1

2

Inleiding

Op talloze momenten komt je potentiële klant in aanraking met uitingen van je bedrijf. Op je website, tijdens een telefoongesprek, bij een pitch op een netwerkborrel of tijdens een presentatie op een event. Hoe zorg je voor een duidelijk consistent beeld dat ook nog eens een keer een onvergetelijke indruk achterlaat?

Power statement We kennen allemaal de bekende elevator pitch en waarde propositie. Twee veel gebruikte termen die voor iedereen een verschillende betekenis hebben. De power statement gaat nog wat verder. Hier zet je op één pagina scherp neer waar je met je bedrijf voor staat. Wie je als organisatie bent, welke problemen je voor je klanten oplost en waarom ze juist voor jouw organisatie moeten kiezen. Je powerstatement is het fundament voor alle sales en marketing uitingen van je bedrijf. Zet het in als blauwdruk voor al je marketing en sales communicatie uitingen. Bijvoorbeeld bij het schrijven van webteksten, het opstellen van een belscript, of het creëren van een folder. Direct toepasbaar In deze whitepaper leer ik je hoe je eigen power statement maakt, zodat je het direct voor jouw organisatie kan inzetten.

Jacco Bijker Eigenaar SalesEngines Jacco ontwikkelde de DRS methode, een praktijkgerichte salestraining voor ondernemers en sales professionals waarin de Power Statement een belangrijk onderdeel vormt.

3

Inhoud De fundamenten van een powerstatement ................................................................. 4

Waarom beginnen met klantproblemen? .................................................................... 5

Opbouw power statement ........................................................................................... 6

Praktijk voorbeelden ................................................................................................... 7

Aan de slag! .............................................................................................................. 10

Conclusie .................................................................................................................. 12

4

De fundamenten van een powerstatement

De opbouw van de power statement is verdeeld in drie blokken:

1 Problemen van de klant In dit blok beschrijf je:

de pijn van de klanten die je wegneemt;

de klantproblemen die je oplost;

de kansen die je jouw klant helpt realiseren;

de resultaten die jij bereikt voor je klant. 2 Vertel wat je verkoopt Hier vertel je over je product, service of dienst. 3 Onderscheidende waarden In dit blok benoem je waarom jouw oplossing beter is dan die van de concurrentie.

De volgorde is bepalend! Deze drie blokken zijn nodig voor een overtuigende en klantgerichte power-statement. Let op, de volgorde is daarbij bepalend! Er gaat veel kracht uit van de drie blokken gecombineerd onder een korte titel en introductie.

problemen van de klant

Vertel wat je verkoopt

Onderscheidende waarden

5

Waarom beginnen met klantproblemen? De ”Nou en?” test Veel mensen die actief zijn in sales beginnen met “wij doen …’, ‘we zijn leverancier van…’, wij maken …”. Je hoort je potentiële klant al denken; “Nou en? Wat kan ik ermee?” Ik daag je uit dit te bij je volgende prospectbezoek of telefoongesprek eens te proberen. Vraag jezelf af, ‘nou en?’ bij je eigen salespitch. Je zult jezelf erop betrappen hoeveel van je boodschap over jou en je bedrijf gaat, iets waar de klant niets aan heeft of in ieder geval minder interesse voor heeft. Wat gebeurt er als we starten met onze pitch door te vertellen wat we

doen? De prospect zal direct denken of zeggen: “We hebben al een

accountant. We hebben al een reclameadvies bureau.”. Om écht de

aandacht van je potentiële klanten te krijgen moet je over de

onderwerpen praten die hen aanspreken. Vertel je klanten daarom

niet hoe je product werkt, of wat je doet, maar laat ze weten welke

resultaten ze kunnen verwachten als ze jouw product kopen.

Niemand is namelijk geïnteresseerd in wat je doet, hoe slim je bent,

of hoeveel passie jij voor je vak hebt. Helaas maar het is waar. Het

gaat niet over jou. Potentiële klanten zijn geïnteresseerd in één ding:

“What’s in it for me?” Door te beginnen de problemen die je oplost en de resultaten die je bereikt voor je klanten, schud je je ze wakker. Het noemen van de problemen van je potentiele klant heeft nog meer voordelen:

Als het eerste wat je communiceert richting je potentiële klant

over zijn problemen gaat, verandert het gesprek radicaal. Je

wordt ineens niet meer gezien als “lastige verkoper”, maar als

een probleemoplosser, een expert die de dialoog aangaat met

zijn klant.

Je hebt direct de mogelijkheid vragen te stellen over die

problemen later in het salesproces. Je bereidt als het ware het

verkoopgesprek voor.

