Het nieuwe, met behoud van het oude

‘Hartslag en discipline’ – Dit typeert de filosofie van Henk

Snijders, directeur Corporate Accounts bij Eneco. Ritme

en discipline gaan samen, zeker in een business die het

oude met het nieuwe tracht te verenigen.

Als kersverse directeur Corporate Accounts (sinds juni) is

Snijders verantwoordelijk voor de 1500 grootste accounts van

Eneco; veeleisende klanten die meer van het bedrijf verwachten

dan alleen het leveren van kubieke meters gas en kilowatturen

stroom. Om hen succesvol door de energietransitie te leiden,

innoveert Eneco continu. Maar wel zonder oude kwaliteiten uit

het oog te verliezen. “Het is een redelijk traditionele business,

op zoek naar iets nieuws. Dit is typerend voor Eneco. Het

nieuwe geeft richting aan het oude.

Sales Outlook 2019Expert event - De Commerciële Revolutie

Digitale transformatie is ook een commerciële transformatie. Technologie heeft enorme impact op de

moderne salesorganisatie. ‘De Commerciële Revolutie’ was het thema van het tweede

verdiepingsevent van Sales Outlook 2019, dat op 13 september plaatsvond bij Eneco in Rotterdam. Het

tijdperk van sales centric ligt achter ons, het tijdperk van klant centric is begonnen met al zijn digitale

mogelijkheden. In hoeverre heeft jouw organisatie deze nieuwe werkelijkheid al omarmd?

Eerder dit jaar was Sales Outlook te gast bij het Microsoft-event ‘Future Decoded’. Hier was aandacht

voor ontwikkelingen uit Silicon Valley, waar techondernemers de volgende golf van vernieuwing (en

disruptie!) creëren. Bij Eneco spraken verschillende experts over de veranderingen in B2B commercie.

Onderdeel was een interactieve sessie over ‘De Commerciële Revolutie’: waar men nu staat en wat er

moet gebeuren om toekomstbestendig te zijn en te blijven.

Het is belangrijk om als bedrijf congruent te zijn. In het geval

van Eneco is dit: niet alleen spreken over innovatie en de

energietransitie, maar ook met de middelen en brains deze

ideeën tot uitvoer brengen. Bijvoorbeeld door slim datagebruik

toe te passen. “Data science is hier heel groot”, vertelt Snijders.

“Het maakt ook niet uit in welke dataput we willen graven, het

kan hier. Daar is deze organisatie heel proactief in. En voor de

duidelijkheid: nee, die data verkopen we niet door aan derden.”

Een valkuil bij innovatie is volgens Snijders vaak dat men te snel

afscheid wil nemen van het oude bij het najagen van het

nieuwe. Echte waarde schuilt echter

in het doen van het nieuwe, zonder

de oude waarden uit het oog te

verliezen. Maar wat is dan het

nieuwe? “Als klanten bijvoorbeeld

iets willen doen rond duurzaam

vastgoed, dan zit daar een heel spel

omheen met nieuwe diensten. Daar

ligt de rol die wij moeten oppakken.”

Digitale transformatie heeft gigantische impact op commercie De klant positief verrassen in het internettijdperk, hoe

gaat dat? Volgens Arno Nienhuis, Senior Director Alliances

& Channels Benelux bij Oracle, beschikt een moderne

salesorganisatie over vijf winnende eigenschappen.

Wat maakt een moderne salesorganisatie modern? Een

belangrijke component is Social Selling. “Misschien is dit wel de

revolutie in sales”, vertelt Nienhuis. In zijn presentatie zet hij

uiteen hoe de wereld verandert en hoe – in zijn ogen althans –

sales zou moeten mee veranderen. Duidelijk is in ieder geval

dat innovatieve businessmodellen aan het winnen zijn. De

impact van technologie speelt een bepalende rol: de groei van

het aantal internetgebruikers, proactieve applicaties,

blockchain, de dokter in je smartphone, kunstmatige

intelligentie en ga zo nog maar even door. Online marketing

was al groeiende maar is nu booming.

Nieuwe business modellen“Opvallend is dat tachtig tot negentig procent van deze

ontwikkelingen mogelijk gemaakt wordt door cloud

computing.” Cloud zorgt ook voor allerlei nieuwe

businessmodellen. Van subscription-based (Netflix), freemium

(Spotify, LinkedIn, Dropbox) en hypermarket (Zalando, Coolblue)

tot experience (Tesla) en on-demand (Uber). “De globalisering

neemt toe, wereldwijd schaalbare businessmodellen komen naar

ons toe en dat zorgt voor meer concurrentie.”

