Spin posters saleswasstraat workshop

1

Change behaviour. Change results.™

Welkom bij de Sales WasstraatIlja Starrowsky

Ilja Starrowsky

2

De Koopcyclus

© Huthwaite International

ImplementatieTM

Veranderingenin de Tiid

Herkennenvan

Behoeften

Evaluatievan Opties

Wegnemenvan Twijfel

Beslissing

Ik heb eenprobleem

Wat mij betreft isalles goed zoals

het is

Ik ben op zoeknaar een

oplossing

Ik wil graagzaken met udoen maar…

Wat nu alshet mislukt?

Hoe kunnen weervoor zorgen dat

het werkt?

Wie en wat zal ikkiezen?

Onderhandelen

3

D

Route 1: Veranderingen in de Tijd


C

B

A

Is je klant in de fase

‘Veranderingen in de tijd’?

Volg Route 1

….. En ontdek hoe je behoeften kunt ontwikkelen voor jouw oplossing

4

Route 1 A ‘Veranderingen in de tijd’


Bepaal je doelstelling voor deze klant:

- Welke dienst/concepten/productenwil je hier aanbieden?

- Wanneer wil je de order hebben?- Wie zijn je contactpersonen?

5

Route 1 B ‘Veranderingen in de tijd’


Vul nu de linkerhelft van het formulier‘Overtuigende Case Analyse’ in, met behulp van de vraag:

‘Welke problemen gaat deze klant, vroeger of later door externe ofinterne markt-, technologische of organisatorische ontwikkelingenkrijgen, waardoor er een behoefte gaat ontstaan voor jouw dienst?’

LET OP: beschrijf de ‘PROBLEMEN’ letterlijk, en in de kolom ‘IMPLICATIES’beschrijf je wat de negatieve gevolgen van de Problemen zijn voor je klant.

6

Route 1 C ‘Veranderingen in de tijd’


Vul nu in de rechterkolom de BEHOEFTEN(businessdoelstellingen en wensen) in die de klant zou kunnenontwikkelen op grond van de al beschreven Problemen.

In de kolom WAARDE/NUTTIG EFFECT beschrijf je wat hetrealiseren van die Wensen de klantorganisatie aan toegevoegdewaarde oplevert.

LET OP: beschrijf alléén de zakelijke BEHOEFTEN die jij met jouwdienst/concept kunt realiseren, zónder de dienst zelf tebeschrijven of benoemen.

Voorbeeld: ‘betere bereikbaarheid van buitendienst realiseren’In plaats van : ‘sneller netwerk installeren’.

7

Route 1 D ‘Veranderingen in de tijd’


Check nu:

- Welke contactpersonen in de klantorganisatie zijn degenendie de Problemen en Behoeften nu al ervaren?

- Heb je hen al gesproken over deze thema’s?- Wie moet je spreken, in welke volgorde om de behoeften

feitelijk uitgesproken te krijgen?Grootste risico: ongeduldig worden en diensten aanbiedenzonder dat er een Behoefte is!!!

Ga het gesprek aan!! Want: een te vroeg aangeboden oplossingdie je aanreikt zonder dat er Behoeften zijn, krijgt NOOITakkoord !! Klant denkt namelijk in deze fase:

Alles is toch ok zoalshet is? Waarom zouik nu investeren?

8

H

Route 2: Herkennen van Behoeften


G

F

E


‘Herkennen vanBehoeften’?

Volg Route 2

….en ontdek hoe je je kans op de order kunt maximaliseren!

9

Route 2 E ‘Herkennen van Behoeften’


Wat is jouw doelstelling voor deze klant?

- welke dienst/concepten/producten wil jehier aanbieden?

- wanneer wil je de order hebben?

Wie zijn je contactpersonen?Hoe vaak heb je ze gesproken?

10

Route 2 F ‘Herkennen van Behoeften’


1. Vul de linkerhelft van het formulier‘Overtuigende Case Analyse’ in op basis van de vraag:

‘Welke problemen hebben onze contactpersonen die wijmet onze dienst kunnen oplossen?’

LET OP: beschrijf de ‘PROBLEMEN’ letterlijk op zoals je contactpersoonhet zou verwoorden.

