Handouts gesprekstafel fondsenwerving

Socius Studiedag organisatievraagstukken Handouts gesprekstafel Fondsenwerving

Bijdrage door Ilja De Coster, MInstF(Cert) Senior consultant fondsenwerving, EthiCom

Inhoud

1. FINANCIERING VAN ORGANISATIES ........................................................................................................................... 2

2. FONDSENWERVING IN SOCIOCULTURELE SECTOR .............................................................................................. 3

3. WAAROM FONDSENWERVING ...................................................................................................................................... 4

4. BASISPRINCIPES VAN FONDSENWERVING ............................................................................................................... 5

5. VOORWAARDEN VOOR FONDSENWERVING ............................................................................................................ 7

6. ORGANISATIEEVOLUTIE EN FONDSENWERVING ............................................................................................... 11

7. ETHICOM QUICK SCAN ................................................................................................................................................. 12

EthiCom cvba is een toonaangevend adviesbureau voor non-profitorganisaties.

Haar consultants zijn experten in public relations en fondsenwerving.

Ilja De Coster is senior consultant fondsenwerving van EthiCom cvba. Lid kern Belgische Fundraisersnetwork, redactielid Vakblad Fondsenwerving, Full Certificated Member British Institute of Fundraising.

www.ethicom.be - [email protected]

Handouts gesprekstafel Fondsenwerving: Socius Studiedag organisatievraagstukken 2/13

© Ilja De Coster Versie: 18/06/2011 8:49

1. Financiering van organisaties

Waarom betaalt de begunstigde niet zelf?

• Sociale redenen: bijv. geen koopkracht

• Principiële redenen: bijv. toegankelijkheid iedereen

• Praktische redenen: bijv. geen economische actor

Het is belangrijk dat een organisatie dit uitlegt in haar visie, missie, waarden en normen.

De 3 grote maatschappelijke sectoren hebben elk hun eigen financieringmethodes:

• 1ste sector – overheid: innen van belastingen

• 2de sector – profit sector: verkoop van goederen en diensten

• 3de sector – non-profitsector: …

De non-profitsector heeft 3 mogelijke financieringmethodes

• Overheidsubsidies

• Verkoop van goederen en diensten: we spreken hierbij over vermarkting

o Essentieel hierbij is de koppeling van de status ‘begunstigde’ aan de status ‘betaler’.

• Werven van vrijwillige bijdragen: we spreken hierbij over fondsenwerving

o Essentieel hierbij is de ontkoppeling van de status ‘begunstigde’ aan de status ‘betaler’.

Binnen de categorie vrijwillige bijdragen is het belangrijk een onderscheid te maken.

Sponsoring Gift

Het gaat om een ruilovereenkomst: de sponsor geeft een bedrag in ruil voor een tegenprestatie (return)

Het gaat om een transactie in enkele richting: de schenker geeft een bedrag zonder hiervoor een tegenprestatie in ruil te krijgen.

De return die de sponsor krijgt is economisch waardeerbaar.

De schenker krijgt geen enkele economisch waardeerbare return, wat niet belet dat er een return van emotionele waarde kan zijn.

Juridisch spreken we van een gift om niet.

Bij de sponsoring staat het belang van de sponsor centraal: hij sponsor omwille van de waarde van de tegenprestatie voor zijn eigen bedrijf.

Bij de gift staat het belang van de begunstigde organisatie centraal: de schenker schenkt om de maatschappelijke problematiek te helpen aanpak-ken.

Sponsoring is een kwestie van onderhandelen om Geven is een kwestie van overtuigingen: kan de



te komen tot een voor beide partijen aanvaardbaar bedrag versus tegenprestatie.

organisatie de schenker overtuigen van het nut van zijn gift.

Sponsoring is een vrij rationele aangelegenheid. Het vertrekt vanuit de (marketing) strategie van het bedrijf dat sponsort.

Geven is een vrij emotionele aangelegenheid: het vertrekt vanuit de gevoelen, opvattingen, engagementen en passies van de schenker.

Sponsoring is voorwaardelijk. Het is een contract waarbij contractbreuk leidt schadevergoeding (eventueel via gerechtelijke procedure)

Geven is onvoorwaardelijk. Eens gegeven heeft de schenker weinig basis om de gift terug te vorderen.

