Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Workshop

Slimmere ICT Sales

11 oktober 2012

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Talenten Motivatie

BehoefteKennisDoelstelling

• Fun• (misschien) iets leren van mij• (misschien) iets leren van een collega• Reflecteren over what´s next?• En natuurlijk uiteindelijk ……meer deals winnen ☺!!

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Analyse publiek

1. Hoeveel mensen in de zaal verkopen dagelijks?

2. Hoeveel mensen geven leiding aan verkopers?

3. Wie heeft een hogere win-ratio dan 80%, 60%, 40%?

4. Wat is de gemiddelde opdracht-/orderwaarde?

Hoger dan 25K, 50K, 100K?

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Eric van Paridon (51 jaar)

Managing Partner van- Communicum BV- Feedback4Professionals

15 jaar verkochtCa. 500 ict salescylces……..en

Alles fout gedaan wat Je maar fout kan doen ☺!

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

De 8 belangrijkste valkuilen:

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Six Step Sales

2. Intake gesprek (20%) 3. Propositie (30-40%)

5. Offerte (70-80%)4. Verifieer de propositie

(50-60%)

1. Informatie (10%)

•Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen?

6. Onderhandeling (90-

100%)

•Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen? •Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen?

•Kwalificeer: Doorgaan/Stoppen?

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

De 8 belangrijkste valkuilen:

I. KwalificatieII. . III. . IV. . V. .VI. . VII. .VIII. .

Talenten Motivatie

BehoefteKennisUniversal Law of Sales:

• Sales Team• Inkoop Team

• Sales Proces

• Sales Training

• Inkoop Proces

• Inkoop Training

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Belangrijkste 8 valkuilen:

I. KwalificatieII. DMU/Projectteam niet in kaartIII. .IV. .V. .VI. .VII. .VIII. .

Talenten Motivatie

BehoefteKennisBelangrijkste 5 type vragen:

• Open vragen• Gesloten vragen• Suggestieve vragen• Controle vragen (samengevat..)• Tegenvragen (waarom deze vraag?)

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Belangrijkste 8 valkuilen:

I. KwalificatieII. DMU/Projectteam niet in kaartIII. (inkoop)Proces niet 100%IV. .V. .VI. .VII. .VIII. .

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

He collega, we moeten

morgen ff een demootje

geven……..nee voorbereiden

hoeft niet, alleen

een look & feel demootje

Komt goed! C u

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Belangrijkste 8 valkuilen:

I. KwalificatieII. DMU/Projectteam niet in kaartIII. Inkoopproces niet 100%IV. Demo (te vroeg & niet gepersonaliseerd)V. .VI. .VII. .

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Vandaag:

Klantgericht

werken

Latente behoefte zit onder water

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

� Strategisch(LT, MT, KT)

� Tactisch

� Operationeel

…hoe groot en goed is je

vraag?

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Het gaat om de perfect match!

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Belangrijkste 8 valkuilen:

I. KwalificatieII. DMU/Projectteam niet in kaartIII. Inkoopproces niet 100%IV. Demo (te vroeg & niet gepersonaliseerd)V. Geen “perfect” matchVI. .VII. .VIII. .

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Beeld van de meest ideale Sales

KENNIS

VAARDIGHEDEN

GEDRAG

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Belangrijkste 8 valkuilen:

I. KwalificatieII. DMU/Projectteam niet in kaartIII. Inkoopproces niet 100%IV. Demo (te vroeg & niet gepersonaliseerd)V. Geen “perfect” matchVI. Iets aan het toeval overlatenVII. .VIII. .

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Wat voor Relatie Manager ben jij?

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Zelfbeeld Relatie Management

1. Wat zijn jouw talenten die jou succesvol maken in Relatie Management?

2. Maak een schatting van de grootte van jouw zakelijke netwerk (# personen)?

3. Wat zijn volgens jou de 5 belangrijkste aspecten in een goede zakelijke relatie?

4. Noem 10 mensen waarmee je een hele goede zakelijke relatie hebt

• Noem van deze personen minimaal vijf persoonlijke feiten?

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Belangrijkste 8 valkuilen:

I. KwalificatieII. DMU/Projectteam niet in kaartIII. Inkoopproces niet 100%IV. Demo (te vroeg & niet gepersonaliseerd)V. Geen “perfect” matchVI. Iets aan het toeval overlatenVII. Geen relatie (= geen gunfactor)VIII. .

Talenten Motivatie

BehoefteKennisYeah, sure…..but……..

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Zelfmanagement-matrixDringend Niet dringend

Activiteiten ActiviteitenIII IV

Niet belangrijk

Belangrijk Crisis

Urgente problemenProjecten met deadlineSommige emails/meetings

InterruptiesSommige emails, rapportenSommige vergaderingen

Sommige emailsBeuzelarijen

Excessief Tijdverdrijf

Werken aan netwerk & relatiesCommunicatieInnovatie & PlanningPersoonlijke OntwikkelingSport/Ontspanning

Activiteiten ActiviteitenI II

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Onze overtuiging

Het bouwen en onderhouden van zakelijke relaties leidt tot een verhoging van de

gunfactor.

Het verhogen van de gunfactor leidt tot een significante verhoging van de mogelijkheid

om zakelijk succes te behalen.

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Belangrijkste 8 valkuilen:

I. KwalificatieII. DMU/Projectteam niet in kaartIII. Inkoopproces niet 100%IV. Demo (te vroeg & niet gepersonaliseerd)V. Geen “perfect” matchVI. Iets aan het toeval overlatenVII. Geen relatie (= geen gunfactor)VIII. Geen echte win-win

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Initiatief

i.s.m. verschillende partijen:Voor 21 ICT bedrijven10 workshops

(sales, leadership, aanbestedingen etcplus

16 uur (sales) coachingdoorlooptijd ca. 4 -6 maanden

Talenten Motivatie

BehoefteKennis

Bedankt

voor jullie aandacht!

Tot snel!

Vragen? eparidon@communicum.nl