Qamel: Masterclass Marketing automation

35
Masterclass marketing automation 5 stappen die elke marketeer moet zetten Copernica Summit 2015 - 15 september

Transcript of Qamel: Masterclass Marketing automation

Masterclassmarketing automation

5 stappen die elke marketeer moet zettenCopernica Summit 2015 - 15 september

Klanten Qamel

Even voorstellen

Feit of Fabel?

Mythe

Hoe meer e-mailings je verstuurt, hoe hoger je uitschrijf-ratio.

Fabel!

Mythe Hoe meer e-mail je verstuurt, hoe hoger je uitschrijf-ratio.

meer e-mail → minder uitschrijvingen

Wat is marketing automation?

1. Lead generatie2. Lead nurturing3. Leadscoring

Softwaretechnologie

Mensen | Processen | Management

Marketingcommunicatie

Marketing automation

ingrediënten

Vliegende start met marketing automation

1. Bepaal doelstellingen/ maak business case

2. Organiseer je omgeving/ mensen en middelen

3. Begin een pilot

4. Scoring

5. Evaluatie en ROI

5 stappen

Wat is je motivatie en heb je een stip aan de horizon?

Stap 1. Doelstelling

Doelstellingen verschillen

E-mailmarketing

1. Adressen verzamelen2. Conversie3. Verkeer genereren4. Relatie onderhouden

Marketing Automation

1. Leads verzamelen2. MQL/SQL/Klanten maken3. Kosten omlaag /Omzet omhoog

a. Kwaliteit leads omhoogb. Leadtime verkortenc. Alle leads benutten

1. 500 nieuwe leads

2. 60% van leads door MA proces

3. In e-mail serie(s)Openratio = 50%, CTR = 15%

4. 3x whitepapers, 3x webinars

Marketing automation plan - Fase 1

Goals Strategies1. Leadgeneratie zoals voorheen

2. Content versterken en uitbreiden voor vroege leadfase

3. Eerste automatische e-mailserie(s) op basis van profiel en gedrag

4. Basis samenwerking tussen marketing en sales (lead statussen) implementeren

1. 500 Leads, 200 MQL, 50 SQL, 10 klanten

2. 5 Series, maildruk 3

3. Reactivatie klanten: 25, € 12.000 per klant

Marketing automation plan - Fase 2

1. Content marketing op basis van Persona

2. Service Level Agreement tussen marketing en sales

3. Brede set aan lead nurturing programma’s

4. Leadstatus op basis van leadscoring

Goals Strategies

Stap 2. Organisatie

Ben je klaar om te veranderen?

Classic Sales FunnelVisitor

Learner

Shopper

Buyer

Ambassador

Educate(learn)

Differentiate(Compair)

Convince(Decide)

sale

s

mar

ketin

gOPPORTUNITY SELLINGtop of the

funnel content

bottomof the funnel

middle of the funnel

content

TOFU

MO

FUBO

FU

Marketing Automation Sales FunnelVisitor

Lead

MQL

SQL

Client

Educate(learn)

Differentiate(Compair)

Convince(Decide)

top of the funnel

content

bottomof the funnel

middle of the funnel

content

TOFU

MO

FUBO

FU

NO LEAD LEFT BEHIND

sale

s

mar

ketin

g

Marketing Automation Software

Email MarketingLanding Pages

Campaign ManagementPrediction/Scoring

Lead ManagementCRM IntegrationSocial Marketing

Marketing Analytics

Marketing Automation

Marketing Suite vs. Best of Breed E-mail software alleen als:

● Krachtige database (multi-level)

● Workflow engine (triggers, filters)

● Scoring capabilities

● API-integratie

Lead nurturing lessen

Elke week een les, 7 weken lang

Stuur een e-mail aan:

[email protected]

Stap 3. Begin met pilotMarketing automation will be amongst the

most piloted marketing technologies of 2015. (Salesforce, 2015)

Start pilot met één of twee series

● Content opbouw○ Inhoud (TOFU, MOFU, BOVU)

○ Diepte (format en lengte bericht)

○ Lengte (aantal berichten)

● Timing○ Eerste bericht (na conversie)○ Frequentie (tijd tussen berichten)

Reeks geautomatiseerde e-mails in een bepaalde periode met een bepaald doel, na aanleiding van een gebeurtenis.

