Staalkaart slimmer werken 18 06-09

72
inkomsten acties uitgaven strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel Slimmer werken 49 praktijkvoorbeelden om de verslechterende marktomstandigheden te pareren en tegelijk voor de langere termijn uw concurrentiepositie te versterken. www.syntens.nl/slimmerwerken WIKI

description

 

Transcript of Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Page 1: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel

Slimmerwerken

49 praktijkvoorbeelden om de verslechterendemarktomstandigheden te pareren en tegelijkvoor de langere termijn uw concurrentiepositiete versterken.

www.syntens.nl/slimmerwerken

WIKI

Page 2: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

49 staaltjes slimmer werken…Om zelf de laagconjunctuur mee te parerenDe markt stelt vandaag de dag andere eisen. Syntens heeft zijn ervaringen samengebracht om daarantwoorden op te geven. Misschien loopt het nu nog lekker, of u heeft ook al acties in gang gezetom de laagconjunctuur te pareren. Als u benieuwd bent naar wat er nog meer mogelijk is, dannodigen wij u graag u te laten inspireren door dit stalenboek “9 staaltjes slimmer werken” Voorhet zelf realiseren van lagere kosten en nieuwe omzet in een verslechterende markt om zo delaagconjunctuur te pareren!

De wind kun je niet zelf veranderen, de koers en de stand van de zeilen wel!

Vergelijkt u dit stalenboek met de stalenboeken voor woninginrichting. Niet alle stalen zullenpassen bij uw situatie of voorkeur. Wel zal zullen er een aantal zijn die voor u de moeite waard zijnom te overwegen of zelfs direct in te voeren. Aan de onderzijde van elke staal staat met rode plustekens gemarkeerd waarop een effect verwacht kan worden.

Projecteert u de stalen op uw eigen situatie. Hoe zouden de voorbeelden en acties voor uw bedrijfuitpakken. Wat voor waarde kunt u realiseren u er voor uw bedrijf uw concurrentiepositie en uwklanten. Wat zal in inspanning zijn en wat de opbrengsten.Veel van de staalkaarten zijn voorzien van zogenaamde Wiki's. Een verdere verdieping dienog meer informatie geven bij het in uw eigen bedrijf in gang te zetten en resultaat te behalen.Om u te helpen kansen om te zetten in actie en resultaat. Deze Wiki's worden steeds verderontwikkeld. Kijkt u voor deze Wiki's en andere informatie over slimmer werken opwww.syntens.nl/slimmerwerken.

Page 3: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Globale agenda

- 15 minuten introductie, processen en ambitie

- 120 minuten bespreken 49 staalkaarten met mogelijkheden

- 15 minuten selectie ‘low hanging fruit’ + vervolgafspraken

Page 4: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

CheckWelke selectie of Slimmer werken actieis van toepassing en relevant?

Ja….

- Hoe doe je dat nu?- Hoeveel uren kost dat?- Hoeveel verstoringen/fouten levert dit op?- Hoeveel mensen betrokken?- Hoe beschikbaar moet het zijn?- Is het belangrijk voor de klant?

Na innovatie?

- Wat kan het je opleveren?- Wat kan het jouw partners in de keten opleveren?- Wat kan het betekenen voor jouw imago?- Welke problemen kan het oplossen?

Is het nuttig dit op te pakken en …. zou je dat ook leuk vinden? Dan aanvinken!

Page 5: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verleng / verander je verdienmodel

01 STRATEGIE

Verdien aan het verbruik van je product(Aquafox biedt een spoelsysteem voor de horeca tegen gereduceerdtarief en verdient op het Sun reinigingsmiddel.)

Verdien aan de service en dienstenop je product

Verdien aan het gebruik van je product

Denk niet in producten maar inconcepten

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +

Page 6: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Heroverweeg je activiteiten

02A STRATEGIE

Word meer onderscheidend(Ga na waar je nu ʻechtʼ goed in bent en/of waar je op termijn de bestein kan zijn en stem hier je activiteiten op af.)

Heroverweeg je langetermijnstrategie(Bedenk continu of de huidige strategie wel de gewenste resultatenzal gaan hebben en bepaal zorgvuldig welke activiteiten hieraan zullenbijdragen.)

Breng focus aan in je activiteiten enschrap die activiteiten die onrendabel zijn(Schrap onrendabele producten en diensten uit het pakket en maakkeuzes in datgene wat je doet.)

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ +

Page 7: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Heroverweeg je activiteiten

02B STRATEGIE

Ontwikkel nieuwe producten en/of diensten in het verlengdevan je bestaande markt. Integreer voor en/of achterwaarts

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +

Productie

Transport

Groothandel

Timmeren

Grafische vormgeving

Grafische productie

Apparaat

Product

Combinerenaanvullend

met

Transport en montage

Eindmontage en installate bij klant

Vervoer

Verbouwadvies

Grafische productie

Grafische vormgeving/copywriting

Online/verbruiksproducten

Servicecontract

Page 8: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verminder conjunctuurgevoeligheid

03 STRATEGIE

Zoek markten die minder conjunctuur-gevoelig zijn(Instrumed verschuift bewust naar medische producten, omdat dezemarkt groeit en veel minder conjunctuurgevoelig is.)

Zoek conjunctureel tegengesteldemarkten qua seizoen of door export(Hamax verkoopt in de zomer fietszitjes en in de winter sleetjes.)

Zoek conjunctureel tegengesteldeactiviteiten(VDL richt zich op nieuwbouw en renovatie van bussen.)

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + +

Page 9: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verbeter de samenwerking op het gebied vanR&D en samenwerking

04 STRATEGIE

- Verbeter samenwerking met horizontaleketenpartners- Verbeter samenwerking met verticaleketenpartners

Een belangrijke randvoorwaarde voor succes van samenwerken met een ken-nisinstelling is het goed afstemmen van de verwachtingen. Onze ervaring isdat de verschillen tussen bedrijven en kennisinstituten en ook tussen onder-nemer en ʻonderzoekerʼ ervoor zorgen dat deze niet tot elkaar komen. In deogen van ondernemers zijn wetenschappers vaak door nieuwsgierigheidgedreven en daarmee geneigd verder te zoeken dan strikt noodzakelijk is.Als ondernemer ben je vaak vooral tevreden met een praktischeoplossing van het probleem zelf. Het is belangrijk om van tevorengoede afspraken te maken over de onderzoeksvraag en de wijze waarop udeze beantwoord wilt hebben.

