Trends in marcom & lead management in de bouw.De visie van de fabricant

Markt benadering

De steekproef.

66 van de 503 aangeschreven mensen hebben de survey beantwoord.

Het Mixed business model is het meest voorkomend.

44%

39%

17%

Mixed

Indirect Only

Direct Only

Communicatie naar het kanaal

De communicatie naar de kanalen.Intensiteit en evolutie

Installateurs, aannemers en architecten zijn de meest bewerkte doelgroepen

Er wordt verwacht dat het belang van de communicatie naar deze doelgroepen én de promotoren sterk gaat toenemen

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

Grootdistributie

Detailhandel

Installateurs/aannemers

Architecten

Promotoren

Overheid

Belang vandaag

Evolutie

De communicatie naar de kanalen. Doelstellingen

Doelstellingen lopen zeer sterk uiteen van bedrijf tot bedrijf

Tendens naar kleiner belang voor brand building en groter belang van lead genererende communicatie en vooral loyalty

1,7

1,75

1,8

1,85

1,9

1,95

2

2,05

2,1

2,15

Brandbuilding/awareness

Lead Generatie

Informeren/relatie

Belang vandaag

Evolutie

De communicatie naar de kanalen. Doelstellingen II

Sales…

0 1 2 3 4 5

Sales

Loyalty

Synergie zoeken

Voorkeurrealiseren

kennisoverdracht

Innovativiteittonen

De communicatie naar de kanalen. Uitdagingen

Hoe voldoende innovatief & creatief blijven om ondanks een druk op de marketing budgetten bij een weinig commercieel kanaal breaktrough-the-clutter te worden?

0 2 4 6 8 10

versplinteringtegengaan

Concentratie doorovernames

teveel architecten

Vernieuwend blijven

Conservatisme kanaal

Druk op de kosten

Aandachtswaarde/Spam

Communicatie naar de eindklant

De communicatie naar de eindklant. Doelstellingen

Doelstellingen lopen zeer sterk uiteen van bedrijf tot bedrijf

Tendens naar kleiner belang voor brand building en loyalty en groter belang van lead genererende communicatie

0

0,5

1

1,5

2

2,5

Brandbuilding/awareness

Informeren/relatie

lead generatie

Belang vandaag

Evolutie

De communicatie naar de eindklant. Doelstellingen II

Wederom Sales…

Maar ook • Informeren en leads genereren• Verdeelpunten communiceren• After sales communiceren

De communicatie naar de eindklant. Uitdagingen

Aan betere 1-to-1 doen?

0 2 4 6 8

Versplinteringkanalen en

media

Top of Mindworden

Overload aanInformatie

Vernieuwendblijven

Meer aan eenrelatie werken

Betere Lijsten,database ensegmentatie

Kost/contact

media

Media gebruik.

Eigen websites, beurzen, portal sites, direct mailing ene-mailing zijn de meest gebruikte media

Eigen websites,e-mailing, portal sites en social media die waarvan het belang het meeste gaat toenemen

0

0,5

11,5

2

2,5

33,5

4

4,5

Eigen websites/Search engines

Portal Sites

TV Radio

Beurzen

Affichage

Direct Mailing

E-mailing

D2DSocial M

edia

Belang vandaag

Evolutie

Lead management

Een lead is een klant of een prospect, een bedrijf, een persoon of een groep van personen –

beslissingsnemers- die een aantal signalen –indicatoren en predictoren- vertonen waardoor een

nakende aankoopbeslissing kan worden gedetecteerd

Lead management.Wat is een lead?

Lead management.Bronnen

Eigen websites en beurzen zijn de belangrijkste bronnen van leads

Eigen website, e-mailing, portal sites en direct mail zijn de bronnen waarvan het belang het meeste gaan toenemen

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

4

4,5

Beurzen

Eigen Website

Portal Sites

Advertenties

Direct Mail acties

E-mail acties

Belang vandaag

Evolutie

Lead management.De opvolging

De eigen verkoop ploeg is belangrijkste opvolg medium

Telefonische opvolging wordt extra vermeld

54%

22%

21%3%

Eigen verkopers

Kanaal

Communicatie acties

Niet

12% bewaart de leads niet in een database

60% heeft geen proces waarbij leads gequalificeerd & gescoord worden

40% heeft geen proces voor dispatching van leads naar diegene die ze moeten opvolgen (de helft hiervan heeft wel plannen voor de toekomst)

83% heeft geen incentiveringsprogramma voor Sales en/of kanaal

47% heeft geen rapportering rond de opvolging en de resultaten van het lead management

Lead management.Het proces

De relatie met het kanaal en het gebrek aan goede software worden als belangrijkste problemen aangehaald

0 1 2 3 4

Kwaliteit leads

Opvolging

Terugkoppeling

Software

Beheren vanconflict ofinterest

Lead management.Aandachtspunten

Jullie conclusie

promotoren overheidprojecten

Brand building

Lead ManagementLoyaltySales

CreativiteitInnovativiteit

Kost/contactOnline media1-to-1 kanaalconflict

softwareWerk van de anderen

proces

Het ontbreken van een proces!

De schuld van de anderen?

Een kleine test

Op 26 oktober 2009 werd op 5 websites van fabricanten de contact & informatie fiche ingevuld

Op 10 november kregen we een eerste reactie.

Dus

Een goede communicatie

Een goed systeem

Een goede organisatie

Een goede monitoring

Goede doelgroepbepaling, goede database, engagerend, maar ook met een business

case

Online centraal, met een systeem dat lead qualificatie,

dispatching, reporting, analyse en monitoring toelaat

Dedicated, gefocussed op campagne efficientie en

customer experience

Kost/Lead & Kost/Deallearnings

Geinteresseerd in een lead managament monitor?

Jo.heirman@proximity.bbdo.be