1

STUDIO

PRESENTEERT

PROSPECTEREN

Waarom Prospecteren ?Waarom Prospecteren ?

• Om te oogsten moet je zaaien. Om te oogsten moet je zaaien.

• Pro-actief.Pro-actief.Wacht dus niet tot de klant bij jou komt.Wacht dus niet tot de klant bij jou komt.Bereid je goed voor en maak klanten door er naartoe te Bereid je goed voor en maak klanten door er naartoe te

gaan.gaan.

INLEIDING: INLEIDING:

Nog een bijbelse Nog een bijbelse zegswijze ?zegswijze ?

KLOP KLOP EN ER ZAL U WORDENEN ER ZAL U WORDEN

OPENGEDAANOPENGEDAAN

Vaak pas na 5 keer Vaak pas na 5 keer kloppen !!!kloppen !!!

Is het Is het prijs !!!prijs !!!

Waarom Prospecteren ?Waarom Prospecteren ?

• Om nieuwe klanten te wervenOm nieuwe klanten te werven

• Om klanten te bindenOm klanten te binden..

• Een Een kleine niche kleine niche markt biedt het voordeel dat markt biedt het voordeel dat je je doelgerichtdoelgerichter kan prospecterener kan prospecteren

• Speel de troeven uit van de klant : Speel de troeven uit van de klant : WIIFMWIIFM (What ’s in it for me ?) (What ’s in it for me ?)

• Wees Wees fier fier over je aanbod.over je aanbod.

• Prospecteren is niet leuren, het is een morele Prospecteren is niet leuren, het is een morele plichtplicht..

• ELEVATOR PITCH :ELEVATOR PITCH : Op 30 seconden iets krachtigs vertellen over je Op 30 seconden iets krachtigs vertellen over je aanbod aanbod en over dat wat je onderscheid van anderen. en over dat wat je onderscheid van anderen.

Tips :Tips :

1. Zelfvertrouwen uitstralen, zelfzekerheid:1. Zelfvertrouwen uitstralen, zelfzekerheid:

a)a)Zwakheid lokt aversie uit.Zwakheid lokt aversie uit.

b)b)Angst leidt tot aarzeling en door aarzeling gebeurt Angst leidt tot aarzeling en door aarzeling gebeurt waar je het bangst voor bent. waar je het bangst voor bent.

c)c)Hoe vermijd je om onzeker over te komen?:Hoe vermijd je om onzeker over te komen?:

•Hou oogcontact met alle gesprekspartners, ongeacht hun functie, het Hou oogcontact met alle gesprekspartners, ongeacht hun functie, het zijn mogelijk allemaal decision makers.zijn mogelijk allemaal decision makers.•Houding: Rechtop, energiek, open houdingHouding: Rechtop, energiek, open houding•Heb geen schrik voor stiltes, laat ze toe, leuter ze niet vol, spreek niet Heb geen schrik voor stiltes, laat ze toe, leuter ze niet vol, spreek niet naast de kwestie.naast de kwestie.•Travel light Travel light •Stap energiek, rechtop, open houdingStap energiek, rechtop, open houding

FUNDAMENTELE GEDRAGSVEREISTEN FUNDAMENTELE GEDRAGSVEREISTEN ::

•Hou je handen in bedwang Hou je handen in bedwang •Durf je kwetsbaar opstellen : “Oei sorry dat heb ik verkeerd begrepen. Durf je kwetsbaar opstellen : “Oei sorry dat heb ik verkeerd begrepen. Dat weet ik niet maar ik kom daar later graag op terug als ik meer Dat weet ik niet maar ik kom daar later graag op terug als ik meer informatie heb verzameld, Oei wat brabbel, stotter ik nu,…informatie heb verzameld, Oei wat brabbel, stotter ik nu,…•Durf resoluut zijn : “Een voorstel, een offerte, graag. Ik wil daar graag Durf resoluut zijn : “Een voorstel, een offerte, graag. Ik wil daar graag tijd aanbesteden maar dan weet ik ook graag of het echt de moeite is tijd aanbesteden maar dan weet ik ook graag of het echt de moeite is dat ik dat doe. Bent u echt geïnteresseerd, gaat u ze doornemen ? Er dat ik dat doe. Bent u echt geïnteresseerd, gaat u ze doornemen ? Er sneuvelen al zoveel bomen aan documenten die niet gelezen worden.”sneuvelen al zoveel bomen aan documenten die niet gelezen worden.”•Hou controle over het gesprek: Structureer het , anticipeer op lastige Hou controle over het gesprek: Structureer het , anticipeer op lastige vragen, een prospect heeft de plicht om die te stellen. (voorbereiding)vragen, een prospect heeft de plicht om die te stellen. (voorbereiding)•Leef je tijdens je voorbereiding in in de zakenwereld van je prospect Leef je tijdens je voorbereiding in in de zakenwereld van je prospect en gebruik beeldspraak als aanschouwelijk argument.en gebruik beeldspraak als aanschouwelijk argument.

