Miniboekje Dirty Tricks
-
Upload
maria-van-de-kuil -
Category
Documents
-
view
254 -
download
6
description
Transcript of Miniboekje Dirty Tricks
3
Ook al schrijven de meeste boeken dat onderhandelen een prachtig spel is van
complementaire belangen, dialoog, transparantie, win-win en meer van dat soort sociaal
wenselijk geneuzel, in de praktijk gaat het er heel anders aan toe. Selectieve informatie-
verstrekking, psychologische trucs, dreigementen en manipulaties zijn aan de orde van
de dag. Gezamenlijk belang wordt pas écht belangrijk als het eigen belang is zeker
gesteld.
Deze dirty tricks zijn de leidraad voor het seminar ‘De dirty tricks van het onderhande-
len’. Welke trucs en technieken zijn er? Hoe werken ze? Wanneer past u ze toe? En als ze
tegen u worden gebruikt, wat is een nog slimmere tegenzet?
George van Houtem onderzocht met een felle zaklamp de duistere achterkamers van het
onderhandelen. En zette alle trucs op een rij in zijn boek ‘De dirty tricks van het
onderhandelen’. Op het seminar doet hij al zijn geheimen uit de doeken, waardoor u tot
de tanden gewapend aan de onderhandeltafel zult verschijnen.
Naast George betreden ook wereldkampioen debatteren Sharon Kroes en bestsellerau-
teur Jos Burgers het podium. Als slagroom op de taart ziet u ‘de Slager van Oirschot’,
ofwel Paul Verweij, de meest gevreesde onderhandelaar van Nederland.
In dit miniboekje vindt u als voorproefje een aantal dirty tricks van George van Houtem,
drie columns van Jos Burgers én een hoofdstuk uit ‘Debatteren voor iedereen!’ van
Sharon Kroes.
Een sluw begin is het halve werk…
DenkProducties
4
De top 5 Laat u niet in de luren leggen!
Onderhandelen, iedereen doet het. Talloze
boeken zijn er verschenen en het aantal
trainingen dat wordt gegeven is enorm.
Terugkerend item is de aandacht voor de
gezamenlijke belangen, wederkerigheid en de
win-win aanpak. Alles leuk en wel maar in de
praktijk blijft er van gezamenlijkheid en recht
doen aan ieders belangen vaak weinig over.
Het eigen belang en resultaat staan voorop. De
inzet van dirty tricks wordt daarbij niet
geschuwd. Sommige zijn bekend, andere
minder. In de praktijk blijkt echter dat menig
onderhandelaar hier toch niet op berekend is
en zich gemakkelijk in de luren laat leggen.
Vandaar een overzicht met veel voorkomende
dirty tricks in het onderhandelen waar u vroeg
of laat mee te maken krijgt.
Agenda manipulatie
Dreigen met niet bestaande gevaren
De goede en kwade onderhandelaar
Salamitactiek
Ontkennen van bevoegdheid
George van Houtem is vennoot van
de Holland Consulting Group en is samen
met prof. Willem Mastenbroek directeur
van het HCG Onderhandelinstituut.
Hij begeleidde talloze onderhandelingen
en conflicten en verbaasde zich telkens
weer over alle smerige trucs die daarin
werden toegepast. Hij besloot ze te gaan
verzamelen en schreef er een boek over:
‘De dirty tricks van het onderhandelen’.
Dit boek behoorde meteen na verschijning
al tot de best verkochte boeken op
Managementboek.nl en is sindsdien een
vaste bewoner van de top 5.
Van Houtem is iemand die door al zijn ervaring en kennis weet waar hij het over heeft en die zijn
kunde ook nog eens helder en duidelijk weet over te dragen. Zakenblad Quote
5
Agenda manipulatie kent meerdere
varianten. Zo is er de variant waarbij u, bij
aanvang van de onderhandeling,
geconfronteerd wordt met een overvolle
agenda. Of , het - voor u - belangrijkste
onderwerp is aan het einde van de agenda
geplaatst. In beide gevallen hoopt de
agendasamensteller dat uw scherpte gedu-
rende de onderhandeling afneemt. Door
veel onderwerpen te behandelen of pas
laat het belangrijkste aan te snijden, maakt
men de ander murw.
De onderhandelaar raakt vermoeid, wil
door; ‘we moeten nog zo veel bespreken’
en verliest overzicht, ziet details over het
hoofd of wordt, omwille van de voortgang,
toegeeflijker.
Een andere variant betreft het tijdstip
waarop een onderwerp wordt behandeld.
Men kiest een tijdstip dat u in het nadeel
brengt. Dat kan aan einde van een zware
werkweek zijn, vlak voor het zomerreces,
net voor de jaarafsluiting of voor het
verstrijken van een voor u belangrijke
deadline. De bedoeling is u druk op te
leggen. Tijdsdruk, vermoeidheidsdruk of
druk van buitenaf om eruit te komen.
Een beroemd voorbeeld betreft de
onderhandelingen over de naam van het
nieuwe autoconcern dat zou ontstaan na
de fusie tussen Daimler Benz en Chrysler.
Jurgen Schrempf van Daimler Benz en Bob
Eaton van Chrysler onderhandelden bij
aanvang van de fusie over de naam van
het nieuwe concern. Schrempf wilde dat
het concern DaimlerChrysler zou gaan
heten. Eaton hield vast aan ChryslerDaim-
ler. Een impasse dreigde. Jurgen Schrempf
stelde voor dit onderwerp te parkeren en
verder te onderhandelen over belangrijkere
onderwerpen zoals aandelenverhoudin-
gen, managementposities en de plaats
van het hoofdkantoor. Na maanden
onderhandelen waren die aspecten
allemaal geregeld. De naam van het
concern echter nog niet. Dezelfde
discussie ontspon zich en wederom
ontstond er een impasse. Op dat moment
dreigde Jurgen Schremp de hele fusie
terug te draaien als het concern niet
DaimlerChrysler zou gaan heten. Eaton
had geen antwoord op dit powerplay van
Schrempf en gaf toe. Hetzelfde hoge spel
bij aanvang van de fusiebespreking zou
geen effect hebben gehad. Dan had
waarschijnlijk de Amerikaan geantwoord
met: ‘up yours…..’. Nu was men te ver
gevorderd in het fusietraject en stond er te
veel op het spel.
1. Tracht zelf de agenda samen te stellen.
Is dat niet mogelijk;
2. Vraag dan ruim van te voren om de
agenda en ga na of tijdstip, aantal
onderwerpen en volgorde ervan u
welgevallig zijn. Krijgt u de agenda ter
plekke;
3. Neem dan de tijd om de agenda te
bestuderen. Indien nodig, schrap
Artikel G
eorge van Houtem
6
onderwerpen, wijzig de volgorde van
agendapunten of stel bespreking van
vraagstukken uit.
4. Merkt u dat u vermoeid raakt gedurende
de onderhandeling, schors het overleg of
parkeer het onderwerp.
Vaak worden onderhandelaars onder druk
gezet om snel te beslissen of het
aangeboden voorstel te accepteren
voordat het te laat is. Zo krijgt u te horen:
‘er zijn nog meer geïnteresseerden’,
‘volgende week gaan de prijzen omhoog’,
‘aankomende wetgeving laat dit niet meer
toe’, ‘de Amerikaanse economie zwakt af,
de vraag naar uw product waarschijnlijk
ook’. U heeft geluk dat u nog een deal
kunt sluiten onder deze voorwaarden, zo
lijkt het. Het is echter maar de vraag of de
gesuggereerde gevaren ook reëel zijn.
Hoe hiermee om te gaan?
1. Reageer lauwtjes, vraag altijd om
onderbouwing.
2. Bepaal voor uzelf of u zonder de geuite
dreiging akkoord zou zijn gegaan. Is dat
niet het geval;
3. Geef dan aan, dat als het gevaar zich
zou manifesteren, u dat zou betreuren
maar dat u toch echt tijd nodig heeft
voordat u beslist. Of geef te kennen dat u
onder deze voorwaarden niet kunt
instemmen. U laat hiermee blijken dat u
zich niet onder druk laat zetten.
Een variant op de bekende ‘good cop and
bad cop’. Het basisprincipe is bekend; u
hebt te maken met een stugge of
botte onderhandelaar en een vriendelijke
meer redelijkere gesprekspartner. Veel
onderhandelaars denken deze trick te
doorzien maar laten zich toch op het
verkeerde been zetten tijdens de
uitvoering ervan. Zij denken te weten hoe
ze moeten reageren op de ‘kwade
onderhandelaar’, namelijk onbewogen en
zelfverzekerd. Je vooral niet onder druk
laten zetten. Uw ‘kwade onderhandelaar’
is echter de vriendelijke en redelijke
gesprekspartner. Het voorstel van deze
onderhandelaar lijkt juist door het
optreden van de zogenaamd kwade
onderhandelaar alleszins redelijk. De
vraag is echter of u het bod van de goede
onderhandelaar ook zonder het optreden
van de stugge en botte collega aantrekke-
lijk had gevonden. Vaak luidt uw antwoord
dan ontkennend.