2. In de kolom ‘IMPLICATIES’ beschrijf je wat de negatievegevolgen van deze problemen zijn voor je klant.

11

Route 2 G ‘Herkennen van Behoeften’


Vul nu in de rechterkolom de BEHOEFTEN(businessdoelstellingen en wensen) in die jullie contactpersonenhebben in samenhang met de al beschreven Problemen.

In de kolom WAARDE/NUTTIG EFFECT beschrijf je wat hetrealiseren van die wensen de contactpersonen en dus deorganisatie aan toegevoegde waarde oplevert.

12

Route 2 H ‘Herkennen van Behoeften’


Gewetensvraag:

1. Heb je alle Problemen en Wensen (inclusief de Implicaties en NuttigeEffecten) letterlijk uit de mond van je contactpersonen gehoord?

Of….. Heb je ze zelf ingevuld, ‘geraden’ of aangepraat?

2. Zet een vinkje bij de uitspraken die je werkelijk hebt gehoord!!3. Koppel in je offerte alle diensten die je wil aanbieden aan deze door deklant UITGESPROKEN PROBLEMEN en WENSEN!!!

4. Kijk kritisch naar de Behoeften die je niet van de klant hebt gehoord:zorg dat je deze alsnog uitvraagt in een gesprek vóórdat je de offerteuitbrengt!!

Want: de klant geeft NOOIT akkoord op oplossingen die je aanreiktzonder dat hij daarvoor de Behoefte heeft uitgesproken!!

13

L

Route 3: Evalueren van Opties


K

J

I


‘Evalueren van opties’ ?

Volg Route 3

……En ontdek hoe je je werkelijk kunt onderscheiden ten opzichte van jeconcurrent

14

Route 3 I ‘Evalueren van Opties’


Wat heb je aangeboden/ga je aanbieden aan dezeklant?

Wie zijn jullie concurrenten in deze case?

Op welke onderdelen van je voorstelonderscheiden jullie je écht van deze

concurrenten?

15

Route 3 J ‘Evalueren van Opties’


1. Vul de kolom PROBLEMEN in op het formulier‘Overtuigende Case Analyse’ in op basis van de vraag:

‘Welke problemen hebben onze contactpersonen die wij metonze aangeboden dienst gaan oplossen?’


3. Vul in de rechterkolommen de Behoeften (Wensen/doelen)die de klant wil realiseren met behulp van jullie oplossingen inen beschrijf de toegevoegde Waarde voor de klant van hetrealiseren van die Wensen en Doelen.

SCHRIJF ZOVEEL MOGELIJK DE LETTERLIJKEUITSPRAKEN VAN JE CONTACTPERSONEN OP!!

16

Route 3 K ‘Evalueren van Opties’


Behoeften vande klant(neem over uitOCA)

Hoe ziet deklant onzecompetentieom dezeBehoefte in tevullen?

Hoe ziet deklant decompetentievanconcurrent Xom dezeBehoefte in tevullen?

En vanconcurrent Y?

1 zet debehoeften opvolgorde van hetbelang wat deKLANT eraanhecht!!

Geef punten1, 3, 7 of 10

Geef punten:1,3, 7 of 10

Geef punten:1,3,7 of 10

2

3

Vul deze concurrentie-analyse in vanuit de PERCEPTIE VAN JE KLANT:

17

Route 3 L ‘Evalueren van Opties’


- Tel voor iedere aanbieder de punten op- Hoe scoor je?

- Mocht jouw score lager zijn dan die van de concurrent:- Check of je bij al je USP’s ( bij 3 I ingevuld) de daarbij

passende Problemen en Wensen hebt geïnventariseerd…..- Als dat niet zo is: ga dat alsnog doen als het kan!!!!- En anders:Helaas, je concurrent heeft zijn diensten slimmer gekoppeldaan wat er omgaat in het Brein van de Klant……

Wauw, deze partij heeft écht naarmij geluisterd….en ik lees in deofferte precies terug hoe ze mijnBehoeften kunnen invullen. Dat

geeft vertrouwen!

18

P

Route 4: Wegnemen van Twijfel


O

N

M


‘Wegnemen van Twijfel’?

Volg Route 4

En ontdek hoe je je klant naar de beslissing kunt begeleiden…..

19

Route 4 M ‘Wegnemen van Twijfel’


Wat heb je aangeboden aan dezeklant?