Fiscaal wordt sponsoring verwerkt als een bedrijfsuitgave, op basis van een factuur of nota.

Fiscaal kan een gift, onder specifieke voorwaarde, leiden tot een belastingsvrijstelling, op basis van een fiscaal attest.

In de praktijk bestaat er wel een grijze zone. Een sponsor krijgt dan wel een economisch waardeerbare return voor zijn steun, maar die staat dan niet in verhouding tot de economische waarde van de steun. De return is dan eerder symbolisch. We spreken dan van goodwill sponsoring.

2. Fondsenwerving in socio-culturele sector



3. Waarom fondsenwerving 3.1. Financiële middelen

De belangrijkste reden om aan fondsenwerving te doen is het verkrijgen van financiële middelen om de missie te realiseren.

Er is een belangrijk verschil tussen giften en lidgelden als financiering techniek.

Lidgeld Gift

• Vast bedrag iedereen. • Iedereen draagt even veel bij. • Downgrading. • Uisluiting. • Wat krijg ik ervoor terug?

• Variabel per individu. • Sterkste schouders zwaarste lasten. • Upgrading. • Insluiting. • Wat doet de organisatie er voor?

‘Lid zijn’

• Heeft met verbondenheid te maken. Met identiteit.

• Is geen financiële kwestie. Gebruik het dan ook niet als financieringmechanisme.

Strategieën voor meer inkomsten

Stel: • U heeft 20.000 euro meer nodig • Momenteel heeft u 5000 leden. • Uw jaarlijks lidgeld is 10 euro

Meer inkomsten via hoger lidgeld Meer inkomsten via giften werving

Slechts een fractie van het aantal leden volstaat om met een gift uw financiële doelstelling te halen. Mensen die dit hoger lidgeld, om gelijk welke reden, niet zien zitten zijn toch niet afgehaakt.

3.2. Maatschappelijk draagvlak Een tweede belangrijke reden om aan fondsenwerving te doen is de opbouw, én het bewijs, van maatschappelijk draagvlak.

• Geven is een heel concrete uiting van echte steun aan een organisatie of thematiek. Geefniveaus worden op die manier een interessante indicator.

• Voor elke organisatie is het belangrijk dat (een deel van) het publiek “Ja” zegt. “Ja, deze organisatie verdient mijn steun.”



3.3. Focus Een derde belangrijke reden om aan fondsenwerving te doen is dat dit een scherpere focus in een organisatie veronderstelt.

• De meeste fondsenwervingproblemen, zijn eigenlijk organisatieproblemen.

• Te veel organisaties hebben te weinig focus.

• Succesvolle fondsenwerving dwingt organisaties alles op een rij te zetten, de interne problematieken te ordenen, en als één team samen te werken voor eenzelfde doel

• Fondsenwerving kent een gelijkaardige ‘marktmechanisme’ als bij vermarkting: donor reageert snel op wat je goed of slecht doet.

3.4. Onafhankelijkheid Een vierde belangrijke reden om aan fondsenwerving te doen de onafhankelijkheid van subsidiërende overheden.

• “Wiens brood men eet, diens woord men spreekt.”

• Vaart men een eigen koers, naar eigen visie en waarden? of doet men wat het decreet of de voogdijminister voorschrijft?

• Streefcijfer goede fondsenwerving: maximaal 60% inkomen uit één bron.

• Dit is in essentie een ideologisch debat over de rol van de staat, democratie en dictatuur.

4. Basisprincipes van fondsenwerving Benefietacties, direct marketing, straatwerving, gala dinners, wafelenbak, pralineverkoop, tombola’s, sponsoring, sponorloop, online geven, legaten, tuinfeesten, giften, subsidies, fondsen, benefietconcerten, vrijwilligers, evenementen, schenkingen, sponsoring in natura… We staren ons vaak blink op de vele vormen en technieken van fondsenwerving.

Toch is er slechts één basisprincipe in goede fondsenwerving:



Daarnaast is er natuurlijk wel een waaier aan technieken en soorten donoren:

Onderschat dit niet… particulieren zijn wereldwijd de belangrijkste inkomstenbron van non-profitorganisaties. Van regio tot regio (Angelsaksische versus Latijnse invloed) verschilt de verhouding tussen de inkomsten uit particulieren en uit overheden. Maar overal zijn de inkomsten uit bedrijven een kleine minderheid.