Hoe hiermee om te gaan?
1. Reageer lauwtjes op zowel de kwade als
goede onderhandelaar.
2. Geef aan dat u de wijze waarop de
gesprekken verlopen niet prettig vindt.
Hiermee toont u uw inzicht op procesni-
veau en geeft u blijkt van zelfvertrouwen.
3. Beoordeel het aanbod van de ‘goede
onderhandelaar’ los van het aanbod van
de kwade. Bepaal dan of u dit aanbod
acceptabel vindt.
7
Een accountmanager van een bank onderhandelt met een financieel directeur van een houthandel
over een kredietverstrekking. Naast de hoogte van het rentetarief dient er onderhandelt te worden
over afsluitprovisie, afbetaling, onderpand, verzekeringen en informatieverstrekking.
De bank heeft, gezien de concurrentie, een scherpe offerte uitgebracht.
De financieel directeur loopt met de accountmanager stapsgewijs de offerte door. Bij het
rentetarief geeft hij aan dat hij de opslag boven euribor aan de hoge kant vindt. ‘Dit moet lager,
niet veel maar het tarief dient echt te zakken. Ik ga akkoord met een opslag van 60 punten i.p.v.
80.’ Na argumenten uit te wisselen komt de accountmanager de financieel directeur tegemoet op
70 basispunten opslag. Gezien de totale deal kon hij die concessie nog wel verantwoorden.
Daarmee is echter de onderhandeling nog niet afgerond.
Ook bij de afsluitprovisie krijgt de accountmanager het verzoek zijn goede wil te tonen. ‘Ook hier
kunt u ons toch zeker wat tegemoet komen?’ ‘Ik ga dit bedrag zeker niet betalen, hoeveel gaat daar
nog van af?’ En ook hier zakt de accountmanager met zijn provisie. Een beetje minder kon nog
net. Daarmee is het geheel echter nog steeds niet afgerond. ‘Voordat ik definitief akkoord ga, wil ik
de premie voor de treasury producten iets verlaagd zien. Als u de premie met een paar punten
verlaagt, hebben we een deal.’ De accountmanager geeft toe, de totale onderhandeling wil hij niet
op een paar punten laten stuklopen.
De kredietcommissie is echter minder te spreken over het eindresultaat. De verhouding tussen
zekerheid en rendement is totaal zoek en de accountmanager krijgt de deal niet door de krediet-
commissie geloodst.
Hoe hiermee om te gaan?
1. Onderhandel niet over elk onderdeel apart. Ga onderhandelen over alle onderwerpen in totaliteit. Zo is
het gemakkelijker om ‘uit te ruilen’ en voorkomt u dat u op alle onderdelen afzonderlijk concessies moet
doen.
2. Benadruk dat de andere partij u in uw ogen om een belangrijke concessie vraagt. Als u bereid bent de
ander tegemoet te komen, blaas uw concessie dan op. Met andere woorden, het is geen kleine concessie
waarom gevraagd wordt maar een significante.
3. Wanneer men u wederom om een ‘kleine’ concessie vraagt, geef aan dat u een patroon ziet ontstaan en
dit niet wenselijk vindt. Hiermee geeft u het signaal af dat u de tactiek van de ander doorziet.
4. Vraag altijd wat terug voor een concessie. Dat kan een concessie van de andere partij zijn maar ook dat
de onderhandeling met het inwilligen van het verzoek wordt afgerond.
Artikel G
eorge van Houtem
8
Na een inspannende onderhandeling staat
u op het punt te tekenen. Plots staat de
ander partij op en geeft te kennen dat hij
niet tekeningsbevoegd is. De leidingge-
vende moet het onderhandelingsresultaat
eerst beoordelen voordat zaken definitief
worden gemaakt. Uiteraard komt deze
terug met bemoedigende woorden ‘het
concept ziet er goed uit. Op een paar
punten kunnen we echter niet instemmen
en op enkele aspecten is mijn medewerker
te vrijgevig geweest. Daar moeten wij dus
opnieuw over onderhandelen.’ Wat nu? U
heeft al uw informatie en concessiebereid-
heid al gedeeld en staat dus op achter-
stand.
De uitdrukking refereert aan een
salamiworst die men in kleine plakjes
snijdt. Haal een klein plakje uit de worst
en er blijft bijna een hele salami over.
Niets aan de hand maar het blijft vaak niet
bij dat ene plakje. Tijdens de onderhande-
lingen vraagt de andere partij u om een
kleine concessie. Gezien de omvang van
de onderhandeling bent u wellicht geneigd
aan dat verzoek te voldoen. Het houdt
evenwel niet op bij die kleine concessie.
Gedurende de overleggen verzoekt men u
telkens weer om een beetje tegemoet te
komen. Elke concessie op zichzelf, kunt u
nog billijken. Maar…, voordat u het weet
heeft u een hele salami weggeven.
Hoe hiermee om te gaan?
1. Voorkomen is beter dan genezen. Vraag
daarom vooraf of uw gesprekspartner
tekenbevoegd is. ‘Hoever reikt uw
mandaat?’ En als dat te zwaar beladen is
kunt minder beladen zinnen gebruiken als;
‘ik neem aan dat wij dit samen mogen
afronden?’, ‘ik ben tekenbevoegd, u ook
neem ik aan?’, ‘tot hoever kunnen wij gaan
in de afhandeling?’
2. Mocht u tijdens de onderhandelingen
toch geconfronteerd worden met dit spel,
pak dan óók de nodige speelruimte. Geef
bijvoorbeeld aan dat u het resultaat
uiteraard intern nog moet delen en dat het
maar de vraag is of men intern akkoord zal
gaan. Of laat iemand anders uit uw organi-
satie de volgende ronde ingaan.
10
Ik heb het zelf ook moeten leren. Trots zijn op je eigen prijzen c.q.
tarieven. Maar ik ben de enige niet, zo ervaar ik vaak in mijn rol als
koper. Je kunt met enige regelmaat constateren dat verkopers niet
voor de volle honderd procent achter de prijs staan die ze zelf
vragen. Bij de minste of geringste weerstand schieten zij direct in de
verdediging, gaan vervolgens overstag en doen al te gemakkelijk
concessies.
U moet het voor de aardigheid eens een keer uitproberen. Ik geef
een voorbeeld. Stel dat u besluit een nieuw televisietoestel aan te
schaffen. U laat zich in de winkel uitgebreid informeren over de
diverse modellen en opties, waarna de verkoper u adviseert om het
toestel te kiezen dat voor u staat. Maar dan, voor uw specifieke
situatie, voorzien van een ingebouwde digitale ontvanger en
harddisk recorder. Op uw vraag wat dat type kost, zoekt de verkoper
de prijs op in zijn catalogus en noemt u het bedrag. Laten we eens
aannemen dat dat toestel € 895,- kost. Het enige wat u dan moet
doen is met enige stemverheffing de prijs herhalen. Meer niet. Dus u
zegt: ¨Achthonderdvijfennegentig euro!!!¨.
Tien tegen een dat de verkoper ogenblikkelijk zal reageren met: ¨Ja,
dat is natuurlijk bruto, hè!¨.
Waarop u zegt: ¨Oh, bruto. Ik dacht al.¨
¨Nee, natuurlijk is dat bruto. Dit is de adviesprijs. Maar daar kan
natuurlijk nog wel wat vanaf.¨
¨Oh, ik schrok al¨, glimlacht u.
De reactie van die verkoper is wat ik weleens gekscherend noem,
´bukken, terwijl niemand slaat.´ De koper, u in dit geval, heeft niet
Door: Jos Burgers
11
Colum
n Jos Burgers
eens gesuggereerd, laat staan uitgesproken, dat de vraagprijs te
hoog was. Want voor het zover was begint de verkoper al te bukken
en biedt aan de prijs te zullen verlagen.
Hoe komt het toch dat we onszelf vaak te duur vinden? De meest
voor de hand liggende reden is natuurlijk dat we bang zijn de order
niet te krijgen. Liever omzet zonder winst dan geen omzet. Een
andere belangrijke reden is dat we onze eigen kracht onderschatten
en teveel ontzag hebben voor onze concurrenten. We weten namelijk
als geen ander dat onze eigen organisatie, producten of diensten
niet altijd perfect zijn en denken al snel, meestal ten onrechte, dat
onze gerenommeerde concurrenten dat wel zijn en altijd foutloos
leveren. Het gras bij de buren is immers altijd groener, want dat zie
je van een grote afstand. Als je met je neus op je eigen gazon staat,
zie je overal kale plekken.
Ik weet het, voor de volle honderd procent achter je eigen prijzen
staan is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Maar wees om te
beginnen eens trots op uw eigen tarieven. Presenteer ze ook als een
vanzelfsprekendheid. Angst is een slechte raadgever in prijsonder-
handelingen en kost u handenvol geld.
Zelf hanteer ik een eenvoudig principe, te weten: ´Als je nooit te duur
bent, ben je waarschijnlijk te goedkoop.´ Je ziet die ene klant die
moeite heeft met jouw tarieven dus gewoon als bewijs dat je op een
goed prijsniveau zit. Als u er zo zelfverzekerd in zit, is de kans zelfs
groot dat ook die ene klant alsnog overstag gaat.