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +

ALFRED GRIFFIOEN

Stap voor stap naar een

succesvolle samenwerking

of alliantie

HETSENSEO-EFFE

CT

VERWACHTING

ONDERZOEKSOPZET

RICHTING GEVEND OPTIEGENEREREND

EXPLORATIEF

EXACT TESTENDCERTIFICEREND

VAST VRIJ

UITSLUITENDLIMITEREND

DEFINITIE ONDERZOEKSVRAAG

Boek: ondernemers op onderzoek,Murk Peutz ISBN 978-90-804298-7-1www.senternovem.nl/innovatievouchers/Financiele_steun/index.asp

WIKI

Page 10: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Vergroot focus op meest winstgevende klanten,producten en diensten

05 KLANTEN

- Analyseer welke klanten de meestewinst opleveren- Analyseer welke producten/diensten demeeste winst opleveren- Vergroot de effectieve verkooptijd bijdeze groepen- Stem de verkoopbenadering af op deklantgroepen- Stem de geboden kwaliteit en prijzenvan producten en diensten af op deklantgroep

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + + + +

80% 5% 15%

B2B particulier retail

40% 15% 20% 25%

maatwerk standaardm

aten

hulpmaterialen

service

Page 11: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Onderzoek een nieuw marktsegmentmet de juiste aandacht

06 KLANTEN

Objectiveer dat het marktsegmentaantrekkelijk is(Steek alleen tijd en energie in markten die werkelijk aantrekkelijk zijn.)

Stem producten en diensten af op hetnieuwe marktsegment(De Renault Twingo werd ontwikkeld voor de jeugd, maar voornamelijkgekocht door 50-plussers.)

Ontwikkel een passende propositie enwerk aan merkbekendheid(Als nieuwkomer in een segment moet je je op de juiste wijze onder-scheiden van bestaande partijen om klanten te laten switchen.)

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel++ +

Page 12: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Ontwikkel een nieuw marktsegmentmet de juiste aandacht

07 KLANTEN

- Analyseer welke nieuwe marktsegmenten aantrekkelijk zijn- Objectiveer dat het marktsegment aantrekkelijk is- Ontwikkel een onderscheidende propositie- Stem producten en diensten af op nieuwe marktsegmenten- Verbeter de merkbekendheid en eigen reputatie- Verwerf een belang of zoek samenwerkingspartners

Reedijk Hydrauliek werd in 2003 geconfronteerd met een sterk afnemendemarktvraag van haar markt destijds. Vanuit een strategische herover-weging heeft Reedijk in de afgelopen jaren een aantal eigen productenontwikkeld. Een compactcrane, ballastwagen aandrijving en verlichtingunit. Daarmee heeft Reedijk zich getransformeerd van allround bedrijfnaar creators of mobile equipment. In 2007 is Reedijk door een onafhan-kelijke vakjury uitgeroepen tot Maintenance Innovator. Dat resulteerdein een versnelling in aanvragen van onderhoud- en verhuurbedrijven,contacten in de onderhoudswereld en machinetransporteurs en de startvan seriematige productie.

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ +Bron:www.reedykhydrauliek.nl

Page 13: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Onderzoek de kansen van buitenlandse markten

08 KLANTEN

Export, internationalisering enoffshoring van bedrijfsactiviteiten geveninteressante groeikansen

Vergroot je markt door direct zelf in bui-tenland te leveren. (elimineer schakelsuit de keten. Door ICT worden marktenmakkelijker bereikbaar. de wereld wordt'kleiner’ )

inkomsten actiesuitgaven

http://www.syntens.nl/Projecten/Project/Programma-Starters-op-Buitenlandse-markten-PSB.aspx

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel++ + +WIKI

Page 14: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Vergroot focus op R&D en productinnovatie

09 STRATEGIE

Analyseer welke levenscyclus productenen diensten doorlopen(Maak bijvoorbeeld een technology roadmap!)

Investeer in de ontwikkeling van nieuweproducten en diensten(Zoek naar innovatiekansen. Variatie, selectie en realisatie!!)

Verwerf R&D-capaciteit of koop deze in(Maak hierbij gebruik van innovatiesubsidies en belastingvoordelen.)

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + + +

Page 15: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Houd grip op de tent

10 REALISATIE

- Verhoog aandacht voor continu proactiefprestatiemanagement- Identificeer variabelen om efficiëntie eneffectiviteit bedrijfsprocessen te meten(meetwaarden, "Key PerformanceIndicators")- Bepaal beoogde meetwaarden- Voer rapportagesysteem in om middelsmeetwaarden effectiviteit en efficiëntie tebewaken- Communiceer uitkomsten rapportage-systeem binnen de organisatie- Definieer concrete acties op basis vanuitkomsten en voer deze ook uit (met steunmanagement)

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +

Op welke prestatie indicatoren scoort uw bedrijf?

Page 16: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Houd grip op de tent

10B REALISATIE

Optimaliseer uw eigen rol als ondernemerin uw bedrijf

- Houd bij waar tijd aan besteed is- doe dit een paar weken- trek hier conclusies uit- ga meer de dingen doen waar u goed in bent

- Voer de regie bij veranderingen, toon leiderschap,doe wat u zegt

- Delegeer wat u kunt delegeren, neem hierbijook risico

- Besteed tijd aan uw eigen ontwikkeling

- Zorg dat anderen je regelmatig een spiegelvoor houden

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +

Page 17: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verbeter managementinformatie

11A KLANTEN

- Verbeter managementinformatie

- Verbeter inzicht in klantbehoeftes perklantgroep (via propositie analyse)

- Verzamel en analyseer vragen, klachtenen feedback van klanten

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + + + + +

Met bijvoorbeeld formdeskkun je eenvoudig zelf jeonline enquête realiseren

http://formdesk.comwww.mtgconsulting.nl

WIKI

www.mtgconsulting.nl

Page 18: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verbeter managementinformatie

11B KLANTEN

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + + +

Maak gebruik van studenten(projecten) ofonderzoekbureaus om meer en objectie-vere informatie retour te krijgen

- Verbeter management informatie- Verbeter inzicht in klantbehoeftes per klantgroep- Verzamel en analyseer vragen, klachten en feedback van klanten

Page 19: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Maak een fan van uw klant

12 KLANTEN

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +

Ontdek wat de klant wil:- Wie is uw doelgroep?- Wat zijn hun behoeften?- Wat zijn hun verwachtingen en in welke mate vult u deze in?- Waar kopen ze?- Wat is hun aankoopproces en welke criteria zijn voor hen belangrijk?