a)a) Is de bereidheid om te Is de bereidheid om te luisterenluisteren en te en te onthoudenonthouden..

b)b) GeheugenGeheugen : :Tracht details te onthouden : namen, eventueel hobbysTracht details te onthouden : namen, eventueel hobbysData : Belangrijke data van het bedrijfData : Belangrijke data van het bedrijf Wat er staat te gebeurenWat er staat te gebeurenHet toont betrokkenheid.Het toont betrokkenheid.

2. RECEPTIVITEIT :2. RECEPTIVITEIT :

3. KENNIS VAN ZAKEN :3. KENNIS VAN ZAKEN :

a)a) VoorbereidingVoorbereiding : : (wie zich vergeet voor te bereiden, (wie zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich voor om vergeten te worden.)bereidt zich voor om vergeten te worden.)

b)b) Elevator pitchElevator pitch

c)c) WIIFMWIIFM

d)d) Durf goede Durf goede prospectietactiekenprospectietactieken van anderen van anderen over over te te nemennemen. Te plagiëren. Te plagiëren. ( het gaat er niet om . ( het gaat er niet om waar je iets vandaan haalt, maar waar je het naartoe brengt)waar je iets vandaan haalt, maar waar je het naartoe brengt)

4. MOTIVATIE :4. MOTIVATIE :

a)a) Ik wil !Ik wil !The Inner Game (Tim Galwey)The Inner Game (Tim Galwey)

b)b) Maar ook weer niet: “Ik moet.”Maar ook weer niet: “Ik moet.”Relativeer prospecteren en jezelf. Bereid je goed voor en bekijk Relativeer prospecteren en jezelf. Bereid je goed voor en bekijk het als een sport. Winnen is leuk, maar je kan niet alles het als een sport. Winnen is leuk, maar je kan niet alles winnen. Als je te graag wil dan ben je te gestrest en maak je winnen. Als je te graag wil dan ben je te gestrest en maak je vaak een foute indruk.vaak een foute indruk.

c)c) Positivisme:Positivisme:• DoorzettingsvermogenDoorzettingsvermogen• Opgelet voor “ Ja,MAAR…” Opgelet voor “ Ja,MAAR…” • ga voor “JA EN !”ga voor “JA EN !”• Bekijk het licht en luchtig, niet te verkrampt.Bekijk het licht en luchtig, niet te verkrampt.

HULPMIDDELEN :HULPMIDDELEN :

a)a) Pré-prospector Pré-prospector ::Voor het vastleggen van een afspraak al Voor het vastleggen van een afspraak al iets doen dat de prospect opwarmt. Iets gepersonaliseerd.iets doen dat de prospect opwarmt. Iets gepersonaliseerd.

b)b) Mail, gepersonaliseerd.Mail, gepersonaliseerd.

c)c) Bevestigingsbrief :Bevestigingsbrief :Stuur een bevestigings brief of mail om nogmaals aan te Stuur een bevestigings brief of mail om nogmaals aan te kondigen dat je op bezoek komt. “ Ik kijk uit naar ons gesprek kondigen dat je op bezoek komt. “ Ik kijk uit naar ons gesprek op… om …uur.op… om …uur.

d)d) Nazorg :Nazorg :Stuur een krantenartikel op dat gaat over de business van uw Stuur een krantenartikel op dat gaat over de business van uw klant of dat uw marketing standpunt onderlijnt. “Ik heb hierbij klant of dat uw marketing standpunt onderlijnt. “Ik heb hierbij een artikel ingesloten dat ik onlangs tegenkwam en u mogelijk een artikel ingesloten dat ik onlangs tegenkwam en u mogelijk kan interesseren.”kan interesseren.”Onverwacht iets doen, na een gesprek, raakt mensen.Onverwacht iets doen, na een gesprek, raakt mensen.