Wat feitelijk nooit verandert, is de klant centraal stellen en

positief blijven verrassen. Iets dat een bedrijf als Apple altijd

doet; hoe gaat de klant met technologie om en hoe gaan wij

dat waarmaken? Nienhuis: “Het is het verhaal van de dodo.

Een dier dat uitstierf omdat het zich niet aanpaste aan zijn

veranderende omgeving. Die wetmatigheid geldt ook voor

bedrijven. Niet het sterkste bedrijf of zelfs het meest intelligente

bedrijf overleeft, maar het bedrijf dat het meest responsief is.”

“had me niet zo gerealiseerd dat er zoveel en zo snel veranderingen in commercie gaande zijn”

2 Sales Outlook 2019

Investeren in technologieDigitale transformatie is commerciële transformatie. Technologie

heeft impact op de moderne salesorganisatie. Om dit te testen,

poneert Nienhuis enkele vragen waarop zijn toehoorders met

hun smartphone kunnen antwoorden. Meer dan drie kwart is

het al direct volledig eens met de voorgelegde stelling: ‘Door de

inzet van technologie ben ik succesvoller geworden in sales’. Op

de vraag in welke technologie organisaties met name

geïnvesteerd hebben om hun salesresultaten te verbeteren, blijkt

het hier vooral om CRM-software te gaan, op (zeer) geruime

afstand gevolgd door Social Selling.

Een moderne salesorganisatie moet waarde bieden lang

voordat concurrenten dat doen. Social Selling is een manier om

dit te doen. “Lees blogs en deel de inzichten met klanten”,

adviseert Nienhuis. “Gebruik data om hen te helpen en

onderscheid jezelf hiermee.” Social Selling is een antwoord op

het veranderende gedrag van de kopers. Zo blijkt uit onderzoek

van Harvard dat 90 procent van hen niet reageert op cold

calling en dat 75 procent social media gebruikt om bedrijven en

producten te vergelijken. Verreweg het grootste deel van de

kopers kiest bovendien voor de leverancier die hem voorziet

van nuttige informatie, on- en offline, in elke fase van het

kooptraject.

De vijf eigenschappen van succesvolle salesDe conclusie hieruit is dat de macht van de klant groter is dan

ooit. Dit disrupt de traditionele commerciële modellen. Een

succesvolle moderne salesorganisatie beschikt daarom over de

volgende vijf eigenschappen:

1. Be mobile & productive – Door mobiliteit schiet de

productiviteit omhoog. Toegang tot applicaties maakt

mensen overal effectief.

2. Be insight driven – Door het gebruik van big data bouw je

een voorsprong op. Vooral klantdata is enorm belangrijk en

verhoogt de kwaliteit van leads.

3. Be collaborative & prepared – Nu verschijnt slechts

zestien procent van de verkopers voldoende voorbereid op

een afspraak. Met toegang tot de juiste experts en

informatie uit alle delen van de organisatie gaan zij

geïnformeerd op pad.

4. Be effective pipeline builders – De klant zit niet te

wachten op salesmensen die simpelweg visitekaartjes

nabellen. Zorg dat processen voor lead scoring & nurturing

op orde zijn.

5. Sell faster & more easily – CRM-applicaties zijn geen

garantie voor betere resultaten. Het gaat om het proces dat

je managet. En misschien hebben gemakkelijke, eenvoudige

tools daarvoor wel meer waarde.

“ongelooflijk die impact, deze sessie heeft

mijn bewustwording enorm vergroot”

3Sales Outlook 2019

“Social media isn’t a fad. It ’s a fundamental shift in the way we communicate” (quote Eric Qualman, auteur van o.a. ‘Socialnomics’ en ‘What Happens in Vegas Stays on YouTube’)

Door internet hebben klanten steeds meer een stem en steeds

meer keuze. Er is ook meer aanbod, toegespitst op de wensen

van de klant. Dit leidt ertoe dat we nu leven in het tijdperk van

de klant, niet in dat van de sales agent. De mantra van sales

moet dan ook zijn om altijd te connecten met klanten. Waar dit

gebeurt? Op social media, 24 uur per dag. Dat betekent dat je

ook online in contact moet zijn met je klanten.

In de nieuwe wereld gaat het vooral om online conversaties.

