Frankrijk Route du succès

FrankrijkRoute du succès

Praktijkverhalen over internationaal ondernemen

1

Inhoudsopgave

1

Inhoudsopgave

Woord vooraf 3

Kennismaking met Frankrijk 6

Piet Mosterd, AWL-Techniek B.V. 38

Martin Doornbos, Ultimate Mik’s 42

Edward van Herpen, Europe Steel Center 46

Ruud Derks, Derks Bedrijfswagens 50

Johan van de Scheur,

Albert van de Scheur Hijs- en Transportspecialist B.V. 54

André Geurtsen en Fränzi Hirschi, Plexwood B.V. 58

Nuttige adressen 62

3

Woord voorafWoord vooraf

Frankrijk vakantieland! Zo kennen de meeste Nederlanders Frankrijk. Wie is er niet

– al dan niet met eigen caravan achter de auto – al eens over de route du soleil zuid-

waarts gereden. Op zoek naar de zon, het goede leven op het Franse platteland of

aan één van de aansprekende kusten, de mooie Franse wijnen en heerlijke gerechten.

Als volleerde Frankrijkgangers mijden we zwarte zaterdag, weten we de mooiste

huizen te bemachtigen als tweede optrekje en kennen we Frankrijk als onze broekzak.

Maar hoe staat het met onze zakelijke kennis van Frankrijk? Die is helemaal zo slecht

nog niet, weten we uit ervaring en blijkt ook uit de verhalen van de ondernemers uit

dit boekje.

In dit boekje komen, naast ervaren Frankrijkgangers, ook echte starters op de

Franse markt aan het woord. Eén-voor-één zijn ze erg te spreken over de men-

taliteit van de Franse zakenpartners. Het is volgens hen plezierig zakendoen met

de Fransen. De hobbels die er zijn, zoals de taal, het soms moeizame traject om

de eerste contacten te leggen en ook het verkennen van de enorme Franse markt,

hebben deze ondernemers ieder op hun eigen passende wijze weten te nemen.

Voor hen waren de hobbels geen reden om de Franse markt links te laten liggen.

Zij zagen het juist als een uitdaging, om als Nederlandse ondernemer hier voet aan

de grond te krijgen. We hopen dat dit voor u ook het geval zal zijn.

Frankrijk is de vierde grote klant van Nederland en de zesde grote leverancier aan

ons land. De handelsbetrekkingen tussen onze beide landen zijn heel intens en ook

op politiek, wetenschappelijk en sociaal-economisch vlak worden veel bilaterale

activiteiten ontplooid om de wederzijdse relatie goed te houden en verder uit te

bouwen. De ruzietjes over ons drugsbeleid en ander Nederlands liberaal beleid

liggen alweer een tijdje achter ons. Er liggen volop kansen voor Nederlandse

ondernemers, op een groot aantal terreinen. Maar Frankrijk is ook een erg grote

markt, die niet eenvoudig is om geheel alleen te bewerken. Goede ondersteuning

bij uw marktentree is ook in dit land onontbeerlijk en gelukkig volop voor-

handen. Zowel door MKB-Nederland, ABN AMRO Bank NV als de NL EVD

Internationaal, uw brancheorganisatie en door de diverse in Frankrijk gevestigde

NBSO’s (Netherlands Business Support Offices, steunpunten opgezet door de

ministeries van buitenlandse zaken en economische zaken) wordt actief onder-

steuning geboden bij het verkennen, benaderen en betreden van de Franse markt.

3

4

Met dit boekje zetten wij de zakelijke deur naar Frankrijk voor u op een kier.

Het is aan u om deze verder te openen en vervolgens uw eigen route du succès

te bewandelen. Wij zijn ervan overtuigd dat dit gaat lukken. De ervaring leert

immers dat als de eerste stap op de Franse markt eenmaal is gezet, het daarna

vrij snel kan gaan. Het succespercentage voor Nederlandse ondernemers ligt in

Frankrijk zelfs hoger dan in ons buurland Duitsland. Ons advies: bereid u goed

voor en laat u hierin ondersteunen, leer de Franse taal spreken en toon vooral ook

lef. Dat laatste heeft ons Nederlanders al ver gebracht. Wij staan tenslotte niet voor

niets bekend om onze handelsgeest!

Loek Hermans Bernadette Langius

Voorzitter MKB-Nederland Algemeen Directeur

Bedrijven ABN AMRO Bank NV

Frankrijk Route du succès (2e druk februari 2010) maakt deel uit van een reeks

boekjes over internationaal ondernemen in het mkb. De boekjes worden uitgegeven

door MKB-Nederland en ABN AMRO Bank NV in samenwerking met de NL EVD

Internationaal (voorheen EVD), divisie van het Agentschap NL van het ministerie

van economische zaken. Wilt u weten welke publicaties er in deze reeks verschenen zijn

en bent u geïnteresseerd in één van de andere publicaties, dan kunt u deze bestellen via

www.mkb.nl/internationaal of downloaden via de website van ABN AMRO Bank NV,

www.abnamro.nl/internationaal.

5

Elzas

Aquitaine

Auvergne

Basse-Normandië

Bourgogne

Bretagne

Centre

Champagne

Corse

Franche-Comté

Haute-Normandië

Ile-de-France

Languedoc-Roussillon

Limousin

Lorraine

Midi-Pyrénées

Nord/Pas-de-Calais

Pays de la Loire

Picardie

Poitou-Charentes

Provence-Alpes-Côte d’Azur

Rhône-Alpes

5

Een kennismakingmet Frankrijk

Een kennismaking met Frankrijk

De Franse economie

Frankrijk heeft - na de Verenigde Staten, Japan, China en Duitsland - de vijfde

grootste economie van de wereld. Het totale handelsvolume bedroeg in 2008

circa 1,9 miljard euro. De staat speelt een vrij grote rol in het land, wat lange

tijd heeft gezorgd voor belemmeringen in het concurrerende vermogen en de

economische ontwikkeling van de Franse regio’s. Maar de Franse economie is sterk

aan het veranderen. Door decentralisatie krijgen regio’s veel meer invloed op de

eigen economische ontwikkeling. Ook twee privatiseringsgolven, mede ingegeven

door druk vanuit de EU, hebben hun effect gehad op de Franse economie. De

staat speelt nog wel een leidende rol in de gezondheidszorg, het onderwijs, de

telecommunicatie en het vervoer (spoorwegen). De genoemde ontwikkelingen

bieden nieuwe economische mogelijkheden voor internationale samenwerking,

waar ook buitenlandse investeerders en bedrijven op kunnen inspringen.

De Franse economie is uitzonderlijk divers. Ook al draagt de landbouwsector

slechts voor twee procent bij aan het Franse bruto binnenlands product (bbp 2008),

Frankrijk is de belangrijkste landbouwproducent en -exporteur van Europa.

Belangrijkste landbouwproducten zijn graan, fruit, olijven en druiven voor de

productie van wijn. De productie van wijn is voor een groot deel bestemd voor de

binnenlandse markt, maar er worden ook grote hoeveelheden wijn geëxporteerd.

Frankrijk is een van de grootste wijnexporteurs ter wereld en wisselt de toppositie

regelmatig af met Italië. De laatste jaren strijden ook relatief nieuwe wijnlanden

als Australië en Zuid-Afrika om een plaatsje op het erepodium. Frankrijk heeft

ook een belangrijke veeteeltsector. De Franse boeren leveren het meeste rundvlees,

kalfsvlees en pluimvee van West-Europa.

De industriële sector droeg in 2008 circa 13 procent bij aan het Franse bbp,

de dienstensector ongeveer 50 procent en de overheidssector zo’n 25 procent.

De dienstensector drukt met het aandeel van 50 procent een grote stempel

op de Franse economie en wordt gedomineerd door het toerisme (vooral de

gastronomie). Volgens het Franse bureau van de statistiek INSEE houdt de

industrie zich hoofdzakelijk bezig met de productie van consumptiegoederen,

transportmiddelen, duurzame productiegoederen en halffabricaten. Kenmerkend

voor de Franse industrie is verder het hoge gehalte aan toeleveranciers. In 2008

besteedden Franse fabrikanten voor maar liefst 77 miljard euro aan productie

uit aan toeleveranciers. Na Duitsland is de industriële toeleveringsmarkt in

6

7

Frankrijk hiermee de grootste van Europa. Driekwart van de totale Franse export

betreft producten uit de verwerkende industrie, vooral op het gebied van staal,

aluminium, chemicaliën, farmaceutica, motorvoertuigen, spoorwegmaterieel,

burger- en defensieluchtvaart en telecommunicatiegoederen.

Hardnekkig tekort op de handelsbalans

Kende Frankrijk in 2002 nog een handelsoverschot van 5,2 miljard euro, sinds

2003 kampt het land met een handelstekort. Dat bedroeg eind 2008 55,4 miljard

euro. De neerwaartse trend is deels te verklaren door de stijgende olieprijzen

sinds 2003, de stijging van de waarde van de euro ten opzichte van de dollar

en de verplaatsing van Franse productiecapaciteit naar het buitenland. Het

Conseil d’Analyse Economique, een adviesorgaan van de Franse regering over

het economisch beleid, wijdt het handelstekort ook aan het in het buitenland

zwak presterende Franse midden- en kleinbedrijf. Het Franse mkb kent door de

grote interne markt onvoldoende concurrentie en wordt hierdoor onvoldoende

gestimuleerd om ook in het buitenland actief te zijn. De 35-urige werkweek

(in 2008 versoepeld), het ontbreken van een Franse small business act, waarmee

het mkb makkelijker toegang heeft tot overheidsaanbestedingen, en het gebrek

aan beschikbaar kapitaal voor startende bedrijven dragen eveneens bij aan het

probleem.

Vergroening, duurzaamheid en innovatie

De Franse overheid investeert de komende jaren miljarden euro’s extra in

duurzaamheid en innovatie. Met deze grote lening van 35 miljard euro (de Grand

Emprunt) wil de overheid de economie voorbereiden op de toekomst. Er wordt

extra geïnvesteerd in onderwijs en onderzoek, het innovatiever maken van het

mkb, de ontwikkeling van CO2-vriendelijke energiesectoren en de ontwikkeling

van de digitale economie. De overheid verwacht dat private partijen in het kader

van deze projecten aanvullend 25 miljard euro in de Franse R&D-sector zullen

investeren.

Verder worden alle zeilen bijgezet voor de uitvoering van de Grenelle de

l’Environnement, een ambitieus nationaal duurzaamheidplan, dat eind 2007 is

opgesteld. Na een breed maatschappelijk debat hebben de staat, overige overheden,

het maatschappelijk middenveld, opiniemakers en wetenschap afgesproken om de

maatschappij groener en de economie innovatiever te maken. De in Grenelle I

wettelijk vastgelegde principeafspraken zijn in een kort tijdbestek omgezet

in concrete acties, waaronder 150 nieuwe wetten op allerlei beleidsterreinen

7

8

onder de naam Grenelle II. Met de acties wil Frankrijk opkomende markten als

China en India en alle ontwikkelingen die hieruit volgen het hoofd bieden. De

Franse hoofdstructuur wordt hier geleidelijk op ingericht en hierbij wordt elke

beleidsmaatregel door een groene bril bekeken. Een van de concrete maatregelen

is dat Frankrijk miljarden euro’s investeert in onderzoek en innovatie gericht

op emissiereductie van het wegverkeer en energiebesparing in de gebouwde

omgeving. Belangrijkste investeringsgebieden zijn het reduceren van de CO2-

uitstoot met 20 procent in de komende tien jaar, het verder ontwikkelen van

de kernenergiesector en het uitbreiden en ontwikkelen van het TGV-netwerk,

evenals de metro- en tramverbindingen. Ook gaat geld naar het verder

ontwikkelen van milieuvriendelijke auto’s en vliegtuigen en het uitbreiden van

het aantal zonnepanelen. In 2020/2025 moet nieuwbouw energieneutraal of

zelfs energieopleverend worden. De grote aandacht van de overheid voor het

vergroenen van het land heeft de komende decennia ingrijpende gevolgen voor

veel economische sectoren en activiteiten. Vooral de transportsector en bouwsector

zullen dit gaan merken.

De nieuwe koers biedt veel kansen voor Nederlandse ondernemers

(zie ook ‘kansrijke sectoren’ verderop in dit boekje). Niet alleen voor

technologieontwikkelaars, ook voor de advieswereld. Met veel technologieën die

Frankrijk nu wil gaan toepassen, voortvloeiend uit de Grenelle de l’Environnement

(energiezuiniger woningen, energiezuinige zakenwijken, energiezuinig produceren,

duurzame energievormen zoals PV-zonnepanelen, wind, groen gas, aardwarmte)

heeft Nederland al ervaring. Ter illustratie: een Franse woning verbruikt gemiddeld

tweemaal zo veel energie als een Nederlandse.

Voor meer actuele informatie over de Grenelle l’Environnement kunt u terecht op

de site van de Technisch Wetenschappelijke Attaché (TWA) van de Nederlandse

ambassade in Parijs: http://www.twanetwerk.nl/.

Kijk voor informatie over de Grant Emprunt ook op de site van NL EVD

Internationaal -> dossier Frankrijk.

Franse deelregio’s

Frankrijk is verdeeld in 22 regio’s en 95 departementen. Daarnaast maakt een

aantal overzeese gebieden deel uit van de republiek. De regio Île-de-France is

veruit de rijkste regio van Frankrijk. Ongeveer een kwart van het nationaal

inkomen wordt in deze regio verdiend. Het noorden van Frankrijk is over het

99

algemeen dichter bevolkt en vooral gericht op industrie. Het zuiden is meer

gericht op toerisme en landbouw. Een tweede scheidslijn is te zien tussen oost

en west, waarbij het oosten welvarender is dan het westen. Toch moet u zich

hier bij het benaderen van de Franse markt niet door laten leiden. Veel Fransen

hebben namelijk een tweede huis op het platteland en brengen daar ook vaak hun

pensioenjaren door. We nemen de belangrijkste regio’s nader onder de loep.

Île-de-France

Deze regio ligt in het hart van Frankrijk en is een van de belangrijkste handels- en

financiële centra van Europa. Ile-de-France is tevens het centrum van techniek en

wetenschap wereldwijd en het politieke centrum van Frankrijk. Er liggen volop

afzetkansen voor Nederlandse bedrijven.

Feiten

Hoofdstad: Parijs

Oppervlakte: 12.012 km2

Inwoners: circa 11.746.000 (2009)

Luchthavens: Roissy, Charles de Gaulle, Orly

Havens: Port Autonome de Paris

Import uit Nederland: 3,5 miljard euro (3,3% van de totale import/2009).

Nederland staat hiermee op de 9e plaats van

importlanden

Export naar Nederland: 1,1 miljard euro (2,1% van de totale export/2009)

Rhône-Alpes

Rhône-Alpes is een van de belangrijkste economische regio’s van Europa en

de tweede economische regio van Frankrijk. Door de gunstige ligging op een

belangrijke as tussen Noord- en Zuid-Europa heeft de regio - met drie grote

luchthavens, een uitgebreid TGV-netwerk en het meest uitgebreide wegennet

van Europa – zich ontwikkeld tot een Europees verkeersknooppunt. De

regio trekt veel buitenlandse investeerders aan, vooral uit de informatie- en

communicatietechnologie (VS en Verenigd Koninkrijk) en machinebouw

(VS en Duitsland). Het merendeel (58 procent) van de bevolking werkt in de

dienstensector, gevolgd door industrie en handel.

10

Feiten:

Hoofdstad: Lyon


Inwoners: 6.160.000 (2009)

Luchthavens: Lyon, Chambéry, Grenoble en

Saint-Étienne, Annecy en Roanne

Import uit Nederland: 1,3 miljard euro. Nederland neemt hiermee

de 9e plaats in als belangrijke toeleverancier

Export naar Nederland: 1,3 miljard euro. Nederland is hiermee

het 8e exportland

Top 5 exportsectoren naar Nederland: chemie, plastic en rubber, mechanische

onderdelen, autoindustrie, elektrische en

elektronische uitrusting en onderdelen

Top 5 importsectoren uit Nederland: chemie, plastic en rubber, voedings-

middelen industrie, mechanische

uitrusting, autoindustrie, metaal en

metaalproducten

Bovengenoemde im- en exportproducten en – sectoren zijn goed voor 70 procent

van de omzet in de internationale handel tussen Rhône-Alpes en Nederland. In 2008

steeg de export vanuit deze regio naar Nederland zelfs met 11 procent. Dat werd

vooral veroorzaakt door een enorme toename (300 procent) van de import van

brandstof vanuit Nederland.

