Profª Drª Louise Lage

Disciplina:Disciplina:

Administração em Administração em vendasvendas

Os Bancos no futuro Os Bancos no futuro e o papel da Tecnologiae o papel da Tecnologia

Para efeito do estudoPara efeito do estudo

Bancos Oficiais

Bancos de Varejo

Bancos Especializados

Participação Estatal

Grande rede de distribuiçãoAtuam em vários segmentos

ProdutosSegmentos de mercado

Negócios

"Que aspectos caracterizarão o mercado financeiro no futuro?"

BANCOS OFICIAISBANCOS OFICIAIS

–Bancos terão papel importante na organização Bancos terão papel importante na organização econômico-social. econômico-social. –Bancos sociais continuarão existindo para Bancos sociais continuarão existindo para financiamento de habitação e serviços públicos, financiamento de habitação e serviços públicos, sem competir com os demais bancos.sem competir com os demais bancos.

–Ressurgimento de Cooperativas / AssociaçõesRessurgimento de Cooperativas / Associações..

• BANCOS DE VAREJOBANCOS DE VAREJO

– ““Clearings” = entidades muito pouco Clearings” = entidades muito pouco exploradas atualmente. Serão mais exploradas atualmente. Serão mais requisitadas no futuro com novas opções requisitadas no futuro com novas opções inteligentes e econômicas.inteligentes e econômicas.

– SPB será importante instrumento de SPB será importante instrumento de Marketing dos bancos.Marketing dos bancos.

– A segurança deverá ser gerida pela A segurança deverá ser gerida pela Controladoria dos bancos.Controladoria dos bancos.

• BANCOS ESPECIALIZADOSBANCOS ESPECIALIZADOS

– Prioridade: Controle de despesas / produtividade / Prioridade: Controle de despesas / produtividade / retorno / resultado / profissionalismo.retorno / resultado / profissionalismo.

– Custos: preocupação crescente.Custos: preocupação crescente.– Tarifas bancárias podem cair com a Tarifas bancárias podem cair com a

desintermediação dos serviços. desintermediação dos serviços. – Os bancos só praticarão a intermediação Os bancos só praticarão a intermediação

financeira.financeira.– Banco no futuro = boa tesouraria + boa tecnologia. Banco no futuro = boa tesouraria + boa tecnologia. – ““Treasury” vai perder um pouco o foco. Treasury” vai perder um pouco o foco. – Central de riscos do BC vai “colar”.Central de riscos do BC vai “colar”.– SPB caminha para o Clearing Total.SPB caminha para o Clearing Total.

"Que serviços os bancos prestarão às empresas "Que serviços os bancos prestarão às empresas clientes?"clientes?"

•BANCOS OFICIAISBANCOS OFICIAIS

–Serviços para as empresas: links com ERP do Serviços para as empresas: links com ERP do cliente - serão oferecidas plataformas abertas cliente - serão oferecidas plataformas abertas (multibanco) para substituir plataformas (multibanco) para substituir plataformas proprietárias (monobanco).proprietárias (monobanco).

• BANCOS DE VAREJOBANCOS DE VAREJO

– Estratégia: perseguir o “life cicle” da PJ através do domínio da Estratégia: perseguir o “life cicle” da PJ através do domínio da informação.informação.

– Foco no “foco do cliente”. Foco no “foco do cliente”. – O relacionamento eletrônico das empresas com os bancos tem O relacionamento eletrônico das empresas com os bancos tem

muito a evoluir; a PJ é naturalmente multibanco, não há muito a evoluir; a PJ é naturalmente multibanco, não há lealdade (“negócio é negócio!”).lealdade (“negócio é negócio!”).

– Não vai ser possível entrar na cadeia produtiva dos clientes / a Não vai ser possível entrar na cadeia produtiva dos clientes / a ligação do banco com o ERP/CRM dos clientes pode ligação do banco com o ERP/CRM dos clientes pode representar uma ameaça para a PJ. representar uma ameaça para a PJ.

– Empresas: haverá maior centralização de operações com Empresas: haverá maior centralização de operações com menos bancos. menos bancos.

• BANCOS ESPECIALIZADOSBANCOS ESPECIALIZADOS

– Prioridade: mercado corporativo (muito bem atendido Prioridade: mercado corporativo (muito bem atendido pelos bancos no mercado financeiro brasileiro).pelos bancos no mercado financeiro brasileiro).

– Clientes PJ: mais integração entre sistemas e Clientes PJ: mais integração entre sistemas e produtos atuais “reembalados”.produtos atuais “reembalados”.

– ““Cross selling” com o “cliente do cliente” – banco Cross selling” com o “cliente do cliente” – banco “entra” na cadeia produtiva“entra” na cadeia produtiva

– O próximo passo é chegar ao CRM do cliente.O próximo passo é chegar ao CRM do cliente.

““Como vão evoluir os produtos bancários?Como vão evoluir os produtos bancários?””