Identificeer contacten met uw product enuw bedrijf en overtref verwachtingen:- Zorg voor een warm welkom. Op de website, in uw bedrijf enook bij klachten

- Vermijd wachtmomenten- Wees oprecht geïnteresseerd in het nagaan of de verwachtingen vande klant op verschillende contactmomenten worden ingevuld.

- Wees de klant dankbaar. Informeer direct als het anders loopt danverwacht.

- Verzamel informatie over klachten en vertrekkende klanten om uwprocessen te verbeteren en nieuwe klachten te vermijden. Wensvertrekkende klanten veel succes bij hun nieuwe leverancier.

Meet de tevredenheid en % fans.

Boek: no budget marketingdoor Jos BurgersBoek: Handboek klanten wegjagendoor Guido Thyshttp://georgesdockx.wordpress.com

WIKI

Page 20: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Selecteer prospects op potentie

13 STRATEGIE

Stel een profiel op van de ideale klantAnalyseer welke prospects de meestewinst kunnen opleveren en focus hier op

Maak een shortlist van prospects die demeeste winst kunnen opleveren

Maak een veroverplan(Mata bouwt relaties op met ontwerpbureaus die contact hebben metprospects.)

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ +

Page 21: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Maak het producten- en dienstenpakketvoor een grotere doelgroep passend

14 KLANTEN

- Pas huidige producten en diensten aan,zodat deze bruikbaar worden voor nieuweklantgroepen- Verbeter de eigenschappen en functionaliteitvan producten en diensten- Vergroot de kwaliteit en betrouwbaarheid vanproducten en diensten

Watersnijservice.nl: Diensten & ServiceNiet alleen kunnen wij het materiaal voor u snijden.Ook alle overige bewerkingen van het product kunnen wij in eigenhuis voor uw verzorgen zoals:CNC-zetten 400 ton (0.5 tot 30mm dik), CNC-draaien, lassen,montage of andere nabewerkingen.

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel++ +

Paardenzadel: leer of kunststof!

Bron: www.sparkdesign.nl

Page 22: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Vergroot focus op meest winstgevende klanten,producten en diensten

15 KLANTEN

Verwerf (of geef) exclusieveovereenkomsten met leveranciers enandere partners

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + +http://www.kvk.nl/Images/Model%20distibrutie-overeenkomst_tcm16-125928.doc

WIKI

Page 23: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Member gets member

16 KLANTEN

Vraag uw klant om een klant

Maak van uw klant een ambassadeuren beloon dat

Altijd 2 visitekaartjes geven(1 om weg te geven)

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +

Page 24: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Laat weten dat je er bent

17 KLANTEN

Zorg dat je vindbaar bent (40% B2B zoekt informatie via Google*)(40% van bedrijven in de industrie zoekt kennis via Google. Syntens kan door zoekmachineoptimalisatie, bij-voorbeeld het toevoegen van relevante content aan haar website, ervoor zorgen dat ze in de toekomst door onder-nemers gevonden wordt op relevante vragen gesteld aan Google. Daarmee kan Syntens haar bereik vergroten)

Besteed 40% van je tijd buiten de deur voor acquisitie(De gemiddelde tijd besteed aan acquisitie en marktontwikkeling door directeuren is vaak minder dan 15%.Visie ontwikkeling en NBD (New Business Development) is een primaire taak en vraagt meer tijd.)

Geef altijd 2 visitekaartjes (1 om door te geven)(Een enthousiaste nieuwe relatie is een goede ambassadeur. Mensen vinden het leuk om goede tips te geven.Vergemakkelijk het aanbevelen van je bedrijf door een extra kaartje te geven.)

inkomsten actiesuitgaven

* bron: onderzoek marketing today 2009

Zoekmachine optimaliseren

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +

40%EXTERN

60%INTERN

WIKI

Page 25: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Identificeer interessante prospects enmaak een veroverplan

18 KLANTEN

- Analyseer welke prospects de meestewinst op kunnen leveren- Maak een shortlist van begeerlijkeprospects- Bekijk wat nodig is om deze suspectsen prospects tot klant te maken enneem actie

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +

4% v/d klanten

80% v/d klanten

Page 26: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verken wat je met je product of technologie kuntbetekenen voor andere sectoren

19 KLANTEN

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel

Zet de mogelijkheden door de inzet vanandere technologieën en materialen aftegen aspecten zoals duurzaamheid,gebruiksgemak, vormgeving, kosten, enz.Denk daarbij “out of the box en zetcreativiteitstechnieken in.

Omefa ontwikkeld het beste “kunststof verblik” en maakt daarmeehet probleemloos verpakken van van watergedragen vervenmogelijk

NRC: recessie in ‘metal valley’ is niet simpel

www.omefa.nlwww.rubberpersen.nl/nl/index

WIKI + ++

Page 27: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Ontzorg en je klant focust op zijn eigen business

20 KLANTEN

Zorg dat je klant de order gemakkelijk kan plaatsen,weet wat de status is en op het juiste moment krijgt(Albert.nl houdt bij wat de vorige bestelling was.)

Zorg dat je klant je productenprobleemloos kan toepassen(Eco2Clean levert frequent kleine hoeveelheden reinigingsmiddelen,zodat de klant altijd voldoet aan de milieuwetgeving.)

Zorg dat je klant de producten op de juiste volgordekrijgt en de factuur op de gewenste wijze ontvangt

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + + +

- maak het je klant gemakkelijk te bestellen- hou de voorraad van je klant bij- nieuwe regel instellen: altijd binnen 1 uurreageren op vragen- bespaar kosten voor je klanten- andere businessmodel, van verkoop naar verhuur

Page 28: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Vergroot de focus op het behoud van klanten

21 KLANTEN

Verzamel en analyseren vragen, klachtenen feedback van klanten(Vergroot inzicht in oorzaken waarom klanten switchen.)

