Leven is Communiceren

197
1 LEVEN LEVEN IS IS COMMUNICEREN COMMUNICEREN Samengesteld Samengesteld door door Eddy Eddy Adriaens Adriaens

description

Communiceren is hoe je in contact komt met anderen. De manier waarop je dat doet is meteen van enorm belang voor het ontwikkelen van bevredigende en succesvolle relaties.In dit werk focust Eddy Adriaens op een aantal zeer belangrijke communicatietechnieken: contacten leggen en onderhouden, vrienden maken en houden, een gesprek starten en in gang houden, jezelf en anderen motiveren, spreken in het openbaar ... het draait allemaal rond communicatie.Goede communicatie op haar beurt vereist sterke interpersoonlijke vaardigheden. Hoe word je meer assertief? Hoe geef en ontvang je feedback? Hoe vraag je iets en hoe reageer je op een verzoek? Hoe breng je slecht nieuws? Hoe ga je om met verandering? In "Leven is communiceren" vind je gedetailleerde informatie en nuttige tips om je communicatie met anderen te verbeteren en zowel privé als beroepsmatig beter te scoren. "Leven is communiceren" is zowel als downloadfile als in boekvorm verkrijgbaar bij http://www.lulu.com/spotlight/Jaimelavie

Transcript of Leven is Communiceren

Page 1: Leven is Communiceren

1

LEVENLEVEN ISIS

COMMUNICERENCOMMUNICEREN

SamengesteldSamengesteld doordoor EddyEddy AdriaensAdriaens

Page 2: Leven is Communiceren

2

GEBASEERD OP DE GESCHRIFTEN VAN DALE CARNEGIE,

MILTON ERICKSON, JOE LUFT EN HARRY INGHAM, TIMOTHY

LEARY, DANIEL GOLEMAN, ALBERT ELLIS, GERARD EGAN,

JOHN MAXWELL, KATHLEEN DILLEN, VAN LAERE, DHERT,

SCHOOFS, MILLER & ROLLNICK, BAKKER & BANNINK,

PROCHASKA & DICLEMENTE, WILFRIED VAN CRAEN EN

ANDEREN.

Leven is Communiceren

Samengesteld door Eddy Adriaens

© 2012, Eddy Adriaens

Uitgegeven in eigen beheer door Edgard Adriaens

([email protected])

ISBN: 978-1-291-09934-8

Alle rechten voorbehouden.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een

geautomatiseerd gegevensbestand en/of openbaar gemaakt in enige vorm

of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën,

opnamen of op enige andere manier zonder voorafgaande schriftelijke

toestemming van de uitgever.

Page 3: Leven is Communiceren

3

HOEHOE LEGLEG JEJE CONTACTENCONTACTEN

ENEN HOEHOE ONDERHOUDONDERHOUD JEJE ZE?ZE?

**

HOEHOE MAAKMAAK JEJE VRIENDENVRIENDEN

ENEN HOEHOE HOUDHOUD JEJE ZE?ZE?

**

HOEHOE ONTWIKKELONTWIKKEL JEJE STERKESTERKE INTERPERSOONLIJKEINTERPERSOONLIJKE VAARDIGHEDEN?VAARDIGHEDEN?

**

HOEHOE WORDWORD JEJE ASSERTIEF?ASSERTIEF?

**

HOEHOE COMMUNICEERCOMMUNICEER JE?JE?

**

HOEHOE MOTIVEERMOTIVEER JEJE JEZELFJEZELF ENEN ANDEREN?ANDEREN?

**

HOEHOE GAGA JEJE OMOM METMET VERANDERING?VERANDERING?

**

HOEHOE GEEFGEEF JEJE EENEEN VOORDRACHT?VOORDRACHT?

HOEHOE SPREEKSPREEK JEJE ININ HETHET OPENBAAR?OPENBAAR?

Page 4: Leven is Communiceren

4

InhoudInhoud 4

BASIS ATTITUDES 6

OMGAAN MET ANDEREN 10

JOHARI VENSTER: RUIMTE MAKEN VOOR COMMUNICATIE 23

SOCIALE CONTACTEN LEGGEN 25

BEGROETINGEN & GESPREKSOPENERS 26

EEN GESPREK GAANDE HOUDEN 32

UITDIEPEN VAN CONTACTEN 39

NIET VERBALE COMMUNICATIE 43

VRIENDEN MAKEN 48

VRIENDSCHAP ONDERHOUDEN 52

ONTHOUDEN 54

META-TAAL: EEN TWEESNIJDEND ZWAARD 57

POSITIEVE AFFIRMATIES 94

EMOTIONELE INTELLIGENTIE 98

CENTERING / KALIBRERING 100

DE ROOS VAN LEARY 102

RATIONELE EFFECTIVITEITS TRAINING 103

HINDERPALEN VOOR COMMUNICATIE 105

VRAGEN STELLEN 107

LUISTEREN 110

Page 5: Leven is Communiceren

5

ASSERTIVITEIT 113

GRENZEN AFBAKENEN 121

IK-BOODSCHAPPEN 122

SLECHT NIEUWS BRENGEN 123

EEN VERZOEK FORMULEREN 125

EEN VERZOEK BEANTWOORDEN 127

FEEDBACK 129

MOTIVERENDE GESPREKSVOERING 130

SPREKEN IN HET OPENBAAR 181

Page 6: Leven is Communiceren

6

BASIS ATTITUDES

1. Ken jezelf

Je bent zenuwachtig? So what? Iedereen is zenuwachtig in nieuwe

omstandigheden. Aanvaard je zenuwachtigheid. Begin gesprekken met

mensen die je nog niet kent, gewoon om te oefenen.

Kies je actieveld: je wil niet een gans leven doen wat je niet graag doet of

leven waar je niet graag leeft.

2. Handel planmatig en consequent

Ontwikkel realistische verwachtingen. Stel doelen die in

overeenstemming zijn met je bekwaamheden. Ga voor wat belangrijk is

in de context waarin je handelt. Wees actief, neem initiatief.

3. Wees realistisch

Olifanten vliegen niet. Er is altijd wel iemand beter dan jij, maar dat mag

geen reden zijn om af te zien van actie. Lees, studeer, bereid je voor: een

paar uren degelijke voorbereiding maken geen specialist van jou, maar

zorgen er al voor dat je meer over het gekozen onderwerp weet dan de

meeste mensen.

Overschat anderen niet en onderschat jezelf niet. Veins ook niet te zijn

wat je niet bent. Blijf jezelf. Ontdek de terreinen die je goed liggen,

ontwikkel je talenten.

Page 7: Leven is Communiceren

7

4. Wees vastberaden en volhardend

Laat je niet uit het veld slaan door een mislukking of een negatieve

reactie. Niemand slaagt in al wat hij onderneemt. Leer van tegenslagen:

lag het aan jou? Spande je je voldoende in? Waren je verwachtingen

realistisch? Wat deed je verkeerd? Had je wellicht gewoon pech? Blijf

niet hangen in ongunstige plaatsen, concentreer je aandacht en energie

niet op verloren zaken.

5. Wees positief en constructief

Een positieve en constructieve houding helpt je om de zaken te

aanvaarden waar je toch geen invloed kan op uitoefenen en om positieve

veranderingen te realiseren op de terreinen waar dit voor jou mogelijk is.

Het laat je toe gemakkelijker om te gaan met de dagelijkse gang van

zaken van het leven. Het brengt optimisme in je leven, en voorkomt

zinloos gepieker, zorgen en negatief denken.

Een positieve en constructieve houding begint met keuzes:

Je kiest zelf om gelukkig te zijn en meer te glimlachen.

Je beslist dankbaar te zijn voor wat je bent, kan en hebt

Je beslist je te focussen op de oplossingen, niet op de problemen.

Je bepaalt zelf dat je naar de zonnige kant van het leven kijkt en

optimistisch blijft.

Je kiest zelf om vooral om te gaan met gelukkige, positieve,

succesrijke mensen en van hen te leren.

Je kiest voor het lezen van inspirerende verhalen en boeken waar je

iets kan uit leren.

Page 8: Leven is Communiceren

8

Je laat je leiden door positieve affirmaties en inspirerende uitspraken.

Je beslist om de toekomst te visualiseren en planmatig te streven naar

de realisatie van je doelen.

Je bekijkt de zaken in perspectief, met aandacht voor het groter

geheel.

De gevolgen van deze keuzes zijn belangrijk:

Wie positief en constructief in het leven staat, leeft gelukkiger, is

helderder, meer in balans en meer in controle en kent meer succes.

Je leert kansen zien en benutten: Mislukkingen en problemen zijn

verhulde zegeningen. Zij bevatten een boodschap voor ons over

terreinen waarin kansen op verdere ontplooiing aanwezig zijn en leren

ons welke gebeurtenissen uit het verleden onvoldoende verwerkt zijn.

Je verliest geen tijd en energie meer met zelfbeklag, piekeren over

futiliteiten of nodeloos bezorgd zijn.

Je wordt assertiever: Wie wel overwogen positief en constructief

denkt en handelt en zelfbewust afstand neemt van negativiteit, staat

zelfbewuster in het leven en is meer gemotiveerd om zijn doelen te

bereiken.

Je krijgt een optimistische kijk op je leven, je omgeving en de wereld:

deze vloeit logischerwijze voort uit een positieve en constructieve

ingesteldheid omdat je naar positieve doelen toe leeft en actief werkt

aan de bewerkstelling van je geluk en succes.

Je gelooft meer in jezelf en in je capaciteiten: een positieve en

constructieve houding inspireert je om positieve doelen te stellen en

Page 9: Leven is Communiceren

9

actief te zoeken naar oplossingen, wat op zijn beurt leidt tot een

toename van geluk en succes in je hele leven.

Een positieve en constructieve houding zorgt niet alleen voor meer

innerlijke kracht en sterkte bij jezelf, het werkt ook inspirerend op

anderen. Mensen zoeken de nabijheid van personen met een positieve

en constructieve houding en hebben respect voor wie zo in het leven

staat.

Page 10: Leven is Communiceren

10

OMGAAN MET ANDEREN

Wilfried van Craen herinnert er in zijn boek “Omgaan met anderen is een

communicatiekunst (Acco Leuven) aan dat we leven in een systeem

waarbinnen een onophoudelijke circulaire beïnvloeding tussen mensen

bestaat.

REACTIE: Wat ik doe is het gevolg van jouw gedrag

(omdat dit mij beïnvloedt)

ACTIE: Maar tevens oorzaak van jouw gedrag (omdat ik

op mijn beurt jou beïnvloed)

Storend gedrag dient daarom niet op zichzelf bekeken te worden, maar

je moet nagaan hoe het functioneert binnen het systeem (relatie gezin,

werk, dorp, ...)

en ontdekken hoe het een (on)bewuste reactie is op (on)bewust gedrag

van anderen

ONZE BINNENKANT, wàt we denken, is best belangrijk, maar slechts

relevant voor zover het zichtbaar gemaakt wordt door ons gedrag: ONZE

BUITENKANT en hoe dit laatste beïnvloed wordt binnen een systeem.

Hoe belangrijker het systeem en hoe langer de mensen binnen bet

systeem met elkaar omgaan, hoe sterker GEWOONTEGEDRAG EN

REGELS zijn en hoe groter de weerstand om ze op te geven, zelfs al zijn

ze ongezond. Opgeven leidt immers tot een verbroken evenwichtsgevoel!

Page 11: Leven is Communiceren

11

De overvloed aan informatie die ons langs allerlei kanalen bereikt

a/ filteren wij: selectie in functie van onze waarde-oordelen,

verwachtingen gebaseerd op eerdere ervaringen, kennis, zelfbeeld, beeld

van de ander, aandacht, weerstandsdrempel, …

b/ verwerken wij vervolgens.

Hierbij komen vaak fouten voor: Wij "raden" naar de binnenkant van de

ander - die we immers niet zien. Door het geven van feedback kunnen

veel misverstanden voorkomen of opgelost worden.

Axioma's van de communicatietheorie

1 COMMUNICEREN DOE JE ALTIJD

Communicatie is circulaire beïnvloeding. Er aan ontsnappen kan niet.

Sommige mensen proberen te ontsnappen door een symptoom te

ontwikkelen: iets waar ze niets kunnen aan doen, maar waardoor zij de

(wederzijdse) communicatie kunnen beperken : stemverlies, hyper-

ventilatie, hoofdpijn, benauwdheid, ongemakkelijkheid, erectiestoornis ...

2. COMMUNICATIE IS ALTIJD DRIEDUBBEL

A/ Wat men zegt (inhoudsniveau) - bv: “Er ligt daar 5 Euro.”

B/ Hoe men zegt (onuitgesproken relationele boodschap) – bv: "raap ze

op!"

C/ Waar men zegt (contextniveau): Thuis kan ik dingen vrijuit zeggen die

ik tegen de baas op het werk niet kwijt kan.

Page 12: Leven is Communiceren

12

Elk spreken is een relatiespreken.

Als persoon A zegt: "Hoe laat is het?" (inhoudsniveau)

Kan persoon B antwoorden: “Jaja, Ik kom al!" (relatieniveau)

Het relatieniveau draait rond macht: Wie heeft het hier voor het zeggen?

Als het inhoudsniveau en het relatieniveau samenvallen ontstaat

congruent gedrag. In het andere geval komt (incongruent gedrag) komt de

boodschap vreemd over.

Mogelijke reacties op een boodschap zijn:

BEVESTIGEN:

Ik aanvaard jouw zelfomschrijving (relatieniveau)

vb: “Hoe laat is het?” - “Sorry, ik zat in een file.”

VERWERPEN:

Ik doe dat niet en laat de ander weten dat ik hem niet zie zoals hij dat wel

zou willen.

vb : Hoe laat is het?” – “Tijd om je leven te beteren!”

Dit kan leiden tot verwoede pogingen van de ander om bevestiging van

zijn zelfbeeld te krijgen.

NEGEREN:

Ik doe alsof de ander niet bestaat. Dit kan leiden tot storend gedrag om

zichzelf te manifesteren. (mokken, agressie, ziekte)

Ziek worden? Inderdaad, want symptomatisch gedrag ontwikkelt zich

veelal onbewust. Bevestiging is immers een primaire behoefte: het is de

nood aan erkenning die de mensen samen houdt.

Page 13: Leven is Communiceren

13

Veel misverstanden en ruzies zijn te wijten aan het verwarren van inhoud

en relationele boodschap.

Een voorbeeld: Man vraagt: “Hoe laat is het?”

Vrouw antwoordt: “18hOO”

Man reageert boos: “Lelijke egoïst!”

Uitleg: De vrouw antwoordde op de inhoud, maar negeerde de relationele

boodschap (ze moesten uiterlijk tegen 18h00 weg zijn)

De echte informatie wordt vaak niet uitgesproken. Gevechten worden op

het relationele niveau gevoerd. Zo kan een ruzie over de afwas als

onderliggende relationele boodschap van de vrouw aan de man betekenen

dat zij hem wil duidelijk maken dat hij haar als een meid beschouwt en

zij taakverdeling of meer vrijheid eist. Of een ruzie over “te veel TV” kan

een uitdrukking zijn van de relationele boodschap: “ik wil eens meer weg

gaan!”

3. ELK ZIJN WAARHEID

Iedereen is anders, selecteert en interpreteert dus ook anders. Wat elk van

ons op de voorgrond plaatst is ONZE waarheid. Anderen houden na

selectie evenwel andere dingen over of plaatsen onze waarheid op de

achtergrond.

Iedereen ziet de zaken anders omdat iedereen ook anders is. Niet omdat

zij van slechte wil, dom of gek zijn, gebrek aan liefde hebben of

“schuldig” zijn.

Page 14: Leven is Communiceren

14

4. HET INTERPUNCTIEVERSCHIJNSEL

Ik trek me terug als jij vit. Jij vit omdat ik me teveel op mezelf terugtrek

en je zo aandacht wil krijgen. Dit verschijnsel heeft een enorm potentieel

tot escalatie (cfr bewapeningswedloop). Als je in een argumentatie teveel

“omdat” hoort, mag je rekenen dat de spiraal in gang gezet is!

Door de circulaire beïnvloeding worden op deze manier onze naarste

dromen bewaarheid (self fulfilling prophecy).

Nochtans is er een oplossing:

Zoek niet naar het begin, de oorzaak, de reden (circulaire beïnvloeding,

weet je wel?) maar ontdek de cirkel, bespreek het vastgesteld gedrag en

stap uit de cirkel.

De kernvraag is: “Wat doe IK dat de ander zo storend vindt en maakt dat

hij zo fout, storend, vreemd, ... doet?”

Jammer genoeg merkt wie zelf in de cirkel zit dit vaak niet meer op en is

het nodig dat een buitenstaander hem erop wijst en eventueel helpt om de

impasse te doorbreken.

5. ANALOGE TAAL

Exact dezelfde woorden kunnen eisend (“I am the boss”), vragend (“We

are equal”) of smekend (You are the boss) overkomen in functie van de

manier waarop ze gezegd worden, de lichaamstaal, toon enz…

Page 15: Leven is Communiceren

15

Analoge taal leidt tot misverstanden. Zoals de man die een ruiker

bloemen meebrengt en thuis begroet wordt met “Wat heb jij goed te

maken?”

Stel je analoge taal vast, duidt dan met woorden : "Ik doe dit omdat ...."

Soms is de taal bewust niet in overeenstemming met de analoge

boodschap. Dit heet: ironie.

Soms is ze onbewust niet in overeenstemming. Dan spreken wij van een

tegenstrijdige boodschap. Zoals wanneer iemand op boze toon

uitschreeuwt: “maar neen, ik ben niet boos!”

Tegenstrijdige boodschappen lijden tot PARADOXEN: de ander weet

niet meer hoe te reageren. Dit frustrerend dilemma kan aanleiding zijn tot

het ontwikkelen van een symptoom, zodat de andere kan zeggen: “Ik wil

wel doen wat je vraagt, mat kan niet, want ik ben oververmoeid, ik heb

hoofdpijn, ... "

6. INTERACTIE IS OFWEL SYMMETRISCH, OFWEL

COMPLEMENTAIR

Bij symmetrische interactie zijn de gedragingen als het ware

spiegelbeelden van elkaar: wij willen beiden hetzelfde: initiatief nemen

als de ander dat ook wil, volgen op het ogenblik dat hij wil volgen (“Na

U! - Neen, na U! - Neen, neen, gaat U maar eerst! - Neen, U eerst ....)

Bij complementaire interactie streven wij naar aanvulling van de ander:

onze gedragingen zijn gebaseerd op verschillen: als jij initiatief neemt,

dan volg ik.

Page 16: Leven is Communiceren

16

Gevaar van een Gevaar van een

symmetrische relatie: complementaire relatie:

Escaleert gemakkelijk: Verstart gemakkelijk:

Neem jij geen initiatief, ik ook niet. Hoe groter het verschil hoe

Zet jij je niet in, ik ook niet. beter!

Vrij jij met een derde, ik ook. Hoe uithuiziger vader, hoe

Ik zet de asbak rechts, jij dus links meer haardgebonden moeder.

ik daarna weer rechts - en er is ruzie Hoe baziger de een,

hoe slaafser de ander.

De leidende rol in een complementaire relatie wordt in regel als “sterke

rol” gezien. Vaak ten onrechte: de volger krijgt immers ook wat hij wil

(volgen). Wees dus voorzichtig: er kan maar een baas (knecht) zijn als er

ook een knecht (baas) is!

Soepelheid kan in een complementaire relatie veel problemen vermijden:

het grootste probleem is immers verstarring!

Escalatie in een symmetrische relatie kan vermeden worden door

”beurtelings” het relatievoorstel van de ander te aanvaarden.

In de realiteit is een relatie nooit uitsluitend symmetrisch of

complementair, maar in sommige terreinen of/en periodes het een, dan

weer het ander. Bijvoorbeeld in een ouder-kind relatie is de relatie

overwegend complementair tot het kind ouder wordt en meer en meer een

symmetrische rol van gelijkheid opeist.

Page 17: Leven is Communiceren

17

Algemeen: Als er geruime tijd iets knelt in een relatie, in de zin dat je

voortdurend in gevecht lijkt, is het zinnig na te gaan hoe de relatie

gedefinieerd wordt. Je kan het energie-slopend interactie-systeem

doorbreken door eens van complementaire rol te wisselen of, in een

symmetrische relatie, je een tijd lang volgend op te stellen en na te gaan

of de ander dit op zijn beurt ook kan.

Page 18: Leven is Communiceren

18

7. PARADOXALE COMMUNICATIE

* Verboden te verbieden.

* Ik ben een leugenaar die altijd de waarheid zegt.

* Ik ben een leugenaar die probeert de waarheid te zeggen.

* Ik zeg dat ik niet van je hou, maar je weet dat ik veel lieg.

Voor gek staan en gek worden liggen dicht bijeen wanneer een

paradoxaal gebod (lees dit niet!) gegeven wordt in een complementaire

relatie waar je niet kan uitstappen (moeder – kind; leraar – leerling). In

de praktijk leidt dit soort communicatie of bet gevoel dat we nooit

kunnen goed doen. Of wij gaan ons schuldig voelen. Soms ontwikkelen

wij een symptoom om ons uit dergelijke tegenstrijdige situaties te kunnen

redden.

Voorbeelden van paradoxale geboden:

1. Wees spontaan! (kan niet op bevel). Wees eens lief zonder dat ik het

je moet vragen (je vraagt het); Hou van me, niet omdat ik het je vraag,

maar uit jezelf.

2. Doe niet zo gehoorzaam! (als je het niet doet, gehoorzaam je). Neem

eens wat meer initiatief uit jezelf (doe je bet, is het niet uit jezelf, maar

omdat het gevraagd is). Je moet zelfstandiger reageren en niet altijd doen

wat gevraagd wordt.

3. Na borstamputatie: raakt man borst aan, bevriest vrouw. Doet hij het

niet "begeert hij haar niet meer"

4. Zelfmoordplan: Pleegt hij zelfmoord, is hij een lafaard. Doet hij bet

met, is het uit lafheid

Page 19: Leven is Communiceren

19

5. Alleen weg: Ga je niet, zegt ze: “je moet het doen.". Ga je wel, dan “je

geeft niet om mij!"

Voorbeeld van een syndroom als oplossing bij geval 5: "Ik wil dat je

gaat, maar als je weg bent kan ik niet slapen, krijg ik enorme

angstaanvallen." (“Het is niet mijn fout dat je niet kan gaan, ik wou echt

dat je ging, maar die angstaanvallen ….” Ondertussen heeft ze wel haar

zin!)

De cirkel is rond wanneer de ander nu op zijn beurt een symptoom

ontwikkelt. Bijvoorbeeld een depressie, waardoor je er af en toe even op

je eentje tussenuit moet “anders word ik nog gek heeft de dokter gezegd!”

Paradoxale communicatie is vaak herkenbaar aan de “ja maars". "Ja, dat

is O.K., maar ik zal met gerust zijn voor je terug bent!"

Een voorbeeld: Je gaat niet alleen op vakantie. Je partner kan niet weten

of je van de idee afzag voor haar of omdat je je verplicht voelde omwille

van haar symptoom. Ze speelt dus veilig en vraagt je voortaan niet meer

gewoon om thuis te blijven omdat ze dat fijn vindt, maar roept steeds

opnieuw haar symptoom in.

De communicatie wordt pathogeen. De partners komen in steeds meer

vicieuze cirkels terecht.

Oplossing? Het symptoom onderkennen en opnieuw leren rechtstreeks te

vragen wat je wil. Vaak is hiervoor hulp van buitenaf vereist!

8. DE TERRITORIUMTHEORIE

A/ Iedereen heeft een plek nodig waar hij zich kan terugtrekken, een

vluchtheuvel waar hij zijn batterijen kan bijladen (café, kamer, toilet, ...)

Page 20: Leven is Communiceren

20

B/ Iedereen heeft ook een persoonlijke ruimte die de afstand tussen

hemzelf en de anderen tot een “eigen” zone maakt: hij laat een zetel vrij

in de bioscoop, gaat op een lege bank zitten in het park of op de bus,

verbergt zich achter de krant, heeft een hekel aan mensen die hem

aanraken wanneer hijzelf de relatie niet zo intiem ziet, “kom niet

dichterbij of ik stap achteruit!”, “blijf van mijn lijf!”,

C/ Die Gedanken sind frei: “waaraan denk je nu?” kan een zeer ergerlijke

vraag zijn, iemand die over onze schouder meeleest ergert ons al even

zeer …

D/ “Mijn Tijd!”: Heb je tijd om eens tot rust te komen op je eentje?

“Om 11 uur thuis, hé!”

Jaloerse mensen zijn er in gespecialiseerd anderen steeds weer stukjes

van hun territorium te ontfutselen. Jaloerse mensen worden af gauw

tirannen.

E/ Psychologische ruimte : wij willen aandacht verwerven en behouden.

Wordt er met jou voldoende rekening gehouden thuis, op het werk? "Ik

wilde je dat vertellen ... ": De mate waarin ik “dat” als mijn territorium

beschouw, uit zich in de mate waarin ik geïrriteerd word als het mij

ontnomen wordt.

-> De leerling die de bordenwissers mag uitkloppen van de meester (IK

mag dat doen van de meester!)

-> Blijf uit mijn keuken! Wat doet je vrouw met jouw schroevendraaier

onder de motorkap van de auto?

Territorium-inbreuken stel je fysiek vast (gespannen spieren, beklemming

van borst of maag), maar vooral psychologisch (verwekken irritatie)

Page 21: Leven is Communiceren

21

Wapens in de territoriumstrijd:

1. DEFINIËRING: “jij kunt dat (niet) aan!”, “jij bent

iemand die …. is.”

2. ZELF DEFINIËRING : "ik was ongerust... ": jezelf een etiket

opplakken als excuus om het

territorium van de ander te schenden.

3. SCHULD INDUCTIE: “Zie eens wat je me aandoet!” – “Je

maakt me kapot!”

4. EXCUSES: “Ik doe het voor je bestwil!”

“Ik ben zo hulpeloos!”

5. ZIEKTE: “Ik kan je niet ernstig nemen, want je bent

ziek" - "Het zal wel aan je regels liggen

dat je weer zo wrevelig bent!”

6. SYMPTOOMGEDRAG:

7. PACIFISME: “Hoe kan je nu kwaad zijn op zo’n dood-

brave man als ik?” (+ schuld inductie)

Wat dan wel doen?

1. AKTIEF LUISTEREN:

Empatisch reageren: tonen dat je de ander begrijpt en hem bevestigen.

Dus niet: "dat is helemaal niet zo erg", "het gaat wel over, ik heb dat ook

meegemaakt" - Maar wel: "Wat erg zeg!"

2. PARAFRASEREN:

“Als ik je goed begrijp, bedoel je eigenlijk dat …” of: “Wil je daarmee

zeggen dat …?”

Page 22: Leven is Communiceren

22

3. FEED-BACK GEVEN:

Elkaar vertellen welke invloeden wij ervaren, hoe koud, treurig, verveeld,

miskend of warm (blij, tevreden, geboeid, …) wij ons voelen.

Bij het geven van feedback: niet interpreteren noch oordelen, maar het

waargenomen gedrag concreet beschrijven, zodat de ander daar iets aan

heeft en eventueel zijn gedrag kan aanpassen.

Het beste tijdstip voor feedback is: zo vlug mogelijk na de ervaring.

Bevoorbeeld: “Je zei net …. Daardoor voel ik mij …. En dan reageer ik

dus zus en zo, om …”

Page 23: Leven is Communiceren

23

JOHARI VENSTER: RUIMTE MAKEN VOOR COMMUNICATIE

Je vrije ruimte

Het Johari venster is genoemd naar Joe Luft en Harry Ingham. Zij

bedachten een grafisch model waarin weergegeven is hoe iemand

zichzelf ziet en hoe hij door anderen gezien wordt. Om efficiënte

communicatie te bevorderen kan het nodig zijn de vrije ruimte te

vergroten en voornamelijk gebieden B en C te verkleinen.

De vrije ruimte A is de ruimte waarin een persoon zich vrij kan en durft

te bewegen. Ze bevat het dagelijkse gedrag naar anderen; het gedrag en

de motivaties die anderen van een persoon zien en waar de persoon zich

bewust van is.

Page 24: Leven is Communiceren

24

Hoe je vrije ruimte vergroten?

1. Door informatie over jezelf vrij te geven verklein je de privé-ruimte B,

die informatie over jezelf bevat die enkel aan jezelf bekend is.

2. Door het vragen van feedback, dat is: informatie over hoe de ander je

ervaart, wordt de ruimte van de blinde vlek C kleiner: je leert immers

nieuwe zaken over jezelf bij.

Voordelen van het vergroten van de vrije ruimte:

Het uitwisselen van informatie door middel van feedback heeft als

voordeel dat het de communicatie tussen tweemensen inzichtelijker

maakt en daardoor effectiever. Je kent elkaar beter, je begrijpt elkaar

beter. Het ontstaan van vooroordelen en het voorbarig concluderen van

iets zal dan minder makkelijk voorkomen. Met andere woorden,

storingen in de communicatie komen minder vaak voor.

Bovendien kun je je door feedback bewust worden van een groter aantal

gedragingen van jezelf, en de effecten daarvan op anderen. Dit bewust

zijn geeft iemand de mogelijkheid zijn gedrag te handhaven of te

veranderen.

Vereisten voor welslagen:

Zelfbeeld van anderen accepteren

Grenzen afbakenen: vertellen wanneer de eigen grenzen bereikt zijn

Bereid zijn je zelfkennis te vergroten, onder meer door geven en

ontvangen van feedback

Page 25: Leven is Communiceren

25

SOCIALE CONTACTEN LEGGEN

1. Oefen begroetingen, gespreksopeners en afscheidsformules.

Noteer aansprekingen, openingszinnen en afscheidsformules die je goed

vindt. Stel voor jezelf een lijstje op van formules en zinnen die goed

aanvoelen. Oefen ze in. Breng ze in praktijk. Zo bouw je een eigen stijl

op.

2. Geef aandacht aan non-verbale communicatie.

Oefen vocale (klank, toon, ritme) en niet vocale communicatie (houding,

gelaatsexpressie, bewegingen) in.

3. Hou het gesprek gaande

Geef eerlijke complimenten, gebruik kapstokken (gemeenschappelijke

interesses en onderwerpen aangereikt door de ander benutten), beëindig

je zinnen met een vraag, stel KEMO-vragen (vragen naar karakter,

emoties en motivatie), beëindig het gesprek met een uitnodiging.

4. Diep contacten uit

Gebruik complimenten, toon waardering, respect en vertrouwen, geef de

mensen wat ze verlangen: erkenning, het gevoel belangrijk, mooi,

intelligent en humoristisch te zijn, mogelijkheden tot ontplooiing,

affectie, vriendschap, bevestiging dat zij deel uitmaken van de groep,

seksuele voldoening.

Page 26: Leven is Communiceren

26

BEGROETINGEN & GESPREKSOPENERS

Nogal wat mensen denken dat een goed eerste contact met een onbekende

afhangt van de openingszin die ze gebruiken. Zoek je niet suf naar de

ideale gespreksopener, want die bestaat niet. Een van buiten geleerde

openingszin is bovendien zelden echt grappig of origineel en toont

dikwijls vooral aan hoe onzeker je wel bent.

De eerste zin is dan ook hoegenaamd niet belangrijk. Het is voldoende

gelijk wat te zeggen om aandacht te krijgen. Een gewone opmerking

over het weer, een complimentje, een vraag, ... of desnoods gewoon:

"Hallo!"

Het begin van een gesprek laat je best gewoon door

omgevingsfactoren bepalen:

- De fysieke omstandigheden (werk, vrije tijd, kerk, bus, ...)

- De tijd van de dag (ontbijt, lunch, koffiepauze, na werk, weekdag, …)

- De gesprekspartner (man, vrouw, jonger, ouder, (on)gehuwd, ...)

- Je relatie met de gesprekspartner (kennis, collega, vriend, baas, …)

- De omgevingsfactoren (in groep, alleen, op straat, op kantoor, …)

- Al dan niet voorgesteld of door jezelf benaderd

Hou het vrijblijvend, licht en luchtig zodat de deur naar een

ongedwongen uitwisseling open blijft ook nadat de gespreksopener

beantwoord werd. Oefen jezelf in het aangaan van gesprekken zonder

andere reden dan gewoon een babbeltje te slaan.

Page 27: Leven is Communiceren

27

Goede gespreksopeners zijn:

1. Een vraag stellen over iets dat je gemeenschappelijk hebt

Ben jij niet ook van Aalst?

Weet jij hoe laat de bus precies langskomt?

2. Een compliment geven en daar een vraag aan koppelen

Ik merk dat je … hoe doe je dat?

Ik zie dat je goed op de hoogte bent, studeer je …?