•BANCOS OFICIAISBANCOS OFICIAIS

BancosBancos

•– – 1º estágio = transacional; 2º estágio = relacional 1º estágio = transacional; 2º estágio = relacional (relacionamento com o cliente); 3º estágio = orquestração (relacionamento com o cliente); 3º estágio = orquestração de necessidades. Bancos no centro do processo de necessidades. Bancos no centro do processo (condições naturais para ocupar este espaço), (condições naturais para ocupar este espaço), potencializando negócios, elemento facilitador, criando potencializando negócios, elemento facilitador, criando pacotes de produtos.pacotes de produtos.

–Bancos – hoje = automação + capacitação financeira; Bancos – hoje = automação + capacitação financeira; amanhã = agregador dos atores das cadeias de amanhã = agregador dos atores das cadeias de produção de diferentes clientes através de serviços produção de diferentes clientes através de serviços financeiros, parafinanceiros e não financeiros.financeiros, parafinanceiros e não financeiros.

–regional de desenvolvimento.regional de desenvolvimento.

• BANCOS OFICIAISBANCOS OFICIAIS– Os serviços vão mudar de perfil. A tecnologia vai Os serviços vão mudar de perfil. A tecnologia vai

desintermediar os bancos.desintermediar os bancos.– Os cartões concentrarão mais funções, inclusive Os cartões concentrarão mais funções, inclusive

biometria. Os Bancos não vão bancar os “smartcards” biometria. Os Bancos não vão bancar os “smartcards” sozinhos. Deverá haver parcerias com empresas de sozinhos. Deverá haver parcerias com empresas de seguro e de outros serviços / produtos.seguro e de outros serviços / produtos.

– Microcrédito e vocaçãoMicrocrédito e vocação

• BANCOS DE VAREJOBANCOS DE VAREJO

– No futuro a qualidade dos serviços será muito No futuro a qualidade dos serviços será muito importante para gerar relacionamentos.importante para gerar relacionamentos.

– No futuro os bancos oferecerão serviços de No futuro os bancos oferecerão serviços de análise de crédito e riscos para terceirosanálise de crédito e riscos para terceiros

• BANCOS ESPECIALIZADOSBANCOS ESPECIALIZADOS

– Serviços = bancos serão “Hubs” nas Serviços = bancos serão “Hubs” nas transações das empresas.transações das empresas.

– Produtos e processos complexos migração Produtos e processos complexos migração para “Full Web”.para “Full Web”.

– Clearing único para liquidações de contas de Clearing único para liquidações de contas de pequenos pagamentos via Web.pequenos pagamentos via Web.

““Quais novos serviços serão introduzidos?”Quais novos serviços serão introduzidos?”

•BANCOS OFICIAISBANCOS OFICIAIS–SPB2 + Central de riscos.SPB2 + Central de riscos.

•BANCOS DE VAREJOBANCOS DE VAREJO–Transações atuais no banco. Amanhã, Transações atuais no banco. Amanhã, migração para os “canais” de terceiros.migração para os “canais” de terceiros.–Teleconferência – uma pirotecnia que Teleconferência – uma pirotecnia que pode evoluir como forma de relacionamento pode evoluir como forma de relacionamento com profissionais especialistas.com profissionais especialistas.

BANCOS DE VAREJO

Call Center – mais inteligente, mais automatizado, com profissionais mais habilitados, com segurança e controle. Apoiar o Cash Management em cobranças, pagamentos, otimização de caixa, suprimento de crédito e engenharia financeira com operações estruturadas.CRM com Intranet assistida – pode ser muito usado pelos gerentes de contas.Poderá haver Clearing de Cobranças na Web.

BANCOS ESPECIALIZADOS

Certificação digital: importante para viabilizar transações de forma livre e com valor legal (em âmbito mundial). Necessita evoluir para tornar tudo mais fácil, barato e seguro.Sistemas de mensageria tipo SPB devem evoluir para uso direto pelas empresas = “SPB 2” = SPB integrada ao ERP das empresas.

Objetivo:Conquistar a liderança no negócio para assegurar o crescimento sustentado

e a rentabilidade do banco

Crescimento Foco Expansão Relacionamento Aquisições

Crescer com rentabilidade

Foco noatendimentoe serviços

aos clientesalvos

Expandir a oferta de

produtos e oscanais de

distribuição

Alavancar osrelaciona-

mentos comvendas

cruzadas

Análise contínua para

identificar oportunidadesde aquisições

Cinco Pilares de Sucesso dos CEO’SCinco Pilares de Sucesso dos CEO’S

Contribuir com valor aos negócios

Prioridades

1. Apresentar elenco de opções tecnológicas aplicáveis ao negócio bancário. Participação nas decisões estratégicas do banco.