NETWORKING :NETWORKING :

a)a) Blijf niet bij je collega’s staanBlijf niet bij je collega’s staan, dat is veilig , dat is veilig maar is niet het doel van networking.maar is niet het doel van networking.

b)b) Blijf Blijf niet te lang bij één persoon niet te lang bij één persoon staan. staan. Mingle.Mingle.

c)c) Tijdens een Tijdens een beurs of een networkingsessie beurs of een networkingsessie leg je leg je contactencontacten en geef je een elevator en geef je een elevator pitch. In de nazorg ga je dieper.pitch. In de nazorg ga je dieper.

d)d) Na de beurs of networkingsessie komt het Na de beurs of networkingsessie komt het belangrijkste :belangrijkste :OPVOLGING !!!OPVOLGING !!!

TACTIEKEN EN OPERATIONELE TIPS:TACTIEKEN EN OPERATIONELE TIPS:BENADERENBENADEREN

De 7sprong :De 7sprong :

1.1. Pré-prospectorPré-prospector, brief, brief2.2. Maximum 1 week later Maximum 1 week later : : Contact opnemen per telefoon.Contact opnemen per telefoon.

3.3. Niet bereikbaar :Niet bereikbaar :Vraag om zelf teruggebeld te worden. Vraag om zelf teruggebeld te worden. (lakmoes test)(lakmoes test)

4.4. Niets gehoord ? :Niets gehoord ? :1 week later terugbellen1 week later terugbellen

5.5. Nog geen contact ? :Nog geen contact ? :• Briefje schrijvenBriefje schrijven• Aanvaarden dat de prospect het druk heeft maar hem Aanvaarden dat de prospect het druk heeft maar hem

overtuigen dat het minder tijd in beslag neemt dan hij overtuigen dat het minder tijd in beslag neemt dan hij verwacht.verwacht.

• Voordeel aanhalen van samenwerking Voordeel aanhalen van samenwerking WIIFM.WIIFM.

6.6. Nog geen respons ? : Nog geen respons ? : Zelf nog éénmaal bellen.Zelf nog éénmaal bellen.

7.7. Nog niets ? : Nog niets ? : StoppenStoppen

TIPS VOOR PRIJSOPGAVEN :TIPS VOOR PRIJSOPGAVEN :

Uitgangspunt :Uitgangspunt :

1.1. Een Een prijsopgave is een marketing instrument prijsopgave is een marketing instrument en dus iets anders dan een prijsofferte of een en dus iets anders dan een prijsofferte of een juridisch contract.juridisch contract.

2.2. Niet een offerte “mogen maken” wel “Niet een offerte “mogen maken” wel “willen willen makenmaken” ” mitsmits : :

a)a) Voldoende informatieVoldoende informatieb)b) Een redelijke kans tot samenwerkingEen redelijke kans tot samenwerkingc)c) Afspraken hoe we ze gaan opvolgenAfspraken hoe we ze gaan opvolgen

3.3. Adviezen :Adviezen :

a)a) Een Een afzonderlijke begeleidingsbrief afzonderlijke begeleidingsbrief met de met de vermelding van wat ze in de offerte zullen vinden.vermelding van wat ze in de offerte zullen vinden.

b)b) Een Een samenvattingsamenvatting van van wat ik wat ik vooral vooral begrepen begrepen heb.heb.

c)c) Mijn Mijn concreet aanbod.concreet aanbod.

d)d) Het Het budget aspect.budget aspect.

e)e) Een stappenplan: Een stappenplan: hoe gaan we operationeel te hoe gaan we operationeel te werk werk in de praktijk.in de praktijk.

f)f) BijlagenBijlagen met significante, relevante met significante, relevante informatie.informatie.

DE BELANRIJKE RATIO’S DE BELANRIJKE RATIO’S VAN VAN PROSPECTIEPROSPECTIE::

1.1. Hoeveel contactenHoeveel contacten zijn nodig zijn nodig om tot één bezoek te om tot één bezoek te komen komen ??

• Hoeveel bezoeken Hoeveel bezoeken zijn nodig om een zijn nodig om een nieuwe klant nieuwe klant

binnen te halen ?binnen te halen ?

• Wat is het Wat is het resultaatresultaat ? Wat kan ik ? Wat kan ik verwachtenverwachten op op welke welke termijntermijn. Hoeveel tijd moet ik hier aan . Hoeveel tijd moet ik hier aan besteden ?besteden ?

