MWG College Sales - Fred Moolhuijsen (Conclusion Communication Architects)

How to pitch19 maart 2013

© Copyright 2012 Conclusion All rights reserved

Een aantal lessen over pitchen

Les 1

• Pitchen is niet hetzelfde als reclame maken.

• Om te beginnen, de potentiële koper is niet de consument, de potentiële koper is de toekomstige klant.

• Pitchen gaat over verkoop.


Les 2:

Pitchen en reclame maken zijn verschillend:

Een briefing moet eigenlijk aanzetten tot het maken van grensverleggende communicatie maar mogelijk wil die klant dat helemaal niet en verwacht hij/zij een risicomijdende inzet.

Veel klanten zoeken zekerheid!


Les 3

• Het gaat niet over cases alleen.

• Het zijn niet de account mensen.

• Het gaat niet om de planners en buyers

• Het zijn niet de internationale bronnen.

• Het is niet het netwerk.

Het is de passie van mensen. Teamwork!


Les 4

• Verkopen aan prospects gebeurt primair tijdens een presentatie. Tussen de bureaupresentaties en de verwachtingen van een prospect zit vaak een gat. De prospect verwacht wat anders..… Onderzoek onder grote adverteerders heeft aangegeven dat prospects vaak klagen.


Les 5

• Bureaus presenteren vaak vreselijke casestudies.

• Niet relevant, oersaai en ze doen veel te veel beloften….

• En overdrijven vaak.


Les 6

• Bureaupresentaties duren vaak te lang … Veel te lang!


Les 7

• Bureaus hebben vaak geen mening (…Wat vinden jullie van onze campagne inzet…?)


Les 8

• Hetzelfde onderzoek heeft aangetoond dat prospects ervan houden • Dat het bureau oplossingen aanreikt.• Dat het bureau een mening heeft (voorzichtig, geen arrogantie)


Les 9

• Prospects houden van bureaus die haarfijn de problemen kunnen definiëren.


Les 10

• Prospects houden van bureaus die er een opwindend inspirerend proces van maken, maar het liefst wel begrijpelijk.


Les 11

• Prospects houden van bureaus die weten hoe zij hun presentatie moeten verpakken. Het moet bijzonder, verrassend en prikkelend zijn!


Les 12

Onthoud:

• Er is geen zilveren medaille in New Business.

• Er is maar één winnaar en de anderen zijn verliezers.

• Dus focus je op de overwinning.

• Zorg voor deze mindset bij het hele pitch-team!


Les 13

• En onthoud ook …

• Als je weggaat met een staande ovatie…en je denkt dat je wint, ben je vaak de verliezer.

• Als de sfeer tijdens de presentatie dramatisch koud was, en de prospect eigenlijk best negatief was … dan heb je waarschijnlijk gewonnen!

• Dus je weet nooit zeker hoe je presentatie overgekomen is en hoe de beslissing gaat uitvallen.


Les 14

• Maar onthoud ook ... dat sommige bureaus regelmatig de markt overtreffen, als het om New Business gaat.

• Is dat toeval of methode?• magie of wijsheid?• kunst of wetenschap?


Les 15

• Zoals een beroemde voetbal coach al zei: “Winnen is geen kwestie van leven en dood, het is nog veel belangijker dan dat”.

• Degenen die meer New Business binnenhalen, zijn diegenen die echt willen winnen.

• Werk aan die mindset.


Les 16

• In New Business zijn reputatie, houding en gedrag van enorm belang.


Les 17

• Je krijgt nooit een tweede kans voor een eerste impressie.

• En die eerste impressie begint al op het parkeerterrein….

• Gebruik dat….!


Les 18

Wat prospects zich herinneren van een pitch: • Wie presenteerde er? 20%• Wat is er gepresenteerd? 10%• Hoe is het gepresenteerd? 70%


Les 19

Waar focussen de bureaus op:• Wie presenteert? 5%• Wat werd er gepresenteerd? 90%• Hoe er werd gepresenteerd? 5%


Les 20

• Geen mens en geen prospect is hetzelfde. In kaart brengen welke soorten mensen komen, helpt je tijdens een pitch-proces, want “profiling” geeft richting aan:

Het team.

De analyse en aanpak.

De wijze van presenteren.

