Sales

H3 Verkoopgesprek en -techniek

Junior Accountmanager

2

behoeftegerichte methodeprocesgerichte methodeprobleemoplossende verkoopmethoderelatie/adviesverkoopmethodeconsultatieve verkoopmethode (consultative selling)gedifferentieerde verkoopmethode sandwichmethode

Verkoopmethoden

3

LSD (Luisteren, samenvatten, doorvragen)KVVB-matrixSellogramKBKBCWKBBC

Verkoop- en argumentatietechnieken

4

Hard-sellingDeep-sellingUp-sellingCross-selling

Selling methodes

5

hypothesevraagtechnieksuggestieve vraagtechniekalternatieve vraagtechniekreflecterende vraagtechniek

Vraagtechnieken

6

SPIN staat voor:situatievragenprobleemvragenimplicatievragennut en noodzaak vragen

SPIN verkoopmethode

7

ENN-matrixEigenschappen van een productNuttigheden die bij bepaalde eigenschappen behorenNadelen

Tegenspraaktechnieken van HarperVerzachtende tegenspraakVoorwaardelijke instemmingDerde-persoonstechniek

Omgaan met bezwaren

8

In de afsluitfase vraag je om een orderDit kun je op verschillende manieren doen:

directe afsluitvraagveronderstellende vraagalternatieve vraagja-techniekurgentietechniekactiveringstechniek

Afsluitfase verkoopgesprek