Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

32
1 AMdag 22 november 2016

Transcript of Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

Page 1: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

1  

AMdag  22  november  2016  

Page 2: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

2  

Page 3: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

3  

Page 4: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

4  

Page 5: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

5  

Page 6: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

6  

KPMG,  2015    

Verwachte  besparing  60%  

Page 7: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

7

Page 8: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

8  

Page 9: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

9  

Page 10: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

10  

Page 11: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

11  

Page 12: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

12  

Page 13: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

13  

Page 14: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

14  

Page 15: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

15  

Page 16: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

16  

8 9© 2016, Baken Adviesgroep B.V en Adviesbureau Fred de Jong© 2016, Baken Adviesgroep B.V en Adviesbureau Fred de Jong

Ontwikkeling distributiekanalen Schade en Leven

Ontwikkeling distributiekanalen hypotheken

Bronnen: Verbond van Verzekeraars en Verzekerd van Cijfers.

Bronnen: AFM Consumentenmonitor najaar 2015.

Het marktaandeel van het intermediair (tussenpersonen en hypotheekwinkels) kent een lichte stijging en komt uit op 60% van de totale hypotheekmarkt. Het intermediair is daarmee qua premie- en hypotheekvolume twee keer groter dan de eerste concurrent.

Het marktaandeel van het intermediair in de particuliere markt daalt, met name bij schadeverzekeringen. In de zakelijke markt is een zelfde, iets minder drastische, trend waarneembaar. Het huidige marktaandeel van tussenpersonen in de zakelijke markt voor schadeverzekeringen is ongeveer 55%. Van het aantal nieuw afgesloten zakelijke schadeverzekeringen wordt 37% via het intermediair afgesloten.

De groei van het rechtstreekse kanaal (direct writers) lijkt mogelijk sterker dan het daadwerkelijk is. Vanuit verschillende onderzoeken zien wij dat consumenten internetlabels van gevolmachtigden en serviceproviders als rechtstreekse verzekeraar zien.

In de hypotheekadviesmarkt is juist een tegenovergestelde trend waarneembaar.

Aankoopkanalen nieuwe zakelijke schadeverzekeringen

1.2 1

1 GfK 2015 | Allianz: Schadeverzekeringen: Oriëntatie, afsluiten en beheren | Januari 2015.

Page 17: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

17  

Page 18: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

18  

Page 19: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

19  

Page 20: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

20  

In  het  verleden  brachten  tussenpersonen  zeven;g  procent  van  hun  klanten  onder  bij  een  en  dezelfde  verzekeraar.  Nog  eens  een  kwart  werd  bij  een  tweede  vaste  aanbieder  ondergebracht.  Uit  onderzoek  van  de  AFM  blijkt  dat  deze  percentages  nog  ongeveer  hetzelfde  zijn.    

AM  Jaarverslag  2015  

Page 21: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

www.freddejong.eu   21  

8

$

De$toezichthouder$zou$kunnen$toezien$op$het$juiste$gebruik$van$de$onafhankelijkheidsscore$richting$

de$consument$in$reclames,$dienstenwijzers,$website,$en$adviesgesprekken.$Een$model$dat$hiervoor$

kan$worden$gebruikt,$is$als$volgt:$voor$elke$vorm$van$onafhankelijkheid$ontvangt$een$financieel$

adviseur$een$punt.$Naarmate$er$meer$punten$worden$gescoord,$is$de$onafhankelijkheid$groter,$met$

een$maximum$van$tien$punten$bij$een$kantoor$dat$als$100$procent$onafhankelijk$kwalificeert.$

Mate.van.onafhankelijkheid.. Totaal.afhankelijk.

Beloning$geheel$op$feebasis$(ook$schadeverzekeringen)$ 1$

Eigen$AFMMvergunning$bemiddelen$of$adviseren$ 1$

Geen$100$procent$captive$ 1$

Geen$contractuele$productieverplichting$ 1$

Geen$hypotheek$op$kantoorpand$door$aanbieder$waarmee$een$

samenwerkingsovereenkomst$is$gesloten$

1$

Geen$lening$bij$aanbieder$waarmee$samenwerkingsovereenkomst$is$gesloten$ 1$

Geen$voordelige$financiering$van$de$portefeuille$$ 1$

Geen$voorkeursmaatschappijen$(evenredige$spreiding$van$productie).$Bij$elk$

advies$wordt$een$zo$groot$mogelijk$aantal$producten$en$aanbieders$betrokken$in$

de$analyse.$

1$

Niet$meer$dan$10$procent$aandelenbezit$door$een$aanbieder$ 1$

Niet$meer$dan$50$procent$aandelenbezit$door$een$aanbieder$ 1$

$ Totaal$

onafhankelijk$

(De$Jong,$2013)$

Overigens$zegt$deze$scoretabel$nog$niet$alles$over$de$kwaliteit$van$een$intermediair.$Ook$een$

kantoor$dat$op$basis$van$deze$objectieve$criteria$100$procent$onafhankelijk$is,$kan$in$haar$

gedragingen$verkeerde$adviezen$geven$of$met$een$zeer$beperkt$aantal$aanbieders$samenwerken.$