Analyseer welke klanten het grootsterisico lopen om te switchen(Creëer barrières om switchen voor klanten te bemoeilijken (matrijs).)

Bied gecombineerde pakketten aan vanmeerdere producten en diensten (cross-selling)

(Leg afspraken vast. Bijvoorbeeld in contracten.)

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +

Focus op transitiemomenten(zoals einde van contracten etc.)

Een handelsreiziger had in deeerste jaren met zijn leaseautotal van problemen. Eigenlijk waser toch steeds weer gedoe. Dedealer loste het op. Tegen heteinde van het leasecontract magde handelsreiziger zich op eennieuwe auto oriënteren. Hij gaateerst maar eens rondkijken enaccepteert al snel de belofte vaneen andere dealer. De handels-reiziger had daar ook goedeverhalen over gehoord. Gemistekansen = klacht goed afhandelenen perspectief bieden om contactte houden en tegen einde lease-contract verleiden / aanboddoen.

Page 29: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Vergroot de focus op uitbreiding vande klantrelatie

22 KLANTEN

- Verbeter het inzicht in klant(inkoop)behoeftes

- Identificeer mogelijkheden totcross-selling en verbeter devaardigheden van personeel

- Bied gecombineerde pakketten vanmeerdere producten en diensten

- Beloon goede verkoopresultaten(bijvoorbeeld door bonussen)

- Verschuif van eenmalige verkoop naar'abonnement' service en onderhoud leveren

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + + +

Page 30: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verbeter uitvoering van accountmanagement

23

Investeer in relaties met klanten die demeeste winst opleveren

Richt een kwaliteitssysteem in

Focus op transitiemomenten(zoals einde van contracten etc.)

Reageer snel op vragen, klachten enfeed-back van klanten(Shurgard: bij online aanvraag binnen 15 minuten contact.Klant verrast, meteen deal.

Verbeter de vaardigheden van personeel ophet gebied van relatiebeheer(bijvoorbeeld door training) Rohaco: na bijwonen MC Propositiehuis,verliepen verkoopgesprekken veel beter (klantbehoefte).

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +

RATIONEEL

EMOTIONEEL

MATERIEEL

IMMATERIEEL

ACCOMODATIE

IMAGO BELEVING

ACTIVITEITEN

Boek: ondernemers op onderzoek,Murk Peutz ISBN 978-90-804298-7-1http://www.senternovem.nl/innovatie-vouchers/Financiele_steun/index.asp

WIKI

Page 31: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Zorg dat je een aantrekkelijke partner bent,versterk de relatie

24 KLANTEN

Beloon je goede klantenLaat merken dat je een goede relatie waardeert. Geef goede klantenzichtbaar extra faciliteiten en/of korting.

Ken de echte wensen en doelen van jeklanten en stuur daaropVoor het kennen van de echte wensen van klanten is meer nodig danhet inkoop/verkoopniveau. Directie moet zich bezighouden met hetbespreken van wederzijdse belangen en doelen.

Op medewerkerniveau moet zakendoenfun zijn!Iedereen waardeert sociale aspecten in een intensieve zakelijke relatie.Zorg daarvoor. Creëer fun, bijvoorbeeld door een klantendag:“Sloop de kist”: onverwoestbare kisten, fun met bulldozers,mokers en vuur.

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +

Page 32: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Laat weten dat je er bent

25 KLANTEN

Zorg voor interessante PR

Doe mee aan prijsvragen

inkomsten actiesuitgaven

Zoekmachine optimaliseren

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +WIKI

eyedesign BNO

Page 33: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Vergroot marge door inzicht in prijsmechanismen

26 KLANTEN

- Vergroot inzicht in waarde van producten endiensten voor de klantEnergy Breeze rekent met Exel uit wat energie voordeel voor hunaircobed is in hun situatie

- Vergroot inzicht in prijsgevoeligheid- Vergroot het inzicht van het personeel in prijzenen marge/winstgevendheid- Beloon personeel aan de hand van marge/-winstgevendheid

Optimaliseer de prijs naar opbrengstEen hogere prijs kan een lagere afzet tot gevolg hebben maar de op-brengst moet meer dan gecompenseerd worden door een hogeremarge. Zo kan de opbrengst bij een lagere prijs (en daarmee ook lageremarge) evengoed meer dan gecompenseerd worden door een hogereafzet en omzet. Door inzicht te verwerven in de afzet kan deze geopti-maliseerd worden. De prijselasticiteit van de vraag geeft aan hoe sterkde gevraagde hoeveelheid van een goed reageert op een prijsveran-dering. Door inzicht te verwerven in de prijselasticiteit kan de opbrengstgeoptimaliseerd worden. Zie ook onderstaande WIKIʼs

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ ++ +www.teamm.nl/Diensten/Prijselasticiteit/prijselasticiteit.htmlwww.nrc.nl/krant/article1556129.ece/Prijselasticiteit_van_de_vraaghttp://nl.wikipedia.org/wiki/Prijselasticiteit

WIKI

Page 34: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Optimaliseer prijzen

27 KLANTEN

- Wijzig gratis diensten in betaalde diensten- Differentieer prijzen naar risico, waarde voor de klant, etc

bijv. buskaarten (leeftijd) - bioscoop (dag v/d week) - daluren (tijdstip)- Richt aanbiedingen en promoties op behoeften van klanten- Onderzoek de prijselasticiteit, geef niet direct korting!- Geef de klant keuze (3 voorstellen methode)

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel

Korting? Kom nou!1. Geef duidelijk aan wat u niet berekent2. Concentreer u op het prijsverschil3. Laat de prijs lager lijken4. Wijs op het totaalpakket5. Zorg dat u de prijs kunt uitleggen6. 'Precies wat u zoekt'7. Benadruk de nadelen van een

goedkoper product8. Vergelijk uw product met duurdere

producten9. Bied de mogelijkheid voor

gespreide betaling

Bron:salesquest

+ + + + +

CONCURRENTA

product x

1.275 euro

CONCURRENTB

product y

2.665 euro

voorstel 2optimaal

voordelenCassita:

1.2.3.4.5.

1.882 euro

voorstel 2maximaalvoordelen Opal

Design:

1.2.3.4.5.6.7.

