P2578/1/WM/050817/es

P2578/2/WM/050817/es

De dirty tricks van het onderhandelen

VEA

24 maart 2014George van Houtem

P2578/3/WM/050817/es

P2578/4/WM/050817/es

Wat is jouw overlevingsstrategie?

P2578/5/WM/050817/es

Wat is jouw overlevingsstrategie?

P2578/6/WM/050817/es

Wat is jouw overlevingsstrategie?

P2578/7/WM/050817/es

Hoeveel vrachtauto’s rijden er op dit moment in

Nederland?

P2578/8/WM/050817/es

Beïnvloed de perceptie van de ander door:

Een psychologisch anker te plaatsen

P2578/9/WM/050817/es

Het aantal argumenten te beperken

Maak er geen debat van!

Beïnvloed de perceptie van de ander door:

P2578/10/WM/050817/es

Met je ogen te knijpen en ‘zo!!’verschrikt uit te roepen

Beïnvloed de perceptie van de ander door:

P2578/11/WM/050817/es

Op te passen voor de afleidingsvraag

Beïnvloed de perceptie van de ander door:

P2578/12/WM/050817/es

Beïnvloed de perceptie van de ander door:

Meerdere voorstellen aan te bieden

P2578/13/WM/050817/es

Abonnement op Economist

Digitaal €59,-

Printversie €125,-

Digitaal en printversie €125,-

Bron: D. Ariely

P2578/14/WM/050817/es

Abonnement op Economist

Digitaal €59,- 16

Printversie €125,- 0

Digitaal en printversie €125,- 84

P2578/15/WM/050817/es

Abonnement op Economist

Digitaal €59,-

Digitaal en printversie €125,-

P2578/16/WM/050817/es

Abonnement op Economist

Digitaal €59,- 68

Digitaal en printversie €125,- 32

P2578/17/WM/050817/es

Dirty tricks

• De fuik

• De goed en kwade onderhandelaar

• Tamboereren

P2578/18/WM/050817/es

Met een havik wordtonderhandeld

Het machtsspel

P2578/19/WM/050817/es

Een duif wordt opgegeten

Met een havik wordt onderhandeld

Het machtsspel

P2578/20/WM/050817/es

Het machtsspel

P2578/21/WM/050817/es

Het machtsspel

Ken je dossier

geloofwaardigheid, argumentatie, deskundigheid tonen

P2578/22/WM/050817/es

Het machtsspel

Persoonlijke performance

P2578/23/WM/050817/es

Het machtsspel

Persoonlijke performance

P2578/24/WM/050817/es

Het machtsspel

• Ga coalities / samenwerking aan • Erken de duidelijke sterke punten van de

ander, maar zwak deze af• Benoem gedrag• Neem de gespreksregie, kom met

voorstellen • Heb meerdere voorstellen achter de hand• Gebruik de wortel en de stok

P2578/25/WM/050817/es

Loven en bieden het spel van de concessies

• Doe pas een concessie als de ander erom vraagt

• Wacht zo lang mogelijk met een concessie

• Blaas concessies op

• Laat de andere partij hard werken voor elke concessie

• Vraag wat terug voor iedere concessie

• Beperk het aantal concessies

P2578/26/WM/050817/es

Het kwartiertje omlopen

Koffieapparaat huidige winkel €70

Koffieapparaat in andere winkel €40

P2578/27/WM/050817/es

Het kwartiertje omlopen

Computer huidige winkel €800

Computer in andere winkel €770

P2578/28/WM/050817/es

Dirty tricks

• De salamitechniek

• De nibble

• Zullen we het verschil delen?

P2578/29/WM/050817/es

De impasse en de afronding

De impasse kan veel opleveren

P2578/30/WM/050817/es

Door een impasse:

• Geef je een signaal af

• Test je de vasthoudendheid van de andere partij

• Dwing je elkaar tot creativiteit

• Laat je tijd zijn werk doen

• Een impasse maakt de uitkomst voor alle betrokkenen waardevoller

P2578/31/WM/050817/es

De bom onder het onderhandelklimaat

P2578/32/WM/050817/es

Einde!

P2578/33/WM/050817/es