Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht...

16
CreditExpo,6november2014 Presentatie: Marcel Wiedenbrugge

Transcript of Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht...

Page 1: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

Credit Expo, 6 november 2014

Presentatie: Marcel Wiedenbrugge

Page 2: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

4. Klantwaarde Balans 5. Van omzet naar klantrendement

6. Afstemmen finance en commercie

7. Informele muren afbreken

8. Klantdoelstellingen af- stemmen op organisatie

9. Integrale organisatiestructuur waar klantwaarde centraal staat

Customer Based Accounting

Financieel risico analyse

© Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge

Page 3: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

Waarde creatie

Maat-

schappij

Toeleveranciers

Aandeelhouders Investeerders

Werknemers

Klanten

© Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge Bron: Meer Klantwaarde – door samenwerking tussen finance en commercie

Page 4: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

De Klantrelatie Matrix

Waarde voor de klant

Waa

rde

van

de

klan

t

Vanuit het perspectief van de klant Waargenomen of ervaren waarde van de leverancier, zoals product, prijs, kwaliteit, merkimago, service.

Vanuit het perspectief van de leverancier Waarde ontvangen van de klant, zoals verkopen (omzet), tijdige betaling, winstgevendheid, positieve referentie en retentie (herhalingsaankopen)

© Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge Bron: Meer Klantwaarde – door samenwerking tussen finance en commercie

Page 5: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

KLANTRELATIE SCORE

Waarde voor de klant Verwachtingen

Waarde van de klant Doelstellingen

• Winstgevendheid • Omzet • Betalingsgedrag

• Prijs • Service • Levering

Waarde van de klant Waarde voor de klant

P W P W

5,4 7,6

Klantwaarde Kloof 2,2

P = Prioriteit: wat vind je in welke mate belangrijk?

W = Waardering: welke waarde ken je doelstellingen/verwachtingen toe?

5 4

3 7

4 6

5 9

2 5

4 7

De Klantrelatie Score

© Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge Bron: Meer Klantwaarde – door samenwerking tussen finance en commercie

Page 6: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

De Klantwaarde Balans

KLANTWAARDE BALANS

Klantpassiva (Negatieve klantwaarde)

Klantactiva (Positieve klantwaarde)

• Directe (netto-) omzet/verkopen • Indirect omzet - Positieve klantreferentie

• Directe klantkosten • Indirecte klantkosten - Negatieve klantreferentie • Financieel risico - Kredietrisico (kans op wanbetaling) - (Late)betalingsrisico

€ €

Actueel Potentieel

€ €

€ €

Actueel Toekomst

€ €

€ €

€ €

Totale opbrengsten (periode)

Totale kosten (periode) € € € €

© Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge Bron: Meer Klantwaarde – door samenwerking tussen finance en commercie

Page 7: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

Van omzet naar klantrendement

© Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge Bron: Meer Klantwaarde – door samenwerking tussen finance en commercie

Page 8: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

Afstemmen finance en commercie

Sales &

Marketing Finance/

Creditmanagement

klantperspectief

Activa

Focus op:

• Meer klanten

• Meer omzet

Focus op

langetermijnklant-

winstgevendheid

Passiva

Focus op:

• Kosten

• Financiele risico’s

onderlinge afstemming

© Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge Bron: Meer Klantwaarde – door samenwerking tussen finance en commercie

Page 9: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

Informele muren afbreken

© Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge Bron: Meer Klantwaarde – door samenwerking tussen finance en commercie

Page 10: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

Klantdoelstellingen afstemmen op de organisatie

© Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge

Bron: Meer Klantwaarde – door samenwerking tussen finance en commercie

Page 11: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

Integrale organisatiestructuur waar klantwaarde centraal staat

© Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge Bron: Meer Klantwaarde – door samenwerking tussen finance en commercie

Page 12: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

4. Klantwaarde Balans 5. Van omzet naar klantrendement

6. Afstemmen finance en commercie

7. Informele muren afbreken

8. Klantdoelstellingen af- stemmen op organisatie

9. Integrale organisatiestructuur waar klantwaarde centraal staat

Customer Based Accounting

Financieel risico analyse

© Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge

Page 13: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

Heeft u vragen of opmerkingen over “MEER KLANTWAARDE”, interesse in op maat gemaakte workshops of wilt u het boek aan uw (betere) relaties schenken? Neem dan contact op met de auteurs:

Marcel Wiedenbrugge

www.wcmconsult.com

[email protected]

06-4590 2601

Wil Wurtz

www.cruxdigital.nl

[email protected]

“MEER KLANTWAARDE”: www.meerklantwaarde.nl

Page 14: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

ALLE KLANTEN (1000)

BETALEN OP TIJD 75% (750) BETALEN NIET OP TIJD 25% (250)

Tijdelijk 4% (40)

Structureel 1% (10)

Reden?

KAN NIET BETALEN 5% (50) WIL NIET BETALEN 20% (200)

Reden?

Legitiem (klachten) 5% (50) Niet legitiem 15% (150)

Factuur/prijs 2% (20)

Levering / product 2%

(20)

Commerciele kwesties 1%

(10)

Opzettelijk (cashmanagement) 6% (60)

Lui / slordige administratie 4,5% (45)

Onbetrouwbaar / dwars- ligger 4% (40)

Fraude 0,5% (5)

= Alles in orde (voor nu)

= Opletten, onderneem actie

= Sterk waarschuwingssignaal, onderneem onmiddelijk actie. Tracht dit in de toekomst te voorkomen

© Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge

Bro

n: M

eer

Kla

ntw

aard

e –

do

or

sam

enw

erki

ng

tuss

en f

inan

ce e

n c

om

me

rcie

Page 15: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

CBA 1.0 CBA 2.0

x € 1000 x € 1000 Rating: nvt % Rating: slecht %

Netto-omzet 150 100 150 100

Directe productiekosten 75 50 75 50

Toewijsbare algemene overheadkosten 25 17 25 17

Brutomarge 50 33 50 33

Marketing-, verkoop- en servicekosten die direct aan de individuele klant Toegerekend kunnen worden (-/-)

Marketing-, verkoop- en service- overheadkosten (kantoorruimte, Communicatiemiddelen, inventaris, management, et cetera) (-/-)

Financieel risico (verslechtering kredietwaardigheid en verlenging betalingstermijn )

Nettoresultaat

Extra kortingen, bonussen en andere financiële stimuli (-/-)

Marketing-, verkoop- en servicekosten die direct toewijsbaar zijn aan het klantsegment waar klant A toe behoort (-/-)

20 13

6 4

10,5 7

7 5

nvt nvt

20 13

6 4

10,5 7

7 5

5 3

6,5 4 1,5 1

Customer Based Accounting

© Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge

Bro

n: M

eer

Kla

ntw

aard

e –

do

or

sam

enw

erki

ng

tuss

en f

inan

ce e

n c

om

me

rcie

Page 16: Presentatie: Marcel Wiedenbrugge - Credit Expo...Presentatie: Marcel Wiedenbrugge Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie 2. Klantrelatie Matrix 3. Klantrelatie Score

Van omzet naar klantrendement

© Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge

Klant A

Klant B

Klant A”

Klant B”

Klant B””

Klant A””

Klassiek: indeling klanten Op basis van omzet

CBA: indeling klanten op basis van omzet minus toewijsbare

klantgerelateerde kosten

CBA 2.0: indeling klanten als bij CBA plus financiële risico’s

Van sturen op omzet naar toekomstig klantrendement

Bron: Meer Klantwaarde – door samenwerking tussen finance en commercie