3. Een algemeen onderwerp gebruiken waar je veilig kan over praten

Algemene gesprekken zijn minder "overvallend' en verontrustend en

stuiten op minder weerstand. Ze zijn minder conflictief en blazen geen

bruggen op. Praat liefst niet meteen over jezelf. Het is precies belangrijk

je interesse te tonen in de andere.

Algemene onderwerpen bieden zo de mogelijkheid het gesprek verder te

zetten “om te luisteren naar wat de ander te vertellen heeft” en laten een

strategische aftocht toe. Uit de reacties op je inleiding valt al heel veel te

leren.

JA MAAR … WELK ALGEMEEN ONDERWERP?

Mannen onder elkaar spreken over sport, politiek, economie.

Vrouwen onder elkaar over kinderen, mode, interieur,

lichaamsverzorging en make-up.

Vooral wanneer je een onbekende aanspreekt, ga je het best niet te ver

zoeken: kies voor de hand liggende “natuurlijke” onderwerpen.

Page 28: Leven is Communiceren

28

Ken je de ander al dan vormen positieve ervaringen, vreugdevolle

momenten, interesses en hobby’s, positieve kwaliteiten en sterke punten

van de ander evenveel ideale onderwerpen om te gebruiken als

gespreksopener.

Eventueel kan je de volgende techniek gebruiken:

1. Je kent de ander niet. Trek dus de aandacht met een algemene zin

waarvoor je de inspiratie haalt uit de situatie en de omgeving waarin je je

samen met de ander bevindt. "Wat is het hier warm op die trein!"

bijvoorbeeld.

2. Bedenk vooraf wat je interessant vindt in anderen. Zoek het niet te

ver: iets wat je zelf ook graag doet. Je gaat graag op reis? Je kijkt graag

films? je gaat graag uit? je speelt graag schaak? ... pik maar uit!

3. Op je openingszin kan je een antwoord verwachten in de aard van: "ja,

verschrikkelijk, hé!"

4. In je reactie leg je nu een link naar het gekozen onderwerp: "Op

vakantie heb ik daar nochtans geen last van!"

5. Ja mag opnieuw een kort, vaag antwoord verwachten: "nee, ik ook

niet"

6. Maar nu ben je vertrokken : "Ben je dit jaar al op vakantie geweest?",

"Wanneer ben je laatst nog op vakantie geweest?", "Waar ben je

geweest?", ... en voor je het weet zit je met een wildvreemde te praten

over reizen en vakanties.

7. Of je kan een kenmerk van de ander als aanknopingspunt gebruiken:

"aan je kleur te zien hou je nochtans van de zon!" .... en je bent opnieuw

vertrokken ... Dus door gewoon iets op te merken of een vraag te stellen

Page 29: Leven is Communiceren

29

over de ander of over de context van de omgeving, kan je vlot komen tot

het onderwerp waarover je een verhaal wil vertellen.

8. In het begin van het gesprek mag je je aan korte, algemene antwoorden

verwachten. Vaak zal daarop een wedervraag volgen: "Ja, ik was al op

vakantie - En jij?"

9. Het is niet de bedoeling de ander te overvallen met alle details van

jouw laatste vakantie, wel interesse te wekken en verdere vragen uit te

lokken. Wil je de ander beter leren kennen, dan is het zaak over te

schakelen van algemene verhalen op persoonlijke eigenschappen en

karaktertrekken. Een goede techniek hiervoor is: je verhaal afsluiten met

een link naar een interessante karaktereigenschap: "Dat was meteen één

van de meest spontane / avontuurlijke / spannende ... dingen die ik ooit al

gedaan heb. En jij? Wat is iets spontaans / avontuurlijks dat jij al gedaan

hebt in je leven?”

In plaats van verhalen met elkaar te delen over vakanties, deel je nu

ervaringen over elkaars persoonlijke eigenschappen.

Goede gespreksonderwerpen bezitten de volgende kenmerken:

1. Een goed onderwerp bouwt een band op. Het geeft je de gelegenheid

om vertrouwen te creëren en een connectie op te bouwen. Eens dat er is,

zal de ander veel opener zijn naar jou toe.

2. Een goed onderwerp wekt emoties op. Het dagelijks leven is voor veel

van ons een sleur. De dagelijkse sleur weerhoudt ons ervan om echte

emoties te voelen. Nochtans verlangen we naar emoties om te voelen dat

we echt leven. Dit is de reden waarom de entertainment industrie zo veel

geld verdient. Deze industrie bevredigt onze honger naar emoties. Als jij

kan praten over onderwerpen die verloren of onderdrukte positieve

Page 30: Leven is Communiceren

30

emoties naar boven brengen, dan zullen de mensen aan je lippen

gekluisterd zijn.

3. Een goed onderwerp maakt jou driedimensionaal. Als iemand jou voor

het eerst ontmoet, ben je gewoon één uit de velen: "die man of vrouw op

de trein". Een kort, oppervlakkig gesprek verandert daar nog niet veel

aan. Het is daarom belangrijk onderwerpen aan te snijden die jouw

unieke identiteit in de verf zetten.

Het is nog verleidelijker als je identiteit een aantal schijnbare

tegenstrijdigheden bevat. Je zit alle dagen netjes in het pak, maar je speelt

wel ook rugby of doet aan deltavliegen. Dit maakt jou mysterieus en

onvoorspelbaar en creëert ruimte voor fantasie. Het laat anderen toe zich

voor te stellen dat ze een leuke tijd met jou hebben op verschillende

terreinen.

4. Een goed onderwerp bevat informatie om het gesprek gaande te

houden. Uiteindelijk wil je dat de ander zich open stelt naar jou toe, zijn

emoties uitdrukt en investeert in jullie gesprek. De beste manier om dit te

doen, is kleine dingetjes te laten vallen in je verhaal waar je niet in detail

op in gaat. Die kleine dingetjes dienen dan als “lokmiddel” zodat anderen

daar verder kunnen op doorvragen en zodoende meer betrokken raken in

jullie gesprek.

5. Een goed onderwerp laat toe om jouw aantrekkelijke eigenschappen

ten toon te spreiden. Er zijn bepaalde eigenschappen die mensen over

heel de wereld aantrekkelijk vinden. Deze eigenschappen zijn onder

andere: gepassioneerd zijn door iets, avontuurlijk zijn, grappig zijn, een

leider van mannen zijn, vrouwen die jou leuk vinden, ... Des te meer van

deze eigenschappen dat je in jullie gesprek subtiel kan overbrengen, des

te beter.

Page 31: Leven is Communiceren

31

6. Een goed onderwerp heeft een doel. Als je doel is seksuele

aantrekkingskracht te creëren bij een vrouw, dan moet je seksuele

spanning beginnen op te bouwen. De onderwerpen waarover je praat,

moeten toestaan om dit te doen. Een goed onderwerp leent zich om haar

aan te raken, en het heeft een seksuele ondertoon.

(bron: Alexander - http://vrouwenverleiden.be)

Page 32: Leven is Communiceren

32

EEN GESPREK GAANDE HOUDENVrouwen zijn gemiddeld communicatief een stuk vaardiger dan mannen.

Vooral mannen maken zich nog wel eens zorgen hoe ze een gesprek

kunnen in gang houden.

Een paar tips:

1. Geef eerlijke complimenten.

Je kan die bijvoorbeeld inkleden in een gokje over afkomst, beroep,

leeftijd …: “volgens mij ben jij …, want ….” Zo hou je het speels.

Bovendien geeft jouw uitleg meteen stof om op verder te borduren:

“waarom denk je dat?”

2. Gebruik aangeboden “kapstokken”.

Als iemand je vertelt dat hij vorig jaar op vakantie ging naar Ibizza met

een paar makkers en zich daar goed vermaakt heeft, zeg dan niet gewoon:

“oh, fijn voor jou!”, maar vraag door: waarom Ibizza? Hoeveel makkers?

Wat bedoelt hij met “goed vermaakt”?

3. Beëindig je zinnen met een vraag.

“Wat denk jij daarvan?” - “wat doe jij graag?” - “heb je dat ook al eens

geprobeerd?” - “En jij?”

4. Stel KEMO-vragen.

Vraag naar karakter, emoties en motivatie (reden, aanleiding, doelen).

Stel, iemand vertelt dat hij gitaar speelt. Dan kan je objectieve informatie

inwinnen (hoe lang al, volgde je les, speel je in een band?).

Page 33: Leven is Communiceren

33

KEMO-vragen zorgen voor een dieper contact:

Hoe kwam je er toe gitaar te gaan spelen?

Welke gevoelens roept dat bij je op?

Veel mensen die gitaar spelen zijn romantisch, harmonisch,

ontspannen … geldt dat ook voor jou?

5. Sluit geen deuren.

Heb je iemand al een paar keer ontmoet, kan je overwegen om een

gezamenlijk contact of activiteit buiten het normale contactveld voor te

stellen.

Als je een interessant onderwerp ontdekt hebt en je wil er nog wat verder

over keuvelen, kan je vragen:

Daar zou ik wel eens verder willen op ingaan, maar ik weet niet of het nu

wel het gepaste moment is. Moet jij direct ergens heen?

Ik ga nu koffie drinken, heb je zin om precies uit te leggen wat je

bedoelt?

6. Gebruik humor.

Gepaste humor is ideaal om de toon van de conversatie te zetten:

vrijblijvend, licht, oppervlakkig en gemakkelijk.

7. Bereid je voor en oefen.

Onderschat nooit de hoeveelheid voorbereiding, oefening en inspanning

achter een ogenschijnlijk vlot en toevallig contact. Een gewichtheffer

begint met kleine gewichtjes. Ook de psychologische spierkracht dient

geleidelijk aan opgebouwd: begin met eenvoudige contacten en werk

geleidelijk aan naar zwaardere opgaven toe.

Page 34: Leven is Communiceren

34

8. Waak over je balans.

Hoe directer je taalgebruik, hoe neutraler je lichaamstaal.

9. Maak het niet zwaar.

Ga niet te snel over tot het stellen van persoonlijke vragen. Hou het

gesprek ongedwongen, sympathiek en luchtig.

10. Positief versus negatief

Mensen zitten soms gevangen in strategieën die per definitie leiden tot

negatieve uitkomsten : Als je tien keer bang bent leidt dat mettertijd tot

angst. Nadat je tien keer een verkeerde beslissing nam, ga je wellicht niet

meer naar oplossingen zoeken. Je verliest dan aan dynamiek :je angst en

besluiteloosheid dreigen statisch te worden, onontkoombaar, verstarrend,

verlammend ...

Als je kennis hebt van positieve ervaringen of bij de ander kwaliteiten

vaststelt die vereist zijn om de pat-situatie te doorbreken, kan je deze

gebruiken om zijn referentiekader te verruimen, waardoor andere plots

weer denkbaar worden.

Hoe duidelijker blijkt dat hij de benodigde kwaliteit wel degelijk in

reserve heeft, hoe gemakkelijker het wordt om de gewenste eigenschap

ook in een nieuwe situatie te gebruiken.

Maar wat als je geen positieve ervaringen met betrekking tot een

bepaalde eigenschap vindt?

Wellicht kunnen ervaringen van anderen helpen? (buur, vriend,

filmfiguur, ...)

Of verbeelde situaties? Hoe zou je je voelen als ...?, Wat zou je

Page 35: Leven is Communiceren

35

denken van ...?,

Verbeelde situaties geven de ander de mogelijkheid persoonlijke

beperkingen te ontduiken terwijl ze toch een product blijven van zijn

eigen belevingswereld.

11. Stel jezelf enkel positieve doelen.

Let er bij het toewerken naar een doel op dat het doel zelf niet negatief is.

1. Dat ligt organisatorisch moeilijk : als je iemand zegt "denk niet aan

blauw", dan moet die eerst precies wel aan blauw denken en het

vervolgens verwerpen. Beter is voor te stellen dat hij meteen aan de

gewenste kleur denkt. Een goed doel is dus nooit wat iemand niet mag

doen, wet wat hij wel wenst, wat hij wil in de plaats van ...

2. De initiële keuze van de cliënt is het gevolg van een positieve intentie

van de ander (hij rookt omwille van de associatie met gezelligheid of

even ontspannen, rijdt met een bepaald type auto omwille van de

prijs/kwaliteit verhouding of omdat hij in de zomer met een caravan op

reis gaat …). Zijn keuze afbreken, is hem afbreken. Voorbijgaan aan de

initiële intentie leidt zelden tot goede resultaten. Wil je bestaand gedrag

beïnvloeden, achterhaal dan eerst de positieve intentie die tot dat gedrag

geleid heeft en probeer die op een andere manier te vertalen

3. De oplossing moet binnen de mogelijkheden van de ander liggen. Het

doel moet verwoord worden in termen, acties en houdingen van de ander

en zich situeren binnen zijn denkwereld en wenswereld.

4. Een doel moet concreet zijn: Wat precies? Waar? Wanneer? Hoe? Wat

zullen de gevolgen zijn? (Wat verwacht je van …?)

Page 36: Leven is Communiceren

36

12. Wees voorzichtig bij hevige emotie

Soms krijg je te maken met heftige emoties. Afstand nemen kan dan nuttig

zijn. Las minstens een pauze in. (Praat over iets anders.) Wil je het

onderwerp toch verder uitdiepen, dan kan de dissociatie-techniek soms

nuttig zijn: Laat de ander terugblikken naar zijn jongere ik. Je hebt dan een

expliciete dissociatie (de tijd) en een impliciete: Hij is nu ouder en wijzer en

kan nu met meer kennis van zaken oordelen en kan de situatie nu ook beter

aan .

Laat de ander altijd merken dat je hem respecteert, dat je je inzet in zijn

belang. "Spiegel hem", zorg dat je op dezelfde golflengte zit.

Voorbeelden van begroetingen, gespreksopeners en smalltalk:

ALGEMEEN

1. gekende persoon: Dag, hoi, hallo, hoe gaat het met je?

2. gekende persoon: Hallo, goed U hier te zien,

3. bij voorstelling: Aangenaam kennis met U te maken

4. niet gekende persoon: zie openingslijnen / smalltalk – maar zeker niet:

Hallo, hoe gaat het? Hoe heet je? - want te arrogant en vrijpostig.

IN BAR OF DANCING

1. Tjonge, wat is het hier warm

2. Zeg wat jij daar drinkt ziet er lekker uit. Wat is het?

3. Hele goede muziek hier, vind je niet?

4. Pardon, heeft U misschien een vuurtje?

Page 37: Leven is Communiceren

37

IN EEN WINKEL

1. Hoe laat sluit men hier?

2. Weet U hoe laat het is?

3. Sorry dat ik U stoor, maar ik heb wat hulp nodig en ik denk dat U mij

zeker kan helpen. Ik ben op zoek naar …. Voor een geschenkje en

twijfel tussen A en B, wat zou U kiezen?

SMALLTALK

1. Mooi weertje hé? - Is het geen heerlijk weer?

2. Hoe is het met de voetbal?

3. De vakantie aan het voorbereiden?

4. Kerstinkopen aan het doen?

5. Hoe gaat het met het werk?

6. Gisterenavond het nieuws gezien?

7. Toffe das heb jij, zeg!

8. He, ik zal blij zijn als deze week voorbij is!

9. Hoe is het met de vrouw en de kinderen?

Voorbeelden van verder praten en afscheid:

VERDER PRATEN

1. Geef een eerlijk compliment, best gevolgd door een vraag (hoe doe je

dat? Hoe komt het dat je daar zo goed van op de hoogte bent?)

2. Vraag advies (wat denk jij van …?, hoe zou jij dat aanpakken?)

Page 38: Leven is Communiceren

38

3. Laat de gesprekspartner over zichzelf praten (woon je hier in de stad?

Wat voor werk doe jij? Ga je op reis deze vakantie?)

4. Meng opinies, informatie en vragen en bevorder de conversatie door

aanmoedigingszinnetjes: Jeetje, deed ie dat echt? Wat zeg je me

daarvan! Echt waar? Dat is fantastisch zo te horen heb je een hoop lol

gehad!)

5. Stel open vragen, die niet zomaar met “ja” of “neen” kunnen

beantwoord worden: Hoe was het daar? Wat deed je daar ’s avonds?

Wat houdt die job precies in?

6. Als je eigen ervaringen vertelt, laat ze dan aansluiten bij de interesses

en ervaringen van de ander.

AFSCHEID

1. Goed, ik moet er weer eens van door. Hou je goed hé

2. Leuk ie weer gesproken te hebben, We moeten later zeker eens op ons

gemak bijpraten ...

3. Daag, tot ziens! Tot de volgende keer!

4. Ik zie je nog wel eens! Ik kom je nog wel tegen!

5. Daar moeten wij het eens meer uitgebreid over hebben, wanneer zou

dat voor jou passen? Volgende week maandag misschien? Of past

dinsdag beter?

Page 39: Leven is Communiceren

39

UITDIEPEN VAN CONTACTEN

Complimentjes geven beïnvloedt je populariteit positief mits je eerlijk en

selectief bent in het uitdelen van complimentjes. Het effect is het grootst

als je niet kan verdacht worden van verborgen bedoelingen.

Vandaar het nu van indirecte complimenten: vertel je mooie collega niet

hoe knap ze is in haar nieuwe kleedje, vertel het haar vriendin. Of nog

beter: vertel het jouw vriend, maar zorg ervoor dat haar vriendin

“toevallig” je opmerking hoort.

Een andere techniek om je oprechtheid in de verf te zetten is het

toevoegen van een onbelangrijke negatieve opmerking: “je deed een

fantastische job! Een paar keer moest ik een zin wel twee keer lezen voor

ik hem volledig begreep. Maar dit is dan ook werkelijk een tekst van top

niveau!”

Dale Carnegie stelt dat succes in het maken van vrienden en in het zaken

doen afhankelijk is van ons vermogen om enthousiasme op te weken bij

anderen door waardering, respect en vertrouwen te tonen, hen aan te

moedigen en hen complimentjes te geven.

De uitdrukking en uitwisseling van gevoelens is in dit proces een zeer

belangrijk element. In een gesprek zijn de delen die betrekking hebben

op emotionele ervaringen het belangrijkst voor de ontwikkeling en in

stand houding van gezonde vriendschaps- en intieme banden.

Page 40: Leven is Communiceren

40

Heb hierbij wel oog voor:

- de geleidelijke toename: het uitdrukken van gevoelens moet in

verhouding staan tot de hoeveelheid sympathie en intimiteit die

opgebouwd werd.

- het evenwicht tussen de gesprekspartners: er is wederkerigheid vereist

in de toename van emotionaliteit. Hou de intensiteit van je

ontboezemingen beperkt en blijf eerder vaag zolang de ander niet

mee gaat in het verhaal.

- De consequentie: wees niet de ene keer warm en vertrouwelijk en een

andere keer dan weer koel en afstandelijk: als mensen niet weten wat

ze aan je hebben, trekken ze al vlug een verdedigingsschild op en

nemen ze zelf afstand.

- De eerlijkheid: omschrijf gevoelens steeds eerlijk.

Mensen worden aangetrokken door wat ze begrijpen. Het is dan ook

belangrijk te tonen dat je opvattingen en gevoelens deelt met de andere.

Af en toe een korte bevestiging in de aard van: “dat is precies hoe ik er

ook over denk”, “hé, dat is vreemd: ik heb het daar ook altijd moeilijk

mee.”, “zo zou ik ook gereageerd hebben!”, “Je woont in Aalst? Kom

nou: ik ben daar geboren en getogen!”, “wat een toeval: dat is ook mijn

favoriete boek, film, song, …”

Dit betekent overigens niet dat je het altijd moet eens zijn met wat de

ander vertelt of doet. Een goeie techniek is om af en toe ook niet akkoord

te gaan met wat gezegd wordt, maar geleidelijk aan toch bij te draaien:

“Ja, nu begrijp ik wat je bedoelt. Je hebt groot gelijk! Ik had het totaal

verkeerd begrepen!”

Page 41: Leven is Communiceren

41

Je hoeft trouwens niet altijd te wachten tot de ander iets zegt om je

gelijkgestemdheid te bevestigen: je kan best af en toe zelf een onderwerp

of een standpunt naar voor brengen waarvan je weet dat jullie er

gelijklopende opvattingen over op na houden.

In “Zo maakt U vrienden en goede relaties” schrijft Dale Carnegie dat

kritiek een verkwisting van tijd en energie is. Immers, wie bekritiseerd

wordt, wordt geraakt in zijn waardigheid en zal zich steeds verdedigen.

Wil je iets bereiken van een ander, geef hem dan iets wat hij wenst. Een

aantal zaken die nagenoeg alle mensen nastreven zijn: erkenning, het

gevoel belangrijk, mooi, intelligent en humoristisch te zijn,

mogelijkheden tot ontplooiing, affectie, vriendschap, bevestiging dat zij

deel uitmaken van de groep, seksuele voldoening.

Als mensen zo'n honger op erkenning hebben., dat zij zichzelf ziek of

krankzinnig maken om die wens te voldoen, dan kan je je voorstellen wat

voor wonderen je tot stand kunt brengen door anderen werkelijk

gemeende lof toe te zwaaien.

Vermijd daarom te veel te spreken over wat jij wenst, meent en denkt.

Alleen wanneer je hen spreekt over wat zij wensen en hen toont hoe jij

die wens kunt vervullen, zul je hun gedrag positief kunnen beïnvloeden.

Elke keuze die een mens maakt, elke daad sinds zijn geboorte, gebeurde

omdat hij iets wenste. Wil je anderen tot actie brengen, wek dan in de

eerste plaats een vurig verlangen voor die actie bij die anderen op.

Leer je te verplaatsen in de positie van de andere, door zijn bril te zien en

in zijn richting te kijken, jouw wensen aan de zijne te koppelen.

Page 42: Leven is Communiceren

42

Verkoper, bedenk dat niemand wenst iets te kopen, zeker niet omdat jij

hem dat vraagt. Mensen willen uit eigen beweging een oplossing vinden

voor hun problemen. Bovendien zijn mensen betrekkelijk vlug tevreden

met wat ze zich zelf aanschaffen, maar voelen ze zich even vlug bij de

neus genomen met wat hen opgedrongen werd.

Bedenk ook dat leren een proces van actie is: Als je iemand iets voordoet,

leert hij het nooit: hij moet het zelf doen.

Page 43: Leven is Communiceren

43

NIET VERBALE COMMUNICATIE

Er werden vele boeken gepubliceerd die in detail uitleggen hoe

lichamelijke houdingen en gebaren bewust of onbewust geïnterpreteerd

worden. Ik beperk me tot de belangrijkste, meestal vanzelfsprekende,

regels:

1. Wees empatisch en authentiek

Pas je houding, kleding en gedrag steeds aan de omgeving aan, maar blijf

jezelf.

2. Wees verzorgd en assertief

Er zijn omstandigheden waarin een gescheurde jeans en lange haren hip

zijn, maar zelfs dan geldt: zorg dat je voorkomen en klederdracht

aangepast is aan het moment en dat ze proper zijn.

Besteed ook de nodige aandacht aan je houding en gebaren: loop rechtop,

wees spontaan, staar niet naar de vloer, vermijd krampachtige of gesloten

houdingen als de pest.

3. Let op je stemvolume en taalgebruik: je woordgebruik, de

snelheid en duidelijkheid waarmee je praat.

Praat enthousiast. Laat je armen, ogen en lichaamshouding meepraten.

Leg betrokkenheid in je stem; toon emotie, maar zonder te overdrijven.

Formuleer duidelijk, kalm en objectief wat je te zeggen hebt.

Als de ander praat, toon dat je hem begrijpt, dat je akkoord bent: door te

knikken, te hummen, korte bevestigingen in te lassen en samenvattend te

Page 44: Leven is Communiceren

44

herhalen wat hij zegt met bijvermelding van hoe hij zich voelt in de

beschreven situatie.

4. Wees alert, dynamisch en opgewekt

5. Wees persoonlijk

Gebruik de naam van je gesprekspartner. Toon dat hij als mens belangrijk

voor je is; dat je nog weet wie hij is en waarover jullie het al eerder

samen hadden. Kijk hem in de ogen. Vrienden kijken elkaar langer in de

ogen dan vreemden. Veelvuldig zeer kort oogcontact wijst op

onzekerheid of verborgen bedoelingen.

6. Bewaar de juiste afstand

Wat de juiste afstand is, wordt vooral door de lokale ongeschreven

culturele wetten bepaald.

In het algemeen kan je stellen dat een afstand van een armlengte erop

duidt dat je de ander sociaal kent. Sta je dichterbij, dan wijst dit op een

persoonlijke band. Minder dan een halve armlengte van elkaar

verwijderd sta je enkel wanneer jullie elkaar echt leuk vinden.

7. Raak je gesprekspartner aan

Mensen die elkaar leuk vinden leunen naar elkaar toe. De tippen van hun

schoenen wijzen naar elkaar. Ze raken elkaar af en toe aan, meest op de

bovenarm.

Naast elkaar staan zonder elkaar aan te raken, en dan zeker wanneer

gepaard met een gesloten houding (armen gekruist) en met de tippen van

Page 45: Leven is Communiceren

45

de schoenen in tegengestelde richting, wijst erop dat minstens één

gesprekspartner liefst van al hard weg zou lopen …

8. Concentreer je aandacht op je gesprekspartner; wees

luisterbereid

Vooral in het begin van het gesprek is het soms wenselijk dat jijzelf het

grootste deel van het gesprek voert. Las tijdig vragen in, zodat de

gesprekspartner betrokken wordt bij het gesprek.

De kunst van het communiceren is vooral ook de kunst verstaan actief te

luisteren.

9. Overdrijf niet

10. Heb oog voor de lichaamstaal van de andere

Let hierbij op voor eigen generalisaties : iedereen ontwikkelt voor een deel een

eigen lichaamstaal. De armen kruisen en achteroverleunen betekent niet per sé

dat een persoon zich afsluit.

Als je weet welke zintuigen voor de ander het belangrijkst zijn in zijn

communicatie met de wereld, kan je daarop inspelen door “dezelfde taal” te

spreken, wat communicatie en begrip bevordert: Het laat je toe je beter af te

stemmen op de ander en af te lezen welke zintuiglijke elementen zowel voor

hem als voor jou eigen referentiemodel belangrijk zijn, zodat je de termen

waarin we je vragen en argumenten formuleert daarop kunt af stemmen. Met

als resultaat: een nauwer contact en een vlottere en beter begrijpbare

communicatie.

Een goede manier om dit te achterhalen, is aandacht te hebben voor het

Page 46: Leven is Communiceren

46

gebruik van termen als "ik hoor je aI komen", "Iets zegt me dat het beter is...",

"alles klikte plots", "wij zijn op mekaar afgestemd"; "ik zie wat je bedoelt",

"dat ziet er goed uit", "je moet een open oog hebben" "geen blind vertrouwen",

"een wazige uitleg", "vage bewoordingen", "je ogen sluiten voor iets", "inzicht

hebben", "vooruitzichten", ik voel dat anders aan", "ik hou niet van halfzachte

maatregelen", "hij krijgt er geen vat (of grip) op", "ik probeer een houvast te

krijgen", "met iets in contact komen", "voeling hebben met de materie", "voet

bij stuk houden", "om de hete brij heen draaien", "kwetsende opmerkingen

maken", "dat ligt gevoelig", "geïrriteerde reacties" . . .

Ook OOGBEWEGINGEN zijn interessant om te achterhalen welke zintuigen

voor de ander het belangrijkst zijn. Algemeen, maar vooral : op dit moment en

in deze situatie.

Omhoog kijken duidt op het VISUEEL opzoeken van informatie

(bijvoorbeeld om een vraag te beantwoorden).

Recht vooruit kijken: AUDITIEF opzoeken van informatie.

Naar beneden kijken: KINESTHETISCH (gevoelsmatig) inleven

Bovendien zoekt de rechtshandige DIE LINKS KIJKT die informatie in zijn

geheugen. KIJKT HIJ RECHTS, dan construeert hij zijn antwoord op basis

van afzonderlijke elementen. Het omgekeerde geldt voor een linkshandige.

Je kan dit best vaststellen wanneer het onderwerp de voorkeur voor een

bepaald systeem beïnvloedt : "hoe vind je het laatste liedje van ...?", "vind jij

die zangeres mooi?" ....

Bedenk wel dat niemand altijd volgens zijn preferent systeem reageert: soms

heeft hij de informatie gewoon beschikbaar. Hij blijft ons in zo’n geval meestal

Page 47: Leven is Communiceren

47

gewoon aankijken en antwoordt onmiddellijk. Vaak hangt het gekozen

systeem ook af van de vraag : hoe specifieker de vraag, hoe meer dit het geval

zal zijn.

Primaire en secundaire reacties

In het algemeen zijn lichaamssignalen primaire reacties : zij doorlopen minder

filters dan woorden.

Mensen kunnen zich vaak goed verdedigen met hun taal. Maar soms zijn hun

woorden in tegenspraak met hun lichaamssignalen en leren die signalen ons

meer dan wat ze eigenlijk zeggen. Elementen die belangrijk zijn voor de ander,

zijn ook van belang voor ons. Door er op in te spelen, laten ze ons toe de

ander van deze elementen bewust te maken zodat hij ze op natuurlijke wijze

kan naar buiten brengen.

Page 48: Leven is Communiceren

48

VRIENDEN MAKEN

Vrienden worden zelden kant en klaar in geschenkverpakking aan de deur

afgeleverd. Een eerste vereiste om vrienden te maken is dan ook plaatsen

bezoeken waar je met andere mensen in contact komt.

Let op je lichaamstaal: een gesloten houding of verveelde blik zijn weinig

uitnodigende signalen naar de anderen toe. Hetzelfde geldt als je in een

boek zit te lezen of in gezelschap met een Ipod in je oren geplugd naar

muziek zit te luisteren. Maak oogcontact, zeg iets wanneer je dat gepast

lijkt. Maak een goede indruk door je voorkomen, vriendelijkheid en

enthousiasme. Wees enthousiast-actief, geniet van je leven. Actie en

emotie gaan samen. Glimlach en je zal jezelf beter voelen.

Oefen jezelf in het leggen van sociale contacten door mensen aan te

spreken. De winkelier, een toevallige passagier die naast je plaats neemt

op trein of bus, … wees niet kieskeurig: bedoeling is vooral een gezellige

babbel te hebben en je communicatieve vaardigheden te oefenen.

Meestal zal het ook daar bij blijven, maar eens in de zoveel keer leidt een

toevallig gesprek tot een blijvende vriendschap.

Gemeenschappelijke interesses maken het gemakkelijker de brug naar

iemand anders over te steken en verhogen de kans op interessante

gesprekken. Volg avondles, sluit aan bij een hobbyclub of koor, doe sport

in teamverband, doe vrijwilligerswerk, … en praat met de mensen die je

daar ontmoet. Elk gesprek met een nieuwe persoon kan het begin zijn van

een vriendschap. Ook op sociale netwerksites als Facebook, Netlog, …

kan je mensen ontdekken en meer over hen te weten komen.

Page 49: Leven is Communiceren

49

Ongeacht de plaats waar je nieuwe mensen ontmoet, je basishouding

moet altijd zijn: wat kan ik voor jou doen? Om belangstelling te wekken

moet je immers belangstelling tonen, wetend dat de kiespijn die de ander

heeft voor hem op dat ogenblik veel meer betekent dan de hongersnood

waaraan in Afrika misschien een miljoen mensen sterven. Mensen

hebben alleen maar belangstelling voor zichzelf. Wie vrienden wil maken

door belangstelling voor zichzelf te willen opwekken of indruk op

anderen te maken, mislukt gegarandeerd.

Wil je vriendschap opwekken, interesseer je dan zelf voor anderen en

voor wat hen bezig houdt. Geef hen een gemeend compliment, vraag hen

om raad. Maak dat een ander zich door jou gewichtig voelt. Kleine

zinnetjes als "Ik moet je een compliment waken over …, het spijt me dat

ik stoor, zou je zo vriendelijk willen zijn, heb je bezwaar als ik je dank

omdat ..." zijn de olie die onze contacten gesmeerd laten verlopen.

Bedenk bij bet begin van elk contact wat je aan de ander eerlijk kan

bewonderen: een hobby, een speciale interesse, een mooi kapsel, ...

waardering van anderen werkt op mensen als een toverstaf. Letterlijk

alles kan een mens gelukkig maken.

Onthoud dat iemands eigen naam voor hem de mooiste en prettigste

klank ter wereld is. Waar gepast, herhaal de voornaam van de persoon

met wie je praat regelmatig.

Weinigen kunnen weerstaan aan de vleierij die in het schenken van

volkomen aandacht besloten ligt.

Page 50: Leven is Communiceren

50

Om met iemand een goed gesprek te hebben, moet je er daarom vooral in

slagen hem aan de praat te brengen, liefst over zichzelf. Gaat het gesprek

over andere onderwerpen, praat dan niet direct over wat jou interesseert,

maar vindt onderwerpen die de ander toelaten te praten over wat hij het

meest waardeert. Iedereen praat graag met wie vol belangstelling luistert.

