Management en logistiek

Management en Management en logistieklogistiek

Roel GritRoel Grit

Jan de GeusJan de Geus

Hoofdstuk 2Hoofdstuk 2VerkoopVerkoop

http://www.wolters-noordhoff.nl/wps/portal/!ut/p/_s.7_0_A/7_0_CJ

22Boek: Management en logistiek Auteurs: Roel Grit en Jan de GeusBoek: Management en logistiek Auteurs: Roel Grit en Jan de Geus

Hoofdstuk VerkoopHoofdstuk Verkoop


Piramide van Maslow Piramide van Maslow


MarketingMarketing

Er is verschil tussen behoeften en wensen.Er is verschil tussen behoeften en wensen.

Ontwikkeling handelOntwikkeling handelEerst jager/verzamelaar Eerst jager/verzamelaar Arbeidsverdeling (specialisatie dus overschotten)Arbeidsverdeling (specialisatie dus overschotten)Directe ruil Directe ruil Indirecte ruil via handel en geldIndirecte ruil via handel en geldMarketing nodig:Marketing nodig: veel potentiële afnemers veel potentiële afnemers veel producenten veel producenten veel verschillende producten. veel verschillende producten.

Marketing (Kotler) Marketing (Kotler) Marketing bestaat uit alle activiteiten die zijn gericht op het bevredigen van Marketing bestaat uit alle activiteiten die zijn gericht op het bevredigen van behoeften en wensen van afnemers door middel van ruilprocessen.behoeften en wensen van afnemers door middel van ruilprocessen.


StrategieStrategie

Kennis van de markt nodig voor producentKennis van de markt nodig voor producent

Wie zijn potentiële afnemers?Wie zijn potentiële afnemers?

Wat zijn hun wensen en behoeften?Wat zijn hun wensen en behoeften?

Ondernemingsdoelstellingen vaststellen. Ondernemingsdoelstellingen vaststellen.

(Marketing)strategie ontwikkelen. (Marketing)strategie ontwikkelen.


Marketingstrategie ontwikkelenMarketingstrategie ontwikkelen


SWOT-analyseSWOT-analyse

Strengths Strengths sterkten van de eigen organisatie sterkten van de eigen organisatie Weaknesses Weaknesses zwakten van de eigen organisatie zwakten van de eigen organisatie Opportunities Opportunities kansen op de marktkansen op de marktThreats Threats bedreigingen van buitenafbedreigingen van buitenaf


MarketingMarketing


MarketingmixMarketingmix

De vier P’s zijn:De vier P’s zijn:

PProductroduct

PPrijsrijs

PPlaats laats wijze van distributiewijze van distributie

PPromotieromotie communicatiemiddelencommunicatiemiddelen


VerderVerder

Naast marketingmixNaast marketingmix

PretransactieactiviteitenPretransactieactiviteiten

InkoopInkoop

ProductieProductie

Transactieactiviteiten Transactieactiviteiten

PosttransactieactiviteitenPosttransactieactiviteiten


Customer Service Customer Service

Voldoen aan de wensen van de klant: zo hoog mogelijke Voldoen aan de wensen van de klant: zo hoog mogelijke ‘servicegraad’ tegen zo laag mogelijke kosten. ‘servicegraad’ tegen zo laag mogelijke kosten.

Customer Service als Customer Service als ActiviteitActiviteit Zoals orderverwerking, facturering en de afhandeling van Zoals orderverwerking, facturering en de afhandeling van klachten.klachten.PrestatiemaatstafPrestatiemaatstafBijvoorbeeld 95% van de orders binnen de afgesproken Bijvoorbeeld 95% van de orders binnen de afgesproken levertijd leveren. levertijd leveren. ManagementfilosofieManagementfilosofieHele bedrijf realiseert de gewenste customer service en Hele bedrijf realiseert de gewenste customer service en niet slechts één afdeling.niet slechts één afdeling.


Regel van de zeven J’s Regel van de zeven J’s

Logistiek levert bijdrage aan de Customers Service viaLogistiek levert bijdrage aan de Customers Service via

het het JJuiste product, uiste product, in de in de JJuiste hoeveelheid, uiste hoeveelheid, in de in de JJuiste conditie, uiste conditie, op de op de JJuiste plaats, uiste plaats, op de op de JJuiste tijd, uiste tijd, voor de voor de JJuiste afnemer en uiste afnemer en tegen detegen de JJuiste prijs.uiste prijs.