“Je moet laten zien dat je expert bent”, zegt Nienhuis. “Door

inzichten te posten, blogs en whitepapers. Post content zodanig

dat de klant jou weet te vinden en je ziet als expert.” De

toekomst is social en de moderne salesmanager moet het spel op

social media begrijpen. Uit onderzoek uitgevoerd door McKinsey

blijkt dat de klanttevredenheid met 36 procent toeneemt door

Social Selling. Ook zijn klanten veel positiever over je merk.

De sales funnel verandert“Door Social Selling is er een fase bijgekomen, vóór de

traditionele sales funnel”, aldus Wessel Berkman,

initiatiefnemer van Sales Outlook en oprichter van The

Brown Paper Company en The Social Selling Company.

De klant weet al veel over jou als persoon, je product en bedrijf

voordat hij je überhaupt gesproken heeft. “De klant heeft nu de

macht. Hij heeft je op LinkedIn en Facebook gezocht en ziet de

content die je deelt en creëert over jezelf, jouw organisatie en je

producten en diensten. Soms ben je al afgeserveerd voordat je

het weet.” Wanneer je hier als commerçant niet op inspeelt

weet je nog niet eens dat er een kans was. Diegene die dat wel

doet, grijpt deze kansen wel en komt als winnaar uit de bus.

Social Selling levert verkopers tijdwinst op van wel 30%Deze tijdwinst wordt gerealiseerd bij het efficiënter aangaan

van 1 op 1 relaties en het creëren van hotleads. Maar dan moet

de verkoper wel tijd spenderen aan digitale ‘social selling’.

“Minstens dertig, veertig minuten per dag”, denkt Berkman.

4 Sales Outlook 2019

Viervoudige conversieratio’s bij het sales gesprek en 20% van de omzet verkocht door klanten Ook andere onderdelen van sales veranderen significant door

Social Selling. Dat wordt vaak vergeten. Neem bijvoorbeeld het

traditionele salesgesprek. Het bieden van een ware SalesART

Experience al dan niet digitaal zorgt voor een buitengewone

koopervaring. Hiermee verras je je klant en daag je hem uit op

zijn latente behoefte. Met viervoudige conversieratio’s als

resultaat. Dan worden klanten fans. Niet zomaar fans, maar

actieve fans. Dat zijn klanten die jaarlijks twee nieuwe klanten

meebrengen. “Met een optimaal uitgevoerde on- en offline

Fan4Fan Excellence strategie zorg je ervoor dat zij op die

manier wel 20% van jouw omzet voor je realiseren, wie wil dat

nou niet?” aldus Berkman.

Maar voor het zover is, is er nog een andere uitdaging: getting

the basics right. Berkman: “Marketing, sales en delivery moeten

samenwerken als één team, met één doel en één commerciële

strategie.” Management en bestuur moeten deze richting

volledig overnemen en gaan sturen op andere stuurgetallen.

“lijken open deuren, maar er komt wel meer bij

kijken dan hier en daar wat dingetjes doen, anders

hadden we het al”.

De Commerciële Revolutie: Het boek en de ExperienceTechnologie verandert de wereld. Het gevolg:

ontwrichting van het commerciële model van

jouw bedrijf.

Meer weten? 1. Bestel het boek ‘De Commerciële Revolutie’

(beschikbaar vanaf medio november) of

2. Boek ‘De Commerciële Revolutie’ Experience in 1 dag

met je team voor de leukste inspirerende sessie rondom

commercie en ervaar:

- hoe je met Social Selling nieuwe klanten gaat werven

en bestaande motiveert te blijven

- hoe je een SalesART Experience creëert met

viervoudige conversieratio’s

- hoe jouw huidige klanten met Fan4Fan Excellence

actieve fans worden die twee nieuwe meenemen

- hoe je een organisatie bouwt die een exceptionele

ultieme klantbediening levert

- welke eerste stap je morgen al kunt zetten

Meer informatie via Wessel Berkman:

06 54935671, w.berkman@brownpapercompany.nl,

www.decommercielerevolutie.nl

“het vraagt om aanpassing in de hele keten, andere structuren, het biedt veel kansen, maar dan moeten we nu wel gas geven”.

5Sales Outlook 2019

nee, niet of nauwelijks nee, niet of nauwelijksja, groot ja, volledig

Social Selling SalesART Experience Fan4Fan Excellence

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%

nee, niet of nauwelijks ja, volledig

Interactieve sessie maakte veel los!Tijdens een interactieve sessie over de impact van ‘De

Commerciële Revolutie’ werden enkele stellingen beoordeeld

door de deelnemers. Zij gaven op een schaal van 0 (niet/nee)

tot 10 (volledig/ja) aan waar zij nu staan.