Vergeet jezelf na een gesprek niet voor te stellen. Meestal zal de andere

persoon meteen hetzelfde doen. Vergeet dan zijn naam niet! Idealiter hou

je op het einde van het gesprek de deur open voor een vervolg gesprek.

Vooral wanneer je een leuk gesprek had met iemand die je anders

wellicht niet meer tegen het lijf loopt, is het nuttig te polsen hoe jullie

elkaar opnieuw kunnen ontmoeten. Je kan iets zeggen in de aard van:

"He, jammer, ik heb genoten van dit gesprek, maar nu moet ik gaan.

Wacht, ik geef je mijn nummer / e-mailadres. Laat eens iets horen als je

onder de lunch vrij bent, dan kunnen wij verder praten." Dit geeft de

ander de kans om je te contacteren.

Misschien gaat die niet in op je uitnodiging omdat zijn agenda het niet

toelaat en hij geen behoefte heeft aan nieuwe vrienden. Vat dat niet

persoonlijk op. Je had een leuke babbel. Dat op zich is belangrijk! Als de

ander jou ook zijn gegevens gaf, kan je hem eventueel zelf contacteren.

Maar dring je niet op. Als hij op je uitnodiging niet ingaat, laat dan het

initiatief voor een tweede uitnodiging aan hem.

Je kan vriendschap niet forceren: er is tijd nodig voordat kennis-relatie

uitgroeit tot een vrienden-relatie. Wees vooral een goede luisteraar.

Verwacht niet meteen dat je nieuwe vriend je volledig in vertrouwen

neemt. Vertrouwen wordt opgebouwd. Als je iets vertrouwelijks verteld

wordt, beschaam dat vertrouwen dan ook niet.

Page 51: Leven is Communiceren

51

Blijf jezelf. Vrienden doen voor elkaar al eens zaken die ze zelf liever

niet zouden doen: naar een band gaan luisteren die je eigenlijk niet graat

hoort, helpen bij een lastige karwei, … het hoort er bij. Doe evenwel geen

zaken die je zelf verkeerd vindt, verwaarloos goede oude vrienden niet of

probeer niet jezelf te veranderen om toch maar te passen bij iemand

anders. Als je je eigen overtuigingen moet opgeven om iemand als vriend

te kunnen behouden, dan ben je beter af zonder die persoon in je leven.

Probeer niet om vriendschap te kopen met geld of geschenken. Een

geschenkje naar aanleiding van een passende gelegenheid is fijn, maar

overdrijven is absoluut te vermijden.

Gebruik het Internet om tips te zoeken. Een goede site om te beginnen is:

http://www.wikihow.com/Make-Friends

Page 52: Leven is Communiceren

52

VRIENDSCHAP ONDERHOUDEN

Je moet een vriend zijn om een vriend te houden. Geen enkele

vriendschap is bestand tegen langdurige verwaarlozing. Beslis dus in

welke relaties je tijd en energie wil investeren. Doe dingen voor hen die

tijd, energie, onzelfzuchtigheid en opoffering vragen. Wees er als je

vriend hulp nodig heeft met een vervelende karwei, iemand nodig heeft

om zich eens mee te ontspannen of in tegendeel behoefte heeft aan een

schouder om op te huilen.

Be a gentleman. Toon je gemeende waardering zo vaak als mogelijk. Zeg

af en toe een bedankje voor de "kleine" dingen die de ander voor je doet.

Zorg dat de balans in evenwicht blijft, anders zal de vriendschap uit

balans geraken, zal er afstand groeien of zal de ander zich onbehaaglijk

voelen. Toon belangstelling voor wat de ander interesseert en doet,

herinner je zijn hobby, zijn verjaardag en in het algemeen wat voor hem

belangrijk is. Verras vrienden af en toe met een kleine attentie. Wees

empatisch en luisterbereid.

Op vrienden moet je kunnen rekenen. Wees dus betrouwbaar: doe wat je

beloofd hebt, laat een vriend niet wachten. Kan je een afspraak niet

nakomen, informeer je vrienden dan tijdig, vraag een herschikking of

verontschuldig je.

Probeer niet je vrienden te veranderen. Respecteer en aanvaard hen voor

wie en hoe ze zijn. Oordeel niet te gauw. Vermijd belerend, eigenwijs of

neerbuigend over te komen. De bedoeling is dat jullie vriendschap zowel

Page 53: Leven is Communiceren

53

voor jezelf als voor je vriend een positieve meerwaarde in jullie leven

betekent.

Doe dingen samen. Spreek af en toe af: nodig je vrienden uit op de koffie

of ga samen uit, geniet samen van een film, optreden of sportevenement.

Wees bereid tot een inspanning om een vriend te helpen. Vier belangrijke

momenten samen.

Ook vrienden zijn maar mensen en maken dus fouten. Wees begripvol en

vergevingsgezind en zoek niet naar kwaadwillig opzet of verborgen

bedoelingen. Probeer bij negatieve feedback, een klacht of zelfs ruzie

eens een gemeend antwoord in de aard van: "Als ik in jouw plaats was,

zou ik zonder twijfel precies hetzelfde denken / doen. Zeg maar wat je

wil dat ik doe: Ik wil alles doen wat je wenst, of: ik zal alles doen wat ik

kan om dat voor jou te verkrijgen.

Zanik niet en klaag niet. Gun iedereen het recht zichzelf te zijn. Is

vrijheid niet het hoogste goed op aarde? Wees dus niet jaloers. Zet je

vrienden niet onder druk: verwijt hen niet als ze je niet uitnodigen voor

een of andere gebeurtenis of je onvoldoende regelmatig bellen. Gaat de

ander zijn vrijheid ten koste van de jouwe, wijs daar dan kort en duidelijk

op. Helpt dat niet, zal vitten en zeuren zeker niet helpen. Vergeet de

illusie dat je de ander moet veranderen. Bekritiseer hem niet. Kent hij je

enkel maar in nood of stoor je je regelmatig aan zijn gedrag, vraag je dan

af of jullie wel echte vrienden zijn. Vriendschap is altijd wederzijds.

Vriendschappen waar je niets aan hebt, bouw je best zelf af.

Page 54: Leven is Communiceren

54

ONTHOUDEN

1. Out of sight out of mind?

Als we onszelf allemaal zo belangrijk vinden, hoe spijtig is het dan niet

te moeten vaststellen dat

mensen, aan wie we voorgesteld worden, meestal onmiddellijk daarna

onze naam alweer vergeten zijn? Laat die fout jou niet overkomen: word

je aan iemand voorgesteld, gebruik dan zijn naam een paar keer in het

gesprek, noteer hem zo mogelijk en vermeld erbij aan wie de persoon je

doet denken, waar en wanneer je hem ontmoette, wat je karakteristiek aan

hem vindt, Wat je van hem wil onthouden. Vraag hem zijn naam te

spellen, vraag hem naar de betekenis van zijn naam, zijn afkomst, zijn

beroep en de reden van zijn aanwezigheid.

Probeer zijn naam vast te haken aan de persoon zelf:

Heeft Van Den Berg een voorhoofd als een berg?

Ziet hij er uit of hij een berg werk kan verzetten?

Is Van Den Berg helemaal geen Berg maar eerder een dwerg?

2. Ons geheugen werkt volgens het KASSA-principe:

concentratie - associatie - structuur - selectie – acceptatie.

Door je te concentreren kras je je indrukken in het staal van je geheugen.

Wie de kersenboom niet opmerkt, kan zich de pracht van zijn bloesems

niet herinneren.

Page 55: Leven is Communiceren

55

Vooral los staande indrukken geraken nogal eens zoek. Om dat te

voorkomen dien je ze actief te verwerken, te associëren met andere

zaken, te ontleden, te structureren, af te breken en weer op te bouwen, ze

met zoveel mogelijk verschillende zintuigen te benaderen, zodat je

tenslotte een totaal-beeld opslaat. Waarom is iets zo? Hoe komt dat?

Wanneer is het zo? Wie zei dat ook weer? Waar doet dit je aan denken?

De mens is een kijk-dier. Probeer vooral ook te Zien wat je wil

onthouden. Teken het, schrijf het op.

Mark Twain: "aanvankelijk schreef ik de beginzinnen op van de

verschillende onderdelen van mijn lezingen. Omdat die zinnen zo op

mekaar geleken, noteerde ik mettertijd enkel nog de beginletters ervan. Af

en toe worstelde ik evenwel met een black-out: 'waarvoor staat die

letter?' vroeg ik me dan radeloos af.

Uiteindelijk begon ik plaatjes te tekenen. Ik merkte dat ik die

tekeningetjes achteraf gerust kon weggooien: de beelden kon ik immers

achteraf gemakkelijk in mijn geheugen oproepen! De volgorde van de

beelden onthield ik door ze op bun beurt aan een ander beeld te

koppelen. Een klinkt als 'eend' , twee lijkt op een zwaan, enz ... Als mijn

eerste onderwerp over Edison ging, den stelde ik me de man voor,

gezeten op een grote eend. ... Nu weet ik wel dat velen dit systeem

belachelijk zullen vinden, maar dat is precies waarom het werkt: het

ongewone of belachelijke onthouden we gemakkelijker dan bet

alledaagse"

Tien verschillende dingen onthouden kan door ze, in volgorde aan de 10

provincies te verbinden. Kom je uit een groot gezin, verbindt ze dan met

Page 56: Leven is Communiceren

56

je familieleden in volgorde van hun leeftijd. Of je kan ze in een

vloeiende volzin met mekaar verbinden: "de koe rookte een sigaar, nam

Napoleon op haar horens en viel er een huis mee binnen …”

3. Nieuwe dingen leren is vermoeiend.

Wat je, vooral in de beginfase, niet regelmatig herhaalt, dreig je te

vergeten. Je vergeet meer van iets dat je nieuw leerde tijdens de

eerstvolgende acht uren dan in de volgende dertig dagen.

Hier kunnen we twee conclusies uit trekken:

1. Ga niet aan tafel zitten blokken tot je iets uit net hoofd kent. Lees het

een paar keer aandachtig en doe dan iets anders. Doe dit zo een paar keer

en dra zal je in staat zijn in de helft van de tijd te leren die het zou kosten

als je het direct achter elkaar zou willen doen hebben.

In 30 x 5 minuten verdeeld over 5 dagen, leer je meer dan in 60 x 5

minuten verdeeld over 5 uur.

Je geheugen werkt immers onderbewust verder met het leggen van

associaties in de tussentijd.

Sir Richard Burton (niet die van Elisabeth Taylor) sprak vloeiend 27

talen. Hij vertelde dat hij nooit langer dan 15 minuten achter elkaar een

taal bestudeerde, omdat zijn hersens daarna hun frisheid verloren.

2. Herlees je stof nog eens net voor je voordracht of toets.

Page 57: Leven is Communiceren

57

META-TAAL: EEN TWEESNIJDEND ZWAARD

Niemand neemt alle informatie die hem bereikt ook echt op. Alles Wat wij

ervaren (zien, horen, voelen, ruiken, proeven) vereenvoudigen wij en passen

het in binnen ons bestaand wereldmodel.

Wij gebruiken drie belangrijke modelleringprocessen : generalisatie, deletie,

vervorming.

Generalisatie

Door veralgemening herkennen wij bepaalde structuren in de aangeboden

informatie. Wij merken vooral op welke patronen anders (nieuw) zijn en wat

belangrijk voor ons is. Zo verkleinen wij de informatiestroom en maken haar

hanteerbaar.

Over-generalisatie is het proces waardoor elementen van onze ervaring

komen los te staan van de oorspronkelijke ervaring en een hele categorie

gaan vormen, waarvan die ene ervaring slechts een voorbeeld is.

Bijvoorbeeld:

* Een kind verbrandt zich aan kachel ->

* Generaliserende conclusie: kachels zijn gevaarlijk ->

* Overgeneralisatie: durft niet meer in een kamer waar een kachel staat.

Dit wordt ook aangeduid met de term "zwak model". Zwakke modellen

kunnen tot fobieën leiden.

Dat kan ver gaan : bijvoorbeeld: agorafobie kan beginnen met een slechte

Page 58: Leven is Communiceren

58

ervaring "buiten" de stad, waarbij "buiten" almaar ruimer geïnterpreteerd

wordt : "eerst durfde ik niet meer buiten de stad, toen niet meer buiten de

straat, toen niet meer buiten de tuin en nu kom ik het huis niet meer uit." ...

Een sterk model zou in hetzelfde voorbeeld de conclusie zijn :

* Kachels doen geen kwaad

* Kachels zijn lekker warm in de winter

* Ik moet oppassen dat ik niet te dicht bij een hete kachel kom

Waarom "sterk"? omdat het nare incident in een nauwkeurig gedefinieerde

context geplaatst wordt. Wanneer hij in een bepaalde situatie (kamer met

kachel) terecht komt, behoudt de gebruiker van het sterke model een

veelvoud van emoties en keuzes die zich uitstrekken van positief tot

negatief..

Dit is therapeutisch belangrijk! Bijvoorbeeld: angst voor liften -> de

oplossing is niet "ik durf altijd in een lift te stappen", maar wel : "ik durf in

een lift te stappen. Maar niet wanneer er brand is, er elektriciteitsproblemen

zijn, de constructie onstabiel is of de lift overvol of overladen is ..."

B. Deletie

We hebben de neiging informatie die strijdig is met ons wereldbeeld te

negeren, te verwerpen of zodanig te vervormen dat het er weer in past.

Hebben we twee delen informatie die dissonant zijn (niet in

overeenstemming), dan proberen wij die dissonantie op te heffen door de

informatie aan te passen en te vervormen.

In het geval van deletie laten wij delen van de informatiestroom gewoon

links liggen.

Page 59: Leven is Communiceren

59

Bijvoorbeeld: In een gesprek concentreren wij ons op onze gesprekspartner.

Andere stemmen en geluiden deleten we. (positief)

Maar ook : iemand die denkt dat hij niet kan speechen, delete alle impulsen

die niet stroken met deze generalisatie. (negatief)

C. Vervorming

Wanneer we de inkomende informatie bedreigend, vervelend of storend

vinden, kunnen we de informatiestroom onderbreken, deleten of vervormen:

deleten : Doen alsof we een storende opmerking niet gehoord hebben.

vervormen : "Ach, die zeur heeft altijd wet jets op te merken!"

De verloren wedstrijd kan "een leerzame namiddag" worden, de verloren

portemonnaie "een goede les" enz...

Typisch voorbeeld van vervorming : de mensen die voor alles een

verklaring hebben, ten einde hun denkbeelden niet te moeten aanpassen.

Zelfs de ploeg die alle wedstrijden verliest, blijft voor sommige supporters

een goede ploeg (en het beeld wordt zelfs nog versterkt!), die weliswaar met

een schier eindeloze reeks tegenslagen te kampen heeft: nu eens de

scheidsrechter, dan de blessure van een speler, dan weer de slechte trainer.

De bestaande generalisatie (goede ploeg) wordt gehandhaafd door deleten

van de slechte elementen en vervormen van de werkelijkheid.

Het is voor ons geen zaak dergelijk gedrag vanuit "onze gemeen-

schappelijke werkelijkheid" te verklaren. Wijzelf zijn immers

waarschijnlijk tot een andere conclusie gekomen. Wat belangrijk is, is

te proberen de structuur van de denkpatronen van de ander te begrijpen:

Hoe is deze persoon gestructureerd? Hoe kan het dat hij dergelijk

Page 60: Leven is Communiceren

60

gedrag vertoont? Als je begrijpt hoe hij daartoe komt (zijn "wegen"),

kan je je op hem afstemmen (dezelfde paden bewandelen), de taal van

de ander spreken om hem te bewegen tot nieuwe visies, keuzes, ...

De kennis van de ander is vooral belangrijk als je een bepaald doel wil

bereiken. Het laat je toe soepel naar je doel toe te werken, rekening

houdend met de huidige situatie en de zintuiglijke toegangskanalen van je

gesprekspartner (visueel, audititief, …) en met zijn favoriete denkpatronen.

Van belang is niet zozeer wat je wil overbrengen, wel de respons die je

bekomt. Soepel zijn vereist, naast de kennis van je doel, informatie (je moet

andere wegen ontdekken) en de beschikking over technieken om op situaties

in te spelen.

Bijvoorbeeld: door "te ankeren"

Twijfel en onzekerheid kan je overwinnen door gebruik te maken van een

situatie waarin de zekerheid wel aanwezig was en gedragspatronen uit die

situatie te reproduceren in de nieuwe situatie.

Als je kan bepalen wat de onzekerheid veroorzaakt en je weet van eerdere

positieve ervaringen met dit element in zijn eigen belevingswereld, eventueel

zelfs in een totaal andere context, kan je door die positieve ervaringen aan te

dragen aantonen dat de angst niet noodzakelijk gegrond is. Het fijne gevoel

verbonden aan de eerdere positieve ervaring neutraliseert de negatieve

instelling en kan gebruikt worden om te integreren in zijn aanvoelen van de

nieuwe situatie.

Naast kennis van eerdere ervaringen van de ander, is het ook van belang

inzicht te verwerven in hoe hij nu voelt en denkt. Om iemand beter te

Page 61: Leven is Communiceren

61

begrijpen is het daarom nuttig hem de diepere betekenis van zijn woorden te

doen in kaart brengen

Als de ander zegt: vraag dan :

Deletie:

Ik ben onzeker Waarover precies? Wanneer?

Het is beter Wat is beter? Beter dan wat?

Wanneer is het beter?

Generalisatie:

Ik hou niet van deze ... Welke ... precies?

Universele kwantoren:

Nooit,altijd, iemand, iedereen Nooit? Altijd? Wie precies?

Zijn er uitzonderingen?

Non-referentiële indexen:

"de mensen", ze, men, dat, Welke mensen?

Wie/wat bedoel je?

Zijn alle mensen zo?

Wie in het bijzonder?

Wat zeggen ze precies?

Doe jij dat dan ook?

Waarom zeg je dat?

Hoe weet je dat?

Page 62: Leven is Communiceren

62

In welke situatie doen ze dat?

Modale operatoren:

ik moet, het is nodig, ik kan niet Wat zou er gebeuren als je het niet

doet?

Van wie moet je?

Waarom moet je?

Dit "doen nadenken" is niet bij elke algemeenheid, vaagheid of "modaliteit"

nodig : vraag verduidelijking als ze gebruikt worden om weerstanden te

verwoorden, bij belangrijke thema's en bij terugkerende verwijzingen.

Mogelijks wil de ander iets anders uitdrukken dan zijn woorden voor jou

betekenen. Soms zal doorvragen de ander zelf doen vaststellen dat zijn

dieptestructuur niet meer overeenstemt met zijn woordgebruik als gevolg van

jaren van generalisaties, vervormingen en deleties.

In “De structuur van de magie” leggen Bandler en Grinder met name uit

dat ons taalgebruik zich bedient van meerdere informatie-niveaus. We

zagen al dat taal een oppervlaktestructuur heeft, maar daaronder

verborgen ook een dieptestructuur.

Als je zegt: “Ik begrijp bepaalde dingen niet,” is dit de oppervlakte-

structuur van een diepere structuur die uitdrukt: “Soms zijn er bepaalde

dingen die ik niet begrijp.”

Door middel van vragen kan je de dieptestructuur aan de oppervlakte

brengen: “Wat bedoel je precies met “bepaalde?”, “Over welke dingen

heb je het?”, “Wat precies begrijp je niet in verband met die dingen?”

Page 63: Leven is Communiceren

63

“Zijn er omstandigheden waarin je die dingen wel begrijpt?” “Wanneer

begrijp je die dingen niet?” …

Dergelijke vragen verschaffen je inzicht in onbewuste lagen van je

bewustzijn, waar emoties en gevoelens huizen. Dit inzicht is nodig om

tot een verantwoorde keuzes te kunnen maken en bewust tot verandering

te komen.

Dr Milton Erickson gebruikte omgekeerde metamodel-patronen om

mensen op een indirecte manier te beïnvloeden en te hypnotiseren. Dit

“Milton model” bestaat er voornamelijk in dat gewerkt wordt met vage

en zelfs bewust dubbelzinnige boodschappen, nominalisaties en indirecte

opdrachten.

Door het weglaten van de dieptestructuur, wordt de reden voor weerstand

tegen wat gezegd wordt weg genomen. De gesprekspartner geeft

betekenis aan wat gezegd wordt van uit zijn eigen dieptestructuur.

Tezelfdertijd vergt dit een, hoofdzakelijk onbewuste, inspanning van zijn

hersenen waardoor zijn kritische ingesteldheid afneemt (het is moeilijk

gelijktijdig met twee boodschappen bezig te zijn op twee verschillende

niveaus) en hij extra gemakkelijk aanvaardt wat Erickson hem, meestal

op indirecte wijze, vertelt.

Het Milton model wordt volop gebruikt in reclameboodschappen,

verkoopstechnieken, politieke speeches en in het algemeen in allerlei

omstandigheden waarin het de bedoeling is anderen te beïnvloeden of

overtuigen zonder weerstand op te roepen.

Page 64: Leven is Communiceren

64

Een praktische strategie om het Milton model aan te wenden bij het

leggen en opbouwen van contacten kan er als volgt uit zien:

1. TUNING (RAPPORT CREËREN)

Doe mensen praten over zichzelf

Geef complimenten (huis, kleding, intelligentie, ...)

Vraag advies of raad (hoe doe jij dit? Hoe zou je? Wat zou je doen

als?)

Beëindig je zinnen met een Kemo vraag naar karakter, emoties en

motivatie (reden, aanleiding, doelen) (hoe voelde je je daarbij? Hoe

kwam je daartoe?)

Vraag vooral naar hun emoties

Hoe voel je je over?

Wat denk je van?

Wat vind je het leukste aan?

Bevestig mensen in wat ze zijn

Je bent zo ... (+ oprecht compliment)

Je kunt dit allemaal zo goed doen

Stel vragen naar persoonlijke ervaringen

Heb je ooit ...

Toen je / deed .... Hoe heb je ...

Waarom zoek je …, ging je …, deed je …

Page 65: Leven is Communiceren

65

Bevestig dat je hun menig deelt, denkt zoals zij

Zo denk ik er ook over!

Gelijk heb je!

Grappig, precies wat ik gisteren nog zelf zei!

O.K., juist, precies mijn idee!

Ik heb datzelfde gevoel de hele tijd

Ik wilde net precies hetzelfde zeggen

Ik kon het niet meer met jou eens zijn

Als je zelf vertelt

Zorg dan voor een levendige, gedetailleerde beschrijving in termen

van de zintuigen,

Gebruik woorden, verwijzingen, verhalen, anekdotes die tot de

verbeelding spreken,

Maar wees vaag als het gaat om feiten of om gevoelens die de ander

geacht wordt te hebben: Zeg niet: onderweg zag ik een prachtige

groene Jaguar. Niet iedereen vindt een groene Jaguar een mooie auto.

Om weerstand te vermijden zeg je dus beter: “onderweg zag ik een

prachtige auto!”

Spiegel taal en lichaamstaal

Kopieer de houding, bewegingen, ademhalingsritme en woorden van de

ander. Dit zorgt ervoor dat het gevoel van harmonie en eenheid versterkt

wordt. Gebruik ook dezelfde woorden en uitdrukkingen als hij deed toen

hij aan het praten was.

Page 66: Leven is Communiceren

66

2. ZOEK UIT WAT ZE WILLEN, WAT VOOR HEN BELANGRIJK IS

WEL: Veiligheid, economie, gezondheid, nieuwheid, genegenheid,

prestige, respect, vrijheid ...

NIET: gemanipuleerd worden, bevolen worden, gekleineerd worden,

misleid worden, …

A/ Help ze dromen

B / Confronteer hen met de harde werkelijkheid

C / Help ze de beste oplossing te vinden

D / bevestig dat ze nooit spijt zullen hebben van hun beslissing

3. TOON HEN DAT ZE BELANGRIJK ZIJN

Noem hen bij naam

Waar las je best iemands naam in? Als regel geldt: Hoe dichter bij het

onderwerp van de zin, hoe sterker het effect van betrokkenheid.

Laat zien dat je onthoudt wat ze zeggen

Vertel hen positieve dingen die je opvallen aan hen

Praat met hen op gelijk niveau

Beveel niet maar vraag, dus

* NIET: “Zet U maar”, maar WEL: “Denk je dat we hier goed zitten?”

* NIET: “Kijk naar …”, maar WEL: “dank zij … kunnen we zien dat …”

Page 67: Leven is Communiceren

67

4. BRENG HEN IN JA-STEMMING

Overval mensen niet: een (over)directe communicatie leidt tot een

(over)directe reactie.

Een voorbeeld:

Er wordt aangebeld - mevrouw is aan het kuisen; ze doet open

Persoon aan de deur zegt: Alleen God kan U redden!

Reactie van mevrouw: Ze gooit boos de deur dicht

Een ander voorbeeld:

Er wordt aangebeld - mevrouw is aan het kuisen; ze doet open.

Persoon aan de deur zegt: Goede morgen mevrouw, ik zie dat U

aan de schoonmaak bent.

Reactie van mevrouw: Euh, ja

Persoon: Ja, als de boel blinkt is iedereen blij hé!

Mevrouw: Euh, ja

Persoon: Mag ik U een vraagje stellen?

Mevrouw: Ja, ga je gang

Persoon: Het is belangrijk dat het huishouden

goed geregeld is

Mevrouw: Ja zeker

Persoon: Maar daarnaast heeft U wellicht nog

andere dingen te doen?

Mevrouw: Ja ...

Page 68: Leven is Communiceren

68

De persoon, in dit geval een verkoper natuurlijk, stemt af, krijgt contact

en neemt de vrouw mee in zijn verhaal. Hij bevestigt een

gemeenschappelijk belang en gaat pas nadien over tot "verkopen".

5. WANNEER JE IETS UITLEGT

Wees nauwkeurig (Elimineer wat niet essentieel is)

Veralgemeen en vergelijk (Dit is zoals …)

Beklemtoon visuele, kinesthetische en rationele elementen in je

vergelijkingen

Ga voortdurend op zoek naar hun goedkeuring, verzamel “ja’s”: (We

waren toch akkoord dat ...?, Ben je het met me eens dat …)

Vertaal kenmerken in bewezen voordelen (Dit betekent dat je

(voordeel), omdat (verzekering). Akkoord? (goedkeuring)

6. BEVESTIG ANDEREN IN WAT ZE ZEGGEN, DOEN, VOELEN

EN ZIJN

Reageer positief bevestigend op wat ze zeggen: “juist!” , “ja! rechts '.

inderdaad!”, “precies!”

7. GEBRUIK SYLLOGISMEN

A/ We (mannen, mensen, ...) willen allemaal gezond zijn

B/ Roken is slecht voor de gezondheid

C/ Na a + b is het zelfs niet nodig zelf nog een conclusie te trekken

Page 69: Leven is Communiceren

69

8. COMMUNICEER BOODSCHAPPEN DOOR IMPLICATIE

Ik vraag me af of je weet dat het belangrijkste voordeel ... (Of je het

weet is niet meer relevant)

Om ervoor te zorgen dat je volledig tevreden bent (houdt in dat je al

tevreden bent)

Mocht dit weer gebeuren (het deed zich al voor)

Ik wed dat je zal blijven lachen (je lacht al)

Zijn nieuwe auto (hij had vroeger een andere)

Terwijl je het voorval helemaal uit je gedachten zet, zal ik je iets heel

anders vertellen

Ik weet niet of het je al opgevallen is dat ...

We weten allemaal dat …; iedereen weet …

9. LINK DINGEN DIE JE VAN HEN ZIET OF WEET AAN DE

REACTIE DIE JE WIL BEKOMEN

Om echt effectief te zijn is het niet genoeg te vertellen wat de luisteraar

weet, voelt en denkt, je moet dit koppelen aan wat je van hem verwacht.

Verbanden leggen is zeer belangrijk. Alles kan met alles gelinkt worden

door middel van:

1. en, maar, en niet, dat wil zeggen, dat betekent voor jou ...

2. terwijl ... zul je, wanneer ... dan …, als ...

3. omdat ... daarom, dat zal veroorzaken, dat maakt, dit bevestigt;

dit toont aan dat ...

Page 70: Leven is Communiceren

70

Voorbeelden:

Terwijl je hier werkt zul je merken dat…, en ik vraag me af hoe snel

je je daarbij zal realiseren dat…

Eens je dit weet, zal je …

Je voelt … , en…, ook…, maar…

Terwijl, nadat, voordat je …., zal je ...

Aangezien, omdat, …. Kan je nu …

Terwijl je je voorstelt dat …, zul je beseffen dat ..."

Vraag nadien bevestiging: Ja? Juist? Heb je het? OK?

10. LEES GEDACHTEN (MIND READING)

Vertel hen wat ze voelen of denken en link daaraan wat je wenst dat ze

vervolgens voelen of denken (pace current experience)

Terwijl je dit verder afwerkt zal je al voelen dat je …

Je kunt je afvragen …, maar dan moet je bedenken dat …

Ik weet dat je je afvraagt …

Nu zal je wel al inzien dat … Je zal dan ook akkoord zijn dat …

Ik kan zien dat je er op dezelfde manier over denkt

Je hoeft niet te bevestigen, maar je kunt er zeker van zijn dat

Je voelt wellicht een sterke neiging om

Merk je hoe geruststellend het is om te weten dat …?

Je bent ondertussen begonnen met op te merken dat...

Terwijl je hier zit …

Page 71: Leven is Communiceren

71

Terwijl je geniet van de warmte van het zonnetje …

Misschien vraag je je af …

Je voelt waarschijnlijk ook iets

Ik zie dat je begint te begrijpen, ...

Ik ben zo blij om te horen dat je op dezelfde manier voelt / denkt over

...

(En vraag om bevestiging: ok, ja toch?)

11. DOE BEROEP OP HET ONBEWUSTE

A/ Vervang zelfstandige naamwoorden door "het”, “ze”, “hen”, …

B/ Gebruik onafhankelijke werkwoorden (het denken)

C/ Gebruik dubbelzinnigheden en double-talk (Licht = gewicht?

Zonlicht? Makkelijk?)

D/ Gebruik metaforen (dit bloemetje vertelt ons)

E/ Gebruik van paradoxen (het geluid van de stilte)

F/ Verwijs naar sprookjes en mythen

G/ Gebruik referenties (de heer X vertelde me eens)

H/ Gebruik nominaties (woorden zonder specifieke betekenis, verwijzend

naar innerlijke referenties, samenvattingen en emoties (zorgen, kalmte,

vrede, tevredenheid, succes) in plaats van specifieke objecten of feiten

(baksteen, ...)

Voorbeelden:

Dat maakt je nieuwsgierig ...

Dat is gemakkelijk te begrijpen

Page 72: Leven is Communiceren

72

12. WEES ALTIJD POSITIEF

Zeg NIET: “denk niet aan onprettige dingen”, maar WEL: “we kunnen

beter aan iets prettigs denken”.

Zeg NIET: “er zal niets ernstigs gebeuren”, maar WEL: “dit kan gunstige

gevolgen hebben voor ons.”

13. ALS JE PRAAT

Praat langzaam, met een warme, vaste stem

Geef aandacht aan je lichaamstaal, lach, behoudt oogcontact, leun

voorwaarts, raak gepast aan.

14. GEBRUIK DE TECHNIEK VAN VERANKERING

Emoties zijn associatief: zij geraken verbonden met bepaalde stimuli, die

later kunnen gebruikt worden om de emotie opnieuw te doen herleven,

zelfs als er geen logisch verband tussen de stimulus zelf en de emotie

bestaat.

Veel mensen reageren zeer emotioneel op bepaalde oude liedjes, omdat

ze die automatisch in verband brengen met een bijzonder moment in hun

leven. We kennen allemaal het fenomeen : je hoort toevallig een liedje, of

vindt een oude foto en woops ... plots ben je weer in de situatie toen je

voor het eerst met je geliefde danste op de tonen van precies dit liedje, of

in de situatie toen die foto genomen werd.

Het "weer in die situatie zijn" kan gaan van eraan terugdenken (dan blijf

je gewoon in je huidige rol), tot terugvallen in je rol van dat ogenblik: het

blije gevoel, de omgeving, de geuren ... je beleeft het allemaal opnieuw.

Page 73: Leven is Communiceren

73

Er zijn plaatsen, geluiden, ... die bij ons een heel goed gevoel of precies

een verdrietig gevoel oproepen, afhankelijk van de ervaringen die we er

mee associëren. Als je vele jaren geleden een echt positieve ervaring

gedeeld hebt met een Italiaans meisje, kan je je plotseling realiseren dat

je een liefhebber geworden bent van al wat Italiaans is, zonder dat je

misschien zelfs kan uitleggen waarom.

We zitten vol van dergelijke "ankers" Van sommige zijn we ons bewust,

van andere niet. De geur van vers gemaaid gras, het geluid van een

sirene ... ze kunnen ons in een handomdraai in een bepaalde rol zetten.

