Leveranciers zijn ratten De werkelijke waarde van gunningscriteria

2 Even voorstellen Frank Vogelezang

Wikipedia

Pixar Stdios

Rattengedrag

Rattenstreken

Het spel

Rattengedrag Alleen de eerste plaats telt

Pixar Studios

Rattengedrag Een kort lesje biologie

Ratten zijn erg intelligent

Ratten zijn experts in het vinden van de weg uit een doolhof

5

Ratten passen hun gedrag aan hun omgeving aan Ratten kunnen op commando ‘s getraind worden

Leveranciers zijn ratten Een gevaar voor een goed inkoopresultaat

Conclusie

De inkoper staat een goed inkoopresultaat in de weg

6

Afstudeeronderzoek Joost Haverkate MBA Partner bij CBP gepresenteerd op het

Harvey Nash Procurement Seminar

Alles draait om de gunning De werkelijke waarde van gunningscriteria

Kwaliteit 70

Prijs 30

7

Waar draait het om bij de gunning De werkelijke waarde van gunningscriteria

Kwaliteit 70

Prijs 30

A. Kwaliteit

B. Prijs

C. Kan allebei

8

ANP archief

Het goede antwoord is meestal B Meestal draait het toch om de laagste prijs

“Een verstorende factor blijft natuurlijk wel de verplichte Europese aanbesteding. Uiteindelijk wordt toch alles ‘platgeslagen’ en op prijs vergeleken.”

Ron de Mos (CGI) in AutomatiseringGids

9

Kwaliteit Referenties 10 punten

Visie 10 punten

Governance 10 punten

Plan van Aanpak 10 punten

Werkwijze 10 punten

Proof of Concept 10 punten

Innovatie 10 punten +

70 punten

Prijs Laagste prijs: 30 punten

10% duurder: 24 punten

20% duurder: 18 punten

30% duurder: 12 punten

40% duurder: 6 punten

50% duurder: 0 punten

Waar draait het om bij de gunning Wie schrijft de beste verhalen

Slecht scoren op kwaliteit komt nog maar weinig voor bij deze beauty contests

Maximaal verschil

7 punten

10

Criterium Slecht Gewoon Goed

Referenties 5 7 8

Visie 6 7 8½

Governance 6 7 7½

Plan van Aanpak 6 7 8½

Werkwijze 6 7 7½

Proof of Concept 5 7 8½

Innovatie 6 7 7½

Totaal 40 49 56

Waar draait hem om bij de gunning Waar maak ik het verschil met de concurrentie

Een prijsverschil van 40% tussen de hoogste en laagste aanbieder komt regelmatig voor.

Het verschil dat je kunt maken op prijs:

24 punten

11

Kwaliteit 23%

Prijs 77%

Het gaat niet om het totaal, maar om het verschil dat je kunt maken

“Laagste prijs dominantie is formeel onzin, maar komt feitelijk via technische fouten nog wel eens terug”

Prof. Jan Telgen (UTwente) op iBestuur Congres

Rattenstreken Om financieel gezond te kunnen winnen

Klassieke financial engineering Een open deur waar je makkelijk langs loopt

Hoe werkt het

Zo vroeg mogelijk factureringsmomenten creëren

Zo laat mogelijk kosten maken

Waar zit de ruimte

Slim indelen van deliverables

Goed onderhandelen over het factureringsschema

13

Slim rekenen Verdelen van vaste en variabele kosten

Gevraagd

Periodieke validatie van data records

Inrichting van de validatie

Prijs per record (1 miljoen records per jaar)