Jos Burgers is een van de weinige echte bestseller-auteurs van Nederland.
Hij schreef het best verkochte boek van 2006 en 2009. En in 2011 komt hij
met een nieuw boek over het omgaan met prijsdruk: ‘ Geef nooit korting! ’.
Aangenaam provocerend en prettig verwarrend!
12
Er zijn ontzettend veel verschillende drogredenen. Hierbij een overzicht van de
belangrijkste:
Een ad hominem is de benaming voor een persoonlijke aanval. Hierbij wordt niet de
boodschap of de inhoud daarvan aangevallen, maar richt de spreker het verbale geweld
rechtstreeks tot de persoon die de boodschap verkondigd heeft. Zo werkte ik ooit eens
mee aan een pilot (proefopname) van een nieuw debatprogramma en daarin kruiste ik
de verbale degens met een bekend lid van de Tweede Kamer. Na een uiteenzetting van
mijn zijde over hoe verloedering in achterstandswijken eventueel aangepakt zou kunnen
worden begon hij zijn woorden met ‘ik kan wel overduidelijk merken dat jij niet in de
Tweede Kamer zit.’ Let wel, er kwam daarna een scherp inhoudelijk betoog over zijn
eigen visie en dat maakt een persoonlijke aanval soms wel degelijk effectief. Akkoord, om
alleen een persoonlijke aanval te brengen is een enorm zwaktebod, maar wie het
gebruikt om het betoog wat op smaak te brengen zal zeker niet teleurgesteld worden.
Een ieder krijgt ermee te maken, drogredenen. Een drogreden is een argument dat eigenlijk
niet klopt, een bedrieglijke redenering. Ze worden bijzonder vaak gebruik in de dagelijkse
praktijk, maar ook in het debat komen ze met enige regelmaat voor. Veel auteurs raden af
om drogredenen te gebruiken ‘omdat deze niet kloppen.’ Ongetwijfeld, helemaal correct is
het niet, maar des te effectiever. Wie een tegenstander goed omver wil werpen kan, met
name bij de snellere debatvormen als het Lagerhuisdebat, prima uit de voeten met een
uitgekiende combinatie van drogredenen en ‘echte’ argumenten. Het mooie van drogrede-
nen is namelijk dat het in theorie heel makkelijk af te wijzen is en rustig de tijd kan worden
genomen om te analyseren waarom wel en waarom vooral niet, maar dat in the heat of the
moment de tegenstander vaak geen passend antwoord kan formuleren.
13
Hoofdstuk uit boek Sharon Kroes
De populariteitsdrogreden. Hierbij haalt men de overtuigingen van heel veel anderen
erbij om de eigen stelling kracht bij te zetten. Politici in verkiezingstijd hebben er nogal
vaak een handje van om te refereren aan die ‘miljoenen mensen in Nederland die dit
kabinet zat zijn’ of ‘de halve Rotterdamse gemeenschap die het niet met uw plannen
eens is.’ Net zoals voor andere drogredenen geldt voor een ad populum ook dat het
brengen daarvan zonder enige verdere onderbouwing vaak als bijzonder zwak wordt
gezien. Toch moet het effect ervan niet onderschat worden. Met name bij korte en
heftige debatten kan een goed geplaatste ad populum voor een kentering van het debat
zorgen. Een politicus als wijlen Pim Fortuyn bediende zich regelmatig van deze
drogredenen door consequent te stellen dat ‘Nederland immigratie beu is.’ Een spreker
kan een ad populum dus prima gebruiken om bijvoorbeeld op onderbuikgevoelens in te
spelen.
Wie een stroman gebruikt verdraait allereerst de woorden van de tegenstander en hakt
vervolgens flink op dit vertekende standpunt in. Berucht hierbij is de zin ‘dus als ik u
goed begrijp’, vaak gebruikt door politici. Wat meestal volgt is een zeer grove veersimpli-
ficering van het betoog van de tegenstander waarin allerlei cruciale elementen worden
weggelaten. Vervolgens gaat de spreker verder door te betogen dat zulke standpunten
echt niet kunnen en veel te kort door de bocht zijn. Een veel gebruikte truc hierbij is de
overdrijving. Als een spreker bijvoorbeeld zou stellen dat politie agenten soms best wat
14
harder mogen optreden kan dit overdreven worden door de tegenstander door te zeggen
dat de vorige spreker het liefst op elk klein akkefietje een compleet peleton ME en een
arrestatieteam stuurt. En daarna uiteraard melden hoe schandalig dit wel niet is.
Het aanhalen van allerlei autoriteiten om de argumentatie kracht bij te zetten is eigenlijk
ook een oneigenlijke manier van redeneren. In verkiezingstijd is het CPB (Centraal Plan
Bureau) altijd ontzettend populair om als autoriteit aan te halen. Het CPB rekent
namelijk verkiezingsprogramma’s door en als het CPB iets zegt, dan moet het wel goed
zijn is de gedachte bij veel politici. Autoriteitsdrogredenen kunnen ook in veel subtielere
vormen tijdens een debat terugkomen. Zo verklapte een debater mij ooit eens voorna-
melijk rapporten te citeren geschreven door professoren. Het aureool van de wetenschap
die achter een bepaald argument staat vond hij namelijk veel sterker dan eenzelfde
redenering van een politicus. In de praktijk zou een dergelijk argument als volgt kunnen
werken: ‘….en ik citeer hier een rapport van professor X, toch echt een internationaal
toonaangevende expert op dit vakgebied’
(na dit, dus vanwege dit)
Een argument dat in debatten niet heel vaak wordt gebruikt. Toch vermeldenswaardig
om te noemen omdat deze in het dagelijks leven wijdverbreid is. Men veronderstelt bij
deze drogreden een causaal verband tussen gebeurtenis A en gebeurtenis B dat er in
werkelijkheid zeker niet hoeft te zijn. Wie vijf dagen lang van een obscure therapeut
grasblaadjes moet kauwen en daarna spontaan geneest van de griep hoeft de therapeut
lang niet altijd dankbaar te zijn. Ga altijd na of een bepaalde gebeurtenis B wel zeker uit
gebeurtenis A voorvloeit of dat er ook eventueel andere oorzaken zouden kunnen zijn.
Persoonlijk vind ik deze veruit de vervelendste drogreden in het debat. Een goed
voorbeeld is ‘mijn opa werd 89 en die dronk elke dank een halve liter jenever’. Bij
selectieve waarneming wordt er een voorbeeld uit een complete groep gevist en die
wordt tegen de andere spreker gebruikt. Ongetwijfeld bestaat opa en ongetwijfeld is opa
89 jaar geworden. Maar dat zal allereerst vast niet door de jenever zijn gekomen (wie dit
wel suggereert is bezig met een loepzuivere post hoc ergo propter hoc) en ten tweede
staan er tegenover deze opa ongeveer 10.000 mensen die door een halve liter jenever
15
tien jaar eerder zijn gestorven en de tien jaar daarvoor met een zware leverkwaal hebben
doorgebracht. Trap dus niet in selectieve waarneming en wijs de tegenstander er fijntjes
op dat de wereld niet alleen rond zijn opa draait.
‘Mijn inkomen is de afgelopen tijd fors gedaald, het gaat slecht met Nederland’. Bij
generaliseren worden een of enkele gevallen verheven tot de algemene norm. Vergeet
nooit dat het altijd het geval kan zijn dat bij 95% van de Nederlanders het inkomen
gestegen is, maar dat deze ene arme stakker net tot de 5% groep behoort en nu probeert
zijn situatie te veralgemeniseren. Aan de hand van een of enkele gevallen is het tijdens
een debat vrijwel nooit mogelijk een algemene trend af te leiden, waak daar ook voor.
‘Als we A toestaan, dan is er geen twijfel over mogelijk dat B ook op korte termijn zal
volgen’. Een hellend vlak is een manier om het debat te verbreden tot onderwerpen die
eigenlijk niets met het eigenlijke debat te maken hadden. In de discussie over softdrugs
wordt vaak gesteld dat als men softdrugs gaat toestaan harddrugs de logische ver-
volgstap zijn. Bedenk altijd dat tijdens het debat de argumenten rondom een onderwerp
dienen te draaien en zodra de tegenstander dit soort onzin gaat suggereren er sprake is
van een drogreden.
Uiteraard is deze lijst met drogredenen verre van uitputtend. Doel is echter niet om alle
mogelijke drogredenen te behandelen omdat de praktijk leert dat ontzettend veel vrij
weinig in het debat of de dagelijkse praktijk voorkomen. Beter is het om in eerste
instantie een basis te hebben en een aantal van deze drogredenen goed te leren
herkennen en beheersen, daar een debater daar een stuk meer profijt van zal hebben.
