Is social media een doeltreffend wapen binnen B2B ?

Is social media een doeltreffend wapen

binnen B2B ?

Inspiratiesessie

Forte/ 16 juni 2016

30 juni 2016 P 1

Forte

> B2B sales & marketing

� Analyse & Audit

� Advies

� Coaching & realisatie

� Communicatiediensten

> Technologie-georiënteerde klanten

> Ingenieurs

> Focus op value propositie

> Klanten realiseren een mooie groei

30 juni 2016 P 2

30 juni 2016

Forte

Veranderende B2B-omgeving

30 juni 2016 P 5


� Kortere levenscycli van producten/diensten

�Hevige(re) concurrentie

�Digitale transformatie is net begonnen

�Generation Z komt op de arbeidsmarkt

30 juni 2016 P 6

Social media in B2B

30 juni 2016 P 7

74 % voert online research alvorens koopbeslissing te nemen

5,4 personen zijn betrokken bij het aankoopproces

84% v/d CEO’s & VP’s gebruiken social

media in aankoopproces

75% v/d kopers wil meer dan

productpraat horen

48% v/d kopers leest 2-4 stukken content

25% leest 6-8 stukken

49% v/d kopers doen research via LinkedIn

profielen

30% van

de trafiek

naar de

website

verloopt

via social

media

Kopers verafschuwen het

sales- en pushgedrag van

verkopers !


P 830 juni 2016

P 930 juni 2016


� Internet & social media verandert de rol van

B2B sales & marketing op fundamentele

wijze.

� Communicatie gaat een grotere rol spelen in

de sales-cyclus.

�Marketeers / Communicatie managers

moeten sales DNA krijgen en omgekeerd

� B2B & B2C evolueren naar H-to-H

P 1030 juni 2016

P 11


30 juni 2016

Social media – geschikt voor B2B ?

30 juni 2016 P 13

#1 B2B bedrijven hebben een persoonlijke band met

hun klanten

#2 Gespecialiseerde werknemers met

wijd netwerk in hun industrie

#3 Relations based sales

#4 Beperkte(re) budgetten

#5 Word of mouth is altijd al

belangrijk geweest binnen B2B ��

enabler

Social media strategySTART

01

02S

TA

P

07

ST

AP 04

ST

AP 06

ST

AP

03

ST

AP

05

FINISH

Evalueer

Content & Kanalen

Persona’s

Social media ready ?

Doelstellingen

Buyer Journey

Engageer & implementeer

ST

AP

ST

AP


30 juni 2016 P 16


� Is er genoeg commitment binnen ons bedrijf

om te starten met social media marketing?

� Is er genoeg expertise in huis?

� Kadert het in het marketing- &

communicatieplan?

� Is het in functie van de bedrijfsdoelstellingen?

� Is hiervoor een budget voorzien ?

30 juni 2016 P 17


01

02S

TA

P

07

ST

AP 04

ST

AP 06

ST

AP

03

ST

AP

05

FINISH

Evalueer

Kanalen

Persona’s


Doelstellingen

Content


ST

AP

ST

AP

Formuleer heldere doelstellingen

�Welke doelstellingen willen we bereiken ?

> Branding ?

> Leads genereren ?

> Customer service & nazorg ?

> Rekrutering ?

� Welke soort content willen we naar welke

doelgroep via social media verspreiden?

30 juni 2016 P 19

SOCIAL MEDIA

CONTENT MARKETING

E-MAIL MARKETING

+

+

+

OFFLINE


01

02S

TA

P

07

ST

AP 04

ST

AP 06

ST

AP

03

ST

AP

05

FINISH

Evalueer

Kanalen

Persona’s


Doelstellingen

Content


ST

AP

ST

AP

� Een buyer persona is een semi-fictieve

afspiegeling (representatie) van jouw ideale

klant

� Deze persona komt tot stand na onderzoek, maar

mag deels op de expertise en kennis van het

bedrijf gebaseerd worden

Definieer uw B2B persona’s

30 juni 2016 P 22

� De buyer persona bevat demografische

kenmerken, maar bevat ook gedrag, motivaties

en doelen van de persoon

� Zo kun je de klant aanspreken op het juiste

moment, op de juiste plaats en op de juiste

manier

� Marketing ondersteund door Buyer Persona’s

levert gemiddeld een 124% hoger rendement op


30 juni 2016 P 23

�Wie zijn ze?

> Sector

> Bedrijf

> Functie

> Noden

> Kennis

> Uitdagingen

30 juni 2016

>

>

>

>

>

>

>

>

>

>

>

>

>

>

>

>

>

>


P 24

�Wat interesseert hen?

�Waar liggen ze van wakker?

�Waar zijn ze dagelijks mee bezig?

�Hoe denken ze?

�Hoe kopen ze?

�Wat zijn hun koopmotieven?


30 juni 2016 P 25

� Four Forces™ bij zakelijke beslissingen

30 juni 2016


P 26

Relatief financieel voordeel?

Minder ongemakken?

Besparing van tijd/moeite?

Snelle beloning!

Lage drempel!

30 juni 2016


P 27

Company benefit?

Economisch risico?

Functioneel risico?