Integrale logistiek Integrale logistiek & Marketingmix& Marketingmix


Juiste product 1Juiste product 1

fysieke productfysieke product = ‘gewone’ eigenschappen= ‘gewone’ eigenschappentotale producttotale product = fysieke product + toegevoegde = fysieke product + toegevoegde

eigenschappeneigenschappenuitgebreide productuitgebreide product = totale product + combinatieproducten = totale product + combinatieproducten

Toegevoegde eigenschappen Toegevoegde eigenschappen 1.1. Rationele eigenschappen Rationele eigenschappen

grootte, vorm, capaciteitgrootte, vorm, capaciteit ontwerp (design)ontwerp (design) service en garantieservice en garantie verpakkingverpakking merknaam……merknaam……

2.2. Emotionele eigenschappenEmotionele eigenschappen plezierplezier veiligheidveiligheid status…….status…….

Het totale product bepaalt het imago van het product.Het totale product bepaalt het imago van het product.


Juiste product 2Juiste product 2

Goederen ingedeeld volgens Copeland naar koopgedragGoederen ingedeeld volgens Copeland naar koopgedragconvenience goods:convenience goods: snel en met weinig inspanning kopen snel en met weinig inspanning kopen bijvoorbeeld: meeste levensmiddelen, krantbijvoorbeeld: meeste levensmiddelen, krant

shopping goods:shopping goods:klant gaat verschillende verkooppunten langs klant gaat verschillende verkooppunten langs bijvoorbeeld: geluidsapparatuur of een digitale camerabijvoorbeeld: geluidsapparatuur of een digitale camera

specialty goods:specialty goods:goederen waar klant sterke voorkeur voor heeftgoederen waar klant sterke voorkeur voor heeftbijvoorbeeld: speciaal merk sigaren, speciale penbijvoorbeeld: speciaal merk sigaren, speciale pen

unsought goods:unsought goods: goederen die niet eerder zijn gekocht, omdat klant niet op de hoogte goederen die niet eerder zijn gekocht, omdat klant niet op de hoogte was van het bestaan. Het goed voorziet wel in een behoefte.was van het bestaan. Het goed voorziet wel in een behoefte.


Meer J’sMeer J’s

Juiste hoeveelheidJuiste hoeveelheidVoorraad moet toereikend zijnVoorraad moet toereikend zijnVerkoper mag klant niet meer beloven dan kan worden waargemaakt Verkoper mag klant niet meer beloven dan kan worden waargemaakt

Juiste conditieJuiste conditieAfgesproken kwaliteit, daarom kwaliteitscontrolesAfgesproken kwaliteit, daarom kwaliteitscontrolesOnbeschadigd door juiste verpakking en transportOnbeschadigd door juiste verpakking en transport

Juiste plaatsJuiste plaatsKeuze geschikt distributiekanaal Keuze geschikt distributiekanaal op basis van distributie-intensiteit = aantal verkooppunten als percentage van op basis van distributie-intensiteit = aantal verkooppunten als percentage van het totale aantal verkooppunten het totale aantal verkooppunten Keuze hangt af van soort goed (convenience goods, shopping goods, specialty Keuze hangt af van soort goed (convenience goods, shopping goods, specialty goods)goods)

Juiste afnemerJuiste afnemerAfgeleverd bij juiste afnemer Afgeleverd bij juiste afnemer Moet behoeften van deze afnemer bevredigenMoet behoeften van deze afnemer bevredigen


Juiste tijdJuiste tijd

Leverbetrouwbaarheid, anders voorraadvorming bij Leverbetrouwbaarheid, anders voorraadvorming bij afnemer. afnemer.

Niet te laat leveren, anders stagnatie productieproces Niet te laat leveren, anders stagnatie productieproces afnemer. afnemer.

Levertijd = moment van ontvangst order tot moment van Levertijd = moment van ontvangst order tot moment van levering.levering.

