kmo 128 kaft - Lydian · Belang- rijk daarbij is ... relatiebeheer. ... Koen Bekkers: Absoluut, er...

ADDJan [email protected]

ADVOCATENKANTOOR KEMPS & VANSTRAELENJohan [email protected]

ALLIANZFrank [email protected]

AON BelgiumBart [email protected]

CofaceGert [email protected]

DELTA LLOYDJohan Van [email protected]

INS

UR

AN

CE kmo panel Insurance

Je kan voor niet genoeg risico’s verzekerd zijnElke onderneming, elk privépersoon neemt meer risico’s dan hij of zij vermoedt. Er duiken altijd wel eens problemen op die niet voorzien waren. Het goede nieuws is dat haast alle risico’s die een bedrijfsleider neemt – met inbegrip van de risico’s die iemand als individu loopt – verzekerbaar zijn. Je wil niet meemaken dat je alle sterk bereikte resultaten plots als sneeuw voor de zon ziet verdwijnen omwille van een “calamiteit” die zich op een of andere manier voordoet.

De verzekeringssector is zich bewust van de ongewilde slordigheid van vele ondernemers en heeft zich, dankzij de moderne techni-sche vooruitgang, georganiseerd om een nog uitgebreider en performanter manier om service te verlenen. Er wordt veelal met de klant meegedacht. Over welke evoluties gaat het? Zijn er zaken waartegen men zich niet of nauwelijks kan verzekeren? Is een de-gelijk verzekeringsbeleid een kost of een investering? We wilden deze en andere vragen voorleggen aan enkele representatieve ac-toren uit de sector en nodigden hen uit op een ontbijtvergadering, gevolgd door een panelgesprek. Waren hierbij aanwezig:

• Koen Bekkers (DKV Belgium)• Jan Braekman (ADD)• Bart Cuypers (AON België)• Dirk De Vlaminck (Fidea)• Frank Helpers (Allianz)

• Johan Kemps (Kemps & Vanstraelen)• Gert Lambrecht (Coface)• Sandra Lodewijckx (Lydian)• Johan Van Bael (Delta Lloyd Life)• Steve Verhagen ( Marsh)• Marc Vos (Eurocasco)

Je kan je voor vele zaken laten verzekeren, o.a. ook voor je kredie-ten. Assuralia – de beroepsfederatie van de verzekeraars – heeft berekend dat het gemiddeld bedrijf dat kredietverzekerd is in Bel-gië een omzet heeft van +- 13 miljoen euro. De kleine kmo is dus duidelijk ondervertegenwoordigd, terwijl zijn handelsvorderingen tot 40% van zijn balans kunnen uitmaken en dus één of meerdere onbetaalde vorderingen snel kunnen leiden tot het onderuit halen van zijn onderneming. Eén faillissement op vier is te wijten aan het faillissement van een van de klanten. Dat besef is er jammer ge-noeg nog onvoldoende bij kmo’s. Dit en andere interessante vast-stellingen leerden we o.a. van dit panelgesprek. Oordeel zelf en haal er uw voordeel uit.

WIE IS WIE

Sandra Lodewijckx: Lydian is een advocatenkantoor met 65 ad-vocaten en met vestigingen in Brussel en Antwerpen. We richten ons op bedrijven, die we een full service bieden, maar met een heel

66 kmo-insider - december 2014

DKV BelgiumKoen [email protected]@dkv.bewww.dkv.be

EurocascoMarc [email protected]

FideaDirk De [email protected]

LYDIANSandra [email protected]

MARSHSteve [email protected]

INS

UR

AN

CEsterke focus op de verzekeringssector.

Frank Helpers: Allianz is de nummer 1 niet-leven verzekeraar ter wereld die op vandaag België, Nederland en Luxemburg samen-brengt tot één van de referentiespelers binnen de Benelux op het vlak van schade- en levensverzekeringen. Allianz Benelux is een groeiproject waarbij we de makelaars maximaal in betrekken.

Dirk De Vlaminck: Fidea is een verzekeraar, actief in Niet-Leven, die zijn kwalitatieve verzekeringen via een gedifferentieerd distributie-netwerk van onafhankelijke makelaars en het agentennetwerk van bankverzekeringspartners Crelan en Delta Lloyd Bank tot bij de par-ticuliere en ondernemingscliënt brengt. In oktober werd bekend gemaakt dat Fidea binnenkort deel zal uitmaken van de Chinese verzekeringsgroep Anbang, die de nieuwe aandeelhouder wordt. De finale goedkeuring door de respectievelijke toezichthouders op deze transactie wordt in het voorjaar van 2015 verwacht.

