Bedrijven binden aan energiebedrijvenHet belang van merken in B2B

Wouter In 't VeltPartner VODW Marketing

Merken zijn belangrijk voor klantenbinding

B2B, merken, positionering, klantenbinding, energie

Klantinzichten zijn de basis voor je merk

In dienstverlening bewijs je je merk

Nr 1 merk wereldwijd

Merken zijn waardevol

Meest waardevolle B2B merk?

Op welke plaats in top-100?

Bron: Interbrand top-100 Global Brands 2008

Puur B2B merk

Merken zijn belangrijk in zakelijke markten

Nr 2 merk wereldwijd

Bron: Interbrand top-100 Global Brands 2008

Zakelijke markten zijn wel anders

Persoonlijke relaties; gunning

Professionele en rationele besluitvorming

Complexe diensten

Andere klanten: minder, groter, diverser

Andere communicatie (> 20 sec)

Informatie

Waarom zijn merken in B2B belangrijk?

Consistentie

Emotie

Klantbeleving moet merkbeeld bevestigen

Ook belangrijk voor klantenbinding

Klanten kiezen om te blijven, of om opnieuw in zee te gaan met aanbieder

Merkbeeld heeft een sterke invloed op deze keuze, en daarmee klantenbinding

Vooral het merkbeeld blijft hangen

In de B2B energiemarkt liggen nog veel kansen

70% van associaties is gemeengoed

75% van aanbieders heeft geen unieke associaties

Bron: VODW review van B2B online presence van 12 energie-aanbieders

Sturen op associaties en percepties

Wat is hetunieke aan ons?

Merkessentie

Hét onderscheidKlantinzicht

Wat isrelevant

voor klanten?

Wat isonderscheidend

t.o.v. concurrenten?

Gewensteassociaties en percepties

Een voorbeeld: Philips in B2B

Merkessentie

Hét onderscheidKlantinzicht

"Going to the hospital is not something people look

forward to – it’s a time when they may feel concerned and

vulnerable."

With Ambient Experience, we move beyond system design

to experience design.

Harnessing technology to enhance patient comfort and understanding, while providing each patient with a

personalized experience that eases anxiety

Dienstverlening maakt het merk, vooral in B2B

Omzet

Marketing mixMerk

Marketingbudget

BekendheidAssociatiesPercepties

Trouw

PrijsPlaats - Distributie- Sales/ Account management- Customer contactProduct + dienstverleningPeopleProcess

1. Vaststellen ‘brand equity drivers’

2. Uiteenrafelen van mogelijk relevante associaties en percepties

in een groot aantal concrete variabelen

3. Kwantitatief onderzoek – koppeling met koopintentie

4. Resultaten in data model

5. Analyse door intelligent data modeling en interpretatie

Kwantitatief onderbouwen merk en omzet

Vraag: Hoe kunnen we groeien?

Merk beïnvloedt resultaten

Associatie met ‘Comfort’ 41% Share 25%

61% 27%

Fictieve voorbeelden

Defining the brand is niet genoeg: Living the brand

Acquisitie Order Uitvoering Follow-up

Verzamel in eenvroeg stadiumklantinformatie

Offertebinnen twee

dagen

Informeer klantbinnen 24 uur

over status

Evalueer samenmet de klantna één week

Klantcontact,regelmatig lijstdoorlopen en

contact opnemen

Ongevraagd hulpaanbieden en

meedenken

Meedenken inbelang van de

klant,enthousiast

Kan ik u latenterugbellen?

Wanneer?

Spreek de taalvan de klant

Heldere taal,geen jargon.

Eén aanspreekpuntvoor de klant

Relatiebeheerop basis vanpersoonlijkeinteresses

Sn

elP

ro-a

ctie

fK

lan

t-g

eric

ht

Merken definiëren op basis van klantinzichten

Conclusies

Living the brand - Dienstverlening 100% in lijn

Consistente communicatie: Be good and tell it, in die volgorde