Het bouwen van een gedegen relatie met je nieuwe prospect.

Bureaus die werken met een “profiling”-techniek winnen aanzienlijk meer business dan anderen.

BodycopiesZij houden van

het proces.Hun favoriete

woord:HOE

HeadlinesZij houden van grote lijnen en

resultaatHun favoriete

woord:WAT

Logo’sZij houden van de relatie. Hun

favoriete woord:

WIE

IllustrationZij houden van

roem. Hun favoriete woord: IK

Taak/Controle

Vraag Vertel

Mensen


Les 21

• Klanten/prospects kun je niet opvoeden tijdens de pitch.

• Een verandering van strategie t.o.v. hun briefing is een doodzonde. Vermijd het veranderen van de strategie!


Les 22

• Blijf bij de mensen. Volg ze, niet het bedrijf.


Les 23

• Jouw bureau stond op de “long list”, maar je staat niet op de “short list”… Als je hoort dat je niet bent uitgenodigd voor een pitch, vraag dan om een “free ride”, zelfs als dat binnen een paar dagen moet.


Les 24

Verwelkom de prospect

Bevestig de afspraak en stuur een routebeschrijving

Regel parkeerplaatsen

Informeer de receptie wie er wordt verwacht

Bedenk iets aardigs/leuks/onverwachts.


Les 25

• De kamer waar de presentatie plaats zal vinden, kan onderdeel uitmaken van je succes. Regel goede stoelen, catering enz.


Les 26

• Probeer op een originele manier iedereen aan tafel voor te stellen.


Les 27

• Betrek het bureau bij de pitch. Probeer zo veel mogelijk collega´s te enthousiasmeren. En let op, je wordt positief verrast door:• initiatieven• ideeën• extra relaties/ervaringen

• Breng het bureau in een “flow”.


Les 28

• Houd je strak aan de agenda en tijd.

• Logisch….maar toch….


Les 29

• Wees pro-actief betrokken bij de meeting en reageer (maak het voor anderen ook mogelijk te reageren).


Les 30

• Tijdens succesvolle pitches hangt er vaak een relaxte, informele sfeer. Probeer dit van te voren te bedenken en organiseer de tools en/of de setting die dat mogelijk maakt.


Les 31

Onthoud van te voren:

Het slimste jongetje uit de klas kan je beter thuis laten tijdens pitches … reclame - media mensen hebben de neiging zich zo te gedragen.

In pitches werkt het contraproductief en het wordt vaak gezien als “arrogant”.

Jean Marie Dru: “Bijdehante mensen winnen geen pitches. Je wint de New Business als je je klant laat zien dat je de juiste cq. beste partner bent.”


Les 32

• Indien mogelijk, gebruik tijdens presentaties en afspraken, de producten van de klant.


Les 33

• Wees eerlijk. Wees bescheiden. Niet tè bescheiden, overdrijf niet. Maar laat wel je nieuwe Porsche thuis …


Les 34

• Wees altijd aardig en beleefd. Ook al denk je soms anders. Juist op die momenten. En niet alleen tegen de CEO. Dat is contraproductief. Om aardig en beleefd te zijn kost niets


Les 35

• Negatieve indrukken kunnen onverwacht enorm veel invloed hebben. Zelfs wanneer één lid van de prospect crew dat denkt!


Les 36

• Houd contact met oud-collega’s en ex-klanten. Ze kunnen ooit een interessante prospect worden.

• Nodig ze uit.

• Vraag hun mening.

• Laat ze zich belangrijk voelen….


Les 37

• Gedurende het gehele pitch-proces moet je vooral LUISTEREN. Als jij vooral aan het woord bent, kun je niets van ze leren en dus niets met die kennis doen. De meeste mensen houden van praten i.p.v. luisteren … En stel vragen! Dat toont dat je geïnteresseerd bent.

• Vragen maken je wijzer.


Les 38

• Onderhoud “echt” en regelmatig contact met de prospect voor en tijdens de pitch.


Les 39

• Laat constant en regelmatig betrokkenheid, enthousiasme en gretigheid zien.


Les 40

• Blijf jezelf, wees relaxt, probeer niet te “verkopen”, acteer niet.


Les 41

• Neem nooit business aan vanwege de verkeerde redenen.


