REAGEERT UW BANI(IER ENTHOUSIAST OP UW BUSINESS CASE? Magazine maart2010.pdfآ  len te laten...

download REAGEERT UW BANI(IER ENTHOUSIAST OP UW BUSINESS CASE? Magazine maart2010.pdfآ  len te laten renderen.

of 2

  • date post

    13-Aug-2020
  • Category

    Documents

  • view

    0
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of REAGEERT UW BANI(IER ENTHOUSIAST OP UW BUSINESS CASE? Magazine maart2010.pdfآ  len te laten...

  • · . FINANCIERING ss.s

    REAGEERT UW BANI(IER ENTHOUSIAST OP UW BUSINESS CASE?

    We hebben in het december nummer al uit- gebreid toegelicht wat een ondernemer kan doen om zijn kredietdossier zo aantrekke- lijk mogelijk te maken voor de bankier.

    Maar wat met de inhoud? Op welke 'busi- ness cases' reageert de bankier enthousiast en waarvoor deinst hij onmiddellijk terug? Hoe beoordelen banken de inhoud van uw dossier? En wat kan u doen om ervoor te zorgen dat een 'moeilijke' aanvraag toch aanvaard wordt?

    Natuurlijk houdt de bank er niet van ver- liezen te financieren: In dat geval is het aan de aandeelhouders om hun verantwoorde- lijkheid op te nemen en de put te vullen is redenering. Wat niet wegneemt dat de bank het bedrijf kan en wil helpen om de situatie recht te trekken. Zakelijk corrigeren doen bedrijven aan de hand van een business plan, want zonder gerichte actie kan een scheve situatie zelden gecorrigeerd worden. Daarvoor heeft een bedrijf doorgaans vers geld nodig, en dus zijn banken geïnteres- seerd in de 'business case' die een bedrijf voorlegt.

    'Doe' en 'doe niet' Business cases worden niet alleen inge- diend door wie in moeilijkheden zit. Er zijn genoeg interessante projecten waarvoor een bedrijf niet genoeg eigen middelen heeft. Is groei niet dikwijls een zaak van het slim inzetten van externe financiering? Maar ook al lopen de zaken eerder slecht, dan nog weten banken dat ondernemers kansen kunnen grijpen en waarmaken. Zeker als de bedrijfsleiders ook zichzelf nat maken door extra kapitaal in het bedrijf te stoppen, zijn banken geïnteresseerd in toekomstprojec- ten. Het is dus zeker te overwegen om voor of gelijklopend aan een kredietaanvraag, ook het eigen vermogen te versterken met extra kapitaal.

    Niet zo slim is bijvoorbeeld de slecht 'getimede' terugbetaling van een rekening courant passief, met andere woorden de terugbetaling van een schuld aan aandeel- houders of zaakvoerders. Mocht die reke- ning toch toe zijn aan 'opkuis', bespreek dat dan als een onderdeel van het plan en breng goede redenen aan. Maar er zijn situaties die

    een en ander verantwoorden, bijvoorbeeld omdat u bij de start geld geleend heeft aan uw bedrijf omdat toen bankkrediet moeilijk lag. Ondertussen kan uw eigen vermogen gestegen zijn door overgedragen winst bij een degelijke cash flow zodat u net daarom naar meer structureel en stevig hogere finan- cieringvia kredietwi/ overstappen. Een vorm van 'professionalisering'.

    moeilijk. Er is immers geen 'track record' en banken zien het niet als hun missie om kre- dietrisico te lopen. 'Ondernemend starten' moet dus eerst vooral op eigen kracht met aandeelhouders en via de drie F'en: 'friends, family and fools'. Tot die laatste categorie horen de banken zeker niet, en afgezien van zeer grote uitzonderingen, ook niet tot de twee eersten. Wat meteen een andere 'doe' inleidt: kijk breder en beperk u niet tot één partij waarmee u het business plan bespreekt.

    De vorige paragraaf gaf het al aan, aanvra- gen van bedrijven die starten 'liggen' altijd

    WAT EN WAAROM?

    De business case is een becijferd en geargumenteerd projectplan met als doel de zakelijke prestaties van een onderneming te verbeteren. Het vermeldt enerzijds de kwantitatieve doelen die in een afgelijnde tijdsperiode moeten gehaald worden, en anderzijds de zakelijke procesveranderingen - bijsturing en/of nieuwe initiatieven - die dat zullen realiseren. De derde component is de inventaris van de middelen en hun becijferde omvang die nodig zijn om het gestelde doel te halen. Kortom: de business case is een goed onderbouwd argumentarium met als doel de middelen om het te realiseren, beschikbaar te maken onder de vorm van een budget (intern) of een lening (extern).

    Een goede business case beantwoordt aan drie belangrijke criteria: Het is cijfermatig zeer goed onderbouwd met zowelomgevingsdata - bijvoorbeeld marktomvang en marktevolutie - als met interne prestatiecijfers die de situatie 'voor'en 'na' de realisatie van de business case accuraat weergeven. Let goed op de geloofwaardigheid van de cijfers, want heel wat potentiële investeerders en zeker bankiers kennen meer van een markt dan u vermoedt. U bent immers niet hun enige klant!