Elzas

Vooral vanwege de gunstige centrale ligging en internationale handelsrelaties is de

Elzas een van Frankrijks meest dynamische regio’s. De regio is ook de op één na

rijkste van Frankrijk (naar bbp), na Île-de-France. Grote motor van de regionale

economie is de tertiaire sector, gevolgd door de industrie. De regio beschikt over een

overvloed aan energiebronnen, wat haar uniek maakt binnen Europa. De Elzas is

heel internationaal georiënteerd. De regio ligt in het noordoosten van Frankrijk en

grenst aan Duitsland en Zwitserland. Binnen een straal van 800 km bevindt zich 60

procent van de Europese bevolking en 75 procent van de Europese koopkracht.

Feiten:

Hoofdstad: Straatsburg


Inwoners: circa 1.847.000 (2009)

1111

Luchthavens: Straatsburg en Euro Airport Bazel/

Mulhouse/ Freiburg Port Autonome de

Strasbourg, Port de Colmar-Centre-

Alsace en Port de Mulhouse-Rhin

Import uit Nederland: 983 miljoen euro (4,1% van de totale

import/2009). Nederland neemt

hiermee plaats 7 van importlanden in

Export naar Nederland: 2,5 miljard euro(10,5 procent van de

totale export/2009) Nederland is het 2e

exportland voor deze regio

Midi-Pyrénées

Midi-Pyrénées is qua oppervlakte de grootste Franse regio. Deze zuidelijke regio

fungeert als as tussen het Iberisch schiereiland en landen verder zuidwaarts, en

regio’s in Centraal en Noord-Europa. De dienstensector neemt met 43 procent van

het totaal aantal ondernemingen een belangrijke plaats in. De sector draagt voor

meer dan de helft bij aan de regionale inkomsten. Qua infrastructuur geniet de

regio bekendheid door het in 2004 geopende viaduct Millau, het hoogste viaduct

ter wereld. Met dit viaduct is een directe verbinding tussen Parijs en Montpellier

ontstaan. Het grootste complex van de civiele luchtvaart, het hoofdkantoor van

Airbus, bevindt zich eveneens in Midi-Pyrénées (Toulouse).

Feiten:

Hoofdstad: Toulouse



Luchthavens: Toulouse-Blagnac, Tarbes-Lourdes-

Pyrénées, Castres-Mazamet en

Rodez-Marcillac

Nord/Pas-de-Calais

Het noordelijke Nord/Pas-de-Calais grenst aan het Kanaal en België. De regio is

vanuit Amsterdam per TGV in minder dan vier uur te bereiken. Het is de derde

economische regio van Frankrijk, ook op het gebied van internationale handel.

De regio staat aan kop wat betreft buitenlandse investeringen. Nord/Pas-de-Calais

staat bekend als een regio met een Noord-Europese mentaliteit, die wat betreft

ondernemingscultuur aansluit bij de Nederlandse. De regio loopt in Europa op

kop op het gebied van postorderactiviteiten.

12

Feiten:

Hoofdstad: Lille



Luchthavens: Lille-Lesquin en in de nabijheid de

luchthavens Paris-Charles de Gaulle

(53 minuten met de TGV) en Brussel-

Zaventem (1 uur)

(Zee)havens: Boulogne sur Mer, Calais, Dunkerque en

de binnenhaven Port de Lille

Provence-Alpes-Côte d’Azur

De dichtbevolkte regio Provence-Alpes-Côte d’Azur wordt vanwege de ligging en

infrastructurele voorzieningen gezien als de opstap voor Zuid-Europa, Noord-

Afrika en het nabije Midden-Oosten. De haven van Marseille is de grootste haven

van Frankrijk en na Rotterdam, Hamburg en Antwerpen de vierde van Europa.

Feiten:

Hoofdstad: Marseille



Luchthavens: Marseille

Havens: Port Autonome de Marseille

Export naar Nederland: 407 miljoen euro (11% van de totale

export/2009)

Import uit Nederland: 791 miljoen euro (3,3% procent van de

totale import/2009)

Aquitaine

Aquitaine wil het Californië van Europa worden. Dat wil zeggen; een regio met een

new economy ofwel schone industrie op een hoog technologisch niveau, zoals de

optische (laser) industrie en de biotechnologie. Met diverse subsidieprogramma’s

voor investeerders wil Aquitaine deze ambitie waarmaken. De regio beschikt over

een groot aantal universiteiten, hogescholen en onderzoekscentra. Aquitaine vormt

samen met Midi-Pyrénées op Europees niveau een van de belangrijkste

aeronautiekregio’s en vertegenwoordigt meer dan de helft van de

ruimtevaartactiviteiten in Frankrijk.

1313

Feiten:

Hoofdstad: Bordeaux



Luchthavens: Bordeaux-Merignac, Bergerac

Havens: Port autonome de Bordeaux en Port

de Bayonne

Import uit Nederland: 436 miljoen euro (4,4% van de totale

import/2009)

Export naar Nederland: 372 miljoen euro (3% van de totale

export/2009)

Languedoc-Roussillon

Deze zuidfranse regio, met als stedelijk centrum Montpellier, kenmerkt zich

door een vrij jonge bevolking (de helft is jonger dan 30 jaar) en het feit dat

er voor Franse begrippen relatief veel en goed Engels gesproken wordt. De

regio kent weinig industrie. De matière grise - de hersenen - worden gezien als

de beste grondstof van de regio. Belangrijke sectoren zijn de voedingssector

en de geneeskunde, maar ook kennisindustrieën als ict en biotechnologie

ontwikkelen zich snel. Kansen voor Nederlandse ondernemers liggen er vooral

in de voedingssector (agro-food), jachtbouw, bouwsector (met name isolatie-

en klimaatbeheersingssystemen) en samenwerking in zogenaamde pôles de

compétitivité (samenwerkingsverbanden van bedrijven en publieke onderzoeks-

en onderwijsinstellingen op het gebied van innovatie), waarvoor expliciete

buitenlandse deelname wordt gevraagd (zie voor meer informatie

www.languedoc-roussillon.drire.gouv.fr).

Feiten:

Hoofdstad: Montpellier



Luchthavens: Carcassonne (Salvaza), Nîmes-Arles-

Camargue, Montpellier-Mediterranean,

Perpignan-Rivesaltes International,

Béziers-Agde-Vias

Havens: Met 27 havens lijkt Languedoc-Roussillon

wel één grote poort tot de Middellandse Zee

14

Import uit Nederland: 15 miljoen euro (2,3% van de totale import/2009)

Export naar Nederland: 28 miljoen euro (4,9% van de totale export/2009)

Kansrijke sectoren in Frankrijk

NL EVD Internationaal benoemt jaarlijks, samen met de Nederlandse ambassade

in Frankrijk, een aantal kansrijke sectoren voor het Nederlandse bedrijfsleven in

Frankrijk. De selectie is gebaseerd op onder andere de omvang en ontwikkeling

van de Franse markt en op mogelijkheden voor import of investeringen vanuit

Nederland. Kansrijke sectoren voor Nederlandse ondernemers in Frankrijk zijn:

• nieuwe media en gaming;

• zonne-energie;

• meubelindustrie;

• automobielen;

• medische hulpmiddelen;

• duurzame bouw.

Wij geven u een beknopte omschrijving van enkele kansrijke sectoren. Voor

uitgebreide informatie op dit punt kunt u terecht op de website van NL EVD

internationaal op de pagina voor Frankrijk:

http://www.agentschapnl.nl/organisatie/divisies/nl-evd-internationaal.

Zonne-energie

Kansen liggen vooral in de regio Rhône-Alpes en Poitou-Charentes en in de

zuidelijke zonrijke regio’s, Provence-Alpes-Côte d’Azur, Languedoc-Rousillon,

Midi-Pyrenées en Aquitaine. In de regio Rhône-Alpes is het recent opgerichte INES

(Institut National pour l’Energie Solaire) gevestigd, een van de Europese instituten

op het gebied van zonne-energieonderzoek, omdat in de Savoie en Haute-Savoie

een groot potentieel is aan zonne-uren. De meeste buitenlandse bedrijven met

interesse in deze markt vestigen zich in deze regio.

De regio Poitou-Charentes (West-Frankrijk) presenteerde begin 2009 een ambitieus

PV-plan voor de regio met als doel om voor 2012 650.000 m2 PV-zonnepanelen

geplaatst te hebben. Daarbij worden innovatieve financiële instrumenten ingezet.

De regio wil in het kader van het PV-plan ook een call for tenders ter waarde van

1 miljoen euro uitschrijven voor het aantrekken van producenten van PV-panelen

in Poitou-Charentes.

1515

Medische hulpmiddelen

De Franse markt voor medische hulpmiddelen biedt kansen op het terrein van

nieuw ontwikkelde gebieden als non-invasive-chirurgie, orthopedie, medische

wegwerpartikelen en de ontwikkeling van de thuiszorg. Ook op het gebied van

nieuwe technologieën als de télémédecine (doktersconsult op afstand via internet)

biedt de Franse markt mogelijkheden.

Automobielindustrie

De automobielindustrie is in Frankrijk zowel in economisch als sociaal opzicht

erg belangrijk. Een op de tien werknemers in Frankrijk is werkzaam in deze sector.

De automobielindustrie realiseert bijna 10 procent van het Franse bbp. Ook is

de sector goed voor 15 procent van alle investeringen die in Frankrijk worden

gedaan, en voor 13 procent van de Franse de export. De automobielindustrie is de

belangrijkste branche wat betreft uitgaven aan R&D. De Franse autofabrikanten

zijn: PSA (Peugeot-Citroën) en Renault, (Renault-Dacia-Samsung Motors).

De Franse productie van personenauto’s daalde in 2008 met 7,5 procent. Renault

en PSA Peugeot Citroën kenden een productiedaling van respectievelijk 9,5 en

6,1 procent. De Franse automobielindustrie is voornamelijk geconcentreerd in de

regio’s Nord/Pas-de-Calais en Île-de-France.

Ondanks de zware tijden voor de autobranche wereldwijd, is de Franse auto- en

automotivemarkt een interessante sector voor het Nederlandse bedrijfsleven.

Een op de vijf in West-Europa verkochte personenauto’s en een op de drie

bedrijfswagens worden door een Franse autofabrikant geproduceerd. Frankrijk

loopt wereldwijd voorop wat betreft de productie van auto’s met een lage CO2-

uitstoot. De aandacht voor duurzame technologie biedt kansen voor Nederlandse

bedrijven die zijn gespecialiseerd in de toelevering van kwalitatief geavanceerde

producten. Producten op het gebied van veiligheid, milieuvriendelijkheid,

intelligent driving en brandstofvermindering zijn interessant voor de Franse markt.

Duurzame bouw

In Frankrijk is duurzaam bouwen in opkomst. Het land telt 30,7 miljoen

woningen waarvan tweederde vóór 1975 is gebouwd. Vooral bij deze woningen ligt

veel energiebesparingpotentieel. Onderzoek heeft uitgewezen dat deze woningen

43 procent van het totale energieverbruik vertegenwoordigen en 25 procent van de

totale Franse CO2-uitstoot (123 miljoen ton) genereren. Het energieverbruik komt

neer op gemiddeld ongeveer 400 kWh per verwarmde m2.

Franse huiseigenaren zijn op zoek naar milieuverantwoorde oplossingen.

16

Het gebruik van zonne-energie door particulieren neemt gestaag toe. Als

gevolg van de droogte van de afgelopen jaren wordt er veel geïnvesteerd in

regenwateropvangsystemen. Ook houtverwarming, geothermische warmtepompen

en plantaardig isolatiemateriaal zijn sterk in opkomst.

Circa 12 procent van de Franse huishoudens investeert in energiebesparing.

De Franse overheid stelt belastingvoordelen ter beschikking voor duurzame

energieinstallaties om dit percentage voor 2050 te verdubbelen of zelfs

verdrievoudigen.

Zakelijke cultuur

Wederzijdse vooroordelen

Nederland en Frankrijk zijn twee aparte werelden, ook op zakelijk vlak. Ons

land oefent een grote aantrekkingskracht uit op de Fransen. Niet omdat we zo

liberaal zijn (drugsbeleid en abortus), maar vooral omdat we in de ogen van de

Fransen een modern land zijn met een grote, internationale handelsgeest. Veel

Franse ondernemers zien Nederland als de ideale opstap voor hun internationale

expansie. Maar het is niet allemaal rozengeur en maneschijn in de ogen van de

Fransen. Nederlanders staan ook te boek als een materialistisch, ultraliberaal volk,

wars van formaliteiten, te direct en altijd uit op consensus binnen het bedrijf. Ook

Nederlanders hebben zo hun vooroordelen over de Fransen. In hun ogen gedragen

de Fransen zich slecht in het verkeer, spreken ze hun talen slecht, zijn ze gesloten

en wordt er bij het minste geringste gestaakt; je moet goed tussen de regels

doorlezen wat ze echt bedoelen en de baas zijn wil is wet.

De verschillen in bedrijfscultuur, omgangsnormen en stijl van leidinggeven zijn

enorm. Je bewust zijn van deze verschillen draagt zeker bij aan de slagingskansen

in Frankrijk. Regelmatig organiseren diverse instanties, waaronder de ABN AMRO

Bank, de Franse ambassade en het Parijse Institut Néerlandais seminars over

zakendoen in Frankrijk en daarmee ook over zakelijke cultuurverschillen. Voor

meer informatie over dit soort seminars kunt u contact opnemen met de Franse

ambassade in Nederland of kijk op www.internationaalondernemen.nl.

Belangrijkste verschillen

Nederlanders zijn op overleg en consensus gericht. Ze polderen wat af en de baas

luistert naar de werkvloer. Dat is een vrij onbekend fenomeen bij de Fransen. Een

Frans bedrijf is bijna altijd centralistisch en bureaucratisch georganiseerd. Als de

baas iets zegt, dan gebeurt dat ook. Besluitvorming gaat bij Franse bedrijven over

1717

vele lagen en duurt vaak langer dan bij een Nederlands bedrijf. Veel betrokkenen

praten mee, maar aan het eind neemt de baas de beslissing.

Nederlanders zijn expliciet, ze zeggen waar het op staat en zijn nogal overtuigd

van hun eigen gelijk. De Fransman praat iets wolliger; verpakt zijn boodschap in

fraaie bewoordingen. Hij zal zijn gelijk niet eisen, dekt zich een beetje in en houdt

de deur graag op een kier. Het directe van de Nederlanders wordt door een

Fransman dan ook niet altijd gewaardeerd. Voor Nederlanders is een afspraak

een afspraak. Vergaderen om 2 uur ’s middags, is ook écht beginnen om 2 uur

’s middags. Aan het Franse kwartiertje – vaak een half uur later – kunnen

Nederlanders maar moeilijk wennen. En dan is er nog de Franse zakenlunch.

Die duurt lang en over zaken wordt pas gesproken na een goed gesprek over de

geserveerde lunch en de bijbehorende wijnen, over hobby’s en gezin.

Laat u vooral niet afschrikken door de verschillen in zakelijke cultuur, want er zijn

volop mogelijkheden om tot elkaar te komen. Ondanks de vooroordelen is het

imago van de Nederlandse zakenman in Frankrijk vrij goed. Zie kansen en laat

u hierin ook adviseren door de NL EVD Internationaal (voorheen EVD) of de

Kamer van Koophandel, de Nederlandse ambassade in Frankrijk of specialisten op

specifieke terreinen. Als u de stap eenmaal heeft gezet, gaat het vaak ook goed, is

de ervaring van ondernemers die u voorgingen.

Zakelijke gedragscodes

• Noem bij het voorstellen uw naam en geef uw visitekaartje af. Geef ook uw

plek binnen uw bedrijf aan, zodat duidelijk is welke beslissingsbevoegdheid u

hebt. Onderhandelingen kunnen vaak langer duren dan noodzakelijk, als u een

te laag geplaatste en niet beslissingsbevoegde medewerker spreekt. U kunt het

best informeren naar de positie van uw gesprekspartner binnen de organisatie.

• Geef bij het weggaan een hand aan iedereen aan wie u bent voorgesteld.

De Fransman is formeler. Wees hoffelijk in het taalgebruik en blijf ook in een

meer vertrouwde omgeving vousvoyeren.

• Voer een gesprek het liefst in het Frans. Hoewel steeds meer Franse jongeren

steeds beter Engels spreken, is het nog steeds een absolute pre als u de Franse

taal beheerst. Dit geldt vooral voor sectoren waarvoor binnen Frankrijk een

omvangrijke internationale markt bestaat. In sterk internationaal georiënteerde

sectoren of moderne sectoren als ict wordt meer Engels gesproken.

• In Frankrijk is het gebruikelijk om elkaar persoonlijk en individueel te

begroeten. Franse collega’s zullen zich beledigd voelen als ze niet persoonlijk

bij naam worden begroet.

18

• Indien u thuis wordt uitgenodigd voor een maaltijd, neem dan geen

(Nederlandse) wijn mee, maar bijvoorbeeld chocolade of een dessert.

