Adviseursdag5 februari 2015

Dagprogramma

9.30 Ontvangst, verzamelen adviseursmappen en lap tops

10.00 Installaties, Hilbrand Does DGK installatie

11.20 Inspectiegegevens tool

11.40 Verkoop hybride cv-ketel

12.00 Beoordeling energieadvies

12.30 Lunch

13.10 Actiepunten adviseursdag 6 nov.

13.30 Ontwikkelingen Susteen

- verbeterpunten

14.15 Conversie van offertes

14.45 Verkoop van maatregelen

17.00 Afsluiting

Presentatie DGK

Advies- en inspectiegegevens (1)Installaties

Veel voorkomende vragen bij inspecties:

• Ruimtethermostaat– Vailliant thermostaat (3draden) levert problemen op met nieuwe cv-ketel =>

maak een foto van de ruimtethermostaat

• Rookgaskanaal– Bij VR-ketel vervangen door HR-ketel altijd rookgaskanaal vervangen

– In bouwkundig kanaal kan veelal => beoordeling/meerprijs via backoffice

• Ventilatorbox– Dikwijls met periflex stekker en 3-standen schakelaar => pas een draadloze RF

bediening toe!

• Vloerverwarming– Sludgevorming tgv zuurstof diffuse slangen => ketel garantie vervalt,

beoordeling/meerwerk via backoffice

– Vloerverwarmingspomp: maak een foto met een rolmaat ivm inbouwlengte

Advies- en inspectiegegevens (2)hybride cv-ketel

• Productsheets

• Productinfo leverancier

• Opname versie 2.0

• Kengetallen prijzen maatregelen 2.0

Demonstratie advies- en offerte tool installaties

Verkoop van installaties (1)Huidige installaties

• HR-ketel indien ketel >12 jaar

– Hoger rendement (berekeningen)

– Opwaarderen naar hybride cv-ketel

• Ruimtethermostaat

– Standaard bij ketelvervanging ruimtethermostaat enrookgaskanaal (van VR-ketel) aanbieden

– Thermostaat stuurt ketel modulerend => energiezuiniger

• MV-box met RF bediening aanbieden

• Vloerverwarmingspomp Grundfos Alpha2 altijdaanbieden.

Verkoop van installaties (2)Hybride cv-ketel

• Welke woningen zijn kansrijk?

• Welk klantadvies uit technisch oogpunt?

• Wat zijn de klantargumenten?

• Hoe biedt Susteen de hybride cv-ketel aan?

• Alle woningtypen mogelijk, grotere woning >1500m3 gas nadatisolatiemaatregel(en) is aangebracht

• In principe zowel slecht als goed geïsoleerde woningen echterklant adviseren eerst isolatie maatregelen te nemen

• Klantargument op maat van klant

Verkoop van de hybride cv-ketel (3)Welke woningen zijn kansrijk?

Vrijstaande woning 1955, HR-ketel aanwezig

lucht/water

warmtepomp

Gasverbruik

ruimte-

verwarming

Kosten-

besparing

Investering

excl. cv-ketel

Terug-

verdientijd

Onderhouds-

kosten WP

per jaar

Elga 5,1 kW 1500 365 4450 9,7 40

Hybride 5kW 1500 360 5850* 11,9 40

Hybride 8kW 2000 493 6500* 10,4 40* vervangingsinvestering HR-ketel 1500 euro bij hybride

Verkoop van de hybride cv-ketel (3)Welk klantadvies uit technisch oogpunt?

>1500*m3

Verv.ketel?

Solestazonne-boiler

HR107

HR <7jr?

Elga5kW

>120m2 of

2000 m3

DaikinHybride

5kW

DaikinHybride

8kW

Altijd aan te bieden: vloerverwarmingspomp, thermostaat, gelijkstroomventilatie

jCR, VR of HR-ketel >12 jr

j

j

j

n

n

n

>4p 20v>5p 25v

n j

*ruimteverwarming

j

Verkoop van de hybride cv-ketel (4)Wat zijn de klantargumenten?

Verkoop argumenten aan klant:

• Lagere bedrijfslasten (saldo afschrijving en energie- enonderhoudskosten)

• Hoge gasbesparing en zeer duurzaam (lage CO2-uitstoot)

• Innovatief product

• Alternatief voor concurrent met offerte voor HR-ketel

=> Dubbele bonus voor adviseur €80

Verkoop van de hybride cv-ketel (2)Hoe biedt Susteen de hybride cv-ketel aan?

• Klantgesprek door adviseur

• Introduceer de hybride oplossing met een teaser!