Het helpt je bij het kwalificeren van je potentiële klant. Als je klant

geen pijn ervaart, geen problemen heeft die nú opgelost moeten

worden, is het niet nodig verder te praten. Bedrijven en mensen

veranderen niet zonder reden. No pain - No gain.

Niet doen! Het slechtste wat je kan doen is beginnen met je aanbod. Het geeft direct aan dat het belangrijkste gedeelte van de conversatie gaat over wat jij verkoopt. ‘Ik ben de verkoper en ik ben hier om jou te vertellen wat we doen.’ Sommige verkopers beginnen met de onderscheidende waarden, dat is al iets beter dan direct beginnen met je productpresentatie. Maar de onderscheidende waarden gaan over wat jou zo goed maakt. Als jouw oplossing beter en onderscheidend is, zal je waarschijnlijk wel de aandacht van je potentiële klant trekken. Maar toch is het dan nog steeds waarschijnlijk dat die onderscheidende waarden voor hem niet interessant zijn. Daarbij loop je het risico dat de potentiële klant je ziet als een opschepper en daardoor alsnog afhaakt.

6

Opbouw power statement Titel - Headline De titel bestaat uit één tot twee zinnen ter introductie. De context wordt bepaald en het biedt de ontvanger de mogelijkheid om jou in de juiste categorie te plaatsen.

Introductie Hier pak je de aandacht van de ontvanger. Het opent de deur om de problemen die je ontvanger heeft te adresseren. Je start met het benoemen van de branche of sector van je ontvanger, of zijn functie.

Door deze opbouw spreek je in de derde persoonsvorm over datgene wat je bereikt voor je klanten. In plaats van het simpelweg benoemen wat je bereikt hebt, wordt het op deze manier geformuleerd zodat direct duidelijk is waarom klanten op zoek zijn naar jou voor hulp. Klantproblemen – pijn verwijderd – problemen opgelost – bereikte resultaten Dit gedeelte bestaat uit drie tot zeven klant issues die benoemd worden. Ieder punt wordt kort geadresseerd met bijvoeglijke naamwoorden om de problemen emotionele lading mee te geven:

streven naar resultaat 1;

gefrustreerd zijn hoe met pijn 2 om te gaan en klaar zijn om actie te

ondernemen;

onder grote druk staan om probleem 3 op te lossen;

zich gecommitteerd hebben aan het behalen van resultaat 4;

klaar zijn met pijnpunt 5;

bedreigingen ervaren door punt 6;

klaar zijn met het dealen met probleem 7 en dat nú op willen lossen.

Wat verkoop je? Dit gedeelte is kort en krachtig. Hier wordt benoemd wat je verkoopt, zonder extra informatie; dat volgt in het volgende onderdeel.

Onderscheidende waarden Je benoemt hier de redenen waarom jouw oplossing beter is dan die van de concurrentie. Benoem op zijn minst vijf onderscheidende waarden, met een sterke openingszin.

Bijvoorbeeld: A, B, C, bedrijven komen bij ( jouw bedrijfsnaam) als ….. Of; Marketing managers zoeken bedrijven zoals ( jouw bedrijfsnaam) wanneer ze ….

7

Praktijk voorbeelden De beste manier om je op weg te helpen bij het schrijven van je eigen power statement is door het bestuderen van real life voorbeelden. Op de volgende pagina’s zie je voorbeelden van uitgewerkte powerstatements. De eerste is van Scurity, een fictief beveiligingsbedrijf dat een volledig pakket aan beveiligingsdiensten levert door heel het land. Het bedrijf staat bekend als zeer betrouwbaar en heeft een uitstekende reputatie. Daardoor zijn ze niet de goedkoopste en ervaren ze sterke prijsconcurrentie. Hun power statement geeft een helder en duidelijk beeld van dit bedrijf en wat ze doen, zonder ook maar één woord teveel over zichzelf te noemen in het eerste gedeelte. De genoemde problemen maken op een manier ook nieuwsgierig. Je ben geneigd te willen weten hoe zij dat oplossen. De onderscheidende waarden zetten Scurity beveiliging scherp neer, zonder afbreuk te doen aan de concurrentie.

8

Power Statement Scurity

Titel & introductie Scurity beveiliging is de grootste aanbieder van beveiligingsdiensten in Nederland. We werken met vastgoed eigenaren, gebouwbeheerders, VvE’s en corporaties waar we optimale veiligheid waarborgen.

Klantproblemen Vastgoedeigenaren en beheerders zoeken Scurity beveiliging op als ze:

gefrustreerd zijn dat hun huidige systeem niet doet wat beloofd is bij verkoop;

moeten omgaan met buitensporige aansprakelijkheidsvraagstukken en groeiende angst voor bedreigingen;

zich schamen voor het imago van hun eigen beveiligingspersoneel;

klaar zijn met beveiligers die slecht opgeleid zijn, onbetrouwbaar handelen en continu wisselen van werkgever;

op zoek zijn naar een waardige, geïntegreerde oplossing waarbij mankracht, systeem monitoring en CCTV gecombineerd zijn;

bang zijn voor plotselinge noodsituaties omdat de huidige aanbieder niet de juiste mankracht, dekking en ervaring heeft om de situatie op te lossen zonder ingrijpende gevolgen.