Als een stoere bokser plots de meest angstige cliënt van de tandarts

wordt, of voor het publiek geen woord over zijn lippen krijgt, heeft die

man wel een probleem. Hem zelfvertrouwen, kracht en moed aanpraten

heeft geen nut: hij heeft die. In zo’n geval kan het nuttig zijn

eigenschappen die hij vertoont in situatie X over te zetten naar deze

specifieke situatie.

Om dat efficiënt te doen, gebruiken wij een koppeling: We gaan de

gewenste gedragingen en gevoelens koppelen aan een stimulus: een

aanraking, een specifieke beweging, een beeld of een geluid (een woord

bv), zowat eender wat eigenlijk zolang de stimulus maar uniek is,

timebaar is, de intensiteit wijzigbaar is (bv: bij een aanraking : langer of

harder duwen), de reactie vaststelbaar is en de persoon participant is in de

ervaring.

Hoe sterker de emotie aanwezig op het ogenblik dat het anker wordt

ingesteld, hoe sterker de reactie zal zijn wanneer het anker later gebruikt

Page 74: Leven is Communiceren

74

wordt. Hoe specifieker en uitzonderlijker het anker, hoe langer het zijn

functie zal behouden.

Focus bij het verankeren op gebieden met een positieve emotionele

waarde en leg van daaruit een link met het gewenste gevoel of gedrag:

1. Bepaal het gebied met positieve emotionele waarde: hobby,

specialiteit, vakantie, goede film, …

2. Maak de link: “het is alsof je …”, “je zal je voelen als …”

Een concreet voorbeeld, maar dan wel uit een eerder therapeutische

omgeving. De methode van verankeren die hier gebruikt wordt, kan niet

zomaar overgenomen worden in gewone gesprekken. Ze geeft evenwel

een duidelijk beeld van hoe de techniek optimaal kan gebruikt worden:

Jan heeft gebrek aan assertiviteit op het werk. Hij is daarnaast een

verwoed zeiler. Als het over zijn sport gaat, is hij helemaal niet bang zijn

zegje te doen.

a/ Je laat hem zijn laatste zeiltocht (een zeer prettige ervaring) zo intens

mogelijk herbeleven – indien mogelijk met gesloten ogen -: Hoe was de

lucht? Het water? Welke boot?

b/ Je let op wanneer het goed gevoel verbonden aan de herbeleving

maximaal is

c/ Op dat ogenblik raak je hem een 10-tal seconden aan op een

afgesproken manier

d/ Na een poosje, vraag je hem de ogen opnieuw te sluiten en raak je hem

op dezelfde manier opnieuw aan.

e/ Gevolg: Jan beleeft de situatie opnieuw!

Page 75: Leven is Communiceren

75

f/ Je herhaalt dit een paar keer -> de overgang gebeurt steeds sneller en

gemakkelijker.

g/ Je laat Jan nu een toekomstige werksituatie beleven, en ondersteunt

zijn gedrag met een gevoel van zelfvertrouwen door het anker aan te

raken.

h/ Gevolg: Jan gaat nu wel assertiever optreden dan hij voordien deed. In

het begin zal het zelfvertrouwen wellicht nog niet zo sterk zijn als bij het

zeilen, maar door herhaling versterkt het effect.

Er zijn sterkere en zwakkere ankers. Een goed anker, - dat is: een anker

gebaseerd op een voorbeeldsituatie waarin de gewenste eigenschap

optimaal aanwezig is, - kan versterkt worden door het proces van

verankering verschillende keren te herhalen waarbij geprobeerd wordt de

herbeleving van de positieve situatie nog intenser te maken.

Als Jan geen voorbeeld kan geven van situaties waarin de gewenste

eigenschap optimaal aanwezig is, wordt het moeilijker: met een zwak

anker kan je geen negatieve situatie neutraliseren. We gaan dan ankers

stapelen: verschillende positieve ervaringen samen bundelen in een

anker. Dat kunnen positieve ervaringen zijn waarin eenzelfde gewenste

eigenschap aanwezig is, maar ook positieve ervaringen die elk een eigen

bijdrage leveren (enthousiasme, doorzettingsvermogen, ...).

We kunnen de techniek vanzelfsprekend ook bij ons zelf gebruiken.

15. GEBRUIK VERWARRENDE TAAL

Om te voorkomen dat mensen te veel nadenken, kan het nuttig zijn om

enigszins verwarrende taal te gebruiken, bijvoorbeeld door middel van

Page 76: Leven is Communiceren

76

dubbelzinnigheden, analogieën, metaforen, nominatieve werkwoorden of

zelfs grammaticale fouten:

moed & moet, ijs & eis, houd & hout, leiden & lijden, licht & ligt, ….

Het maakt je zo nieuwsgierig dat je.......

Het is waarschijnlijk, neen, werkelijk, zeer waarschijnlijk …

Dit levert heel wat nieuwe inzichten op …

Men kan dat …

16. GEEF NOOIT DIRECTE ORDERS

Zeg: "als mensen werkelijk aandacht geven herinneren ze zich meer” in

plaats van “luister goed". Door dit te doen geef je niet alleen de instructie

te luisteren, maar reik je meteen een context aan die met dwingende

reden om dit te doen.

Andere manieren om het geven van directe orders te vermijden:

Met jouw toestemming, Als je akkoord bent, als het voor jou goed is,

Ik vraag me af of je misschien liever …

Misschien wil je wel …

Wil je me vertellen wat er aan de hand is?

17. VERPAK INFORMATIE EN ORDERS IN VERHALEN.

Voorbeelden:

We waren .... en opeens zei mijn vriend: “kom, we gaan …”

In die film zei de man plots: “Ik wil dat je ..."

Page 77: Leven is Communiceren

77

Ondertussen kwamen ze in de cabine. Beeld je even in, het was alsof

... + omdat + gevoel) ... Wel, met mij ...

Vorige week moest ik naar de post. Ik werd daar aangesproken door

een oude kennis, die ik in geen 10 jaar mee gezien heb. Ik herinnerde

me hem als een vlotte, vriendelijke persoon, maar nu … Gewoon

verschrikkelijk toch, Jan, wat er met mensen gebeurt als ze zich

afsluiten voor nieuwe ervaringen …

Let op: het eerste deel van de zin is in de verleden tijd, de ingebouwde

opdracht of nuttige informatie is in de tegenwoordige tijd!

Het vertellen van verhalen is als het schilderen van (geestelijke) foto's

met woorden. Verhalen zijn zo geweldig om iemands verbeelding te

stimuleren. Omdat je het hebt over fictieve ervaringen of over ervaringen

van andere mensen, is de luisteraar minder kritisch en voelt hij zich vrijer

in zijn interpretatie van je woorden. De emoties die je verhaal oproepen

zal hij met jou verbinden. Hoe levendiger, gedetailleerder en emotioneler

je verhalen, hoe hechter de link die hij zal leggen tussen jou en de

opgeroepen emoties. A tot B, B naar C ...

Door het plaatsen van ingebedde opdrachten of informatie kan je praten

over van alles, maar tegelijkertijd beïnvloed je de luisteraar. Dit effect

wordt nog aanzienlijk versterkt wanneer je de ingebouwde opdracht of

informatie laat voorafgaan door de naam van de luisteraar.

18. BIED EEN FICTIEVE KEUZE AAN

Dit kan gebeuren door middel van de technieken “binds” en “double

binds” of “pragmatische paradoxen” genoemd: In beide gevallen is gelijk

Page 78: Leven is Communiceren

78

wat de ander kiest goed voor jou, want houdt het de aanvaarding in van

de onderliggende boodschap.

Verkopers gebruiken de fictieve keuze-techniek om de aandacht te

beperken tot een bepaald gebied in plaats van toe te laten dat over alle

facetten wordt nagedacht.

Voorbeelden:

Wil je de rode of heb je liever de blauwe?

Wil je dit nu doen of doe je het liever na de lunch?

Je kunt hier net zo ontspannen, rustig of relaxed op reageren als je

best uitkomt

Ik vraag me af of je van de volgende ervaring kan genieten, die begint

met…

Je moet naar mij niet luisteren”, “let maar niet op mij

Heb je al beslist waar we samen nog een glas gaan drinken?

Je hoeft het niet te doen omdat ik het je vraag, maar als je je carrière

belangrijk vindt …

Ik vroeg me juist af hoe verrast je zal zijn als je ontdekt dat …

Ik vraag me af of ik je kan vragen te ontdekken dat …

Ik vraag me af hoe prettig je het vindt …

Ik vraag me af hoe veel je er kan van genieten dat je hier zo rustig en

ongestoord …

Ik vraag me af hoe snel je je voor kunt stellen dat …

Is het niet verbazingwekkend te ontdekken hoe........

Page 79: Leven is Communiceren

79

Wil je je volledig te ontspannen of liever gewoon wat relaxen?

Zie je liever naar "De Koningen", of geef je de voorkeur aan

Shakespeare?

Welke keuze ook wordt gemaakt, ze is altijd gunstig voor jou!

19. GEBRUIK VOORONDERSTELLINGEN (PRESUPPOSITIONS)

Mensen doen meestal wat je van ze verwacht. In plaats van te zeggen:

"probeer je voor te stellen ...", kan je meteen gewoon zeggen "terwijl je je

voorstelt wat het voordeel zou kunnen zijn van deze actie, zal je beseffen

dat …” eventueel nog verder uitgebouwd met: "… En je kan je afvragen

of je zou willen, dat........", " … En kan je je aandacht richten op....", " …

En je kan jezelf toestaan om blij te zijn over........", “en je zal verbaasd

zijn om uit te vinden hoeveel plezier je kan halen uit......”

Vooronderstellingen gaan ervan uit dat je voorstel al aanvaard werd of

dat een akkoord bereikt werd, zelfs al is dit nog niet zo.

Ben je nog altijd bereid om samen met mij op zoektocht te gaan?

Ik doe het zodra je dit afgewerkt hebt.

Om hoe laat ga je aan deze opdracht beginnen?

Hoe ga je dit concreet toepassen?

De reden waarom dit vaak het gewenste resultaat oplevert, is dat de

mensen haast automatisch beginnen te denken aan het antwoord op je

vraag en er niet stil staan bij de onderliggende veronderstelling.

Page 80: Leven is Communiceren

80

Waar het op neer komt is: nooit vragen te stellen, maar het te doen lijken

alsof je iets vraagt, terwijl je in werkelijkheid vertelt wat van de ander

verwacht wordt. Op een vraag kan je een “neen” als antwoord krijgen.

Het is een stuk moeilijker om “neen” te zeggen tegen een feit.

Vertrouwen is de sleutel. Wees ervan overtuigd dat de luisteraar wil doen

wat je suggereert. Wees positief en laat dit blijken door je taalgebruik:

Niet: "Ik probeer, zullen we proberen, misschien kunnen we, ..." Maar:

"ik zal doen", “we beginnen met …”

Niet: “Je zou me kunnen helpen door, zou je misschien willen ..." Maar:

"zal je mij helpen door ..."

20. VOORSPEL DE TOEKOMST

Vroeg of laat , ik weet niet precies wanneer, zal je …

Als dit klaar is kan je je afvragen …

Je ontdekt dan zeer waarschijnlijk hoe het is wanneer …

Je weet dat je gaat leren, echt leren, hoe het is …

Het besluit dat je zal nemen op het ogenblik dat …

Voordat je denkt ...

Je zult al snel gaan voelen, zie je, je zult genieten,

Als je eenmaal hebt begrepen dat.., zal je in staat zijn om ...

21. GEBRUIK SUGGESTIES

Suggesties zijn boodschappen (visueel, auditief of kinesthetisch) die een

voorstelling bij ons oproepen. Om dat te kunnen moeten zij binnen onze

Page 81: Leven is Communiceren

81

belevingswereld liggen. Vaak zetten niet (direct) bewust begrepen

boodschappen een onbewust associatieproces op gang.

Bevoorbeeld : Je wandelt door een straat. Mensen turen naar de lucht. Je

kijkt ook omhoog. Waarom? Door het waargenomen gedrag werd een

associatieproces op gang gebracht in de aard van: * mensen kijken * - *

ze kijken naar iets * - * als ze gestopt zijn met hun bezigheid om te

kijken, kan het interessant zijn * - * ze blijven enkel kijken als iets

interessant genoeg is * - * er is iets interessant? * - * Wat zou daar te

zien zijn? *

We kunnen deze strategie gebruiken om de aandacht van de cliënt te

leiden naar een focuspunt binnen zijn interne belevingswereld.

Voorbeelden van suggestieve uitspraken

Het is misschien een manier die aansluit bij je wensen, wanneer ...

Misschien zou je het niet erg vinden om te zien dat …

Je kan beginnen met je af te vragen wanneer ...

Ik vroeg me juist af of hoe verrast je bent dat ...

hoe nieuwsgierig zou je kunnen zijn als je wist dat ...

Misschien is het tijd om een beetje plezier mee te nemen onderweg

naar ...

Misschien zou je het niet erg vinden om op te merken dat ...

Je kan je wellicht een tijd herinneren, wanneer / voor dat …

Ik vraag me af of je ooit gemerkt hebt dat ...

Waarschijnlijk ben je bereid te ervaren hoe …

Page 82: Leven is Communiceren

82

Mogelijks eerder dan je verwacht ...

Nu weet jij beter dan iedereen dat …

Nadat je bij .... zal je …

En hoe meer je (X) ... hoe meer je (Y)

En als je ...

Ben je niet zeer benieuwd naar ..., ik ben benieuwd om …

Bent U zich ervan bewust dat ...

Ben je nog altijd geïnteresseerd ..

Als je deze woorden hoort, ...

Zoals je ... ... Dan ...

Kun je je voorstellen, visualiseren, herinneren, ...

Realiseer je je dat je je bewust geworden bent van ...

Denk niet aan ...

Is het ooit bij je opgekomen dat ..., heb je gemerkt dat …, heb je je

wel eens afgevraagd …

Hoe weet je dat ..., hoe voel je wanneer …,

Ik vraag me af of ..., Ik weet niet of, hoe, wanneer ...

Ik kan me herinneren ...

Is het mogelijk ...

Het is niet belangrijk dat ...

Mensen kunnen gemakkelijk ...

Misschien ben je…, misschien kan je …

Page 83: Leven is Communiceren

83

Wat denk je dat er zou gebeuren als ..., Wat zou er gebeuren als ...

Je kan ook gevoelens oproepen door gebruik te maken van directe

suggesties, gevolgd door een feedback vraag.

Bijvoorbeeld:

“Een mens zou meer bewust moeten zijn van de momenten waarop hij

intens gelukkig is. Hoe zou je dat eigenlijk voelen?”

“Zoals een tiener die tot over zijn oren verliefd is. Weet je nog hoe

dat voelt?”

Verqelijk met hypnose:

Situatie: cliënt zit in een zetel - wordt gevraagd naar een extern punt te

kijken - fixeert zijn blik - hij neemt een aantal zaken bewust waar (stem

therapeut, andere geluiden, omgeving ...) en een aantal zaken minder of

niet bewust (zijn voeten rusten op het tapijt, druk van kledingstukken,

contact met zetel, warmte...)

De therapeut) koppelt bewuste of (bevestigde) minder bewuste

ervaringen aan de gewenste interne situatie. Soms voegt hij een

voorspelling tussen van wat zal gebeuren. (en toont zo dat hij heel goed

de situatie van de cliënt aanvoelt)

In het begin blijft hij zo vaag mogelijk over de interne situatie: van

belang is dat wat hij zegt geen tegenstand oproept. "vaag” houdt dan in

dat die situatie moeilijk te plaatsen, maar nog moeilijker te ontkennen is.

werkwoorden als: gewaarworden, afvragen, voelen, doen, ervaren,

bemerken, schijnen, denken, ... lenen zich goed tot het formuleren van

Page 84: Leven is Communiceren

84

vage situaties. Zo ook vergelijkingen waarbij niet gezegd wordt met wat

vergeleken wordt: rustiger, beter, nog dieper (dan wat?)

Uit het verbinden van externe, aanvaarde factoren met interne, vage

situaties, ontstaat een vermenging van de externe en de interne wereld.

"Je zit in de zetel en kijkt naar dat punt … en er verandert al iets."

(iets? Wat?)

"Je luistert naar mijn stem en kijkt naar dat punt. Je voelt de

rugleuning van de zetel en je begint rustiger en rustiger te worden"

(rustiger dan wat? dan wie?)

"Terwijl je blijft kijken, kun je je afvragen of je beseft of je nog dieper

kunt ontspannen. Sommige mensen, Peter, realiseren zich niet hoe

diep ontspannen ze reeds zijn."

"Elk geluid, elke ademhaling, terwijl ik tegen je blijf praten, zal

maken dat je rustiger wordt, zodat een nog diepere ontspanning kan

ontstaan "

"Terwijl je blijft kijken, kan je de behoefte voelen met je ogen te

knipperen en ze in je eigen tempo te sluiten, waarbij je nog verder zal

ontspannen"

"Je hoeft dit niet te doen tot je helemaal gereed bent. Na 3 x

ademhalen kan je nog een stuk dieper ontspannen" of "je hoeft niet te

antwoorden voor je nog een paar keer goed hebt adem gehaald."

Page 85: Leven is Communiceren

85

Herinner je: er zijn verschillende soorten koppelingen mogelijk:

En ... en

Terwijl je / doordat je / omdat je / telkens je ..., zal je / kan je

(dwangmatig, + vooruitlopen op wat zal gebeuren)

Terwijl je rustig verder ademt, zal je nog verder / nog meer /

steeds dieper (dus veronderstelde toestand = je bent al

ontspannen!). Noteer dat de cliënt moet kiezen – maar heeft hij

wel een keuze? -: of hij ontspant verder, of hij stopt met

ademhalen).

Aangezien je … / Doordat je …

Page 86: Leven is Communiceren

86

HET GESPREK IN KAART

De cliënt is zich bewust van een aantal zaken :

- hij zit op een stoel

- hij kijkt naar iets

- hij is in interactie met de verkoper, hoort diens stem ...

- hij neemt de omgeving waar kantoor, geluiden, ...

- hij is hier om advies in te winnen, uitleg te krijgen ...

- hij wil iets aan zo goedkoop mogelijk / zo modern mogelijk / zo

performant mogelijk / met een maximale levensduur / met zo weinig

mogelijk risico …

Van een aantal zaken is hij zich minder bewust:

- druk van kledingstukken, voeten op tapijt, rugleuning

- elke aankoop houdt bepaalde risico's in

Een aantal zaken veronderstelt hij:

- wij willen hem iets "verkopen"

- wij beschikken over kennis en informatie die hij niet heeft

Van een aantal zaken is hij niet bewust:

- onze doelstelling

- visuele / auditieve / kinesthetische afstemming

- taalgebruik : koppelen, ankeren, ...

Page 87: Leven is Communiceren

87

Hij biedt ons toegangsmogelijkheden:

- De informatie waarover wij met betrekking tot hem beschikken of eerst

inwinnen dominant system voor informatieverwerking: visueel, ...

- Ankerpunten: hobby’s, prettige ervaringen, gekende wensen, angsten,

voorkeuren, ...

- Formulering van wensen en wijze waarop

- Gewenste kenmerken (in geval van een aankoop)

- Toegangs-signalen : lichaamstaal

Page 88: Leven is Communiceren

88

PRAKTISCH GEBRUIK :

1. Stem af:

Vertrek van de bewuste situatie en bevestig deze: "je bent hier om, je ziet

dat, je hebt hier, je wil..."

2. Concentratie en fixatie:

Geef een goede en duidelijk omschreven opdracht om de cliënt naar een

punt te doen kijken of doe hem concentreren op een denkbeeldig

voorwerp.

3. Realiseer de overgang naar de door jou gewenste interne situatie:

Door het fixeren op een punt, wordt al het andere logischerwijze vager.

Verbind dit toegangssignaal met het realiseren van een interne situatie.

A/ Koppel aan een minder bewuste situatie:

"terwijl je / omdat je. . . zal je (in)zien, voelen, bedenken dat.. ."

"aangezien je / doordat je / terwijl je ... kan je je afvragen of het mogelijk

is, ... om een nog betere oplossing te vinden zonder onverantwoorde

kosten / zonder meer risico te nemen.

BELANGRIJK : GEEN DINGEN ZEGGEN DIE NIET JUIST ZIJN

Van gegevens die de cliënt gemakkelijk kan verifiëren, verschuiven wij

het accent naar minder bewuste factoren. Als hij deze aanvaardt (= niet

kan ontkennen), groeit zijn vertrouwen in ons.

Page 89: Leven is Communiceren

89

B/ Koppel door naar een vage doelstelling

"Naarmate je dit duidelijker ziet, beseft, aanvoelt . . . zal je je beter

realiseren dat de beste oplossing voor U ligt in een belegging die U

toelaat ..." - Het realiseren van de situatie zelf staat niet ter discussie!

4. Verdiep de situatie:

1. Bevestig: beklemtoon kwaliteit (beter), veiligheid, gerustheid,

beschikbaarheid, ...

2. Vermijd het gebruik van referentiële indexen: veiliger, gemakkelijker

beschikbaar ... dan wat? - "Niets is belangrijk, alleen jij, Peter, jouw

goed gevoel, alleen dat telt: als jij hier straks weg gaat, dat je weet dat

je je geld beter belegd hebt ..."

3. Maak je vergelijkingen, dan idem "een belangrijke cliënt", "een

dokter", ... (wie juist?) - Noteer hier de "authoriteits-referentie". (als

zelfs een geleerde dokter dit verkiest...)

5. Bevestig:

“Je hebt een goede beslissing genomen. Gelijk wat er gebeurt, hiermee zit

je altijd goed.”

21. STIMULEER BEELDVORMING (VISUALISATIE)

Als je iemand opdraagt niet te denken aan een oude kabouter, niet aan

zijn rode puntmuts, noch aan zijn lange witte baard en hoge laarzen... wat

gebeurt er dan? Hij denkt onvermijdelijk toch aan een kabouter. Immers,

om te kunnen begrijpen wat je zegt, heeft de luisteraar geen andere keuze

dan zich mentaal een voorstelling te vormen van wat je beschrijft.

Page 90: Leven is Communiceren

90

Een handige manier om iemand aan te zetten over iets na te denken of

zich iets voor te stellen is daarom hem te zeggen:

Er niet over na te denken

Dat er niet zoiets is als ...

Dat het onmogelijk is zich voor te stellen ...

Onthoud: Wat je ook beschrijft, zal de ander visualiseren. Hoe meer

zintuiglijke gegevens je vermeldt (kleuren, geluiden, geuren, gevoelens,

smaken, ...), hoe sterker de beeldvorming en hoe sterker ook de emoties

die uit de opgeroepen ervaring volgen.

Praat daarom niet zomaar "een strand", maar vertel hoe je de heuvel op

liep en opeens uitkeek over deze zuivere strook land, verscholen tussen

twee duinen, waar het licht blauwe water schitterde onder de zachte

namiddagzon, terwijl de zacht ruisende wijde oceaan het witte zandstrand

onder je streelde in een eeuwig herhaalde ontspannen stijgende en

dalende stroom van zijn witte schuimende golven…

22. GEBRUIK POWER WORDS

Herinner je je Jungs archetypen? Mensen hebben een aantal innerlijke

beelden. Sommige daarvan zijn universeel. De meeste zijn echter

cultureel bepaald. Woorden die deze beelden activeren zijn “trigger-

words” tegenwoordig ook veel genoemd: “powerwords”.

Als je met vrouwen spreekt bijvoorbeeld, kunnen powerwords als de

volgende je kansen om “een gevoelige snaar te raken”, en dus emoties op

te wekken, gevoelig verhogen:

Page 91: Leven is Communiceren

91

engel, magie, sprookjes, prinses, godin, paranormale ervaringen, de

innerlijke stem, het innerlijke zelf, de zuivere ziel, bioritme, de ware aard,

groter geheel, heelheid, universele band, tekens, het lot, in contact met

haar pad, ware passie, verbonden, cyclus, harmonie, vrede, de andere

helft, veilige haven, aureool, nestwarmte, kalme oceaan, geborgenheid,

bescherming, overgave, emotionele groei, schoonheid, het bereiken van

diepere niveaus, …

Powerwords hoeven niet noodzakelijk strikt als “woorden”

geïnterpreteerd te worden. “sprookjes” kan inhouden dat je alludeert op

een sprookjesachtige omgeving, sprookjesfiguren, gebeurtenissen uit een

sprookje … of zelf een verhaaltje vertelt.

Ook uitdrukkingen functioneren als powerword:

Het voelt alsof ik je al kende / van je hield voordat ik je ontmoette.

Ik heb altijd alleen maar van je gehouden.

Het voelt alsof ik mijn ganse leven naar jou op zoek geweest ben.

Het is alsof ik hou van je sinds het begin van de mensheid.

Ik zal van je houden zolang ik leef ... en nog veel langer.

23. SUBLIMINALE COMMUNICATIE

Subliminale boodschappen zijn boodschappen die vrijwel onzichtbaar

aanwezig zijn in de achtergrond van de communicatie. Subliminale

communicatie is doeltreffend. Dit werd onder meer bewezen door testen

met feromonen, chemische substanties die op natuurlijke wijze worden

geproduceerd door de zweetklieren van een aantal diersoorten (en van

mensen) en een aantrekkingskracht uitoefenen op soortgenoten van het

Page 92: Leven is Communiceren

92

andere geslacht, en door proeven waarbij, tijdens het vertonen van een

film, af en toe beelden met de opdrachten: “drink X” en “bestel popcorn”

doorgestuurd werden. De beelden werden zo snel getoond dat ze voor het

bewuste oog niet waarneembaar waren. Desondanks lagen de verkoop

van X en popcorn tijdens de pauze beduidend hoger dan bij een

controlepubliek dat de boodschap niet te zien gekregen had.

Er is veel te doen geweest over subliminale communicatie. In publiciteit

is het in principe verboden. Subliminale communicatie bestaat per

definitie uit verborgen boodschappen die niet bewust geregistreerd

worden door de ontvanger en dus voorbij gaan aan zijn recht vrij te

oordelen over wat hij al dan niet aanvaard. In principe verboden, want

niet alleen publiciteit, maar bijvoorbeeld ook films, boeken, games, …

zitten vol met subliminale berichten die, hoewel minder rechtstreeks dan

in de bovenvermelde voorbeelden, wel degelijk een invloed hebben op

het publiek.

Aantrekkingskracht is een idee. Zo zijn vrouwen van nature

aangetrokken tot een man die gezond, slim, knap, dominant, sterk,

succesrijk, beschermend en zorgzaam is.

Werkgevers zoeken voor vele jobs iemand die zin heeft voor initiatief,

zelfstandige kan werken, stipt en accuraat is, goed in teamverband kan

werken, …

Met herhaalde subliminale berichten kan je dit beeld over jezelf

versterken en door beïnvloeding van het onderbewustzijn, je eigen

aantrekkingskracht vergroten.

Page 93: Leven is Communiceren

93

1. Betrek positieve eigenschappen op jezelf: “bij mij …”

2. Laat anderen vermelden dat ze je vertrouwen, bewonderen,

waarderen, …

3. Vertel verhalen en ervaringen waaruit je positieve eigenschappen

blijken.

4. Wees een winnaar: kleed je ernaar, gedraag je ernaar, toon het, vertel

het, …

5. Laat je zelfvertrouwen, dynamisme en authenticiteit blijken uit je

taalgebruik: niet “misschien”, maar “zeker”. Niet “ik zou willen”,

maar “Ik zal”. Niet “omdat je aandringt, zal ik eens nakijken of …”,

maar “voor jou zal ik graag …”

6. Boodschappen waardoor je baas zich slim voelt, een vrouw zich mooi

voelt, een collega zich gewaardeerd voelt, zorgen dat je een voetje

voor hebt tegenover de concurrentie.

7. Uit eigen belang is het bij verkopen en verleiden belangrijk

onzelfzuchtig over te komen: beklemtoon in woorden, gebaren en

daden dat je het beste wil voor de ander.

8. Combineer je woorden met passende lichaamstaal om het effect te

versterken.

Page 94: Leven is Communiceren

94

POSITIEVE AFFIRMATIES

“Het zit allemaal tussen je twee oren” zeggen we wel eens om aan te

duiden in welke mate iemands gedachten bepalend zijn voor zijn

vermogen om een taak met succes uit te voeren. Ons onderbewuste

neemt dus blijkbaar zonder enige vorm van bewijs aan wat we onszelf

vertellen!

Emile Coue bouwde hierop verder voor de ontwikkeling van zijn

affirmatietheorie: als we zomaar aanvaarden wat we ons zelf vertellen,

dan kunnen wij ons zelfbeeld en de verbeelding daarvan ook bewust

beïnvloeden door middel van affirmaties.

Het is immers zo dat iedereen tegen zichzelf praat. Soms zijn we

negatief: “Ik kan het niet.”, “Hoe zie ik er uit?” En soms positief: “Dit

gaat me lukken.”, “Wat zie ik er knap uit!” De vraag is alleen maar:

gebruiken wij affirmaties om onszelf hoop, kracht, zelfvertrouwen,

optimisme en moed in te spreken of in tegendeel om onszelf te beperken?

Positieve affirmaties zijn eigenlijk niet meer dan positieve zinnetjes, die

je regelmatig tegen jezelf zegt. Bij voorkeur schrijf je ze ook nog eens

ergens op, waar ze regelmatig onder je ogen komen.

Wat we onszelf vertellen is belangrijk. Gedachten veroorzaken

gevoelens. Positieve affirmaties helpen om je zelfbeeld te veranderen.

Proeven tonen dit aan. Ze dragen bij tot een positieve ingesteldheid en

geven je meer zelfvertrouwen, moed en inzicht.

Page 95: Leven is Communiceren

95

Voorbeelden van positieve affirmaties:

Vanaf vandaag gaat alles elke dag beter

Ik ben gezond, fit, energiek en vitaal

Ik leef in vrede en harmonie

Ik aanvaard mezelf zoals ik ben

Ik ben vergevingsgezind voor anderen en mezelf

Wat iemand anders kan, kan ik ook

Als ik mij maar hard genoeg inzet, lukt alles

Alles wat ik doe is een succes

Ik verdien het om gezond te zijn

Ik ben het universum dankbaar voor mijn gezondheid, leven en geluk

Ik trek aan wat ik wil ervaren.

Ik concentreer me op wat belangrijk is.

Ik ga recht op mijn doel af.

Ik vergeef de fouten van anderen en mijzelf.

Ik groei elke dag.

Ik zet hoop om in werkelijkheid.

Jaloezie is mij vreemd: ik gun anderen het beste.

Ik heb de kracht om het beste uit mijzelf te halen.

Alles wat niet bij me past, laat ik langzaam los.

Ik kies voor gedachten die mij motiveren.

Nu is de tijd om actie te nemen.

Ik leef in overvloed.

Ik hoef niet perfect te zijn.

Ik geniet van mijn relaties.

Page 96: Leven is Communiceren

96

Ik leer van elke stap.

Ik ben trots op wat ik heb bereikt.

Van elke uitdaging maak ik een overwinning.

Ik vergelijk mezelf met niemand.

Ik wacht niet af als iets belangrijk is.

Ik laat al mijn zorgen los.

Ik kan me uitstekend concentreren.

Ik ben ontspannen en oplettend en ik ervaar deze dag als een genot.

Ik ben vol positieve energie.

Overal waar ik ga ben ik welkom.

Ik ben een prachtig mens.

Ik hoef niets te forceren. Alles is goed.

Ik ben tevreden met mijn gedachten en gevoelens.

Ik kies elke dag zelf met wie ik omga, waar ik woon en werk en maak

het beste van mijn keuzes.

Niets of niemand heeft enige macht over mij, want ik bepaal mijn

gedachten en keuzes zelf.

Te beginnen met vandaag ben ik aardig en vriendelijk tegen mezelf.

Ik zie elke mislukking als een les waaruit ik leer en waardoor ik beter

word.

Ik kom voor mezelf op met respect voor afwijkende opvattingen van

anderen.

Niemand bezit de volledige waarheid. Ik sta open voor andere

gezichtspunten en handelwijzen.

Ik luister naar mijn lichaam en zorg voor voldoende gezonde en

gevarieerde voeding, beweging, rust en ontspanning.

Alles verandert. Veranderingen bieden mij mogelijkheden tot

zelfontplooiing en vooruitgang.

Page 97: Leven is Communiceren

97

Veel gelukkige en succesvolle mensen maken bewust gebruik van

positieve affirmaties. Ze bevestigen wie we willen zijn en wat we willen

bereiken. Affirmaties gaan immers over jezelf en versterken het geloof in

jezelf en je eigen kunnen. Als je affirmaties kiest waar je achter staat en

ze voldoende herhaalt, beïnvloeden ze de manier waarop je naar jezelf,

anderen en de wereld kijkt.

Page 98: Leven is Communiceren

98

EMOTIONELE INTELLIGENTIE

Hoe reageren wij op externe prikkels?

1. Signalen (visuele, auditieve, …) worden doorgeseind naar de

thalamus waar ze omgezet worden in hersengolven.