Levertijd is bijvoorbeeld opgebouwd uit:Levertijd is bijvoorbeeld opgebouwd uit:Orderbehandeling Orderbehandeling Voorbereiding productie Voorbereiding productie Doorlooptijd productieorder Doorlooptijd productieorder Distributie naar de klantDistributie naar de klant


Juiste prijsJuiste prijs

Verkoopprijs = kostprijs + toeslag (vaak te simpel)Verkoopprijs = kostprijs + toeslag (vaak te simpel)

Mogelijke prijsstrategieën.Mogelijke prijsstrategieën.AfroomprijspolitiekAfroomprijspolitiek (skimming-price policy) (skimming-price policy) Bij nieuwe producten.Bij nieuwe producten.PenetratieprijspolitiekPenetratieprijspolitiekMarkt moet snel worden veroverd, prijs vlak boven kostprijs.Markt moet snel worden veroverd, prijs vlak boven kostprijs.Stay-out pricingStay-out pricingAfschrikken potentiële concurrenten door (tijdelijke) lage prijs. Afschrikken potentiële concurrenten door (tijdelijke) lage prijs. Put-out pricingPut-out pricingBestaande concurrenten van de markt drukken.Bestaande concurrenten van de markt drukken.Kan leiden tot een prijsoorlog.Kan leiden tot een prijsoorlog.Me-too pricingMe-too pricingGeldende prijs op de markt volgen.Geldende prijs op de markt volgen.


PromotiemixPromotiemix

De afnemer moet op hoogte zijn van: De afnemer moet op hoogte zijn van: BestaanBestaan van het product van het productEigenschappenEigenschappen van het product van het productPlaatsPlaats waar het product verkrijgbaar is waar het product verkrijgbaar isPrijsPrijs van het product van het product

PromotiemixPromotiemix bestaat uit: bestaat uit:ReclameReclamePersoonlijke verkoopPersoonlijke verkoopSales promotionSales promotionPublic relationsPublic relations


Customer-servicebeleidCustomer-servicebeleid


80-20 regel80-20 regel

ABC-analysePareto-analyse


Prestatie-indicatorPrestatie-indicator

Prestatie-indicatorPrestatie-indicator = getal dat meet ‘hoe goed’ = getal dat meet ‘hoe goed’ een onderneming het doet op een bepaald een onderneming het doet op een bepaald gebied. gebied. Bijv. 75% van de producten wordt binnen 48 uur Bijv. 75% van de producten wordt binnen 48 uur afgeleverd afgeleverd 80% van de uitgebrachte offertes wordt een 80% van de uitgebrachte offertes wordt een bestellingbestelling

Kunnen gebruikt worden voor metingen.Kunnen gebruikt worden voor metingen.

Customer service beleid bepaalt welke prestatie-Customer service beleid bepaalt welke prestatie-indicatoren worden gebruikt.indicatoren worden gebruikt.


Regelkringen Regelkringen


Plan-Do-Check-Act (DemingPlan-Do-Check-Act (Deming))

Meting van de prestatie-indicator nu.Meting van de prestatie-indicator nu.Vaststellen gewenste waarde op Vaststellen gewenste waarde op moment T.moment T.Dit is het te halen doel (Dit is het te halen doel (PlanPlan).).Maatregelen door management (Maatregelen door management (DoDo).).Op moment T meting prestatie-indicator Op moment T meting prestatie-indicator en controle of doel is bereikt (en controle of doel is bereikt (CheckCheck).).Na analyse eventuele vervolgacties Na analyse eventuele vervolgacties ((ActAct). ). Waarna de cirkel opnieuw begint. Waarna de cirkel opnieuw begint.


Logistieke prestatie-indicatoren Logistieke prestatie-indicatoren

Indicatoren customer service graad (logistieke servicegraad) Indicatoren customer service graad (logistieke servicegraad) leverbetrouwbaarheid leverbetrouwbaarheid levertijd levertijd levercompleetheid levercompleetheid

Flexibiliteit van het distributiesysteemFlexibiliteit van het distributiesysteemKwaliteit van de distributieKwaliteit van de distributieInformatie aan klantenInformatie aan klantenPosttransactieactiviteitenPosttransactieactiviteiten

Voor elk van de zeven J’s kunnen prestatie-indicatoren worden Voor elk van de zeven J’s kunnen prestatie-indicatoren worden opgesteld.opgesteld.


Verkoop in praktijkVerkoop in praktijk

Verkoop is het tegen betaling leveren van Verkoop is het tegen betaling leveren van goederen of diensten aan een afnemer. goederen of diensten aan een afnemer.