• Probeer niet te snel tot zaken te komen. Het opbouwen van een goede

vertrouwensrelatie en een goed persoonlijk contact is belangrijk en kost

ook tijd. Roer tijdens zakelijke gesprekken en vooral ook zakenlunches

onderwerpen als hobby’s, cultuur, gastronomie, enzovoorts aan.

• De zakelijke lunch neemt in het Franse bedrijfsleven een prominente plaats in

en hoort echt bij de onderhandelingen. Stuur na de lunch of een bezoek een

bedankbriefje aan uw gastheer.

• Trek niet te snel de champagnefles open! Fransen nemen echt tijd voor hun

zakelijke beslissingen.

• Frequent telefonisch contact wordt gewaardeerd, maar afspraken dienen

schriftelijk, in het Frans, te worden vastgelegd. Ook documenten, overeen-

komsten, productinformatie en reclameboodschappen stelt u bij voorkeur in

het Frans op.

Financiële zaken

Welke betalingsinstrumenten?

In Frankrijk betalen bedrijven met cheques, bankoverboekingen, wissels en

promessen. Hoewel steeds vaker met bankoverboekingen wordt betaald, maken

veel Franse bedrijven nog steeds gebruik van cheques, ook voor grote betalingen.

Banken stimuleren het gebruik van de bankoverboeking en het automatische

incasso omdat de verwerking ervan een stuk sneller en goedkoper is dan van de

cheque. Frankrijk is bezig de nationale betalingssystemen voor overboekingen,

automatische afschrijvingen en betalingen met bankpasjes aan te passen aan

de eisen van het Europese protocol Single European Payments Area (SEPA). In

2011 moet deze operatie zijn voltooid. Binnen een aantal jaren bestaat er dan

geen verschil meer tussen binnenlandse en grensoverschrijdende betalingen in

de Eurozone als gevolg van SEPA. SEPA omvat in eerste instantie de landen die

de euro hebben ingevoerd. In deze landen kunt u over enige tijd met dezelfde

overschrijvingen, incasso’s en betaalpassen betalen. Ter voorbereiding hierop is al

in 2008 de Europese overschrijving ingevoerd. Het accreditief (de L/C) wordt bij

transacties binnen de Europese Unie nog maar weinig gebruikt.

1919

Cheque

De cheque is in Frankrijk nog steeds het belangrijkste niet-chartale betaalmiddel

(gemeten in bedragen), vooral onder particulieren. Sinds 2002 worden alle cheques

via elektronische gegevens gecleared. Alle originele cheques vanaf 5.000 euro

worden via een centraal verwerkingssysteem in Parijs ter controle naar de bank

van de betaler gezonden. Cheques zijn doorgaans niet overdraagbaar (chèques

barrés of gekruiste cheques) en kunnen uitsluitend door de begunstigde op de

eigen bankrekening worden geïnd. Een cheque kan in Frankrijk uitgeschreven

worden voor een ongelimiteerd bedrag. Het voordeel van cheques is dat u vrij

zeker bent van betaling. Indien u zelf per cheque betaalt, is het een voordeel dat

het bedrag later van uw rekening wordt afgeschreven (gedebiteerd) dan het geval

zou zijn met een bankoverboeking. Chequeboekjes zijn gratis. De kosten voor de

aangetekende verzending worden vaak wel in rekening gebracht.

Het uitschrijven van ongedekte cheques is strafbaar, maar komt helaas nog voor.

Een Franse bank die besluit om cheques van eigen klanten niet te honoreren

is verplicht dit te melden bij de Banque de France. Indien de Banque de France

daarna niet binnen 30 dagen het bewijs heeft dat de betaling alsnog is voldaan,

wordt de wanbetaler op een zwarte lijst geplaatst en voor vijf jaar uitgesloten van

het gebruik van cheques. Ook strafrechtelijke vervolging is mogelijk, omdat de

afgifte van ongedekte cheques gelijk wordt gesteld aan oplichting.

Wissel

Een wissel (ook wel promesse genoemd, betalingsbelofte) is een verplichting

om op een bepaald moment een bepaald bedrag te betalen. Deze betalingsvorm

heet Billet à ordre Relevé (BOR- promesse) of Lettre de Change Relevée (LCR

– genormaliseerde handelswissel). De wissel wordt nog vrij veel gebruikt

in Frankrijk, vaak als de leverancier een krediettermijn met zijn afnemer

overeenkomt. Een termijn van 60 tot 90 dagen is daarbij niet ongebruikelijk. Het

weigeren van een LCR/BOR is niet strafbaar maar leidt vaak tot de registratie

van een betalingsincident bij de Banque de France. Dit kan de door de Banque de

France opgestelde creditscoring van de weigeraar nadelig beïnvloeden, waardoor

leveranciers kunnen overwegen om niet meer op krediet te leveren. Om de

doorgaans lange betalingstermijn te omzeilen en snel over liquide middelen

te beschikken kan de leverancier de door zijn afnemers geaccepteerde wissels

verdisconteren. Het verdisconteren van wissels wegens leveranties is de meest

voorkomende vorm van debiteurenfinanciering. De wissel wordt aan de bank

overgedragen. Deze schiet de wissel volledig voor, onder aftrek van de rente over

de nog niet verstreken looptijd en gecrediteerd in rekening courant.

20

Contante betaling

Contante betalingen worden in Frankrijk geaccepteerd tot een limiet van

1.000 euro voor transacties tussen bedrijven (wettelijke regel). Voor particulieren

en antiquairs geldt deze beperking niet. Fransen staan nogal huiverig ten opzichte

van contante betalingen en accepteren niet zo makkelijk 500 euro in contanten.

Houd hier rekening mee. Fransen betalen liever per creditcard.

Overboekingen

Voor een correcte afwikkeling van het girale betalingsverkeer in Frankrijk dient

altijd de Relevé d’Identité Bancaire (RIB) bekend te zijn. Dit is een formulier

dat het 23-cijferige bankrekeningnummer, de naam en het adres van de bank

en tegenwoordig ook de IBAN/BIC van de rekeninghouder vermeldt. Bedrijven

vermelden op hun facturen en briefpapier vaak een numéro RCS (inschrijfnummer

van de Kamer van Koophandel) of een numéro SIREN (belastingnummer), maar

vrijwel nooit de RIB. U zult dus veelal zelf de RIB bij uw relatie dienen op te

vragen. RIB’s worden meestal door de banken op aanvraag verstrekt en bevinden

zich soms in de chequeboekjes.

EU standaard overboekingen

Grensoverschrijdende betalingen tot 50.000 euro naar EU-landen, in een

standaardvorm aangeleverd (volgens EC II criteria, onder vermelding van

IBAN nummer en BIC code), dienen door de bank getarifeerd te worden als

binnenlandse betalingen.

Automatische incasso’s

Automatische incasso’s (Avis de prélèvement) worden hoofdzakelijk gedaan in

geval van regelmatige terugkerende betalingen van energie- en telefoonrekeningen,

aflossingen op particuliere kredieten en belastingbetalingen.

Titre Interbancaire de Paiement

Titre Interbancaire de Paiement (TIP) is vergelijkbaar met een eenmalige acceptgiro.

Deze vorm van betalen wordt vooral gebruikt door het gas- en lichtbedrijf,

Telecom en de belastingdienst. Voor mkb-bedrijven is incasseren via TIP een vrij

dure en gecompliceerde actie.

Verplichte vermeldingen op facturen

Een factuur bestemd voor Franse klanten moet voorzien zijn van een aantal

verplichte vermeldingen, te weten:

2121

• naam en adres van beide partijen;

• btw-nummer van beide partijen;

• datum van verkoop van de producten of levering van de diensten;

• hoeveelheid en precieze omschrijving van de producten;

• stukprijs, zonder btw, van de verkochte producten of geleverde diensten;

• prijsreductie op de datum van de verkoop van het product of levering van de

dienst, met uitsluiting van de niet op de factuur voorziene kortingen;

• uiterlijke betaaldatum, evenals de kortingsvoorwaarden in geval van betaling

vóór de datum die bij de algemene verkoopsvoorwaarden is bepaald.

Sinds 1 januari 2004 moeten alle facturen binnen de EU ook aan een aantal

Europese voorwaarden voldoen, te weten:

• voor aanbetalingen moet een aparte factuur worden gemaakt;

• op de factuur moet worden vermeld op basis van welke nationale wet er geen

btw afgedragen hoeft te worden in Frankrijk;

• bij levering van diensten hoeven voortaan niet een optie en toestemming te

worden aangevraagd voor het verleggen dan wel vrijstellen van de btw, maar

enkel een optie;

• facturen mogen nu ook internationaal (dus van buiten Frankrijk) alleen in

digitale versie worden gestuurd.

Betalingstermijnen

In Frankrijk wordt meestal een langere betalingstermijn gehanteerd dan in

Nederland. Voorheen werden bij duurzame goederen termijnen variërend van 60,

90 of 120 dagen (soms zelfs nog langer en meestal eind van de maand) gehanteerd.

De lange termijnen vonden hun oorsprong in een streng kredietregime, dat

ervoor zorgde dat bedrijven nagenoeg geen bankkrediet konden afsluiten. De

langere betalingstermijn werd dan vaak als alternatief gebruikt. Dit maakte Franse

bedrijven echter geen slechte betalers! Aan de lange betalingstermijnen is sinds

1 januari 2009 een einde gekomen. Volgens wetsartikel L441-6 van het Franse

wetboek voor handel, de Code de commerce, bedraagt de algemene maximale

wettelijke betalingstermijn in Frankrijk:

• of 45 dagen na einde van de maand waarin de factuur is uitgegeven;

• of 60 dagen na factuurdatum.

22

De betrokken partijen mogen zelf overeenkomen welke van de twee bovenstaande

termijnen wordt aangehouden. Een veertigtal branches, variërend van de

speelgoedbranche tot de grafische industrie, hebben van de Franse overheid

toestemming gekregen om de nieuwe betalingstermijnen niet vanaf 1 januari

2009, maar in etappes in te voeren. De bedrijven in deze branches moeten hun

huidige langere betalingstermijnen uiterlijk in 2012 tot het bovenstaande wettelijke

maximum hebben teruggebracht.

Verzekeren van betalingsrisico’s

Kredietverzekeraar Atradius (www.atradius.com) verzekert betalingsrisico’s die

Nederlandse bedrijven lopen op binnenlandse en buitenlandse afnemers. Atradius

heeft naast een kantoor in Nederland ook een kantoor in Parijs. Euler Hermes Sfac

(Allianz-groep, www.eulergroup.com/sfac) is eveneens een grote kredietverzekeraar

in Frankrijk, met een vestiging in Nederland.

Kredietverstrekking

Als u voor uw activiteiten krediet nodig heeft, kunt u dit lokaal (in Frankrijk) of

in Nederland proberen te regelen. Wat voor u het beste is, is afhankelijk van een

aantal factoren. Als u al in Nederland zakelijk actief bent en een goed track record

en relatie met uw Nederlandse bank heeft, kunt u overwegen op basis van uw

Nederlandse onderneming een lening voor uw Franse activiteiten aan te vragen.

Dit zal dan via de Nederlandse onderneming doorgeleend kunnen worden aan de

Franse dochter. De Nederlandse moeder is dan aansprakelijk voor de lening.

Als u alleen activiteiten in Frankrijk gaat starten, is een Nederlandse bank niet

zo snel genegen deze te financieren. Dit heeft te maken met het feit dat een

Nederlandse bank moeilijker zicht heeft op uw buitenlandse activiteiten, en

minder grip heeft op de zekerheden die u te bieden heeft. In dit geval kunt u bij

een lokale Franse bank een kredietaanvraag indienen. Het is aan te raden hierbij

deskundig advies in te huren in gezien de specifieke juridische aspecten.

Een bankrekening openen

Voor het openen van een bankrekening heeft u de volgende documenten nodig:

• een gewaarmerkte kopie van de bedrijfsstatuten;

• contract voor het openen van een bankrekeningcourant (contrat de compte de

personne morale);

• kopie van een identiteitsbewijs van alle betrokkenen/gemachtigden;

2323

• origineel uittreksel uit het handelsregister van de KvK;

• volmachtformulier (procuration).

Bij de keuze van een bank is het van belang rekening te houden met de volgende

aspecten:

• is een bank ‘gespecialiseerd’ in het beheer van een portefeuille van buitenlandse

bedrijven die niet in Frankrijk zijn gevestigd;

• ligt de bank geografisch gezien dicht bij de landsgrens;

• biedt de bank de mogelijkheid dat Franse klanten cheques rechtstreeks bij de

bank kunnen deponeren (dit ter versnelling van de betaling).

In Frankrijk wordt er over het algemeen geen creditrente over de rekening

courant gegeven. Creditgeld kan het beste worden geïnvesteerd in SICAV’s. Dit

zijn kortlopende beleggingsinstrumenten waarvan het rendement hoger is dan

creditrentevergoeding. Vraag bij uw Franse bank of deze wel of geen creditrente

verstrekt.

Meer informatie over betalingsverkeer?

ABN AMRO Bank NV: www.abnamro.nl/internationaal

ABN AMRO Bank NV International Desk Netherlands: tel. 020-629 55 92

e-mail: [email protected]

Belastingen

Inkomstenbelasting / vennootschapsbelasting

Inkomsten uit een onderneming in Frankrijk worden, afhankelijk van de rechtsvorm

van de onderneming, onderworpen aan inkomstenbelasting (impôts sur les revenus)

of vennootschapsbelasting (impôts sur les sociétés). Natuurlijke personen betalen

geen vennootschapsbelasting. Rechtspersonen kunnen echter onderworpen zijn

aan ofwel inkomstenbelasting ofwel vennootschapsbelasting. De meeste rechtspersonen

zijn verplicht onderworpen aan vennootschapsbelasting, maar voor enkele

samenwerkingsverbanden, zoals een SNC (Société en Nom Collectif) geldt een

keuzerecht. De Franse inkomstenbelasting is, net als de Nederlandse, ingedeeld

in een progressief schijventarief. Lage inkomens worden belast met omstreeks

20 procent, in de hoogste schijf wordt het inkomen belast met 40 procent. De

burgerlijke status van een belastingplichtige is van grote invloed op de verschuldigde

belasting. Grote gezinnen betalen nauwelijks belasting wegens hoge kortingen naar

24

rato van het aantal inwonende kinderen, terwijl alleenstaanden geen aanspraak

kunnen maken op verminderingen. Naast de inkomstenbelasting kent Frankrijk

ook de inhouding van sociale premies. Dit is ongeveer 10 procent van het inkomen.

De Franse vennootschapsbelasting is gebaseerd op een territorialiteitsysteem. Dat

wil zeggen dat slechts inkomsten uit een onderneming op Frans grondgebied

worden belast. Dit in tegenstelling tot het Nederlandse systeem, waarbij een

belastingplichtige wordt belast voor het wereldinkomen. Het tarief van de

Franse vennootschapsbelasting bedraagt 33,33 procent en wordt verhoogd met

een solidariteitstoeslag, tot 34,43 procent. Het is mogelijk om in Frankrijk een

zogenoemde fiscale eenheid te vormen met andere Franse groepsmaatschappijen

en op die manier winsten en verliezen met elkaar te compenseren, zodat de totale

te betalen belasting in een boekjaar lager is. Verliezen zijn onbeperkt voorwaarts

verrekenbaar en vermogenswinsten op aandelen zijn voor 95 procent vrijgesteld

vanaf 2007. Voor onderzoek- en ontwikkelingswerkzaamheden zijn bijzondere

faciliteiten beschikbaar.

Omzetbelasting

Het standaardtarief voor de omzetbelasting of Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA)

is 19,6 procent. Een verlaagd tarief van 5,5 procent geldt voor levensmiddelen,

water, boeken, reizigerstransport, toestellen voor gehandicapten en producten

van landbouwoorsprong. Op farmaceutische producten, tijdschriften en kranten

(verspreid binnen Frankrijk en gedrukt in het buitenland) is een speciaal tarief

van 2,1 procent van toepassing. Het systeem van de Franse TVA is van toepassing

op alle transacties die in Frankrijk plaatsvinden, inclusief Corsica, Monaco en de

territoriale wateren. Voor Corsica gelden voor een aantal producten andere tarieven.

In de Franse overzeese departementen (Guadeloupe, Martinique en Réunion) is

het standaard btw-tarief 8,5 procent. Het verlaagde tarief is 2,1 procent, het speciale

tarief 1,05 procent. Het overzeese departement Frans-Guyana kent geen btw.

Het Franse btw-nummer bestaat uit de letters FR, gevolgd door twee cijfers en het

nummer van de Kamer van Koophandel (RCS of SIREN, in totaal negen cijfers).

Nummers van de Kamer van Koophandel zijn op te vragen via www.infogreffe.fr

of www.intergreffe.fr.