2. Deze worden vervolgens doorgeseind naar de hersenschors, het

denkgedeelte van onze hersenen, waar we uitmaken wat de prikkel

betekent. Bij voorbeeld: “dit is een slang”; maar ook: dit houdt wel of

niet gevaar in, dus: dit is wel of niet emotioneel.

3. Indien emotioneel, dan wordt een signaal gegeven naar de Amygdala,

het emotiecentrum van onze hersenen, waar een “fight or flight”

reactie wordt opgewekt. De amygdalae geven vervolgens het signaal

door naar de cortex voor fysiologisch en gedragsmatig reageren.

GEVOLG: in een eerste, vlugge reactie reageren we direct emotioneel,

zonder nadenken. Pas iets later zijn wij in staat tot een meer rationele

benadering.

Emotionele Intelligentie

Emotionele intelligentie betekent dat je dit niet zomaar laat gebeuren.

De belangrijkste vereisten zijn:

- je eigen emoties goed kennen

- je emoties kunnen controleren = reguleren

- je emoties op het juiste moment gebruiken

- emoties bij anderen herkennen

Page 99: Leven is Communiceren

99

- goed omgaan met relaties (sociaal vaardig zijn)

Emotioneel intelligent zijn, is volgens Daniel Goleman zeer belangrijk

om te slagen in het leven. Het zou meer invloed hebben op onze

communicatie, relaties en per uitbreiding op het succes in ons leven dan

gewone intelligentie (slim zijn).

Page 100: Leven is Communiceren

100

CENTERING / KALIBRERING

Inzicht krijgen in de balans tussen denken (kennis), gevoelens en

gedrag:

Probeer te achterhalen of het denken (de kennis), gevoelens en het gedrag

van je gesprekspartner over jouw boodschap met elkaar in

overeenstemming zijn. Een situatie waarin deze elementen niet met

elkaar overeenstemmen wordt door iemand als uiterst onaangenaam

ervaren. Dit wordt ook wel cognitieve dissonantie genoemd. Zodra er

cognitieve dissonantie is, zal je gesprekspartner proberen om één van

deze elementen zodanig te veranderen dat het evenwicht hersteld wordt.

Gevolg: Als iemand zich in een toestand van cognitieve dissonantie

bevindt, zal er altijd na verloop van tijd een verandering in één van de

elementen optreden.

Een voorbeeld: Je nodigt iemand uit op een vergadering. De persoon zegt

dat hij de vergadering belangrijk vindt en graag zal komen. Maar hij

daagt niet op voor de vergadering. Als je hem daarover achteraf

aanspreekt, geeft hij aan dat hij de vergadering toch niet zo belangrijk

vond.

Inzicht in de (im)balans tussen de elementen kan nuttig zijn bij de

benadering van de andere partij.

Page 101: Leven is Communiceren

101

Indien één van de elementen te zwaar doorwegen, kunnen wij het

evenwicht trachten te herstellen door:

1. Als iemand overbezet is door Interne Processen (Denken):

1. Aandacht Wekken

2. Vragen Stellen

3. Zwijgen (Stilte gebruiken)

2. Is iemand overbezet door Extern Gedrag (Actie):

Herformuleren van de inhoud + Gesloten Vraag

3. Bij overbezetting door een Interne Toestand (Gevoel):

1. Actief Luisteren

2. Herformuleren van de emotie (blij, boos, bang, bedroefd, …)

Page 102: Leven is Communiceren

102

DE ROOS VAN LEARY

Gedrag lokt gedrag uit:

Tegen-gedrag lokt Tegen-gedrag uit

Samen-gedrag lokt Samen-gedrag uit

Boven-gedrag lokt Onder-gedrag uit

Onder-gedrag lokt Boven-gedrag uit

Conflicten kunnen soms voorkomen worden door omgekeerd te

interveniëren:

a/ Tegen/Boven gedrag (vb autoritaire baas)

Je wil dat de baas wat meer Samen/Boven gedrag vertoont. Kies dan zelf

voor Samen/Onder:

- blijf vriendelijk

- toon belangstelling

- presenteer mogelijkheden

b/ Tegen/Boven gedrag (vb dominerende collega)

Je wil niet op je kop laten zitten. Kies dan voor Samen/Boven:

- “Het spijt me, maar dat gaat niet lukken. Of je doet het zelf, of ik doe

het volgende week.”

Page 103: Leven is Communiceren

103

RATIONELE EFFECTIVITEITS TRAINING

Iedereen denkt wel eens: “dat had ik anders moeten aanpakken”.

RET = een methode om ongewenste gedragingen of emoties van jezelf

om te buigen naar meer effectief gedrag en emoties.

Het A-B-C-model

Niet de situatie zelf (ACTIVATING EVENT), maar je gedachten over de

situatie (BELIEFS), bepalen je gedrag en gevoelens

(CONSEQUENCES). Door ineffectieve gedachten uit te dagen en te

vervangen door effectieve, kom je tot het gewenste effectieve gedrag &

emoties.

Hoe? Het 8-stappen plan

1. Beschrijf de situatie (A): “film der gebeurtenissen” zonder oordeel of

interpretatie

2. Beschrijf je gevoelens en gedragingen (C) blij, boos, bang,

bedroefd,… door / om / omwille van / omdat / als gevolg van…

3. Beschrijf je gedachten (B)

4. Beschrijf de gewenste gevoelens en gedragingen (C’)

5. Daag ineffectieve gedachten uit. Hoe? Zie “stappenplan – toelichting”

6. Vervang ineffectieve gedachten door effectieve.

7. Check of het werkt

8. Oefen, oefen, oefen …

Page 104: Leven is Communiceren

104

Het Stappenplan – toelichting: Hoe ineffectieve gedachten uitdagen?

1. Feiten vragen: Is wat ik denk wel juist? –

Hij zal wel boos zijn als ik weiger.

… Hoe weet ik dat zo zeker?

Ken ik situaties waarin iemand weigerde?

… Werd hij toen telkens boos?

2. Doelmatigheidsvragen: Helpt deze gedachte mij om mijn doel te

bereiken?

3. Filosofische vragen: Klopt deze gedachte met mijn overige

opvattingen?

Stel dat hij boos wordt – Is dat dan zo erg?

Op een schaal van 0 tot 10, waarbij 0 = helemaal niet erg en 10

= het ergste dat mij kan overkomen (dood), hoe erg is dit …

Wat is het ergste dat er kan gebeuren als…?

Stel dat … gebeurt, is dat een reden om …?

Page 105: Leven is Communiceren

105

HINDERPALEN VOOR COMMUNICATIE

1. BEVELEN / VERBIEDEN: Je moét; Je mag niet

2. DREIGEN: Als – dàn; Doen - of ànders

3. PREKEN: Je zou moeten; Je plicht is …

4. SMEKEN: Ik vraag je dringend …

5. ADVISEREN: De beste oplossing is …;

Volgens mij moet je …

6. OMVER REDENEREN: De feiten … Uit ervaring …

7. OORDELEN / BESCHULDIGEN: Je doet dom;

Je denkt niet goed na …

8. PRIJZEN / VLEIEN: Je bent slim genoeg …

9. SCHELDEN / BELACHELIJK MAKEN Je werk slordig;

Je hebt het verprutst

10 INTERPRETEREN: Je bent jaloers; Wat jij nodig hebt …

11 GERUST STELLEN, TROOSTEN: Morgen zal je er heel anders over denken …

Zo erg is het niet

12 ONDERVRAGEN: Waarom heb je …, Wanneer heb je …

13 AFLEIDEN, NEGEREN: Ah, bekijk het positief;

Dat doet me denken aan …

14 GEBREK AAN SOCIALE VAARDIGHEDEN

Page 106: Leven is Communiceren

106

Energieniveaus bij communicatie

1. Bij normaal energieniveau aan beide zijden horen normale

communicatie patronen. Voorbeeld: uitwisseling van informatie

2. Wanneer de andere een dringende behoefte of een probleem heeft: ga

ik empatisch luisteren (verhoogd energieniveau bij de ander; normaal

niveau bij mij)

3. Wanneer ik zelf een dringende behoefte of een probleem heb, wens ik

mijn punt te verwoorden (assertion) en verlang ik dat de ander

empatisch luistert. (normaal energieniveau bij de ander; verhoogd

niveau bij mij)

4. Wanneer wij beiden gelijktijdig een dringende behoefte of een

probleem hebben, is er behoefte aan conflict management (verhoogd

energieniveau aan beide zijden)

5. Wanneer er een verschil is tussen het huidig energieniveau en de

gewenste toestand, is er behoefte aan probleem oplossende

vaardigheden

Page 107: Leven is Communiceren

107

VRAGEN STELLEN

OPEN VRAGEN VERSUS GESLOTEN VRAGEN

Om Situatie te Verkennen Om Concrete informatie te

bekomen

Om Informatie Bekomen Om Ja of Neen te bekomen

Beginnen met vragend voornaamwoord Beginnen vaak met werkwoord

Wie – wat – waar – wanneer – hoe – Bent U … - heeft U … - Is het

waarom …

SPECIALE VRAGEN

1: Keuze: Eet je liefst rauwe of gekookte eieren?

2: Suggestief: Je hebt toch … / Vind je ook niet …

3: Doorvragen: Wat bedoel je met ...

4: Controle: Als ik goed begrijp … / Bedoel je …

DE KUNST VAN HET VRAGEN STELLEN.Vragen leiden tot een effectieve uitwisseling van informatie. Iedereen kan

vragen stellen, maar leveren vragen ook altijd de juiste informatie op? In

veel gevallen laten vragenstellers waardevolle informatie liggen of sturen

ze de antwoorden door de manier waarop ze de vraag stellen. Alleen wie

zich goed voorbereidt, krijgt de informatie die hij wenst.

De kunst van vragen stellen ligt besloten in de LSD-Formule: Luisteren,

Samenvatten en Doorvragen en is een ambacht waarin iedereen zich kan

Page 108: Leven is Communiceren

108

bekwamen door verfijning van twee cruciale vaardigheden: luisteren en

een vraag stellen.

Door samen te vatten wat de ander gezegd heeft, check je of je de

boodschap goed hebt begrepen. Is dat niet het geval, dan geef je de ander

de gelegenheid aan te vullen of te corrigeren. Samenvattingen geven een

gesprek structuur.

"Als ik je goed heb begrepen, vind jij dat ..."

"Je zegt dus dat ..."

Vervolgens ga je doorvragen over vaagheden, subjectieve uitlatingen,

aannames, algemene waarheden en formuleringen met 'moeten' of

'kunnen'. Deze taalpatronen verhullen vaak waardevolle informatie. Let

op wat de ander zegt en op wat hij níet zegt. Zo krijg je meer informatie

los. (Zie het hoofdstuk over meta-communicatie).

Voorbeelden: → Doorvragen:

"Iedereen is blij." Hoe weet je dat?

"Ik moet …” Wat gebeurt er als je dat niet doet?

"Ik kan niet." Wat weerhoudt je?

"Niets gaat goed." Kun je geen enkele uitzondering noemen?

Doorvragen? Het klinkt nogal simpel, maar als je goed naar mensen

luistert, hoor je ze zelden alleen maar een vraag stellen. Vaak wordt de

vraag zelf omstandig ingeleid en verantwoord of er worden in één adem

twee of drie vragen gesteld.

Voor veel mensen is het een moeilijke opgave om dat niet te doen. Een

goede vraag stellen doe je zoals je een pijl uit een boog laat gaan. Een

boogschutter heeft aandacht voor zichzelf en zijn omgeving, en op enig

moment laat hij met aandacht de pijl gaan. En dat was het dan. Hij

Page 109: Leven is Communiceren

109

corrigeert niet meer, rent niet als begeleider met de pijl mee, schiet er niet

voor de zekerheid nog wat pijlen achteraan. Hij spreekt niet over het

beoogde eindpunt van de pijl of over de betekenis van het schot. Hij laat

de pijl los, laat hem zijn gang gaan en zwijgt. Zo kun je ook een vraag

stellen: aandachtig luisteren, een vraag laten opkomen, haar loslaten en

wachten op het antwoord.

Veel mensen denken bij de kunst van het vragen stellen aan enorm

gewiekste, onverwachte en snijdende vragen. Maar het gaat eerder om de

eenvoud, zoals: iemand een vraag stellen (welke dan ook) en het

antwoord afwachten. Wie dat niet kan zal nooit tot die 'golden question'

komen.

Als vragensteller probeer je te bereiken dat iemand op je vraag ingaat. Je

moet dus zien te voorkomen dat hij op iets anders ingaat. Daarom gebruik

je geen woorden buiten de vraag om. Als vragensteller probeer je vaak

ook de ander te laten nadenken over zijn antwoord op jouw vraag. Dan

moet je voorkomen dat hij kan of moet nadenken over alles wat je aan

jouw vraag toevoegt. Als je wilt dat iemand nadenkt over het antwoord

op je vraag, leg dan alleen de naakte vraag neer en wacht af.

Een goede website voor wie als professional meer diepgang en

transparantie in zijn gesprekken zoekt en geïnteresseerd is om zijn

vraagtechniek te perfectioneren is deze van Hans Bolten:

http://www.boltentraining.nl/index.html.

Een gratis online cursus die ruime aandacht besteedt aan de kunst van het

vragenstellen en toegankelijk is voor iedereen is dan weer:

http://www.leren.nl/cursus/management/coaching/vragen-stellen.html

Page 110: Leven is Communiceren

110

LUISTEREN1. Voorwaarden voor actief luisteren

1. Je ontvangt signalen dat de ander misschien een probleem heeft

2. Je wil helpen + tijd en plaats zijn ok

3. Je voelt je voldoende op je gemak bij de ander

4. Je kan voldoende afstand nemen van de ander om zijn/haar

oplossingen te kunnen aanvaarden.

5. Je bent in staat om aandachtig te luisteren (vb: niet onder druk of vol

van eigen problemen).

2. Luistertechnieken

1. Passief Luisteren

“Gewoon” luisteren

2. Actief Luisteren

Aandacht tonen (hmmm, ja, …) Tonen dat je luistert, zodat de

Stiltes gebruiken ander zich begrepen voelt

Uitnodigen tot spreken en in vertrouwen kan spreken.

(zeg maar, ik luister, …)

3. Reflectief Luisteren

Basistechnieken (John Maxwell): LADDER

Look at the Person Kijk naar de gesprekspartner

Don’t interrupt Onderbreek niet

Page 111: Leven is Communiceren

111

Don’t Change the Subject Verander het onderwerp niet

Be aware of Emotions Wees bewust van gevoelens

Respond Appropriately Reageer aangepast

(body language) (lichaamstaal)

4. Empatisch Luisteren

De boodschap herformuleren Om tot het echte probleem

Aandacht voor non verbale reacties te komen en de juiste oplossing

te vinden

Hoe? Vooral door gevoelens te reflecteren:

Je vreest dat … / je lijkt niet tevreden

Je hebt het precies moeilijk met …

Ik heb de indruk dat je erg verveeld zit met …

Niet doen:

* Ja, maar …

* Dat doet me denken aan …

Geavanceerde technieken voor reflectief en empatisch luisteren

Reflecteer de informatie (reflectie van woorden, inhoud, gevoel en

probleem of conflict)

Concentreer, Focus, Concretiseer

Herhaal inwendig

Niet moralistische houding (oordeel niet)

Page 112: Leven is Communiceren

112

Heb oog voor vorm, inhoud en bedoeling

Let op congruentie (echtheid)

Neem nota’s

5. Houding bij Luisteren (Gerard Egan): “SOLER”

Sit Squarely: Face Client Neem plaats tegenover de ander

Open Posture Open Houding

Lean Forward when Appropriate Leun naar voor wanneer passend

Eye Contact Oogcontact

Relaxed Body Language Ontspannen Lichaamshouding

Page 113: Leven is Communiceren

113

ASSERTIVITEIT

1. Subassertief gedrag

Gedrag waarbij het belang van de ander primeert op het eigen belang: jij-

houding.

Mogelijke redenen:

schaamte – angst – schuldgevoel – onzekerheid

� Je wil de ander niet kwetsen

� Je bent bang zelf gekwetst te worden

� Je schaamt je voor je gebrek aan kennis

� Je denkt dat je nog iets goed te maken hebt

Kenmerken:

Lange, verwarde verklaringen (rechtvaardiging) Vermijden of afzwakken van ik-zinnen (Ik denk…, maar wie ben ik?) Afzwakkende uitdrukkingen (misschien, eventueel, zou u

het erg vinden, …) Stopwoorden (euh, ik bedoel, …) Zichzelf kleineren (Sorry - ik kan niet -

ik probeer wel - ik moet) Uitnodigen om genegeerd te worden (laat maar, het is niet

belangrijk, ik bedoel enkel) Manipulatief / berekend of onderdanig gedrag Passief Kan leiden tot passief-agressief gedrag

Page 114: Leven is Communiceren

114

2. Assertief gedrag

Bij assertief gedrag is er een evenwicht tussen het eigen belang en het

belang van de ander: we-houding.

Mogelijke redenen:

Verlangen tot opbouwen van eerlijke relatie gebaseerd op gelijk-

waardigheid, respect, vertrouwen en veronderstelde “accountability”

Kenmerken:

Kort en ter zake

Wel overwogen gebruik van ik-zinnen

Open Vragen om situatie, mening en wensen van de ander te kennen

Onderscheid tussen feiten en mening (Naar mijn mening …)

Zoeken naar oplossingen zonder ze zelf aan te dragen of op te dringen: “Hoe kunnen we dat oplossen?”, “Wat zou er gebeuren als…?”, “Wat vind je van …?”)

Win-win houding: positieve kanten van mezelf + van de ander beklemtonen

Emoties en behoeften, desiderata en non-desiderata uitdrukken: duidelijk, zonder de rechten van de ander te miskennen, zonder angst of schuldgevoelens, zonder aanval of bedreiging.

Niet beoordelend

Congruentie nastreven (échtheid), open kaart spelen

Duidelijke objectieven

Pro-actief (intiatief nemen)

Page 115: Leven is Communiceren

115

3. Agressief gedrag

Bij agressief gedrag primeert het eigen belang: ik-houding.

Mogelijke redenen:

angst – onzekerheid

� Je bent bang dat de anderen anders over je heen zullen lopen.

� Je denkt dat anderen anders geen rekening zullen houden met

jouw belang.

Kenmerken:

Bevelen: veel gebruik van “moeten” en (niet) mogen”: Anderen

“moeten” zich gedragen zoals ik het wens, moeten eerlijk zijn

tegenover mij, moeten akkoord zijn met mij, … - Anderen “mogen

niet” anders denken, mogen mijn gedrag of keuzes niet in vraag

stellen, …

Ik “kan niet” of “mag niet” toegeven, mijn mening wijzigen, zwak

zijn, …

Excessief gebruik van ik-zinnen

Dreigementen (Je kan het beter wel doen, ik zou me dat maar niet

riskeren moest ik jou zijn, want anders …)

Meningen als feiten weergeven (Dat is onzin, dat gaat niet werken)

Anderen kleineren (Je meent het niet, Dat denk jij!, Wie ben jij?)

Schuld op anderen steken (Het is jouw fout, jij hebt gezegd dat …)

Page 116: Leven is Communiceren

116

4. Passief-agressief gedrag

Bij subassertief gedrag doet men toegevingen tegen zijn zin in. Dit leidt

tot wrok en onderdrukte agressie.

Mogelijke redenen:

angst – onmacht – onzekerheid

� Je bent bang voor de gevolgen van assertief of agressief

gedrag, bij voorbeeld in hiërarchische situaties).

� Je bent bang gekwetst te worden

Gevolgen:

Ook deze houding geeft aanleiding tot wrok en onderdrukte agressie.

Men smeedt wraakplannen, wacht op een gelegenheid om “een

gelijkmaker te scoren”.

Op een bepaald ogenblik, “is de maat vol” en wordt

buitenproportioneel gereageerd: men “ontploft” dan voor een

kleinigheid.

Of men reageert door sarcasme, indirecte kritiek en sabotage.

Page 117: Leven is Communiceren

117

NIVEAUS VAN ASSERTIVITEIT

Niveau 0: Weinig assertief

1. Je kan moeilijk je grenzen aangeven

2. Je communiceert niet duidelijk wat je (niet) vindt) of (niet) wilt

3. Je kan slecht negatieve feedback geven en positieve feedback

ontvangen.

OFWEL

1. Je kan (of wil) geen rekening houden met de belangen van de ander

2. Je geeft de ander geen ruimte om te communiceren over zijn belang.

3. Je kan slecht feedback geven en negatieve feedback ontvangen.

Overgaan van 0 naar 1

Vanaf subassertief: Oefen in situaties die niet zoveel voor je

betekenen (vb: winkel)

Vanaf agressief: Glimlach, formuleer verzoeken vriendelijk,

onderzoek het belang van de ander, vraag je af

waarom iemand iets zegt, wees nieuwsgierig.

Niveau 1: Re-actief of basis assertief

1. Je geeft je standpunten en grenzen aan wanneer ernaar gevraagd

wordt.

2. Je maakt duidelijk wanneer je het oneens bent met je gespreksartner.

3. Je durft neen te zeggen en maakt duidelijk wanneer je grenzen

overschreden worden.

Page 118: Leven is Communiceren

118

Overgaan van 1 naar 2

Let op je lichaamshouding

Gebruik Humor

Roos van Leary: ga wel mee in boven/onder gedrag, maar niet in

voor/tegen gedrag.

Geef precies aan wat je wil. Bij voorbeeld: als je onderbroken wordt:

vraag dat men je eerst laat uitspreken.

Je kan ook op iets terugkomen! Bij voorbeeld: “Ik zei net wel …,

maar ik realiseer me nu dat …”

Niveau 2: Pro-actief assertief

1. Je uit spontaan je eigen standpunten

2. Je bewaakt en verdedigt respectvol je belangen en grenzen.

3. Je werkt niet met omwegjes, maar kiest voor directe confrontatie en

beïnvloeding.

4. Je brengt gevoelige en negatieve boodschappen op een duidelijke en

directe manier.

5. Je uit spontaan standpunten die afwijken van die van je

gesprekspartner.

6. Je luistert naar tegenargumenten, weerstand en kritiek op je voortellen

en bent voldoende flexibel in de discussie.

Overgaan van 2 naar 3

Oefen in het bespreekbaar maken van conflict.

Wees nieuwsgierig naar feedback

Page 119: Leven is Communiceren

119

Vermijd “misschien”, “mogelijk” …

Leer om te gaan met lastige mensen (vb: broken record = je

boodschap herhalen…)

Gebruik Roos van Leary ook eens om gedrag van de ander positief te

beïnvloeden.

Leer Stress hanteren

Oefen met Rationele Effectiviteits training

Niveau 3: Assertief blijven in emotionele en kritische situaties

1. Je reageert constructief op kritiek, gedrag en acties, ook als je onder

druk gezet wordt om het standpunt van de ander over te nemen.

2. Je bespreekt meningsverschillen uit jezelf, zonder het conflict uit de

weg te gaan.

3. Je gaat adequaat om met onaangepaste reacties, verbale agressie en

provocaties, ook als je onder druk staat.

4. Je verwerpt onaanvaardbare voorstellen op een respectvolle, doch

besliste manier.

Page 120: Leven is Communiceren

120

SITUATIES DIE VRAGEN OM ASSERTIVITEIT

1. Negatieve Feedback

1. Gebruik de ik-vorm

2. Beschrijf recente, specifiek gedrag

3. Verwoord hoe je je daardoor voelt

4. En wat de concrete gevolgen voor jou zijn

5. Vertel gewenst gedrag

2. Een Afwijkende mening uitdrukken

1. Vertel rustig je standpunt

2. Geef je argumenten

3. Stel vragen over het standpunt van de ander

3. Een verzoek weigeren

1. Zeg gewoon “neen”

2. Hou het kort en algemeen

(opsommen van redenen leidt tot discussie)

3. Indien nodig: “broken record”: herhaal je boodschap

4. Iets vragen van een ander

1. Draai er niet omheen; vraag!

2. Onderbouw je verzoek: “want”, “omdat”, …

3. Mogelijk gevolg kan zijn: onderhandelen

Page 121: Leven is Communiceren

121

GRENZEN AFBAKENEN

Bepaal zelf hoe anderen zich in jouw aanwezigheid mogen gedragen om

ongewenst gedrag uit je omgeving te verwijderen. Bedenk: iemands

gedrag is altijd over hemzelf en zijn gedachten. Hij zoekt ontspanning,

macht, aandacht… Het is altijd over hem, nooit persoonlijk tegenover

jou.

Luister naar je gevoelens. Als een grens overschreden wordt, zal je dit

voelen: je zal je angstig, droef, boos, … voelen. Onderdruk die gevoelens

niet.

Reageer op passende wijze:

1. INFORMEER: “ben je je ervan bewust dat je heel luid praat?”

2. VERZOEK: “wil je aub stiller praten?”

3. BEVEEL: “Ik wil dat je stiller praat!”

4. EIS: “Stop ermee! Ik eis dat je stopt met roepen!”

5. VERWITTIG: “Als je niet stiller praat, stopt het gesprek hier!”

6. VERTREK: “We zullen verder praten als je gekalmeerd bent”

Page 122: Leven is Communiceren

122

IK-BOODSCHAPPEN

Communicatietechniek vooral geschikt voor:

* negatieve feedback

* grenzen stellen (onaanvaardbaar gedrag dat jou hindert signaleren)

* laten weten wat je denkt en voelt

* appreciatie tonen

* een verzoek weigeren

* zaken voorkomen

Hoe?

1. Geef een objectieve, precieze beschrijving van het vastgestelde gedrag.

2. Leg uit hoe dit gedrag je doet voelen

3. … en wat de concrete gevolgen voor jou zijn.

4. Beschrijf het gewenste gedrag

Het is niet altijd nodig om te beginnen met “ik”: speel met de volgorde

van de elementen.

vb: als je te laat komt zou ik boos zijn, want … / daarom stel ik voor …

Page 123: Leven is Communiceren

123

SLECHT NIEUWS BRENGEN

DE SLECHT NIEUWS BOODSCHAP

1. Bereid je voor (ruimte, tijd, inhoud)

2. Inleiding: “ernstig”, “slecht nieuws”: om ander voor te bereiden op

slecht nieuws.

3. Boodschap: kort en empatisch: wat is fout gelopen, welke beslissing

heb je daarom genomen

4. Ruimte voor emotionele ontlading

5. Argumentatie: wek geen valse illusies, wees objectief, niet

discussiëren, broken record indien nodig

6. Samen zoeken naar oplossing

7. Positief afsluiten

DE SANDWICHMETHODE

* Voor minder erg slecht nieuws

* Wanneer je een goede oplossing kan voorstellen

1. +: goede-sfeer maker

2. -: het slechte nieuws

3. +: alternatieve oplossing, hulp aanbieden, goodwill tonen

Voorbeelden van goede-sfeer maker:

* We zijn altijd heel tevreden geweest van…

* We hebben steeds goed samengewerkt

Page 124: Leven is Communiceren

124

* We hebben alle verdelers opgebeld …

* Ik ben vanmorgen een uur vroeger gestart om …

Te verwachten reacties op slecht nieuws (Vergelijk: rouwfasen):

1. Ontkenning: “Dat kan niet waar zijn!”

2. Woede: “Waarom overkomt MIJ dit?”

(soms met verlies van beheersing)

3. Depressie / Herhaald gedrag “Dit is wel heel érg hé!”

3. Onderhandelen, oplossing zoeken “OK, IK, maar …”

Indien geen oplossing gevonden wordt:

4. Depressie “Dit kom ik nooit te boven!”

5. Aanvaarding, berusting

Opgelet: dit is geen stroomschema. De fases doen zich niet altijd in

precies dezelfde volgorde voor. Tussendoor kan terugval optreden. In

functie van specifieke kenmerken van de persoon en van de situatie wordt

de fase van aanvaarding of berusting soms nooit bereikt: de persoon blijft

“gekraakt door het gebeurde”, verbitterd, depressief, …

Page 125: Leven is Communiceren

125

EEN VERZOEK FORMULEREN

Geef de ander het recht om te weigeren. Dan heb je niets te verliezen.

Natuurlijk mag de ander altijd ‘nee’ zeggen! En evenzo mag je altijd een

verzoek doen. Nee heb je, ja kan je krijgen.

Ga niet in de plaats van de ander denken en redenen invullen waarom het

verzoek hem misschien niet uitkomt. Dit is riskant.

1. Ten eerste kan je nooit met 100% zekerheid weten wat de ander

bezighoudt, en zal je je kansen op een ‘ja’ op deze manier kleiner

inschatten dan nodig.

2. Ten tweede loop je ook nog het risico dat je je een beeld van de ander

vormt dat niet juist is, en dat vervolgens ook nog een eigen leven gaat

leiden (“zij heeft toch nooit tijd voor mij”).

3. Tenslotte straalt je negatieve verwachting uit in je communicatie naar

de ander toe, en werkt dit als een ‘self-fulfilling prophecy’

Als je je al realiseert dat de ander een legitieme reden zou kunnen hebben

om ‘nee’ te zeggen, dan kan je het dus net zo goed checken! Daarmee

bied je de ander de kans om zelf de afweging te maken die jij anders voor

hem maakt, en voorkom je dat je gaat invullen waarom de ander je

verzoek niet zal inwilligen.

Tips voor het formuleren van een verzoek:

1. Bedenk van tevoren wat je wilt zeggen

2. Zeg dat je iets komt vragen

3. Doe het direct, duidelijk en in ik-vorm

Page 126: Leven is Communiceren

126

4. Voeg altijd een reden toe (omdat …). Zelfs een nietszeggende reden is

veel beter dan geen reden. (“mag ik het kopieerapparaat gebruiken, want

ik moet dringend een paar kopies maken”)

Page 127: Leven is Communiceren

127

EEN VERZOEK BEANTWOORDEN

A – A – A / B – I - A

Acknowledge – Advise – Accept or Alter

Bevestig - Informeer - Aanvaard of wijzig

1. “Ik versta je probleem, en het is belangrijk” - Voorbeeld: “je ziet er

opgewonden uit” – “ik merk dat je wilt praten”

2. “Ik begrijp jouw situatie, maar nu vraag ik dat jij ook begrip toont

voor de mijne” - Voorbeeld: “kijk, ik moet tegen 15h dit rapport

afwerken”

3. “Ziehier wat we kunnen doen” - Voorbeeld: “Ik heb maar vijf

minuutjes nu, maar eens het rapport afgewerkt is, kan ik wel meer tijd

vrij maken.”

EEN WEIGERING FORMULEREN

1. Herformuleer de vraag (verzachtend effect)

2. Zeg “NEEN”: Kort. Indien opgave reden of argument: hou het vaag

om discussie te vermijden.

3. Bij aandringen: broken record: opgegeven reden of argument

herhalen, eventueel anders geformuleerd.

4. Zoek samen naar een oplossing

5. Toon begrip voor de situatie van de ander

Page 128: Leven is Communiceren

128

Voorbeeld van een weigering (Stephen R Covey)

1. Sandra, dat klinkt interessant. Ik dank je omdat je hiervoor aan mij

gedacht hebt. Dat doet me echt plezier.

2. Spijtig genoeg zal ik niet kunnen deelnemen.

3. Maar ik apprecieer zeker dat je mij de kans gegeven hebt.

Page 129: Leven is Communiceren

129

FEEDBACK

FEEDBACK GEVEN

1. Actief luisteren

2. Om toelichting vragen

3. Waardering tonen

4. Nadenken over feedback

5. Gedrag aanpassen (iets DOEN!)

FEEDBACK GEVEN

1. Beschrijf het te veranderen (actueel, concreet, specifiek, zelf gezien of

gehoord) gedrag zonder het te evalueren, interpreteren of te oordelen.

2. In de vorm van een ik-boodschap: Ik zag, stelde vast, observeerde A

3. Als gevolg daarvan voel ik me B

4. Want daardoor …

5. Laat de ander reageren: “klopt dit?” , “Herken je dit?”, “Begrijp je

wat ik bedoel?”

6. Vraag om het gewenste gedrag

7. Verken oorzaken en oplossingen

8. Maak duidelijk dat je wil helpen waar mogelijk

Page 130: Leven is Communiceren

130

MOTIVERENDE GESPREKSVOERING

Ik herneem hieronder een generaliserende samenvatting van het eindwerk

van Kathleen Dillen (Academiejaar 2008-2009) omwille van het inzicht

die het werk biedt in wat mensen motiveert en hoe ze omgaan met

verandering.

Inleiding

We motiveren anderen omdat we een doel voor ogen hebben. Maar heb je

al eens nagedacht over de manier waarop je dat doet? Als je iets niet kan

bereiken of krijgen wat doe je dan? Ga je anderen verplichten,

manipuleren, omkopen,…? Dit zijn manieren om iets te bereiken, maar

zijn ze wel juist?