Elk van de fondsenwervingtechnieken heeft haar voor- en nadelen. Welke de beste techniek is hangt af van de context van de organisatie.



5. Voorwaarden voor fondsenwerving 5.1. Goed werk en kwaliteit

In de non-profit doen we goede dingen

• We doen iets aan maatschappelijke problematieken.

• We geven een maatschappelijke meerwaarde.

• We doen iets, we blijven niet lui in onze zetel zitten.

Bewaak dat we deze dingen ook echt goed doen

• Kwaliteit is een belangrijke voorwaarde voor succesvolle fondsenwerving.

• Cruciale vraag van elke donor: Is mijn geld goed besteed? Maakt mijn gift een verschil?

• In non-profitorganisaties is kwaliteit een synoniem voor impact.

5.2. Werking – Communicatie – Fondsenwerving 3 aspecten zijn belangrijk in elke non-profit organisatie: werking, communicatie en fondsenwerving.

• De werking van een non-profit organisatie is de eigenlijke bestaansreden ervan.

• Communicatie en fondsenwerving zijn instrumenteel: ze dienen om de werking mogelijk te maken.

Tussen deze 3 aspecten speelt een belangrijk dynamiek.

• Als elk van deze elementen goed zit, versterken ze elkaar en kan een organisatie stap na stap groeien.

• Als er bij één van deze elementen een probleem is stop de groei van de organisatie, krimpt ze langzaam in of implodeert ze in één klap.



5.3. Goede communicatie Inhoud: Ontwikkel een case statement

• Het verhaal dat je aan (potentiële) donoren vertelt. • Zorg dat dit gedeeld en gedragen is in de gehele organisatie.

Vorm: communiceer voor buitenstaander

• Juiste communicatietechnieken

• Begrijpbaar

• De essentie

5.4. Donorcentrisme • Zet de donor centraal, vooral dan de mens achter de donor.

• Voor hem is uw organisatie instrumenteel.

• Wat u doet is dank zij hem, via u.

• Erken de verschillende motivaties om te steunen én de verschillende manieren om deze steun aan u te uiten.

• Goede fondsenwerving is het opbouwen van relaties, relaties onderhouden is een cyclus waarin Bedanken, Informeren en Betrekken 3 sleutelbegrippen zijn.

• Donoren zijn geen melkkoeien.



5.5. Donoren vinden: Donoren vinden doe je in de netwerken rondom u.

Donoren identificeren is kwalificatie en filteren: men vraagt enkel wie ja zal zeggen.

5.6. Rol van Bestuur Bestuurders spelen een sleutelrol in uw fondsenwerving

• Ze moeten weten wat fondsenwerving is.

• Ze moeten het echt prioriteit willen geven en erin willen investeren.

• Ze moeten er zelf ook hun actieve rol in opnemen.

Rol van bestuurders

• Donorvertrouwen wekken door good governance

• Voorbeeld gedrag door zelf te geven naar eigen vermogen.

• Acties relaties aanspreken en relaties onderhouden namens de organisatie.

• Angelsaksisch: de 3G’s: Give, Get or Get off

• Maar: rol van bestuurders is meer dan Fondsenwerving!



Een voor fondsenwerving goed samengesteld bestuur is een mix van 3 kwaliteiten

• Wisdom: mensen met verstand van zaken / expertise

• Work: mensen die de handen uit de mouwen steken

• Wealth: mensen met vermogen (zowel betekenis geld als betekenis relatienetwerken)

5.7. De 4 relaties Elke non-profitorganisatie die succesvol aan fondsenwerving wil doen moet 4 relaties onderhouden:

• Interne relaties: de fondsenwerving zal pas goed verlopen als het geheel van de interne werking goed verloopt. Visie en missie moeten gedeeld en gedragen zijn, activiteiten en werkprocessen moeten duidelijk zijn, besluitvormingprocessen moeten goed zitten, permanent leren moet gestimuleerd worden… interne communicatie is daarbij cruciaal.