2.430 euro

voorstel 1optimaal

oordelenTopaas:

1.2.3.

1.208 euro

3-voorstellen-methode: Altijd minstens drie voorstellen ter keuze aan de klant voorleggen

1/5 kans 3/5 kans 1/5 kans

Page 35: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Vergroot focus op meestwinstgevende verkoopkanalen

28A KLANTEN

- Richt verkoop direct op eindgebruikers(gebruik geen tussenhandelaren)Family Cards: eerst via lokale drukkers, nu via internet- Verbeter het gebruik van goedkopeverkoopkanalen (bijvoorbeeld verkoopvia internet/e-maling)- Verplaats verkoop met laag rendementnaar goedkope verkoopkanalen- Verbeter de inzet van verkopend personeel

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + + + +

Page 36: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Benut mogelijkheden e-commerce

28B KLANTEN

- Benut de mogelijkheden van een Webshopof interactieve website(niet alleen voor sales maar ook voor creeren van bewustwording,interesse en verlangen en zo toeleiden van leads)

- Koop digitaal in. Zie ook (voorbeeld) staalkaart 36,- Factureer digitaal (e-facturering)- Speel met digitale mogelijkheden in op(nieuwe) doelgroepen en markten zoalsjongeren en ouderen.- Gebruik doelgroep specifieke communicatie-middelen zoals sociale netwerken als Linked in,SMS, Blog enz- Communiceer met leveranciers en klanten viauniforme productcodes voor eenduidige enfoutloze communicatie.- Integreer documenten zoals pakbonnen met hetbedrijfsbesturingssysteem

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ +

Page 37: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Benut mogelijkheden e-commerce

28C KLANTEN

Pas het trechter en AIDA model toe voor hetverbeteren van de website conversie van bezoekernaar klant

AIDAAttentionTrekken van de aandacht binnen de doelgroep

InterestOpwekken van interesse in het bedrijf en/of product

DesireInteresse wordt wens: de keuze is vrijwel gemaakt

ActionConcretiseren van de transactie: offerte aanvragen,bestellen, kopen, betalen, ….

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ +

Suspects = Bezoekers

Prospects = Kijkers

Hot prospects= Doeners

Klanten = BeslissersKOPERS

AIDA

Hoe zorg ik ervoor dat ik bezoekersnaar mijn website krijg?

Hoe slaag ik erin om bezoekersvan mijn homepage door te laten

klikken naar andere paginaʼs?

Hoe slaag ik erin om de interessete laten groeien naar verlangen om

bij mij klant te worden?

Hoe slaag ik erin om ʻhot prospectsʼzover te krijgen dat we daad-werkelijk zaken gaan doen?

€€€

Page 38: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Let ook op kleine kosten(vele kleintjes maken vaak een groot verschil en duiden de urgentie bij medewerkers)

29A KLANTEN

� Bespaar op energie en materiaal

�hoog rendementverlichting met sensoren

�compressor, koffieautomaat, kopieermachine ‘s nachts en in weekeinde uit

�print dubbelzijdig

�airco lager

�deur dicht = warmte binnen

�platines aan de snijmachine optimaal nesten enz.

�Niet gebruikte abonnementen opzeggen

�Elimineren perslucht lekkage (niet sissen)

�Administratieve verplichtingen elimineren

�Verzekeringen doorlichten (via vergelijkingssites)

�Automatische betalingen doorlichten

�Urenverantwoordingen van externe partijen vormgevers/accountantskantoren) opvragen en checken

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel

zie www.energiecentrummkb.nlvoor tips en een energietest

+++ + +

Page 39: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Organiseer je bedrijf strak op kosten

29B RELATIE

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+++ + +

NIET

- Afdeling personeelszaken- Centrale inkoop- Catering- Vergaderen onder werktijd

WEL

- Winstdeling- Platte organisatie- Automatisering met behoud vanwerkgelegenheid- Op elke vijf productiemedewerkersmaximaal één kantoorbaan- Wekelijkse focus op belangrijksteKPI’s

Formule VDL : vlakke organisatiestructuur met korte beleidslijnen (zie ook artikel bij Wiki

WIKIhttp://www.mt.nl/artikel/158036/Made_in_Holland_VDL_Groep.htmlhttp://www.vdlgroep.com/

Page 40: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verbeter je betalingsvoorwaarden

30 VERKOOP

Factureer sneller door beter inzicht inopenstaande facturen, automatiseringvan standaard facturen en uitbestedenervan

Geef korting op direct betalen

Verkort de betalingstermijn

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ +

Page 41: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Rationaliseer/ optimaliseer verkoop portfolio

31 VERKOOP

Onderzoek wat de opbrengst is per verkoopkanaal, rekeninghoudend met de tijd en kosten die ook aan het verkoopkanaal zelfworden gespendeerd

Beoordeel het strategisch belang per verkoopkanaal

Onderzoek mogelijkheden tot bundelen verkoopkanalen om zoeen sterkere posisitie te verwerven tegen lagere inspanningen

Onderzoek mogelijkheden tot verdere samenwerking metverkoopkanalen

Bekijk of rationalisering/optimalisering mogelijk is, waarbij ookeen gesegmenteerde aanpak overwogen moet worden (belangrijkekanalen veel aandacht, onbelangrijke kanalen weinig aandacht)

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +

Page 42: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verhoog efficiency verkoopstaf(om meer te kunnen doen en betere resultaten te behalen)

32 REALISATIE

- Onderzoek of voldoende informatie voorverkoopstaf voorhanden is (klantinformatie,productinformatie)- Onderzoek of kennis en kunde verkoopstafvoldoende is- Onderzoek wat belemmeringen zijn- Onderzoek mogelijkheid belonen verkoopstafop basis efficiëntie en resultaat- Definieer en selecteer verbetermogelijkheden- Definieer planning (wanneer wat,eventueel wat niet)- Implementeer geselecteerdeverbetermogelijkheden

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel++++www.bpi-group.nlwww.sofon.nl

WIKI

Verkopers besteden 11% van huntijd aan daadwerkelijk verkopen

Bron: studie Proudfoot Consulting

Page 43: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Vergroot je conversie bij verkoop

33 VERKOOP

- Versterk je verkooptechniek (SPIN)

- Werk met agenten

- Optimaliseer website (o.a. SEO)

- Bel offertes na (of gebruik eenautomatisch herinneringssysteem)

- Versterk je (waarde)promotie zoalskorting, 2+1, gratis extra opties,uitgestelde betaling enz.