Welke twijfels heeft de klant?

20

Route 4 N ‘Wegnemen van Twijfel’


1. Vul de kolom PROBLEMEN in op het formulier‘Overtuigende Case Analyse’ in op basis van de vraag:

‘Welke problemen hebben onze contactpersonen die wij metonze aangeboden dienst gaan oplossen?’


3. Vul de Behoeften (Wensen/doelen) die de klant wilrealiseren met behulp van jullie oplossingen in en beschrijf deWaarde daarvan in de rechterkolommen.

SCHRIJF ZOVEEL MOGELIJK DE LETTERLIJKEUITSPRAKEN VAN JE CONTACTPERSONEN OP!!

21

Route 4 O ‘Wegnemen van Twijfel’


Behoeften van deklant (neem overuit OvertuigendeCase Analyse)

Welk onderdeelvan je aanbodvult dezeBehoefte in?Leg uit.

Heb je kolom 1en 2 ookletterlijk aan deklant toegelicht?

1 Ja? Welke referenties/infoheeft klant nodig omtwijfel over je aanbodte overbruggen?Lever die aan!!

2 Nee? Klant snapt niet wat jeprecies voor hem kuntbetekenen: Zorg dat jealsnog laat zien hoeieder onderdeel vanjouw dienst tegemoetkomt aan zijnBehoefte!!

Check of je in je aanbod de juiste koppeling hebt gemaakt:

22

Route 4 P ‘Wegnemen van Twijfel’


Je grootste risico bij Twijfel van de klant:

- Te snel KORTINGEN geven om klant over destreep te trekken

- Echter, het brein van de klant zegt in deze fase:

“Voordat ik deze grote beslissingneem wil ik ZEKER weten dat hetde goede is. Geef mij de info die iknodig heb om mijn beslissing terechtvaardigen!!”

23

T

Route 5: Implementatie


S

R

Q


‘Implementatie’?

Volg Route 5

…..en ontdek welke ontwikkelingen je kunt benutten om de klant totverandering te motiveren

24

Route 5 Q ‘Implementatie’


Ben jij zelf de leverancier van de dienst die in‘Implementatie’ is?

Zorg dat je levert wat je beloofd hebt en hou je oren en ogen openvoor nieuwe problemen die je kunt oplossen, zodat je je businesskunt uitbreiden…. Ga verder met stap 5 RKlachten los je direct op! (want dat zijn kansen voor je concurrent)

Is een concurrent de huidige leverancier?- Blijf in contact- maakt de huidige leverancier een fout?

Ga dan in gesprek met behulp van de volgende stap; verder naar 5R

25

Route 5 R ‘Implementatie’


Vul nu de linkerhelft van het formulier‘Overtuigende Case Analyse’ in, met behulp van de vraag:

‘Welke PROBLEMEN (die ik eventueel zou kunnenoplossen) neem ik waar bij deze klant, en welke negatieve

IMPLICATIES hebben deze voor zijn organisatie?

26

Route 5 S ‘Implementatie’


Vul nu in de rechterkolom ‘BEHOEFTEN’ (businessdoelstellingenen wensen) in die de klant heeft op de langere termijn.

In de kolom WAARDE/NUTTIG EFFECT beschrijf je wat hetrealiseren van die wensen de klantorganisatie aan toegevoegdewaarde oplevert.

In hoeverre beperken de Problemen hem in het realiseren van dieDoelstellingen & Wensen?

27

Route 5 T ‘Implementatie’


Check nu:

- Welke contactpersonen in de klantorganisatie zijn degenendie direct ‘last’ hebben van de Problemen die het halen vandoelen belemmeren?

- Heb je hen al gesproken over deze thema’s?- Wie moet je spreken, in welke volgorde om deze behoeften

feitelijk uitgesproken te krijgen?- Ga het gesprek aan!! En… hou er rekening mee dat de klant

waarschijnlijk meerdere gesprekken nodig heeft om tot eenbeslissing te komen.

- In het brein van de klant moet nog heel wat gebeuren, want:

Pfieuw, ik heb net de hele boelomgezet, ik ga niet zomaar weeralles veranderen

Spin posters saleswasstraat workshop

Marketing

Transcript of Spin posters saleswasstraat workshop