IA Innovatieve marketingcommunicatie: Klaar voor de strijd. KHLeuven Sessie 6.

Kies je wapens

Steven De Hertogh

Robrecht Van Goolen

Innovatie Academie @ KHLeuven

30 09 2014

Doelstellingen van de sessie

• Helikopterzicht van praktisch bruikbare

innovatiemethoden

• Concreet toepassen van twee fundamentele

methoden als startpunt (in light versie)

– Business model canvas

– GPS brainstorm techniek

Agenda

• Inleiding

• Innovatiehandleiding: innovatie als proces en als cultuur

• Case Study: Home Grown Energy

– Toelichting case en instrumenten

– Business Model Canvas: AS IS

– Opstart oefening

[ 19.45 – 20.15: pauze ]

– GPS Brainstorm

– Business Model Canvas: TO BE

• Conclusies

• Afsluiting InnovatieAcademie

Waar halen we de

mosterd?

Wie zijn wij?

• Steven De Hertogh

– Lector economie en innovatie aan de KHLeuven

– Onderzoeker, coach en lesgever over digitale innovatie

– Vlerick Business School, Volvo, Mobistar, VRT, Politie Amsterdam, FedEx, Deloitte en

SAS Institute

• Robrecht Van Goolen

– Lector marketing en innovatie aan de KHLeuven.

– Onderzoeker, coach, lesgever over innovatieve (digitale) marketing strategieën, vb.

sociale netwerksites, de SPAM-problematiek en loyaliteitsprogramma’s

– Faculteit Economie en Bedrijfswetenschappen (KULeuven), Innovatiecentrum, Uitgeverij

Averbode, OHL, Universal Music en Boerenbond.

Introductie

InnovatieLabs:

• Samenwerking tussen kennisinstelling KHLeuven en de bedrijfswereld

• Laagdrempelige toegang tot innovatie voor kmo’s

• Focus op niet-technologische innovatie, inclusief diensteninnovatie en

innovatieve marketingcommunicatie

• Een doorgedreven begeleiding, verder dan de kortstondige aanpak van

o.a. de Innovatiecentra

[ www.innovatielab.be ]

http://www.innovatielab.be/

Opzet

Studenten laatste jaar Bedrijfsmanagement en Office

Management als alternatief voor de klassieke stage

Samen met ervaren docenten

Een multidisciplinair team van 3 studenten gedurende

12 weken

Bedrijven in Vlaams-Brabant leren innoveren en

innovatiegevoelig maken door middel van de volgende

tools en trajecten:

• Handleiding voor innovatietrajecten

• Website met informatie voor kmo’s

• Vormende activiteiten voor bedrijven

Innovatiehandleiding

1. Innovatie als proces 1. Mobiliseren en verzamelen

2. Oriënteren

3. Clusteren en kiezen

4. Activeren

5. Implementeren

2. Innovatie als cultuur 1. Start bij jezelf

2. Voorzie in uitdaging, vrijheid en middelen

3. Verbreed je innovatienetwerk

4. Ontwerp een continue beslissingscyclus

Structuur handleiding

Innovatie als proces

Ligt het probleem in het verzamelen van veel en goede ideeën?

STAP 1: Mobiliseren en verzamelen

Heb je eerder nood aan een overzichtelijk en richtinggevend begrip van waar

jouw kmo voor wilt staan en het bepalen van een passende strategie?

STAP 2: Oriënteren

Valt jouw innovatieproces stil omdat er niet doelgericht en gebalanceerd

gekozen kan worden tussen ideeën?

STAP 3: Clusteren en kiezen

Blijft het moeilijk om innovatieve ideeën om te zetten in concrete plannen

voor innovatieprojecten?

STAP 4: Activeren

Zijn er voortdurend onwelkome verrassingen die opduiken bij de uitvoering

van projecten?

