Keynote Future Decoded“Veel bedrijven zijn vooral bezig met vandaag. Of zelfs nog met the shit of yesterday die ze moeten opruimen. En ze vergeten de enorme disruptieve kracht die op hen afkomt.”Wie een blik wil werpen op de toekomst, doet er

goed aan te luisteren naar de Belgische disruptie-

expert Peter Hinssen. Samen met zijn kompaan

Steven Van Belleghem is hij regelmatig te vinden

in Silicon Valley, waar bedrijven maar met een ding

bezig zijn: het disrupten van de gevestigde orde.

“Nergens is het gerommel van de donder die op

ons afkomt zo voelbaar.”

Silicon Valley geldt feitelijk als de wereldhoofdstad van de

disruptie, met haar unicorns (ondernemingen gewaardeerd op

meer dan een miljard dollar), centaurs (meer dan 100 miljoen)

en little ponies (alles daaronder). Aan geld is hier geen gebrek

en technologie beweegt zich in zó’n tempo dat zelfs de

negentien miljard dollar die Mark Zuckerberg twee jaar geleden

betaalde voor WhatsApp inmiddels een schijntje lijkt. De

berichtendienst ontwikkelt zich namelijk sneller dan Facebook,

Gmail en Twitter in hun beginjaren. Ontstaat hier een bubble?

“Misschien”, zegt Hinssen. “We hebben de dotcom-bubble

ook meegemaakt. Het kan zijn dat die unicorns nog dit jaar op

hun gat vallen. Maar zelfs dan kunnen we niet meer zonder

technologie.”

Sales Outlook 2019Expert event - Future Decoded: Disruptive Customer Engagement

Hoe ga je om met de disruptieve kracht uit oorden als Silicon Valley, die ook jouw bedrijf raakt?

‘Disruptive Customer Engagement’ was het thema van het eerste verdiepingsevent van Sales Outlook

2019, dat plaatsvond op 25 mei 2016 in de Werkspoorkathedraal te Utrecht. Sales Outlook was een

onderdeel bij het Future Decoded-event van Microsoft.

Tijdens het verdiepingsevent gingen disruptiegoeroes Peter Hinssen en Steven van Belleghem in op de

wereld van overmorgen. Hinssen brengt elke maand tijd door in Silicon Valley en Azië om aan den lijve

te ondervinden hoe frontrunners de volgende golf van vernieuwing creëren. Voor deze organisaties

staat extreme klantgerichtheid centraal. Een volledig nieuwe manier van denken die essentieel is

om het hart van je klanten te winnen. Het Sales Outlook 2019-verdiepingsevent bevatte tevens een

interactieve sessie rond de vraag “Wat betekent Disruptive Customer Engagement voor jouw

organisatie?”.

Tijd van radicale innovatieEen tijd van radicale innovatie is aangebroken. Of, zoals Hinssen

het omschrijft: “We hebben de laatste twintig jaar in het

ondiepe deel van het zwembad geploeterd, maar gaan nu

naar de deep end. Niemand weet wat de consequenties zijn.”

Zo is iedereen op dit moment bezig met de zelfrijdende auto.

Traditionele autofabrikanten, zoals Audi – die in 2009 al een

werkend prototype had – hebben zich wat dit product betreft

de kaas van het brood laten eten door digitale disruptors. Dat

komt doordat zij zich onvoldoende bezighouden met the day

after tomorrow.

“Veel bedrijven zijn vooral bezig met vandaag. Of zelfs nog met

the shit of yesterday die ze moeten opruimen. En ze vergeten

de enorme disruptieve kracht die op hen afkomt.”

De vraag is dan ook: hoe is jouw tijdsverdeling tussen: de

dingen van vandaag, morgen en overmorgen? Hoeveel tijd

steek je in de SOY (shit of yesterday)? En hoe zou een optimale

tijdsverdeling eruit moeten zien?

Om te overleven zouden ook grote corporates een start-up

mentaliteit moeten hebben. Maar er is een cultuurverschil te

overbruggen. Start-ups leven in het regenwoud. Het is er

spectaculair, maar ook gevaarlijk. Je kunt er gebeten worden

door de slang. Hier draait het om innovatie en disruptie.

Grote bedrijven zijn als plantages. Zij denken maar aan een

ding: bananen. Hier gelden andere regels dan in het

regenwoud, gericht op zaken als efficiency, productiviteit en

winstgevendheid. “Meer bananen, of grotere bananen. Dat is

de ambitie. Maar de kans dat plantages nog aan iets anders

gaan denken dan bananen is klein.”

Organiseer overmorgenVeel bedrijven zijn te hiërarchisch opgezet voor innovatie, want

innoveren gaat juist het beste in een platte netwerkorganisatie.