Opbouw serie berichten: webinar inschrijven

Voorbeeld serie opbouw

Serie opbouw en cadans: download e-book

Open CTR

Nurturing serie 52,2% 15,4%

Nieuwsbrief 35,4% 7,4%

Verschil +47% +108%

E-mail serie wint altijd!

Open CTR

Welkom serie 65,7% 25,7%

Nieuwsbrief 34,6% 6,8%

Verschil +90% +278%

Open CTR

Nurturing serie 47,5% 25,8%

Nieuwsbrief 50,1% 13,0%

Verschil -5% +98%

Stap 4. Scoring

Meer techniek: wel geavanceerder, maar ook complexer

Fit

Engagement

Leadscoring factoren

Leadscoring in e-mailing (open en klikgedrag)

Engagement

Leadstatus en punten

Omschrijving Status Punten

Lead Lead < 30 punten

Marketing Qualified Lead MQL = 31 t/m 50 punten

Sales Qualified Lead SQL > 50 punten

Factor Expl/Impl Prio Value Score

Title Explicit Critical CEO (C-level) 10

GeoMarketServed Explicit Critical develop markets 10

Title Explicit Critical HR-specialist 10

Title Explicit Critical Security 10

No. of Emplyees Explicit Critical >300 10

Email Explicit Importantbusiness-address 6

No. of Emplyees Explicit Important 100-300 6

Title ExplicitInfluential Manager 2

No. of Emplyees ExplicitInfluential <100 2

LeadSource ExplicitInfluential webinar 2

LeadSource ExplicitInfluential event 2

International operations Explicit Negative YES 0

International operations Explicit Negative NO -10

InboundCall Implicit Critical YES 15

Demo request Implicit Critical YES 10

Trail request Implicit Critical YES 10

Attendee Event Implicit Critical YES 10

Survey Participation Implicit Important YES 8

WebsiteVisits Implicit Important Important pages 5

Download whitepaper ImplicitInfluential YES 4

Email open/click ImplicitInfluential Influential 3

Regration for event ImplicitInfluential YES 2

WebsiteVisits ImplicitInfluential Influential pages 1

Unsubscribed Implicit Negative YES -4NegativeRemarkSocialMedea Implicit Negative YES -6

Added to DoNotCall Implicit Negative YES -10

DeclineContact Implicit Negative YES -15

Geavanceerde leadscoring

Fit

Engagement

A B C1 80 65 50

2 70 40 30

3 35 25 20

Fit (past bij ons)

Enga

geme

nt A B C

1 SQL SQL MQL

2 SQL MQL Lead

3 MQL Lead Lead

Fit (past bij ons)

Enga

geme

nt

Score matrix

0 - 35 punten = Lead36 - 64 punten = MQL65 - 100 punten = SQL

Stap 5. Evaluatie en ROI

Wat zijn de kernactiviteiten bij marketing automation?

Kernactiviteiten marketing automation

Basis

● Content marketing● Programma en campagne

automatisering● Landingspagina’s en

conversiepagina’s ● Data management

Scoring pas inregelen als de basis staat.

Geavanceerd

● Persona● Scoring en routing● Meer kanalen!● Systeemintegratie● Rapportage en analyse

ROI overwegingen Het effect van marketing automation

minder leads verloren meer leads in behandeling: van 30% naar 10% verloren

efficiënter proces kortere doorlooptijd: van 30 dagen naar 27 dagen

beter opgewarmd hogere opbrengst per lead: van € 10.000 naar € 11.500

20% minder verloren = 2% meer deals

van 30 naar 27 dagen = 10% meer deals

15% meer omzet = 15% meer waarde+27%

5 Stappen samengevat

1. Plan2. Organiseer3. Maak een pilot serie4. Regel scoring als je zover bent5. Evalueer en bewaak je ROI

Begrippenkader marketing automation

Hoe verder?

Hoe Qamel je kan helpen ([email protected])BEGRIJPEN

Gratis 7 lessen lead nurturing

PLAN

Gratis 7 lessen lead nurturing+Strategiesessie marketing automation

PILOT

Gratis 7 lessen lead nurturing+Strategiesessie marketing automation+Serie 5 berichten

GRATIS € 595,00 € 1.500,00

Vreeswijksestraatweg 223432 NA NieuwegeinT. 030 687 [email protected]

QamelEmarketing

Qamel

Qamel | e-mail marketing specialisten