CV Sharon Kroes
Sharon Kroes is voormalig Nederlands, Europees én wereldkampioen debatteren. Hij
was vaste deelnemer aan Het Lagerhuis waar hij meerdere malen tot beste spreker werd
verkozen. Tijdens het seminar laat Kroes u een aantal manipulatieve debattechnieken
zien: ze zien er onschuldig uit, maar werken zeer geraffineerd. ‘Drogredenen’ is een
hoofdstuk uit het e-book ‘Debatteren voor iedereen!’ van Sharon Kroes.
Hoofdstuk uit boek Sharon Kroes
16
Nibble
Escalatie van eisen
De veiling
Bogey
Persoonswisseling
De Nibble wordt ingezet aan het einde van de onderhandeling. U staat op het punt de
onderhandeling succesvol af te ronden. Vlak voordat u tot afronding wilt overgaan,
confronteert de andere partij u met een nieuwe eis waaraan nog even moet worden
voldaan. Vaak is de eis – op zichzelf staand – gering van omvang. De gedachte erachter is
dat u de gehele onderhandeling niet laat stuklopen voor zo’n klein verzoek. Het
alternatief, namelijk het laten klappen van de onderhandeling, is niet te verkiezen boven
het doen van de ‘kleine concessie’.
Hoe hiermee om te gaan
1. Weet dat ook de andere partij zeer waarschijnlijk de gehele onderhandeling niet zal
laten stuklopen op zo’n kleine concessie. Men probeert u uit.
2. Geef aan dat u het niet op prijs stelt om in deze fase van de onderhandeling plotseling
geconfronteerd te worden met een volstrekt nieuwe concessie.
3. Ga niet in op het verzoek of vraag op uw beurt wat terug voor de gevraagde concessie.
Escalatie van eisen kent meerdere varianten. In de meest voorkomende variant stelt de
andere partij u voor een dilemma. U vraagt de andere partij om een concessie. In reactie
op uw verzoek scherpt deze zijn of haar voorwaarden en eisen op een andere onderdeel
van de onderhandeling aan. Een verbetering op één onderdeel leidt hiermee tot een
verslechtering op een ander onderdeel. De andere variant is agressiever van aard. De
andere partij doet u een voorstel. Op het moment dat u daar niet direct mee instemt of
om een concessie vraagt, verhoogt deze in reactie daarop zijn of haar eisen of scherpt de
Artikel G
eorge van Houtem
17
voorwaarden juist aan. Sterker, u krijgt te horen dat ook dit aanbod slechts beperkt
houdbaar is en binnen afzienbare tijd zal verlopen. U kunt dus maar beter snel dit
aanbod accepteren. Doel van deze escalatie is u stevig onder druk te zetten. De andere
partij tempert direct bij aanvang uw verwachtingen en hoopt daarmee dat u snel tot
acceptatie overgaat.
Hoe hiermee om te gaan?
1. Pas op voor een impulsieve reactie. Neem de tijd deze onverwachtse wending te
verwerken. Als u te snel reageert, is de kans groot dat u toch iets gaat inleveren.
2. Benoem dat u zich onder druk gezet voelt en dat dit niet de wijze is waarop u de
onderhandeling voeren.
3. Laat het doodleuk op een impasse aankomen. U geeft hiermee het signaal af dat u niet
gevoelig bent voor de pressie. Als er aan de andere kant onderhandelingsruimte is, zal
deze partij uiteindelijk met een nieuw en voor u aantrekkelijker aanbod komen.
De veiling ziet men vaak terug in verkoop- en inkooprelaties. De inkopende partij laat u
als verkopende partij in de eerste onderhandelingsronde uw eigen voordelen en gunstige
voorwaarden presenteren. De inkopende partij doet dit echter niet alleen bij u maar bij
verschillende leveranciers. In de tweede onderhandelingsronde confronteert hij u daarna
met de andere cq extra voordelen die andere leveranciers ook hebben geboden. De
daarbij behorende randvoorwaarden en eisen die gesteld zijn door de leveranciers
worden daarbij uiteraard niet genoemd. Door alle voordelen en gunstige voorwaarden,
die iedere afzonderlijke leverancier heeft aangeboden, als geheel pakket aan u te tonen,
lijkt uw oorspronkelijke aanbod van de eerste ronde niet goed genoeg. Er is gezien de -
gecombineerde - aanbiedingen van andere leveranciers blijkbaar meer mogelijk. Wilt u
zich niet buiten spel zetten dan zult ook u de andere gunstige voorwaarden en voordelen
dienen aan te bieden. Door de tactiek van de veiling wordt u geslepen uitgehoord en
commercieel tegen andere partijen uitgespeeld.
Om de druk nog verder te verhogen komt het ook geregeld voor dat andere partijen
elkaar zien. Men komt de andere leverancier ‘toevallig’ nog even tegen op de gang. Of
men ziet op een memo die nog op tafel ligt de namen van andere leveranciers die ook
nog worden uitgenodigd.
Hoe hiermee om te gaan?
1. In plaats van uw voordelen prijs te geven kunt u in de eerste ronde ook vragen onder
welke voorwaarden de andere partij de overeenkomst wilt sluiten. Vraag daarbij naar
18
prioriteiten en achterliggende belangen. Het is dan aan u om te kijken of u aan deze
voorwaarden kunt voldoen. Indien mogelijk, kunt u stellen dat u eventueel bereid bent
hieraan te voldoen, onder voorwaarden dat dan ook de overeenkomst gestand wordt
gedaan. U loopt het risico dat de andere partij overvraagt, maar u bent dan wel in
onderhandeling. U voorkomt hiermee ook dat u wordt uitgespeeld in de tweede ronde.
2. Doe niet mee met de veiling. Houd op de onderdelen waarmee u vergeleken wordt
met andere leveranciers vast aan uw eerste aanbod. Ga de gecombineerde voorstellen
van andere partijen niet matchen maar verander de scope van de onderhandeling en
kom met totaal andere concessies en alternatieve mogelijkheden op andere terreinen. U
voorkomt hiermee dat u met de andere partijen vergeleken kunt worden.
3. Houd in ieder geval uw ondergrens in de gaten. In hoeverre zijn de gevraagde
voorwaarden en eisen nog in overeenstemming met uw doelstelling? Het is verleidelijk
om steeds aan andere eisen tegemoet te komen om de deal binnen te halen maar
gaandeweg kan blijken dat onder deze voorwaarden geen overeenkomst sluiten
aantrekkelijker is.
Uw gesprekspartner geeft u te kennen dat u een aantrekkelijk en redelijk voorstel doet.
‘Maar helaas, ik heb niet de middelen om aan uw voorwaarden te voldoen. Ik zou wel
willen maar ik kan niet.’ Door op sympathieke wijze waardering uit te spreken voor uw
product, dienst of voorstel maar daar direct bij aan te geven dat het buiten de invloed en
mogelijkheden van betrokkene ligt om aan de gesteld voorwaarden te voldoen, hoopt
men op toegeeflijkheid van uw kant. Rationeel is men het met uw voorstel eens, graag
zelfs! Maar men geeft emotioneel te kennen dat het niet mogelijk is. De oplossing ligt bij u.
Hoe hier mee om te gaan?
1. U bent wellicht gevleid door de waarderende woorden over uw product, dienst of
voorstel. Tevens wordt er een emotioneel áppel op u gedaan. Pas op dat u in reactie
daarop niet reageert door toegeeflijk te zijn.
2. Geef te kennen dat het u spijt dat de ander de mogelijkheden niet heeft. En geef
aan dat u hem of haar tijd gunt om tot oplossingen te komen. Schors daarna de
onderhandeling.
3. Indien een reactie - ook na de schorsing - uitblijft, kunt u een concessie van uw kant
overwegen onder voorwaarde van een concessie van de andere partij. Kan deze u
niet tegemoet komen, dan kunt u eventueel uw voorstel ‘uitkleden’ en aanpassen aan
hetgeen de andere partij u wel kan bieden.
19
Artikel G
eorge van Houtem
Persoonswisseling heeft als opzet de andere partij uit balans te brengen. Onverwacht
wordt deze met een andere dan de ‘vertrouwde’ onderhandelaar geconfronteerd. Vaak
verandert tegelijkertijd de scope van de onderhandeling. In plaats van de verwachte
onderwerpen komt het onderliggende samenwerkingsverband ter sprake. Het doel is de
ander te dwingen zich toegeeflijk op te stellen onder dreiging van het verbreken van de
relatie.
U voert altijd de onderhandelingen met dezelfde vertegenwoordiger. Ook nu heeft u weer
een afspraak met deze persoon om te onderhandelen over de jaarlijkse overeenkomst.
Het betreft de uitwerking van details en vaststelling van de jaarlijkse prijsverhogingen
en volumes. U treft echter niet de verwachte gesprekspartner maar diens leidinggevende
en een andere vertegenwoordiger van de inkoopafdeling. Men wil eens kritisch naar de
overeenkomst kijken want men heeft inmiddels ook andere aanbiedingen gekregen. Wilt
u ook dit jaar nog een overeenkomst sluiten, dan kan er van de jaarlijkse prijsverhoging
geen sprake zijn. Sterker nog, er zal een prijsverlaging nodig zijn. Daar staat u dan. In
plaats van een jaarlijks terugkerend ‘routine’ gesprek ziet u zich nu geconfronteerd met
twee dominante gesprekspartners die de samenwerking zelfs ter discussie stellen.