Johan Van Bael: Delta Lloyd Life is een pure levensverzekeraar, die samenwerkt met makelaars, met bancaire partners en voor w.b. gro-te EB-dossiers rechtstreeks bedrijven als klant heeft. Wij timmeren dagelijks aan de weg om bij de verkoop van levensverzekeringen de gemiddelde Belg duidelijk te maken wat de uitdagingen van de sociale zekerheid zijn en hoe deze kunnen worden ondervangen.

Bart Cuypers: AON België is onderdeel van een Amerikaanse beurs-genoteerde groep, actief over de hele wereld. In België zijn er 360 medewerkers. Wereldwijd zijn er 500 kantoren. Het hoofdkwartier is gevestigd in Londen. We zijn vooral B2B-gerelateeerd. Onze klan-ten zijn middelgrote en grote ondernemingen.

Steve Verhagen: Marsh is een leading risicoadviseur en verzeke-ringsmakelaar met 54.000 medewerkers in meer dan 100 landen. Steve Verhagen is kantoorverantwoordelijke in Antwerpen voor niet-maritieme verzekeringen. We richten ons vooral naar bedrij-ven. Onze strategie is om geografisch dicht bij onze klanten te zijn en een dienstverlening op maat aan te bieden in functie van de no-den en risico’s van de klant.

Gert Lambrecht: Coface is een kredietverzekeraar. Wij verzekeren onbetaalde facturen van bedrijven, ook bij faillissementen. Belang-rijk daarbij is preventie. Wij volgen constant alle debiteuren op van onze verzekerden en passen de kredietlimieten aan in functie van het risico. Als er iets misloopt, gaan we over tot incasso. We zijn ac-tief in een kleine honderd landen, waarvan in 67 rechtstreeks. Wij hebben ongeveer 60 miljoen ondernemingen in onze database waarover we informatie hebben, ook op het vlak van betalingser-varing. Zo voelen we de hartslag van een onderneming nog voor de officiële signalen van betalingsproblemen naar buiten komen.

Johan Kemps: Ik ben managing partner van advocatenkantoor Kemps en Vanstraelen, dat een team van 11 medewerkers telt. Ver-zekeringen vormen een belangrijke tak voor ons. We zijn begonnen

in zaakschade en rechtsbijstand en dat is later met veel activiteiten, waaronder ‘leven’ uitgebreid. We hebben een ruime ervaring met het in de markt zetten van distributiesystemen.

Marc Vos: Ik ben zaakvoerder van Eurocasco in Borgerhout, een kantoor met 15 medewerkers. Wij zijn 90% verzekeringsmakelaar en 10% kredietmakelaar, voor particulieren (60%) en bedrijven (40%) tot 100 personeelsleden. We hebben cliënten in heel België, en zijn ook internationaal actief, en we werken in verschillende ni-ches.

Jan Braekman: ADD telt 110 verzekeringsarchitecten,. Dagelijks tekenen zij het optimale verzekeringsplan uit voor Belgische on-dernemingen in binnen- en buitenland. Wij bouwen een sterke per-soonlijke band op met onze klanten. Dat doen we vanuit het per-spectief van rechtsrisicomanagement, waarbij we de filosofie van zien-denken-doen hanteren. Samen met de klant analyseren onze verzekeringsarchitecten de risico’s van een onderneming (zien), denken we na hoe we de risico’s kunnen vermijden of verminderen om tot slot een verzekeringsplan uit te tekenen dat perfect in lijn ligt met de ambities en ideeën van het bedrijf (doen). Internatio-naal zijn wij lid van het “Worldwide Broker Netwerk”, het grootste internationale netwerk van onafhankelijke verzekeringsmakelaars.

Koen Bekkers: Ik ben sinds vier jaar commercieel directeur van DKV, actief in aanvullende ziekteverzekering en al 50 jaar aanwezig in België. We worden voornamelijk gerelateerd aan hospitalisatie-verzekeringen, maar wij doen het hele pallet van ziekteverzekerin-gen (ambulante kosten, tandzorgen, zorgverzekering), tot en met het gewaarborgd inkomen. Wij hebben op dit moment een omzet van ongeveer 465 miljoen euro, 500 medewerkers en zijn sterk in de bedrijvenmarkt aanwezig, gaande van kmo’s van 5 tot 19 werk-nemers (ISKMO), tot het grote nationale en internationale bedrijven en organisaties. Wij hebben circa 7000 bedrijven in portefeuille en de laatste tien jaar zijn we zeer exponentieel gegroeid, van onge-veer 100.000 naar een miljoen verzekerden. In totaal hebben we 2 miljoen individueel verzekerden. Als deel van de Munich Health, behorend tot de Munich Re groep, heroriënteert DKV zich vandaag van hospitalisatieverzekeraar naar een echt health care manager.

DE CONSUMENT IS VERANDERD

Wat zijn de knelpunten waarmee de panelleden af te rekenen heb-ben vandaag? Zijn b.v. wettelijke kaders aanzienlijk veranderd?