Business to BusinessBusiness to Business B2B B2B

Business to Consumer Business to Consumer B2CB2C

Consumer to Consumer Consumer to Consumer C2CC2C

Voorbeeld van elk? Voorbeeld van elk?


Het verkoopprocesHet verkoopproces

Gezien vanuit de verkoperGezien vanuit de verkoperOriënteren op de concurrenten van het product. Oriënteren op de concurrenten van het product. Welke andere leveranciers zijn er voor het product?Welke andere leveranciers zijn er voor het product? Hoe bieden concurrenten hun producten aan?Hoe bieden concurrenten hun producten aan?

Oriënteren op potentiële klanten (prospect)Oriënteren op potentiële klanten (prospect)Aanbieden van het product (offerte)Aanbieden van het product (offerte)Opstellen (raam)contract Opstellen (raam)contract Leveren aan de klantLeveren aan de klantVersturen van factuur Versturen van factuur Ontvangen van de betalingOntvangen van de betalingBieden nazorg (service, garantie)Bieden nazorg (service, garantie)


OfferteOfferte

Offerte: een formele aanbieding van goederen of diensten. Meestal op Offerte: een formele aanbieding van goederen of diensten. Meestal op verzoek van een potentiële afnemer. Hij kan bij verschillende bedrijven verzoek van een potentiële afnemer. Hij kan bij verschillende bedrijven een offerte aanvragen.een offerte aanvragen.

Een offerte bevat minstens:Een offerte bevat minstens:Beschrijving van de te leveren goederen of dienstenBeschrijving van de te leveren goederen of dienstenPrijs (aangeven of deze inclusief of exclusief btw is)Prijs (aangeven of deze inclusief of exclusief btw is) afgesproken, vaste prijs ofafgesproken, vaste prijs of een prijs op basis van nacalculatieeen prijs op basis van nacalculatie levertijd goederen of planning van werkzaamheden. levertijd goederen of planning van werkzaamheden.

Onder welke voorwaarden van levertijd of planning mag worden Onder welke voorwaarden van levertijd of planning mag worden afgewekenafgewekenGeldigheidsduur van de offerteGeldigheidsduur van de offerteLeveringsvoorwaardenLeveringsvoorwaardenGeldige ondertekening aanbiederGeldige ondertekening aanbieder


FactuurFactuurFactuurkop met algemene gegevensFactuurkop met algemene gegevens

naw-gegevens leveranciernaw-gegevens leverancierbtw-nummer leverancierbtw-nummer leverancierinschrijvingsnummer Kamer van Koophandelinschrijvingsnummer Kamer van Koophandelnawnaw-g-gegevens van de klantegevens van de klantuniek factuurnummeruniek factuurnummerfactuurdatumfactuurdatum

Factuurregels per productFactuurregels per productaantal geleverdaantal geleverdproductnummerproductnummerproductomschrijvingproductomschrijvingprijs per stukprijs per stukeventuele kortingeventuele korting

FactuurstaartFactuurstaartte betalen bedrag exclusief btwte betalen bedrag exclusief btweventuele kortingeventuele kortingbtw-bedragbtw-bedragte betalen totaal inclusief btwte betalen totaal inclusief btwbetalingsvoorwaardenbetalingsvoorwaardenbetalingsmogelijkhedenbetalingsmogelijkheden


Management en verkoopManagement en verkoop

Strategisch: welke producten of diensten aan te biedenStrategisch: welke producten of diensten aan te bieden gebaseerd op kennis van de markt (marktonderzoek) gebaseerd op kennis van de markt (marktonderzoek) overleg met afdeling Productie overleg met afdeling Productie overleg afdeling Inkoop overleg afdeling Inkoop

Tactisch Tactisch ontwikkelen marketingbeleid ontwikkelen marketingbeleid ontwikkelen customer service beleid ontwikkelen customer service beleid invulling van de marketingmix invulling van de marketingmix

OperationeelOperationeel beslissingen concrete invulling marketingmixbeslissingen concrete invulling marketingmix welke prijs wordt aan de afnemers beloofd? welke prijs wordt aan de afnemers beloofd? welke eigenschappen aan product of dienst toegekend?welke eigenschappen aan product of dienst toegekend? organiseren distributie organiseren distributie organiseren promotie van product of dienstorganiseren promotie van product of dienst

Management en logistiek

Documents

Transcript of Management en logistiek