Hoe hiermee om te gaan?
1. Waak voor al te snelle reacties en concessies van uw kant. Hier is men juist op uit.
2. Geef aan dat u verwacht had iemand anders te spreken en dat u zich niet heeft kunnen
voorbereiden op de wending die deze afspraak heeft gekregen. Hiermee creëert u voor
uzelf tijd en ruimte om opnieuw uw positie en reactie te bepalen.
3. U kunt wel vragen en exploreren waar behoeften en prioriteiten liggen. Als men u om
een inhoudelijke reactie vraagt, kunt u aangeven dat u de relatie en inhoud van de
overeenkomst belangrijk vindt en daarom tijd nodig heeft om met passend inhoudelijk
voorstel te komen.
20
Is het u weleens overkomen? Dat vrienden van u een geintje wilden uithalen door u
iets aan te praten? Zogenaamd los van elkaar. Dat gaat bijvoorbeeld als volgt. U bent
op een feestje en tegen negen uur begint nummer één: ‘Zeg, heb jij een drukke week
achter de rug of zo?’.
‘Ik? Een drukke week? Nee, niet echt. Hoezo?’.
‘Oh, je ziet wat witjes, maar misschien denk ik dat maar’.
Tegen half tien meldt zich nummer twee: ‘Je bent toevallig toch niet ziek geweest van
de week, hè?’. ‘Nee hoor, ik heb gewoon gewerkt en voel me kiplekker. Maar, hoe kom
je daar bij?’.
‘Oh, ik vind dat je er wat bleek uit ziet, maar ik zal me wel vergissen’.
Een uurtje later meldt zich vriend numero drie: ‘Hé, hoe is het met je? Alles goed?
Volgens mij heb jij de afgelopen nacht slecht geslapen!’.
‘Ik slecht geslapen, hoezo?’.
‘Nou, je ziet er gewoon niet erg fit uit’.
Weer een uur later: ‘Zeg, jij hebt toch niks verkeerds gegeten of zo, hoop ik?’.
‘Nee hoor, hoe dat zo?’.
‘Nou, ik vind je er wat grauw uitzien’.
Nog één zo’n gesprekje en u loopt naar het toilet om toch eens in de spiegel te kijken.
En jawel hoor, nu heeft u zelf ook wel heel sterk de indruk dat u er niet echt gezond uit
ziet. Na nog even te hebben doorgefeest voelt u zich steeds minder lekker, waarna u
echt ziek huiswaarts keert.
Door: Jos Burgers
21
Colum
n Jos Burgers
Met klanten die graag korting willen is net zoiets aan de
hand. Als u meerdere malen achtereen te horen krijgt dat
u (te) duur bent, loopt u het risico dat u zelf gaat denken
dat u duur bent. Met als gevolg dat u het zelf steeds
redelijker en normaler gaat vinden om korting te geven.
Terwijl er eigenlijk niets aan de hand is. Klanten willen
namelijk helemaal geen korting. Ze willen alleen niet
onnodig veel betalen en om daar zeker van te zijn, vragen
ze om korting. Geeft u die, dan worden zij alleen maar
bevestigd dat ze anders teveel zouden hebben betaald.
Als u dan uitlegt dat korting geven onmogelijk is, dan is
hen duidelijk dat zij niet onnodig veel betalen.
U kunt zich het beste voor ogen houden dat het eigenlijk
één groot spel is. Ooit vroeg een potentiële opdrachtgever
me na een goed gesprek om nog even een offerte uit te
brengen. Omdat de sfeer zich er voor leende vroeg ik hem
of hij alvast kon aangeven of hij na de ontvangst van mijn
offerte nog korting wilde. En zo ja, hoeveel? Hij keek eerst
verbaasd en begon toen te glimlachen.
‘Kijk’, legde ik hem uit, ‘nu kan ik er nog rekening mee
houden om je korting te geven. Doe ik dat niet, dan kan
het later misschien niet meer’. We gingen opnieuw in
gesprek over tarieven en kwamen er ter plekke uit.
Het is natuurlijk lastig als klanten zeggen dat u duur bent.
Maar het echt grote gevaar is dat u dat zelf gaat geloven.
Denk de volgende keer dat een klant u om korting vraagt
dus gewoon bij uzelf ‘Zie ik zo bleek?´ U weet nu het
antwoord.
22
De schijnonderhandeling
Schermen met een ‘betere aanbieding’
Het zijn onze standaardvoorwaarden
Sorry, ik krijg het helaas toch niet goedgekeurd
Zullen we het verschil delen?
De andere partij wekt de indruk te willen onderhandelen. Er is echter nog een aantal
kwesties dat aandacht behoeft alvorens de overeenkomst kan worden gesloten. U wordt
gevraagd uitgebreidere informatie te verstrekken en meer inzicht te verschaffen. Maar
zelfs nadat u aan de gestelde eisen hebt voldaan, blijft een afronding uit. ‘We hebben
nog wat tijd nodig en een paar nadere gegevens van uw kant’, krijgt u als antwoord. Hier
is echter geen sprake van een onderhandeling. U wordt aan het lijntje gehouden.
Uw gesprekspartner is er niet op uit om met u een contract te sluiten. Hij of zij wekt de
schijn van een onderhandeling maar is feitelijk belangrijke informatie aan het vergaren.
Informatie die u niet had prijsgeven als er geen sprake zou zijn van een onderhandeling.
De andere partij kan er ook op uit zijn om u ‘buiten de deur te houden’ bij andere
belanghebbenden. Doordat u met hem of haar in onderhandeling bent, voorkomt uw
gesprekspartner dat u zich als concurrent opstelt naar andere partijen waar uw
gesprekspartner echt interesse in heeft.
Hoe kunt u zich hier tegen verweren?
1. Bepaal altijd in uw voorbereiding welke informatie u bereid bent te delen en welke
strategisch te belangrijk is om te vestrekken. Staat de andere partij op nadere informatie
verschaffing dan kunt u zoals bij due diligence onderzoek geheimhouding van verkregen
informatie juridisch laten vastleggen. Als de andere partij er eigenlijk niet op uit is om
met u tot een overeenkomst te komen, zal deze hierbij afhaken.
2. Vraag aan welke voorwaarden c.q. criteria precies moet worden voldaan, wil de ander
tot afronding overgaan. Met andere woorden; waarom is uitgebreidere informatie of
verkenning nog nodig? Stel vervolgens als harde eis dat wanneer uit de vervolg informatie
blijkt dat u aan de voorwaarden c.q. criteria voldoet, de deal ook gestand wordt gedaan.
Artikel G
eorge van Houtem
23
3. Richt u niet alleen op deze partij. Het kan zijn dat uw onderhandelingspartner achter
uw rug om met andere partijen, waarin u ook interesse heeft, zaken aan het doen is. Ga
wanneer het u te lang duurt, actief op zoek naar andere gegadigden. Benoem dit
desnoods in uw gesprekken.
Het voorstel dat u inbrengt, wordt afgedaan met een opmerking in de trant van ‘ik heb al
een beter aanbod dan wat u mij aanbiedt. U zult met een beter voorstel dan dit moeten
komen.’ De bedoeling is duidelijk. U wordt onder druk gezet om de ander tegemoet te
komen. Deze vorm van pressie komt bijvoorbeeld vaak voor bij financieringsaanvragen
door ondernemers richting banken.
‘De offerte van uw concurrent is scherper dan die van u. En dat terwijl u mijn preferred
banker bent. Zowel op afsluitprovisie als rentepercentage ben ik voordeliger uit bij uw
concurrent. Dit valt mij van u tegen. Gaan jullie zo met jullie vaste klanten om?’ ‘U
maakt het mij lastig. Vanwege onze relatie wil ik graag met jullie zaken doen, maar uw
offerte blijft op zoveel terreinen achter bij de offerte die ik reeds heb ontvangen van die
andere bank dat ik geen goede ondernemer zou zijn als ik niet overstap. Ik geef u nog
één kans om met een beter voorstel te komen.’ Daar staat de accountmanager dan. Hij
wil de relatie niet nog verder onder druk zetten en het risico lopen de klant kwijt te raken.
Hoe te handelen?
De volgende stappen helpen u effectief te reageren
1. Vraag u af waarom uw gesprekspartner nog met u in gesprek is als hij of zij al een
beter voorstel in handen heeft. De kans is groot dat hier sprake is van bluf en tracht men
u onder druk te zetten. De mogelijkheid is natuurlijk aanwezig dat genoemde offerte
inderdaad bestaat. Waarschijnlijk zijn echter niet alle daarin gestelde voorstellen en
voorwaarden beter dan hetgeen u aanbiedt in uw voorstel.
2. Vraag daarom of u het voorstel van de andere partij kunt zien zodat u serieus kunt
nagaan of u met een beter voorstel kunt -en moet- komen. Wanneer er sprake is van bluf
of selectieve vergelijking zal uw gesprekspartner hier in gebreke blijven.