Vanaf 1 januari 2010 is de Europese btw-wetgeving gewijzigd (zie ook

www.belastingdienst.nl/eubtw2010/). Belangrijkste wijzigingen zijn:

• de plaats van de levering van de dienst: de ondernemer die een dienst afneemt

2525

geeft de btw aan in eigen land;

• de procedure voor de btw-teruggave: voortaan kan btw die betaald is in een

andere EU-lidstaat, bij de Nederlandse belastingdienst worden teruggevraagd;

• administratieve wijzigingen: zoals de vervanging van de opgaaf ICP

(intracommunautaire prestaties voor goederen en diensten) door de opgaaf

ICL (intracommunautaire leveringen, alleen voor goederen).

Overige belastingen

Bedrijvenbelasting

Ondernemingen in Frankrijk hebben naast de vennootschapsbelasting of

inkomstenbelasting en de btw ook te maken met een lokale heffing, de

contributionéconomique territoriale (CET). Deze lokale bedrijvenbelasting

vervangt sinds 1 januari 2010 de taxe professionelle (TP). De CET bestaat uit twee

onderdelen: de cotisation locale d’activité (CLA) en de cotisationcomplémentaire

(CC). De CLA wordt geheven over het onroerend goed van een bedrijf, de CC is

een progressieve belasting over de toegevoegde waarde. Het belastingtarief van de

CC loopt van een heffing op de toegevoegde waarde van 0 procent voor bedrijven

met een omzet van maximaal 50.000 euro tot een heffing van 1,5 procent op de

toegevoegde waarde van bedrijven met een omzet van meer dan 50 miljoen euro.

Het totale bedrag dat een bedrijf aan CET afdraagt mag niet meer bedragen dan

3 procent van de toegevoegde waarde, die de onderneming heeft gecreëerd.

Vermogensbelasting

Boven een bezit van 750.000 euro heeft Frankrijk ook een vermogensbelasting

(Impôt sur la Fortune, ISF). Het tarief van de ISF is progressief en stijgt van

0,55 procent tot een vermogen van 1,18 miljoen naar maximaal 1,8 procent bij

vermogens van 15,2 miljoen en hoger.

Onroerende zaakbelasting

Frankrijk kent twee vormen van onroerende zaakbelasting, te weten de taxe

d’habitation en de taxe focière. De laatste is verschuldigd door eigenaren, de eerste

door gebruikers. Beide belastingen zijn gebaseerd op de kadastrale huurwaarde,

vermeerderd met enkele toeslagen.

Groene belasting

Vanaf 1 januari 2010 zou een nieuwe groene belasting (contribution of taxe

carbonne) in werking treden met als doel het fossiele energiegebruik te

26

ontmoedigen. Het verbruik van fossiele brandstoffen zou – mits niet onderhevig

aan de CO2 emissiemarkt van de EU – voortaan worden belast met 17 euro per

ton. De sectoren landbouw, visserij en transport waren voorlopig vrijgesteld van

deze belasting. Gezinnen worden via aftrekposten deels gecompenseerd. Op

29 december 2009 heeft het Franse Consitutionele Hof de nieuwe taxe carbonne

(officieel contribution carbonne genoemd) echter geannuleerd. Het Hof vindt dat

de taxe carbonne te veel vrijstellingen kent (vooral voor bedrijven), en daardoor

geen effectieve maatregel is voor de bestrijding van het broeikaseffect. De Franse

regering wil zo snel mogelijk met een nieuw voorstel voor een milieuheffing op

fossiele brandstoffen komen.

Interne markt

Sinds de oprichting van de interne markt (1 januari 1993) zijn leveringen

aan Frankrijk niet meer onderworpen aan grenscontroles. Het zenden van

een factuur aan de afnemer is voldoende. Wel dient u op de factuur het btw-

identificatienummer van leverancier en afnemer te vermelden. Alleen voor de

levering van speciale producten, zoals buskruit, vuurwerk en explosieve stoffen, is

toestemming nodig van het Ministère de l’Economie, des Finances et de l’Industrie.

Wordt tijdens het vervoer vanuit een EU-lidstaat naar Frankrijk een derde land

aangedaan, dan moet u gebruik maken van het Enig Document (ED) of een ander

vervoersdocument met daarin aangebracht de aantekening T2L. Hiermee wordt de

communautaire oorsprong van de goederen aangeduid.

Meer informatie?

Meer informatie over btw-tarieven binnen de EU kunt u vinden op de website

van de EU: http://europa.eu.int. Informatie over btw-identificatienummers

van buitenlandse ondernemers kunt u krijgen bij het regionale filiaal van

de Belastingdienst in Nederland. Voor specifieke vragen op het gebied van

intracommunautaire transacties (ICT) kunt u terecht bij de Centrale Eenheid

ICT te Deventer (0570 68 34 00). De Belastingdienst geeft daarnaast brochures

uit met informatie over intracommunautaire transacties. Deze brochures kunt

u bestellen via de Belastingtelefoon voor Ondernemingen (0800 0433) of via

www.belastingdienst.nl.

Transportzaken

Vergunningen voor wegvervoer

• In geval van eigen transport over de weg dient u te beschikken over een

2727

geldig vergunningsbewijs voor binnenlands beroepsvervoer en over een

kopie van de communautaire vergunning voor grensoverschrijdend vervoer

(Eurovergunningsbewijs of Eurokopie). Het origineel laat u op kantoor.

• Voor bilateraal en transitovervoer heeft u geen vergunningen nodig.

• Een aantal lidstaten stelt extra eisen in geval van derdelandenvervoer met niet

EU-landen. De meeste landen die in mei 2004 tot de EU zijn toegetreden staan

voorlopig geen cabotage toe. In Frankrijk is cabotage toegestaan onder dekking

van de Eurovergunning. Voor vervoer op landen buiten de Europese Unie zijn

meestal ook nog ritmachtigingen of een CEMT-vergunning nodig.

Vergunningen kunnen worden aangevraagd bij de Stichting Nationale en

Internationale Wegvervoer Organisatie (NIWO), www.niwo.nl.

Benodigde documenten

Voor transport in Frankrijk is een geldig paspoort, een Nederlands rijbewijs en een

werkgeversverklaring met vermelding van het land van vestiging vereist. Eveneens

moet een kentekenbewijs kunnen worden overlegd en is een WA-verzekering

verplicht. De groene kaart wordt erkend. Bij de lading, in geval van goederen

in het vrije verkeer, is een CMR-vrachtbrief vereist. Ook moet bij de lading een

document de suivi zijn bijgevoegd, met hierop de volgende gegevens:

• chargement (lading);

• expéditeur (expediteur);

• départ (vertrek met vermelding datum en tijdstip);

• arrivée (aankomst met vermelding datum en tijdstip);

• livraison demandée (gevraagde levering met vermelding datum en tijdstip);

• prestations annexées réalisées (bijbehorende verleende diensten);

• handtekening en stempel van de expediteur.

Rijverboden

Voor vrachtwagens met een toegestaan totaal gewicht van meer dan 7,5 ton geldt

in Frankrijk een rijverbod vanaf zaterdag of de dag voorafgaand aan een feestdag

van 22.00 uur tot zondag of de feestdag 22.00 uur. Een trekker zonder oplegger

valt ook in deze categorie, wanneer de ‘maximum massa beladen voertuig’, zoals

op het kentekenbewijs staat aangegeven, de 7,5 ton te boven gaat. Dit is bijna altijd

het geval. Het rijverbod is van toepassing op het gehele wegennet, inclusief de

Fréjus- en de Mont Blanctunnel.

28

Frankrijk gaat in 2011 een kilometerheffing voor vrachtauto’s invoeren. Deze

eco-redeance poids lourds’ geldt voor alle vrachtauto’s op snelwegen en sommige

routes nationales. Op dit moment heffen de Fransen al tol op bijna een derde van

alle vrachtautokilometers in Frankrijk. Dit nieuwe systeem breidt de tolheffing

uit met nog eens een derde. De nieuwe heffing is hoger voor vrachtauto’s die

meer vervuilen. De Franse regering hoopt dat met de heffing het totale aantal

vrachtautokilometers met jaarlijks 800 miljoen of 7 procent daalt.

Meer informatie?

• Transport en Logistiek Nederland geeft jaarlijks landendocumentatie uit over

transportregelingen en vergunningen. Voor meer informatie over Frankrijk

kunt u contact opnemen met de afdeling Internationaal,

telefoon: (079) 363 61 11 of kijk op www.tln.nl.

• Als eigen vervoerder kunt u ook terecht bij de EVO (Eigen Vervoerders

en Verladers Organisatie), Telefoon: (079) 346 73 46 of www.evo.nl.

• Voor meer informatie over de Franse tolwegen (tarieven, files, e.d.), kijk op:

http://www.autoroutes.fr/index.php.

Handelsagent en distributeur

Handelsagent (Agent Commercial)

Een handelsagent is een zelfstandig werkende ondernemer die op basis van een

contract voor u kan bemiddelen op de Franse markt. Veel handelsagenten beschikken

over specialistische kennis over bepaalde deelsegmenten of - terreinen van de

Franse markt en de afnemers. De agent ontvangt voor zijn bemiddelingsactiviteiten

een vergoeding op provisiebasis voor gerealiseerde transacties. Hij treedt vaak op

voor meerdere leveranciers van vaak complementaire producten. Bij een overeen-

komst tussen u (de principaal of in het Frans ‘mandant’) en uw afnemers, is de

handelsagent geen partij.

De Franse markt is enorm en bestaat uit meerdere regio’s. Om deze doeltreffend te

kunnen bewerking wordt soms met meerdere handelsagenten gewerkt. U dient in

dit geval in de overeenkomst met de agenten goed vast te leggen in welke gebieden

ze werkzaam zullen zijn. De praktijk leert dat de aangewezen handelsagent vaak als

enige het recht heeft om binnen een bepaald gebied als handelsagent voor u op te

treden. Goed functionerende agentuurrelaties hebben vrijwel altijd een exclusief

karakter, mits dit is vastgelegd. Wordt een dergelijke exclusiviteit niet afgesproken,

dan zal de handelsagent minder gemotiveerd zijn om de Franse markt optimaal

voor u te bewerken.

2929

Beëindiging van de overeenkomst met een agent is vrij moeilijk. De overeenkomst

is vastgelegd in de wetgevingen van de EU-lidstaten en dus ook in de Franse

wetgeving. In deze wetgeving zijn onder andere regelingen opgenomen

over opzegtermijnen die in acht moeten worden genomen bij beëindiging

van de relatie met uw agent. Ook zijn regelingen opgenomen over het recht

op een provisievergoeding en over het moment waarop het recht op deze

provisievergoeding ontstaat. De Franse wetgeving voegt hier de regeling aan toe

dat de handelsagent bij beëindiging van de overeenkomst recht heeft op herstel

van het nadeel dat hij lijdt als gevolg van de opzegging. Dit betekent concreet dat

de handelsagent naar Frans recht, bij beëindiging van zijn contract, aanspraak

kan maken op een vergoeding die gelijk is aan ongeveer twee jaren provisie. Deze

zogenaamde herstel van nadeel-methode kan, indien u het contract met uw agent

wilt beëindigen, dus erg ongunstig voor u uitpakken. Alleen al om deze reden kunt

u een overeenkomst met een agent in Frankrijk beter vastleggen in een schriftelijke

overeenkomst waarin onder meer wordt geregeld dat het Nederlandse recht van

toepassing is. En verder dat de Nederlandse rechter uitsluitend bevoegd zal zijn om

kennis te nemen van eventuele geschillen tussen u en de agent.

Frankrijk kent twee organisaties van handelsagenten die behulpzaam kunnen

zijn bij het vinden van goed gekwalificeerde handelsagenten in de diverse

marktsectoren, te weten:

Association Professionelle des Agents Commerciaux (APAC)

71, rue Pierre Corneille

FR-69006 LYON

T: +33 478 526 175

F: +33 478 526 174

E: [email protected]

I: www.apacfrance.com

Fédération Nationale des Agents Commerciaux et Mandataires (FNAC)

30, Avenue de l’Opéra

FR-75002 PARIS

T: +33 144 940 500

F: +33 144 940 510

E: [email protected]

I: www.comagent.com

30

De distributeur (Concessionnaire)

Samenwerken met een distributeur verschilt wezenlijk van de samenwerking

met een handelsagent. De distributeur koopt de producten voor eigen rekening

en risico in en verkoopt deze vervolgens ook weer voor eigen rekening en risico.

Evenals agentuurrelaties hebben distributierelaties meestal een exclusief karakter.

Dat wil zeggen dat de distributeur als enige in een bepaald omschreven gebied

het recht heeft om uw producten te verkopen en dat de samenwerking op

duurzaamheid is gericht. Een distributeur koopt rechtstreeks bij u in en verkoopt

vervolgens de producten aan afnemers in het gebied dat hij vertegenwoordigt. Hij

bepaalt zelf de verkoopprijs van de producten en daarmee dus zijn winstmarge.

De positie van de distributeur is, anders dan die van de handelsagent, niet

in specifieke wetgeving vastgelegd. Het Franse recht kent niet de regel dat

distributeurs bij beëindiging van de relatie recht hebben op betaling van een

schadevergoeding. In juridisch opzicht bestaat er, bij gebreke van specifieke

wetgeving, een grote mate van contractvrijheid. Juist om die reden is een goede

schriftelijke vastlegging van de relatie met uw distributeur aan te bevelen. Door

goede schriftelijke overeenkomsten aan te gaan verkleint u de kans op geschillen.

Belangrijke onderwerpen die u in een schriftelijke overeenkomst zouden moeten

regelen zijn onder meer:

• de toepasselijkheid van het Nederlandse recht;

• de bevoegdheid van de Nederlandse rechter;

• contractsduur en opzegging;

• minimum omzetverplichtingen;

• vertegenwoordigingsgebied en exclusiviteit.

Bij het vastleggen van de contractuele voorwaarden kunt u het beste deskundig

advies inwinnen over zaken waarmee u rekening moet houden vanuit het oogpunt

van het Europese mededingingsrecht. Onderwerpen als de door de distributeur

te hanteren wederverkoopprijzen en non-concurrentie verplichtingen dienen in

overeenstemming te zijn met de geldende regels van het mededingingsrecht. Dit,

om te voorkomen dat contractuele bepalingen nietig kunnen worden verklaard.

VRP (Voyageur, Représentant, Placier)

U kunt zich in Frankrijk ook laten vertegenwoordigen door een VRP of Franse

handelsvertegenwoordiger. Een VRP heeft een arbeidscontract en is dus een

werknemer van het bedrijf dat hij vertegenwoordigt. De Franse wet maakt

onderscheid tussen VRP’s die voor één werkgever werken, de VRP exclusifs,

3131

en VRP’s die voor meerdere werkgevers werken, de VRP multicartes Een VRP-

contract is een arbeidscontract, daarom zijn de bepalingen over VRP’s vastgelegd

in wetsartikelen L7311-1 tot en met L7313-18 van het Franse wetboek van

arbeid, de Code du Travail. Ook hebben VRP’s een cao. Het is niet verplicht om

een geschreven contract met een VRP af te sluiten. Dit wordt wel aangeraden.

Net zoals bij agentuurovereenkomsten, kunnen in een VRP-contract afspraken

worden gemaakt over de aard van de diensten van de VRP, de regio waarin hij deze

activiteiten uitvoert en het soort klanten dat hij bezoekt.

Belangrijkste ondernemingsvormen in Frankrijk

Frankrijk kent 11 ondernemingsvormen waarbinnen bedrijfsactiviteiten kunnen

worden uitgeoefend (sociétés commerciales). Het Franse recht kent daarnaast ook vier

verschillende rechtsvormen waarbinnen beroepsmatige activiteiten kunnen worden

uitgeoefend (sociétés civiles). U kunt zich met uw bedrijf in Frankrijk vestigen door:

• vestiging van een bureau de liaison (representatieve vestiging). Een

representatieve vestiging is geen rechtspersoon en mag geen commerciële

activiteiten verrichten, zoals het opstellen van facturen en het tekenen van

contracten. Deze vestiging dient dan ook vooral als uitvalsbasis om

bijvoorbeeld zakelijke contacten te onderhouden, promotie voor het

moederbedrijf te verrichten en aan beurzen deel te nemen;

• vestiging van een succursale (nevenvestiging) of permanente nevenvestiging

in Frankrijk van een buitenlandse rechtspersoon. Ook een ‘succursale’ is

geen zelfstandig rechtspersoon. Het moederbedrijf is aansprakelijk voor

de activiteiten van de nevenvestiging. De oprichting van een succursale

vereist geen kapitaalinbreng en er hoeven geen eigen statuten te worden

overlegd. Wel dient bij de inschrijving een (niet-beëdigde) vertaling van

de statuten van het moederbedrijf te worden ingeleverd. Ook moet de

nevenvestiging worden ingeschreven in het Franse handelsregister;

• vestiging van een filiale (filiaal) of zelfstandige Franse rechtspersoon waarbij

de buitenlandse moedermaatschappij minstens 50 procent van het kapitaal

inbrengt. Een filiaal neemt vaak de vorm aan van een ondernemingsvorm naar

Frans recht.