Sandra Lodewijckx: Inderdaad, het wettelijk kader vormt een van de grootste aandachtspunten voor de verzekeraars. Sedert 1 no-vember is er een volledig nieuwe verzekeringswet en daarnaast is er sinds 01.05.2014 de MiFID-regelgeving, die in hoofdzaak betrek-king heeft op de distributie van verzekeringen, waarbij er belangrij-ke aspecten zijn, waaronder de uitgebreide informatieverplichting ten aanzien van de verzekeringsnemers, de transparantieverplich-

kmo-insider - december 2014 67

INS

UR

AN


ting van de commissielonen en vergoedingen, het opstellen van belangenconfl ictenregelingen en het opvolgen en het uitwerken van belangenconfl icten. Dat heeft een impact op producten, op reclame,… .

Johan Van Bael: Een ander aspect is Solvency II. Wat de Baselnor-men zijn voor de banken, is Solvency II voor de verzekeringssector, waarbij de levensverzekeraar spelregels worden opgelegd: Hoe deze zijn kapitaal dient te beheren, risico’s dient af te dekken, con-tractuele verplichtingen op de lange termijn dient te waarborgen, …. Wij moeten garanties kunnen bieden, hoe de fi nanciële markt ook evolueert. Wij zullen op de lange termijn nog sterker moeten aansturen op het afdekken van al die verplichtingen.

Welk controleorganisme controleert dat?

Johan Van Bael: De Nationale Bank en de FSMA.

Koen Bekkers: Nieuwe regelgeving zoals Solvency II, Twin Peaks II (de opsplitsing van de toezichtsbevoegdheden tussen de Natio-nale Bank van België en de Autoriteit voor Financiële Diensten en Markten (de FSMA), red.) vergt veel tijd en energie van de verzeke-ringsmaatschappijen om dat te implementeren. Vaak is het ook nog wachten op verdere verduidelijkingen van de toezichthouders. Er is in het verleden inderdaad teveel ongebreideld in de markt ge-pompt en de kwalifi caties van de tussenpersonen lieten soms te wensen over. Daarvoor is het op zich een goede evolutie om duide-lijker en transparanter naar de consument te communiceren. Een andere uitdaging is dat de consument vandaag niet meer te verge-lijken is met die van 10 jaar geleden. De manier waarop hij bench-markt, informatie zoekt via online tools, veeleisender wordt, …

Frank Helpers: De lage rentes en de opgelegde garantie in groepsverzekering wordt een knelpunt. Een rente die evolueert met de marktrente lijkt daarom economisch verantwoord. Als ver-zekeringsmaatschappij hebben we ook een rol te spelen in het vereenvoudigen van onze producten en in het aanbieden van toegevoegde waarde. Colruyt, met zijn succesvolle “laagste prij-zen” strategie, gaat vandaag met “Cru” op zoek naar nieuwe toege-voegde waarde voor de hybride eindklant. Onze uitdaging is om de driehoeksverhouding maatschappij, makelaar en eindklant in evenwicht te houden. De eindklant vandaag zit op het internet en dus moeten wij ook meer via het internet communiceren om de eindklant richting makelaar te leiden. De makelaar zelf dienen we nog meer te ondersteunen in zijn adviesverplichting en proactief relatiebeheer. We zien ook dat de klant minder bereid is om duur-dere optionele dekkingen te nemen en gaat terug naar de basis. Puur spelen op prijs werkt niet, want vroeg of laat moet je dat bekopen. Een evenwichtig beheer van onze portefeuille is en was een prioriteit voor Allianz. Op lange termijn biedt dat ook zeker-heid voor de eindklant.

Is de wens van de consument om zich beter te beschermen tegen zijn toekomst, vergroot?

Koen Bekkers: Absoluut, er is een grotere bewustwording en dat heeft te maken met de toegankelijkheid tot informatie. Het venster op de wereld is niet meer te vergelijken met vijf of tien jaar gele-den. Elke seconde van de dag heb je toegang tot een vergelijking, de consument kan permanent benchmarken. De lat voor ons wordt telkens hoger gelegd. De consument verlangt gewoon het beste product tegen een correcte prijs met een perfecte dienstverlening.

Houdt dit ook, in tegenstelling tot andere sectoren, de wens in om de beste aanbieding te willen hebben en niet de goedkoopste?

Koen Bekkers: Het hoeft niet noodzakelijk de goedkoopste te zijn. Twee jaar geleden heeft DKV een marktonderzoek bij alle stakehol-ders gedaan, waaruit bleek dat we niet de goedkoopste zijn, maar de particulier weet dat we de meest omvattende zijn. Mensen zijn nog steeds bereid om te betalen voor een goed product. Dat is de uitdaging: value for money creëren.

In andere sectoren speelt in veel gevallen de prijs en wint de goed-koopste. In deze sector heb ik het gevoel dat het best bij mij pas-send product wint.