1 jaar met optioneel 3 x 1 jaar verlenging

Inrichting + eerste jaar minimaal € 250.000

Kostencomponenten aanbieding

Vaste kosten voor inrichting € 80.000

Variabele kosten per record € 0,12

14

Scenario: Cost plus Dekkend Optimaal

Inrichtingskosten € 100.000 € 80.000 € 0

Prijs per record € 0,15 € 0,17 € 0,25

Margeresultaat na 1 jaar € 50.000 € 50.000 € 50.000

Margeresultaat na 4 jaar € 140.000 € 200.000 € 440.000

Fictieve aanneemsom Alle prijzen op een hoop en dan plat slaan

Realisatie Prijsopgave Aantal Aanneemsom

Prijs per functiepunt € 750 4.000 € 3.000.000 Uurtarief analyse € 150 2.000 € 300.000 Uurtarief ontwikkeling € 100 8.000 € 800.000

Beheer Prijs per applicatie per jaar € 15.000 10 € 150.000 Prijs per beheerde FP per jaar € 250 40.000 € 1.000.000 Prijs per incident €500 1.000 € 500.000

Gebruikersondersteuning Uurtarief advies € 200 500 € 100.000 Trainingssessie per dagdeel € 2.500 20 € 50.000 Ontwikkelen training € 10.000 10 € 100.000

Totaal € 6.000.000

15

Gecombineerde prijselementen Maximaal ontzorgen van de klant = een uitdaging voor de leverancier

De klant wil:

Zich over zo min mogelijk zaken druk hoeven maken

Een overzichtelijk afrekenmechanisme

Flexibiliteit die past bij zijn gevoel van klantwaarde

Resultaat:

Afrekenen op basis van een eenheid (functiepunten)

Niet alleen de activiteiten die daarmee verband houden (bouw of beheer van software)

Maar ook activiteiten met andere cost-drivers:

Opleidingen

Licenties

Omgevingen

. . . .

16

Gecombineerde prijselementen Hoe ga je de uitdaging aan

Deel de vraag op in onderdelen waar je vertrouwd mee bent

Werk vervolgens scenario’s uit voor wat je werkelijk denkt te gaan leveren

17

Interne

Calculatie Cash Flow

Samenvatting

pricing-

elementen

Work

Package Work

Package Work

Package Work

Package Software

ontwikkeling

Housing &

Hosting Beheer Licenties Risico’s Garanties

Activiteiten

Partners

Prijzencatalogus

Aanbieding

aan

Klant

Scenario’s

Strategisch prijzen Tot op de rand van het toelaatbare

18

Wel/Veel leveren

Niet/Weinig leveren

Ve

el

waa

rde

W

ein

ig

waa

rde

Een acceptabel rendement

Een gezond rendement

Minimaal/geen rendement

Zo veel mogelijk rendement

Een mistig spel Welke wedstrijd moet je winnen

Aanbesteden: een mistig spel Welk soort spel moet je winnen

20

Know thy enemy Voorkom onnodig verliezen

“Ken de vijand en ken uzelf, en u kunt 100 slagen vechten zonder nederlaag,

Als je het goed organiseert, krijg je informatie over de competitie

Gunningsbeslissingen kunnen veel vertellen over andere inschrijvers die gebruikt kunnen worden bij volgende aanbestedingen

Inzetten onder mantels leveren informatie over tariefontwikkeling

Zoek uit wie er nog meer gaan inschrijven

Hieruit kun je je een beeld vormen hoe de competitie het spel rond een aanbesteding gaat spelen

Zorg wel dat je ook van je eigen organisatie weet wat er mogelijk is.

21

kent u de vijand niet, maar kent u uzelf, dan zult u een slag winnen en verliezen; kent u de vijand, noch uzelf, zult u elke slag verliezen.”

Take aways

22

Recepten voor de winnende prijs

Kijk goed naar de gunningscriteria want die zijn niet altijd wat ze lijken te zijn

Verwerk de informatie die je hebt in scenario’s en doe dat niet alleen voor je eigen aanbieding

Kijk naar de ruimte in de spelregels die is vaak groter dan je denkt

And the winner is

FreakingNews

24

frank.vogelezang@ordina.nl

WatKostIT.blogspot.nl

ThePriceofIT.blogspot.com

@FrankVogelezang

FrankVogelezang

www.linkedin.com/in/frankvogelezang