De resultaten maakten nogal wat los met reacties als

“ongelooflijk die impact, deze sessie heeft mijn bewustwording

enorm vergroot”, “had me niet gerealiseerd dat er zoveel en zo

snel veranderingen in commercie gaande zijn”, “wij hebben

nog wel wat slagen te maken”, “lijken open deuren, maar er

komt wel meer bij kijken dan hier en daar wat dingetjes doen,

anders hadden we het al”.

Wij benutten nog nauwelijks de kansen die nieuwe technologische ontwikkelingen bieden. De 3 pijlers van ‘De Commerciële Revolutie’: Social Selling, SalesART

Experience & Fan4Fan Excellence worden nog weinig toegepast.

Stelling: Als wij niet inspelen op ‘De Commerciële Revolutie’

heeft dat impact voor onze omzet.

Stelling: Onze organisatie speelt snel genoeg in op de

veranderende klant en zijn manier van kopen.

De impact van de Commerciële Revolutie is groot, alleen wij spelen er niet snel genoeg op in.

6 Sales Outlook 2019

Op de vraag wat dit voor hun organisatie betekent, voelde

men duidelijk de urgentie dat er structurele acties genomen

moeten worden: “het is me wel duidelijk geworden dat we

geen keuze hebben, willen we succesvol zijn in de toekomst”,

“het vraagt om aanpassing in de hele keten, andere

structuren”, “een enorme cultuurverandering”, “het biedt veel

kansen, maar dan moeten we nu wel gas geven”.

Het zette de deelnemers ook aan het denken over hun eigen

rol “ik moet mee veranderen en het goede voorbeeld geven”,

“ik ga morgen meteen beter aan de slag met social media”, “ik

ga mijn salesstrategie aanscherpen”, “is nog wel een hele

uitdaging om iedereen in de organisatie mee te krijgen”, “we

moeten angsten overwinnen”, “kortom werk aan de winkel!”

Stop met ‘dingetjes doen’ en creëer een filosofie tot in de haarvaten!

Wat betekent ‘De Commerciële Revolutie’ voor jouw

organisatie? We kunnen nu wel allemaal even wat Challenger

Sales, LinkedIn-trainingen en Storytelling gaan volgen, maar

dat is iets waarin veel organisaties verzanden: er een ‘dingetje’

van maken. Het is veel belangrijker om de discussie over

nieuwe technologie en de consequenties daarvan te voeren

met alle levels. Wat zetten medewerkers bijvoorbeeld wel en

niet op social media en als start, welk verhaal wil je vertellen en

wat wil je uitstralen? Veel mensen hebben niet door hoe

zichtbaar zij online zijn en wat daarvan de zakelijke

consequenties zijn – in zowel positieve als negatieve zin.

Wat je wilt is dat alle medewerkers trots zijn op hun organisatie

en dat ook willen uitdragen on- en offline. Door deze

enthousiaste uitstraling is het eerste stuk van het sales proces al

gedaan, nog voordat sales met de klant het salesgesprek is

aangegaan. En ook tijdens dat gesprek zijn andere skills nodig.

“ik moet mee veranderen en het goede voorbeeld geven”,

7Sales Outlook 2019

Een slim salesgesprek wordt dan een ware SalesART Experience,

die de klant ultiem verrast op zijn (latente) behoefte die je in de

Social Selling fase al had geïnventariseerd.

Een quick win: voer eens een

salesgesprek via videochat.

Ooit afgevraagd waarom

salesgesprekken altijd een

uur moeten duren? Dat is in

veel gevallen waarschijnlijk

omdat Outlook tijdsvakken

zo heeft ingedeeld. Helemaal

niet nodig. Ik voer een deel

van mijn salesgesprekken via

videochat en deze duren

zo’n twintig tot veertig

minuten. Maar ook daarvoor

zijn andere skills nodig. Je moet immers sneller to the point

komen en je extreem goed hebben voorbereid.

Videochatten kan via allerlei kanalen: Skype, WeChat, Snapchat,

Facetime en ga zo maar door. Je hebt deze toepassingen in je

broekzak zitten en gebruikt ze toch al privé. Dus waarom ook

niet zakelijk? Die discussie voer ik vaak met salesmanagers.

“Mijn klanten hebben liever dat ik gewoon langskom”, hoor ik

dan weleens. Maar wat ik vooral merk is dat de vooringenomen

mening van sales de invoering van iets nieuws in de weg staat.

Het is de angst voor het opgeven van het old school-salesleven.

Direct aan de slag met ‘De Commerciële Revolutie’? Dat kan en

moet natuurlijk morgen al. Het is ook populair om ergens agile

mee te beginnen en dan maar te kijken waar het schip strandt.