Bart Cuypers: De hospitalisatiemarkt is een markt met een aantal spelers en producten die nagenoeg identiek is. Baseert de klant zich dan op de service? Niet echt, want daar heeft hij niet altijd een zicht op. Een klant kiest voor een paar euro’s verschil per werkne-mer al voor een andere speler. Ze defi niëren de kwaliteit die ze wen-sen en zoeken de meest effi ciënte kostprijs.

Jan Braekman: Belangrijk is dat de verzekeringssector innoveert en nadenkt over de behoefte van de klant. Er is innovatie nodig op vlak van de werking van de makelaardij, op vlak van ICT, op vlak van producten,… om ze meer te laten aansluiten op de behoefte van de klanten.

Koen Bekkers: Je moet de klant duidelijk maken wat hij krijgt voor zijn geld. Communiceer je meerwaarde, je USP’s (unieke waardes van je product of dienst). Diff erentieer je op vlak van service.

JE KAN JE BIJNA VOOR ALLES VERZEKEREN

In communicatie wordt vaak onvoldoende de nadruk gelegd op wat het kost om expertise op te bouwen. Daar moet je een inspan-ning voor leveren en daar mag iets tegenover staan.

Bart Cuypers: Ik ben voorstander van de nieuwe MiFID-regels. De implementatie zal ons veel geld kosten, maar onze sector zal meer professionaliseren. Spelers die minder professioneel bezig zijn, zul-len er tussenuit vallen. Met die regels worden vanaf nu iedereen verplicht om een goede behoefteanalyse te maken van de klant. Soms gaan bepaalde makelaars onoordeelkundig en ongestructu-reerd te werk en vragen ze dekkingen die niet logisch of ineffi ciënt zijn.

Marc Vos: Op de factuur zal moeten vermeld worden hoeveel de makelaar verdient. Een kwaliteitsproduct heeft een prijs. Als je kwa-liteit aanbiedt, willen mensen betalen.

Johan Van Bael: De kennis van een advocaat heeft een economi-sche waarde, een prijs. Een advocaat zei me ooit dat de Belg het moeilijk heeft met het betalen van louter advies. Bizar aan onze sec-tor is dat je twee uur tijd kan steken in het overdragen van kennis aan je klant en als je niets verkoopt, heb je niets verdiend.

Bart Cuypers: Heel veel makelaars zijn altijd sales driven geweest en ze worden nu verwacht te evolueren naar een consultancy mo-del, waar men op fee basis werkt en zijn uren factureert. Een groot deel van de producten in verzekeringen zijn commodity’s gewor-den.

Koen Bekkers: Bij een advocaat zal de cliënt, wanneer die zijn zaak wint, minder geneigd zijn te stellen dat het duur was. Verzekerin-gen is een atypisch product waarbij je in een omgekeerde produc-tiecyclus zit en voor iedereen is dat initieel een kost, die men wil minimaliseren. Dat is een andere context dan bij een consumptie-


INS

UR

AN

CEgoed en dat maakt het voor een stuk moeilijk, zeker vandaag, waar

bedrijven op hun kosten letten.

Sandra Lodewijckx: Ik stel vast dat men bij ons wel bereid is te be-talen voor advies, voor zover je de klant van het belang ervan kan overtuigen. Een procedure is duurder dan wanneer we op voor-hand worden gevraagd om advies te verlenen. Zo vermijd je pro-blemen achteraf.

In een panelgesprek van enkele jaren geleden, vroeg ik een op-somming van minder bekende dingen waartegen je je kan verze-keren. Iemand stelde dat je je tegen alles kan verzekeren, behalve tegen oplichters.

Verschillende panelleden: Dat is zelfs niet waar

Ik kom regelmatig nieuwe dingen tegen waartegen je je kan ver-zekeren. Zo was ik op een beurs waar een nieuw cateringconcept werd geïntroduceerd waarbij de bezoekers alles zelf moeten ne-men én afrekenen. Er waren zes kassa’s en één toezichter voor het geval er iets niet zou werken. Wat er gebeurt wanneer iemand ‘ver-geet’ iets in te tikken? Ik kreeg als antwoord: vooraleer iemand ons oplicht voor een bedrag meer dan het loon van vijf medewerkers… bovendien, we zijn ervoor verzekerd… Andere nieuwigheid is dat Argenta van start is gegaan met schadebetaling op afstand, voor kleine schadegevallen.

Dirk De Vlaminck: Dat is een logische evolutie. De technologische (r)evolutie zorgt ervoor dat verzekeraars zich meer en meer diffe-rentiëren van concurrenten op andere vlakken dan tarief en voor-waarden. Het veranderende behoeftepatroon van cliënten geeft inspiratie genoeg voor nieuwe concepten en aanpassingen. Verze-keraars moeten inspelen op de noden en het gedrag van de nieuwe consument, zo simpel is dat.