3. Bepaal altijd uw ondergrens. Als de ander u om concessies blijft vragen omdat u in
vergelijking met de andere aanbieding achterblijft, geef dan aan dat uw grens bereikt is.
Als de andere partij echt een betere aanbieding heeft, moet hij of zij die aanbieding maar
accepteren. Laat het op een impasse aankomen en wacht de reactie van de ander af. Als
uw ondergrens bereikt is, heeft u niet veel meer te verliezen.
24
Tijdens de onderhandeling geeft de andere partij aan dat hetgeen u vraagt in strijd is met de
standaardvoorwaarden die het bedrijf hanteert. Daarom kan niet aan uw eis worden voldaan. ‘Het
zijn onze standaardvoorwaarden die we altijd hanteren in overeenkomsten. Daar kunnen wij niet
van afwijken. Het is onze company policy. U zult uw voorstel dus op dat onderdeel moeten
aanpassen aan onze standaardvoorwaarden.’
De boekingsmedewerker van een hotel overlegt met de vertegenwoordiger van een
trainingsbureau. Voor 2008 wil het trainingsbureau op verschillende dagen gedurende
het jaar de twee hoofdzalen reserveren. Op diezelfde dagen dienen tevens 20 kamers
gereserveerd te worden voor hun cursisten. De boekingsmedewerker vindt het een mooi
voorstel en geeft aan de verzoeken te verwerken. ‘Uiterlijk een maand voor elke geplande
training aangeven of de training daadwerkelijk doorgaat en de optie dus definitief wordt’,
verzoekt de boekingsmedewerker de vertegenwoordiger van het trainingsbureau. ‘Helaas, daar
kunnen wij niet aan voldoen. In onze standaardvoorwaarden staat dat wij tot een week vooraf-
gaand aan de geplande trainingsdatum kunnen annuleren. Passen wij altijd toe in al onze
contracten met leveranciers. Daar kan ik dus niet van afwijken. Bovendien, geen enkele leverancier
heeft hier problemen mee.’ De boekingsmedewerker staat voor een dilemma. Mooie opdracht
maar met een risico dat de zalen en kamers leeg blijven. Bij een late annulering krijgen zij de zalen
en kamers immers niet meer verhuurd.
Hoe hiermee om te gaan?
1. Standaard voor de andere partij betekent nog niet altijd standaard voor u. De term standaard-
voorwaarden zegt op zichzelf namelijk niets. Ga na of het branchevoorwaarden zijn, vergelijkbare
organisaties dezelfde voorwaarden hanteren of dat het ‘slechts’ standaardvoorwaarden zijn die de
organisatie zelfstandig heeft opgesteld. Is dat laatste het geval, bestudeer deze kritisch op voor u
nadelige clausules. Neem in ieder geval de tijd om de voorwaarden te bestuderen. Geen overhaaste
beslissingen. Laat de voorwaarden eventueel door een collega (jurist) bestuderen.
2. Bepaal voor uzelf of u de vermelde clausules en/of voorwaarden acceptabel vindt of niet. Vraag
op onderdelen van de overeenkomst die buiten de voorwaarden vallen compensatie, als u vindt dat
u door de standvoorwaarden wordt benadeeld. Breng eventueel uw eigen standaardvoorwaarden
naar voren. (ook al moet u die nog even snel opstellen). U staat procedureel dan weer gelijk. Stel
daarna voor elkaar tegemoet te komen.
3. Houd in het achterhoofd dat ook dit een onderhandelingszet is. Als het niet in strijd is met
formele wetgeving of indruist tegen brancheafspraken, dan zijn ook zogenaamde standaardvoor-
waarden aan te passen aan uw specifieke situatie.
25
Na intensieve onderhandelingen waarin over en weer concessies zijn gedaan, grenzen zijn verkend
en naar een compromis is toegewerkt, krijgt u een telefoontje van uw onderhandelingspartner.
‘Sorry, ik krijg het helaas niet goedgekeurd. Het hoofdkantoor keurt het compromis af, het spijt mij.
Er is een tweetal clausules dat we moeten aanpassen en uw tarief moet met een tiende omlaag.
Dan gaan zij akkoord. Anders hebben we helaas geen deal.’
De volgende interventies helpen u adequaat te reageren
1. Dit is een variant op de ‘ontkenning van bevoegdheid’. Ook hier geldt; geen overhaaste beslissing
en snelle concessies. Daar is men nu juist op uit. Laat het van uw kant op een impasse aankomen.
Bepaal of u aan de gestelde voorwaarden kunt en wilt voldoen. Vraag als u op het verzoek ingaat, in
ieder geval op een ander onderdeel concessies van de andere partij. Voor wat hoort wat.
2. Geef aan dat u deze gang van zaken betreurt, zowel relationeel als inhoudelijk en dat uw voorstel
uw eindvoorstel blijft, onafhankelijk van de persoon aan de andere kant van de tafel.
3. Vraag of u direct kunt spreken met de verantwoordelijke persoon ‘op het hoofdkantoor’. Als het
blufpoker is, zal uw gesprekspartner een terugtrekkende beweging maken. Houd dan vast aan het
oorspronkelijk compromis.
De onderhandeling bevindt zich in een impasse. Telkens vroeg uw gesprekspartner u om
concessies. Gedurende de gesprekken bent u de andere partij op belangrijke punten tegemoet
gekomen en uw grens is bereikt. Dat geldt ogenschijnlijk ook voor uw onderhandelingspartner.
Deze komt echter met het voorstel om het verschil te delen. ‘Laten we ons redelijk opstellen. We
delen het verschil en ronden deze onderhandeling af.’
Hoe hiermee om te gaan? Onderstaande drie tips voorkomen dat u zich te snel toegeeflijk opstelt.
1. In eerste instantie lijkt het een redelijk voorstel. Wie kan er nu op tegen zijn om aan het einde van
een moeizaam verlopen onderhandeling het verschil te delen? Maar pas op, het kan ook een
snelle manier zijn om u weer een concessie afhandig te maken. Zeker wanneer u al meerdere
concessies gedaan heeft, is het maar de vraag of het delen van het verschil wel redelijk is. Ga na
of er in totaliteit nog wel sprake is van een goede verdeling.
2. Accepteer het voorstel niet. Geef aan dat uw grens bereikt is en dat u gedurende de onderhandeling al
meerdere concessies hebt gedaan. Benoem het handelen van de andere partij en geef aan dat het
wederom een verzoek om een concessie van uw kant is. Het is nu aan de andere partij om de laatste stap
te zetten.
3. Het voorstel om het verschil te delen geeft ook aan dat de andere partij blijkbaar nog ruimte heeft.
Stem alleen daarom al niet te snel in met het voorstel tot delen. Langer de impasse laten
voortduren en met een voor u voordeliger voorstel komen, verhoogt de kans op een voor u betere
verdeling.
Artikel G
eorge van Houtem
26
Voorkomen is beter dan genezen. Dat aloude
gezegde gaat natuurlijk ook op als je figuurlijk ziek
wordt van de shitprijzen die de markt dicteert.
Prijsdruk voor zijn is beter dan later diezelfde
prijsdruk te moeten weerstaan. Maar dat is
gemakkelijker gezegd dan gedaan. Hoe pak je dat
aan? Een van de beste manieren om te voorkomen
dat je te duur bent, is om niet aan te bieden wat een
klant vraagt. Dat maakt dat je minder goed
vergelijkbaar bent met het aanbod van andere
aanbieders. Dat vraagt om enige toelichting.
Als een klant min of meer heeft bepaald wat hij
nodig heet, gaat hij daarmee op pad. U krijgt een
offerteaanvraag binnen en stort zich vol overgave op
het uitbrengen van een mooie aanbieding. Er wordt
veel tijd geïnvesteerd in het nauwkeurig bepalen van
de kostprijs, daar zetten we een redelijke marge op
en huppakee, de offerte kan de deur uit. En nu maar
afwachten en hopen.
We horen een hele tijd niets, waarna we zelf maar
eens besluiten te bellen. We zijn per slot van
rekening nieuwsgierig en wie weet valt er telefonisch
nog iets op te helderen of aan te scherpen. Een
zinloze actie natuurlijk. En niet alleen omdat we de
echt verantwoordelijke vaak niet te spreken krijgen.
Ter geruststelling, ik kan u verklappen dat ik dit zelf
ook jarenlang gedaan heb. In de tijd dat ik nog in de
bouten en moeren zat. Een offerte uitbrengen en
dan later nabellen. Met de kennis van nu realiseer ik
me maar al te goed hoe onzinnig zo´n actie eigenlijk
is. Want je weet op voorhand al wat je klant gaat
zeggen. Dat je iets te duur bent. Zelfs al is dat niet
zo. Dan nog zal je klant dat beweren, want je weet
het maar nooit. Er kan altijd nog wel iets vanaf, zo
leert de praktijk.
