Bouwen aan een sterk merk

Jeroen PhilippiMarketing Manager Benelux

UNIT4 en bedrijfssoftware

Het geheim

Situatie

• Acquisitieve groei• Productsales organisatie• Sterke autonomie werkmaatschappijen• Diffuus beeld• Verschillende boodschappen

In 2010 naar een global merk: UNIT4

Vraagstuk

• B2B• Complexe bedrijfsoplossingen• Relatief lange verkoopcyclus• Langdurig gebruik van aankoop

Wie is nu gevoelig voor een UNIT4 verkoopboodschap?

Top-of-mind

• Aanschaf nieuwe software (5 tot 10 jaar) • 10% tot 20% van de doelgroep• 80% tot 90% van de doelgroep; geen behoefte

of denkt geen behoefte te hebben• Geen interesse in verkoopboodschap• Waar en met welke boodschap kun je deze

groep wel bereiken en welke reële doelstellingen kun je hier aan koppelen?

Top-of-mind

Drie assen

Laat zich informeren door online nieuwsbronnen, kennis portalen en weblogs

Laat zich informeren door nieuws-, vak- en opiniebladen

Laat zich adviseren door accountant / adviseur

Volgt en communiceert online met interest groepen en opinieleiders

Laat zich informeren door branche organisatie

Bezoekt beurzen en seminarsBenchmarkt met concurrenten en vakgenoten, informeert bij ‘peer’ groep

Stuurt op zijn kpi's, zoekt naar verbeter doelen en middelen. Analyseert de klanttevredenheid en ontwikkelt verbetertrajecten

Wisselt ideeën en opinie uit in zijn informele netwerk

Paid, owned en earned media

ContentInform

eel netwerk

comm

unity

Bedrijfsmatige inzichten en professionele adviseringRelatie

Strategie

Contentmarketing

En besef dat je relevant en aantrekkelijk moet zijn

Startpunt

• Veel kennis en ervaring in huis• Zit tussen de oren van medewerkers• Idee bestaat dat we helemaal niet zo veel

weten• Tijd / prioriteit• Continuïteit

Hoe krijg je dat er uit?

Aanpak

• Tekstschrijver in huis• Advies Lewis: ‘start een blog joh!’• Inhuur extra tekstschrijver• Ondersteuning Lewis• The rule of 5• Whitepapers als startpunt• Communicatiekanalen bepalen• Kennisbronnen bepalen

Lange adem

We tend to overestimate what we can do in one year

But underestimate what we can achieve in five years

Contentontwikkeling

• Je moet het zelf ophalen• Productmanagers, productspecialisten,

senior consultants• Bepaal op voorhand de thema’s (voor ons:

SBR, WKR, SEPA, e-commerce, het nieuwe werken, etc.….)

• Middels interviews• Whitepaper ontwikkeling• Hergebruik

Basis http://blog.unit4.nl/

Resultaten

• Verbeterde resultaten in vindbaarheid (organisch)

• We bepalen nu veel meer de agenda• Reageren vanuit ons eigen platform• Whitepaper marketing en retargeting• Input voor social media kanalen (Twitter,

LinkedIn, Webinars)• Thought leadership• Merk

Resultaten blog

Return

• Communicatie• Vindbaarheid online• Traffic naar de site• Mediawaarde• Propositie bekendheid• Top-of-mind• Merk bouw

Next steps (2013)

• Aansluiten online retargeting• Aansluiting met andere activiteiten (o.a.

telemarketing)• Inzet marketing automation (nurturing)

Thanks

Leuk, maar……..