Jan Braekman: Schadebetaling op afstand is niet zo nieuw. In Groot-Brittannië wordt dat al jaren toegepast. Het betalen op af-stand vindt ook ingang bij ons.

Dirk De Vlaminck: De reden dat het in België nog niet doorgedron-gen is, heeft voornamelijk ook met schaalgrootte te maken. Zo kan standaardschade in China snel afgehandeld worden via je smart-phone Dergelijke service vergt echter een serieuze investering. Voor kleine en middelgrote spelers op de Belgische markt is dat niet zo vanzelfsprekend.

Koen Bekkers: Ik ben op bezoek geweest bij Achmea, de grootste ziekteverzekeraar in Nederland. Wij hebben daar een rondleiding gekregen bij inShared, een virtuele verzekeringsmaatschappij, vier jaar geleden gestart. Dertig mensen, 100 miljoen Euro premieom-zet. De volledige value chain is volautomatisch. Op vier jaar tijd was inShared break-even. Het consumentengedrag verandert. Er zit ook een zelfregulerend aspect in. Twijfelachtige schadegevallen wor-den op fora geplaatst en verzekerden deelden hun oordeel mee: tussenkomen of niet. Opdat ze het besef zouden hebben dat hun premie omhoog gaat, wanneer alles zomaar wordt uitbetaald.

Frank Helpers: Wij doen al jaren expertises via e-mail. De makelaar heeft volmachten en kan kort op de bal spelen. Naar de eindklant toe werken wij niet naar gemiddelden. Schade is het moment van de waarheid voor de klant. Wij vragen ons te laten zien wat het reëel gekost heeft en stellen daar een schadevergoeding tegenover. We zijn ook bezig met digitalisering, papierloos werken en tablet toe-passingen die de makelaar extra ondersteunen in zijn adviesrol. We bekijken tevens het mobiel of telefonisch aangeven van schade. Het aandeel van mobiele aangiftes is maar 1,5%,zodat we ook daar het proces bij voorkeur via de makelaar kunnen inrichten.

Zijn er zaken waartegen je je niet kan verzekeren?

Bart Cuypers: Er zijn zaken waartegen je je niet moet verzekeren. Wanneer je je b.v. voor je kassa verzekert, ben je niet goed bezig. Je gaat veel meer betalen voor je verzekering dan hetgeen het je gaat kosten wanneer er iets mis gaat. Het gaat om een hoge scha-defrequentie met lage schades. Voor organisaties met een miljoe-nenomzet heeft het geen zin om een glasbreuk met een franchise van 600 euro te verzekeren. Daarom het belang van een goede behoefteanalyse. Daar schuilt de adviserende rol van de makelaar. Teveel organisaties zijn voor (te)veel verzekerd, maar niet voor de grote catastrofes.

Johan Van Bael: Je kan je niet tegen het zich niet bewust zijn van zijn risico’s verzekeren. We hebben daarom een maatschappelijke opdracht om mensen doen in te zien wat de risico’s van de toe-komst zullen zijn, b.v. onze sociale zekerheid die steeds meer wan-kelt. De gemiddelde Belg schat de pensioenproblematiek niet juist in. Laat staan dat hij weet waar hij of zij financieel zal staan als zijn partner overlijdt of arbeidsongeschikt wordt.

Koen Bekkers: We moeten daar de hand in eigen boezem steken. Voor de brandverzekering bijvoorbeeld is er na de wet van 1988 een

FSMA

417

96A

kmo-insider - december 2014 69

INS

UR

AN


opbod van polissen gekomen, waar van alles werd bijgestoken om zich te onderscheiden van de concurrentie. Dat werden uiteindelijk onderhoudscontracten en geen verzekeringscontracten meer. Als je broodrooster bij wijze van spreken ontplofte, kreeg je een tus-senkomst. We teerden bovendien op de reserves en de fi nanciële opbrengsten. We moeten terug naar het hart van onze activiteiten met name risicobeheersing en technisch rendabel onderschrijven.

Jan Braekman: Onze missie is ‘zekerheid geven aan de plannen van de ondernemer’. Dat doe je niet door verzekeringspolissen met toe-ters en bellen te maken. Dat gaat over analyse, over het zoeken naar alternatieve oplossingen, over het kijken naar de fi nanciële draag-kracht van een bedrijf.

DE MAKELAAR BIEDT ABSOLUUTEEN TOEGEVOEGDE WAARDE

Er zou onvoldoende aandacht zijn voor verzekering tegen inko-mensverlies. Klopt dit?

Jan Braekman: Zaakvoerders zijn zich niet altijd bewust van hun persoonlijke bescherming.