Ik heb een bouwbedrijf bij wijze van grap weleens
gesuggereerd om ergens in de offerte op te nemen:
´Mocht u het totaalbedrag iets te hoog vinden, er
kan altijd nog 5% vanaf.´
Gegarandeerd dat je offerte opvalt tussen al die
andere! En als je je klant dan aan de telefoon hebt en
hij vraagt om uitleg, dan zeg je gewoon lachend: ´We
hebben de ervaring dat we vaak iets te duur zijn. Dus
we hebben 5% extra op de prijs gezet. Dan weet je
dat dat er altijd nog vanaf kan.´ Zeker weten dat je
opvalt en dat je offerte alle aandacht krijgt.
Achteraf bellen heeft dus vaak weinig zin, omdat
iedereen vaak min of meer hetzelfde aanbiedt. En
dus is de prijs meestal doorslaggevend, of op z´n
minst een zeer belangrijk keuzecriterium. De
oplossing ligt voor de hand: biedt een klant niet aan
wat hij vraagt, maar biedt aan wat hij nodig heeft.
Daartoe zullen we vooraf moeten bellen. Niet
achteraf. Bel of bezoek een mogelijke klant voordat u
offertes uitbrengt. En ga op zoek naar de vraag
achter de vraag. Waarom zoekt de klant datgene wat
hij aanvraagt? Wat is zijn echte probleem en waar
zou uw klant echt mee geholpen zijn? Is er een
betere oplossing voor het probleem dat uw klant
heeft?
Anders gezegd, ben prijsdruk voor door ervoor te
zorgen dat uw aanbod onvergelijkbaar is met dat van
uw concurrenten. Dat voorkomt heel veel prijsdruk
en zinloos bellen achteraf. Ik kan het weten. Ik heb
het namelijk jaren achtereen gedaan.
door: Jos Burgers
2626
VVVoVVooVVV rkorkomenmenm is is be beterter da dan gn gn gggggggeeeneneneneneneeneneneeeneeenen zzezezeeennzezen. D. DDDD. DD. atat at at atatataa aloalolooaloaaa oududeuddudeudeedudeudud
ggegezezezzgezzezgeg egdgdde ge ge aataat naatuutuurlirlilijk jk jk oooookookookkkooookookookooo ko o o oopop o pp al al alls js jss e fie fifie fifie fie guguuguuuuguuuuuug rlrlirlirlirlirlirliijk kjk jk jjjk ziezieziezieziekk kkk
wowooorrrorrordt dd vanann deede sh shitptprijrijzenzenennnnzeennnennenn di didididi di didie de de de de ddddde me me me me mmmmmarkkarkkarr t t ddddt dictictictic eeeerrrrrt.t. .tttt.
Priijsdsdsddjsssdddrukk vovo voor or zijzijn iin s bs bbeeeeeteteeeeteee eee rrr dr dr dr dr dr an an an an anan latlatlatlatlatlatlatater eer er er er er erer diediedieddiediediedd edieiezezezezezezelzelze ffdefdedeede
prijsdsdddddrurukrru tee mo momoetee en weeeererrerrsssstatatatastatsstatast an.an.ananannanan. Ma Ma Ma MaMaaMaaaaaar ar ar aa datdatdatdatdatdatatdaattat isis is is isisis
gemakkkkkkeeliee jkeer gr ggezezeegd gdgd dandann ggggegegege gggge gggg gggggg daadaaaadaadaadaadaadaannn. nn. HoeHoeHoeHoeHoeHoeHoeHoeHoHoeHHoHoe pa pa ppa k k k jk jjjeee e dde dat
aan? Eeennnn nn vvan ddee be besteste mamanieieeenniieennnnienii renrenrenrennn omoom om omomommoomommm teteteteteteteteet vvv vovoooovvovov oororrkrkrkkkooomomem n
dat je te ddduduuuuduur u benbent, tt is is om om m nienienietttt t t at at att att tt at t aaaaan n n n tetttete tte te ttetete ttetet bbbbiebiebiebiebbibiebiebbiebiebieieiededededeenendenddenddenddde w w wwwawa www t et et eeenn
klaantnt t vvravravravravravraagtgtgtgtgtagtt. D. D. ... at a maamaakt kt k datdat je je mi mimimimimimimimmimmimmmmiindendendendedender ggr gr gr gr gr goedoedoedoeddoooo do d
verergelggg ijkkbaabbaabaabaar br bbententent me mem t ht het et aanaananannnananaannnbbbodbodddbb ddbbodbodddd vavava vavaaa n an an aaaan ann nnn ndndndendedendend re r
aanaanaanbiebiedererders. s DatDat vr vraagaagaagggt ot ot oot oot ot ot ot m em em enignignignige te te tooooelelooeoeooooooo ichichtintintinnnnnnnnngggggg.g.gg.gg.gg.gg.gg
AlsAls ee eeeenn kklanlanant t m m mt mmtt mtt iin in in n of of off meemeememe r hr hr heefeefeeft bt bt bepaepaepaaaaaaaaaaaaldaaldaaa daa wwawat hhhhhhhij j ijjij
nodnodnodig igg heeheet, t, gggaaaaaag t ht ht ht htt t hij ij ij daadaadaarmememee oe op pp pp pad..a UUUUU UUUUUUUU krikrikr jgtjgtjgt eeeee e nnnnn n nn
offoffertte eaaaaa nvrnvrnvraaaagagaaaagaa b biiinnnnenenennnn n n en sn sn stortortort zt zt zicich vovovoooooooool ol oververrrggavgavg ee oe e e oooe oo oppppppp p p ppp
hehet uiu tbrtbrb engenggeeen n n e vavvanvan eeeeeeeeeeeeeeen mn n ooiooiooiee ae aanbanbiedddininnginngngiinnnnnin . E. E. rr r wworordddt t tt t
veeveeeel tttijijdjd g gegeïnvnvvvïnvvestestesteereee rd id iiidd d id id id id id d nnn n hnnn hnn et et nauuwkeurig bg bbbbbbbbbbbbbbbepepae aleeenenenle vaa van n n
de de de koskosstptprijijss, dddd, ddddddddaaraarar zettetteteteteteteeeteen wn wn wwn wnnn e ee ee ee en n redelijkee mmmmmmamammmmmm rgergeeeee opopop
en en huphuphuppakpakkee,ee,e, dededede ofof offffffeerfefefferfe tete kkankananananananakakankankanka dddde de dedede deeee de deddde dedde deeeeeuuuur uu uit. EEEnnn nnn nnn nn u mu mu mmmmmmaaraaaaarraaraaraaraar
afwafwafwachachtenenten en en hhhhohoohho hhh pepepepepeenenpepepeenpeeneee ..
We WeWe horhooren en eeneeneennnn he hehehehehehehele lelelelelelele tijtijtijtijtijijttijtijtijtijtijjtijtijtijddd ndddd nd d nd nd nd nniiietietetietietetiettietietsssss, s, ,, wawaawaaawaaaawaawaawaawwaarnrnar wewe zezezeeezz lf lf fffflf mmmamamamamaaaaaaaaaaaammmammaam rrr rrrr
eeneenns bs beslesles uituiuitenenn n en nn een te te bellllelellenlenlenenlenenenlenlennllllennl nn WWW. WW. WW. WW. e e zzzzzzzzijnijnjnnnn pe peper sr slotlototo va va van nnnnnn
rekrekkeniene ng ng nieniei uwwwswswswsuwwswsgiegiegiegiegiei rigigrigiggggg enn ee e e eee wwiwiwiiii wiwiw e we we weeee eetetee vavaltt lttt eer eer rer tetelteltelltetete efoefoefoooooonnnniiisssnissn snnnni cccchhh ch cchchchh
nognogog ie ieets tst op opop te te te helhhhhelhelhheh derderdereren een enenenenn of of of aanaan tete sc sccheherherhhererrppenpen. EEEEen n
zinzinlozzoze ae actictictie ne ne natuatutuuuat urlurlrlu ijkijk. E En nn nn ietiett al alleleeeeeen n ooooomdmdat we de ddddde eeeeeeeee
echechchtt vt veraeraerantwntwntwoorooroordeldelelijkijke ve vaakaakk ninin et et te te e ssssprsprs ekenn kkkrijgennnnn.
TerTerTe geerusrusu tststtstellellinging, i, ik kk kkan an u vu vu veerkerklaplaplappenpennnnnnp da daaat ik dit zellzelfffffff
ookooko ja jaarenenrenlanlang gg gedadad anan an hebheb. I. n dn de te tijijdd da dadadaaaad t t iiiiikkk nk nkkk og o in n dedeeee e eee
boubouboutenenten enenn mo momoereereeren zn zat.at.t Ee Een on ooffeffeerterter ui uitbrtbrrrtbrrrengengen e en n
dandan lalaterterer na nanabelb lbe lenlen. MM. Met tet de dede kenkennnisnis va van nn nuuuu ru ruuuuu eaealiseer ik kk
me mem maaaamaar ar al tl tte ge goedoeed h hohoe oe onzizin nniinn g zg zo´no´n ac acctttietiettttt eigenlijk kkkk
is.is. WaWaantnt nt nntnt nt n jjejeje je weeweeweeweeeeeweet ot ot ot ot oop vvvp vp v vp p ppp oorooooroo hahanhand add al wl wat at je je klaklantntt ntntttttt gaat
zezeggzegegegeggegeggggengengengen. D. DDDat aat je je je iets ts de duuruur bebe bee bbbe nt.nt.n Ze ZeZ lfslfsfs alal is iss d d ddddadadad t niet
zzoo.zoo. DaDa DDan nog g zal je je klklantant da dat bt bbbbbbeweweweweweeeew renren, w, wwantant je jeej we et
het maaarar aaa nooit. ErE kaan altitijdjd nogog we w l iets vanaf, zo
leert de e ppraktijk.
