Nieuwe business modellen in de advocatuur

Meesters in de Marketing

Delft, 28 november 2013

Han Mesters

Sector Advisory

1 Conceptueel kader en Macro

2 De zakelijke professional ‘Nieuwe stijl’

3 Wat betekent dit alles voor de advocatuur?

4 Bevindingen

Waar staan we (economisch, sociologisch, technisch, politiek)?

Geen verandering van tijdperk, maar tijdperk van verandering

Crisis

Demografie

Governance

Generatie Z

Geo-politieke

verschuivingen

Cultuur

Milieu

Debt and GDP groei

Turbulentie in de omgeving neemt toe, instituten onder druk

Steeds meer organiseren via de markt

Licht, vlug en precies: transactiekosten

Oliver Williamson (student van Coase) wint Nobelprijs economie in 2009

Specialisatie in transactiekosten economie

(…) Williamson holds that entrepreneurs will tend to choose the form of organization —

a loose network of small firms, trading in the open market; a franchise network, alliance, or joint-

venture; or a large, vertically integrated firm — that best fits the circumstances

‘Ex ante’ transactiekosten

‘Ex post’ transactiekosten

Het belang van transactiekosten: De rol van ZZP’ers en Internet in het terugdringen van

transactiekosten

zoeken business partners, klanten

interactie, informatie, advies

gesprekken, onderhandelen

offertes, contracten maken

overeenkomst

coördineren, monitoren, borgen

controleren, registreren

rapporteren

ruziën, procederen

relaties beëindigen

Overeenkomst

S-curves worden korter, innovatie noodzakelijk

Case: recruitement…Luttele jaren geleden

Adverteren van

vacature

Zoeken met

profiel

Beoordelen

sollicitaties

Benaderen

prospect

Opstellen profiel Selectie

kandidaat

Actief w

erv

en

P

assie

f w

erv

en

…..en nu: De ‘Ryanisering’ van de sector

Adverteren van

vacature

Zoeken met

profiel

Beoordelen

sollicitaties

Benaderen

prospect

Opstellen profiel Selectie

kandidaat

Actief w

erv

en

P

assie

f w

erv

en

Death by KPI?

Wordt het financiële vlak van de Balanced Scorecard te dominant?

Beoordeling medewerkers op basis van bijdrage aan de cultuur?

Southwest airlines balanced scorecard

‘Cultuur trekt de

juiste mensen aan,

de juiste mensen

genereren winst’

‘Cultuur draagt bij

aan continue

samenstelling

teams’

Van bezit naar gebruik…

Cloud / sofware

abonnementen

2. De zakelijke professional ‘Nieuwe Stijl’

De hele ZD sector lijdt onder de ‘Grote Drie’:

Structurele en conjuncturele uitdagingen

1. Bruto margedruk

2. Onderscheidend vermogen

3. Toegevoegde waarde propositie

Profitability without growth?

Oplossingen voor de druk van de ‘grote drie’

The ‘why’ en het belang van Zingeving

Professional services: van een Brand naar een ‘Stand’

Hoe dan?

Hoe dan (2)

Passie en vakmanschap horen bij een analoge wereld?

Terug naar vakmanschap

3. Wat betekent dit alles voor de advocatuur?

Snap shot zakelijke dienstverlening

Group Economics

Zakelijke dienstverlening: verbetering omzet, faillissementen pieken

• Omzet neemt weer toe, zij het zeer licht

• Beveiliging en uitzendbranche wijken in negatieve zin af

• Aantal faillissementen op hoogtepunt

Advocatuur het minst cyclisch

Group Economics

ZDV: Cylischer dan algemeen gedacht

• ZDV zelfs volatieler dan industrie

• Binnen ZDV zijn Adviesbureaus en Uitzenders het meest cyclisch

Cycliciteit, ZDV = 100 (op basis BBP)

Waar blijft de ‘Multiplier’, marges in advocatuur het hoogst

Group Economics

Kerncijfers Nederlandse economie

Sentiment ondernemers in ZDV

2001 -2010

Raad eens in welk kwadrant advocaten staan?

3 modellen

1. De multi- virtual wereldwijde speler

Neem de beste mensen van de grote

law firms en ga met lagere overhead tegen

lagere tarieven werken. Netwerk van

ZZP’ers.

2. De Ryanair advocaat

Gestandaardiseerd en geautomatiseerd

diè werkzaamheden die met processen

beschreven kunnen worden. Tegen vaste

prijzen.

3. De Niche player

In een deel va een sector, een specifieke

eindmakrt of op het gebied van heel

gespecialiseerde kennis

Het belang van feminine waarden in rol van ‘trusted advisor’

• Geloofwaardigheid heeft te maken de woorden die we spreken,

onze ervaring, expertise en presentatie vaardigheden

• Houden aan afspraken (reliability): heeft te maken met gedrag

• Intimacy: is het vermogen dat te maken heeft met gevoel van

veiligheid als we vertrouwelijke informatie toevertrouwen aan

iemand

• Discretie – de wijsheid te weten wat te doen met vertrouwelijke

informatie van een ander

• Empathie – inlevingsvermogen

• Relatie focus: oprechte interesse in de ander

• Het nemen van risico: kwetsbaar opstellen, vragen om feedback

Fem

inin

e w

aa

rden

!

4. Bevindingen

30

Bedrijven die niet bang zijn om

zich van een menselijk kant te laten

zien, krijgen identiteit én authenticiteit.

Het ‘Nieuwe Normaal’ Bevindingen

1. Zakelijke dienstverlening breed in proces van transitie

2. Accountants, advocaten en banken vormen hierop geen uitzondering

3. ‘Never waste a good crisis’

4. Het groei paradigma staat ter discussie: 2013: profitability without growth?

5. “Ryanisering’ van sectoren gaat in rap tempo door

6. Sinek heeft de achilleshiel blootgelegd van de huidige corporates

7. Emotionele binding wordt belangrijker tussen werkgever en werknemer – passie en

zingeving (purpose) belangrijke aanjager voor creativiteit en binding

8. Cultuur bepaalt succes ‘culture eats strategy for breakfast’, maar…

9. .. De mens maakt het verschil in de adviesrol, zowel bij advocaten als accountants

10. Empatische waarden worden steeds belangrijker

Disclaimer

Deze presentatie wordt u ter informatie aangeboden. Voordat u investeert in enig product van ABN AMRO Bank N.V.,

dient u zich te informeren over mogelijke restricties die u als gevolg van de op u van toepassing zijnde wet- en

regelgeving ondervindt. ABN AMRO Bank N.V. heeft alle redelijkerwijs mogelijke zorg besteed aan de betrouwbaarheid

van dit materiaal, echter aanvaardt geen aansprakelijkheid voor druk- en zetfouten. ABN AMRO Bank N.V. behoudt zich

het recht voor deze presentatie te wijzigen. ABN AMRO Bank N.V. is geregistreerd bij de Autoriteit Financiële Markten te

Amsterdam.