• Informeer de backoffice over de klantreactie

• Adviesrapport en offerte

• Vergelijk van jaarlijkse kosten HR-ketel vs hybride ketel

• Klantgesprek Susteen

• Nabellen offertes met specifieke aandacht

• Nazorg adviseur

• Beantwoorden mailtjes, telefoontjes

Beoordelen energieadvies

• 10 minuten energieadvies lezen

• Beoordeling vanuit het perspectief van de klant hetadvies op:

• Leesbaarheid

• Juistheid

• Compleetheid

• Commercialiteit

• Schrijf de verbeterpunten op het advies

• Collectief bespreken

Actiepunten 6nov (1)Tool en proces

Oppervlaktes vloer en muur een naam geven

Contactpersonen uitvoerders opnemen in tool

Meer info over motivatie van klant, voor persoonlijkernabelgesprek

Snelheid tool verhogen

Actiepunten 6nov (2)Product

Meer kennis van de verschillende maatregelennodig zodat meerkosten en veel communicatie kanworden voorkomen

Meer soorten installaties bieden, bv slimmethermostaat en lucht/water warmtepomp

– Klusbus voor tochtwering, hotfill, LED

=> eindjaar icm nieuwe propositie

– Meer milieuvriendelijke isolatiematerialen, zoalscelluose en vlas => voorlopig markt te klein

Actiepunten 6nov (3)Werkwijze

Snelheid moet omhoog, adviezen en offertessneller de deur uit

Dichter op de klant vanuit kantoor => meer nabelcapaciteit beschikbaar

Adviseurs voeden met klantinfo voordat ze langsgaan

Vaker nieuwsbrief verzenden

– Link naar adviseur info in afspraakbevestiging

Actiepunten 6nov (4)Klantcommunicatie

Klanten aanzetten na te denken over prioriteiten =>email aangepast, meer acties zijn nodig!

– Comfort beter en meer uitleggen (oppervlakteswarmer, luchtstromen (tocht) minder)

Aangeven waarom producten zo goed zijn, zorgenmbt vocht en ventilatie wegnemen

=> gaan we doen

Actiepunten 5 februari

Verbeterpunten?

Ontwikkelingen Susteen (1)Intern

• Verzenden adviezen per e-mail en Portal

• Stichting Energie Zeker operationeel

• Actualisatie Susteen website door Loes

• Susteen actief op social media

– Adviseurs kunnen helpen mee te twitteren etc.

• Introductie klanttevredenheid op Susteen website

• Verhuisd naar Rijswijkseweg 60 te Den Haag

Ontwikkelingen Susteen (2)Portal

(demonstratie)

• Adviesgesprek plannen met de klantVia de portal de afspraak maken en bevestigen

• Advies opstellenKlant gegevens en opmerkingen vooringevuld in de tool. Zoek de klant op.

• Gereed melden van het advies via de portalKlik op 'activiteit afronden’. Binnen twee dagen advies afronden.

Ontwikkelingen Susteen (3)Markt

• Nieuwe wijkaanpakken projecten gestart:– Staphorst in februari

– Capelle a/d IJssel in maart

– Oss in maart

• Winst uit je woning– Leeuwarden/Groningen (stad)

– H’meer, Diemen, Zaanstad, Purmerend (in voorbereiding)

• BLG Wonen– Aanbieden van energiescan en energielabel aan bestaande hypotheek

• Triodos– Uitgebreid Maatwerkadvies Vabi

Ontwikkelingen Susteen (4)Proposities

• ‘Besparen zonder te investeren’ met bespaargarantie

– Acquireren van launching partners

• Definitief energielabel (uitwerken)

– aanbod combineren met energieadviezen

– aanbod van BLG Wonen

– vergoeding standaard controle erkend deskundige €15

• Uitgebreide energie maatwerkadvies wanneer Vabisoftware beschikbaar is

Conversie verhogenHoe gaan we dat doen?

• Er zijn projecten die beter scoren dan andere

• Er zijn adviseurs die beter scoren dan andere

• Er zijn adviseurs die met bepaalde maatregelen beter scorendan andere

• Er zijn maatregelen die beter scoren dan andere

• Er zijn (wellicht) klanten die beter scoren dan andere

Dus:

• We gaan leren van de projecten en adviseurs die beter dangemiddeld scoren.

• We gaan klanten bezoeken om hun motivatie beter te

• We gaan op zoek naar de ‘best practices’ en gaan die vervolgensverspreiden.

Maandelijkse rapportage aanadviseurs

• Conversie

• Punctualiteit percentage op tijd adviseurs

• Klanttevredenheid: nader uit te werken

Verkoop van maatregelen (1)Praktijkcases

• Toelichten case , halve minuut

• Spelen case, max. 3 minuten

• Benoemen leerpunt

• Resultaat: 5 gouden verkoopregels

Verkoop van maatregelen (2)5 gouden verkoopregels

1. [ter plaatse invullen]

2. …

3. …

4. …

5. ...