1

Hoofdstuk 4 Verkooptrajectdeel 2: voorbereiding verkoopgesprek

2

Bestaande klant of prospect bezoeken:

Voor bestaande klant kijk je in het klantenbestand om een goed en volledig beeld te krijgen van de klant:• Stamgegevens• Bezoekinformatie• Offertegegevens• Omzetgegevens (RFM)blz 25-26

3

Prospect bezoeken:

• Er is geen volledig beeld van de prospect!

• Wat je kunt doen, doe je ook:- Je kent de algemene ontwikkelingen in de branche van de prospect.- Website klant?- Internet?

Blz 44

4

Verkoopgesprek afstemmen op de specifieke situatie van de klant.

Hoe groter het verschil tussen de huidige en de gewenste situatie (de kloof), hoe groter de kans dat je een order kunt afsluiten!

Afstemmen op situatie van de te bezoeken klant:• Behoeften en wensen van deze klant.• Beslissingscriteria van deze klant.• Concurrerend aanbod vergelijken met eigen aanbod.

Blz 44-45

5

Op zoek naar verkoopargumenten

• Als je de koopmotieven van de klant kent, weet je ook welke verkoopargumenten je moet gebruiken.

6

Behoeften en wensen van de klant.

Rationele koopmotieven zijn de nuttigheden voor de klant in zijn functie:• goedkoop en efficiënt werken, weinig kans op

fout en hoge en constante kwaliteit van het werk e.d.

Emotionele koopmotieven zijn de nuttigheden voor de klant persoonlijk:• bedieningsgemak, geluidsarm, tevreden

personeel, mooi ontwerp e.d. Blz 44

7

Beslissingscriteria van de inkoper.

Het is belangrijk erachter te komen op grond waarvan de inkoper beslist. • Voorbeelden: kwaliteit, prijs, betrouwbaarheid,

leveringssnelheid, betalingsvoorwaarden, service, garantie.

• Als je weet wat de belangrijkste criteria zijn, leg dit dan vast in het klantyenbestand!

Blz 45

8

Concurrerend aanbod

• Klant vergelijkt jouw eigen aanbod met het aanbod van andere leveranciers.

• Om je hierop voor te bereiden maak je een KVV- matrix. (zie blz 46)

K = kenmerken eigen product.V = Verschillen met concurrerend aanbod.V = Voordelen eigen product/ organisatie.

• Let op: de nadelen zet je er bewust niet in! Blz 44/45

9

Inzicht in de producten die je verkoopt.

• Welke producteigenschappen sluiten aan bij welke gezochte nuttigheden en behoeften?

• Sellogram (zie afbeelding bladzijde 46.): je zet de koopmotieven horizontaal en de producteigenschappen verticaal. Elk snijpunt( sterretje) is een koopmotief. Bekijk het voorbeeld uit het boek!!!

10

Productclaims

• Een productclaim is een bewering dat een product een bepaalde nuttigheid voor de klant op kan leveren.

• Klanten zien graag bewijzen voor productclaims. Bijvoorbeeld: testresultaten van een onafhankelijke instantie, publicaties in vakbladen, demonstratie van het product, product op proef (uitproberen), aanbeveling andere gebruikers.

• Blz 47

11

ENN overzicht

Zie voorbeeld op bladzijde 47Hulpmiddel waarbij je naast elkaar zet:• E= Eigenschappen van een product• N= Nuttigheden (voordelen) die bij een bepaalde

eigenschap behoren.• N= Nadelen die bij een bepaalde eigenschap

behoren.

Blz 47

12

Wat gebruik je waarvoor?

• KVV- matrix: om je voor te bereiden als de klant jouw aanbod vergelijkt met dat van de concurrent. (Gaat uit van de voordelen van eigen aanbod.)

• ENN maak je vooral om de nadelen van jouw aanbod voor jezelf op een rijtje te zetten.

• Sellogram : laat bij de mogelijke koopmotieven de nuttigheden zien. (Overtuigend, dus laten zien.)