Les 42

• Laat zien/overtuig ze, dat je serieus bent en je graag wilt inzetten voor hun business.


Les 43

•Probeer te achterhalen waarom ze bij hun huidige bureau weg willen. Vraag naar de pluspunten van dat bureau.

•Zij zullen je dat vertellen, inclusief hun negatieve gevoelens.

•Voeg deze positieve en negatieve opmerkingen toe aan je presentatie. Natuurlijk op een slimme manier….


Les 44

• Probeer, als het kan (bijv. tijdens de aanloop naar de pitch en gedurende de voorbereidingen en de contacten) naar een relaxte werksfeer te komen en de prospect het gevoel te geven hoe belangrijk ze zijn.

• Elke klant wil de meest gerespecteerde klant van het bureau zijn …


Les 45

• Neem de briefing een paar dagen voor de afspraak nog eens grondig door. En zorg ervoor, dat je alle punten die genoemd worden ook inderdaad behandelt en aandacht geeft.


Les 46

• Houd je altijd aan de briefing.

• Voeg (indien nodig) alternatieven toe.

• Negeer nooit de wensen van de prospect, want dat wordt vaak verkeerd uitgelegd.

• Misschien heeft het bureau wel gelijk, maar is daarmee waarschijnlijk moeilijk om mee samen te werken.


Les 47

• Presenteer nooit maar één oplossing.

• Dan zet je de prospect voor het blok = geen keus.

• Geef keuzes. Ga liever de breedte in, dan de diepte.


Les 48

• Win de prospect, niet het media-middelen plan.


Les 49

• Laat de do’s en don’ts zien, als de prospect beslist met jou verder te gaan. • Wees eerlijk• Wees kritisch en laat dat ook zien• Wees menselijk/persoonlijk (“bel me, als je een probleem hebt”)


Les 50

• Zorg ervoor, dat je zo snel mogelijk na de briefing overeenstemming hebt over de strategie.


Les 51

• Let op je tegenstanders in de pitch.

• Wat zijn hun sterkten en zwaktes.

• Hoe + wat denk je dat zij gaan presenteren?

• Probeer om hun presentatie te “killen”

• Gebruik de “in-escapable logic” techniek.


Les 52

• Geef de presentatie de karakteristieken van een goede campagne.

Duidelijke recall

Duidelijk idee

Duidelijk beeld

Duidelijk scenario

Duidelijke focus

Duidelijke show


Les 53

• Zorg ervoor dat de techniek in orde is … apparatuur/instrumenten … maar wees op alles voorbereid.


Les 54

• Let als een pietje-precies op de details, … voor jou zijn het details, maar voor de prospect zijn het dat niet.


Les 55

• Negeer de vaste en gestructureerde opzet van een presentatie,….wees anders en onverwacht…..zorg voor je eigen invulling.


Les 56

• Interview beroemde experts/invloedrijke personen/goeroes over het merk, het onderwerp of de issues.


Les 57

• Integreer deze autoriteiten op een slimme manier in je presentatie.

• Video / in persoon / on-line


Les 58

Zorg voor een perfecte logistiek

Stel een persoon verantwoordelijk voor de logistiek.

Vergaderkamer niet te warm.

Juiste licht.

Zorg dat de kamer wordt opgeruimd tijdens de pauze.

Check, check, dubbel check technische apparatuur.

Vraag eens een klant wat hij/zij vindt van de vergaderkamer.

Doe er wat speciaals mee. Een “make-over”.


Les 59

Dwing jezelf te repeteren van te voren

Inclusief de voorstelronde.

Bereid “spontane” opmerkingen van te voren voor.

Oefen tenminste 48 uur voor de pitch je presentatie (die is dan klaar!)

Nodig een “nep” prospect uit, om de repetitie “echt” te laten lijken en vraag naar een zeer kritische evaluatie

Vraag je bestaande klanten als “nep-prospect”.


Les 60

“Beheers” de aandacht van de klant voor je presentatie.

“Lees” je gehoor

Kijk naar tekens van verwarring.

Kijk naar meningsverschillen of negatieve lichaamstaal.

Houd een blik/houding van verveling in de gaten (moet ook al opgemerkt worden tijdens de repetities met de “nep-prospect”).


Les 61

• Een goede presentatie is een korte, beknopte, met ruimte voor discussie en toelichting.