Frank Helpers: Dat stellen we ook vast. Een zaakvoerder is bezig met zijn zaak en heeft weinig tijd. Daarom lanceren we binnenkort een speciale ongevallenverzekering voor bedrijfsleiders waar hij 24u/24u verzekerd is, ook voor zijn beroepsactiviteit. Een zaakvoer-der staat te weinig stil bij de gevolgen voor hem, zijn bedrijf en zijn gezin van een ongeval. Dit bewustzijn moet gecreëerd worden.

Bart Cuypers: Het grote probleem is dat de sociale zekerheid niet in staat is om fatsoenlijke pensioenen te voorzien. Een aanvullend pen-sioen is de verantwoordelijkheid van de werkgever en die is daar niet mee bezig. Dat is niet zijn corebusiness. Ik lees in het regeerakkoord een zeer goede evolutie van Alexander De Croo, nl. dat het meer aan de werknemer zelf zal zijn om, gebaseerd op zijn totale loonkost, zelf te bepalen hoeveel cash hij ontvangt en hoeveel hij spendeert aan aanvullend pensioen. Ik denk dat wij daar inderdaad naartoe moe-ten. Dat een medewerker individueel een budget krijgt en daar zelf zorg voor inkoopt op de manier waarop hij dat wil.

Wanneer je zoiets opbouwt, hypothekeert dat de carrière van de werknemer of wordt die opbouw meegenomen naar een volgende werkgever?

Sandra Lodewijckx: Enkel bij pensioenen. Bijvoorbeeld niet voor arbeidsongeschiktheid. Je kan ook naast je pure overlijdensdek-king een arbeidsongeschiktheidsdekking hebben, maar deze kan je niet overdragen. Dat is wettelijk niet voorzien.

Bart Cuypers: Maar hetgeen je gespaard heb, heb je gespaard.

Dirk De Vlaminck: Het neemt niet weg dat het de verantwoordelijk-heid van de verzekeringsbemiddelaar is om de mensen bewust te maken van de risico’s die ze lopen. Fidea helpt haar verzekerings-bemiddelaars in dit proactief proces. Via onze pakketbenadering Trigoon, bieden wij een uitvoerige behoefteanalyse aan. Daarbij wordt zowel de professionele activiteit, als de link naar de privé-situatie in kaart gebracht. Op basis hiervan kan de bemiddelaar met zijn kmo-cliënt een goed gesprek voeren en bekijken welke verze-keringsoplossing voor de cliënt noodzakelijk of nuttig kan zijn. Die transparantie is iets wat de nieuwe consument apprecieert.

Frank Helpers: Er is nogal wat aanbod op de markt. Ik kan me voor-

stellen dat de klant soms door het bos de bomen niet meer ziet. De toegevoegde waarde van de makelaar is om dit voor de zaak-voerder duidelijk in kaart te brengen. Wij geloven daarbij ook in de ‘package benadering’. De kracht van ons Allianz Plan for Life + is dat je niet alleen groepsverzekering en vrij aanvullend pensioen hebt, maar ook pensioenen langetermijnsparen in één globaal plan. Daarenboven kan de makelaar aanvullende waarborgen bij onge-val of arbeidsongeschiktheid toevoegen. Zo krijg je een complete verzekeringsoplossing op het vlak van voorzorg.

Johan Van Bael: De overheid heeft met de pensioendatabank wel een mooi initiatief genomen. We kijken er vanuit de sector waar-schijnlijk onterecht met argusogen naar, maar als deze databank op termijn oplevert waarvoor deze bedoeld is, dan, is het een goed project. Deze databank vergaart informatie van de tweede pijler-pensioenen van alle burgers bij de verschillende fi nanciële instel-lingen (incl. alle verzekeraars) Zo zal je dan ook als burger kunnen raadplegen welk pensioen je later in totaal te wachten staat en hoe dit zich verhoudt t.o.v. het gemiddeld pensioen van de Belg. Elke burger zal zich dan meer bewust zijn van zijn toekomstige fi nan-ciële draagkracht.

Wat betreft de sector kredietverzekering. Stagneert het aantal dossiers?

Gert Lambrecht: Het is moeilijk om kmo’s rond hun risico’s te sensi-biliseren. Dat heeft voor een stuk te maken met het feit dat de kmo-bedrijfsleider veel aandacht heeft voor zijn commerce, en al het-geen errond hangt als ballast beschouwt. Tot er zich iets voordoet. Dan gaat hij naar een advocaat om zijn zaak te bepleiten, maar de preventiefase is grotendeels overgeslagen.

Wordt er voldoende preventief aandacht geschonken aan de sol-vabiliteit van klanten?