De meest bekende rechtspersonen naar Frans recht zijn:

• de Société à Responsabilité Limitée. De SARL is in veel opzichten vergelijkbaar

32

met de Nederlandse vennootschap met beperkte aansprakelijkheid.

Belangrijkste verschil is dat er meer dan twee vennoten moeten zijn.

Ook bent u niet verplicht een bepaald minimum kapitaal te storten;

• de Entreprise Unipersoneel á Responsabilité Limitée. De EURL is een

rechtspersoon die sterk lijkt op de SARL, maar dan met één vennoot;

• de Société Anonyme. De SA is vergelijkbaar met de Nederlandse naamloze

vennootschap. Het minimum kapitaal bedraagt € 37.000. De aandeelhouders

zijn anoniem en er dienen in ieder geval meer dan zeven aandeelhouders te

zijn. De statuten bepalen de bevoegdheden van het bestuur, de voorzitter van

het bestuur (PDG) en de raad van commissarissen;

• de Société Actions Simplifiées (SAS). Een vergelijkbare, maar wat soepeler

gestructureerde rechtspersoon dan de SA;

• enterprise en nom propre of enterprise individuelle. Vergelijkbaar met de

eenmanszaak in Nederland;

• succursale (bijkantoor of filiaal). Een permanente nevenvestiging in Frankrijk

van een buitenlandse rechtspersoon. Juridisch gezien is een succursale een

onzelfstandige ondernemingsvorm, het verlengstuk van het moederbedrijf.

Het moederbedrijf blijft aansprakelijk. Voor het oprichten van een succursale

is geen eigen kapitaalinbreng nodig en zijn ook geen statuten vereist.

Alle in Frankrijk gevestigde ondernemingen moeten worden geregistreerd in

het handelsregister (Régistre National du Commerce et des Sociétes). Dit register

is samengesteld uit lokale en nationale registers. De aanvraag om te worden

ingeschreven in het handelsregister kunt u indienen bij het Centre de formalités des

entreprises (C.F.E.), dat wordt gehouden door de plaatselijke Franse Kamers van

Koophandel. Kijk voor een overzicht op www.acfci.cci.fr -> annuaire.

Verder zijn de volgende handelingen nodig wanneer u een onderneming in

Frankrijk vestigt:

• aanmelding bij de plaatselijke belastingdienst (Centre des Impôts). Deze zal een

bestaansverklaring afgeven (déclaration d’existence);

• aanmelding bij de plaatselijke arbeidsinspectie (Inspection du Travail). U

verkrijgt dan een déclaration d’ouverture d’établissement en een autorisation

d’embauchage, beiden nodig om personeel in dienst te nemen;

• aanmelding bij de sociale verzekeringsinstanties.

3333

Wilt u een eigen onderneming in Frankrijk oprichten, dan adviseren wij

u om deskundig juridisch en fiscaal advies in te winnen over de voor uw

bedrijfsactiviteiten meest geschikte rechtspersoonlijkheidsvorm.

Intellectueel eigendom

Intellectueel eigendom

De wetgeving met betrekking tot intellectueel eigendom in Frankrijk is vastgelegd

in de Code de la Propriété Intellectuelle van 1 juli 1992 (wet nummer 92-597). Deze

wet is bedoeld ter bescherming van:

• technische en decoratieve uitvindingen (octrooien, tekeningen en modellen);

• onderscheidende tekens (merken, (handels)namen en oorsprongsaanduidingen).

Merkenrecht

Het merkenrecht in Frankrijk is bij wet nr. 91-7 van 4 januari 1991 aanzienlijk

gewijzigd en aangepast aan de EG-richtlijn 89/104, welke de harmonisatie van

nationale merkenrechtsystemen behandelt. De registratie van een merk blijft tien

jaar geldig. In 1994 werden de Franse voorschriften op merken verscherpt. Wet

nr. 94-102 van 5 februari 1994, de loi Longuet, is vooral gericht op reproductie,

imitatie, exploitatie en verandering van merken. U kunt het eigendom van een

merk verkrijgen door registratie bij het Institut National de la Propriété Industrielle

(INPI).

Octrooirecht

Het octrooi wordt eveneens verleend door het INPI. Een octrooi voor een uitvinding

kan worden aangevraagd wanneer de uitvinding nieuw is, het resultaat is van een

handeling gericht op uitvinding (activité inventive) en wanneer de uitvinding

ook industrieel kan worden toegepast. Een octrooi is geldig voor een periode van

twintig jaar vanaf de depotdatum.

Aanvragen voor octrooien en registratie van merken in Frankrijk kunt u indienen bij:

Institut National de la Propriété Industrielle (INPI)

26 bis, rue de Saint Petersbourg, 75800 Paris Cédex 08, Frankrijk

Telefoon: +33 8 2583 8587

Internet: www.inpi.fr. Op de website staat een overzicht van de regionale kantoren:

www.inpi.fr/front/show_rub.php?rub_id=7

34

Producteisen

Verpakkingen

Naar voorbeeld van de Duitse verpakkingswetgeving heeft Frankrijk een

verpakkingsdecreet (nr.92-377 van 1 april 1992) afgekondigd, dat per 1 januari

1993 in werking is getreden. De kern van dit decreet is dat Franse producenten en

importeurs van verpakte buitenlandse consumentenproducten verplicht worden

om te zorgen voor de inzameling en verwerking van het verpakkingsafval. Een

aanvullend decreet (nr. 94-609 van 13 juli 1994) stelt zelfs de verwerking en

het hergebruik van transportverpakkingen (pallets, omverpakkingen) verplicht.

Bedrijven kunnen op drie manieren aan de gestelde eisen voldoen:

• verpakkingen terugnemen met behulp van een statiegeldregeling;

• het opzetten van een eigen inzamel- en verwerkingssysteem waarvoor

toestemming is verkregen van de Franse overheid;

• het inschakelen van een door de Franse overheid erkende organisatie die

gebruikte verpakkingen terugneemt en laat herverwerken. Voorbeelden van

dergelijke organisaties zijn Eco-Emballages, Adelphe (glasverpakkingen),

Cyclamed (farmaceutische verpakkingen) en COUNA (voor industriële

verpakkingen van bepaalde groepen producten). Bedrijven die geen eigen

voorzieningen hebben voor het recyclen van verpakkingen, kunnen een

contract afsluiten met de Franse instantie Eco-Emballages. Bedrijven zijn

verplicht het symbool van deze organisatie, Point Vert, op de verpakkingen

te voeren. De vermelding van de tekst Le Point Vert is niet verplicht. Naast

Eco-Emballages, zijn er in Frankrijk nog verschillende andere instanties

voor de inzameling en verwerking van verpakkingsafval. De importeur is

verantwoordelijk voor de recycling van de verpakkingen en sluit het contract

af met de verwerkingsorganisaties.

Meer informatie?

• Eco-Emballages (consumentenverpakkingen): www.ecoemballages.fr

• Frans Verpakkingsinstituut: www.ifecpromotion.tm.fr

Normalisatie van productrichtlijnen

Als lidstaat van de EU is Frankrijk verplicht alle EU-richtlijnen op het gebied van

productgezondheid en veiligheid en bescherming van milieu en van de consument,

om te zetten in nationale wetgeving. Op grond van deze richtlijnen accepteren

3535

de lidstaten elkaars producten, mits het duidelijk is dat deze zodanig zijn

vervaardigd, dat zij aan de eisen van de betreffende richtlijn voldoen. Producten

met een CE-markering kunnen in dit opzicht vrij op de Franse markt worden

gebracht. Wel worden er nationale eisen gesteld aan producten waarvoor nog geen

EU-richtlijnen bestaan.

Meer informatie?

Ministère de l’Économie, des Finances et de l’Industrie, Direction Générale de la

Consommation, de la Concurrence et de la Repression des Fraudes (DGCCRF),

http://www.missioneco.org/me/ of telefoon: +33 8 2020 22203.

Contracten

In Frankrijk is het aan te bevelen om al uw overeenkomsten schriftelijk vast

te leggen en door de wederpartij te laten ondertekenen. Hetzelfde geldt voor

algemene verkoop- en leveringsvoorwaarden. Deze moeten in de Franse taal op

de achterkant van de handelsdocumenten staan. Op de voorkant moet hiernaar

worden verwezen. U kunt de toepasselijkheid van algemene voorwaarden vóór de

eerste bestelling of levering ook schriftelijk vast laten leggen in een basiscontract.

Eigendom is in Frankrijk anders geregeld dan in Nederland: het eigendomsrecht in

geval van koop gaat over, zodra partijen het eens zijn over de te leveren goederen

en de prijs. Ook als de goederen nog niet zijn geleverd en er nog niet is betaald.

Partijen kunnen in een koopcontract van deze regel afwijken. In dit geval moet

een clausule in het contract worden opgenomen, dat de eigendomsovergang

wordt uitgesteld tot het moment van volledige betaling (eigendomsvoorbehoud).

Voor zaken die niet schriftelijk en expliciet in een contract zijn vastgelegd, kunt

u zich beroepen op het Verdrag van de Verenigde Naties op het gebied van

internationale koopovereenkomsten, ook wel de Conventie van Wenen genoemd.

De voorschriften van dit verdrag zijn van toepassing op roerende zaken en gelden

alleen voor de aangesloten verdragslanden, waaronder Frankrijk.

Toch een geschil?

Bij handelsgeschillen wordt in Frankrijk het recht toegepast dat is neergelegd

in de Nouveau Code de Procedure Civile Française (NCPC). Handelsgeschillen

worden behandeld door handelsrechtbanken (Tribunaux de Commerce). Voor meer

informatie hierover kunt u terecht bij de International Chamber of Commerce -

ICC Nederland (070 – 383 66 46).

36

Ondersteuning bij uw marktentree

Nederland kent vele organisaties die u behulpzaam kunnen zijn bij uw internationale

stappen. Achter in dit boekje treft u de gegevens van relevante partijen. Naast

praktische steun bij het vinden van zakenpartners of bijvoorbeeld beursbezoeken,

kunt u ook gebruik maken van subsidies zoals de Prepare2Start regeling (voorheen

PSB). Voor meer informatie over Prepare2Start kunt u terecht bij NL EVD

Internationaal, Syntens, uw brancheorganisatie en/ of de Kamer van Koophandel in

uw regio. Kijk op www.agentschapnl.nl/prepare2start voor meer informatie.

Ook kunt u studenten inzetten voor het uitwerken van een exportplan of het

in kaart brengen van mogelijke afnemers in Frankrijk. Neem voor informatie

hierover contact op met de hogeschool of universiteit in uw regio.

Voor een tweetal faciliteiten vragen wij extra uw aandacht:

Faciliteit Individuele Marktbewerking

Op vragen over marktentree en in welke regio’s specifieke kansen liggen voor

bepaalde sectoren is niet altijd een eenduidig antwoord geven. Dit is erg

afhankelijk van het product, soort bedrijf en uw ambitieniveau. U kunt in dit

verband gebruik maken van de faciliteit Individuele Marktbewerking van de

NL EVD Internationaal. NL EVD Internationaal voert een marktscan uit voor

uw bedrijf (niet te verwarren met een marktonderzoek). U hoeft hier niet voor

te betalen, maar als u voor een scan in aanmerking wilt komen moet u wel aan

bepaalde voorwaarden voldoen en bereid zijn er zelf ook tijd in de voorbereiding

te steken. U moet in ieder geval kunnen aantonen dat u serieuze plannen heeft en

zelf al een eerste marktverkenning heeft uitgevoerd.

Verder moet u een exportplan hebben en bereid zijn na afloop terug te koppelen

welke resultaten u hebt geboekt. Zo houdt NL EVD Internationaal de vinger aan

de pols. De marktscan is in ieder geval een succes, want van de bedrijven die

jaarlijks worden geholpen, is ruim 70 procent in contact gekomen met goede

zakenpartners en heeft een derde daarvan al contracten afgesloten.

Deelname aan een handelsmissie

Elk jaar worden diverse handelsmissies georganiseerd door een groot aantal

brancheorganisaties, de overheid en private partijen. Bij een handelsmissie wordt

gebruik gemaakt van matchmaking. Dit houdt in dat voor uw bedrijf potentiële

3737

zakenpartners in het land op maat worden geselecteerd. Dit kunnen mogelijke

afnemers zijn van uw producten en/ of diensten, maar ook agenten, distributeurs

of andere mogelijke samenwerkingspartners. Een overzicht van handelsmissies

is te vinden op www.agentschapnl.nl/evd/internationaal of

www.internationaalondernemen.nl

Tot slot enkele aanbevelingen voor uw marktentree in Frankrijk

• Neem deel aan een handelsmissie. Dit is een goede manier om u te oriënteren

op de Franse markt en uw marktkansen. Tijdens deze missie worden

verkennende gespreken met mogelijke contacten voor u geregeld. Referenties

en persoonlijke contacten zijn in Frankrijk erg belangrijk voor het opstarten of

uitbreiden van uw bedrijfsactiviteiten in Frankrijk.

• Laat zoveel mogelijk promotiemateriaal (brochure, CD-ROM, foto- en

videomateriaal met voorbeelden van uw producten) achter. Liefst in de Franse

taal. U maakt hiermee een professionele indruk.

• Fransen concurreren van oudsher sterk op de prijs, al oriënteren ze zich de

laatste tijd ook steeds meer op de geleverde kwaliteit. Hierdoor zijn twee niches

ontstaan: die van gespecialiseerde producten van hoogwaardige kwaliteit en

die van kwalitatief mindere producten met een zeer concurrerende prijs.

• Laat de indrukken die u heeft opgedaan tijdens de handelsreis thuis rustig op u

inwerken, voordat u vervolgstappen onderneemt. Stuur een bedankbriefje naar

de contacten die u tijdens de reis heeft opgedaan, of zorg in ieder geval voor

follow-up, ook voor partijen waar u in eerste instantie niet mee verder gaat.

• Analyseer de Franse markt en potentiële partners grondig. Laat u hierin

ondersteunen.

• Neem deel aan vakbeurzen, of bezoek deze. En breng ook regelmatig bezoeken

aan Frankrijk en (potentiële)klanten, om op de hoogte te blijven van

marktontwikkelingen.

• Laat u goed voorlichten over de dienstverlening van tussenpersonen als

agenten en distributeurs.

• U kunt uw producten ook op een proactieve manier in Frankrijk in de markt

zetten door uw tussenpersoon te laten begeleiden door eigen medewerkers.

• Ook kunt u iemand ter plaatse aanstellen en opleiden. Deze personen kunnen

als direct vertrouwenspersoon fungeren voor uw klanten, wat erg professioneel

overkomt. U heeft op deze wijze ook meer zicht op de vorderingen. U kunt

natuurlijk ook een eigen verkooppunt oprichten in Frankrijk.

38

“De Fransen vinden Nederland ver weg, maar dat Parijs-Amsterdam net zo ver is als

Parijs-Nice vergeten ze. Voor veel Fransen is het buitenland ver en lastig. Dat maakt

Fransen wat wereldvreemd.”

AWL-Techniek B.V. (www.awl.nl) ontwikkelt en bouwt machines en installaties en

integreert deze in productiesystemen. AWL-Techniek is een specialist met name in

de verbindingstechniek. Dit zijn alle vormen van weerstand-, boog- en laserlassen

en koude verbindingen of combinaties van deze technieken. Productie-installaties

van het bedrijf worden onder andere ingezet in de automotive-, stalen meubelen-,

verpakkings-, bouwen witgoedindustrie: industrie waar gelast wordt. Motto

van het bedrijf is Connecting with AWL-Techniek is Joining Performance. Bij het in

Harderwijk gevestigde bedrijf werken 155 mensen. Met een omzet van circa 30

miljoen euro is het bedrijf een grote speler op de markt.

Voor AWL-Techniek is dat geen obstakel, want volgens Piet Mosterd, directeur

bij AWL-Techniek zijn Fransen enorme liefhebbers van techniek. Piet: “Dat is

echt gunstig voor ons. De kwaliteitseisen die de Fransen aan producten uit het

buitenland stellen zijn vergelijkbaar met de onze, maar ze willen er minder voor

betalen. Gevolg is dat wij in Frankrijk relatief simpeler machines kunnen afzetten.

Ze voegen graag zelf iets toe.” Piet vindt het wel moeilijk onderhandelen met de

Fransen. Piet: “Fransen zijn vrij inflexibel en houden vast aan hun eigen standaard

Piet Mosterd • AWL-Techniek B.V.

39

AWL-Techniek B.V. contract, ook als dat helemaal niet handig is en enig maatwerk soms nodig is.

Alles willen ze voorschrijven. Kenmerkend voor veel Franse bedrijven is verder de

gelaagdheid om tot beslissingen te komen. Voordat er iets geregeld kan worden of

er een ‘ja’ komt op een vraag moet elke laag in een organisatie het ermee eens zijn.