Kathleen Dillen gebruikt de techniek van de motiverende

gespreksvoering om mensen te motiveren zonder ze onder druk te zetten,

te dwingen, te manipuleren of om te kopen.

Motiverende gespreksvoering beschrijft een gespreksstijl, die toepasbaar

zou moeten zijn binnen verschillende settings en vooral ondersteuning

zou moeten bieden door een proces van intrinsieke motivering op gang te

brengen door mensen aan te zetten om meer na te denken over wat ze

willen bereiken. “Zou moeten”, want kan je met motiverende

gespreksvoering de intrinsieke motivatie van mensen om nieuwe acties te

ondernemen en/of te veranderen wel effectief bevorderen? Het gezegde

luidt immers dat je iemand anders niet kan motiveren.

Page 131: Leven is Communiceren

131

Op basis van haar praktijkervaring stelt zij dat de kans op succes

toeneemt wanneer dit proces niet door één enkel persoon wordt

uitgevoerd, maar door heen heel team wordt ondersteund en dat de

continuïteit daarbij zeer belangrijk is.

Wat is motivatie?

“De mens hunkert tot op zekere hoogte naar realisatie van zijn

doeleinden en oogmerken, eerder dan dat hij door blinde impulsen en

driften wordt gedreven. De mens richt zich op het behoud van het leven.

Hij heeft een utopische impuls, een begeerte om de uiterlijke wereld te

verbeteren, verkeerde dingen recht te zetten.” Dit is de definitie van

motivatie volgens Maslow (1970).

Barker (2008) deelt de motivatie in als

negatief of positief,

duidelijk of subtiel

tastbaar of ontastbaar.

Motivatie lokt op zijn beurt gedrag uit, op basis van drie aspecten:

Allereerst de arousal, dit houdt in dat de motivatie het gedrag opwekt,

vervolgens bepaalt motivatie de richting van het gedrag

en als laatste de duur van het gedrag.

De belangrijkste soorten motivatie

Er zijn volgens Dhert (2002) en Van Laere (2008) drie soorten motivatie

die iemand leiden tot een bepaald gedrag of reactie.

Page 132: Leven is Communiceren

132

1. Intrinsieke motivatie, waarbij het doel van de activiteit gelegen is in

de activiteit zelf.

Binnen de intrinsieke motivatie treffen we vier vormen aan:

1. de intellectuele nieuwsgierigheid, dit is de kennis om kennis.

2. de behoefte aan competentie en efficiëntie,

3. persoonlijke oorzakelijkheid: iedereen heeft behoefte aan autonomie,

zelfbepaling of controle.

4. prestatiemotivatie of faalangst. (Dhert, 2002)(Van Laere, 2008)

2. Extrinsieke motivatie: De persoon verwacht van een activiteit dat

deze leidt tot positieve gevolgen die niet direct verbonden zijn aan het

gedrag.

3. Geïnternaliseerde motivatie: De persoon wil voldoen aan de regels

en verwachtingen van de omgeving (… en doet enkel wat hij denkt dat er

van hem verwacht wordt.)

Motivatie heeft ook drie componenten.

1. Gereedheid: Het klaar zijn om te veranderen: de persoon weet wat hij

wil en kan prioriteiten stellen. Vaak heeft een persoon relatieve

prioriteiten. Dit houdt in dat de persoon wel wil, maar niet kan. De

oorzaak ligt bij het tekort aan gereedheid. Dit moet niet beschouwd

worden als een innerlijke afweer. Het moet beschouwd worden als

informatie over de volgende stap naar verandering toe.

2. Bereidheid: De mate waarin iemand verandering wil, wenst of

nastreeft. Het is het waargenomen belang van een bepaalde verandering

of discrepantie tussen de situatie en het doel.

Page 133: Leven is Communiceren

133

3. Vermogen: Ook hier geldt dat mensen vaak wel willen veranderen,

maar niet kunnen. In dit geval omdat zij de algemene effectiviteit – dit is:

geloof in de verandering zelf - én de persoonlijke effectiviteit – geloof in

zichzelf - nog onvoldoende ontwikkeld hebben. (Miller & Rollnick,

2005)

Besluit :

De verschillende vormen van motivatie zullen bepalen of een persoon al

dan niet bereid is om te veranderen. Een persoon zou intrinsiek

gemotiveerd moeten zijn om zijn eigen doelen na te kunnen streven.

Hierbij moeten ook de drie componenten van motivatie aanwezig zijn

voordat bepaalde stappen ondernomen kunnen worden. Als die niet

aanwezig zijn, kan er geen verandering optreden.

Motiverende gespreksvoering

Motiverende gespreksvoering is een gespreksstijl. Het is een

andergerichte en directieve methode. Het heeft als doel de intrinsieke

motivatie te vergroten zodat verandering optreedt door ambivalentie te

verkennen en deze op te lossen. Het is als dusdanig een algemene,

continue basishouding, die steeds nagestreefd moet worden en dus niet

alleen van toepassing is tijdens op verandering of activering gerichte

gesprekken.

De algemene principes, die hierbij gelden, zijn:

1. het opbouwen van een vertrouwensrelatie,

2. het ontwikkelen van discrepantie,

3. het meebewegen met de weerstand en

Page 134: Leven is Communiceren

134

4. het ondersteunen van de persoonlijke effectiviteit. (Schippers, 2000)

Motiverende gespreksvoering stoelt op vier belangrijke peilers:

1. Opbouwen van een vertrouwensrelatie door coöperatie:

Je biedt betrokkenheid en ondersteuning aan bij het zelfonderzoek van de

ander. Zo creëer je een positieve inter-persoonlijke sfeer die verandering

stimuleert.

Je moet hiervoor een vertrouwensrelatie opbouwen, zodat de ander

zich op zijn gemak voelt bij jou. Dit gebeurt door empathie uit te drukken

en dus reflectief te luisteren zodat je gesprekspartner zich aanvaard en

begrepen voelt. Het is van belang dat je hem niet beoordeelt, bekritiseert

of beschuldigt. Dit zorgt ervoor dat je zijn eigenwaarde ondersteunt. Je

kan bv jezelf voorstellen zodat hij iets over jou weet, of laten weten dat je

er echt bent voor hem, dat hij met al zijn vragen bij jou terecht kan.

2. Evocatie:

je moet motivatie uitlokken, om intrinsieke motivatie bij iemand anders

te bekomen.

Hiertoe ontwikkel je discrepantie door opzettelijk directief te zijn.

Dit doe je vanuit het perspectief van de ander. Je vergroot, de

discrepantie tussen zowel het huidig gedrag als de ruimere doelen en

waarden, zodat je een cognitieve dissonantie opwekt. In het algemeen

streef je ernaar dat de ander zelf de redenen voor verandering aandraagt,

omdat mensen zich dikwijls overtuigen door wat ze zichzelf horen

zeggen in plaats van door wat anderen aanbrengen.

Page 135: Leven is Communiceren

135

vb. je vraagt naar wat hij wenst (wat wil je?). Vervolgens vraag je hoe de

situatie er nu uitziet in vergelijking met die wens (wat heb je?). Je

gesprekspartner zal hier wel enig verschil merken. Ook al verwoordt hij

het niet, toch zal hij er over nadenken.

3. Vervolgens beweeg je mee met de weerstand.

Je beantwoordt een aanval niet met directe tegenstand, maar volgt de

impulsen en gebruikt ze in je eigen voordeel. Dit met groot respect voor

het individu en met begrip voor weerstand, tegenzin en ambivalentie.

Bedenk dat weerstand een signaal is om van benadering te wisselen.

vb. Je vraagt persoonlijke dingen. De persoon weigert hierover iets te

zeggen. Dit accepteer je en je licht dit ook toe: “Ik begrijp dat je dit niet

wil zeggen tegen mij. Het is niet eenvoudig om tegen een vreemde iets

persoonlijk te zeggen.” Je laat hem dan met rust en stelt geen vragen

meer.

4. Ten slotte ondersteun je zijn persoonlijke effectiviteit:

Je zorgt dat hij meer vertrouwen krijgt in zijn eigen vermogen om met

hindernissen om te gaan. Op deze manier kan hij daadwerkelijk

veranderen.

Naast deze principes zijn er nog drie andere belangrijke beginselen:

1. onvoorwaardelijke acceptatie:

Je veroordeelt het gedrag van de ander niet! Het uiteindelijke doel is

harmonie van wensen en gedrag te creëren. Er is dus geen directe druk tot

gedragsverandering.

Page 136: Leven is Communiceren

136

vb. Iemand heeft zijn taak niet of slecht uitgevoerd. Je vraagt naar de

reden en biedt hem de kans om te antwoorden of hij al dan niet zijn taak

uitgevoerd heeft. Hij kan ook verantwoorden waarom hij dit nog niet

gedaan heeft.

2. constructieve zelfconfrontatie:

Hier ontdekt je gesprekspartner de tegenstrijdigheden van zichzelf. Dit is

noodzakelijk om tot verandering van gedrag te komen.

vb. Hij zegt in een gesprek tegen je dat het probleem bij hem de angst is

om van dienst te veranderen. Vorig gesprek had hij nochtans angst dat hij

hier niet zo weg geraken. Dit is tegenstrijdig. Hier kan je op reageren

door aan te halen wat hij vorige keer zei en te zeggen dat je het nu niet

goed begrijpt. Hierdoor gaat hij beide pistes verkennen. (Schippers, 2002)

3. Autonomie:

De verantwoordelijkheid voor verandering ligt altijd bij de persoon zelf.

Hij heeft beslissingsrecht. (Miller & Rollnick, 2005)

Strategieën en technieken

Strategieën die bijdragen tot een motiverende gespreksvoering zijn:

Uitdrukken van empathie,

Niet-moralistische houding

Actief luisteren,

Niet direct aandragen van een oplossing,

Opwekken van een discussie

Inzicht krijgen in de balans tussen kennis, gevoelens en gedrag

Page 137: Leven is Communiceren

137

Naast de strategieën zijn de gesprekstechnieken ook belangrijk.

Deze delen zich in non-verbale, basisgesprekstechnieken en complexe

gesprekstechnieken.

1. Non-verbaal zijn van belang:

- oogcontact,

- eenzelfde houding als de ander nastreven

- zich open, ontspannen opstellen

- een rustige en zachte stem

- gelaatsuitdrukkingen tonen.

2. Basisgesprekstechnieken zijn:

- reflecteren,

- papegaaien (exact herhalen)

- inhoud reflecteren

- conflict reflecteren (voor- en nadelen opsommen)

- gevoel reflecteren (onderliggende emoties)

- concretiseren

- samenvatten.

3. Complexe gesprekstechnieken zijn:

- positief heretiketteren

- provoceren (advocaat van de duivel spelen)

- columbo (zich eerder onhandig en dom opstellen en de ander als deskundige aanzien)

Page 138: Leven is Communiceren

138

Fasen binnen de motiverende gespreksvoering

Motiverende gespreksvoering verloopt volgens twee fasen:

Het bouwen aan motivatie om te veranderen en

Het versterken van betrokkenheid bij de verandering.

FASE 1. BOUWEN AAN MOTIVATIE OM TE VERANDEREN DOOR:

De eerste fase heeft als doel het oplossen van de ambivalentie en het

bouwen aan motivatie om te veranderen.

1. Er zijn mensen die weinig belang hechten aan veranderen én weinig

vertrouwen vertonen om te veranderen.

2. Hiernaast heb je mensen die weinig belang tonen, maar wel veel

vertrouwen hebben om te veranderen. Zij zijn er nog niet van

overtuigd dat ze willen veranderen.

3. Als laatste treffen we mensen aan die veel belang tonen, maar weinig

vertrouwen hebben waardoor ze wel willen veranderen maar denken

het niet te kunnen.

Bij iedereen werk je binnen deze fase aan datgene wat zij nodig hebben,

aan het belang, het vertrouwen of aan beide. (Miller & Rollnick, 2005).

In de eerste fase werk je vooral met vier technieken:

1. ORBS: Open vragen, Reflectief luisteren, Bevestigen, Samenvatten

2. Uitlokken van verandertaal

3. Werken aan het vertrouwen

Page 139: Leven is Communiceren

139

1. ORBS

A. het stellen van open vragen

Het stellen van open vragen is het eerste punt van de ORBS-structuur.

Het heeft als doel een sfeer van aanvaarding en vertrouwen te creëren.

Binnen deze sfeer krijgt de ander de mogelijkheid om te verkennen wat

hem bezig houdt. Daarom is het van belang een open vraag te stellen, die

het onderzoeksthema bepaalt.

vb. Hoe gaat het met je? Wat is juist het probleem? En wat nog?

B. reflectief luisteren.

Hier is het van belang op welke manier je reactie geeft op wat de ander

zegt. Mensen zeggen niet altijd wat ze bedoelen. Je moet je dus bij elke

uiting van de ander af vragen wat hij wil zeggen. Eventueel ga je

doorvragen om de noden van de ander zo goed mogelijk te begrijpen. Je

reflecteert vervolgens de geuite emoties.

C. Bevestigen van de ander

Je kan in je antwoord bv complimenten of uitingen van waardering geven

en begrip tonen zodat de ander bevestigd wordt in zijn interpretatie van

de realiteit. Dit is uiterst belangrijk omdat hierdoor zijn sterke kanten en

inspanningen worden opgemerkt.

D. Samenvatten

Als laatste punt van de ORBS-structuur komt het samenvatten. Het is wel

belangrijk om de gesprekken steeds te evalueren. Op deze manier ga je na

of de ander hier iets aan gehad heeft en of hij zich goed voelt bij het

Page 140: Leven is Communiceren

140

gesprek. Je moet je er bewust van blijven dat het vaak om beladen

thema’s gaat.

II. Uitlokken van verandertaal.

Dit heeft als doel een strategie te ontwikkelen voor de oplossing van de

ambivalentie. Eens je gesprekspartner zijn probleem heeft geuit en zijn

doelen heeft geformuleerd kan hij hier aan gaan werken. Het is niet

vanzelfsprekend. Hij moet eerst nog klaar zijn om te veranderen.

Volgende punten helpen in het proces tot verandering. Het is verstandig

om verschillende methoden te gebruiken om variatie aan te brengen. Op

deze manier wordt hij voorturend geprikkeld om verandertaal te creëren.

De verschillende methoden zijn:

De belangenliniaal gebruiken, hier stel je twee vragen; ‘Waarom zit je

op … en niet op nul?’ en ‘Wat heb je nodig om van … naar (een

hoger nummer) te gaan?’

De beslissingsbalans onderzoeken, zowel praten over de positieve als

de negatieve aspecten van het huidige gedrag.

Uitweiden over een thema alvorens door te gaan naar een volgend

thema. vb. “Dit moet je eens nader uitleggen, want dit kan ik nog niet

goed volgen.” “Geef eens een voorbeeld.” “Wat nog meer?”

Vraag om een voorstelling te maken van de uiterste consequenties die

aan het gedrag van nu vastzitten. Eventueel vragen naar de beste

consequenties die met het verwezenlijken van een verandering

samenhangen.

Terugkijken naar tijden voor het probleem bestond en die vergelijken

met de huidige situatie.

Page 141: Leven is Communiceren

141

Vooruitkijken naar de tijd na een verandering van het probleem.

Hierop kan je anticiperen door te vragen hoe alles eruit zou zien als er

geen verandering komt. Vervolgens kan je de wondervraag stellen:

“Hoe zou je leven zijn als al je problemen, waarvoor je hier zit

opgelost zijn?”

Doelen en waarden verkennen, nagaan wat het belangrijkste is in het

leven van je gesprekspartner. Hier kunnen punten aan bod komen

waarop het huidig gedrag niet in overeenstemming is. (Miller &

Rollnick, 2005) (Bakker & Bannink, 2008) (Van Laere, 2008)

Motivationele conflicten

Doordat verandertaal opgeroepen wordt, ontstaat bij de ander vaak

ambivalentie en zit hij met een conflict in zich. Hij kan niet alle doelen

nastreven en moet dus keuzes maken. Deze zijn niet altijd even

gemakkelijk waardoor hij een motivationeel conflict ervaart.

Als eerste type heb je het toenaderings-toenaderingsconflict.

De persoon is hier even sterk gemotiveerd voor twee doelen, maar hij

moet een keuze maken. Hij moet dus een van de twee doelen laten vallen.

Dit conflict is snel oplosbaar omdat het altijd wel voordelig is.

vb. iets gaan drinken met vrienden: gezellig bijpraten, nog eens weg <->

thuis die film op televisie kijken: mooie film, rustig.

Een volgend type conflict is het toenaderings-vermijdingsconflict.

Dit houdt in dat er zowel een negatieve als een positieve beleving hoort

bij een doel. De persoon voelt zich dus even sterk aangetrokken en

afgeschrikt door een doel. Het is moeilijk op te lossen omdat de

vermijdingstendens sneller stijgt dan de toenaderingstendens.

Page 142: Leven is Communiceren

142

vb. roken -> positief: doet deugd, is goed <-> negatief: ongezond, ik ruik

ernaar

Hiernaast bestaat ook het vermijdings-vermijdingsconflict.

Hier zijn twee onaangename alternatieven aanwezig zijn. De persoon wil

ze beiden vermijden, maar zal toch een doel moeten kiezen.

vb. met de auto naar het werk: file, gaat lang duren <-> met de trein

naar het werk: is vuil en ik weet niet goed hoe ik de trein moet nemen.

Een laatste conflict is het dubbel toenaderings-vermijdingsconflict.

Hier moet de persoon een keuze maken tussen twee gewenste doelen. Als

hij een doel kiest, dan kan hij het andere niet bereiken, waardoor het

eerste doel een negatieve betekenis krijgt. Dit leidt ertoe dat hij ten

opzichte van beide doelen een toenaderings-vermijdings-conflict creëert.

(De Man & Janssens, 2006)

vb. gaan werken -> positief: ervaring opdoen, geld verdienen <->

negatief:nog niet genoeg weten, later misschien niet hogerop geraken

Versus : voort studeren-> positief: meer kennis,meer werkmogelijkheden

<-> negatief: nog langer bezig, laat aan gezin beginnen.

De persoon herkent en erkent deze conflicten niet altijd. Iedereen reageert

hier anders op, wat zich uit in verschillende manieren van coping. Het is

van belang dat je hem hier begeleidt naar het (h)erkennen van zijn

conflict zodat hij dit kan oplossen.

Het soort conflict hangt af van de persoon zelf.

Als we terugkijken naar het fasenmodel van Prochaska en Diclemente,

kunnen we er van uitgaan dat het conflict niet in elke fase hetzelfde is. Zo

Page 143: Leven is Communiceren

143

zal er in het begin helemaal geen conflict zijn omdat hij dit helemaal nog

niet ervaart. Vanaf het moment dat hij zich bewust wordt van een

probleem, treedt er een conflict op. Het gaat dan in het begin om een

toenaderings-vermijdings-conflict: Hij merkt op dat er een probleem is,

maar weet nog geen oplossing voor het probleem. Eens hij begint te

zoeken en tot een mogelijke oplossing komt ontstaat het dubbel

toenaderings-vermijdings-conflict. Hij begint zich dan vragen te stellen

omtrent het huidig gedrag en de verandering. Hier moet hij een moeilijke

knoop doorhakken.

Cirkel van invloed

Om een probleem bij de horens te vatten is het belangrijk eerst te na te

gaan hoeveel invloed de persoon heeft. Dit wil zeggen dat hij een situatie

al dan niet aan kan. Een goed middel om dit te weten te komen is de

cirkel van invloed.

De Cirkel van Invloed

- geen controle

- invloed of indirecte controle

- directe controle of directe controle over te krijgen

In situaties waarin mensen geen invloed kunnen uitoefenen op zichzelf of

op de omgeving, voelen ze zich machteloos, waardoor ze anderen willen

veranderen of zich zorgen maken over de dingen waar ze geen invloed op

hebben.

Page 144: Leven is Communiceren

144

Er zijn hier drie categorieën van factoren die belangrijk zijn:

- de dingen waar je directe controle over hebt of kunt krijgen,

- de dingen waar je enkel indirecte controle over hebt

- en de dingen waar je helemaal geen controle over kunt hebben.

Soms is het nodig iemand bewust te maken van deze drie categorieën,

zodat hij merkt dat niet alles te veranderen is of dat sommige dingen echt

wel te veranderen zijn. Je gaat hiervoor samen met hem aan een cirkel

van positieve invloed werken. Dit kan bv door hem deze te laten tekenen.

Binnenin zet hij zichzelf en gaat hij na op welke dingen hij veel invloed

heeft en op dewelke hij weinig invloed heeft. Dit vergroot de grip op de

werkelijkheid.

Vervolgens kan je met hem zoeken naar manieren om de cirkel van

invloed te vergroten, indien hij dit nodig vindt. Zijn reactie maakt meteen

duidelijk of hij zijn cirkel al dan niet wil vergroten, met andere woorden;

of hij al dan niet wil veranderen. (Van Laere, 2008)

III. We gaan ook werken aan het vertrouwen.

Het ontbreekt een persoon soms aan vertrouwen om te kunnen

veranderen. Hier moet je vertrouwenstaal uitlokken en versterken. Je

behoudt de ‘methoden om te beginnen’, maar gebruikt ze in combinatie

met de volgende methoden:

Terugkijken op vroegere successen

Sterke kanten en hulpmiddelen benadrukken, bv door uit te weiden

wanneer de ander een sterke kant van zichzelf benoemt.

Page 145: Leven is Communiceren

145

Brainstormen over de manier waarop verandering tot stand zou

kunnen komen.

Informatie en advies geven, (eerst toestemming vragen.)

Herkaderen, dit houdt in dat je een mislukking gaat benoemen als een

poging en deze gaat prijzen. Het is een noodzakelijke stap naar winst.

Hypothetische verandering, een mogelijke verandering benoemen en

over nadenken.

Reageren op vertrouwenstaal door reflectief te luisteren en verdere

gedachtevorming te stimuleren. (Miller & Rollnick, 2005)

FASE 2: BETROKKENHEID BIJ DE VERANDERING VERSTERKEN.

Er zijn na verloop van tijd verschillende kenmerken voor gereedheid van

verandering zichtbaar. Deze kenmerken ontstaan geleidelijk en zijn dus

niet direct duidelijk.

De kenmerken voor gereedheid voor verandering zijn:

- Afgenomen weerstand

- Minder discussie rond het probleem

- Zelf oplossen

- Verandertaal

- Vragen over verandering

- Toekomstgericht denken, voor zich zien

- Experimenteren

“Op de top van de berg komt het er vooral op aan dat je de ander

overhaalt om samen langs de andere kant af te dalen. Wees er attent voor

dat de ander wellicht nog niet stabiel genoeg is om de top alleen af te

Page 146: Leven is Communiceren

146

dalen. Het is belangrijk het juiste pad naar beneden te gaan en niet terug

naar het diepste dal te gaan waar hij vandaan komt.” (Miller & Rollnick,

2005). Wanneer iemand meer inzicht begint te krijgen in zichzelf en zijn

prioriteiten (wensen), komt het er daarom op aan over te gaan naar de

tweede fase: de betrokkenheid bij de verandering versterken.

Ook hier gebeurt dit door ORBS:

Open vragen blijven stellen zodat de wensen en plannen van de

ander uitgelokt worden.

Reflectief luisteren

Ander blijven bevestigen

Samenvatten of Recapituleren: De situatie opnieuw samenvatten,

zodat we kunnen

Bepalen wat er gedaan moet worden.

Bijkomend informatie en advies geven als de ander hierom vraagt en

toestemming geeft. (Miller & Rollnick, 2000)

Onderhandelen over een verander-plan

Om te veranderen moet je met de ander samen onderhandelen en tot een

gezamenlijk besluit komen. Dit proces bestaat uit het vaststellen van

realistische doelen waarnaar hij het liefst wil streven en het afwegen van

keuzen die tot de verandering leiden. Daarnaast is het opstellen van een

plan en het uitlokken van betrokkenheid onontbeerlijk. (Miller &

Rollnick, 2005)

Page 147: Leven is Communiceren

147

Valkuilen

Het is nooit de bedoeling zaken op te leggen. Typische valkuilen in een

motiveringsgesprek zijn:

Ondervragen :

In een patroon van vraag en antwoord terecht komen, waardoor de ander

een passieve rol speelt. Ter voorkoming geldt de algemene vuistregel:

‘Stel nooit drie vragen na elkaar’.

Partijdigheid:

In een conflictsituatie een kant te kiezen. Vaak leidt dit ertoe dat de ander

de andere kant kiest.

Voorbarige thematisering / Richting van het gesprek bepalen

De dissonantie die als gevolg hiervan ontstaat kan je gesprekspartner

ontmoedigen en bij hem defensieve reacties uitlokken. Het is daarom van

belang om eerst te beginnen met zijn zorgen en hierop te focussen.

Andere thema’s kunnen later aan bod komen.

Schuldvraag stellen

Het thema schuld ligt ook heel gevoelig. Het stellen van de schuldvraag

leidt vrijwel altijd tot een defensieve opstelling. Het is dus belangrijk om

het thema schuld irrelevant te maken.

Page 148: Leven is Communiceren

148

Ambivalentie onderschatten

Wanneer een persoon dissonant is, dan wijst dit op weerstandsgedrag.

Weerstand ontstaat binnen een relatie als verandering gevraagd of geëist

wordt, wanneer de gevraagde verandering hoger is dan de mate van

gereedheid voor verandering. Door te snel over te stappen op het

onderwerp “verandering”, zal de ander blokkeren. Gevolg: “Hij trekt zich

terug in zijn stelling” en er verandert voorlopig niets.

Oplossingen aandragen / Te snel advies geven:

Motiveringsgesprekken gaan over de persoon die je wil motiveren. Deze

is dus de deskundige, want hij kent zichzelf het best. Het is onze taak om

te reflecteren en te herkaderen, niet om zelf keuzes in zijn plaats te

maken.

De wet voorschrijven.

Hierdoor zal weerstand ontstaan en zal iemand niet snel geneigd zijn om

te veranderen. De verantwoordelijkheid en keuzevrijheid moet dus altijd

bij de ander liggen om verandering te beogen. (Miller & Rollnick)

Paradox

Motiverende gespreksvoering is als middel om tot verandering te komen

een paradoxaal gegeven omdat de vraag naar motivatie, het gesprek, vaak

zelfs niet uitgaat van de persoon zelf. Op deze manier is het niet

eenvoudig om iemand intrinsiek gemotiveerd te krijgen. Het is daarom

des te belangrijker dat de ander duidelijk weet waarom hij overgaat tot

actie en dat hij dit doet uit eigen belang. Zo niet is de kans groot dat hij

achteraf zal terugkomen op zijn beslissing.

Page 149: Leven is Communiceren

149

Het is van belang om een veel ruimere basishouding te creëren die steunt

op de principes van motiverende gespreksvoering. Het gaat dan om een

houding, die je consequent voortdurend toepast, zowel tijdens informele

als tijdens formele contacten. Wanneer motivering vanuit een team

beoogt wordt, moet heel het team hierbij betrokken worden, zodat die

basishouding als het ware een voedingsbodem wordt die de ander kan

ervaren en die hem richting verandering duwt.

Het veranderingsproces vereist soms dat wij het onderwerp “verandering”

op de agenda plaatsen, maar er tezelfdertijd op letten de ander

beslissingsrecht te geven, zodat initiatiefname en verantwoordelijkheid

duidelijk bij hem blijven liggen. Hierdoor zal hij meer handelen op basis

van intrinsieke motivatie.

Stappenplan

Motiverende gespreksvoering is het voortdurend aftasten of iemand

bereid en in staat is tot een volgende stap in het veranderproces.

Dit verloopt als volgt:

1. Te wijzigen gedrag aan de orde stellen. Dit door de “ORBS”-strategie

+ informatie en, indien daarom gevraagd, advies te geven.

2. Samen met de ander vaststellen of hij bereid en in staat is om zijn

gedrag te bespreken. Indien ‘ja’: direct naar volgende stap. - Indien

‘nee’: samen vaststellen wat voor hem het actueel probleem is.

3. Verder focussen op dit probleem en de tijd nemen om een sterkere en

veiligere relatie op te bouwen.

4. Samen vaststellen of hij het belangrijk genoeg vindt om zijn gedrag te

wijzigen. Methode: onder andere door verandertaal op te roepen.

Page 150: Leven is Communiceren

150

5. Samen vaststellen of hij in staat is en er op dit moment aan toe is om

zijn gedrag te veranderen.

6. Het vertrouwen in het eigen kunnen versterken door aandacht te

besteden aan succes-ervaringen (met gedragswijziging) in het

verleden en het benadrukken van positieve elementen. Hier wordt dus

gebruik gemaakt van verandertaal.

7. Samen vaststellen welke veranderingen in aanmerking komen, dat wil

zeggen welke doelen moeten worden vastgesteld.

8. Samen vaststellen welke wegen worden bewandeld om het doel te

bereiken. (Schippers, 2002)

Bereidheid tot veranderen

De benadering van een persoon is bij voorkeur aangepast aan het niveau

van zijn intinsieke bereidheid tot veranderen.

De URICA vragenlijst (University Rhode Island Change Assessment)

meet de intrinsieke bereidheid om te veranderen. Via deze test kan ook

afgeleid worden in welke fase iemand zich bevindt volgens het

fasenmodel van Prochaska en Diclemente. Meteen krijgt men ook enig

inzicht in de situatie van de ander. Omdat het in de praktijk meestal niet

mogelijk is iemand een vragenlijst te laten invullen, vullen je die zelf in

en toetst eventueel met de bevindingen van collega’s.

De benadering van de ander wordt vervolgens afgestemd op het niveau

van zijn bereidheid tot veranderen, voornamelijk met de weerstand.

Motiveren lukt zelden meteen. Praktisch intervenieert men best op basis

van korte gesprekken (In een therapeautische omgeving: bijvoorbeeld 30

minuten). Binnen deze sessies gaat men samen met de ander na wat zijn

Page 151: Leven is Communiceren

151

situatie is: wat hij ervaart, wat zijn wensen en problemen zijn. Hier moet

zowel een herkenning als erkenning van de situatie aan bod komen.

Vervolgens zoekt men met hem naar mogelijke oplossingen voor

verandering. Wanneer mogelijk verdient het aanbeveling te werken met

concreet materiaal, waardoor de thema’s visueel voorgesteld worden en

het idee beter blijft hangen.

Aangezien het de bedoeling is dat deze gesprekken inzicht gevend zijn

voor de ander, zal men er rekening mee houden dat zij voor hem vrij

beladen kunnen zijn.

Praktisch kan men bv themagesprekken plannen rond:

1. opbouwen van vertrouwen,

2. coping of hoe iemand omgaat met gebeurtenissen,

3. creëren van verandertaal door wensen te formuleren

4. situaties waarin ander veel en weinig invloed heeft.

5. Het maken van een planning

6. Het beeld van de ander over de benadering.

Tijdens de gesprekken wordt bijzondere aandacht gegeven aan het

bevestigen van de ander en wordt feedback gebruikt om hem te laten

kennis maken met zichzelf.

Na vier sessies : intrinsieke bereidheid om te veranderen herevalueren

om na te gaan of er een evolutie merkbaar is en om te checken welke

problemen hij ervaart.

Page 152: Leven is Communiceren

152

Aandachtspunten

Vooral bij oudere mensen, die reeds heel wat verandering meegemaakt

hebben, ervaart men geregeld weerstand tegen het principe zelf van de

verandering. Ze hechten meer belang aan de aanpassing van de

omgeving. Dan pas kunnen ze zich echt ontplooien en zullen ze zich

beter voelen. Vaak zullen zij slechts gemotiveerd zijn om te veranderen

als eerst de omgeving verandert.

Mensen in de actiefase zijn door middel van concrete opdrachten

makkelijker te motiveren en komen er gemakkelijker toe hun wensen te

formuleren.

Motiverende gespreksvoering geeft een persoon meer inzicht in zijn

situatie en ideeën. Het helpt hem zich een duidelijker beeld te vormen

van wat hij wil. Zijn wensen ook effectief realiseren blijkt in de praktijk

niet altijd even eenvoudig.

Motiverende gespreksvoering is een boeiende gespreksstijl. Toch is het

niet vanzelfsprekend omdat je voortdurend attent moet zijn op de

verschillende signalen en op je eigen reacties. Motiveren is iets dat je

moet leren.

Verandering en weerstand

Het model van Prochaska & Diclemente laat zien hoe een persoon zal

evolueren gedurende zijn veranderingsproces. Men onderscheidt

verschillende fasen in de veranderingsproces, die mekaar opvolgen in een

chronologisch verloop.