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempelWiki:www.managementboek.nl/boek/9789076050768/spin_verkooptechniek_neil_rackham

www.salessupport.nl/isy_zine_mrt_2007/Isy_page_SPIN.htm

+ +

Page 44: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verlaag je kosten van verkoop

34 VERKOOP

Laat je klant het werk doen(Tailorsteel laat klanten het product ontwerpen met ter beschikkinggestelde software.)

Verkoop standaardproducten enherhalingsaankopen via je websiteGeef richtprijs voor je gaat rekenen

Stuur op rendabele klanten en activiteiten(Minimale ordergrootte of bijdrage in de verzendkosten boven eenbepaald bedrag.)

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + + +

Page 45: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Bewaak projecten op nut en doel!

35 REALISATIE

Vergelijk op regelmatige basis lopendeprojecten met de huidige bedrijfs-strategie en prioriteitsstelling(Creëer hiervoor een dashboard met de belangrijkste KPIʼs.)

Beoordeel de projecten op omvang,complexiteit, impact en dus doorlooptijd(Kijk onder meer naar manuren, kosten, opbrengsten, risicoʼs.)

Neem besluiten! Annuleer projectendie niet binnen de bedrijfsstrategie enprioriteitsstelling passen(Neem vooral projecten aan met strategisch perspectief.)

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + +

Page 46: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verbeter kwaliteit van inkoop

36 REALISATIE

- Analyseer huidige contract leveranciers (prijs, levering, opslag, etc.)- Analyseer aanbod concurrerende leveranciers- Onderhandel over betere condities met leveranciers- Onderzoek verbeteringsmogelijkheden afstemmen planningengrondstoflevering en productieplanning- Onderzoek verbeteringsmogelijkheden bestellingproces enontvangst goederen- Voer verbetermogelijkheden door- Optimaliseer levering en voorraden grondstoffen

- Analyseer welke inkoopvaardigheden personeel nodig heeft- Analyseer huidige inzet en vaardigheden personeel (productkennis,onderhandelingsvaardigheden)- Waar nodig, zorg dat personeel benodigde vaardigheden verkrijgt(cursus e.d.)- Stuur personeel aan op inzet en efficiënt werken- Stem beloningsstructuur af op inzet en gerealiseerde afspraken personeel- Verbeter de vaardigheden van de medewerkers die belast zijn met inkoop(bijvoorbeeld door training)- Maak afspraken met leveranciers en leg deze vast in 'service-level-agreements'- Verbeter de voorraadinformatie en productieplanning

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +http://www.profuse.nl/Page/sp594/ml1/Index.html

WIKI

Page 47: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Maak product, dienst en procesinnovatieeen strategische vaardigheid

37 KLANTEN

- Verbeter communicatie en kennisdelingover organisatorische grenzen heen(over afdelingen heen)

- Verbeter product innovatieprocessen

- Laat medewerkers meedenken oververbeteringen in producten, dienstenen processen

- Laat klanten meedenken oververbeteringen in producten en diensten

- case trendspotting Livit: ieder een zoek-gebied voor trends. Kwartaalbijeenkomst.

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + + + +http://www.attema.nl

WIKI

Page 48: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Richt productontwikkeling op belangrijkeklanten/klantgroepen

38 KLANTEN

- Analyseer welke klanten waardevol zijnvoor de organisatie

- Onderzoek voor welke klantenproductontwikkeling wordt gedaan

- Rationaliseer/prioriteer de product-ontwikkeling op basis vanklantsegmentatie(veel prioriteit voor belangrijke klanten)

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + + +

Page 49: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Optimaliseer de inzet van productontwikkeling

39 REALISATIE

Verdeel een ontwikkeling in deeltrajecten enanalyseer de risico’sHaal de trajecten met het meeste risico naar voren of onderzoek hetrisico voordat aan de ontwikkeling wordt begonnen.

Geef helder aan wat en hoe ergepresenteerd moet worden.Het zorgt er voor dat verwachtingen (van de opdrachtgever) in(deel)trajecten waargemaakt worden en helpt direct toe te werken naaritems (ontwerp/rapport) die presentabel zijn (realiseren kost weinig tijd).

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + +www.medea.nl/frameprojekten.htm

WIKI

Maak goede planning (uren) en geef directeterugkoppeling (target/gerealiseerd)Confronteer ontwikkelaars direct met de voortgang van een project.Het helpt ze te focussen op wat werkelijk van belang is en gerealiseerdmoet worden.

IN OMGEVING WERKING AANZICHTEN

75%

25%75%

25%

UREN PPROJECT

Page 50: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Internationale technologischesamenwerking biedt kansen

40 REALISATIE

- Uw product vernieuwen met innovatievetechnologie uit het buitenland?

- Voor uw innovatieve technologie een groterebuitenlandse afzetmarkt?

Dat kan middels Enterprise Europe Network: een initiatief van deEuropese Commissie om technologische samenwerking binnenEuropa te bevorderen. 600 Organisaties in 40 landen vormen hetnetwerk waar u kostenloos gebruik van kunt maken.

Dutch Thermoplastic Composites (DTC) uit Lelystad had eenspecifieke technologie ontwikkeld om snel onderdelen van thermo-plastische composiet plaatmateriaal te maken. Speciaal voor veeleisende toepassingen waar een laag gewicht met zeer hogemechanische eigenschappen cruciaal is. Middels IRC/EnterpriseEurope Network kwam DTC in contact met een Franse leverancieraan Airbus.

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+++ + +www.enterpriseeuropenetwork.nl

WIKI

Page 51: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Vergroot samenwerking met partners

41 VERKOOP

Gebruik partners voor inbreng van kennisKijk hierbij naar alle typen partijen: grondstofleveranciers, machine-leveranciers, klanten, andere productiebedrijven, kennisorganisaties.

Analyseer mogelijke belangenconflictenmet potentiële partnersLeg vooraf vast wie voor welk onderdeel verantwoordelijk is, hoe kostenworden gedeeld en hoe de baten worden verdeeld.

