Het Verkoopproces Managen
-
Upload
sales-force-consulting -
Category
Sales
-
view
200 -
download
0
Transcript of Het Verkoopproces Managen
TRAIN (je)ZELF je verkopers & medewerkers
Verkoopproces Managen vergroot je grip op sales & salesteam
1.1: prestatiemanagement & businessplanning 2 kanten aan “sales”
daarbij gaat het om het voeren van het (perfecte) klantgerichte verkoopgesprek
1. een verkooptechnische kant
2. een procesmatige kant
de onderscheiden processtappen, die tot de (gewenste) verkoopresultaten leiden
deze presentatie gaat over de
procesmatige kant van verkoop
de beschreven methodiek is geschikt
voor verkoopteams vanaf 3 verkopers
verkoopproces
“…bedrijven die hun
verkoopproces optimaal
beheersen, behalen
bovengemiddelde
verkoopresultaten…!”
stelling
je weet dan nooit welke gerichte actie
je moet ondernemen, wanneer het beter
KAN of beter MOET
noodzaak (1)
zolang je geen gegevens verzamelt over
de processtappen, die tot het financiële
eindresultaat (moeten) leiden, blijven
de activiteiten van de salesforce één
grote black box
de output van het verkoopproces
kun je als grootheid niet meer
managen
noodzaak (2)
je kunt wel de verschillende processtappen
(= input) managen, om de gewenste
verkoopresultaten (= output) te behalen
werk dagen
sales dagen
klant- bezoeken
orders omzet marge
basisstructuur verkoopproces
de relatie tussen de verschillende processtappen
maak je, kort gezegd, duidelijk door het berekenen
van een aantal ratio’s (bijvoorbeeld gemiddeld aantal
klantbezoeken, hitrate, etc.)
(je kunt er –om het eenvoudiger te houden– ook voor kiezen om alleen de laatste 4 processtappen als uitgangspunt te nemen)
prestatiebeoordeling/verkoper
bereken eerst de gemiddelde teamscore op alle ratio’s
vervolgens bereken je per ratio, per verkoper de procentuele afwijking ten opzichte van de gemiddelde
teamscore
----------- ----------- ----------- -----------
analyseren
nu wordt het pas ECHT interessant!
voor elke verkoper ga je opzoek naar oorzaken van deze procentuele afwijkingen
(in de cursus zijn uitgebreide checklijsten opgenomen)
alleen wanneer je de werkelijke oorzaak
(of oorzaken) van de afwijking kent, kun je
gericht ingrijpen in het operationele proces
voordelen methodiek(1)
objectieve beoordeling verkoopprestaties: gebaseerd
op puur objectieve gegevens; geen ruimte meer voor
subjectiviteit of excuses
verkeerde opgaven door verkopers (bijvoorbeeld aantal
klantbezoeken) worden direct herkend
werkelijke oorzaken worden achterhaald, in plaats van
symptomen te bestrijden
voordelen methodiek (2)
toename effectieve verkooptijd
evenredige en structurele groei van omzet & winst
meer grip op sales voor alle betrokkenen
een unieke methode waarmee je ZELF je verkopers
leert het Verkoopproces binnen hun eigen rayon
zelfstandig te Managen
25,=(ex. btw)
Verkoopproces Managen
vergroot je grip op sales & salesteam
Managen Verkoopproces ZELF trainen
interactief project…!
1. interactieve Powerpoint Presentatie
2. theoretisch Handboek
3. de presentatie ook voor op je iPad
betrek je verkopers actief bij
het verbetertraject; met dat
doel ontvang je bij de cursus
drie afzonderlijke digitale
bestanden:
“…Resultaatgericht
Ondernemen, door
Systematisch Managen,
Meetbaar Sturen
& Coachend Leidinggeven…!” 0172-231605
lees meer over de cursus Het Verkoopproces Managen...=>
Het Verkoopproces Managen
is een uitgave van
www.trainzelf.nl