Sommige bedrijven lossen dit op door aparte afdelingen op te

zetten, het liefst zo ver mogelijk van het hoofdkantoor

vandaan. Het gevaar van deze aanpak is dat veel innovaties

‘never make it back to the mothership’. Xerox is daar een

berucht voorbeeld van. De fabrikant van kopieerapparaten

zocht in de jaren ’70 de 35 slimste nerds in het bedrijf bij elkaar

en zette hen met een miljoenenbudget op het vliegtuig naar

Silicon Valley. Zij vonden daar van alles uit, van laserprinters tot

pc’s. Innovaties die genegeerd werden door het management

op het hoofdkantoor, maar wel werden gekopieerd door Apple

en Microsoft.

2 Sales Outlook 2019

Andere bedrijven werken met startups. Of halen een stukje van

het regenwoud naar het eigen bedrijf door medewerkers te

stimuleren micro-ondernemingen op te zetten. Zhang Ruimin,

oprichter van Haier Group, nam in de jaren ‘80 het slechtst

gerunde overheidsbedrijf van China over en veranderde dit in

de meest succesvolle witgoedonderneming ter wereld door

het toepassen van zo’n netwerkmodel. Ruimin begreep dat een

succesvol bedrijf niet alleen mensen nodig heeft die netjes

binnen de lijnen kleuren, maar ook mensen die buiten de lijnen

durven te gaan, creatief zijn en ondernemersrisico willen lopen.

Drie tips‘Denk als een start-up’ en ‘innoveer als een netwerk’ zijn

twee voorwaarden om the day after tomorrow te kunnen

organiseren. Maar Hinssen geeft bedrijven ook nog een derde,

minstens zo belangrijke tip mee: don’t over-strategize. Om met

de woorden van een van de grootste denkers van onze tijd,

Mike Tyson, te spreken: “Everyone has a plan until they get

punched on the mouth.”

“Denk als een start-up”

“Start-ups leven in het regenwoud. Het is er spectaculair, maar ook gevaarlijk. Grote bedrijven zijn plantages, waar andere regels

gelden.”

3Sales Outlook 2019

‘Disruptive Customer Engagement ’Word je als sales op pad gestuurd of stuurt sales de organisatie op pad?

Wat is het grootste probleem dat bedrijven hebben

met technologische disruptie? Alle aandacht gaat

naar het werk van vandaag, de toekomst reikt

niet verder dan de budgetten voor morgen. En dan

ligt daar ook nog de shit of yesterday (SOY) die ze op

moeten ruimen. Hoe maak je dan nog tijd voor

overmorgen?

Bovenstaande problematiek komt bij de tientallen aanwezigen

tijdens de verdiepingssessie van de Sales Outlook 2019 maar al

te bekend voor.

De meerderheid leeft vandaag, of is de problemen van

gisteren aan het oplossen. “Je wordt geleefd”, zegt iemand.

En een ander: “Er komt veel op je af waar je op moet

reageren.” Weer iemand anders weet het wel heel mooi

te verwoorden: “Hoe meer ik bezig ben met the day after

tomorrow, hoe meer ik verwikkeld raak in the SOY.”

Veranderen hoeft niet pijnlijk te zijnHet corporate stramien dicteert. Het bestaande verdienmodel

is leidend. In het model van de bananenplantage gaat het

immers om het huidige resultaat. Als je de bananen vandaag niet

oogst, zijn ze morgen bruin. En de bananen zijn mogelijk ook al

verkocht. Targets zijn dan ook nooit de targets van overmorgen.

Wie als salesmanager voor een bedrijf auto’s verkoopt, krijgt aan

het einde van de week de vraag hoeveel auto’s er zijn verkocht.

Puur een vorm van eigen productpush. Niet welke oplossing er

is bedacht voor overmorgen en welke ‘klantdroom’ is

verwezenlijkt. Het gehele bedrijfsmodel moet kloppen. Het is dus

nodig een bepaalde urgentie te creëren. “Het zit in ons om te

behouden, te redden en voort te zetten. Veranderen is pijnlijk”,

observeert sessievoorzitter Wessel Berkman. “Maar het hoeft niet

per se pijnlijk te zijn. Het is leuk om je met nieuwe dingen bezig

te houden.”

Maar hoe ga je veranderen als je geen Elon Musk heet?

Sommige mensen zijn nu eenmaal beter op hun plek als chef

bananen-plantage dan als ondernemer in het regenwoud. Toch

valt tijdens de sessie op dat bedrijven veel kunnen bereiken met

de natuurlijke mix van mensen in hun organisatie. Met teams

waarin plek is voor rode, groene, gele, paarse en blauwe types.