Gert Lambrecht: Assuralia heeft berekend dat het gemiddeld be-drijf dat kredietverzekerd is in België een omzet heeft van +- 13 mil-joen euro. De kleine kmo is dus duidelijk ondervertegenwoordigd, terwijl zijn handelsvorderingen tot 40% van zijn balans kunnen uit-maken en dus één of meerdere onbetaalde vorderingen snel kun-nen leiden tot het onderuit halen van zijn onderneming. Eén fail-lissement op vier is te wijten aan het faillissement van een van de klanten. Dat besef is er jammer genoeg nog onvoldoende bij kmo’s. Vanuit die optiek hebben we een nieuw verzekeringsproduct ge-lanceerd, op maat van kmo’s. Concreet willen we de verzekering, wat een vrij technisch product is, zo eenvoudig mogelijk uitleggen. Vandaar dat alle informatie van ons nieuw product volledig online staat en waarbij online een off erte kan aangevraagd worden. Ook de contracten eraan gekoppeld hebben we vereenvoudigd, met minder bladzijden lectuur. Zo willen we de markt van de kmo’s opentrekken en drempelverlagend werken.

Klopt de perceptie dat kredietverzekering voornamelijk bij export onder de aandacht komt?

Gert Lambrecht: Hoe verder de afstand is, hoe meer, maar zelfs een bedrijf om de hoek, waarmee je een heel persoonlijk contact hebt, kan tot verblinding leiden. Je kent dat bedrijf goed, maar je weet niet dat er achter de façade dingen scheef aan het lopen zijn. En ook uw klant kan op zijn beurt geconfronteerd worden met een zwaar sinister en out of the blue over kop gaan.

Steve Verhagen: Veel bedrijven die op zoek gaan naar een krediet-verzekering lopen vast op het feit dat de verzekerde limieten voor de klanten waar ze het meest nodig voor zijn, beperkt of niet ver-


INS

UR

AN


kregen worden. Het segment van bedrijven waar de garantie groot is, krijgt wel gemakkelijk krediet. Het evenwicht tussen risico en premie ligt vaak uiteen.

Gert Lambrecht: Dat is een van de grote vooroordelen en misvat-tingen. Op grote bedrijven à la Carrefour en Mediamarkt lopen in-derdaad honderden miljoenen krediet, maar dat wil absoluut niet zeggen dat kleinere bedrijven totaal niet verzekerbaar zijn. Maar onze eerste rol is preventie. Een limiet verlagen, is een signaalfunc-tie, waarbij iedere keer codes worden meegegeven met de reden, b.v. cijfers laattijdig neergelegd, tegenstrijdigheid in de cijfers, ach-terstallen in betaling,….

Steve Verhagen: Bedrijven met een matuur debiteuren opvol-gingssysteem bieden wij kredietverzekeringen aan waar de klant een bepaald eigen risico neemt en zo meer fl exibiliteit heeft op de limieten van zijn debiteuren. Het resultaat is een beter uitgebouwd verzekeringsprogramma en een juiste prijs voor de dekking. Wij zijn hierin als makelaar gespecialiseerd.

ELKE OPLOSSING BUITEN DE RECHTBANKIS EEN BETERE OPLOSSING

Met betrekking tot de juristen onder de panelleden. Wat zijn de meest voorkomende procedures die u moet behandelen: opdrach-ten van verzekeringsmaatschappijen of van verzekerden?

Johan Kemps: Het hangt ervan af of het over niet-leven of leven gaat. Dat is een verschillende benadering. Wat ik vaststel is dat het arbitragesysteem in de sector erin geslaagd is om de rechtbanken te ontlasten en ertoe geleid heeft dat de doordeweekse geschillen voor een groot stuk buiten de rechtbank kunnen geregeld worden. Een minder goede evolutie daarbij is dat men de bijstand van een raadsman tot aan het een begin van een procedure heeft uitgeslo-ten uit de dekking. Dat betekent dat de rechtzoekende vaak onvol-doende is bijgestaan. Nogal wat confraters, hebben maar één ding voor ogen, nl. naar een procedure gaan. Het enige dat wij vandaag willen, is precies vermijden om naar de rechtbank te gaan. We heb-ben de uitslag er niet van in de hand en zo kunnen we onze klant ook nooit snel een oplossing aanbieden. De houding van veel rechtsbijstandsmaatschappijen is in dat opzicht verouderd. Men is nl. beter af met een goed onderhandelde oplossing dan met een (duurder) proces nadien….

Sandra Lodewijckx: Wij zien dat er in de kmo-markt meer min-nelijke regelingen zijn, om kosten te besparen, maar ook om de commerciële relatie te kunnen behouden. Daarnaast vragen verze-keraars vaak aan ons advies, of ze al dan niet moeten betalen, en als wij denken dat er betaald zal moeten worden, betalen ze ook. Afwijzen om te moeten afwijzen is geen correcte perceptie. Een an-dere evolutie is dat de verzekeringsnemers mondiger worden via o.a. de sociale media. Ze vinden gemakkelijker de weg naar de om-budsman, naar consumentenorganisaties,…. In het kader van de class action wetgeving is er een maatschappelijke evolutie aan de gang waarbij het voor verzekeringsnemers gemakkelijker is om op te treden tegen verzekeraars en om druk te zetten.