Wat verkopen we? Wij bieden een geïntegreerd beveiligingspakket. Scurity beveiliging heeft goed opgeleid beveiligingspersoneel, toegankelijke ICT systemen, verzorgt monitoring, korte reactietijden en een gesloten tv circuit.

Onderscheidende waarden Scurity beveiliging continueert haar positie als marktleider omdat wij zeer onderscheidend zijn t.o.v. andere alternatieven:

we zijn een one-stop shop dat slimme geïntegreerde oplossingen biedt;

we bieden in-house financierings- en lease oplossingen waarmee we onze klant helpen bij het managen van kapitaalintensieve uitgaven en cashflow;

we leveren flexibele pakketten, waardoor u uw eigen beveiligingspakket naar wens kan samenstellen;

niemand handelt crisissituaties beter af, of reageren sneller dan wij. Dit is onze specialiteit;

we hebben zonder twijfel het meest professionele, getrainde, verantwoordelijke en beleefde beveiligers die er zijn, klanten vertellen ons dat ze onze beveiligers beschouwen als eigen personeel.

9

“Practice what you preach” is vanzelfsprekend ook voor mij van toepassing en daarom als tweede voorbeeld de power statement van SalesEngines:

Powerstatement SalesEngines

Titel en introductie SalesEngines helpt ondernemers en salesprofessionals van MKB bedrijven tot 50 medewerkers met het verbeteren van hun verkoopresultaten en realiseren van hun groeiambities.

Klantproblemen Ondernemers die direct verantwoordelijk zijn voor de verkoop in hun eigen bedrijf en salesprofessionals die naast hun verkoopactiviteiten nog andere taken hebben benaderen SalesEngines als ze:

te afhankelijk zijn van een kleine groep klanten waardoor stabiliteit en continuïteit van hun business in gevaar komt;

in de waan van de dag keihard werken om hun klanten te bedienen, maar toch niet groeien;

nieuwe markten willen aanboren maar niet weten waar te beginnen;

hun product en dienst door en door kennen maar dit in verkoopgesprekken niet aan de man weten te brengen;

heel onzeker worden als ze een potentiele klant moeten overtuigen van de toegevoegde waarde van hun product of dienst;

geen verkoopplan hebben waardoor verkoop maar een beetje erbij gedaan wordt en omzetgroei NU moet gebeuren.

Wat verkopen we? SalesEngines helpt deze ondernemers en salesprofessionals meer omzet te genereren op vier manieren: advies, verkooptraining en coaching, inrichten van een slim sales & marketingproces of door op interim basis tijdelijk te ondersteunen.

Onderscheidende waarden: wij helpen alleen ondernemers die uitgesproken groeiambities hebben;

samenwerkingen baseren wij op onze vier kernwaarden; pionieren, resultaatgericht, openheid & zingeving (we leggen je graag uit wat wij hieronder verstaan);

met de unieke DRS methode helpen wij MKB bedrijven tot 25 medewerkers om succesvol nieuwe markten te veroveren;

wij bieden de keuze, of je gebruikt onze kennis om je sales te laten groeien, of je leert onze aanpak. Beide is voor ons prima;

prachtige theorieën slaan we plat tot praktische tools die morgen een relevante bijdrage leveren aan het omzetresultaat van onze klanten;

sales en marketing is ons vak. Wij vinden dat marketing en sales niet zonder elkaar

kan en vanuit die visie richten wij dan ook de processen in;

onze kennis over de beschikbare sales & marketing middelen houden wij op top niveau middels jaarlijks gecertificeerde internationale post-HBO titels.

10

Aan de slag! Tijd om met je eigen Power Statement aan de slag te gaan. Je hebt nodig:

pen en papier;

alle aanwezige marketing literatuur (flyers, brochures, input van je website, etc.);

input van gehele salesteam;

bij ontbreken salesteam, enkele sleutelfiguren binnen je organisatie die graag zien dat je meer gaat verkopen;

werk je als zelfstandige dan doe je de exercitie alleen. De vragen waarop je zelf de antwoorden niet weet kan je aan huidige en vorige klanten stellen.

Klantproblemen We starten met het noteren van de klantproblemen. Stel jezelf de vragen:

Waarom wilde je beste klant zaken met jou doen?

Tegen welke problemen liepen zij aan?

Welke resultaten wilden ze bereiken?