• Doe ik Doe ik specifieke acties specifieke acties om het om het rendementrendement te te verhogen verhogen ? :? :2.2. Een speciaal aanbod.Een speciaal aanbod.3.3. Zeer gericht prospecteren op adressen uit een specifieke Zeer gericht prospecteren op adressen uit een specifieke

lijst.lijst.4.4. Zeer gericht prospecteren naar een bijzondere doelgroepZeer gericht prospecteren naar een bijzondere doelgroep5.5. Gebruik ik een bijzonder contactmiddel ?Gebruik ik een bijzonder contactmiddel ?

VERTAAL UW OBJECTIEVEN :VERTAAL UW OBJECTIEVEN :

Wat is het doel ?: 5 nieuwe klanten binnen 3 Wat is het doel ?: 5 nieuwe klanten binnen 3 maanden : maanden :

1 nieuwe klant =+/- 5 verkoopgesprekken

1 verkoopgesprek =+/- 10 afspraaktelefoons

5 nieuwe klanten=

25 verkoopgesprekken=

250 à 300 afspraaktelefoons op 3 maanden

1OO telefoons in één maand

25 telefoons op één week

5 telefoons per dag

Bij voorkeur tussen 09.00 u en 09.30 uIndien onmogelijk, bijvoegen de volgende dag.

Systematisch opvolgen = in timemanagement opnemen.

SYSTEMATIEKSYSTEMATIEK

SS : Suspect : potentiële klanten definiëren : Suspect : potentiële klanten definiërenPP: Prospect : Prospecten definiëren: Prospect : Prospecten definiërenAA: Approach : Met wie ben ik in contact geweest ?: Approach : Met wie ben ik in contact geweest ?NN: Negotiation : Met wie heb ik een gesprek gehad ?: Negotiation : Met wie heb ik een gesprek gehad ?CC: Close : Wie staat op het punt met mij in zee te gaan ?: Close : Wie staat op het punt met mij in zee te gaan ?OO: Order : Het contract afsluiten.: Order : Het contract afsluiten.FF : Follow up : : Follow up :FF: False : slechte contacten uit het systeem werken: False : slechte contacten uit het systeem werken

Elke maand moet de zandloper opnieuw gevuld worden anders Elke maand moet de zandloper opnieuw gevuld worden anders komt er niets uit.komt er niets uit.

Uitwerken in Excell.Uitwerken in Excell.

1. SPANCOFF de zandloper

2.2. NOMINATIEVE LIJSTNOMINATIEVE LIJSTOp jaarbasis, op wie gaan we werken ?Op jaarbasis, op wie gaan we werken ?

3.3. REFERENTIESREFERENTIESBij bestaande klanten naar referenties durven Bij bestaande klanten naar referenties durven vragen.vragen.

4.4. VASTE TIJD :VASTE TIJD :Time management : prospecteren inwerken in Time management : prospecteren inwerken in werkschemawerkschema

TELEFOONTIPS :TELEFOONTIPS :

•• Prospecteer en telefoneer op een moment dat je je goed voelt, Prospecteer en telefoneer op een moment dat je je goed voelt, in in vorm vorm bent.bent.

•• Bundel je prospectietelefoonsBundel je prospectietelefoons. Als je op 1 dag 10 telefoons doet heb je . Als je op 1 dag 10 telefoons doet heb je meer kans op succes die dag dan wanneer je slechts 2 telefoons doet.meer kans op succes die dag dan wanneer je slechts 2 telefoons doet.

•• Stel slechts Stel slechts één duidelijke keuze één duidelijke keuze voor aan je prospect voor aan je prospect voor een voor een afspraak afspraak en stel altijd voor om te komen op het en stel altijd voor om te komen op het halve uurhalve uur in plaats in plaats van op het uur. Dat klinkt korter.van op het uur. Dat klinkt korter.

•• Aan telefoon, Aan telefoon, kort en krachtig kort en krachtig zeggen wat je wil komen voorstellen en zeggen wat je wil komen voorstellen en afsluiten met “Dat wil ik u graag afsluiten met “Dat wil ik u graag persoonlijk en uitgebreider komen persoonlijk en uitgebreider komen vertellenvertellen.”.”