• Relaties met de gemeenschap waarin men actief is: de organisatie is geen eiland in de samenleving, ze is actief in gemeenschap waarmee ze in interactie is, waarop ze een impact heeft of wil hebben, waarvoor ze relevant is. Sommigen in die gemeenschap zijn de organisatie genegen, anderen staan eerder vijandig.

• Relaties met achterban: de organisatie haar achterban bestaat zowel uit begunstigend (waarvoor men werkt) als sympathisanten (die het werk medemogelijk maken). De organisatie moet hen identificeren en leren kennen, hun betrekken en waarderen.

• Relaties met vrijwilligers: voor elke non-profit organisatie zijn vrijwilligers van vitaal belang. De organisatie moet hen kennen, begrijpen en hun ondersteunen om een zinvolle bijdrage aan de organisatie te bieden én om zichzelf te ontplooien.

(naar Simone Joyaux)

5.8. Fondsenwerving = zelfredzaamheid Proficiat! Maar…

Fondsenwerving is niets voor:

• De afhankelijken van de nonprofit: “De overheid zou toch moeten…”

• De Calimero’s van de nonprofit: “Wij zijn klein en hebben het moeilijker…”

• De fatalisten van de nonprofit: “Dat gaat bij ons toch niet werken…”



6. Organisatie-evolutie en fondsenwerving Afhankelijk van hun levensfase en aard van de interne fondsenwervingcultuur heb je verschillende types van organisaties. Hun uitdagingen in zake fondsenwerving zijn sterk verschillend.



7. EthiCom Quick scan Fondsenwerving in mijn organisatie

Score: hoe goed doet uw organisatie het? Scoor elk item van 1 (heel slecht) tot 10 (heel goed)

Van visie en waarden tot concreet verhaal Score

1. Visie en missie zijn helder en gedeeld. Ze zijn uitgeschreven en vertaald in een strategisch en operationeel plan dat gebruikt wordt als referentiekader bij beslissingen.

2. Visie, missie en strategisch plan zijn vertaald in een concreet en scherp verhaal voor donoren.

3. De acties van de organisatie hebben maatschappelijke impact. Deze stelling kunnen we hard maken want we meten dit.

4. De organisatie heeft heldere en gedeelde normen en waarden. De fondsenwerving van de organisatie vertrekt vanuit een duidelijke en onderschreven ethische code.

5. De externe communicatie van de organisatie bouwt aan haar reputatie.

De donor staat centraal Score

6. Schenkers worden systematisch bedankt voor hun inspanningen zonder extra steun te vragen.

7. Schenkers kunnen de vorm en intensiteit van hun bijdrage en de wijze waarop met hen gecommuniceerd wordt zelf bepalen. De organisatie houdt hier rekening mee.

8. Schenkers hebben een aanspreekpunt in de organisatie waar ze terecht kunnen met hun vragen, suggesties of klachten. De organisatie houdt hier rekening mee, behalve als het fundamenteel indruist tegen haar normen en waarden.

9. Behoud van bestaande schenkers krijgt absolute prioriteit. Hiervoor heeft de organisatie een verantwoordelijke en een budget waarop alleen in uiterste nood bespaard wordt.

10. Schenkers worden betrokken bij beleidsvorming, echter zonder dat hun belangen beleid domineren.

11. In alles wat de organisatie rond fondsenwerving doet, denkt ze vanuit de mens achter de gift, niet vanuit de techniek waarmee de gift verworven werd. Schenkers worden ondergebracht in groepen op basis van criteria die zij als schenker relevant vinden.

12. Bestuurders en directie spelen een centrale rol in het beheer van schenkerrelaties.

Meten en leren is weten Score

13. Van elk fondsenwervingprogramma is de return on investement, de groei en de bijdrage aan de totale omzet bekend. Beleidsverantwoordelijken kunnen deze kerncijfers correct interpreteren.

14. In ons schenkerbestand kennen we hun historiek en sociaaldemografische kenmerken.

15. De kwaliteit van onze schenkerrelaties wordt minimaal aan de hand van volgende financiële én niet-financiële indicatoren gevolgd: aantal nieuwkomers, aantal hernieuwingen na de eerste gift, aantal occasionele schenkers, aantal trouwe schenkers, aantal afhakers, aantal upgrades en downgrades, de life time value van schenkers, aantal meervoudige engagementen van schenkers, marktaandeel, schenkertevredenheid, aantal schenkerklachten, aantal aanbevelingen door schenkers…

16. We onderzoeken op regelmatige basis wat onze schenkers motiveert, waarom zij afhaken, en op welke wijze zij de organisatie blijvend kunnen steunen, zowel financieel als niet-financieel.