Maar even nadenken is ook niet erg. En dan vooral over wat

het betekent voor de hele keten binnen je organisatie. Wanneer

ga je wat doen en welke informatie heb je nodig om de klant

op de juiste manier te benaderen? Ik heb het dan ook over slim

datagebruik. En niet alleen over big data; soms is minder data

zelfs beter, zolang het maar om relevante data gaat die je nodig

hebt om de klant op het juiste moment lifetime uit te dagen.

Wat zou het betekenen als bedrijven zich maximaal gaan richten

op hun huidige klanten? Zodat je huidige klanten actieve fans

worden en nieuwe klanten meebrengen? Vaak staat daar een

pot met een groot onbenut potentieel. Fan4Fan is misschien niet

zo sexy voor managers en (old school) marketeers, want het

betekent een einde aan al die leuke, voornamelijk gerichte acties

om nieuwe klanten te werven zoals tv-spots, sponsorschappen,

wervingsacties via internet en andere ‘dingetjes’ die vaak

helemaal niet zo rendabel zijn. Maar stel dat je je maximaal gaat

richten op je huidige klanten, zodat elke klant twee nieuwe

klanten meeneemt – wat is dan nog het probleem? Ik denk dat

dit veel geld bespaart. Doe eens iets slims en ontwikkel een

nieuwe commerciële strategie die gericht is op het creëren van

actieve fans en borg dit in je structuren en cultuur. Dan creëer je

een filosofie, met fans onder medewerkers en klanten. Daar

liggen de kansen om exponentieel te groeien.

Wessel Berkman,

initiatiefnemer van Sales Outlook en oprichter van The Brown

Paper Company en The Social Selling Company

in samenwerking met:

Voor trotse medewerkers en blije klanten

Charly GreenWinst met leefstijl

Sales Outlook 2019 10

Met dank aanSpeciale dank aan de sprekers:Siebren Zijlstra (Sinne Wente) en Ron Augustus (Microsoft)

Smaakt dit naar meer?Bent u commercieel directeur van een grote organisatie (>100 miljoen euro omzet of meer dan zestig commerçanten in

dienst)? Vindt u de 8 thema’s van Sales Outlook 2019 interessant en heeft u interesse om in de toekomst volgende events

van Sales Outlook bij te wonen? Bezoek dan onze bijeenkomsten. De deelnemers aan Sales Outlook 2019 hebben de

belangrijkste thema’s geselecteerd. Deze worden in drie expert sessies nader uitgediept.

Op 31 mei 2016 vindt bij Microsoft in Amsterdam het eerste van de drie expert sessies van ‘Sales Outlook 2019’ plaats.

Het onderwerp is ‘De ultieme klantbediening’.

De volgende expertsessies van Sales Outlook 2019 staan gepland op:

• Dinsdag 13 september bij Eneco in Rotterdam. Dubbelthema: ‘Innovaties in commercie’ in combinatie met ‘Big data in B2B sales’

• Dinsdag 1 november bij Ricoh in Den Bosch. Thema: ‘Commercieel curriculum, sales academie en talentontwikkeling’

Het hoofdevent waar we weer 3 jaar vooruit kijken en de top drie thema’s kiezen is op 24 januari 2017!

Heeft u interesse om aan deze sessies deel te nemen, dan kunt u zich opgeven via events@brownpapercompany.nl.

Het aantal plaatsen is beperkt dus vol is vol. De doelgroep is commercieel verantwoordelijken van grote organisaties.

powered by:Sales Outlook

Acceleratorvoor bestaansrecht zonder omwegen

designed by: Ricoh graphic design

8 Sales Outlook 2019

Ook de Sales Outlook events bijwonen?• Het volgende Sales Outlook 2019-verdiepings-

event is op dinsdag 29 november 15.00 uur bij

Ricoh in Den Bosch, met als thema: ‘Commercieel

curriculum, salesacademie en talentontwikkeling’.

• De datum voor het Hoofd-event van de Sales

Outlook 2020-reeks is op 24 januari 2017 om

15:00 uur bij The Brown Paper Company in

Bilthoven. Hier kiezen we de top 3

hoofdonderwerpen voor 2017.

• Door de grote belangstelling voor het thema van

de Sales Outlook ‘De Commerciele Revolutie’

organiseren wij extra sessies hierover. De data

hiervoor staan op onze website.

Stuur een mail naar events@brownpapercompany.nl

of ga naar www.brownpapercompany.nl/kennis_

delen