Presentatie SEM4-ketenintegratie-John Tros
12
Ketenintegratie: De leverancier is expert in de aanbesteding 16 februari 2012 Operations Strategy Group John Tros
-
Upload
sem-inkoop-verkoop-dialoog -
Category
Documents
-
view
1.013 -
download
2
description
John Tros is Advisory Partner bij KPMG Advisory nv. John is inkoop directeur geweest bij Delta Lloyd en bij ABN AMRO Bank. Bij een BiG 4 firm heeft hij als commercieel directeur aan de andere kant van de tafel gezeten. Bij KPMG zet hij momenteel een inkoop advies praktijk op, waarbij inkoop en verkoop hand in hand gaan.Onderwerp presentatie: “Ketenintegratie: de leverancier is de expert bij aanbestedingen en tenders” - Het goed managen van de waardeketen is complex. Je moet ook alle verschillende belangen en aspecten begrijpen om de gevolgen ervan te doorgronden. Dan zie je bijvoorbeeld dat een lagere inkoopprijs ten koste kan gaan van het competitief vermogen van de inkopende organisatie. Een onderneming bevindt zich namelijk niet op een eiland en samenwerking met andere ketenpartijen is een must om een competitieve positie te verkrijgen en te behouden.
Transcript of Presentatie SEM4-ketenintegratie-John Tros
Ketenintegratie: De leverancier is expert in de aanbesteding
16 februari 2012 Operations Strategy Group John Tros
2 © 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and ‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.
Wat zien wij op dit moment gebeuren in de markt
Wat merken wij op l Steeds meer aankopen, vooral bij grote
organisaties of overheidsinstellingen, plaatsvinden via aanbestedingen of via georganiseerde inkoopprocessen
l Dat zowel inkopers als verkopers beperkt op
de hoogte zijn van de werkelijke doelstellingen van de uiteindelijk client
l De inkopers beperkt op de hoogte zijn van het onderscheidend vermogen van leveranciers
l De verkopers beperkt op de hoogte zijn van
de doelstellingen van de inkopers
Wat zien wij als gevolgen
l de client niet tevreden is met de dienst of het product dat uiteindelijk aangeschaft wordt. Eea leidt tot
l Wijzigingen in dienstverlening l Budgetwijzigingen l Relationele discussie tussen
leverancier en afnemer
l in het geval van rebuys of modified rebuys dat de bestaande leveranciers niet als competitief worden ervaren
l Dat verkopers steeds meer de scope aan het knijpen zijn om een tender te winnen
3 © 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and ‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.
Doelen van verkopers en inkopers lijken tegengesteld
Doel Verkopers “Winstmaximalisatie”
Doel Inkopers “Kostprijs minimalisatie”
4 © 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and ‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.
Vraag aan de verkopers
Wie kent al de wensen van zijn eindklant?
Tier 3 toeleverancier
Tier 2 toeleverancier Verkoop Eindklant Inkoop
5 © 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and ‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.
Vraag aan de verkopers
Wie kent al de wensen van inkoop en zo ja, wat zijn deze wensen?
Tier 3 toeleverancier
Tier 2 toeleverancier Verkoop Eindklant Inkoop
6 © 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and ‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.
Vraag aan de inkopers
Wie kent de onderscheidende vermogens van jullie leveranciers?
Tier 3 toeleverancier
Tier 2 toeleverancier Verkoop Eindklant Inkoop
7 © 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and ‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.
Tenderprocessen zorgen er regelmatig voor dat de uiteindelijk gecontracteerde dienstverlening gedeeltelijk voldoet aan de vraag van de gebruiker
De werkelijke dienstverlening die op dit moment geleverd wordt
De dienstverlening die gevraagd wordt door de inkoper
De dienstverlening die aangeboden wordt
8 © 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and ‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.
Hetzelfde geldt voor nieuwe producten of diensten die voor de eerste maal ingekocht worden
De vraag in de tender
Keuze van de juiste oplossing
Kiezen mogelijke leveranciers
Opnieuw tenderen oplossing
Onderhandelen op de laagste prijs
Selectie
9 © 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and ‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.
Van de traditionele naar de toekomstige waardeketen
■ Generaliseer en zet maximale druk op leveranciers voor de juiste afweging ten aanzien van conflicterende prioriteiten voor kwaliteit, controle en risico
■ Outsourcing naar lage lonenlanden ■ Verplaats risico’s naar leveranciers/ resellers/
traders ■ Implementeer “one sided” gedragscodes
■ Analyseer de totale waardeketen inclusief de omgeving-, sociale- en economische overwegingen ten aanzien van inkoopbeslissingen
■ Creëer gedeelde doelen ■ Verbind vraag met aanbod ■ Maak de waardeketen van het begin flexibel ■ Meet de gedragscode vanaf het begin
Traditioneel Toekomstig
Focus: • Lagere kosten door lagere prijzen • Op producten en diensten die direct kunnen
worden beïnvloed
Focus: • Lagere kosten door verbeteringen van de
kwaliteit en productiviteit van de leverancier • Op producten en diensten die kunnen
worden beïnvloed, zowel direct als indirect
VS
10 © 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and ‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.
Ken de waardeketen van je onderneming
Ken de totale waardeketen
Creëer controle over de totale waardeketen
Inkoop in een veranderende wereld
De wereldwijde ontwikkelingen vragen om een andere manier van denken! Als inkoop langdurig waarde wil leveren aan haar organisatie dan dient zij te denken vanuit het startpunt. Het startpunt van de andere manier van denken dient te zijn: “Hoe kunnen mijn leveranciers ervoor zorgen dat ik onderscheidend ben van de directe concurrenten waardoor (potentiële) cliënten mij kiezen als leverancier?”
Samenwerken voor gedeelde doelen
Ken de totale waardeketen Maximale waarde
11 © 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and ‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.
Doelen van verkopers en inkopers lijken tegengesteld
Doel Verkopers “Winstmaximalisatie”
Doel Inkopers “Kostprijs minimalisatie”
Client Satisfaction
© 2011 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a subsidiary of KPMG Europe LLP and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative (‘KPMG International’), a Swiss entity. All rights reserved. Printed in the Netherlands. The KPMG name, logo and ‘cutting through complexity’ are registered trademarks of KPMG International.