Voor medewerkers met senioriteit en voor jonge collega’s die

inspirerend en sprankelend zijn. Zoals het ‘droomteam’ dat een

van de aanwezige bedrijven heeft ingericht, dat nu al bezig is

met het jaar 2026. En dan blijkt dat het binnen zo’n setting niet

alleen de jongeren zijn die voor verandering zorgen. “Heel

eerlijk, de mooiste ideeën in ons team kwamen van iemand

met al vijfendertig jaar ervaring in het vak.” Aldus de

commercieel verantwoordelijke van een hotelketen.

Sales en informatieEen belangrijke rol in het veranderingsproces ligt bij commercie.

Miljoenen investeren in start-ups is op dit moment misschien

de hype binnen veel traditionele bedrijven, maar hoe gaan

bestuurders straks aan aandeelhouders uitleggen dat dit geld

weg is? Het risicoprofiel is immers anders. En de integratie van

de start-up in een traditionele organisatie verloopt vaak ook

niet goed. De organisatie zelf moet veranderen en een

belangrijke rol is weggelegd voor commercie. “Het begint met

KPI’s”, zegt iemand. “Hier moet je het omkeren. Want word je

als sales op pad gestuurd of stuurt sales de organisatie op

pad?” Met name jongere, digital native salesmensen pakken

het anders aan.

Zij halen meer informatie uit CRM-systemen, letten meer op

hun salesfunnel en zijn daardoor minder snel geneigd stappen

over te slaan in het proces. Nu, maar ook over twintig jaar, zijn

er klanten met een behoefte. Wat steeds belangrijker zal zijn,

is het aangaan van het gesprek met een klant die het zelf vaak

ook niet helemaal weet. Informatie, dat is de kern. “Wie zijn

missie voor overmorgen niet kan vertalen naar een propositie

voor overmorgen, blijft hangen in de producten van vandaag.”

4 Sales Outlook 2019

“Tijdens dit event ben je eens niet alleen bezig met vandaag, maar ook met morgen en overmorgen. Je krijgt

hier handvatten voor de omschakeling naar morgen. Het is goed om je hoofd boven het maaiveld uit te steken

en te laten zien wat je kan.”

Carola Franken – Prorest Catering

“Wat je bij de Sales Outlook meekrijgt, is de urgentie om te veranderen, maar op een manier die behapbaar is

en die je motiveert het te doen. Dat is inspirerend.”

John Numan – Uitgever Publisher Business Contact

“Laat je je sturen of ben je als sales de koetsier op de bok? Je moet het omdraaien en die wisselwerking zie je

heel weinig. Dit Sales Outlook event geeft praktische handen en voeten aan high level ideeën.”

Erik Dasselaar – Sales Manager Thieme Meulenhoff

“Hoe meer ik bezig ben met de

toekomst, hoe meer ik verwikkeld raak in the shit of yesterday.”

Veranderen kan morgen alFuture Decoded: Disruptive Customer Engagement was een

schitterend event, dat we mochten combineren met het

Microsoft-event Future Decoded met topsprekers als Peter

Hinssen en Steven van Belleghem. Het is heel goed om naar

mensen te luisteren die voornamelijk bezig zijn met naar voren

kijken. De realiteit van velen is echter dat zij vooral bezig zijn

met vandaag, om de zaken van gisteren op te lossen en een

beetje te kijken naar morgen. Maar het zou mooi zijn als lukt

om de verhoudingen tussen vandaag, morgen en overmorgen

ietwat aan te passen. Plan hiervoor tijd in waar je geen

concessies aan doet en laat je niet afleiden door impulsen

van je telefoon en mailbox.

Het is heel aardig om te roepen dat start-ups hip zijn. Maar

je kunt in je bedrijf ook heel veel in beweging krijgen door

vandaag al dingen anders te doen. Veel grote bedrijven

investeren in start-ups, maar daar komen vroeg of laat

problemen bij om de hoek kijken. Start-ups gaan nu eenmaal

iets vaker failliet omdat ze een ander risicoprofiel hebben.

Hoe leggen bestuurders het straks uit als het investeringsgeld

weg is en er niet veel gelukt is? Het management wordt

voornamelijk betaald om de organische groei van het bedrijf te

maximaliseren en niet stil te staan. Organische groei is de groei

omdat we beter zijn geworden. Beter dan de rest. Vernieuwen

is daar een onderdeel van. De grote vraag is eigenlijk: hoe kan

je een start-up van binnenuit creëren? Hoe leuk zou dat zijn en

welke effecten heeft dat?