Les 62

• Plan een pauze tijdens je presentatie.

• Na jouw presentatie en vóór de discussie, houd je een pauze.

• Stel mensen in de gelegenheid in een informele sfeer hun reactie te geven.


Les 63

• Als er vragen zijn, is het heel belangrijk om van te voren te bepalen wie de vragen gaat beantwoorden.

• Als er geen vragen zijn, zorg dan dat je zelf enkele vragen hebt!


Les 64

• Besteed meer tijd aan het verkopen van het voorstel na de presentatie.• Investeer dus ook tijd in het naspel.


Les 65

Definieer de rol van elke deelnemer.

Bij het eerste bezoek en bij de laatste presentatie.

Definieer de rollen van iedereen ruim van te voren.

Dat geeft iedereen een prettig gevoel en maakt het tot een echt team.

Repeteer, repeteer, repeteer……


Les 66

Streef naar een persoonlijke sfeer tussen jou en de

leidinggevende/beslisser aan de klantzijde.

• Geef de klant het gevoel dat hij/zij belangrijk is. Heb even een “tête a tête”, zodat diegene zich comfortabel en gevleid voelt vlak voor de presentatie.

• Grijp de kans om jouw sprekers “voor te verkopen”.


Les 67

Denk aan de decoratie.

Awards

Campagnes aan de muur

Wat trek je aan?

Het lijken details en “open deuren”, maar dat zijn het niet.


Les 68

• Hoe wordt iedereen geïntroduceerd?


Les 69

• De bureau delegatie moet als een team opereren.

• De synergie van het team is vaak onder de maat.

• Klanten voelen dat en houden daar niet van.

• Elkaar interrumperen en elkaar vliegen afvangen leidt gegarandeerd tot een verloren pitch.


Les 70

• De bureau delegatie moet klein zijn. Samenstelling ook afhankelijk van diversiteits-opvattingen v.d. prospect.

• Iedereen moet een rol hebben. Teveel mensen = ruis.


Les 71

• Vermijd nerveuze, agressieve, ongeorganiseerde bullshitting personen.


Les 72

• Vermijd ook mensen die teveel praten en te langdurig en die niet kunnen luisteren (of snoer hun mond).


Les 73

Ga voor het beste, het is showtime! - Alleen de beste sprekers mogen presenteren. - Gebruik oogcontact, geen donkere kamers. - Vermijd prima donna’s


Les 74

Eindig in stijl…..

Eindig met een beetje flair.

Als “toetje” een spraakmakend verhaal of video. Stop niet zomaar.


Les 75

Volg presentatietechnieken.

Sta nooit met je rug naar je publiek.

Lees de slide eerst, voordat je commentaar levert.

Zeg wat je wilt zeggen, zeg het, zeg zoals je het zelf wil zeggen. Jouw taalgebruik, jouw overtuiging.


Les 76

• Gebruik verrassende voorwerpen, zoals bijvoorbeeld foto’s die jullie ideeën kracht bijzetten.


Les 77

• Wees persoonlijk, maximaliseer de persoonlijke touch.


Les 78

• Probeer een reden te bedenken om in contact te blijven, ook na de presentatie.

• Elk contact, als het maar relevant is.


Les 79

• Als je een pitch verliest vraag dan om de redenen.

• En vraag door, want je wilt alle argumenten horen.

• Vraag naar een eerlijk antwoord.

• En vraag of je contact mag blijven houden.

• En doe het dan ook.


Les 80

• Vier elke gewonnen pitch uitbundig met het hele bureau.

• Complimenteer iedereen en doe dat zo persoonlijk mogelijk.


Les 81

• Gebruik een gewonnen pitch voor jullie naam en faam.

• Zorg voor publicaties die qua inhoud en timing het optimale rendement geven.


Les 82

• Laat je nieuwe klant blijken hoe blij je bent!

• Zij zijn een nieuwe ambassadeur voor jullie!!!!!

Dank voor jullie aandacht en succes!

Fred Moolhuijsen CCA 0653943352

Daniel Francès TCCC 0645247678

MWG College Sales - Fred Moolhuijsen (Conclusion Communication Architects)

Business

Transcript of MWG College Sales - Fred Moolhuijsen (Conclusion Communication Architects)