Het$model$kan$wel$helpen$om$de$consument$de$mate$van$onafhankelijkheid$van$een$intermediair,$

voorafgaand$aan$het$advies$vast$te$laten$stellen.$Omdat$de$kans$op$een$goed$advies$groter$wordt$

naarmate$de$onafhankelijkheid$toeneemt.$En$daarmee$wordt$in$ieder$geval$een$deel$van$de$

informatiekloof$gedicht.$$

In$het$beschreven$model$onafhankelijkheidslabel$is$de$manier$van$beloning$van$het$intermediair$niet$

belangrijker$dan$de$andere$aspecten$van$onafhankelijkheid,$omdat$daarover$voor$de$consument$

geen$onduidelijkheid$bestaat.$Door$de$invoering$van$het$provisieverbod,$bij$complexe$en$impactvolle$

producten,$en$de$toegenomen$(weliswaar$passieve)$transparantie$bij$schadeverzekeringen,$is$het$

voor$de$consument$helder$of$een$intermediair$door$de$aanbieder$wordt$betaald$of$dat$de$klant$zelf$

Page 22: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

22  

Page 23: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

23  

Page 24: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

24  

Page 25: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

25  

Page 26: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

RANDVOORWAARDEN  

26  

Page 27: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

27  

PARTNERS KLANTSEGMENTENTOEGEVOEGDE WAARDE

DISTRIBUTIE

INKOMSTENKOSTEN

1. Zorg voor minder leveranciers, maar met

topkwaliteit.

2. Zorg voor een SERVICE provider die echt

activiteiten van je overneemt

3. Zorg voor een moderne leverancier

van CRM

4. Maak van je klanten ook partners

(ambassadeurs)

5. Maak van je accountant ook een leverancier

1. Verdeel je klanten in duidelijke, scherp

afgebakende groepen (bv. MKB-ers of klanten

in een bepaalde regio)

2. Werk alleen nog maar met totaalrelaties (of

relaties die de intentie hebben dat te worden)

3. Maak onderscheid in ondersteuning per

klantsegment. Geef ze de bediening die bij ze

past (niet te veel, maar ook niet te weinig)

4. leer ze door en door kennen (bouw aan

klant ‘intimiteit’).

5. Maak een duidelijke keuze in je klanten

(kies een niche).

1. Verkoop waarom je het doet, niet wat je

doet. Zorg voor een duidelijke WHY!

2. Laat voorbeelden van andere klanten zien

3. Laat zien wat het de klant oplevert (in zijn

portemonnee), niet wat het kost

4. Biedt overzicht/inzicht en dus financiële

rust in plaats van een plan.

5. Vraag bij elk aanbod dat je doet jezelf 3x af

‘ja, en... wat betekent dat voor mij?’

Ga dus op de stoel van de klant zitten en stel

je vraag uit oogpunt van de klant.

1. Leer je toegevoegde waarde in jip en janneke taal over te brengen. Telkens weer.2. Zet digitalisering in om voor de klant zo makkelijk mogelijk bereikbaar te zijn3. Investeer meer in interactief internet (blog, social media, etc) dan in een website4. Meer dan ooit: doe wat je zegt, zeg wat je doet5. Geef de klant de keuze wat zijn voorkeur heeft qua bediening (mondeling, telefonisch, internet)

1. Je prijs is een uiting van je kwaliteit. Verkoop jezelf niet voor de laagste prijs.

2. Overweeg om je adviesprijs aan te passen aan je doelgroep. Ook bij een provisieloos model kun je solidariteit toepassen als je dat wilt.

3. Bij een intieme, langdurige relatie met je klant past een doorlopende beloning (bv via een dienstverleningsabonnement).

1. Durf te investeren in je klantrelatie (de kosten gaan voor de baat uit)

2. Bereken de werkelijke, totale kosten per medewerker en vertaal dit naar een uurtarief, vaste fee of abonnementstarief

3. Creëer efficiency via samenwerking in je netwerk

BRONNEN

ACTIVITEITEN ONDERHOUD

1. Investeer in ict die je helpt de klant te (h)erkennen2. Investeer in data-koppelingen die je systeem vullen met klantinformatie3. Investeer in opleiding van vaardigheden en gedrag van je personeel (en jezelf)4. WFT is de basis, geen concurrentievoordeel, dus leidt jezelf verder op (specialisme)5. Bewaak je ‘merk’ en bouw het verder uit

1. Besteed administratie uit waar mogelijk

2. Maak 2 strakke processen: nieuwe klant, bestaande klant (en hou je eraan)

3. Werk meer AAN je bedrijf dan IN je bedrijf

4. Besteed meer aan kwaliteitscontrole van partners

5. Maak een advies dat bij je doelgroep past, niet dat standaard uit de computer komt

1. Zorg voor een pro-actief gepland onderhoudsgesprek2. Maak dit een proces, zodat kwaliteit wordt gewaarborgd3. Laat tijdens het onderhoud weer je toegevoegde waarde zien (en vertel het)4. Focus op preventie en inzicht, niet op verzekeren.5. Leg niet uit wat onderhoud inhoudt, maar waarom het belangrijk is

TOP 5 AANBEVELINGEN VOOR PROVISIELOOS WERKENAanbevelingen gedaan door deelnemers aan de sessie Business model Canvas tijdens de presentatie van het boek ‘Tussenpersoon zonder provisie’ Rhenen, 28 september 2016

NEXTSTEPFACTORYmogelijk gemaakt door:

Page 28: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

28  www.freddejong.eu  

ADVIES,  BEMIDDELING,  BEHEER  

INTEGRAAL,  ONAFHANKELIJK  EN  HYBRIDE  

KLANTEN  GELUKKIG  MAKEN  

Page 29: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

29  

Page 30: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

30

Page 31: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

31  

Page 32: Fred de Jong Tussenpersoon zonder provisie

[email protected]  www.tussenpersoonzonderprovisie.nl  

@Jongfred