Er zijn al verzekeringsmaatschappijen verplicht geweest om de boeken neer te leggen omdat de schadeclaims te talrijk en/of te hoog waren. Zijn de gebeurtenissen van de voorbije maanden er oorzaak van dat sommige verzekeringspolissen worden verhoogd?

Steve Verhagen: Ik denk dat we de klanten in Europa en zeker in België kunnen geruststellen. Er zijn veel controlemechanismes en

de verzekeraars wordt opgelegd om zodanige reserves aan te leg-gen in korte liquiditeiten en langlopende beleggingen om steeds aan hun verplichtingen te kunnen voldoen. Maar dat heeft een im-pact op de premies. In periodes van lage rente moeten verzekeraars knipperlichtreserves aanleggen, en de Nationale Bank verplicht de verzekeraars om toch wel substantiële reserves onmiddellijk be-schikbaar te houden. Verzekeraars halen ook een stuk van hun inkomen uit beleggingen. Die zekerheidsinstrumenten hebben impact op de rendementen, dus ook op b.v. de arbeidsongeval-len premies. Door de correcties van Solvency II moeten de premies opgetrokken worden. Anderzijds is het zo dat de premie nog altijd wordt bepaald in functie van de schadestatistieken. De kunst van een professionele makelaar is om samen met de klant en de verze-keraars deze schadestatistieken te bewaken en ongevallen probe-ren te voorkomen. De kmo moet een professionele makelaar onder de arm nemen om hierop te kunnen anticiperen.

Marc Vos: Verzekeringsmaatschappijen herverzekeren zich ook. In principe is een faillissement daardoor niet mogelijk.

Welke tips kunnen we onze lezers nog meegeven?

Frank Helpers: Kredietverzekeringen, bestuurdersaansprakelijk-heidsverzekeringen, cyber risk verzekeringen, milieuverzekerin-gen,… de percentages verzekerden zijn hierin nog bedroevend laag. De risico’s zijn er daarentegen wel. De rol van de makelaar is om daarover te praten en te informeren. We hebben bij Allianz heel wat mooie producten voor grote ondernemingen. De uitdaging voor ons om ze te downsizen en ook toegankelijk te maken voor de kmo-bedrijfsleider.

Jan Braekman: Wanneer zal een kmo beseff en dat hij naar zijn ri-sico’s moet kijken en niet altijd naar de goedkoopste verzekerin-gen? Een goede makelaar treedt op als adviseur en duidt aan waar de pijnpunten liggen in het risicobeleid. Het is niet de taak van de makelaar om de beste vriend te zijn van een onderneming en al he-lemaal niet om een prijsbreker te zijn. Dat betekent de juiste prijzen voor de juiste risico’s. Dat is een enorme uitdaging voor de sector.

Koen Bekkers: Rond verzekeringen rond pensioen, leven, medische kosten,… is er een totale misperceptie. Ons sociaal zekerheidssys-teem is al vanaf de jaren zestig aan het ontsporen. Niemand beseft dat. België is één van de Europese landen waar het grootste aan-deel medische kosten uit eigen zak wordt betaald (ongeveer 20%) De demografi e die op ons afkomt, kunnen wij niet onderschatten. De overheid heeft geen geld meer. Het beloofde Zilverfonds bij-voorbeeld is letterlijk een lege doos. Een pensioen is gemiddeld nog geen 1000 euro, het rusthuis kost al snel1500 tot 2000 euro per persoon per maand. Een op drie van de 70-plussers komt in de ar-moede terecht. En dan is er nog de factor ‘war for talent’ in de kmo’s en bedrijven, waarop groepsverzekeringen een hoge impact heb-ben. Werknemers vragen zulke verzekeringen. De opportuniteiten van makelaars en verzekeraars in deze sector is enorm.

Johan Kemps: Als ik b.v. zie hoe de vastgoedsector investeert in de rusthuissector vandaag, dan zijn er ook voor de verzekeringssector opportuniteiten, beginnend op jonge leeftijd met een zorgverze-kering en dan verder op maat verzekeren tot aan het levenseinde. Maar evenzeer zijn er opportuniteiten voor de verzekerde. De prijs/kwaliteit kan een hogere value krijgen. Dat zijn producten die de volgende jaren als paddenstoelen uit de grond gaan komen.

Interview: Freddy MichielsVerslag: Nicole VerstrepenFoto's: Wilfried Deferme


kmo 128 kaft - Lydian · Belang- rijk daarbij is ... relatiebeheer. ... Koen Bekkers: Absoluut, er...

Documents

Transcript of kmo 128 kaft - Lydian · Belang- rijk daarbij is ... relatiebeheer. ... Koen Bekkers: Absoluut, er...