Compromis op compromis dus. Een akkoord van de directeur betekent niets als je

niet ook de andere lagen binnen het bedrijf waarmee je zaken doet hebt kunnen

overtuigen van je product.”

Geen thuiswedstrijd

AWL-Techniek opereert vrijwel geheel internationaal. 96 procent van de omzet is

afkomstig uit de export. Op de Nederlandse markt is AWL-Techniek minder actief.

Piet: “Dit komt omdat Nederlandse bedrijven te lang hun productieprocessen niet

hebben geautomatiseerd/gerobotiseerd. En in dit segment ligt nu juist onze markt.

Zeker kleine producenten zoeken hun oplossing eerder in de lage lonenlanden,

dan in de inzet van geautomatiseerde productie-installaties/robots om productie-

kosten te reduceren. Ik heb daar een heel eigen mening over. Om landen als China

en Korea te verslaan moet je innovatief zijn, moet je heel geavanceerd en daarmee

economisch produceren. AWL-Techniek levert hier de kennis, middelen en machines

voor. Het belang van het aandeel loonkosten moet je naar mijn idee toch zien te

reduceren, want een productieproces verplaatsen naar een land ver weg heeft ook

veel nadelen. Denk aan langere levertijden, de afstand en daardoor verminderde

flexibiliteit en het feit dat je niet even snel je processen kunt aanpassen. Als je als

bedrijf het kostenaspect in de hand weet te houden door te investeren in kennis

en opleiding, is het veel aantrekkelijker om de productie in Nederland te blijven

doen.” De zienswijze van Mosterd getuigt van maatschappelijke betrokkenheid en

werd opgepikt door de media in een uitzending van Netwerk.

Afzetmarkten

In de ons omringende landen vinden de machines van AWL-Techniek dus wel

aftrek. En dan vooral in West-Europa, met als belangrijkste landen; Duitsland (50

procent), Engeland (15 procent) en Frankrijk (15 procent). Maar ook aan landen

in Centraal-Europa (ca. 6 procent) en de VS (10 procent) levert AWL-Techniek.

Aan Centraal- / Oost-Europa vooral omdat de afzetmarkt van het bedrijf, dat

immers machines levert om mee te produceren, mee schuift met het verplaatsen

van productieprocessen naar landen in dit deel van Europa.

un

troisquatre

CIN

Qsix

SEP

T

40

Benadering van de Franse markt

Voor het benaderen van de Franse markt heeft AWL-Techniek destijds een stagiair

ingezet die meerdere talen spreekt. Inmiddels is deze stagiair als medewerkster PR

en Sales werkzaam voor het bedrijf. Piet: “Onze stagiair heeft gedurende haar

stageperiode de Franse markt voor ons verkend. Via internet heeft zij een aantal

potentiële klanten voor ons gezocht, ze heeft de eerste contacten gelegd en aan-

sluitend in twee weken tien bedrijfsbezoeken afgelegd. Een heel directe manier van

benaderen. Op zich geen eenvoudige klus. Het ontwikkelen van een contact duurt

gemiddeld zeker twee jaar. Dit heeft vooral te maken met de Franse cultuur. Je

moet Fransen echt overtuigen van je product. Na de voorbereidende stappen van

de stagiair is een eigen medewerker vanuit Frankrijk de Franse markt verder gaan

bewerken. Om onze naamsbekendheid te vergroten hebben we ook op een beurs

in Frankrijk gestaan. Dat bevalt goed en we doen dit nu elk jaar. We nodigen

bestaande relaties altijd uit op de beurs. Ook doen we veel nieuwe contacten op.”

“Op de beurs combineren we een stukje relatiebeheer met het leggen van nieuwe contacten.”

Volgens Mosterd is de sfeer op Franse beurzen gemoedelijk. Veel gemoedelijker

(lees kleinschaliger) dan bijvoorbeeld beurzen in Duitsland. Piet: “Alles mag

wat simpeler zijn, zoals de stands bijvoorbeeld. Nadeel is wel dat je maar moet

afwachten of de stand die je hebt besteld er ook staat. De Fransen zijn wat minder

sterk in organiseren. Maar op het laatste moment komt alles altijd wel goed.” Het

bedrijf heeft al het foldermateriaal en de website in het Frans laten vertalen. Dit

vanwege de taalbarrière en om de Franse klant goed in te wijden in de producten

van AWL-Techniek en de sfeer binnen het bedrijf.

Liever eigen mensen dan agenten

Piet: “In eerste instantie werkten wij in het buitenland vrijwel altijd met agenten,

maar dit concept is achterhaald. Klanten willen niet meer betalen voor de provisie

van een agent. Deals worden nu steeds meer gesloten onder andere via E-Auction.

Dat is een online veiling, waarbij een opdrachtgever wereldwijd bieders kan vragen.

Voor ons is dat wel wat lastiger, omdat wij echt maatwerk leveren. Ons product is

in dit opzicht wat te complex om via een veiling aan te bieden.” Ook in Frankrijk

begon het bedrijf met een agent, maar het contract met deze agent is na de proef-

fase van twee jaar opgezegd. Piet: “Gelukkig hadden we met de agent een proeftijd

afgesproken en geen exclusiviteit. Dat laatste bleek echter een nadeel, want de

agent kreeg er steeds meer agenturen bij. Op een dag kwam hij aanrijden in een

asse-Nss ormandiëmandië

Bourgognurg

Centre

Champ

Haute-NoNNNNN mandiëmandiëmamamarmrmrmrmrrmrma

e-FeIle-deddede rance

Limousinin

Nordrd//Pas-de-Calais

e la Loire

Picaricardie

ou-CharCharenteentess

auto met het logo van de concurrent erop. Tja, dan sta je toch raar te kijken. Nu

bewerkt iemand uit ons eigen bedrijf de Franse markt. Deze medewerker vroeg

zelf om iets voor ons in Frankrijk te mogen doen. Voor ons kwam zijn verzoek als

geroepen. Hij is een echte francofiel, spreekt de taal vloeiend en kent ons bedrijf

goed. Hij woont inmiddels met zijn hele gezin in Frankrijk. De Franse taal goed

spreken is ook echt belangrijk in Frankrijk. Dit betekent ook dat meerdere mensen

in de organisatie de taal moeten beheersen. De jongere generatie spreekt wel

Engels, maar de mensen die het nu in bedrijven voor het zeggen hebben zijn toch

vaak wat ouder en spreken de talen minder goed.”

Van keurmerken tot betalingen

Ook al worden vrijwel dezelfde eisen aan kwaliteit gesteld, alle machines van AWL-

Techniek, bestemd voor de Franse markt, moeten voldoen aan een vereiste Franse

keuring. Piet: “De Europese regelgeving is geharmoniseerd, maar laat ruimte voor

nationale eisen en Fransen verzinnen altijd wel iets. Daarom halen we de mensen

van een Frans keuringsinstituut naar Harderwijk, om de machines te laten

keuren.” Het gaat hierbij om een veiligheidskeurmerk dat door een zogenaamde

‘notified body’ uit Frankrijk moet worden afgegeven.

Mosterd vreesde goede naleving van de betalingsvoorwaarden, maar die angst bleek

ongegrond. Piet: “Het betaalgedrag van de Fransen is prima, zo is mijn ervaring.

In ons geval betalen ze in de ontwerpen bouwfase een groot deel vooraf, zo’n

50 procent van de totale kosten. Dit doen ze altijd prima op tijd. Juist het laatste

deel geeft meer problemen, maar die zijn niet groter dan in andere landen. Ik

lever overigens nooit zonder dekking van de kredietverzekering.”

Probleempje met een vergunning

Piet: “We zijn best aardig ingewijd in de Franse markt, vooral ook omdat we onze

eigen man daar hebben zitten. Maar soms gaat er nog wel eens iets mis. Zo hebben

we ons een keer vergist in de benodigde vergunningen voor een breedtetransport

van een door ons gebouwde machine. Onze vervoerder heeft hiervoor een perma-

nente vergunning, maar een bepaald Frans arrondissement had eigen regels en de

eigen permanente vergunning was hier niet toereikend. Het was dom om niet

exact de hele route te checken.”

Piet: “In augustus heeft heel Frankrijk vakantie, houd hier rekening mee. En ook

met de lange lunches en diners. De Fransman wenst redelijk formeel te worden

aangesproken. En wat ik vooral belangrijk vind om nog eens te benadrukken:

houd rekening met het benodigde draagvlak bij de vele lagen binnen bedrijven.”

41

42

“Wat mij in onze sector opvalt is dat het beeld van de kleine Franse maatjes niet meer

klopt. Ook in Frankrijk krijgen de vrouwen grotere maten. Neemt niet weg dat de

Franse small nog steeds kleiner is dan de Nederlandse.”

Ultimate Mik’s (www.miks.nl) is een eigenzinnig modemerk, dat ontwerpt voor

vrouwen die van mode houden, maar niet klakkeloos de actuele trends willen

volgen. De collecties van Ultimate Mik’s zijn betaalbaar en voor een breed publiek

toegankelijk. Het bedrijf richt zich vooral op de 28+ vrouwen. Ultimate Mik’s

is met haar showroom gevestigd in het World Fashion Centre in Amsterdam en

levert direct aan detaillisten in diverse landen in Europa.

Een klein detail over de Franse markt, zo lijkt het. Maar voor Ultimate Mik’s, een

eigenzinnig modemerk, dat haar showroom heeft in het World Fashion Centre

in Amsterdam, is dit een belangrijk gegeven. Martin Doornbos, eigenaar van

Ultimate Mik’s: “Dit soort zaken luistert nauw. Wij passen onze labels enzovoorts

niet aan op de Franse maten, maar onze agenten moeten onze Franse afnemers wel

op de verschillen wijzen.”

Martin Doornbos • Ultimate Mik’s

43

Ultimate Mik’s Van sportkleding naar flower power

Ultimate Mik’s startte 15 jaar geleden als groothandel in sportkleding. Deze

kleding werd ingekocht in Engeland. Martin: “Op een gegeven moment zijn we

zelf kleding gaan ontwerpen. Een vriend van mij is hiervan de aanstichter. Hij

verkocht kleding in flower powerstijl op de markt en dat liep zo goed, dat hij ons

vroeg of wij niet voor hem konden inkopen. Dat zijn we gaan doen en ik hing

direct ook wat van die flower powerkleding in onze showroom hier in Amsterdam.

Ook dat ging goed, maar op den duur liepen we tegen bezwaren aan. We konden

net niet de juiste kleur vinden of niet het juiste ontwerp, enzovoorts. ‘Dat kunnen

we zelf beter’, dachten we, en daarom zijn we zelf gaan ontwerpen.”

De collecties van Ultimate Mik’s worden ontworpen door mede-eigenaar en ont-

werpster Minca Mik. Martin: “Minca is een autodidact als het om ontwerpen gaat,

maar is haar hele leven al actief als styliste en ontwerpster. Ze ontwerpt al zo’n

veertien jaar de kleding voor Utimate Mik’s. Minca is in de beginperiode zelf naar

India gegaan om stoffen uit te zoeken en ook een fabriek om onze kledinglijn te

produceren. Sindsdien brengt ze een aantal maanden per jaar in Delhi door. Ze

zoekt nog steeds zelf de stoffen uit en ontwerpt in ongeveer twee tot drie maanden

tijd een nieuwe collectie.”

Ultimate Mik’s in het buitenland

Vanaf het prille begin was 40 procent van de kleding van Ultimate Mik’s bestemd

voor de export. Het bedrijf heeft hier geen bijzondere inspanningen voor gepleegd.

Martin: “Het ging eigenlijk vanzelf. Duitsers en Belgen komen gewoon naar het

World Fashion Centre in Amsterdam en wandelen zo ook bij ons binnen. Toch

trekken we er nu wat harder aan. Toen de Duitse economie terugviel, daalde ook

onze export naar dit land aanzienlijk. Een dergelijk risico willen we niet weer

lopen, daarom zijn we ons nu wat actiever op de buitenlandse markten gaan

richten. Beurzen zijn in onze branche een prima middel om je naam in het buiten-

land te vestigen. Agenten komen hier vanzelf naar ons toe, waardoor ons netwerk

automatisch internationaler wordt. Wij zijn begonnen in Duitsland, op de CPD

beurs, en doen inmiddels ook zaken in Zwitserland, Groot-Brittannië, Ierland,

België en Frankrijk en Denemarken.”

Agent moet passen als een jas

Ultimate Mik’s werkt in het buitenland met agenten. Martin: “Een agent is altijd

wel op zoek naar een nieuwe lijn of een nieuw merk. Zelfs als ze al genoeg merken

un

quatreC

INQ

sixSE

PT

deux

44

vertegenwoordigen. Vaak uit angst om een merk te verliezen of voor een slechte

collectie. Ze willen genoeg achter de hand hebben. Aan het zoeken naar de juiste

agent lag in eerste instantie geen uitgestippelde strategie ten grondslag. Ik hapte

snel toe als een agent een aanbod deed en daar heb ik later spijt van gekregen. Na

de toezegging volgde een simpel contract en de agent ging voor ons aan de slag.

Dat is een paar keer stuk gelopen, omdat de agent niet bij ons paste. Stoppen met

de betreffende agent bleek ook niet zo eenvoudig, want agenten worden goed

beschermd. Terecht overigens. Maar een agent moet dus echt bij je passen, anders

werkt het niet.” Ultimate Mik’s heeft uiteindelijk via de eigen brancheorganisatie

Modint (www.modint.nl) kennis opgedaan over het werken met agenten. Ook de

contracten met de agenten in de diverse landen stelt het bedrijf nu met hulp van

Modint op.

Eerste stappen in Frankrijk

De agente voor het benaderen van de Franse markt kwam Martin op een beurs

in Brussel tegen. Zij heeft circa anderhalf jaar voor het Ultimate Mik’s gewerkt,

waarna het contract werd verbroken. Martin: “De communicatie met deze agente

verliep erg slecht en ook in organisatorisch opzicht liep het niet goed. Wij kregen

bijvoorbeeld cheques opgestuurd, die helemaal niet voor ons waren bedoeld.

Ook bleek dat de agente onze collectie doorverkocht aan derden, zonder ons in

te lichten. Wij hoorden dit dan via klanten. Na een gesprek beloofde ze beter-

schap, maar dat heeft ze nooit waargemaakt. Een goede les voor ons.” Martin

pakt het nu anders aan. Hij let erop of de agent bij het bedrijf past. Bovendien

werkt Ultimate Mik’s nu met meerdere agenten om de Franse markt te benaderen.

Martin: “Frankrijk is veel te groot voor één agent. Idealiter heb je vier agenten;

één voor Noord, één voor Zuid, voor Oost en voor West. Ook is het prettig als

de agent producten

vertegenwoordigt die

in dezelfde winkels

worden verkocht als

onze collecties, maar

dan in een ander

prijssegment.” De

agenten van Ultimate

Mik’s hebben elk een

collectie in één kleur.

Niet alle agenten

Auverggnene

Bourgognurg e

ntre

Champagne

Franche-Comté

ndiëdië


nn

Lorrai

Picardie

Rhône-Alpes

hebben een eigen showroom, maar soms wordt ergens in Frankrijk een tijdelijke

ruimte gehuurd om de kleding te showen. Ultimate Mik’s houdt geen voorraad en

produceert de kleding op basis van het aantal orders dat wordt geplaatst.

IIIIIIIIIIII Aan de rosé tijdens Franse les

Martin: “Eigenlijk kun je in Frankrijk geen zaken doen als je geen Frans spreekt.

De voertaal van onze agenten in Frankrijk is Frans, maar ze spreken ook vloeiend

Engels. Wij spreken allemaal wel wat Frans, maar dat is van het niveau middelbare

school. Kort geleden hebben we met zijn allen privé-lessen gevolgd bij mij thuis.

Rosé erbij en dan

gezellig met elkaar

Frans kletsen. Dan

pik je toch wel snel

veel op. Die lessen

waren helemaal

toegespitst op ons

werkveld, op het

vakjargon, want dat

heb je wel nodig. Ik

wilde me ook wat

meer thuis voelen in

de wat meer zakelijke kanten van de Franse taal, zoals geschreven in contracten,

leveringsorders, enzovoorts. Ook hier werd tijdens de lessen aandacht aan besteed.”

De website van het bedrijf is - naast het Engels en Duits - eveneens vertaald in het

Frans.

Lagere betalingstermijn

Ultimate Mik’s hanteerde in eerste instantie een betalingstermijn van 30 dagen.

Op aanraden van de nieuwe agenten is deze termijn verlengd naar 60 dagen.