Een andere vraag is wat je morgen al wel kunt doen binnen

de interne organisatie. En er is heel veel te doen. Het gaat dan

niet om kleine processen, maar om veranderingen op allerlei

gebieden integraal. Niet alleen het businessmodel en de

operationele inrichting, maar ook het besturingsmodel en de

bedrijfscultuur. Op dit moment zijn veel organisaties bezig met

trainingen om van een salesfocus naar een klantfocus te gaan,

zoals consultative selling, solution selling en challenger sales-

trainingen. Maar zolang alleen salesmensen hun vaardigheden

trainen en het besturingsmodel hetzelfde blijft, worden ze nog

steeds op dezelfde manier afgerekend: op hun weggezette

(eigen) producten. Dat noem ik dan geen klantfocus en geen

congruent organisatie-DNA. Je zou dan namenlijk niet meer

moeten vragen hoeveel eigen producten sales in een maand

heeft verkocht, maar hoeveel meerwaarde zij voor de klanten

heeft gecreëerd en dus een bijdrage heeft geleverd aan de

ultieme klantdroom.

5Sales Outlook 2019

Als de hele systematiek in een organisatie sales-centric is

ingericht en je niet 100 procent customer-centric wordt, dan

zal veranderen lastig zijn. Tijdens ons volgende event op 13

september, waar we te gast zijn bij Eneco, gaan wij verder in

op wat je morgen al kunt doen om hierin te verbeteren. Het is

altijd interessant om naar sprekers als Peter Hinssen te luisteren,

die zeggen dat je bedrijfsmodel over drie jaar misschien niet

meer bestaat. Ze inspireren je om goed na te denken. Dat zijn

uitdagende verhalen, maar vandaag gaat de business gewoon

door en ook morgen en

overmorgen. Het bedrijf dat

de meeste latente behoefte

van klanten het beste weet

te initiëren en op te lossen,

creëert immers de meest

verrassende meerwaarde.

En dat zal altijd zo blijven.

Wessel Berkman, oprichter van Sales Outlook en The Brown Paper Company

“Zolang het besturingsmodel niet verandert en sales op de oude manier wordt afgerekend, kan er geen sprake zijn van extreme klantfocus en een organisatie DNA met een ultieme

klantbeleving.”

Sales Outlook 2019 10

Met dank aanSpeciale dank aan de sprekers:Siebren Zijlstra (Sinne Wente) en Ron Augustus (Microsoft)

Smaakt dit naar meer?Bent u commercieel directeur van een grote organisatie (>100 miljoen euro omzet of meer dan zestig commerçanten in

dienst)? Vindt u de 8 thema’s van Sales Outlook 2019 interessant en heeft u interesse om in de toekomst volgende events

van Sales Outlook bij te wonen? Bezoek dan onze bijeenkomsten. De deelnemers aan Sales Outlook 2019 hebben de

belangrijkste thema’s geselecteerd. Deze worden in drie expert sessies nader uitgediept.

Op 31 mei 2016 vindt bij Microsoft in Amsterdam het eerste van de drie expert sessies van ‘Sales Outlook 2019’ plaats.

Het onderwerp is ‘De ultieme klantbediening’.

De volgende expertsessies van Sales Outlook 2019 staan gepland op:

• Dinsdag 13 september bij Eneco in Rotterdam. Dubbelthema: ‘Innovaties in commercie’ in combinatie met ‘Big data in B2B sales’

• Dinsdag 1 november bij Ricoh in Den Bosch. Thema: ‘Commercieel curriculum, sales academie en talentontwikkeling’

Het hoofdevent waar we weer 3 jaar vooruit kijken en de top drie thema’s kiezen is op 24 januari 2017!

Heeft u interesse om aan deze sessies deel te nemen, dan kunt u zich opgeven via events@brownpapercompany.nl.

Het aantal plaatsen is beperkt dus vol is vol. De doelgroep is commercieel verantwoordelijken van grote organisaties.

powered by:Sales Outlook

6 Sales Outlook 2019

Sales Outlook 2019 eventsWat gaat een verbetering van tien procent

in de ultieme klantbediening jouw klanten,

je organisatie en jezelf opleveren? In een serie

van events gaan wij in op deze vraag, met

aandacht voor technologische ontwikkelingen.

Ook bespreken we hoe je van een lineair naar

een exponentieel salesmodel gaat.

De volgende twee Sales Outlook 2019-verdiepingsevents

staan gepland op:

– Dinsdag 13 september bij Eneco in Rotterdam,

met als dubbelthema: ‘Innovaties in commercie’

en ‘Big data in B2B sales’

– Dinsdag 1 november bij Ricoh in Den Bosch,

met als thema: ‘Commercieel curriculum,

salesacademie en talentontwikkeling’

Is de meeste meerwaarde creëren voor klanten in jouw organisatie al leidend?

Aanmelden? Stuur een mail naar

events@brownpapercompany.nl of ga naar

www.brownpapercompany.nl/kennis_delen