Sales consultants

met commitment voor uw resultaat

• Korte kennismaking • Agenda van gesprek overlopen

Ons engagement

Initiëren van WAARDEcreërendeen VERKOOPgerelateerde acties die voor onze ambitieuze klanten leiden tot

een opmerkelijke commerciële doorbraak.

Positioning statement in één zin

+ 20 jaar ervaring in rollen als

business developer, account manager of sales manager in consultancy, services

en door technologie geïnspireerde bedrijven.

OverVendetium

Een paar feiten over uw bedrijf waardoor uw

prospect met u in dialoog wenst te gaan.

Onze Klanten

ERP Software Integrator – Microsoft Dynamics Partner

Initiële situatie • Cost of (pre) sales 5% boven budget in Q1

Belangrijkste oorzaken • Sales antwoordde teveel op RFP’s met lage win ratio als gevolg

• Pre-sales consultants werden te vroeg betrokken in de sales cyclus

• Geen duidelijk zicht op de sales forecast

Zij waren op zoek naar

…

• Intelligenter omgaan met nieuwe ontvangen RFP’s

• Pre-sales consultants enkel betrekken bij goed gekwalificeerde

opportuniteiten

• Eénduidige definities over status van opportuniteiten

Onze rol In-house sales excellence project met focus op het toepassen van Solution

Selling® in de praktijk

• WAAR prospecteren

• HOE opportuniteiten succesvol beheren

Resultaat • Eind Q2: cost of (pre)sales met 10% gedaald

• 2 jaar later: verdubbeling in aantal consultants

• Enkele referenties in de vorm van een quote en/of een daarvoor opgebouwd kader

• Al dan niet aangevuld met logo’s van andere klanten

OnzeKlanten

Beste David,

Ik meld je met enige fierheid dat één van de door Vendetiumgeplande prospectiegesprekken reeds heeft geresulteerd.

Na een door jou begeleid sales traject heb ik als Sinterklaasgeschenk de eerste bestelling bij deze nieuwe klant mogen ontvangen. Onze Solution Selling® aanpak

overtuigde de betrokken mensen duidelijk over onze toegevoegde waarde.

Bert

Dag David,

Ik wou je even laten weten dat ik veel gehad heb aan deTerritory Planning training begin dit jaar. Hoewel het maar

1 dag was, heeft me dit veel focus opgeleverd. Ik ben weggegaan van het relationele en meer op basis van

"business potential" gaan prospecteren.

Resultaat: een bijna verdubbeling van mijn order intake.

Frederik

Uw business

Missie

Organisatie

Moeilijkheden / uitdagingen? Winstgevende omzetgroei

Aantal nieuwe klanten

Cost of sales

Andere

Mogelijke oorzaken

• Nu heeft de prospect een beter beeld over wat u doet en feedback van uw klanten

• Het is nu relatief eenvoudig om over te gaan tot de situatie van de klant

• Check eerst of de prospect wordt geconfronteerd met één of meerdere moeilijkheden/uitdagingen vóór u verder gaat in het gesprek

Hoofdverantwoordelijkheid van de sales manager

Stel voldoende open vragen om te peilen naar de

oorzaken van bestaande moeilijkheden/uitdagingen

?

1. Het duurt lang vóór nieuwe sales teamleden rendabelzijn

2. Tijdverlies bij verkeerde prospecten

3. Moeilijkheden om echte opportuniteiten te genereren

4. Regelmatig “no decisions” na lange sales cycli

5. Moeilijkheden om waarde van oplossing te presenteren tov prijsdiscussies

6. Tijdverlies bij beantwoorden van RFP’s

7. Business potentieel bij grote bestaande klanten niet geoptimaliseerd

8. Sales forecasting lijkt eerder mysterieuze kunst die is gebaseerd op buikgevoel

• Bereid zelf mogelijke oorzaken van moeilijkheden/uitdagingen voor

• Deze voorbereiding komt overeen met issues waarin uw bedrijf sterk is ze te helpen oplossen

• Eens allen overlopen bespreek je de mogelijkheden waarover je prospect wenst te beschikken

Wat als...

# Deals in pipeline

+5%

Win Ratio

+5%

Size (€) of wins

+5%

Length of Sales Cycle

-5%

X X

=22% sales

improvement as from level 4

(SYNERGY EFFECT)Ref: study on 15 years sales

by CSO Insights

Buyer aligned sales team & approach

• Versterk de mogelijke visie van een oplossing door de toegevoegde waarde voor de prospect te bespreken

• Vergelijk huidige situatie met mogelijk toekomstige situatie

Uw Sales KPI’s,

ons vak Rekrutering & coaching in 1

Organisatie & proces design

Rekrutering & selectie Training & coaching

Project sourcing

Volgende stappen Vandaag

Spreekt u met een power persoon? • Visie van een oplossing? • Power persoon wenst uw

oplossing verder te evalueren?• Spreek deze volgende stappen

met datum af om de volgende zaken verder te detailleren

• Business oplossing• Projectaanpak• Business case

• Resultaat van deze stappen: • Betere controle over

proces • Offerte voor uw prospect

om een “go” op te geven

Business oplossing

Projectaanpak Business case

Project kick-off

Sales consultants

met commitment voor uw resultaat+3252558220 – Gasthuisstraat 42/1 Merchtem – www.vendetium.be – info@vendetium.be

Vendetiumhelpt

Rollen toekennen volgens Uw doelstellingen

Gedefinieerde sales DNA per persoon

Vendetiumhelpt

Focus leggen op de meest beloftevolle

prospecten en klanten

a

D b

Current Relationship

Bu

sin

ess

Po

ten

tial

Low

High

High

Vendetiumhelpt

Controle over sales proces door te aligneren met uw klanten

• Strategy• Initiatives• Issues• Priorities

Phase I:Determine Needs

Phase II:Evaluate Alternatives

Phase III:Evaluate Risk

Risk

Price

Solution

Needs

Time

Le

vel o

f C

on

cern

Phase 0:Planning or Latent

State

Admitted Pain

Vendetiumhelpt

De taal te spreken van uw keystakeholders

Waarde creëren als basis voor sterkere business relaties

Vendetiumhelpt

Correct interpreteren vannon-verbale communicatie bij uw gesprekspartners en verhoogt uw sales resultaat

Bij de voorstelling van uw bedrijf, oplossing of offerte, door Story Telling met duidelijk positieve business impact

Vendetium helpt

Rekrutering & selectie Project Sourcing

Interim Sales

sourcing

DedicatedRekrutering

Gekwalificeerde kandidaten

Selectie advies

Try & Hirejong sales

talent

• Internal sales representatives• Business development managers• Account managers• Sales directors