17. We vergelijken op regelmatige basis de performantie van onze fondsenwerving in vergelijking met andere, gelijkaardige organisaties in binnen- en buitenland.

18. We testen gebruikte methodieken telkens opnieuw. We experimenteren met nieuwe ideeën vóór dat 5 andere organisaties dat ook al deden. We zijn bereid risico's te nemen om innovatief te blijven.



Hiervoor is een apart budget voorzien. Jaar na jaar wordt onze fondsenwerving zo geoptimaliseerd.

19. Fondsenwervers krijgen de ruimte om over organisatiegrenzen heen bij te leren, zich te scholen en ervaringen uit te wisselen. Hiervoor is een apart budget voorzien.

Iedereen fondsenwerver Score

20. Alle medewerkers en bestuurders kregen een basisintroductie fondsenwerving.

21. Alle bestuurders, medewerkers en vrijwilligers worden systematisch getraind om de organisatie en haar verhaal op een consistente wijze te presenteren, zowel op formele of informele gelegenheden.

22. Het is voor elke bestuurder, medewerker en vrijwilliger duidelijk welke rol hij/zij persoonlijk in de fondsenwerving kan opnemen. Hij/zij wordt hierin ondersteund door het team fondsenwerving.

23. Bij de samenstelling van het bestuur wordt rekening gehouden met competenties en sociale netwerken van bestuurders met het oog op hun bijdrage aan de fondsenwerving.

24. Elke bestuurder geeft jaarlijks een, voor hem of haar significante, gift en spreekt actief potentiële donoren aan.

Management van de fondsenwerving Score

25. Fondsenwerving is door de gehele organisatie erkend als een volwaardige functie binnen de organisatie. De verantwoordelijke voor fondsenwerving is lid van het hoogste managementniveau.

26. Er is een uitgeschreven fondsenwervingstrategie, met oog voor strategische en operationele aspecten. Medewerkers worden vanuit dit plan aangestuurd.

27. Er is interactie en nauwe samenwerking tussen inhoudelijke, communicatie- en fondsenwervingmedewerkers bij de uitwerking van projecten en campagnes.

28. Binnen het team fondsenwerving zit een mix aan competenties en profielen om alle aspecten van de fondsenwerving uit te voeren. Er is bereidheid ontbrekende competenties in te huren.

Onafhankelijke financiering Score

29. Maximaal 60% van de inkomsten van de organisatie komen uit één en dezelfde bron of fondsenwervingtechniek.

30. Maximaal 30% van de inkomsten is restricted of gebonden financiering. De werving van ongebonden financiering krijgt prioriteit boven de werving van gebonden financiering.

Totaal score Interpretatie

0-89 Uw aanpak van de fondsenwerving scoort dramatisch zwak, tal van interne problemen maken het onmogelijk om succesvol te zijn. Dit wordt dus zeer hard werken. Besef dat uw fondsenwervingsucces volledig in eigen handen ligt.

90-209 Echt optimaal is de aanpak van uw fondsenwerving nog niet. Wees trots op de punten die goed zitten maar tracht systematisch alle probleempunten weg te werken. Dit harde werk zal nodig zijn om uw fondsenwerving tot een succes te maken. Besef dat uw fondsenwervingsucces in eigen handen ligt.

210-259 Goed bezig! Uw organisatie scoort vrij goed, al zijn er zeker werkpunten. Werk hierop om deze punten te verbeteren en uw fondsenwerving zal goed lopen.

260-300 De aanpak van uw fondsenwerving scoort op alle elementen zeer goed. Proficiat! Uw fondsenwerving loopt hoogstwaarschijnlijk vrij goed, en als dat niet zo is, is allicht niet aan uzelf te wijten. Ga niet op uw lauweren rusten. Blijf hard werken. Of heeft u niet eerlijk geantwoord?

Handouts gesprekstafel fondsenwerving

Education

Transcript of Handouts gesprekstafel fondsenwerving