2. Profissionais: atrair e manter capital intelectual.Preservar a parte estratégica de inteligência em TI.

3. Reduzir custos de TI.

4. Melhorar a segurança dos sistemas.

5. Dominar e desenvolver novas arquiteturas de TI, reduzindo sua complexidade.

6. Definir padrões para o desenvolvimento, a produção, de segurança, de desempenho, de qualidade e de disponibilidade.

7. Gerenciar e priorizar projetos próprios ou executados com terceiros.

8. Terceirizar Desenvolvimento e Manutenção.

9. Terceirizar Produção e Telecomunicações.

10. Compartilhar recursos e serviços com terceiros, bancários ou não.

Conclusões

•Alinhamento estratégico de Negócios e TI.

•TI deve propiciar valor e competitividade aos negócios do banco.

•Produtividade e custos.

•Manter apenas as funções vitais de TI.

•Segurança é crítica e crônica.

10 maiores prioridades dos CIO’S:10 maiores prioridades dos CIO’S:

InternetOffice Banking

Banco por TelefoneCentral Telemarketing

Rede Comercialou de Serviços

InternetHome Banking

Auto-serviçoExterno àAgência

Gerenciamento De Contas

CRM

AtendimentoCaixa / Balcão

Auto-serviço em Agência

Operaçõescom Mercado

Áreas de Apoio / Meios / Controle

Serviços deRetaguarda / Centralizados

NegóciosEspecializados

1 2

7

4

5 6 8

9 10

3

11 12

Ambientes de TecnologiaAmbientes de Tecnologia

NowNow 20032003 20062006

NLP & NLP & RetrievalRetrieval

XML

20052004

2002

20002001

2003

20052004

2002

20002001

2003

Prevalência(% de empresas Impactadas)

Ponto Inicial

ERP

CRM ASP

WebSem Fio

E-BusinessTecnologias

de voz

E-Business Transformation Hibridos

60% +55%

50%

55%

50%

40%

<30%

40%

<30%

20062006

Cartões Inteligentes

Recentralizaçãode TI

Banco Móvel

Reconhecimentode imagens

ConvergênciaMultimidia

Java

Tendências globais de TITendências globais de TI

Tecnologia•Código de barras

•Multimedia e convergência de mídias

•Reconhecimento de Imagens

•Inteligência Artificial

•Redes wirelles

•Criptografia / Segurança

•Cartões inteligentes

•Telefone Celular + Notebook

•CRM

•Biometria

•Certificação Digital

•GED

•Workflow

Automação Bancária•Pagamentos de contas (banalização do uso)

•ATM’S conversacionais, vendas em auto-serviços

•Processamento de cheques e contas

•Reconhecimento de assinaturas

•Vendas

•Internet Banking

•Pocket Banking

•Intercâmbio de informações

•Conhecimentos do Cliente

•Segurança

•Segurança e documentação

•Armazenamento de documentos

•Processos com controle

Tecnologias EmergentesTecnologias Emergentes

Economia Estabilizada

Tarifas Altas

Ambiente Competitivo

Enfoque Cliente

Produtos Convencionais

Enfoque Canais de Distribuição

Novas medidas econômicas Para retomar crescimento

Redução de Tarifas

Ambiente Mais Competitivo

Enfoque Comportamento

Produtos Diferenciados

Terceirização / Franquias

Onde Estamos Tendências

Mercado FinanceiroMercado Financeiro

Enfoque Gerencial

Lay-out Ambientes / Agência

Pessoal Especializado

Serviços Internos

Estruturas Onerosas

Onde Estamos

Enfoque One to One

Agências menores e funcionais

Profissional Polivalente

Terceirização de Serviços

Sensibilidade a Custos

Tendências

Mercado FinanceiroMercado Financeiro

Enfoque Reengenharia

Enfoque Produto

Telecomunicações Caras

Plataformas proprietárias

Onde Estamos

Processos com Workflow

Enfoque Solução

Serviços mais baratos (Wireless)

Software Livre (Linux)

Tendências

TecnologiaTecnologia

ATMsAgê

ncia

s

Cartões de

CréditoFinanceirasBanco por Telefone

Leasing

Consulto

res

finance

iros

Ban

co p

orte

lefo

neB

anco

móvel

Correspondentes

bancários

Internetbanking

PDV’sCliente

Os clientes têm muitas escolhasOs clientes têm muitas escolhas

Melhoria de funcionalidade da redeMelhoria da funcionalidade do equipamento

TelefoneTelefoneestendido

Telefone inteligente

Tablet PDA

PDA tipo concha

WirelessNotebook

Integradores de aplicações wireless

Database no servidor de aplicação

Service Oriented Architecture (SOA)

DBMS

Banco móvel – O moderno canal de EntregaBanco móvel – O moderno canal de Entrega

Transições do Mercado Financeiro da Automação Bancária / Tecnologia do Desenvolvimento Organizacional do Comportamento Humano / Clientes

REVALIDAR

•Vocação•Posicionamento no Mercado Financeiro•Mercados Alvos•Impacto de Novas Tecnologias•Marketing e Produtos•Logística de Distribuição•Estrutura e Técnicas de Vendas•Monitoração de Resultados•Instrumentos de Gestão

Formulação EstratégicaFormulação Estratégica