Martin: “Volgens onze agenten accepteren de Fransen gewoon geen betalings-

termijn van 30 dagen. Gelukkig kon ik de kredietverzekering wel aanpassen op de

nieuwe langere termijn. Een kredietverzekering sluit ik trouwens voor elk land af,

dan slaap ik ten minste rustig. Dekt de verzekering niet, dan werk ik met vooruit-

betaling, of ik voer een goed gesprek met de betreffende klant en kom ik tot een

andere oplossing.”

45

46

“Mijn ervaring is dat de Fransen zeer benaderbaar zijn. Voor de Fransen is direct

marketing heel gewoon en een soort van tweede natuur geworden. Ze staan dus wel

open voor een directe benadering.”

Europe Steel Center (www.europe-steel-center.com) is gevestigd in de Moerdijk en

beschikt over een eigen haven voor vervoer van de producten over water. Het bedrijf

bestaat ruim 50 jaar en bestaat primair uit twee B.V.’s: een groothandel in stalen

platen (Kröger Staal B.V.) en een werkplaats voor snijwerk (B.V. Snijwerk). Kwaliteit,

precisie en betrouwbaarheid zijn sleutelwoorden van het bedrijf. Bij Europe Steel

Center werken 46 medewerkers, waarvan bijna 30 in de werkplaats. Het bedrijft

levert aan de petrochemie, scheepsbouw, ‘yellow goods’ en offshore industrie.

Overigens wil dat niet zeggen dat het betreden van de Franse markt voor Europe

Steel Center uit de Moerdijk eenvoudig was. Edward van Herpen, directeur sales

en export bij het bedrijf heeft de eerste stappen in Frankrijk heel gestructureerd

aangepakt. Edward: “Via het internet en overig marktonderzoek heb ik de Franse

markt in kaart gebracht en een blauwdruk gekregen van onze potentiële klanten.

Daar heb ik vervolgens telefonisch contact mee gezocht, wat dus vrij eenvoudig

ging. Maar dan ben je er nog lang niet. De Fransen willen best kennismaken en

Edward van Herpen • Europe Steel Center

47

Europe SteelCenter B.V.

na een eerste gesprek volgt meestal wel een aanvraag, maar dat betekent niet dat

er ook een order volgt. De Fransen zijn gewoon erg vriendelijk in hun contacten,

dat kan best verwarrend zijn. In Nederland denk je dan al snel ‘we zitten op één

lijn, dus we kunnen wel zaken doen’. Dat is in Frankrijk niet altijd het geval. Het

opbouwen van een relatie is een lang traject. Ik ben nu al enige tijd in Frankrijk

bezig en heb nog steeds geen raamcontract met een klant kunnen afsluiten. We

doen wel zaken, krijgen zelfs meerdere orders per maand, maar het is toch alle-

maal wat ad hoc en minder grootschalig dan in bijvoorbeeld Duitsland. De Franse

markt fluctueert ook meer. Bij een slecht prijsniveau kiezen we er dan ook bewust

voor om even helemaal geen zaken te doen. Op andere momenten gaat het beter

en kunnen de orders weer erg groot zijn.”

Staalindustrie van oudsher internationaal

Van oudsher is de staalindustrie internationaal georiënteerd, zo ook Europe Steel

Center waar 25 procent van de omzet uit het buitenland komt. 80 procent van

de export gaat naar landen binnen de EU, waaronder vooral België, Duitsland,

Engeland en Scandinavië. Het bedrijf koopt wereldwijd in. Edward: “Die percen-

tages zullen in de toekomst nog wel gaan veranderen, wanneer ons aandeel buiten-

landse handel toeneemt. Handelaren kochten al vaak bij ons in, internationaal

actief zijn we dus eigenlijk altijd wel geweest. Pas sinds enkele jaren bouwen we

onze internationale positie op structurele wijze uit. De Nederlandse markt krimpt

en het buitenland biedt veel kansen. Genoeg redenen dus, om onze internationale

activiteiten uit te breiden, onder andere in Frankrijk. Onze orders uit dit land

komen voornamelijk uit de regio’s Elzas en Noordwest-Frankrijk en soms ook wel

uit de regio’s rond de Atlantische kust. In deze regio’s is de zware staalbouw gecon-

centreerd. We krijgen de aanvragen binnen per fax of per e-mail, heel direct dus

en alles in de Franse taal. Ik red me wel in die taal. Sinds vorig jaar hebben we een

collega aangenomen die puur de Franse markt verder moet gaan uitbouwen. Hij

heeft lang in Frankrijk gewoond, dus met zijn kennis van de Franse taal hebben we

een groot strategisch voordeel.”

Nog geen geschikte agent

Edward: “We hebben helaas nog geen geschikte agent kunnen vinden in Frankrijk.

Een eigen vestiging daar zie ik nog niet zitten gezien de fluctuaties in onze vrij

prijsgevoelige markt. Met een eigen vestiging heb je doorlopend vaste kosten. Dan

kun je Frankrijk niet even links laten liggen als de prijs ongunstig is, want je kosten

un

troisC

INQ

sixSE

PT

deux

48

gaan gewoon door. Mijn ervaring is ook dat je in het zakendoen onderscheid moet

maken tussen grote en kleine klanten. Vooral wat betreft de aanpak. Grote Franse

bedrijven zijn vaak staatseigendom en je kunt dan met een enorme bureaucratie

te maken krijgen. Voor al dit soort zaken, voor het leggen van nieuwe contacten en

voor bijvoorbeeld het regelen van transporten is een agent dan wel erg handig.”

Andere kwaliteitscodes

Veel materiaal waarmee de Fransen werken is volgens Edward niet gecertificeerd.

Ze zijn daarin wat minder kieskeurig, hoewel de kwaliteitseisen niet lager liggen

dan in Nederland. Edward: “Wij werken alleen met hele hoge kwaliteit, maar

Frankrijk hanteert andere kwaliteitscodes dan de Europese. Niet veel strenger,

maar er wordt op andere details gelet. Dat is soms lastig, want je moet echt bewijzen

dat je product vol-

doet aan hun kwaliteits-

standaarden. Daar

kunnen ze ook echt

over doorzeuren.

Soms sturen ze zelfs

hele appendixen mee

bij een order of een

contract. Naar mijn

idee is dat lang niet

altijd functioneel,

maar het past bij de

intellectuele houding die Fransen zich graag aanmeten. Ben je overtuigd van je

eigen product en slaag je erin om die kwaliteiten ook goed te onderbouwen, dan

is het goed zakendoen. Zo niet, dan kun je inpakken. Om deze reden werken veel

Nederlanders met een lokale agent of een lokale vestiging. Dat vergemakkelijkt

het traject.”

Geïnteresseerde zakenpartners

Ook al zijn de Fransen in het zakelijke contact wat formeler, ze zijn volgens Van

Herpen heel geïnteresseerd in hun zakenpartners. Populaire gespreksonderwerpen

zijn cultuur, muziek en geschiedenis. Laat je niet negatief uit over de Franse

keuken en Napoleon, is zijn advies. Edward: “Mijn zakelijke contacten zijn echt

altijd heel geïnteresseerd in ons bedrijf, maar ook in persoonlijke zaken. Ze ver-

Aquitaine

Auverggnene

Centre

LangRouou

Limousinin

Midi-Pyrénées

Poitou-CharCharenteentess

wachten eenzelfde geïnteresseerde houding ook terug. Dat maakt het contact wat

persoonlijker, al blijft het vrij formeel. Wat me verder op valt is dat de Fransen,

hoewel ze heel technologiegedreven zijn, achterlopen in het gebruik van het inter-

net. In Nederland doen we alles via het internet, zoals belastingen, Kamer van

Koophandelzaken, weten regelgeving. In Frankrijk gebeurt dit niet en moet je

voor veel zaken nog naar de betrokken instanties toe. Bovendien moet je de weg

kunnen vinden in de Franse bureaucratie en dan is het echt belangrijk dat je de

taal goed beheerst. Je krijgt veel minder voor elkaar, als je de taal niet goed spreekt.

Zorg er dan in ieder geval voor dat je een goede Franse tussenpersoon hebt. De

informatie is dus wel beschikbaar, maar je moet hem kunnen vinden en dat kan

dus niet altijd via het internet.”

Praktische zaken

Edward: “Waar wij veel extra inspanning voor moeten plegen is het regelen van

de juiste vergunningen voor transport. Bijna al ons transport gaat over de weg

en vaak zijn de transporten breder dan 2 meter, soms zelfs breder dan 2,5 meter.

Dan heb je echt een probleem in Frankrijk. In bepaalde arrondissementen is het

onmogelijk om een vergunning voor deze brede transporten te krijgen en moeten

we een heel eind omrijden, bijvoorbeeld op weg naar Toulouse. Ook de bekende

Franse stakingen en wegblokkades zijn erg vervelend. Maar dit alles is overmacht.

Je doet er niets aan. Fransen betalen nog veel met cheques en ook dat is lastig.

Je krijgt de cheques vaak binnen op de uiterste datum (soms zelfs na 90 dagen).

Vervolgens moeten wij de cheques naar de bank sturen, die de cheques moeten

innen bij de (Franse) bank die de cheques heeft uitgegeven. Dan ben je zo weer

een maand verder. Zakendoen in Frankrijk vergt dus wel wat. Je moet kunnen

voorfinancieren en dat kost je al snel 2 procent. Wij werken altijd met een export-

kredietverzekering. Onze risico’s zijn dus wel gedekt, maar ja… lang wachten op je

geld is dan nog steeds vervelend.”

Tips

Edward: “Laat in contracten niets aan het toeval over. Fransen vinden het een

uitdaging om je te vangen op dat ene detail dat niet voldoende is uitgewerkt. Zorg

dus dat je advies inwint bij een Franse jurist over dit soort zaken. En denk na

over de wijze waarop je je presenteert. Benoem je unique selling point. In principe

werken de Fransen het liefst met landgenoten, je zult ze dus moeten overtuigen

van je kwaliteiten. Folders en de website in de Franse taal zijn dan al een pre.”

49

50

“Wij zijn al enige tijd actief op de Franse markt. Wij kopen daar in sinds 2005.

Voor de export van bedrijfswagens lijkt Frankrijk minder geschikt omdat Fransen

vaak toch een ander gevoel bij een bedrijfswagen hebben dan Nederlanders.”

Derks Bedrijfswagens (www.derksbedrijfswagens.nl) is in 1991 opgericht door Jack

Derks. Het bedrijf is gevestigd in Uden. Bij het bedrijf werken 18 medewerkers,

waarvan 11 in de werkplaats. Het bedrijf is gespecialiseerd in de in- en verkoop

van bedrijfswagens in de meest brede zin van het woord: onderhoud en reparatie,

APK-keuringen, aircoservice en schadeherstel. Het bedrijf is een Bosch Car Service-

bedrijf, een garageformule die de compleetheid en het hoge opleidingsniveau van de

werkplaats waarborgt. Daarnaast is het bedrijf gespecialiseerd in maatwerk, zoals het

inbouwen van dubbelcabines, rolstoelaanpassingen, betimmeringen en inrichtingen.

Het bedrijf richt zich op eindgebruikers, collega-autobedrijven en export.

Tegelijk maakt dit de inkoop voor het in Uden gevestigde bedrijf ook erg lastig.

Ruud: “Je moet echt op zoek naar goede voertuigen. Komen deze uit de omgeving

Parijs, dan kun je het vergeten. Voertuigen die daar vandaan komen zitten vol

deuken. De voertuigen die wij verkopen bieden we in principe schadevrij aan. Dat

wordt met voertuigen uit Parijs al snel een te dure grap..”

Ruud Derks • Derks Bedrijfswagens

51

Derks AutobedrijfDerks Bedrijfswagens werd in 1991 opgericht door Jack Derks. In 1999 richtte Jack

daarnaast samen met zijn broer Ruud het bedrijf Derks Speciaalbouw op, dat zich

toelegde op de inrichting en aanpassing van bedrijfsvoertuigen. In 2004 hebben

Derks Autobedrijf en Derks Speciaalbouw een busremise in Uden overgenomen.

Daarna zijn beide

bedrijven gefuseerd

tot één bedrijf, met

als doel om complete

mobiliteit te verschaffen

voor gebruikers van

lichte bedrijfswagens

en personenwagens.

Ruud: “We werkten

al heel veel samen en

zagen dat we continu

facturen naar elkaar

stuurden. Dat was natuurlijk onzinnig en daarom zijn we samengegaan. We zijn

beide directeur van het nieuwe bedrijf, maar Jack is eindverantwoordelijke. Een

logische stap, want die is veel commerciëler dan ik.”

Het gaat goed met het bedrijf en beide heren hebben veel ambitie om door te

groeien. Ruud: “Daar hebben we hier in Uden ook de ruimte voor. We hebben nu

12.000 m2 bedrijfsoppervlakte en ongeveer 200 bedrijfsvoertuigen op voorraad en

kunnen op onze huidige locatie nog makkelijk groeien.”

Buitenland belangrijk voor groei

Sinds de verhuizing in

2004 legt het bedrijf

zich meer en meer

toe op internationale

handel, zowel op het

gebied van export als

wat betreft de inkoop

van voertuigen. Ruud:

“De Nederlandse

markt is klein voor

un

troisquatre

sixSE

PT

deux

52

ons. Iedereen kent elkaar en de markt is daardoor heel transparant. Om te groeien

moeten we dus wel naar het buitenland. We proberen voet op buitenlandse bodem

te zetten door advertenties op het internet te plaatsen en te adverteren in lokale en

regionale vakbladen in de diverse landen. In Frankrijk werken we met een vaste

tussenpersoon. Dit contact heb ik gelegd via een ander contact in Oost-Europa.

Een beetje toeval dus, maar het klikte en dus zijn we later naar Parijs gegaan om

de zaken met de tussenpersoon verder door te nemen. Onze tussenpersoon heeft

veel ervaring in bedrijfswagens en spreekt vloeiend Engels. Dat was voor ons echt

een pre. We bekeken de voertuigen waar hij in handelde en hebben direct twintig

voertuigen bij hem gekocht. Zo konden we ervaren hoe alles verliep, welke kwali-

teit hij leverde voor welke prijs en of het prettig zakendoen was met hem. Alles

verliep uitstekend en sindsdien kopen we elke maand vast bij hem in.”

Betrouwbare inkoper regelt alles

Ruud heeft voor de

zekerheid wel wat

gegevens van zijn

tussenpersoon nage-

trokken. Dit deed hij

in eerste instantie bij

de ambassade. Deze

instantie verwees

Ruud door naar de

Franse Kamer van

Koophandel. Ruud:

“Van hen ontving

ik gratis een keurig rapport over de kredietwaardigheid van onze inkoper. Beide

partijen waren overigens erg behulpzaam. Toen alle gegevens bleken te kloppen

durfde ik met een gerust hart met onze tussenpersoon in zee te gaan. Overigens

betalen we hem wel vooruit. Dit is een afspraak die we met hem gemaakt hebben

om ook ons vertrouwen in hem uit te spreken. In feite fungeert onze inkoper ook

weer als tussenpersoon. Wij kopen in bij zijn klanten en halen zelf de voertuigen

op. Voor de eerste levering hebben we nog wel een contract opgesteld, maar dat

doen we nu niet meer.”

Auverggnene

Bourgognurg e

Champagne

Franche-Comté

e-FeIle-deddede ranceLorrainene

Picaricardie

Rhône-Alpes

Liever alles goed geregeld

De Franse inkoper regelt in feite alles voor de beide broers, van het aanvragen van

een exportverklaring of buitenlands kenteken tot en met de voorbereiding van

het transport (die het bedrijf wel vaak zelf uitvoert). Ruud: “Onze tussenpersoon

is echt heel belangrijk voor ons, een echte spil in onze Franse activiteiten. Het

is prettig dat hij alles regelt. Als een kenteken bijvoorbeeld niet klopt, krijg je in

Frankrijk te maken met een gigantische bureaucratie. Het duurt al snel een maand

of twee, voordat je een nieuw kenteken hebt kunnen regelen. Zulke problemen

worden nog eens versterkt, doordat wij de taal niet goed beheersen. Dan spreek je

al snel op het verkeerde niveau en zie je door het Franse hiërachiebos de bomen

niet meer.”

De risico’s die met het transport gemoeid zijn, zijn voor het bedrijf zelf. Dit risico

vangt aan, zodra de voertuigen in Frankrijk de weg opgaan. Daarom laat het

bedrijf de ingekochte voertuigen altijd ter plaatse door de inkoper inspecteren. Als

er dan iets met de wagens is, wordt er door de inkoper een andere wagen geregeld.

Culturele hobbels

Ruud: “Het grootste knelpunt van het zakendoen in Frankrijk vind ik de taal.

De taalachterstand brengt je al snel in een kwetsbare positie in een onderhande-

lingsproces. Verder

duurt alles langer in

Frankrijk. Je krijgt niet

zo snel iets geregeld

en dat werkt best ver-

tragend. Als een klant

belooft eind van de

middag terug te bellen,

wordt dat gerust eind

van de middag een

week later. Dat vind

ik nogal eens moeilijk.