STAP 5: Implementeren


IN DEZE STAP …

• aanboren van verschillende ideeënbronnen

• stakeholders mobiliseren

• brainstormtechnieken om zoveel mogelijk ideeën aan de oppervlakte

brengen





• Mobiliseren – Medewerkers

– Klanten

– Prosumers

– Crowdsourcing

– Co-opetitie

– Co-branding

– Triple helix



• Verzamelen

– Brainstormen op basis van mega trends GPS

– Andere technieken

• Bloemassociatie

• Superheld

• Empathy mapping (i.e. persoonlijke inleving in de

ervaringen van jouw klanten)

Bloemassociatie

Persona

Bron: Hrzone.nl

IN DEZE STAP …

• in kaart brengen van de voornaamste aspecten van je

bedrijfsvoering met behulp van het business model canvas

• de houvast van een missie, visie, kernwaarden en strategie voor je

bedrijf

• enkele voorbeelden van geavanceerde strategische modellen:

waardedisciplines en de blue ocean strategie

STAP 2: Oriënteren


STAP 2: Oriënteren


• In kaart brengen

– Waardegeneratie in kaart brengen business model canvas

– Andere hulpmiddelen • SWOT

• Missie, visie, strategie

• Waardedisciplines

• Waarde innovatie

Waardedisciplines

Bron: data-driven-marketing.net

Waardeinnovatie

IN DEZE STAP …

• groeperen en uitdiepen van innovatieve ideeën

• evaluatietechnieken om de beste verzameling aan ideeën te kiezen





• Clusteren

– Mindmap

• Kiezen

– COCD-box

– Hits per doelgroep

– Dr. Love

COCD-Box

Bron: COCD.org

IN DEZE STAP …

• omzetten van innovatieve ideeën tot innovatieprojecten met een

maximale kans op slagen

• een kwalitatieve inschatting van je project maken met de MBA-

techniek

• een mijlpalenplanning

• een inschatting van kosten en baten met de benefits management

techniek

STAP 4: Activeren


• Back to reality met behulp van de MBA-

Techniek – Motivatie: gaan we ermee door?

– Buitenwereld: hoe wordt het ontvangen?

– Actiepad: hoe gaan we het doen?

STAP 4: Activeren


Motivatie

Be careful what you wish for!

Buitenwereld

Wie moet overtuigd worden?

Actiepad

Mijlpalen plan

Actiepad

Resultatennetwerk

IN DEZE STAP …

• project opvolgen project management light

• veranderingsmanagement 8 stappen van change management

light

• de kenmerken van een effectief team perspectieven, spanning en

constructieve dialoog

• innovaties beschermen formeel en informeel

STAP 5: Implementeren


Opvolgen

Project management

Tijd

Kost

Risico’s &

succes-

factoren

Kwaliteit

Veranderingsmanagement

8 stappen van veranderingsmanagement

Maak urgentie tastbaar

Verzamel leidende coalitie

Creëer visie en strategie

Breng visie en strategie over 1

4

2

3

Creëer actieruimte

Boek vroeg tastbare successen

Hou de vaart erin

Veranker

5

6

7

8

Bron: Kotter & Cohen, 2012

Innovaties beschermen

Innovatie als cultuur

Innovatie als cultuur

1. Start bij jezelf: laat je inspireren en stel een

voorbeeld

2. Voorzie in uitdaging, vrijheid en middelen:

durf loslaten

3. Verbreed je innovatienetwerk: kom uit uw kot

4. Ontwerp een continue beslissingscyclus:

stage-gate light

The proof of the

pudding …

HOME

GROWN ENERGY

Home Grown Energy: een duurzame toekomst voor een

zonnepaneleninstallateur uit Limburg?

Lommel, Limburg [donderdag 16 mei 2013, 16u.15]

Het is een druilerige namiddag in mei.

Gert Vandertaelen zit samen met zijn zoon Pieter in Gert’s buro.

Ze overlopen de lijst met potentiële klanten die ze van hun ‘lead generator’

hebben doorgekregen.

Ze hebben hun bedenkingen bij de kwaliteit van deze lijst en vragen zich af of

het zo verder kan.

• Opgericht in 2001

– Gert Vandertaelen

– Monique Sels

• Lommel, Limburg

• Installatie PV installaties

– Privé

– Zakelijk

• Meer dan 2000 installaties

• 5-10 medewerkers

• Sinds 2012 werkt zoon ook mee

– Pieter Vandertaelen

• Basisaanbod

– PV installaties

– Zonneboilers

• Extra’s (sinds enkele jaren)

– Warmtepompen

– Relighting

– Infrarood verwarming

• Full service

– Advies, verkoop, installatie, na-verkoop en onderhoud (voor KMOs via

onderaannemer Zonneklaar BVBA)

– Hoge kwaliteitsproducten (kyocera, panasonic, innox schroeven, …)

– Quest-label

– Sterke klantentevredenheid

Donkere wolken

• Schrappen van subsidies op PV

• Gebrek aan leads

– Brengen leadgeneratoren genoeg op?