Met deze vragen heb je een goede start gemaakt. De volgende vragen gaan nog dieper in op de klant-problemen:

Welke problemen houden je potentiële klanten als ze kiezen voor een ander of blijven bij hun huidige aanbieder? ( jouw concurrent)

Welke problemen ervaren je potentiële klanten als ze zelf doen wat jij eigenlijk zou moeten doen voor hen?

Welke kansen worden mogelijk door hen gemist of welke resultaten zullen ze niet behalen doordat ze niet met jou samenwerken?

Nu dit helder in kaart is gebracht is het tijd voor de volgende stap. Bel je favoriete klant(en), de ambassadeur(s) van je bedrijf. Niet mailen, bellen! Vertel dat je bezig bent met het formuleren van je power statement en dat je graag een aantal vragen wil stellen:

Waarom heb je ervoor gekozen om met ons zaken te doen?

Wat wilde je bereiken door met ons in zee te gaan? Welke problemen wilde je

aanpakken?

Waarom doen we nog steeds zaken? (let hier goed op, de antwoorden hierop

kunnen ook goede input leveren voor je onderscheidende waarden)

Hebben we jouw leven en business beter gemaakt?

Tip: Dit is het belangrijkste gedeelte. Zie het als een brainstormsessie. Schrijf alles op wat

genoemd wordt, niets is fout!

11

Als het goed is krijg je een enorme boost van de antwoorden. En het mes snijdt aan twee kanten; je klant herinnert zichzelf eraan waarom ze zo graag zaken met je doen.

Als laatste punt, analyseer en lees al je marketing materiaal. Selecteer goede teksten en volzinnen die de problemen benoemen van jouw klanten. Zoek naar de parels waarin duidelijk wordt wat jij voor jouw klant bereikt neem dat op in je lijst. Als je deze sessie in teamverband uitvoert, discussieer, selecteer, verbeter en combineer om uiteindelijk zeven ‘klantproblemen’ over te houden. Deze bouw je vervolgens zo om

zodat ze aansluiten bij de inleiding; “bedrijven X, Y, Z komen bij .. wanneer ze…” of soortgelijke zin. Onderscheidende waarden Vervolgens kijken we naar de onderscheidende waarden. Benoem alle zaken waarvan jij vindt dat jouw bedrijf, product, dienst of oplossing onderscheidend en anders is. Benoem het breeduit, van culturele waarden tot technische expertise, specifieke en unieke processen, service garanties, etc. Benoem ook je persoonlijke waarden en kwaliteiten waarmee jij je klant ontzorgt en helpt. Review, schrijf en streep tot je een krachtige opsomming hebt die volledig is. Wat verkoop je? Dit onderdeel kan kort en krachtig geformuleerd worden en zal niet moeilijk zijn te prepareren. Formuleer een aantal volzinnen die je product of dienst benoemen waarvoor jij je klant een factuur stuurt. Gefeliciteerd! Je power statement is compleet! Meestal duurt het een week of twee waarin nog een paar kleine aanpassingen gedaan worden totdat het definitief staat. Je zult merken dat je er na verloop van tijd weer mee gaat knutselen en verbeteren.

Tip: Gebruik bijvoeglijke naamwoorden om de problemen scherper te formuleren zoals; “klanten ergeren zich enorm aan, zijn bang voor, staan onder grote druk van, worden uitgedaagd door, zijn hard op zoek naar”, etc. Het mag aangedikt worden maar het moet niet ‘over de top’ natuurlijk.

12

Conclusie

De implementatie van een powerstatement zorgt ervoor dat je als organisatie onderscheidend communiceert met je potentiële klanten. Het biedt de mogelijkheid goed geformuleerde redenen te noemen, anders dan prijs en beschikbaarheid, waarom klanten bij jou kopen. Het is een veelzijdige sales en marketingtool, in te zetten bij o.a.:

Webteksten

Artikelen en blogs

Social media posts

Email campagnes

Input voor telefonische acquisitie Behoefte aan meer handvaten? Heb je behoefte aan meer handvaten bij het maken van je powerstatement? Of wil je samen bekijken hoe je je powerstatement effectief kan implementeren? In mijn Powerstatement training ga je een samen met maximaal 7 andere ondernemers of salesprofessionals een ochtend of middag aan de slag. Je loopt de deur uit boordevol inspiratie, waardevolle netwerkcontacten en de tools om de communicatie uitingen van je bedrijf naar een hoger niveau te tillen. Liever een één op één sessie? Ook dat is mogelijk. Klinkt interessant? Neem dan contact op voor meer informatie of om je direct in te schrijven.

Bron: New Sales Simplified van Mike Weinberg. 1

1 New Sales Simplified, Mike Weinberg, ISBN 9780814431771