Page 153: Leven is Communiceren

153

Het proces zelf verloopt evenwel niet lineair maar is een cyclus. De

meeste mensen blijven ergens in dit proces steken waardoor ze dit nog

eens opnieuw moeten doorlopen. (Kok, 2002)

1. voorbeschouwing,

2. overpeinzing,

3. beslissing,

4. actieve verandering,

5. consolidatie

6. terugval

1. In de voorbeschouwingsfase heeft een persoon niet de intentie iets aan

zijn gedrag te veranderen. Hij laat dan ook veel ontkenning en weerstand

merken. Hij kan als gevolg van de externe druk wel een

schijnverandering vertonen. Deze verandering duurt niet lang, hij hervalt

in zijn oude gewoonten. Het is hier zaak contacten te leggen en te

behouden. (Schoofs, 2008). Bakker en Bannink (2008) noemen mensen

in deze fase “bezoekertypisch” omdat ze aangesproken of gestuurd zijn

en ze zelf geen probleem ervaren.

2. Als hij overgaat naar de overpeinzingsfase, begint hij te twijfelen over

zijn probleem, is zich bewust dat er iets niet spaak loopt, maar plaatst het

probleem nog buiten zichzelf. (projectie). (Schoofs, 2008) Hij is

“klaagtypisch”. Hij ervaart een lijdensdruk, maar ziet zichzelf niet als

deel van het probleem en/of de oplossing. De ander of de wereld moet

volgens hem veranderen. (Bakker & Bannink, 2008)

Page 154: Leven is Communiceren

154

3. Vervolgens treedt de beslissingsfase op.

- Hij besluit om effectief over te gaan tot het voorbereiden van de

verandering van zijn gedrag maar zoekt hier nog een

veranderingsstrategie voor. Je kan hem hier helpen met het kiezen van

een veranderingsstrategie. De strategie moet aanvaardbaar en haalbaar

zijn.

- Binnen deze fase is er weerstand mogelijk. Dit duidt op onzekerheid ten

opzichte van het veranderingsproces, faalangst of angst. (Schoofs,

2008)

- Vanaf het moment dat hij zichzelf als een deel van het probleem en/of

de oplossing ziet en bereid is tot gedragsverandering, is hij

“klanttypisch”. (Bakker & Bannink, 2008)

Deze fasen vormen samen de acute fase. Hier is het belangrijk om kleine,

positieve gebeurtenissen en persoonlijke successen te benadrukken. Je

gaat na wat hij verwacht, wat zijn behoeften zijn, wat zijn probleem of

vraag is. Je toont een accepterende houding naar hem toe. Dit is een

belangrijke fase omdat het van belang is dat de gesprekken niet

onderbroken worden. Je aansluiten bij zijn ideeën kan in dit opzicht zeer

behulpzaan zijn. (Kraan, De Wit, Kolling & Vos, 1997)

4. Hierna komt hij in de actiefase, waar hij daadwerkelijk zijn gedrag

verandert en zelf bepaalt op welke manier (hoe, waar, wanneer) hij dit zal

doen. Als hij succeservaringen opdoet, zal zijn zelfwaarde stijgen en zal

hij meer gemotiveerd zijn om te blijven veranderen. De belangrijke

anderen uit de omgeving moeten hem binnen deze fase actief steunen. Ze

moeten bijvoorbeeld de kleine stappen in de vooruitgang zien en deze

bekrachtigen.

Page 155: Leven is Communiceren

155

5. In de consolidatiefase wordt het gedrag bestendigd. Er ontstaat

eigenlijk een nieuwe gewoonte. Dit is belangrijk om terugval te

voorkomen. (Schoofs, 2008)

De actie- en consolidatiefase vormen samen de continueringsfase.

Terugval voorkomen kan bewerkstelligd worden door meer

verantwoordelijkheid en initiatief bij de persoon te leggen. Het gaat hier

om een samenwerkingsrelatie. Je kan hem hier begeleiden, maar zeker

niet overdrijven. (Kraan, De Wit, Kolling & Vos, 1997)

6. Als laatste fase heb je de terugval. Hier hervallen mensen in hun oude

patroon waardoor ze het proces nog eens zullen doorlopen. (Schoofs,

2008) Terugval is een onderdeel van het veranderingsproces en een

belangrijk leermoment. Men doorloopt de veranderingscirkel opnieuw en

ontleedt eigen probleemgedrag zodat men meer inzicht verwerft. Zaak is

om een verhoogde betrokkenheid en meer kennis van het probleem te

creëren. Niet iedereen doorloopt de laatste fase, sommigen eindigen bij

de vorige. Vele anderen hervallen nog eens.

De terugval en wat hierna volgt, kan als onderhoudsfase gezien worden.

Als laatste ga je recidieven voorkomen. Hier is een werkrelatie aanwezig.

Deze kenmerkt zich door een coachende, counselende rol, waarbij je de

eigen verantwoordelijkheid van de ander stimuleert. (Kraan, De Wit,

Kolling & Vos, 1997)

Page 156: Leven is Communiceren

156

Reageren op weerstand

Bij weerstand moeten we er attent op zijn dat we goed reageren. Dit kan

door:

1. Reflecteren (herhalen laatste woorden, inhoud herhalen, gevoelens

herhalen)

2. versterkt reflecteren (in overdreven vorm weerspiegelen wat de ander

zegt)

3. Het gevoel reflecteren (empatisch reflecteren)

4. Het probleem tweezijdig reflecteren (het conflict of de ambivalentie

weergeven).

5. De blikrichting veranderen, herkaderen (informatie in een nieuw licht

zien) of heretiketteren

6. Meegaan en verdraaien (roll with resistance)

7. Keuzevrijheid en zelfsturing bij de ander benadrukken. (Miller &

Rollnick, 2005)

8. Onder één hoedje spelen

Wanneer er weerstand optreedt is het belangrijk dat de onenigheid terug

op één lijn gebracht kan worden. Het is dus belangrijk dat beide

gesprekspartners op gelijke hoogte staan met elkaar, zodat de weerstand

verdwijnt of verminderd.

Page 157: Leven is Communiceren

157

Een belangrijke manier van reageren is het reflectief reageren.

Binnen deze vorm zijn drie manieren aanwezig.

1: Eenvoudig reflecteren

Dit houdt in dat je toont dat je de persoon erkent. - vb. Ik merk dat dit

moeilijk voor je is.

2: Versterkt reflecteren

Door in overdreven vorm te weerspiegelen wat hij zegt, hem helpen de

zaken binnen de juiste context te plaatsen en in hun correcte perspectief

te bekijken.

3: Het gevoel reflecteren

Op een empatische manier weerspiegelen wat hij gezegd heeft (reflectie

op gevoelsniveau). Eventueel kan men hier enigszins overdrijven om

verandertaal uit te lokken (versterkte reflectie.) - vb. Als ik het goed

begrijp, dan maakt het je woest van binnen dat niet iedereen je begrijpt.

4: Het Probleem reflecteren

Tweezijdige reflectie, met weergave van beide kanten van de

ambivalentie. - vb. Langs de ene kant wil je wel helpen, maar langs de

andere kant durf je niet goed.

Andere mogelijke reacties om op weerstand te reageren :

4. De blikrichting veranderen.

De aanvankelijke bezorgdheid onschadelijk maken en de aandacht richten

op een gemakkelijker thema. - vb. We hebben het hier genoeg over gehad

en gaan het eens over iets anders hebben, wat vind je van ….

Page 158: Leven is Communiceren

158

5. Herkaderen

Opmerkingen in een ander kader plaatsen, waardoor de informatie in een

nieuw licht bezien wordt dat zinvoller is en de verandering beter

ondersteunt. - vb. Je zegt dat je kopzorgen hebt en dat je die niet wilt. Als

je het van de andere kant bekijkt is dit ook wel een manier om goed na te

denken over jezelf en moet je dit misschien toch toelaten.

6. Meegaan en verdraaien

Dit betekent dat je eenstemmig bent met de ander, maar toch nog ruimte

houdt om de richting en het op gang komen van de verandering te

beïnvloeden. - vb. Ik begrijp dat je niet graag praat over privé-situaties,

dit is iets dat tussen ons blijft dus je mag het gerust vertellen, je vertelt

wat je wil vertellen.

7. De keuzevrijheid en zelfsturing benadrukken

Dit geeft een onderstreping van hun vrijheid. Het is een goede manier om

te vermijden dat het vrijheidsgevoel van je gesprekspartner in gevaar

komt. - vb. Als het even niet gaat, dan geef je het gewoon aan. Dan stop

ik even, jij bepaalt hoe ons gesprek loopt.

8. Onder één hoedje spelen.

Hier gebruik je omgekeerde psychologie. Je beweegt mee in de richting

van de ander. Hierdoor maak je de discussie onschadelijk en lok je

verandertaal uit. - vb. Je wil dus niet graag naar de vergadering gaan.

Dat heb je duidelijk laten merken en nu weet ik dat ook. (Miller &

Rollnick, 2005)

Page 159: Leven is Communiceren

159

Besluit

Het fasenmodel van Prochaska en Diclemente is een cyclus. Je past je

interventies aan het stadium waarin iemand zich bevindt aan.

In de eerste drie fasen leg je de nadruk op kleine, positieve

gebeurtenissen en op persoonlijke successen. Je gaat na wat de ander

verwacht en neemt een accepterende houding aan.

In de vierde en vijfde fase voorkom je terugval door meer

verantwoordelijkheid en initiatief bij hem te leggen. Je neemt hier een

begeleidende houding aan.

In de laatste fase voorkom je recidieven door stimulering van de eigen

verantwoordelijkheid. Je creëert hier een werkrelatie van waar uit je

samenwerkt met de ander.

Weerstand kan in elke fase optreden. Dit moeten we merken doordat de

ander dit aangeeft via bepaalde uitspraken of bepaald gedrag. Wees er

altijd op gericht om weerstand te verminderen of op te lossen. Dit kan

door verschillende technieken te gebruiken. Hierdoor zal het gesprek

beter verlopen en wordt er soms even stil gestaan bij het probleem dat de

ander ervaart.

AANDACHTSPUNTEN

Volgende punten mogen niet uit het oog verloren worden, zo niet zal de

interventie nutteloos blijven:

Inzicht

Beperkt inzicht kan ervoor zorgen ervoor dat iemand niet begrijpt wat je

bedoelt. Een stapsgewijze benadering is aanbevolen om het optreden van

weerstand te beperken. Een persoon heeft inzicht wanneer hij zijn situatie

ten volle begrijpt. Dit is niet altijd vanzelfsprekend. Inzicht is

medebepalend voor de medewerking die iemand verleent. Het beïnvloedt

Page 160: Leven is Communiceren

160

het vermogen om te reflecteren op het eigen psychisch functioneren.

Deze reflectie is van belang bij het ontdekken van het innerlijk conflict,

de ambivalentie.

Overdracht en tegenoverdracht

Overdracht en tegenoverdracht moeten in acht genomen worden opdat

een goede relatie kan ontstaan. Overdracht en tegenoverdracht omvatten

het geheel der onbewuste factoren (motivaties, interpretaties, streef-

doelen, gevoeligheden) die iemands emotionele reacties en gedragingen

bepalen tegenover anderen.

Overdracht noemt men datgene wat de ander voelt tegenover jou.

Tegenoverdracht betreft de onbewuste instelling van jou tegenover de

ander.

Overdacht en tegenoverdracht beschrijven dus de fantastische betekenis

die iemand heeft voor iemand anders, en die hij grotendeels bepaalt uit

onbewuste, onbevredigde behoeften, en uit de frustraties die met die

onbevredigdheid verband houden.

Tegenoverdracht kan onmogelijk vermeden worden. Probeer je er

gewoon zoveel mogelijk bewust van te zijn, zodat jij het tijdig kunt

doorzien en corrigeren.

VERANDERING EN COPING

Mensen worden voortdurend geconfronteerd met verschillende soorten

verandering:

1. Lichamelijke veranderingen: verschillende factoren beïnvloeden de

gezondheidstoestand, namelijk somatische, sociale, psychologische en

economische factoren. In zekere mate bepalen deze factoren het

adequaat of inadequaat gedrag van de persoon.

Page 161: Leven is Communiceren

161

2. Veranderende omgevingsfactoren hebben een invloed op het

bevattingsvermogen doordat zij het niveau van aandacht en

concentratie beïnvloeden.

3. Veranderende doelen: in functie van wijzigingen in leef-, gezins- en

beroepssituatie moeten regelmatig bevredigende aanpassingen gezocht

worden aan gewijzigde omstandigheden.

Copingstrategieën

Onder coping verstaat men de pogingen van een individu om bepaalde

belastende situaties, gekenmerkt door pijn, bedreiging of uitdaging, de

baas te worden. Copingstijlen verschillen van persoon tot persoon omdat

de stijlen relatief makkelijk te veranderen zijn.

De copingstijlen zijn onderverdeeld in probleemgerichte en

emotiegerichte stijlen.

Bij emotiegerichte coping tracht de persoon de emotionele respons op

een stressvolle situatie onder controle te brengen door deze te vermijden,

door emotionele sociale steun te zoeken of door expressie van emoties.

Bij probleemgerichte coping gebruikt hij middelen om stressvolle

situaties aan te pakken of te veranderen, ontwikkelt hij ontspannende

activiteiten, zoekt hij sociale steun om problemen te bespreken of

ontwikkelt hij geruststellende gedachten. (de Vries, 2007) (Vermeiren,

2005)

Hij beschikt hiervoor over vijf mogelijke technieken van coping

1. prestatietechnieken

Dit houdt in dat men probeert om een moeilijke situatie het hoofd te

bieden door een grotere inzet te vertonen. Men tracht de uitwendige

Page 162: Leven is Communiceren

162

situatie in gunstige zin te beïnvloeden zodat de moeilijke situatie

draaglijker wordt. - vb. sporten als reactie op bedreiging van de

gezondheid door stress of verminderende lichamelijke conditie.

(assertieve reactie)

2. agressief forceren

Dit gebeurt door het gebruik van agressief geweld en door blind forceren.

Wanneer het bestaan bedreigd wordt zal men de stresserende situatie

proberen te veranderen. - vb. Een ouder wordende heeft het moeilijk met

het snijden van zijn vlees. Wanneer de dochter het bestek afneemt en

zegt: “Ik zal dat wel voor u doen”, reageert de oudere door het bestek

terug uit de handen te rukken en te zeggen: “Laat mij dat doen, ik kan

dat zelf wel!” (agressieve reactie)

3. aanpassen

Het gedrag in overeenstemming brengen met de veranderende

omstandigheden. (assertieve reactie)

4. defensief gedrag ontwikkelen

Dit wil zeggen dat onaangename, bedreigende of pijnlijke situaties

ontkend worden, waardoor er geen verandering optreedt. - vb: ook hier bv

“Ik kan dit wel alleen, dus laat me met rust.” Ondanks duidelijke

moeilijkheden om een bepaalde taak uit te voeren. (subassertieve reactie)

5. vluchttechnieken

Het problematisch karakter van de situatie wordt erkend, maar de persoon

vindt zichzelf niet capabel om de noodzakelijke verandering te bewerken

door actief in te grijpen. Daarom trekt hij zich fysiek of mentaal terug en

Page 163: Leven is Communiceren

163

distantieert hij zich van bepaalde gegevens. - vb. Een oudere ging

regelmatig mee een kaartje leggen op café. De laatste tijd komt hij niet

meer. Dit komt doordat hij niet goed meer kan volgen in het gesprek en

zich niet zo lang meer kan concentreren. Hij beseft dit maar al te goed,

maar wil niet dat de anderen dit weten. Dus besluit hij niet meer te gaan.

(Godderis, Van De Ven & Wils, 1992).

Vluchttechnieken komen vaak voor bij mensen met een depressie zich

vaak in de laatste groep bevinden. (subassertieve reactie) Het is dan de

bedoeling hen bewust te maken van de andere mogelijkheden omtrent

coping.

Vormen van coping

Naast de technieken zijn er ook verschillende vormen van verwerking of

aanpassing aan de problemen:

1. regressie:

terugvallen op een vorig ontwikkelingsstadium, bv manifesteren van

primitieve afhankelijkheidsgevoelens kan erop wijzen dat de persoon

teruggrijpt naar vroegere infantiele gedrags- en gevoelspatronen. Hij valt

dan terug op het verlangen voortdurend gekoesterd of verzorgd worden,

met als mogelijk gevolg dat hij egoïstisch wordt, alle belangstelling

opeist, zich onredelijk opstelt, mort als hij zijn zin niet krijgt en zijn

omgeving gaat tiranniseren.

2. depressie:

Problemen en pijnlijke teleurstellingen kunnen leiden tot introversie,

herkauwen, piekeren, angstige zelf-observatie en herhaaldelijk

Page 164: Leven is Communiceren

164

zelfbeklag. De persoon heeft een zekere mate van agressie en richt die

zichzelf. Dit leidt tot een toenemend negatief gekleurde preoccupatie, die

soms kan uitmonden in een verlangen naar het einde, in een bezig zijn

met de dood. Hierbij moeten we in acht houden dat dit geen depressie is

maar wel kan leiden tot een depressie.

3. ontkenning:

De persoon weigert de gewijzigde situatie in te zien of te erkennen.

4. delegeren:

De eigen niet vervulde wensen worden overgedragen op anderen, van wie

verwacht wordt dat zij realiseren wat de persoon zelf nooit heeft kunnen

verwezenlijken.

5. aanvaarding, gelatenheid of berusting:

Treedt op wanneer er voldoende overeenstemming is tussen het ik-ideaal

en de gewijzigde realiteit. Komt tot uiting als de persoon zich heeft

aangepast aan de omstandigheden en deze ook kan aanvaarden.

(Godderis, Van De Ven & Wils, 1992)

Aandachtspunten

Gebeurtenissen en veranderingen die samenhangen met de levensfase

spelen dus een belangrijke rol in het ontstaan van psychische stoornissen.

Bij ouderen bv ontstaat er een grotere neiging tot terugblikken en

introspectie (reminiscentie). Ze hebben vaak een ‘nu-of -nooit’-gevoel

waardoor de weerstand tegen verandering verkleint. Hierbij lijkt het besef

van het naderend levenseinde te komen. Veranderingen kunnen evenwel

evenzeer een belasting zijn, waardoor de kwaliteit van leven vermindert.

Page 165: Leven is Communiceren

165

Procescategorieën van weerstandsgedrag

Er zijn verschillende beroepscategorieën, die ertoe leiden dat de ander

weerstandsgedrag gaat vertonen.

In discussie gaan.

De zorgvuldigheid of deskundigheid van de ander betwisten: dingen in

twijfel trekken, hem niet serieus nemen of vijandig reageren

Interrumperen.

Bij interrumperen valt men op een defensieve manier in de rede: Men

praat doorheen het gesprek, terwijl de ander nog aan het woord is. Men

onderbreekt hem ook met duidelijke boodschappen, zoals: ‘dat weet ik

wel’ of ‘hou op zeg’.

Ontkennen.

Dit gebeurt op verschillende manieren:

- door de schuld van de problemen te verschuiven naar anderen,

- door het oneens te zijn en hierbij geen alternatief te kunnen aangeven.

- Sommigen verontschuldigen zich voortdurend,

- anderen herhalen dat ze geen enkel risico wensen te lopen.

- Velen bagatelliseren het probleem

- anderen drukken zich heel pessimistisch uit over zichzelf.

- tegenzin hebben omdat zij bij de weinigen behoren die hun gedrag niet

aangepast hebben en daarom aangeven geen zin te hebben om te

veranderen.

Page 166: Leven is Communiceren

166

Negeren of niet volgen

Ook dit is eigenlijk een vorm van ontkennen, maar hier komen andere

reacties aan bod: de persoon volgt oplettend, maar geeft geen antwoord,

of reageert door iets te zeggen dat helemaal niets met het onderwerp / de

vraag te maken heeft. Bij herhaling van de vraag geeft hij mogelijk

helemaal geen reactie, zegt hij niets of hij wijkt uit om de richting van het

gesprek te veranderen. (Miller & Rollnick, 2005)

Het bewust zijn van deze processen werkt psychologisch en uitdagend en

leidt tot (over)-compensatie. Het is dus belangrijk om je hiervan bewust

te zijn en een goede relatie op te bouwen met de ander zodat er een

wederzijds vertrouwen is. Overdracht en tegenoverdracht kan zich zeer

fel manifesteren waardoor een goede verstandhouding met de ander niet

meer mogelijk is. Dit staat de behandeling in de weg en moet dus zeker

vermeden worden.

Gezondheidsproblemen

Mensen die zich niet goed voelen, geneesmiddelen nemen of onder zware

stress gebukt gaan, ondervinden moeilijkheden. Hiermee rekening

houden zorgt ervoor dat de ander zich begrepen en gesteund voelt.

Basishouding

Zoals ik al eerder heb gezegd, is de motiverende gespreksvoering een

paradoxaal gegeven. Je nodigt zelf iemand uit tot een gesprek en toch

moet deze persoon na verloop van tijd intrinsiek gemotiveerd zijn voor

een bepaalde (gedrags)verandering. Dit klinkt heel verwarrend en komt

ook bij toepassing in de praktijk best verwarrend. Daarom is het

Page 167: Leven is Communiceren

167

belangrijk om de motiverende gespreksvoering te integreren als een

basishouding. Iedereen binnen de organisatie neemt deze attitude aan,

zodat de benadering voor de ander minder verwarrend overkomt. Op deze

manier wordt hij door iedereen op een waardige manier betrokken bij de

verwachte verandering en heeft hij de touwtjes zelf in handen. Het is dus

de bedoeling dat intrinsieke motivatie op gang komt door de ander door

alle betrokkenen op de juiste manier te motiveren. Wanneer de ander

ervaart dat hij van iedereen steun ervaart, zal hij sneller geneigd zijn

verandering te overwegen.

TOETSING IN DE PRAKTIJK

1: Vertrekpunt: Invullen van de URICA-vragenlijst

De University Rhode Island Change Assessment (URICA) is een

zelfrapportage instrument. Het meet de intrinsieke bereidheid om te

veranderen. De vragenlijst bestaat uit 32 testitems, die worden gescoord

op een vijfpuntenschaal. De testitems verdelen zich in vier subschalen,

die gelijk zijn aan vier van de zes fasen van het fasenmodel (Prochaska &

Diclemente): voorbeschouwing, overpeinzing, actie en gedragsbehoud

(dus niet aan beslissing en terugval).

Enkele onderzoekers (Carry, et.al. 1999) raden aan om in plaats van vier

fasen gebruik te maken van clusters. Deze worden gebruikt om

overeenkomstige patronen vast te stellen. (Leenarts & van der Knaap,

2007)

Betrouwbaarheid en validiteit:

Er wordt verondersteld dat een hoge score op de URICA overeen zou

komen met hogere mate van bereidheid om te veranderen. Na vijftien

Page 168: Leven is Communiceren

168

maanden follow-up bleek dat de motivatie van individuen, die minder

gemotiveerd waren meer toenam als gevolg van een benadering op basis

van motiverende gesprekken, dan wanneer ze cognitieve gedragstherapie

kregen.

De URICA is nuttig voor het meten in welke fase de ander zich bevindt.

De URICA is evenwel niet bruikbaar voor het voorspellen van de

progressie van de ander.

Ik vul de lijst zelf in en neem de test vervolgens ook af van de ander. Op

deze manier kan ik vergelijken of de resultaten overeenstemmen.

Vervolgens: Verschillende gesprekken voeren om stap voor stap het

proces naar een intrinsieke motivatie en vervolgens verandering te

bewerkstelligen. Deze gesprekken worden uitgevoerd met beeldmateriaal,

zodat het voor de ander gemakkelijker is om over zijn problemen en

gevoelens te spreken. Hiernaast zullen ook gesprekken plaatsvinden om

dieper in te gaan op wat de ander vertelt.

De gesprekken zijn voornamelijk inzichtgevend. Dit houdt in dat ze stof

opleveren die aanzet tot nadenken over zichzelf en over de omgeving.

Anderen leren dingen te koppelen aan elkaar en krijgen inzicht in de

verschillende situaties waarmee ze worstelen.

2. Motiverende gesprekken : 1e gesprek: collage

Beeldmateriaal : Als kennismaking ga ik samen met de ander een collage

maken. Zowel de ander als ikzelf gaan in tijdschriften prenten zoeken, die

toepasselijk zijn op ons zelf. Nadat de collage af is leggen we deze kort

uit aan elkaar. Hier kan ik doorvragen om nog meer dingen te weten te

komen.

Page 169: Leven is Communiceren

169

Het doel van deze sessie is een kennismaking en het opstarten van een

vertrouwensrelatie. Daarom is het belangrijk dat ik als hulpverlener

participeer aan de activiteit. Het vertrouwen moet namelijk van beide

kanten komen. In de nabespreking is er ook ruimte voor een

probleemverkenning. Dit doel is belangrijk voor de volgende interventies.

Op deze manier ontdek ik wat de visie van de ander is omtrent zijn

probleem.

3. Motiverende gesprekken : 2e gesprek: tijdlijn

Binnen de motiverende gespreksvoering, is het taak om een

vertrouwensrelatie op te bouwen met de ander. Dit wordt bereikt door

reflectief te luisteren en de ander te accepteren zoals hij is.

Ik laat hem zijn verhaal doen en vraag dan door op dingen die gelinkt

kunnen worden zijn situatie of probleem om de ander aan te zetten om

bewust na te denken over zijn situatie of probleem, waarbij ik er attent op

blijf dat ik niet te veel vragen stel, zodat de ander vooral zelf aan het

woord is.

Samen met de ander stel ik ook een tijdlijn op. Op deze tijdlijn staan drie

belangrijke momenten in zijn leven, waarvan minstens één positief en één

negatief moment. Bovendien vraag ik ook om een wens formuleren, iets

dat de ander graag nog zou willen doen in de toekomst.

Het is dus de bedoeling even stil te staan bij het verleden en toekomst.

Hierbij gaat de ander in zichzelf kijken door terug te kijken en vooruit te

kijken. Ik maak ook zelf een levenslijn zodat er meer veiligheid is. De

ander leert mijn levenslijn kennen en ik die van hem. Hierbij wordt de

vertrouwensrelatie nog eens extra in de verf gezet.

Page 170: Leven is Communiceren

170

Ik ga dus ontdekken wat belangrijke momenten waren in zijn leven en

hoe hij hierop dan reageerde. Welke manier van coping heeft hij

gehanteerd? In de nabespreking is het mijn taak om door te vragen zodat

ik meer te weten kom over het coping-gedrag en de invloed op zijn leven.

Bij het formuleren van een wens geef ik hem de mogelijkheid naar iets te

verlangen dat hij nog niet heeft. Bij deze wens vraag ik door: ‘Hoe kan je

dit bereiken?’ Dit kan leiden tot verandertaal.

Op het einde maak ik een korte samenvatting om alles nog eens op een

rijtje te zetten en de ander bewust te maken van wat hij gezegd heeft.

Hier ga ik voornamelijk de verandertaal benadrukken.

4. Motiverende gesprekken : 3e gesprek : Cirkel van invloed

Binnen deze sessie leg ik uit wat de cirkel van invloed wil zeggen. Dit

doe ik aan de hand van voorbeelden. We tekenen verschillende cirkels.

Zo tekenen we er een met veel invloed en een met weinig invloed.

Opdat de ander de cirkel van invloed beter begrijpt, geef ik een voorbeeld

van een situatie waarop ik wel invloed heb en een waarop ik geen invloed

heb. Hierna vraag ik hem zelf twee situaties te beschrijven. Dit geeft me

een idee over zijn gedrag in moeilijkere situaties.

De volgende opdracht die hij krijgt is nadenken over een metafoor rond

de eigen persoon. Indien dit niet vlot gaat, vraag ik eerst eigenschappen te

geven over zichzelf. Deze kunnen we vervolgens linken aan een

voorwerp of dier. Het gevonden metafoor tekent hij in de binnenste

cirkel. Dit wordt dan besproken om te kijken hoe hij zichzelf inschat.

Page 171: Leven is Communiceren

171

Ik maak hier ook zelf een metafoor, zodat er weer veiligheid geboden

wordt. Omdat dit niet het eenvoudigste gesprek is, vind ik het mijn taak

om hier goed te begeleiden en te bevestigen. Zo zal ik complimenten

geven opdat hij nog meer zou durven zeggen.

5. Motiverende gesprekken : 4e gesprek: hoe zien anderen mij?

Voordat ik dit gesprek begin, vraag ik welke personen belangrijk zijn

voor hem. Indien mogelijk vraag ik om van deze personen enkele

positieve en negatieve kenmerken aan te duiden op een lijst. Deze

kenmerken moeten echter wel van toepassing zijn op hem zelf. Ik stel

ook zelf een lijst op.

Vervolgens bespreek ik dit samen met hem en observeer ik de

lichaamstaal bij het vermelden van de verschillende kenmerken. Ik vraag

onmiddellijk bij elk kenmerk of hij hiermee akkoord gaat. Op deze

manier gaan we het lijstje af.

Hierna vraag ik bij welk positief en welk negatief kenmerk hij zich het

best kan vinden. Ik vraag ook bij welke twee hij zich het minst kan

vinden. Vervolgens vraag ik of hij dit verwacht had. Bij elke vraag zal ik

doorvragen naar het gevoel dat dit teweeg brengt. Op deze manier schep

ik verduidelijking.

Deze sessie heeft als doel hem te laten inzien dat anderen ook een mening

hebben over hem. Hierbij gaan we na of deze meningen gelijk zijn. Hij

begint dan (on)bewust na te denken over zijn gedrag naar anderen toe.

Dit kan hem zowel bevestigen als confronteren. Hier is het dan

interessant om te kijken hoe hij hierop reageert. Accepteert hij deze

gegevens of verwerpt hij deze eerder?

Page 172: Leven is Communiceren

172

6. Hertesting URICA

Na het vierde gesprek neem ik de URICA test opnieuw af om te kijken of

hij zich al dan niet in een hogere fase bevindt in het fasenmodel van

Prochaska & Diclemente. Indien dit niet het geval is, wijst dit op een niet

evolueren via deze methodiek en moet er nog verder gewerkt worden aan

het opwekken van verandertaal en vertrouwenstaal. Is dit wel het geval,

dan kan er naar een volgende stap gegaan worden. Dit zou dan het zoeken

naar een actieplan voor een bepaalde verandering kunnen zijn.

Na de testafname vraag ik hem waarom hij deelneemt aan de gesprekken.

Ik vraag hem hier diep over na te denken. Afhankelijk van wat hij

antwoordt, weet ik over welk soort motivatie hij beschikt. (intrinsiek,

extrinsiek, geïnternaliseerd)

3. Motiverende gesprekken : 5e gesprek: planning maken

Ik vraag om een planning te maken; bv over wat hij dat weekend gaat

doen. Hierbij bevraag ik het gevoel naar het weekend toe en vraag ik hier

verder op door. Ik vraag deze planning ook uit te voeren. Na het weekend

zal terug een bespreking plaats vinden om de planning te evalueren. Ik

vraag naar dingen, die goed en slecht gegaan zijn en laat hem nadenken

over hoe dit zou komen. Men kan hier verschillende dingen antwoorden,

men kan de oorzaak toeschrijven aan zichzelf, aan de omgeving of men

kan zeggen ‘ik weet het niet’.

Als hij de oorzaak toeschrijft aan zichzelf, dan geef ik hem een

compliment omdat hij dit durft toe te geven. Ik vraag hem of hij het

probleem heeft kunnen oplossen. Indien dit niet het geval is, kunnen we

Page 173: Leven is Communiceren

173

samen naar mogelijke oplossingen zoeken om een volgende keer sterker

in de schoenen te staan.

Als hij de oorzaak toeschrijft aan een ander, dan speel ik advocaat van de

duivel en vraag ik voorzichtig of het niet mogelijk zou kunnen zijn dat hij

zelf de oorzaak is. Indien hij hier fel op reageert is het de bedoeling om

mee te gaan met de weerstand en hem toch gelijk te geven. Door een

andere oorzaak te laten horen, zal hij er wel over beginnen nadenken. Dit

wijst er op dat hij toch nog geen verandering ziet en problemen toeschuift

op de omgeving. Hier moet dan nog fel gewerkt worden aan verandertaal

zodat de ander het echte probleem kan zien.

Of, hij kan zeggen dat hij het niet weet. Dan som ik een aantal mogelijke

oorzaken op. Vervolgens kan hij er een kiezen. Hierna kan er doorgepraat

worden over de oorzaak.

3. Motiverende gesprekken : 6e gesprek: beoordeling van de

gesprekken

Als eerste vraag ik waarom hij deelneemt aan de gesprekken. Het

antwoord leert mij het soort motivatie van de ander (intrinsiek, extrinsiek

of geïnternaliseerd). Hierna vraag ik of hij daarnaast nog aan andere

activiteiten deelneemt. Per activiteit vraag ik waarom hij deelneemt, of

hij deze al dan niet graag doet en waarom. Op deze manier krijg ik een

beter beeld van zijn idee over de nuttige activiteiten.

Als een activiteit aangenaam is voor de ander en hij benoemt waarom dit

zo is, dan wekt hij bij zichzelf nog meer motivatie op om deel te nemen.