• Sinds 2011 dalende resultaten

– Al een aantal keer tijdelijke werkloosheid moeten invoeren

– Teruggevallen op 2 vaste medewerkers en 2 freelancers

– 2013-2014: voor het eerst verlies

Zilveren randjes

• Energie en duurzaamheid = hot

• Nieuwe producten

• Fuelcell

• Laadpalen voor elektrische wagens

• Cowboys verdwijnen

• Nieuwe marketingtechnologieën

Een duurzame toekomst voor Pieter?

• Subsidie perceptie tegengaan

• Welke innovaties opnemen?

– En welke niet?

• Hoe betere leads genereren?

• Hoe goedkoper leads genereren?

• Hoe kwaliteit uitspelen

• Hoe naambekendheid groeien m.b.v. “gratis” reclame?

• Klantenambassadeurs? Hoe doe je dat?

1) Business model canvas AS IS

2) GPS brainstorming sessie

3) Business model canvas TO BE

Werksessie

Business model canvas

Klantengroepen

Waardeproposities

Kanalen Inkomstenstromen

Klantenrelaties

Kostenstructuur

Kernactiviteiten

Kernmiddelen

Sleutelpartners

1. De klantgroepen – Wie bedien je?

– Voor wie bied je waarde?

– Wie zijn jouw belangrijkste klanten?

2. De waardeproposities – Aan welke behoeften beantwoord je?

– Welke waarde bied je jouw klanten aan?

– Welke problemen van je klanten help je op te lossen?

– Welke producten dienstenbundels bied je aan welke klantensegmenten aan?

3. Kanalen – Langs welke kanalen willen jouw klantgroepen bediend worden?

– Hoe bedien je ze nu?

– Zijn jouw kanalen geïntegreerd en op elkaar afgestemd?

– Welk kanaal werkt het best?

– Welk kanaal is het meest kostenefficiënt?

– Hoe laat je jouw kanalen het nauwst aansluiten bij de gewoontes en de routines van jouw klanten?


4. Klantenrelaties – Wat voor een relatie verwachten jouw klantgroepen?

– Wat voor relaties onderhoud je met de verschillende klantgroepen?

– Hoe zijn deze aangepast aan de rest van je business model?

– Hoe duur zijn de verschillende soorten relaties?

5. Inkomstenstromen – Voor welke waarde zijn jouw klanten echt bereid te betalen?

– Waar betalen ze momenteel voor?

– Hoe betalen ze?

– Langs welke weg zouden ze liefst betalen?

– Langs welke verschillende routes krijg je cash binnen?

– Welke cash-stromen dragen het meeste bij tot de omzet?

6. Kernmiddelen – Welke middelen maken de belangrijkste bijdrage tot jouw waardeproposities?

– Zijn dit fysieke, intellectuele, menselijke en/of financiële middelen?

– De distributiekanalen?

– De klantenrelaties?


7. Kernactiviteiten

– Welke kernactiviteiten vormen het hart van jouw waardepropositie?

– De organisatie van jouw distributiekanalen?

– Het opzetten en onderhouden van klantenrelaties?

– Jouw fysieke productie?

– Het beheersen van de inkomstenstromen?

8. Sleutelpartners

– Welke personen of organisaties dragen bij tot de kern van je business model?

– Wie zijn jouw sleutelleveranciers?

– Welke zijn de voornaamste middelen die je van partners verwerft?

– Welke kernactiviteiten worden door partners uitgevoerd?

9. Kostenstructuur

– Wat zijn de voornaamste kostendrijvers in jouw business model?

– Welke kernmiddelen zijn het duurst?

– Welke kernactiviteiten zijn het duurst?