•• Voorbij de secretaresse geraken :Voorbij de secretaresse geraken :• Zeg nooit dat je iemand persoonlijk nodig hebt. Ze zijn er op Zeg nooit dat je iemand persoonlijk nodig hebt. Ze zijn er op

getraind om dat te weren.getraind om dat te weren.• Als secretaresse vraagt waarover het gaat : eerlijk, bondig en Als secretaresse vraagt waarover het gaat : eerlijk, bondig en

krachtig vertellen.krachtig vertellen.• Als je wordt afgewimpeld : Als je wordt afgewimpeld :

•• Wanneer mag ik terugbellen ?Wanneer mag ik terugbellen ?•• Nog niet bereikbaar : kan hij zelf terugbellen?Nog niet bereikbaar : kan hij zelf terugbellen?•• ““Kan u mij helpen ?, Kunnen wij onderling een afspraak Kan u mij helpen ?, Kunnen wij onderling een afspraak

inboeken?”inboeken?”• Bellen na 18 u : secretaresse is weg, baas zit vaak nog alleen Bellen na 18 u : secretaresse is weg, baas zit vaak nog alleen

te werken.te werken.

1ste BEZOEK TIPS1ste BEZOEK TIPS

• Travel lightTravel light

• Positionering :Positionering :• Niet aanvaarden om in een salonnetje te gaan zitten. “Kunnen we Niet aanvaarden om in een salonnetje te gaan zitten. “Kunnen we

ergens apart gaan zitten ?”ergens apart gaan zitten ?”• Niet tegenover mekaar gaan zitten : Niet tegenover mekaar gaan zitten : • Stoel shranken of een hoeksituatie opzoeken zodat het contact Stoel shranken of een hoeksituatie opzoeken zodat het contact

niet confronterend is maar naast je, je hebt ze aan je zijniet confronterend is maar naast je, je hebt ze aan je zij• Liefst aan de rechterzijde.Liefst aan de rechterzijde.• Niet tussen klanten gaan zitten want dan kan je hun nonverbale Niet tussen klanten gaan zitten want dan kan je hun nonverbale

communicatie niet zien.communicatie niet zien.• Kies korte hoek van de tafelKies korte hoek van de tafel• Leg je visitekaartje op de plaats waar je wil dat je prospect plaats Leg je visitekaartje op de plaats waar je wil dat je prospect plaats

neemt.neemt.

•• LuisterenLuisteren: : • Wat is uw bedrijf ? Wat zijn de noden ?Wat is uw bedrijf ? Wat zijn de noden ?• Tracht te weten te komen waar de prospect zich aan ergert.Tracht te weten te komen waar de prospect zich aan ergert.• Wat wil hij verbeteren.Wat wil hij verbeteren.• Speel daar later relevant op in. Nog niet direct, laten uitspreken.Speel daar later relevant op in. Nog niet direct, laten uitspreken.• Leg geen brochures op tafel, je prospect kan daardoor afgeleid Leg geen brochures op tafel, je prospect kan daardoor afgeleid

zijn en niet meer luisteren en zelf niets meer vertellen.zijn en niet meer luisteren en zelf niets meer vertellen.

•• In eerste instantie In eerste instantie : elevator pitch = 2 à 3 minuten krachtig : elevator pitch = 2 à 3 minuten krachtig statementstatement

•• Brainmapping Brainmapping = ter plaatse in kernwoorden uitschrijven = ter plaatse in kernwoorden uitschrijven • Waar je je in onderscheidWaar je je in onderscheid• Waar je in uitmuntWaar je in uitmunt• WIIFMWIIFM

• Als uit het geprek blijkt dat er naast de gesprekspartner nog Als uit het geprek blijkt dat er naast de gesprekspartner nog andere decision makers zijnandere decision makers zijn : : • ““Wie beslist er buiten u nog over deze zaak ?” Kunnen we Wie beslist er buiten u nog over deze zaak ?” Kunnen we

daarmee ook eens samen zitten. “ Kunnen we al een nieuwe daarmee ook eens samen zitten. “ Kunnen we al een nieuwe afspraak vastleggen ?”afspraak vastleggen ?”

• Krachtige prospectus achterlaten waar men niet naast kan kijken.Krachtige prospectus achterlaten waar men niet naast kan kijken.

• Sluit altijd af met een haakje naar de toekomst.Sluit altijd af met een haakje naar de toekomst.

• Maak je niet te populair : Maak je niet te populair : • beloof niets wat je niet kan waarmaken.beloof niets wat je niet kan waarmaken.• Zeg minder, doe meer.Zeg minder, doe meer.