Is een activiteit onaangenaam of ontgoochelend, en legt hij uit waarom

dit zo is, dan krijgen zowel hijzelf als ik een beeld van de situatie. Hierbij

Page 174: Leven is Communiceren

174

kan nagegaan worden of de aangehaalde reden afhangt van de omgeving,

een specifiek persoon of van hem zelf. Dit alles hangt weer samen met

het soort motivatie.

Vervolgens leg ik het nut en de doelen uit van de activiteiten die

onaangenaam zijn voor hem. Hierdoor zou hij meer zicht kunnen krijgen

op de zaak en zich misschien toch meer kunnen vinden in de therapie. Op

deze manier zal er geleidelijk aan meer verandering optreden en neemt

hij niet meer deel omdat het moet, maar omdat hij weet dat hij hierdoor

zal evolueren.

Nuttige tips als je mensen wil overtuigen

Bekijk alles door de bril van de ander.

Discussieer nooit. Debatten en twistgesprekken kan je niet winnen.

Vermijd ze, of doe zoals Napoleon als hij met Josephine biljart

speelde: laat de ander winnen.

Stel je spreekt een prospect aan met de bedoeling hem klant te maken

en de persoon reageert afwijzend: “Klant worden bij U? Ik ga mij een

X kopen!”. Vraag hem waarom en geef hem vervolgens gelijk.

Vertel hem dat X een goed merk is, dan hoeft hij dat zelf niet meer te

doen. Verander vervolgens van onderwerp en praat nu over jouw

product.

Niemand vindt het prettig, als hem iets gezegd wordt of iets verkocht

wordt. Veel liever handelen wij nar onze eigen ideeën en kopen wij

iets uit ons zelf, of waarderen wij dat naar onze mening, wensen en

ideeën wordt gevraagd. De kunst van het verkopen is de mensen doen

nadenken, zodat ze zelf ideeën en oplossingen genereren waar jouw

Page 175: Leven is Communiceren

175

product het antwoord op is. Verkoop dus niet, maar vraag om advies

of raad: "hoe zou jij dit doen? Wat zou jij doen indien? Wat vind jij

van ....'

Bemerk je in de loop van een gesprek dat je zelf verkeerd zat, geef dit

dan snel en uitdrukkelijk toe.

Probeer in het omgekeerde geval nooit je gelijk te halen of iemand te

bewijzen dat hij verkeerd is: “a man convinced against his will,

remains of the same opinion still”. Geef hem gelijk, zeg dat je

misschien verkeerd bent, dat je vaak ongelijk hebt, want als je de

ander vertelt dat hij mis is, zal hij zijn ideeën verdedigen en er

krampachtig aan vasthouden. Vaak verandert iemand spontaan,

zonder emotie, van gedachten. Van zodra er evenwel emoties bij te

pas komen, zal hij zich ingraven en met hand en tand verdedigen.

Wil je iemand van gedachten doen veranderen, begin dan op een

vriendelijke manier. Stem in met wat hij zegt en probeer zo mogelijk

te doen uitkomen dat jullie beiden naar hetzelfde doel streven, zelfs al

kan de methode wat verschillen. Probeer de ander in een "ja"-

stemming te brengen: stel vooral in bet begin,vragen waarop hij "ja”

antwoordt, zeg dingen waarmee hij akkoord gaat.

Geef bij fouten of geschillen de ander een goede reputatie om die

hoog te houden of doe een beroep op zijn rechtvaardigheidsgevoel.

Beklemtoon dat je zelf ook fouten maakt en je je over een eventueel

geschil pas een opinie kunt vormen nadat je zijn uitleg gehoord hebt;

luister bijzonder aandachtig; stem in waar mogelijk, bied je

verontschuldigingen aan,, doe een beroep op de edele gevoelens van

de ander en vraag welke oplossing hij voorstelt. Los deze in, indien

mogelijk.

Page 176: Leven is Communiceren

176

Maak je ideeën aanschouwelijk. Praten alleen is niet genoeg. Toon,

zorg voor actie, demonstreer.

Wil je mensen met pit aansporen iets te verwezenlijken, daag ze dan

uit! Zorg dat de mensen graag doen, wat je wil dat ze zullen doen.

Beveel nooit, maar moedig aan, zet rode lichten op groen, erken je

nood aan bun vakbekwaamheid en inzicht, prijs zelfs de kleinste actie,

(be)noem hen specialist, directeur, ... Zoek een sprenkeltje vuur en

wakker dat aan, want een kant en klaar kampvuur vind je nooit! En

Wat je zelf ook doet: doe bet oprecht en met geestdrift!

Page 177: Leven is Communiceren

177

BIJLAGE 1 : URICA

URICA (Long Form) - (University of Rhode Island Change Assessment)

There are FIVE possible responses to each of the items in the

questionnaire: 1 = Strongly Disagree / 2 = Disagree / 3 = Undecided / 4 =

Agree / 5 = Strongly Agree

P r o b l e m :

_________________________________________________________

1. As far as I'm concerned, I don't have any problems that need

changing.

2. I think I might be ready for some self-improvement.

3. I am doing something about the problems that had been bothering me.

4. It might be worthwhile to work on my problem.

5. I'm not the problem one. It doesn't make much sense for me to be

here.

6. It worries me that I might slip back on a problem already changed, so

I am here to seek help

7. I am finally doing some work on my problem.

8. I've been thinking that I might want to change something about

myself.

9. I have been successful in working on my problem but I'm not sure I

can keep up the effort.

10.At times my problem is difficult, but I'm working on it.

Page 178: Leven is Communiceren

178

11.Being here is a waste of time for me because the problem doesn't have

to do with me.

12. I'm hoping this place will help me to better understand myself.

13. I guess I have faults, but there's nothing that I really need to change.

14. I am really working hard to change.

15. I have a problem and I really think I should work at it.

16. I'm not following through with what I had already changed as well as

I had hoped, and I'm here to prevent a relapse of the problem.

17.Even though I'm not always successful in changing, I am at least

working on my problem.

18. I thought once I had resolved my problem I would be free of it, but

sometimes I still find myself struggling with it.

19. I wish I had more ideas on how to solve the problem.

20. I have started working on my problems but I would like help.

21.Maybe this place will be able to help me.

22. I may need a boost right now to help me maintain the changes I've

already made.

23. I may be part of the problem, but I don't really think I am.

24. I hope that someone here will have some good advice for me.

25.Anyone can talk about changing; I'm actually doing something about

it.

26.All this talk about psychology is boring. Why can't people just forget

about their problems?

27. I'm here to prevent myself from having a relapse of my problem.

Page 179: Leven is Communiceren

179

28. It is frustrating, but I might be having a recurrence of a problem I

thought I had resolved.

29. I have worries but so does the next guy. Why spend time thinking

about them?

30. I am actively working on my problem.

31. I would rather cope with my faults than try to change them.

32.After all I had done to try to change my problem, every now and again

it comes back to haunt me.

Scoring

HABITSlab (2004) geeft twee manieren om de URICA te scoren. Ik pas

ze allebei toe om te kijken of de resultaten met elkaar overeenstemmen.

Op deze manier kan ik de testresultaten controleren.

De testitems behoren tot vier van de zes fasen van het transtheoretische

model en zijn dus te verdelen in vier subschalen.

- Voorbeschouwing: 1, 5, 11, 13, 23, 26, 29

- Overpeinzing: 2, 8, 12, 15, 19, 21, 24

- Actie: 3, 7, 10, 14, 17, 25, 30

- Gedragsbehoud: 6, 16, 18, 22, 27, 28, 32

Het is de bedoeling dat we de items van elke subschaal optellen en de

som delen door zeven. Zo krijgen we van elke subschaal een gemiddelde.

Om de bereidheid te verkrijgen moeten we de gemiddeldes van

overpeinzing, actie en gedragsbehoud optellen. Vervolgens verminderen

we dit met het gemiddelde van de voorbeschouwing.

Page 180: Leven is Communiceren

180

De uitkomst komt overeen met een bepaalde fase waarin de persoon zich

zou bevinden:

- ≤ 8 is de voorbeschouwingfase

- 8 – 11 is de overpeinzingfase

- 12 – 14 is de actiefase

Er is ook nog een tweede manier van interpretatie. Hiervoor zijn de

testitems eveneens verdeeld in vier subschalen, net als bij voorgaande

scoring. De items van elke subschaal worden hier opgeteld. Deze score

zetten we om naar een T-score. Als we voor elke subschaal een T-score

hebben gevonden, kunnen we dit in een grafiek plaatsen. Op deze manier

kunnen we zien in welke fase iemand zich bevindt.

Page 181: Leven is Communiceren

181

SPREKEN IN HET OPENBAAR

In een gezelschap opkomen voor je mening, een voordracht houden,

pleiten voor een bepaalde aanpak of voor een aanpassing van een

gevoerd beleid … er zijn honderden gelegenheid waarbij de kunst van het

spreken in het openbaar van groot nut is voor jezelf, om je assertiviteit te

vergroten of om anderen te beïnvloeden. Meteen biedt elk gesprek je de

mogelijkheid jezelf beter te laten kennen door de anderen, respect en

populariteit op te bouwen.

De gouden regel is: zwijg als je niets te zeggen hebt, en als je spreekt,

zorg er dan voor dat je je onderwerp door en door kent. Bereid je

toespraak zo grondig mogelijk voor. Het ideale onderwerp is er een dat

op jezelf zoveel indruk gemaakt heeft, dat je dat moet uiten.

“Voordat een spreker voor zijn gehoor komt zou hij een brief aan een

vriend moeten schrijven en zeggen: “Ik ga een voordracht houden over

een onderwerp, waarvan ik de volgende punten wil naar voor brengen.

Vervolgens somt hij die punten in de juiste volgorde op. Als hij daarbij

merkt dat hij in zijn brief niets te vertellen heeft, kan hij beter geen

voordracht houden.”

Vooraf zenuwachtig? imiteer de omstandigheden waarin het gesprek of

de voordracht zal plaats vinden: oefen voor een lege zaal, voor

familieleden of vrienden, desnoods in gedachten voor een denkbeeldig

publiek.

Page 182: Leven is Communiceren

182

Overvalt de plankenkoorts je op het allerlaatste moment toch, doe dan

iets: verzet een tafel, verleg een boek, open het raam, … gelijk welke

handeling met een doel zal je helpen je meer op je gemak te voelen.

Toon dat je zelfvertrouwen hebt, dan komt het vertrouwen ook wel echt.

Beeld je in dat elk van de toehoorders je geld schuldig is en daar staat om

je uitstel van betaling te vragen.

Maar, hoe dan ook, laat de angst niet winnen: Just Do It! praktijk,

praktijk, praktijk dat telt meest van al! Bedenk dat een goede toespraak

een voortgezette conversatie moet zijn. Zoek de meest suffe persoon die

je achter in de zaal kunt vinden en spreek tot hem. Vergeet dan dat er nog

anderen zijn.

HOE BEREID JE JEZELF BEST VOOR?

1. Bestudeer je onderwerp:

Noteer eerst wat je er zelf van weet.

Documenteer je vervolgens. Lees er over. Wees kritisch:

waarmee bent je het eens, waarmee niet?

Bedenk dat je veel meer over je onderwerp moet weten dan wat

je gaat vertellen. Hoe beter je je onderwerp kent, met hoe meer

gezag en zekerheid je zal spreken!

Noteer je invallen, ook die welke je wellicht niet zal gebruiken.

Maak er iets van dat van jezelf is. Illustreer met gevallen die je

persoonlijk meemaakte

Page 183: Leven is Communiceren

183

2. Laat je toespraak groeien:

Bepaal voor jezelf wat je wil zeggen: je kan niet "al!es" over iets

vertellen. Kies welke kanten je wil toelichten, maar zorg dat die kanten

extra helder belicht worden.

Wees minstens gedurende een week dagelijks een tijd met je toespraak

bezig. Verwerk ze en herwerk ze, maak van cijfers bee|den, gebruik

anecdotes en verhalen. Een toespraak die zo groeit, onthoud je zeker,

want ze wordt een stuk van jezelf.

Schrap het overbodige, zift je materiaal zodat je enkel het beste

overhoudt. Rangschik dat en vereenvoudig je zinnen.

3. Spreek over je onderwerp:

Maak er een gesprekspunt van wanneer je met anderen samen bent.

Hou je toespraak voor jezelf, voor je familieleden, ...

4. Bestudeer je toehoorders .

Voor wie ga je spreken, wat interesseert die mensen?

Het is een onvergeeflijke fout alleen te spreken over wat jou interesseert!

5. Bereid jezelf voor.

Stel je voor dat je huis afgebrand is of dat je onterecht bekeurd bent:

wedden dat je woorden tekort komt? Een zekere mate van emotionele

betrokkenheid is een must!

Ben je voldoende enthousiast? Is je onderwerp het vertellen waard? Pep

jezelf op!

Page 184: Leven is Communiceren

184

6. Leer je voordracht niet klakkeloos van buiten:

Noteer de punten die je gaat toelichten en de belangrijkste elementen,

maar wees gerust: mits een goede voorbereiding zullen de zinnen zich

zelf vormen!

“Als ik hem zie, moet ik dit en dat zeggen. Ik zal hem zeggen dat wat

moet gedaan worden en ik zal hem uitleggen waarom.”

Zoals je denkt voor je iemand over iets aanspreekt, mag je gerust ook

denken voor je een voordracht houdt. Let wel: zoek niet naar woorden,

maar naar de feiten en gedachten. De woorden komen wel!

TIPS VOOR EEN GOEDE VOORDRACHT

Zorg dat je uitgerust bent.

Eet voor een voordracht matig of niet.

Verzorg je haar en kleding. GLIMLACH.

Wees Direct. Zeg niet "volgende punten tonen aan dat . .", maar

wel: "U vraagt me welke bewijzen ik voor deze bewering heb?

Daar heb ik goede bewijzen voor! En ik zal die nu noemen . . ."

Spreek alsof je antwoordt op een vraag die iemand je gesteld

heeft.

Leg klemtoon op belangrijke woorden. Pauzeer even voor en na

zo'n woord en spreek het wat trager uit dan de rest.

Verander de toonhoogte van je stem, varieer het spreektempo.

Vergeet je handen. Als je met je buur praat, denk je ook niet aan

je handen. Als je hem zegt: "verlaat deze kamer!", zal je spontaan

naar de deur wijzen. "Kom!", "zwijg!", "kijk!" gaan in een

normaal gesprek eveneens automatisch met gebaren gepaard.

Geen zin kan zo goed en levendig de idee van verrassing

Page 185: Leven is Communiceren

185

weergeven als het opensperren van de ogen en het optrekken de

wenkbrauwen. Het optrekken van de schouders verliest al zijn

waarde als je het in woorden wil uitdrukken, evenzo het tonen

van lege handen. Gebruik die gebaren dan ook als je voor een

gehoor spreekt!

Terwijl je geen gebaren maakt, mogen je handen gerust los naast

je lichaam hangen. Voel je de behoefte een hand even in een

broekzak te steken of je handen op je rug te houden, doe dat dan:

het belangrijkste is dat je iets te vertellen hebt dat de moeite

waard is, niet wat je met je handen doet!

Bedenk dat niets je meer aantrekkingskracht geeft dan de energie,

de vitaliteit, levendigheid en enthousiasme die je uitstraalt. Als je

blij bent dat je mag spreken, zullen de mensen blij zijn dat ze

naar je kunnen luisteren! Loop de markt af en kijk welke

kraampjes meest mensen lokken.

Maak het contact met je gehoor zo intiem mogelijk. Verklein de

afstand, doe de mensen voorin komen zitten wanneer daar veel

plaats vrij is. Probeer alleen op het podium te staan: jij wil de

aandacht, niet het panel dat achter je rug zit te "vergaderen", niet

de schilderijen.

Vermijd zittend te moeten praten; ga voor de mensen staan.

MEER TIPS:

CIJFERS EN BEELDEN:

Zeg niet: “Deze stad heeft een oppervlakte van …”, maar

zeg: “Deze stad is zo groot als Gent en Brussel samen.”

Zeg niet: “de jaarlijkse productie bedraagt” maar zeg: "elke

minuut produceren we 1000 bouten”, of “elke dag maken

Page 186: Leven is Communiceren

186

wij twee paar sokken voor iedere man, vrouw en kind die in

ons land wonen"

Zeg niet er staan 10.000 woningen, maar “moesten we alle

10.000 woningen die in deze stad staan op een rij zetten op

een stuk grond van 10 meter breed, dan zou deze rij x km

lang zijn, dat is van hier tot …”

Zoek interessante, onverwachte, originele beelden, die

maken indruk en zeggen meer dan een ganse bladzijde met

statistische gegevens! Het zet de mensen aan tot nadenken,

zodat ze beter zullen onthouden wat je zei. De cijfers die je

zegt zijn meestal direct vergeten; goede voorstellingen

blijven echter bij.

Zoek "touching images": wek sentiment op om af te sluiten:

je toespraak heeft een climax nodig. Probeer die te

realiseren door net hart van je toehoorders te roeren. Als je

al iets letterlijk opschrijft van een toespraak, laat het dan het

slot zijn!

DE KLUTS KWIJT?

Stel een vraag om tijd te winnen (spreek ik luid genoeg? ben ik

duidelijk? ziet iedereen mij? Of hergebruik het idee of een

woord uit je laatste zin om er een nieuwe zin mee te vormen.

Als je het niet meer ziet zitten, als alles hopeloos lijkt, als je in

het midden voor de druk moet wijken en je op je rechterflank

moet terugtrekken, dan is de situatie uitstekend: Val aan! Val

aan! Eens je na rijp beraad voor een actie gekozen hebt, vergeet

dan het resultaat. Vecht en overwin!

Page 187: Leven is Communiceren

187

IEMAND BOEIEN IS NIET ZO MOEILIJK

1. Maar het lukt nooit als je zelf onverschillig bent. Wees

enthousiast. Als je onderwerp jezelf slechts met mate

interesseert, hoe zou het dan iemand anders kunnen boeien?

Overtuig jezelf alvorens anderen te willen overtuigen. Je moet

iets op het hart hebben dat je werkelijk wil vertellen. Zwijg als

dat niet zo is.

2. Wees authentiek. Als je geen grappenmaker bent, zal je licht

falen wanneer je probeert buitengewoon geestig te zijn. Maar

de spreker die zichzelf met diepe overtuiging tot iemand

wendt en zichzelf blijft, faalt nooit.

3. Verbind je hoofd met je hart: feiten op zich volstaan niet.

Draag je mening uit. Vertel zo mogelijk zaken die je zelf

beleefde.

4. Heb je gehoor lief: gebruik beelden die hen aanspreken

5. Spreek duidelijk, overtuigend, met ondersteunende gebaren.

Verzwak niet wat je zegt door halfslachtige uitdrukkingen als

"het schijnt", "men zegt", "volgens mijn bescheiden mening"

Het omgekeerde is beter: "Het is zeker van groot belang . . .",

"X schrijft in . . .", “Wij verliezen 10.000 euro per jaar

doordat ...”

VERMIJD "NEEN"

In elk gesprek, dus zeker in een toespraak, is het wijs te

vertrekken van op gemeenschappelijke grond Als je toehoorder

"neen" denkt wanneer je begint te spreken, is dat nog heel

moeilijk om te buigen. Spreekt hij die "neen" ook duidelijk uit in

Page 188: Leven is Communiceren

188

woord of gebaar, dan heb je er vrijwel steeds gelegen, want de

trots van zijn persoonlijkheid zal van hem eisen dat hij bij het

ingenomen standpunt blijft. De menselijke gedachtegang is als

een rollende bal: het vergt weinig kracht om hem in een andere

richting verder te doen rollen, maar er is veel voor nodig om die

bal in precies de tegenovergestelde richting te doen terugrollen!

Enthousiasme en vitaliteit zijn zeker nodig, maar als het om

delicate onderwerpen gaat of als je iemands mening wil

beïnvloeden is - vooral in het begin van een toespraak - TACT

zoveel belangrijker!

Vermijd iemand te vertellen dat hij het verkeerd voor heeft, want

zijn eerste reactie is altijd om met zijn gehele wezen tegen jou in

opstand te komen. Iemand die “neen” zegt gaat achteruit leunen,

kijkt van je weg, gaat écht van je weg. Maak van je toehoorder

geen tegenspeler door te beginnen spreken over onderwerpen

waarover enigheid bestaat. Moet je toch verschillen aansnijden,

verklein die dan door ze aan te bieden tussen punten van

eenheid, respect of bewondering, die je dan wel maximaal

opblaast. Doe dat bij voorkeur door ze onder vraagvorm aan te

bieden, een vraag die je ook jezelf stelt, zodat het antwoord iets

gemeenschappelijks kan worden. Poneer niets. Zeg niet "ik zal je

bewijzen", want dan denkt de ander: “dat zou ik wel eens willen

zien!” Het beste argument is wat er ogenschijnlijk slechts als een

uitleg uit ziet.

HERHALING

Herhaal de belangrijkste ideeën uit je toespraak gerust een paar

Page 189: Leven is Communiceren

189

keer. Wil je een idee doen ingang vinden, herhaal het dan zo

dikwijls dat je je schaamt, maar doe dat nooit met exact dezelfde

woorden. Zoek verschillende invalshoeken en andere beelden.

VOORBEELDEN

Hoe concreter, persoonlijker en gemakkelijker controleerbaar,

hoe beter

OVERTUIGEN

“Iedere nieuwe gedachte wordt als juist beschouwd, tenzij - of tot

- ze in botsing komt met een tegengestelde gedachte"

Wij aanvaarden de reclameboodschap "XX-BANDEN ZIJN

GOEDE BANDEN" zonder meer. Zo maar, zonder enig verder

bewijs. Tot er een tegengestelde gedachte te voorschijn geroepen

wordt. Dit feit vormt de basis van suggestie. Om succes te

hebben met het overtuigen van mensen, is het beter op suggesties

te vertrouwen dan op rationele elementen.

Miljoenen mensen geloven in de hel, miljoenen beschouwen

koeien als heilige dieren. Om een suggestie te verwerpen is tijd

nodig, ervaring, kennis (inzicht) en een persoonlijke mentale

inspanning. Niet iedereen heeft er altijd zoveel voor over. Zijn

Philips-lampen goed? Is Hollandse kaas beter dan Duitse? Vele

dingen geloven wij niet door logica of proeven, maar gewoon

omdat wij het altijd zo gehoord hebben.

Ons leven is vol van kleine suggesties. "neem je je koffie nu of

later?" gaat voorbij aan de vraag of je überhaupt wel koffie

wenst. Maar ook door onze eigen overtuiging enthousiast uit te

dragen, maken we het anderen gemakkelijker haar over te nemen.

Page 190: Leven is Communiceren

190

Zo ook door onze ideeën te verbinden met hetgeen de ander

sowieso al gelooft, door iets nieuws te vertellen over iets

bekends, door hem te loven voor zijn inzicht: hij hoort immers

niets liever dan zaken die rechtstreeks verband hebben met

hemzelf.

Mensen willen leren van de ervaringen van andere mensen. Haal

daarom concrete ervaringen, gezegdes en referenties van

gewaardeerde personen aan. Herhaal, verzamel "ja's", en vergeet

de visuele voorstellingen nooit. Oor-indrukken vervagen rap,

beelden blijven. Steek daarom ook geen tijd en moeite in

abstracte beschouwingen, maar geef feiten!

JE VOORDRACHT VAN BEGIN TOT EINDE

1. De klassieke voordracht

1. Say what you are going to say,

2. Say it,

3. Then say what you have just said.

Een klassieke voordracht is onderverdeeld in 3 delen (+ vragen):

1 INLEIDING

2 MIDDEN

3 CONCLUSIE

- Vragen

Gebruik de drie onderdelen van je presentatie om je boodschap te

versterken. In de inleiding, kondig je aan wat de boodschap gaat worden.

Vervolgens vertel je de boodschap. In de conclusie vat je die boodschap

nogmaals samen.

Page 191: Leven is Communiceren

191

Begin met iets dat de aandacht trekt: Wat is er verkeerd? Wat is er

gebeurd?

Win het vertrouwen: noem feiten op.

Bouw daar je argumenten op. Laat zien wat moet gebeuren, biedt

oplossingen aan.

Breng je motieven naar voor. Werk op het gemoed: om die en die

reden moeten we tot actie komen

1. De Inleiding

De inleiding is misschien wel het belangrijkste onderdeel van je

voordracht: hier krijgen de toehoorders een eerste indruk van jou.

Gebruik de inleiding om:

1. De toehoorders welkom te heten

2. Je onderwerp in te leiden (Ik ga het hebben over, het doel van deze

voordracht is …)

3. De structuur van je voordracht voor te stellen (Om te beginnen zal ik,

dan, daarna, tot slot …)

4. Instructies te geven met betrekking tot vragen (Is onderbreken

toegelaten of komt er tijd voor vragen na de voordracht?)

Begin je voordracht nooit met een excuus.

Heeft je voordracht een titel? Zorg er voor dat die op zich al de aandacht

trekt (velden van diamanten, de derde wereld bestaat niet …)

Page 192: Leven is Communiceren

192

Probeer van bij de eerste zin de volle aandacht van toehoorders te

trekken. Wek nieuwsgierigheid op.

"Vlamingen behoren tot de grootste zelfdoders ter wereld"

(schokkend maar waar = goed)

"Gisteren kreeg ik een klein boekje toegestopt …" (Waarover heeft hij

het? welk boekje?)

"In 1978 bouwde ik een houten hutje in een krottenwijk aan de rand

van Santiago. Ik sprak nauwelijks Spaans en de mensen uit de wijk

hadden helemaal geen vertrouwen in die zonderlinge, rijke Europese

vrouw die uit vrije wil tussen armen, prostituees en misdadigers

kwam wonen in een ongezonde, ellendige buurt waar iedereen

probeerde uit weg te vluchten..." (Wat gaat er gebeuren? Wat is het

verband met bet onderwerp?)

Opgemerkt dat die zinnen met een actie beginnen? Er wordt iets in

begonnen, iedereen wit het vervolg kennen.

Ook goed is: een vraag stellen:

"Is de onderwereld werkelijk georganiseerd?"

"Op welke manier denk jij dat ...."

Hiervoor is zelfs niet altijd de vraagvorm vereist:

"De hoogste prijzen worden in de wereld slechts voor een enkel ding

betaald", placht Henri Kissinger te zeggen." Hier wacht je even. “

Waarvoor dan?' denken de toehoorders ondertussen.

"Dat ding is initiatief. Nu vraagt U: wat is initiatief precies? Wel, ik

zal het U vertellen: initiatief bestaat in het doen van de juiste dingen,

Page 193: Leven is Communiceren

193

zonder dat iemand het U opdraagt." (Noteer de vaart waarmee van wal

gestoken wordt De tweede zin leidt al direct naar de kern van de zaak)

Of je kan je vraag koppelen aan iets dat je laat zien:

“Heeft iemand van jullie ooit een geldstuk als dit op het voetpad

gevonden?"

Probeer te beginnen met iets van persoonlijk of lokaal belang. Je weet

immers: een mens is met niets of niemand meer begaan den met zichzelf.

Wil je iets grappigs vertellen, plaats jezelf den in de rol van lijdend

voorwerp of doe het door zaken te verbinden die niet bij elkaar horen "hij

hield niet van kleine kinderen, worst en politiek" ....

2. Het midden

Het midden is de 'echte' voordracht. Het is belangrijk dat ze goed

gestructureerd, logisch opgebouwd en ondersteund wordt met gepaste

beelden.

Een aantal belangrijke tips zijn: haast je niet, wees enthousiast, houd

oogcontact, let op je stem en uitspraak!, kijk vriendelijk, wijk niet af van

je structuur, gebruik je notities, plaats “wegwijzers” om de toehoorders te

herinneren aan het traject.

3. De conclusie

1. Herhaal kort de behandelde punter en de conclusie (Samenvattend, tot

slot, …)

2. Aanbevelingen, Verzoek om actie (ik stel dus voor …)

3. Geef een compliment aan het gehoor, bedank voor de aandacht

4. Zorg voor een lach

Page 194: Leven is Communiceren

194

5. Besluit met een vers of stukje tekst uit een gekend werk

Begin en Slot zijn zo belangrijk dat beide zeer goed overdacht en

voorbereid moeten zijn.

Zeg N00IT iets in de aard van "zo, dit is ongeveer alles wat ik te zeggen

heb." Als je dat zou willen zeggen, zeg dan beter gewoon niets meer.

Dank je publiek en nodig hen uit vragen te stellen

Vragen zijn een goede gelegenheid om te communiceren met je

doelgroep. Het kan nuttig zijn om te proberen te voorspellen wat vragen

gaan gesteld worden, zodat je je antwoord op voorhand kan voorbereiden.

Wees altijd beleefd, ook als er moeilijke vragen gesteld worden. Soms

kan je een vraag beter herformuleren, of beantwoorden met een andere

vraag of zelfs de rest van het publiek om commentaar vragen.

2. De Coaching speech: Van droom tot werkelijkheid

* Wat willen we?

* Wat hebben we?

* Wat kunnen we?

* Hoe kunnen we?

3. De Alan Monroe Structuur voor overtuigende voordrachten

Alan Monroe’s “motivational sequence for persuasive speeches” biedt

een gedegen structuur aan voor gesprekken, presentaties en voordrachten

waarin een oplossing voor een probleem geboden wordt. Het komt erop

aan de toehoorders te overtuigen dat er een probleem is, dat je de beste

Page 195: Leven is Communiceren

195

oplossing voor dit probleem hebt en hen vervolgens te motiveren om hun

meningen, beleid of reglementen aan te passen.

Dit gebeurt in vijf stappen (“ANOVA”):

1. Aandacht krijgen: wek aandacht, schud het publiek wakker.

2. Noodzaak tot actie: beschrijf het probleem, toon aan dat er behoefte is

aan verandering.

3. Oplossing: biedt een praktische oplossing aan.

4. Visualiseer: maak duidelijk wat je bedoelt. Gebruik en creëer beelden.

5. Actie: zet de toehoorders aan tot onmiddellijke actie.

1. Aandacht krijgen:

Hier zijn een aantal technieken om aandacht te krijgen die je kan

gebruiken in het begin van je toespraak:

- Wek nieuwsgierigheid op door een schokkend statement

- Stel een vraag, eventueel een retorische

- Toon iets, gebruik beeldmateriaal

- Begin met een relevant citaat

- Toon de ernst van de situatie

- Vertel een humoristische of net een dramatische anekdote

2. Noodzaak tot actie of wijziging van mening aantonen:

Wat is de situatie? Wat is niet optimaal? Waarom vormt dit een

belangrijk probleem? Schets de draagwijdte en de gevolgen. Doe beroep

op de rede, de behoeften en de emoties van de toehoorders om hen te

Page 196: Leven is Communiceren

196

overtuigen. Gebruik cijfers, concrete voorbeelden, feiten en getuigenissen

3. De oplossing:

Stel een oplossing voor die zowel het probleem als de oorzaken aanpakt,

of een plan om de behoeften te voldoen.

1/ Vermeld kort de gewenste actie of wijziging

2/ Geef een beknopte uitleg van je plan

3/ Laat zien hoe je actie of wijziging logischerwijze het probleem oplost

4/ Geef concrete voorbeelden waaruit het nut van je plan blijkt

5/ Gebruik cijfers, concrete voorbeelden, feiten en getuigenissen ter

ondersteuning.

4. Visualiseren:

Visualiseer de uitvoerbaarheid van je oplossing. Laat zien hoe de

oplossing de bestaande situatie te verbeteren. Toon haar effectiviteit en

bruikbaarheid aan. Gebruik beelden, concrete cijfers, visualiseer de

besparing, schets de voordelen van de nieuwe situatie. Voorkom

bezwaren tegen je oplossing door te bewijzen dat de alternatieven

onpraktisch zijn en bijkomende problemen veroorzaken.

Visualiseren kan op verschillende manieren gebeuren:

1/ De positieve methode: Beschrijf de positieve gevolgen van de

aanvaarding van je plan met levendige, concrete beelden, zodat de

toehoorders een duidelijk beeld krijgen van de voordelen van je

oplossing.

2/ De negatieve methode: Beschrijf wat de gevolgen zullen zijn als je

plan niet aanvaard wordt. Wijs op de gevaren. Visualiseer de nadelen en

Page 197: Leven is Communiceren

197

onaangename gevolgen die de toehoorders zullen ervaren. Toon aan de

huidige behoeften onvervuld zullen blijven en de bestaande

probleemsituatie zal blijven bestaan of verergeren tenzij je plan

uitgevoerd wordt.

3/ De contrast methode: combineer de positieve en de negatieve

benadering. Gebruik eerst de negatieve methode: visualiseer de nadelige

gevolgen van het niet opvolgen van je advies. Gebruik vervolgens de

positieve methode: beschrijf de voordelen van het uitvoeren van je plan.

5. Actie:

Overtuig je toehoorders in te stemmen met een verandering van een

bestaand beleid of om hun houding te veranderen, of zet ze aan de door

jou voorgestelde actie(s) te ondernemen.