Bron: Osterwalder & Pigneur, 2010

AS IS

Te vinden via

Google search:

“business

model canvas

google docs”




Werksessie

Methode

A. Genereer

1) Kies een vraag

2) Selecteer 5 trends

3) Plaats deze op de segmenten + 1 vrij segment

4) Plaats één duo per segment

5) Laat 5 tot 10 minuten per trend ideeën generen

6) Schuif door en herhaal tot alle trends door alle duo’s zijn behandeld

B. Groepeer korte vs lange termijn

1) KT links

2) LT rechts

C. Selecteer

1) Stem met rode stickers op KT en met gele stickers op LT ideeën

2) Tel aantal stemmen

3) Herneem en herstructureer populairste voorstellen tot een beperkt aantal topideeën overblijven

D. Werk uit

1) Uitwerken van projectfiches per idee

2) Presenteren van de projectfiches

21 trends

Gemak en comfort Instant economy vs. onthaasting Slimme materialen en technologie

Verpersoonlijking Duurzaamheid en milieubewustzijn

Anticiperen en preventie in welzijn en zorg

Vergrijzing (On)veiligheid Track & Trace

De beleveniseconomie Van consumer naar prosumer Kids rule!

Globalisering Mobiliteit Flexibele levensstijl en veel uithuizigheid

Multiculturele samenleving Hoge energiekosten Alomtegenwoordige

communicatienetwerken en –technologie

Respect – ethisch ondernemen Aanpasbaar wonen en werken Focus op gezondheid

Werksessie

• Drie groepen van 3 duo’s

• 1 vraag per groep • 3 delen van BMC per duo

• Duo 1: sleutelpartners, kernactiviteiten en kostenstructuur

• Duo 2: waardeproposities, kernmiddelen en klantengroepen

• Duo 3: klantenrelaties, kanalen en inkomstenstromen

• 2 trends per groep (+1 vrije trend)

• Proces – Generatierondes (3*10min)

– Groeperingsronde (KT – LT) (5min)

– [Selectieronde (15min)] bij BMC TO BE

Groepsindeling

Groep 1

David Pittomvils

Toon Fabry

Dirk Coeckelbergh

Jenny Dullivers

Dominique Joye

Bart Strouven

Groep 2

Annemie Lemahieu

Lucas Hermans

Micheline De Geest

Filip Van Kelecom

Koen Menten

Janniek Van den Kerckhove

Groep 3

Luc Wollants

Koen Schoofs

Kurt Boodts

Mario Michiels

Sasha Hens

Lucas Vanden Bossche

Nog niet toegewezen

Bianka Nagy

Eveline Borgermans

Werksessie

• Hoe kan HGE vernieuwing

brengen in haar business

model?

• Trend 1: alomtegenwoordige

ICT

• Trend 2: aanpasbaar wonen

en werken

Groep 1

David Pittomvils

Toon Fabry

Dirk Coeckelbergh

Jenny Dullivers

Dominique Joye

Bart Strouven

Werksessie



model?

• Trend 1: van consumer naar

pro-sumer

• Trend 2: gemak en comfort

Groep 2

Annemie Lemahieu

Lucas Hermans

Micheline De Geest

Filip Van Kelecom

Koen Menten

Janniek Van den Kerckhove



model?

• Trend 1: duurzaamheid en

milieubewustzijn

• Trend 2: anticiperen in

welzijn en zorg

Werksessie

Groep 3

Luc Wollants

Koen Schoofs

Kurt Boodts

Mario Michiels

Sasha Hens

Lucas Vanden Bossche




Werksessie


Bron: Osterwalder & Pigneur, 2010

Werksessie

• Selectie (15min)

– Elk duo krijgt 6 rode en 6 gele stickers

• Oranje = fantastisch op korte termijn

• Geel = fantastisch op lange termijn

• Geselecteerde ideeën mappen op BMC

(10min)

• Bespreking resultaat (15min)


Klantengroepen

Waardeproposities

Kanalen Inkomstenstromen

Klantenrelaties

Kostenstructuur

Kernactiviteiten

Kernmiddelen

Sleutelpartners

Doelstellingen van de sessie

• Helikopterzicht van praktisch bruikbare

innovatiemethoden

• Concreet toepassen van twee fundamentele

methoden als startpunt (in light versie)

– Business model canvas

– GPS brainstorm techniek

Meer info en begeleiding

• www.innovatielab.be

• Robrecht Van Goolen:

[email protected]

Bedankt voor jullie

aanwezigheid en medewerking!

Hopelijk tot binnenkort!

mailto:[email protected]

IA Innovatieve marketingcommunicatie: Klaar voor de strijd. KHLeuven Sessie 6.

Documents

Transcript of IA Innovatieve marketingcommunicatie: Klaar voor de strijd. KHLeuven Sessie 6.