07-04-2023

1

Paul Jansmanwww.linkedin.com/in/pauljansman

Marco Strijkswww.linkedin.com/in/marcostrijks

Slimmer

Acquireren

07-04-2023

Programma

• Kort voorstellen• Acquisitie en het commerciële proces • Klantgedrag• Acquisitietools • Customer Marketing• Internet en sociale netwerken• Afsluiting

2

07-04-2023

Definitie

• Het woord `acquisitie` betekent (ver)werving (< Fr. acquérir, acquisition). Het wordt in het Nederlands doorgaans gebruikt als het gaat om het verwerven van contacten / opdrachten

3

07-04-2023

Van verkopen naar kopen

• Koopproces– Probleem/behoefte erkenning– Zoeken naar oplossingen– Vergelijken– Kopen

Wat is er in dit proces de laatste 5 jaar bij uw klanten veranderd?

4

Wereldpotentie

Strategie

Interesse

Inventarisatie

verkopen

Bewijs

Klant

6

5

4

3

2

1

0fase

Commercieel proces

Wat is uw bedrijfsmissie? (fase 5)

• Wat wil je betekenen voor wie ?• Welke normen, waarden en overtuigingen staan centraal ?• Voor welke opdracht staan we ?

De missie van Syntens:

Het versterken van het innovatievermogen van MKB-ondernemingen, hen aan te zetten tot succesvol innoveren en daarmee zichtbaar een bijdrage te leveren aan duurzame groei.

6

Wie is je doelgroep (fase 5)

• Wat zijn de kenmerken ? – Wat zijn de behoeften / problemen ?– Wat zijn de oplossingen ?– Wat zijn de bezwaren ?

07-04-2023

7

Welke boodschap zend je ? (fase 4)

07-04-2023

8

Welke boodschap wordt ontvangen ?

9

Wat is uw acquisitie doelstelling?

• SMART – geformuleerd

• Specifiek• Meetbaar• Acceptabel• Realistisch• Tijdsgebonden

Welk middel zet je in ? (fase 4)

07-04-2023

10

• Persoonlijke verkoop• Mailen• Adverteren• Beurzen• Internet• Niets• > 30 nieuwe…• ……• ……

Nieuwe marketing- en communicatieconcepten• Social Media Marketing• Buzz Marketing/Viral Marketing• Customer made• Streaming Video Advertising• Zoekmachine Marketing• Nieuwsbrief / E-mailmarketing• Eventmarketing• Experience Marketing• Gamemarketing• Mobile Websites• Multichannelmarketing• Multitasking• Appvertising• 50+ marketing• Jongerenmarketing

• Narrowcasting• Bluecasting• Non Spot Advertising• RSS-Feed marketing• SMS-marketing• Transformation marketing• Tryvertising• Videomarketing• Weblogmarketing• PUrl• Twitter• Communitymarketing• Foursquare• •

Koopgedrag verandert

07-04-2023

12

• Generatie Einstein• E-commerce met de E van Emotie• Informatiegroei• Twinsumers (C2C marketing)

Webteksten (fase 4)

• Informeren de bezoeker• Houden de bezoeker vast• Bevatten woorden waarop de doelgroep zoekt

Tips:• Maak gebruik van visualisaties• Gebruik weinig tekst• Gebruik eigen ‘professionele’ foto’s• Maak gebruik van links naar eigen, of algemene andere sites• Maak het zoeken op de site gemakkelijk• Vertel wanneer gereageerd wordt op een vraag….

07-04-2023

13

Informatie verzamelen (fase 3)

• Vragen stellen– Gesloten vragen– Open vragen

• Luisteren– Samenvatten– Doorvragen

• Behoefte creëren• Behoefte zoeken

07-04-2023

14

koopmotief

• Wat is het belangrijkste koopmotief geweest bij uw laatste transactie ?

15

Bewijsfase (fase 2)

• Offerte• Demonstratie• Referenties

• Eigenlijk logische stap naar fase 1 en 0?• Bevestiging als vorige fasen goed zijn gegaan.

07-04-2023

16

Klanten zijn de belangrijkste personen in ons bedrijf (fase 0)

Ze zijn niet afhankelijk van ons. We zijn afhankelijk van hen

Ze onderbreken ons werk niet. Ze zijn ons werk

We bewijzen ze geen dienst door hen te bedienen.

Ze bewijzen ons een dienst, door ons de gelegenheid te geven hen te bedienen.

UwGoudmijn

U ZIT OP EEN GOUDMIJN!

Wat weet u van uw klanten?• Kent u uw klanten?• Kent u uw 5 top-klanten• Kent u uw 5 kansrijkste groei-klanten• Kent u uw winst per klant• Doet u regelmatig aan klantenonderzoek

13

De praktijk

20% Klanten 80% Omzet

80% Klanten 20% Omzet

Top

Groot

Middelgroot

Klein

Inactief

ProspectsSuspects

FF terug naar fase 4

Sociale netwerken

• Wie kent en maakt gebruik van:– Hyves– Facebook– LinkedIn– Twitter– Youtube– Flickr

07-04-2023

21

Waarom belangrijk?

• Sociale netwerken en sociale interactie IS dagelijkse realiteit!

73% van de Nederlanders gebruikt al een sociaal netwerk op internet.

Dit aantal groeit. Dit zijn je klanten, je relaties, je personeel. Zulke cijfers kun je niet negeren. Dit moet je binnen je bedrijfsstrategie meenemen.

07-04-2023

22

20041957Behoefte in VS om gesloten systeem te ontwikkelen met kennisinstellingen

1967Verbinding 4 hostcomputers Apranet

1972Openstelling buiten universiteiten

19861e verbinding Nederland5.000 host wereldwijd

1990In 1 jaar # hosts 100 k naar 300k

19941e On line winkel

1999Opkomst On line banking

1996Internet-telefonie

1995On Line Radio

2001Knappen Internetbel

Internet historie

20012003

Gebruikers

1.000.000.000

1.000.000

1.000

10

2009

1.500.000.000 users

1998 2006

2007

07-04-2023

25

Hyves

9,5 miljoen geregistreerde gebruikersNederlandstaligGemiddelde leeftijd 27 jaar- 54,7 % vrouw - 45,3 % man

LinkedIn

47 miljoen geregistreerde gebruikersNederland één van de grootste gemeenschappenGemiddelde leeftijd 41 jaar15 jaar werkervaring$ 109.000, - per jaar

Twitter

QR-code gemaakt in www.i-nigma.com

Voordeel:• Na fotograferen direct op de

desbetreffende internetpagina• Gratis

Nadeel:• Geen standaardisering• Gebruiker moet eerst programma

downloaden

Waarom social media?

• Het is meestal gratis• Eenvoudig om mee te beginnen• Je kunt met 1 bericht zeer veel klanten en prospects bereiken• Makkelijk om updates, links e.d. te delen• Creëert real time interactieve relaties en netwerken!

Qu

estio

ns ?

Have a nice day !