Overweeg een amortisatiemodel

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +

Page 52: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verhoog de inzet en vaardigheden van personeel

42 REALISATIE

- Analyseer welke kennis en kunde nodig is- Analyseer huidige inzet en vaardigheden personeel- Waar nodig, zorg dat personeel benodigde vaardighedenverkrijgt (cursus e.d.)- Stuur personeel aan op inzet en efficiënt werken- Stem beloningsstructuur af op inzet en kwaliteitwerk personeel- Stimuleer kennisuitwisseling- Faciliteer goede interne samenwerking- Organiseer kennismanagement (van ervaren medewerkers)- Richt competentiemanagement en –ontwikkeling in- Benut talenten van mensen- Verwerf nieuwe kennis via studenten en kennisinstellingen

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +www.vldv.nlwww.obm.nlwww.kenteq.nl

WIKI

Page 53: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Houd grip op de cijfers

43 REALISATIE

Creeer een dashboard met de belangrijksteKPI’s en neem zo nodig actie- Orderintake/ workload- Kostenontwikkeling- Marge-ontwikkeling-- Werk met (taakstellende) budgetten- Monitor betalingsgedrag klanten

Maak kosten variabel of afhankelijkvan omzet- Verkoop via telemarketing- Outsource niet kernactiviteiten

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel++ + +www.kvk.nl

WIKI

Page 54: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verhoog efficiëntie productieprocesdoor optimalisatie machines

44

Analyseer onderbrekingen productie-proces a.g.v. onderhoud en reparatieproductiemachines

Analyseer oorzaken voor reparatie eninventariseer of daar structurele oorzakentussen zitten

Analyseer onderhoudsprogramma ofdit uitgebreider moet of juist minderuitgebreid

Onderzoek aanschaf/lease nieuwe,efficiëntere apparatuur

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + +

http://www.oeecockpit.com

Page 55: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verminder voorraden

45/A VERKOOP

Hou minder grondstoffen op voorraad(Kunststof spuitgietbedrijf Omefa werkt met Canban-systeem: alsonderste zak leeg is wordt nieuwe zak besteld.)

Onderzoek de mogelijkheden om delogistiek en het voorraadbeheer bij koperneer te leggen

Analyseer kostenreductie indien logistieken voorraadbeheer bij koper wordtneergelegd

Onderhandel met koper over logistiek envoorraadbeheer

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + +

Page 56: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verwijder overbodige voorraad/vermindervoorraden / activa op de werkvloer

45/B REALISATIE

- Inventariseer overbodige/onbruikbarevoorraad grondstoffen

- Inventariseer overbodige/onbruikbare voorraadhalffabricaten of eindproducten

- Verkoop of vernietig overbodige voorraden- van voorraad naar productie op order

- verminder tussenvoorraad

- verkort omsteltijden

- weet wat iedere opdracht kost (registreer materialen/uren etc.)

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + +www.duurzamelogistiek.nl

WIKI

Page 57: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Elimineer verspilling in productie (1)

46/A REALISATIE

Overproductie: te veel en/of te snelproduceren

Tussenvoorraden: goederen enonderhanden groter dan nodig

Wachttijd: materiaal, machines,instructies

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ +http://www.vldv.nlhttp://nl.wikipedia.org/wiki/lean_manufacturing

WIKI

Page 58: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Elimineer verspilling in productie (2)

46/B REALISATIE

Gebrekkige procesinrichting; slechteafstemming van processen op elkaar

Transport; lange afstand en inefficiëntewijze van materiaal en onderhanden werk

Onnodige handelingen; buigen, rekken,strekken, etc.

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +http://www.vldv.nlhttp://nl.wikipedia.org/wiki/lean_manufacturing

WIKI

Page 59: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Elimineer verspilling in productie (3)

46/C REALISATIE

Gebrekkige producten; afkeuren herstelwerkzaamhedenonderhanden werk

Niet gebruiken van kennis bijmedewerkers

Visualiseer je procesLogistieke en productieprocessen hebben vaak een ontstaansgeschiedenis, inclusiefvele (sub)optimalisaties. Een proces visualiseren kan zeer verhelderend en confron-terend zijn en helpen verspillingen zichtbaar maken. Daar zijn verschillende methodesvoor. Bijvoorbeeld:- schematisch: valuestream mapping- op schaal: breng de routing in beeld op een plattegrond- fysiek: breng de routing in beeld met een touw

Als je dan ook nog een vergelijking maakt tussen de doorlooptijd van je product en debewerkingstijd, dan worden de grootste verspillingen en wachttijden snel zichtbaar.

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + + +http://www.vldv.nlhttp://nl.wikipedia.org/wiki/lean_manufacturing

WIKI

Page 60: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verbeter de inzet van service (personeel)

47/A REALISATIE

Onderzoek verbeteringsmogelijkhedeninzetplanningservicepersoneel, taken als salesvertegenwoordiger, inschattingbenodigde nazorg, vaardigheden en kennisniveau servicepersoneel

Onderzoek mogelijkheden tot belonenservicepersoneel o.b.v. efficiënt werken

Onderzoek verbeteringsmogelijkhedenmanagementtools voor sturen opefficiëntie servicepersoneel

Kijk hierbij met name naar:- vaardigheden planner- ondersteunende software

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel

"Ik ben één van de 70monteurs bij Pirtek, ofliever gezegd één van de70 MSST's, deMobile Sales and ServiceTechnician.

+ +

Page 61: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Verbeter de informatie voor service personeel

47/B REALISATIE

- Inventariseer welke informatie service-personeel nodig heeft voor efficiënteuitvoering diensten- Richt informatiesystemen en processenin op benodigde informatie- Denk hierbij aan informatie als: klant-profielen, transactie historie,contractinformatie

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel

WWW.PIRTEK.NL

+

Page 62: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Logistiek & distributie

48 REALISATIE

- Minimaliseer kosten van levering- Verbeter logistieke planning voorminder verspilling- Verbeter managementsturing op efficiënteinzet logistiek- Vergroot samenwerking met partnersmateriaal/uren etc.)