30 juni 2016


P 28

� Four Forces™ bij zakelijke beslissingen

30 juni 2016

- Financieel risico

- Functioneel risico- Carrière issues

- Ego issues

- Weekendwerk

- Minder persoonlijke nadelen

- Betere carrière/ hoger inkomen

- Minder werk, training, …

- Interessanter werk / meer plezier


P 29

30 juni 2016 P 30


01

02S

TA

P

07

ST

AP 04

ST

AP 06

ST

AP

03

ST

AP

05

FINISH

Evalueer

Kanalen

Persona’s


Doelstellingen

Content

Engageer & Implementeer

ST

AP

ST

AP

30 juni 2016 P 32

� Het B2B-koopproces is een serie van micro-

beslissingen verdeeld over een langere periode

� De buyer journey beschrijft het actieve proces dat

een potentiële koper doorloopt vóór de

daadwerkelijke aankoop

� Tijdens dit (online) aankoopproces doorloopt een

potentiële klant drie hoofdfases: awareness,

consideration en decision (bewustwording-,

overweging- en besluitfase)

Breng de buyer journey in kaart…

30 juni 2016 P 33

Buyer journey

30 juni 2016 P 34

� Potentiële klanten moeten op elk moment de

juiste content in de juiste fase aangereikt

krijgen

�De content moet aansluiten op de vooraf

gestelde doelstellingen

� Inzetten om trafiek te genereren naar

“owned destinations”… en omgekeerd !!!!

� Call-to-actions – Gated content !

Buyer journey

30 juni 2016 P 35

Buyer journey

30 juni 2016 P 36

Buyer journey

30 juni 2016 P 37

Buyer journey

�De eerste drie fases zijn de DOEN- fases

�De klanten komen vervolgens in de ERVAREN-

fase

> Top of mind blijven

> Thought leadership

> Loyalty & ambassadeurs

Excelleer in

het bieden

van

meerwaarde

30 juni 2016 P 38


01

02S

TA

P

07

ST

AP 04

ST

AP 06

ST

AP

03

ST

AP

05

FINISH

Evalueer

Kanalen

Persona’s


Doelstellingen

Buyer Journey


ST

AP

ST

AP

� Kies! Niemand heeft de tijd en middelen om

elk social media kanaal te onderhouden.

� Elk kanaal heeft zijn eigen vereisten en eigen

manier van werken.

� Kies het kanaal in overeenstemming met uw

doelstellingen & persona’s

Kanalen

P 4030 juni 2016

30 juni 2016 P 41

Kanalen – België

Kanalen - groeifactor

P 4230 juni 2016

LinkedIn

� Zakelijke focus + bij te blijven met de markt

�HR & Recruiting

> Search

> Blik achter de schermen van je bedrijf

� Social selling

> Specifieke groepen waar je kunt converseren

> ROI schuilt in relatie met je netwerk

(audience building - engagement)

30 juni 2016 P 43

Blogs

�Hub om expertise te bundelen

> Brand awareness verhogen

> Thought leadership

> Interactie met klanten/experts aangaan

� Kan ook intern van goudwaarde zijn

�Makkelijk te gebruiken en te monitoren

� Tip : de-atomiseren van andere content

P 4430 juni 2016

Facebook

� Facebook is de koploper van alle social media

kanalen

� Luchtige toon – menselijke updates – blik

achter de schermen…

� 80/20 verhouding hanteren

� Tweerichtingsverkeer, interactie,….

� Visueel werken

P 4530 juni 2016

Twitter

� Vluchtig medium : timing en context zijn

cruciaal

�Mogelijkheden om branche en onderwerp

gerelateerde berichten te filteren

� Populair bij politici, journalisten, marketeers,

foodies en fashionistas

� Persberichten… mengen in debatten…

�Updates over acties – events

30 juni 2016 P 46

Other

30 juni 2016 P 47


01

02S

TA

P

07

ST

AP 04

ST

AP 06

ST

AP

03

ST

AP

05

FINISH

Evalueer

Kanalen

Persona’s


Doelstellingen

Content


ST

AP

ST

AP

Engageer

� Interne ambassadeurs benoemen

� Kick-off

> Basistraining geven

> Belang van social media duiden

> Doelstellingen & missie verduidelijken

�Ownership bepalen (Communicatie, Mgt…)

30 juni 2016 P 49

� Start en stuur bij

� Conversation management

> The good & the bad – NOT the ugly

� EPO methode

> Uniforme communicatie

> Wees eventueel voorbereid op een crisis

30 juni 2016 P 50

Implementeer

Implementeer

�Werk met een kalender om zaken onder de

aandacht te brengen

� Speel in op seizoenen en trends

� Plan eventueel je updates in

> Hootsuite

> Buffer

> …

30 juni 2016 P 51


01

02S

TA

P

07

ST

AP 04

ST

AP 06

ST

AP

03

ST

AP

05

FINISH

Evalueer

Kanalen

Persona’s


Doelstellingen

Content


ST

AP

ST

AP

30 juni 2016 P 53

Evalueer

�Werken boodschap + format + promotie in

uw voordeel?

> Effectiviteit van uw boodschap meten: reacties

comments, shares, downloads, views…

> Welke formats slaan best aan?

> Welke kanalen leveren meeste rendement op ?

30 juni 2016 P 54

Evalueer

30 juni 2016 P 55

Evalueer

Social media – doeltreffend wapen ?

30 juni 2016 P 56

Kanalen zijn goedkoop & toegankelijk

Enabler van de persoonlijke relatie

(H-to-H)

Makkelijk kennis & expertise

delen

Nog altijd onontgonnen terrein

ROI kan berekend worden

30 juni 2016 P 57

Q&A?

30 juni 2016 P 58

Succes !

Gunther Walravens Kristof Dejonckheere

Partners Forte

+32 9 244 76 76

[email protected]

[email protected]

� Forte

www.communications.forte.eu

30 juni 2016 P 59

Is social media een doeltreffend wapen binnen B2B ?

Business

Transcript of Is social media een doeltreffend wapen binnen B2B ?