Ik hebh een bouwwwwwbebeeddbeee rijijf bf bff bij jijij wijwijwijjjjze ze vanv grgrgraappp pp welwelwelleeneeneeee s s
gesg ugggeereerderd omm ergegeenenne s is iiis iinn dn dn dn de oooooffeffffeffefferrtrtrtter ooppppp tete nenemenmenee ::
´M´Mochthtt u u hetet to totaataaalbedradradradrarag iig ig ig gg etsets te hoog vvinvinindedenen, , eer r
kkakaaaananaka altijtijjd nd nd nog og 5% 5% vananaf.´
GeGeegegggegeggarararaa ndendendeerderderd da da dat jt jt jee offefeffeferterterr o ooopopppvalvalvalvalvalalvv t tt ttt tt tussussussussussssenenenenen alal al lal dddieied
andandandeeeerreeeeeeeee ! E! En an alsls je je jje klantt t t t dandandan aaaaaaaa aan dddn ddn dnn dn te te te te t lleleeleeleelefffoofoofoofoo hn hn hn hn hn hn btebtebtebtebebt en e
hijhh j vrvrvr vraagaagaagaagt ott ot om um uuuuuiitlitlitleg,egeg,eg,eg, da da da dadaadan n n zzzn zznnnn eg geg eg egeg je je j gewgewoonoon la lachech nnd:d:d::d: ´ ´W ´W ´We
hebbbebheh benbenbb deddeeddde eeerererrervarvarvara iingg dadadaaaatt wwwwtt e ee ve vve vaakkaakkaak ieieeeie ie i tstststs ts s tetetete dudduuduuduuduuduuur zzzr zijijijnijnijnijnnnn DDD. DD. DDuus us us
wwe wwwe wwwwwww hebhebebebebbenbenbbebb 5%5%5%5%%%55%5%5 ex extrrrar oppppp dddee d prrrrprr rijsii gegegezetzetzetzett D. D. D. D. Danananan weeweeweeweeet jjt jt jt jt jt jeee eee
dddadadaaatattdaatdad td dada t et er ar ar r ltititititl jjjd jd jd jd d nonognogog vavanannnnafnanafnnaf ka kakan.nn..´.n Zeker weten dat je
opvopvoppvvvopvvvvvvalallttallt en en da dad t jt jt jtt jee ooffeffef eff rtertete aalaaaal ala lele le aanaanndddadacdacdadad ht ht krikr jgtg .
AchAchhtertererererererraaf f af f belelbbb lenenenenl hehehh efteft du dudus vs vvvvvvaaakaaka weweiniinig zg g zzzzg zin, omommdatdatdat
iediedieiieeieieeieedderee eeeeenn n eeneene vaak mk mk mmin n of of meemeeer hr hhetzetzelfelfde de de aaaaaaaaaaananaaanaaaaaanbiebieiedt.dt.d En En
ddusddusudusddusddddussd s is isisiisiiis d d de dedededdededd ppprprprprppp ijssijss me m estal al doodoodo rslrslaggagggggggeveeveeveeveeveevend,nd,nd,ndnd of ofofffffff offff ooopop op z´ z´ z n n
mimminmiininmimimiiini st ststststst st t eeeeeneneeneeneenennn zzzze zez ze zeeererer eerererr belb lbelangggan rrijrijijjrijr jririjrijrijjjjjjk kk kk kk kkkkkkkk kk kkkeuzeuzeuzeeeeeuzeeeeee ecrrecec iteiteiteteeitit riuriuriuriummm. m. DeDDeDe eDe DeDDD
oploploploplpoplplooplpplp ossossossoosossso sssingingninginginginginging liii liggtgt gtgt gt gt voovoor dr dr e he hhhhanaanaaaanndndaandaaanndaan : b: bbbbbbb: bbb: biedt eeen e klaklak nt nt nnnniieieienniin t att aan an
watwatwatwatwatwatwatat h hi h hihhihihhihi j vjj vjj vj vj vvvvj vvvvraaraaraaraaraaraaraaraarararr gt,gtgtgt,gggggg ma mammaar r r r biebiebibiebiebbiebiebiebieb ddddtdt dtdddd aannnnn wawa t ht hij ij nodnodig ig g hhheeeeeeehheee ft.ft.ft.
DaaDaaDaaDaaaDaaDaDaaDa rrrttototortoorttoe ze zzzzzzze zzzzullulullullulllullul enen en eeneeenn we www vooooo rafraf mo momoeteeteeten bn bbbbellellelellellellelleellen.en.enennen.en.en NiNiNiNiNiiNi NiNNNieeet et et et
achachchachc tertererereerrtererrrraf.afaf.af.fffaf.af.faf.af BB Be Be BeeBe BeBellll oool of bf bf bbbbbff bbezoezoezeeeeee ek ek eeeneen mo mom gelgelellllllijkijkijkijijijijj e ke klanlanant vt vt voorooroordatdadatat u u u
offoffoffoffertertertertes eseses ses es es s uituuituuituu tbrebreennngtgtgtngtngtgt. EEEEEE. EEn gn a oop zp oekoek naaananaaa aaar ar aar aaa de de de e vvrvravraag
achachachchttetererte dddededede dd v vvvvrvvrv vvv aaagaagag. W. WWWWWWaaa rrrarra rra oom o zoekt kt de de klaklaaaaaant nnn datgene wat
hhijhijhhij a aaaaa nvrn rrrrrvraaaggaaagt? t? t? t?t?t?t?t WaWatWatWatttWatWat isisis isisisiss zi zizzziziizizzz jnjn jnjn echechte te proproblebleb eeeem ememeee en waar
zzozouzoouu uwuw klklklkl kllanantanantantantantnt ecec ec ec ecccchththththhththhththt hht t mmmmmmmeemeemmem ge geeehholholppenen zizijn?jn?? Is Iss er er ee een
betbetbetbbetbbbbeb ereereeeee o o op oppo opoppop oopllolosloslosloslol sinsinsingg vg vooroor he het pt pprorobrororr leeleem dm daat uwuwwww w ww klklant nt
heeheeheeheeheheeeeheee ft?ft?ft??ft?tftft?
AndAndererserss gege zegzegggd, d benbebenenenen pr prijsijsdrud uk vk vooroor do dodooror ervervooooroooo teteee
zorzorgengen da dadadat utt ut uuw aw aw ww anaanbod od onvnvo ergergelieliijkbjkbj aarraar is is i m met ddddddddddddatatat at at at vavavanvavanvanvananan
uw w conconccucurrenre tenen. D. DDat at voovooorkorkorkomt mt heeheel vl veeleell pr pr ijsi drdrrrurrudr kkkkk
en en zinzinloooos bs bs bs belellellllen en een achacha terteraf.f IkIkk kakan hn het et weweten.n. Ik Ik heeeeb b
hethet nanan melmelllijkijkijkijj jaja jaj jarerenen ac acchtehtehtereereeeeeeeen gn gnnn edaedaed an.an.
dododododooor: Jos Burgers
27
Als deelnemer aan dit seminar krijgt u een dikke tas vol extra
seminarmateriaal mee naar huis. Zo ontvangt u maar liefst
drie boeken: De dirty tricks van het onderhandelen (George
van Houtem), Overtuigend debatteren (Sharon Kroes) en
Geef nooit korting! (Jos Burgers).
Dat is nog eens waar voor uw geld!
Zo. Een sluw begin is het halve werk. U bent nu, wanneer u de technieken uit dit miniboekje toepast
(en herkent!), al stevig gewapend als u gaat onderhandelen. Wilt u elke onderhandeling domineren
en echt alle smerige trucs (her)kennen? Kom dan naar het seminar, waar George van Houtem, Jos
Burgers, Sharon Kroes en de Slager van Oirschot al hun geheimen uit de doeken doen.
Kijk op www.dirtytricks.nl voor alle informatie over het seminar.
2828
Dit miniboekje is een ultra compacte versie van het seminar ‘De dirty tricks van
het onderhandelen’, onder leiding van George van Houtem. In dit boekje vindt u
een voorproefje van een aantal dirty tricks die George voor u op een rijtje zette.
Daarnaast beschrijft Jos Burgers in zijn columns o.a. waarom u trots moet zijn
op uw eigen tarieven. En waarom u nooit zomaar korting moet geven. Sharon
Kroes legt uit hoe u uw tegenstander in een debat vakkundig omver werpt door
het inzetten van drogredenen.
Veel leesplezier!
DenkProducties