- Beleg levering en logistiek bij een externe partij (outsourcen)- Houd bij ontwerp van producten rekening met gemak en kosten van transport(verpakken en verzenden)

- Maak gebruik van goedkope leveringskanalen (zoals zelf afhalen door klant)- Analyseer welke informatie benodigd is voor goede logistiek- Maak benodigde informatie beschikbaar- Onderzoek of goede logistieke algoritmes aanwezig zijn voor bepalenoptimale planning

- Maak een efficiënte logistieke planning- Benoem eigenaar voor bewaken efficiëntie logistiek- Inventariseer welke indicatoren inzicht geven in efficiëntie productie- Denk hierbij aan: leveringen op tijd, kosten per eenheid vervoerd product,voorraadkosten eindproduct

- Maak indicatoren op regelmatige basis zichtbaar, bijvoorbeeld tweewekelijks- Beoordeel eigenaar op basis van indicatoren- Onderzoek met welke partijen kan worden samengewerkt in logistiek- Leg vooraf vast wie voor welk onderdeel verantwoordelijk is, hoe kosten worden gedeelden hoe de baten worden verdeeld

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+ + +www.duurzamelogistiek.nl

WIKI

Page 63: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Optimaliseer Warehouse Management

48B REALISATIE

- Beheers de levertijden en vergroot de leverbetrouw-baarheid.Hiermee wordt het serviceniveau vergroot en kanonderscheid in de markt gemaakt worden.

- Elimineer verspilling door een effectieve inzet vanmensen en materieel, de juiste keuze van de opslag-methodiek en juist locatiebeheer. Dit heeft namelijk invloedop het uiteindelijke kostenniveau.

- Breng de voorraadhoogte naar een optimum door inkoop,verkoop en productie op elkaar af te stemmen.

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel++ + +

Page 64: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Gebruik de kennis en kracht van medewerkers

49/C

- Daag medewerkers uit met verbeteropties tekomen.- Gebruik de kracht van medewerkers voor hetoperationaliseren van “eigen” verbeteropties- Geef ruimte, tijd en vertrouwen aan medewerkersten aanzien van innovatie en ideeën (zie ook 46C)- Organiseer strategische- en creativiteitssessiesmet je medewerkers- Gebruik kennis en kracht van medewerkers metklantcontact zoals servicemonteur en binnendienstsales voor verzamelen van klanteninformatie ensales (zie ook 47A)- Zet creativiteitstechnieken om problemen enkansen op een andere wijze te benaderen en zoongebaande paden te verkennen

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel+++ ++ +

Page 65: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Rob Ernst

Maak een aanvalsplan en duid deurgentie en ambitie

49/B

CODE GEEL is bij Array Industries eensamenhangend pakket van maatregelen omde marktsituatie het hoofd te bieden

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel++++ ++ +

Verandertheorie: een verandering kan alleen goedslagen als de mensen die ʻmoetenʼ veranderen zichverbinden aan de verandering. Dat is meer danʻdraagvlakʼof ʻze zover krijgenʼ. Verbinding houdt indat de mensen de verandering begrijpen, dat ze zichbekwaam voelen om het nieuwe gedrag te tonen endat ze verantwoordelijkheid nemen voor de eigen rolerin. Aan verbinding gaan vaak, als een grillig en in-dividueel proces, drie fasen vooraf: ontkenning (hetgaat toch goed zo), weerstand (waarom deze oplos-sing) en zelfonderzoek.

Page 66: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Maak een aanvalsplan en duid deurgentie en ambitie

49/A

Rokade bij Marflex als begrip voor eenveranderproces door alle lagen van hetbedrijf. Normalerwijze mag je bij het spel schaken bij elke zet slechts een enkel stukverplaatsen. Er is echter een uitzondering op die regel: de "rokade". Dat is een bijzondere zet,waarbij je zowel je koning als een van je torens verplaatst. Dit was de inspiratie voor de naam-geving van het veranderproces bij Marflex. Mede door het veranderproject een naam mee tegeven is het project in het bedrijf tot volle bloei gekomen.

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel++++ ++ +

Organisatie Organisatie

Prestaties Prestaties

PLANNING

INTERACTIE

LEIDERSCHAP

AMBITIEURGENTIE

Duwendekracht

Drijvendekracht

Trekkendekracht

Page 67: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Gebruik de creativiteit van medewerkers

49/D

inkomsten actiesuitgaven

strategie klanten verkoop realisatie levering Nu & snel lage drempel++++ ++ +

Organiseer strategische- en creativiteits-sessies met medewerkers

Zet creativiteitstechnieken in omproblemen en kansen op een anderewijze te benaderen en zo ongebaandepaden te verkennen

Page 68: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Schat het effect van de geselecteerdeslimmer werken acties in

LOW HANGING FRUITS

OVERWEGEN

OPBRENGST

INSP

ANNING

BIJV 10 KLANTEN/1 BIG ACCOUNT

Veel moeite,resources en/of

budget

Weinigmoeite,

Mooimeegenomen

Zeer/strategischinteressant

Page 69: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Schat het effect van de geselecteerdeslimmer werken acties in

? 32 5/13

38

17/22

920

4

3/16/15 1037

!

LOW HANGING FRUITS

OVERWEGEN

OPBRENGST

INSP

ANNING

BIJV 10 KLANTEN/1 BIG ACCOUNT

Veel moeite,resources en/of

budget

Weinigmoeite,

Mooimeegenomen

Zeer/strategischinteressant

Page 70: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

De pessimist klaagt over de wind,

de optimist hoopt dat de windgaat draaien

en de realist hijst de zeilen.

Page 71: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Wat zijn andere mogelijkheden voor eenpositief effect die echter geen innovatie zijn

�Benut faciliteiten van overheden en sociale partners�Genereren van inkomen uit activa

�Minimaliseer kosten en verbeter opbrengstenvan financieel beheer

�Minimaliseer risico’s�Minimaliseer kosten en verbeter

opbrengsten uit ICT beheer, vastgoed en personeelszaken.�Verbeter kwaliteit van financieel beheer

�Verbeter VpB management�Optimaliseer belastingdruk bij mutatie activa

�Outsource kapitaalintensieve activiteiten�Vergroot focus op en uitnutting van strategische activa

�Verbeter betalingsuitvoering�Maak alertheid en flexibiliteit een strategische vaardigheid

�Inkrimping en beëindiging

Page 72: Staalkaart slimmer werken 18 06-09

Met welkeinnovatieve toepassingmogen wiju binnenkortverwelkomen in deze galerij?

50