    Het tweede criterium is de kracht van de argumentatie. Uit de manier waarop zakelijke uitgangspunten worden gekoppeld aan commerciële- en/of organisatie inzichten blijkt de ondernemende deskundigheid van de aanbieder. Want geld wordt in se uitgeleend om er 'op te verdienen' dankzij het ondernemerschap van de aanvrager. Als dat ondernemerschap niet overtuigend ondersteund wordt, zal de vraag zelden gevolgd worden. Dus dromen mag, doe dat thuis in de luie zetel, niet in uw business case!

    Derde en laatste element is overtuigingskracht. Zelfs de sterkste cases falen als het zwak wordt aangebracht. Banken willen de overtuiging en de 'drive' van de aanvra- gende partij voelen. Het moet hen bewijzen dat de aanvrager er echt wil voor gaan en zal doorzetten. Zorg dus voor een consistente formulering, opbouwen (even- tueel) presentatie van uw 'dossier'. Want al die elementen bepalen het 'beeld' dat een bankier van u heeft. En opgepast, we hebben het niet over de 'show'-, maar eerder over de 'know'factor.

    "I.I"";,,*A',,, MAART 2010 9

  • Wie als starter toch bancair krediet zoekt, moet eerst en vooral een zeer sterk busi- ness plan kunnen voorleggen maar ook over goede en relevante ervaring beschikken. Dat moet immers aangeven dat hij of zij de 'zake- lijke formule' bezit om de gevraagde midde- len te laten renderen. En opgepast, zelfs een groep die naar externe financiering vraagt voor een nieuwe activiteit, wordt op dezelfde manier getaxeerd: wat heeft zij in die sector aan knowhow? Uw aanvraag zal trouwens meer kans maken als u in dat geval aan de bank vraagt om tast- bare zaken te financieren zoals een gebouw, een machine of een auto. Want daarop kun- nen reële zekerheden gevestigd worden.

    Speculatief? Neen, dank u! Als de financiële crisis u nog niet overtuigd heeft, dan zeggen wij het maar expliciet. Ook al durven zij zelf wel eens een berekend gokje te wagen, banken houden niet van speculanten. Een leningsaanvraag voor de financiering van een terrein dat om spe- culatieve redenen wordt aangekocht, heeft weinig kans op slagen. Er zijn maar weinig argumenten die u in dat geval zullen helpen, tenzij een ruim afdoende borgstelling via diverse tastbare zekerheden. Maar dan is het niet de business case die telt. Een bank wil terreinen financieren mits er ook con-

    10 CFO MAGAZINE MAART 2010

    crete, bewezen bouwplannen zijn. En wat die zekerheden betreft: banken verkiezen gebouwen veruit boven een naakt terrein, wegens beter 'verkoopbaar'.

    Zoekt u een werkkapitaallijn onder de vorm van een 'straight loan' ofkaskrediet, bereken dan vooraf zelf wat uw bedrijf nodig heeft en noem niet intuïtief een bedrag 'op de groei'. Banken financieren graag de noden van een onderneming, dus wat kan gestaafd worden. Zij gruwelen van ongedekte cheques, hier te lezen als 'leningen'.

    Speciaal de vragen voor een overbrug- gingskrediet worden stevig onder de loep genomen. Het gaat dan over de problema- tiek dat u (een deel van) uw werkkapitaal extern moet financieren bijvoorbeeld omdat u volop groeit en vandaag meer facturen moet betalen terwijl de gestegen omzet pas binnen drie maanden betaald wordt. Zorg dat u een dergelijk dossier heel rechtlijnig en duidelijk documenteert onder andere met de al uitgeschreven facturen en met informatie over de kredietwaardigheid van de tegenpartijen. Hou daarin al rekening met het 'worst case' scenario. Waar haalt u het geld als een belangrijk deel van die vorderingen, bijvoorbeeld een belangrijke klant, niet betaalt.

    Ja maar, waarvoor loopt een bank dan wel nog warm denkt u nu misschien? Financiering voor de aankoop van een gebouw die zichzelf terugbetaalt door de ontvangen huurinkomsten, ligt goed in de markt. Ook vervangingsinvesteringen wor- den meestal positief onthaald : een oude machine verkopen en de opbrengst met extra krediet in een nieuwe machine stoppen. Dat bewijst de 'betrokkenheid' van de aanvra- gende onderneming. De nieuwe afbetaling vervangt dan de afbetaling die al liep op de oude machine. Dus cashflowmatig levert dat doorgaans geen ernstige zorgen op.

    Besluit De 'business case' is meer dan ooit de beslissende factor voor het al dan niet verkrijgen van een krediet. Maar het is niet de enige factor. De manier waarop de aanvraag de business case reflecteert en onderbouwt en de mate waarin het bedrijf ook zelf extra inspanningen doet voor de investering, moeten mee de bankier over de streep trekken. Vandaar de raad: bereid uw business aanvraag goed voor én breng ze goed over. •

    Katia De Kegel