Bij ons is een afspraak een afspraak. Toch liggen er naar mijn idee veel kansen

in Frankrijk voor Nederlandse ondernemers. Het is een enorme markt, met veel

inkooppotentieel.

53

54

“Ons bedrijf is huisleverancier van de grote Japanse keten Komori. Dit bedrijf is derde

grote speler in de wereld op het gebied van drukmachines. Komori heeft een vestiging

in Frankrijk, waardoor wij ook zaken zijn gaan doen in Frankrijk. Eerst voor Komori,

maar nu we meer naamsbekendheid krijgen, komen daar ook andere klanten bij.”

Het Apeldoornse familiebedrijf Albert van de Scheur (www.albertvdscheur.nl)

wordt in 1934 opgericht door de opa van Johan, Albert van de Scheur. Zijn vader

nam het stokje van opa Van de Scheur over en in 1980 treedt Johan in dienst van

het bedrijf. Later volgen zijn twee broers, die inmiddels zijn uitgekocht. Sinds

1990 is Johan directeur en sinds 1997 DGA. Het bedrijf is groot geworden door de

specialistische hijswerkzaamheden en transportdiensten: van interne transporten

(demonteren en monteren van machines), complete bedrijfsverhuizingen, alle

soorten maatwerktransporten over land en over zee, tot opslag. Door de complexiteit

van het aangenomen werk ontstaat al in de jaren ’50 de kreet: waar Albert van de

Scheur niet kan komen houdt de wereld op! Opdrachtgevers zijn voornamelijk

afkomstig uit de industrie.

Desondanks ging het volgens Johan van de Scheur, directeur-eigenaar van het

bedrijf, niet allemaal even soepel in Frankrijk. Johan: “Ook al deden wij zaken voor

Johan van de Scheur • Albert van de Scheur Hijs- en Transportspecialist B.V.

55

Albert van deScheur

Komori in Nederland, het heeft toch heel lang geduurd voor wij ook in Frankrijk

het transport mochten verzorgen. De Fransen zijn wat dat betreft zo chauvinistisch.

Ze laten het transport liever door landgenoten verzorgen. Wij moesten ons echt

bewijzen, dus ik mocht eerst op proef komen. Pas toen ze inzagen dat wij het beter

deden dan onze Franse collega’s, konden wij ook voor Komori in Frankrijk aan

de slag. Ik denk dat we de slag van onze Franse concurrenten hebben gewonnen,

omdat onze werkhouding beter is. Nederlanders zijn ook netter en secuurder dan

de Fransen. En onze lunches zijn korter! Wij zijn nu al weer vier jaar werkzaam

voor Komori in Frankrijk en regelen ongeveer 80 procent van hun transporten in

dit land.”

Familiebedrijf

Het familiebedrijf Albert van de Scheur is in 1934 opgericht door de opa van

Johan. Omdat veel voertuigen in de Tweede Wereldoorlog werden ingevorderd

door de Duitsers, heeft het bedrijf zelfs nog een tijdje bakfietsen verhuurd. Johan:

“Mijn opa heeft een belangrijke rol gespeeld in het verzet, tijdens de bevrijding van

Apeldoorn door de Canadezen. Nog elk jaar wordt hij gememoreerd tijdens de

herdenking.” Na de oorlog is het bedrijf zich weer gaan specialiseren in transporten

en al snel kwamen daar de hijskranen bij. Daar was veel vraag naar, vanwege de

wederopbouw vanuit de oorlogspuinhopen. Johan: “Toen de markt zich verder

ontwikkelde zijn wij

ons gaan richten op

speciaal transport en

intern transport. Bij

dat laatste moet je

bijvoorbeeld denken

aan het op zijn plaats

zetten van zware

machines. Ongeveer

60 procent van onze

activiteiten vindt

plaats in het buiten-

land, in Europa. Ik zie Europa eigenlijk als één land, met Nederland als één van

de provincies. Dat zouden de Fransen ook moeten doen. Tijden veranderen, de

Nederlandse markt is voor ons – door afname van de industrie – te klein gewor-

den. Wij moeten ons dus wel op het buitenland richten.”

un

troisquatre

CIN

Qsix

deux

56

Expansiedrift in Frankrijk

Het opbouwen van nieuwe relaties in Frankrijk en het winnen van vertrouwen

kost Johan erg veel tijd, maar het gaat hem steeds beter af. Johan: “Fransen zien

Nederlanders toch vaak als een opdringerig volkje, maar we zijn wel standvastig

en afspraak is afspraak. Onze kracht ligt in het feit dat we zo ondernemend zijn, in

onze besluitvaardig-

heid en toch ook wel

in onze talenkennis.

Daarom kom je

Nederlanders overal

op de wereld tegen.

Nu we meer naams-

bekendheid krijgen in

Frankrijk, komen er

steeds meer klanten

bij en wordt de Franse

markt ook steeds

belangrijker voor ons.

Ik heb ongeveer vier

medewerkers die per-

manent in Frankrijk

voor ons werken en ik

denk er nu zelfs aan

om een Frans bedrijf

over te nemen. ABN

AMRO Bank NV helpt

ons bij het vinden

van een geschikt bedrijf. Ik vind zo’n overname een goede optie, want ik moet nu

vaak mensen en materiaal inhuren in Frankrijk en dat bevalt me toch niet zo goed.

Volgens mij rekenen de Fransen een hogere prijs voor Nederlanders. Ik heb liever

een eigen bedrijf in Frankrijk, met Europees management, eigen personeel met de

juiste kennis. Dat werkt een stuk prettiger.”

Papierwerk

Het papierwerk om de transporten te regelen valt volgens Johan erg mee. Alles

is Europees geregeld en dat is volgens Johan het grote voordeel van de Europese

Aquitaine

Auverggnene

Basse-Nss ormandiëmandië

Bourur

Centre

Ce-FeIle-deddede rance

Limousinin

ays de la Loiraa e

Poitou-CharCharenteentess

Unie. Johan: “Alleen

de weten regelge-

ving kan nog wel eens

per arrondissement

verschillen, zeker als

het gaat om vergun-

ningen. Voor onze

speciale transporten

hebben we altijd een

vergunning nodig en

die moet je per arron-

dissement regelen. Een aanvraagtraject voor een vergunning duurt ongeveer zes

weken. Dit belemmert ons in ons werk, want we zijn hierdoor veel minder flexibel.

Ook de arbeidstijdenwet is anders in Frankrijk. Fransen mogen maar 36 uur

werken en ook niet in het weekend. En dan heb je natuurlijk nog de vele stakingen,

waar wij echt schade door lijden. Gelukkig kunnen onze Nederlandse medewerkers

veel opvangen. Toch raad ik andere bedrijven aan iemand in te huren voor bij-

voorbeeld het aanvragen van vergunningen of het regelen van andere papieren

kwesties. Dat scheelt veel tijd.”

Johan heeft zelf met enige regelmaat contact opgenomen met de NBSO’s

(Netherlands Business Support Office) in Lyon en Lille, steunpunten van de

Nederlandse overheid. Johan: “Ook accountantskantoren hebben vaak wel een zuster-

kantoor in Frankrijk, waar je prima terecht kunt voor informatie over allerlei zaken.”

uuuuuuuuuuuuuuu--------------CCC Kansen voor Nederlanders

Mede door de taalbarrière hebben veel Nederlanders volgens Johan nog wat drem-

pelvrees om zaken te doen in Frankrijk. Johan: “Maar Nederlanders hebben zeker

kans van slagen. Wij onderscheiden ons, zoals ik al zei, toch door onze onderne-

mersgeest en onze werkmentaliteit. Je moet uitgaan van je eigen kracht, respect

tonen voor de Fransen, zonder dat je over je heen laat lopen. Fransen proberen

namelijk overal hun voordeel uit te halen. De zakelijke cultuur is in Frankrijk wat

formeler. Hier op het bedrijf ben ik gewoon Johan, maar in Frankrijk wordt een

directeur niet bij de voornaam aangesproken.”

57

58

“Door free-publicity en mond-tot-mond reclame komen internationaal opererende

architecten en interieurbouwers ons wel op het spoor. Zo kwamen er op een gegeven

moment ook verzoeken uit Frankrijk.”

Plexwood B.V. (www.plexwood.nl) uit Utrecht is specialist op het gebied van

(parket)vloeren en de fabricering van panelen voor wanden, lambrisering en meu-

bilair. De showroom van het bedrijf is gevestigd in de trendy Toonkamer for interior

design (voorheen Dutch Design Center), een podium voor ontwerpers en bedrijven

op het gebied van moderne vormgeving. In de showroom is te bezichtigen waarin

de diverse houtsoorten in verschillende typen producten zijn uitgevoerd. Het pro-

ductieproces is uitbesteed, grotendeels aan een sociale werkplaats in Utrecht.

Ondanks directe contacten via mondelinge reclame, benadert André Geurtsen,

directeur bij Plexwood B.V., de Franse markt via een nauwkeurig uitgestippelde

strategie. André: “We hebben contacten in Frankrijk opgedaan via de tentoon-

stelling Innovatique en via een innovatiedatabase voor vernieuwende producten

Materiaux avancé, waardoor architecten en interieurbouwers ons dus op het spoor

komen. Wij leverden al vrij snel internationaal, doordat we ons presenteerden

op een beurs in Kortrijk (België). Onze eerste internationale stap was nog niet

André Geurtsen en Fränzi Hirschi • Plexwood B.V.

(op de foto ziet u André Geurtsen)

59

Plexwood B.V.zo groot, want in Vlaanderen spreken ze in ieder geval Nederlands. Maar Fränzi

spreekt vijf talen, waaronder vloeiend Frans, dus toen zij in dienst kwam, ver-

dween de taalbarrière grotendeels en konden we onze blik naar het Zuiden ver-

ruimen. Fränzi is zich voor ons verder gaan verdiepen in de Franse markt, via het

internet en ook via de Franse Kamer van Koophandel. Wanneer je deze organisatie

benadert is het wel belangrijk dat je goed Frans spreekt en ook goed Frans kunt

lezen. Bij de Kamer van Koophandel kun je bijvoorbeeld terecht voor standaard-

contracten met een Franse agent. Soms moet je wat voor de diensten betalen.”

Gedegen onderzoek

In eerste instantie is het bedrijf in zee gegaan met een Franse tussenpersoon, een

contact uit een toevallige ontmoeting in Parijs. Deze tussenpersoon regelt vooral

de afwikkeling van diverse aanvragen, waaronder het bijbehorende papierwerk.

Plexwood heeft geen contract met deze tussenpersoon afgesloten. André: “Onze

contactpersoon is wel bekend in de vloerenbranche, maar niet in de designsector

in het hogere segment. Dat is toch een beetje de markt waar wij ons op richten,

vanwege de uniciteit van ons product. Ons product heeft veel begeleiding en

advies nodig en het heeft ons behoorlijk wat tijd gekost om onze Franse man dit

bij te brengen. Niet alles verloopt overigens via onze man in Parijs. Er kloppen ook

regelmatig klanten rechtstreeks bij ons aan. We verwijzen dan wel weer door naar

onze tussenpersoon om alles verder af te

handelen. Dat is een voordeel, maar tegelijk

ook een nadeel. Soms raken contracten

kwijt en we hebben ook niet altijd zicht op

wat hij doet. Samen met het feit dat hij niet

zo goed is ingewijd in de designbranche

is dat voor ons de reden van onze twijfel

om op vaste contractbasis met hem door

te gaan.”

Fränzi: “Een professioneel bureau heeft

– mede op basis van onze wensen en de

gegevens die ik al heb verzameld - onze

mogelijkheden op de Franse markt verder

onderzocht. Zij voerden een soort bench-

markstudie voor ons uit. Zo hopen we nog

meer inzicht in de markt te krijgen, in

un

troisquatre

CIN

Qsix

SEP

Tdeu

x

60

de werkwijze van Franse architecten en over wie beslist over wat voor producten

worden gebruikt. In Nederland beslist bijvoorbeeld de architect. Die schrijft ook

voor wat er gebeurt. Ik weet niet precies hoe dit in Frankrijk te werk gaat.” André

vult aan: “Ook denk ik dat er op de Franse markt wel sprake is van vriendjespolitiek.

Over dit soort zaken kom je toch wat meer te weten door onderzoek.”

PSB-Subsidie

André: “Al vrij vroeg hebben we gebruik gemaakt van de PSB-subsidie (de huidige

Prepare2Start regeling). Onze eigen Kamer van Koophandel en de EVD hebben

geholpen met de aanvraag hiervan. We hebben de subsidie ingezet voor het vertalen

van onze website in het Frans en ook voor het bekostigen van het onderzoek.”

De Franse manier van zaken doen

André: “Zakendoen in Frankrijk vergt tijd. Pas een paar maanden nadat je het

eerste contact hebt gelegd, kun je echt tot zaken overgaan. Je moet er dus wel de

tijd voor nemen. En Fransen doen soms ook letterlijk zaken met de Franse slag.

Dan wordt ons gevraagd om op stel en sprong een offerte te leveren, alles met de

grootste spoed, en vervolgens hoor je dan een hele tijd niets meer van ze. Maar

ja, dat hoort er wel een beetje bij. Fransen letten ook enorm op alle technische

details van onze producten. Ze vragen heel erg veel. Daar hebben wij ook weer

van geleerd. Nu staan

heel veel technische

gegevens uitgelegd op

onze website. Via de

website kunnen klanten

ook direct een offerte

aanvragen.” Fränzi: “Alle

gesprekken die wij met

onze Franse klanten

voeren verlopen in de

Franse taal. We leggen

alle afspraken ook vast. Voor het uitwerken van de details in de orders en offertes

roepen we de hulp in van onze tussenpersoon. Verder zijn onze Franse klanten

soms echt eigenwijs. Dan gebruiken ze tegen onze adviezen in bijvoorbeeld een

andere lijmsoort en dan kan het wel eens misgaan. Ik werd hier laatst over gebeld

door een klant. Nu was André toevallig in Frankrijk op vakantie, dus die is even

Auverggnene

Bourgognurg e

tre

Champagne

Franche-Comté

-diëdië


n

Lorrainene

Picaricardie

Rhône-Alpes61

langsgegaan om het

probleem op te lossen,

maar normaal gesproken

is het bedrijf dat het

product heeft geïnstal-

leerd hiervoor verant-

woordelijk. Wij leveren

een halffabricaat en geen

eindproduct.”

Ook André ervaart het

soms als lastig dat de

Fransen nog veel betalingen doen met cheques. Het is niet altijd eenvoudig om een

bank te vinden om het geld te innen. André heeft die naar eigen zeggen gelukkig

gevonden.

Producteisen

De eisen die in Frankrijk aan producten worden gesteld kunnen erg verschillen

van de Nederlandse. André: “De eisen ten aanzien van brandwerendheid zijn in

Frankrijk heel erg streng. Eigenlijk heb je hiervoor in Frankrijk ook een keurmerk

nodig, maar het kost veel tijd en geld om dit te krijgen, dat is vrijwel niet te doen.

We hebben wel een soort tussenoplossing bedacht: we leveren onze producten

gewoon op brandwerend materiaal. Soms nemen we gewoon het risico en leveren

we zonder het Franse keurmerk of zonder andere brandwerende maatregelen. Dat

kunnen we ook, want onze producten zijn zo uniek, dat er niet veel alternatieven

zijn.”

Op de vraag wat André en Fränzi als grootste knelpunt beschouwen in het zaken-

doen in Frankrijk geven ze volmondig als antwoord, de Franse taal. André: “Fränzi

spreekt natuurlijk erg goed Frans en ik kan me ook goed redden, toch blijft het

soms lastig om je in het Frans goed uit te drukken. Ik kan me voorstellen dat het

voor veel ondernemers die willen starten op de Franse markt erg lastig is. Toch

zien wij veel kansen. De Fransen zijn erg hip en trendgevoelig. Dat past bij ons

product. Bovendien is Frankrijk voor ons een grote markt.”

Nuttige adressenNuttige adressen

De makers van dit boekjeKoninklijke Vereniging MKB-Nederland

www.mkb.nl/internationaal

MKB-Nederland is de grootste belangenbehartiger voor het midden- en klein-

bedrijf in Nederland. Door de krachten van ondernemers en ondernemers-

organisaties te bundelen behartigt MKB-Nederland ondernemersbelangen van

mkb-bedrijven effectief. Voor een gunstig ondernemersklimaat voert MKB-

Nederland actie op internationaal en landelijk niveau, in steden en regio’s. Op de

website vindt u meer informatie over internationaal zakendoen en kunt u naast

dit boekje ook de eerder verschenen boekjes in deze reeks bestellen. Door lid te

worden steunt u de lobby van MKB-Nederland en profiteert u van uiteenlopende

voordelen. Meer informatie over het lidmaatschap kunt u lezen op www.mkb.nl/

wordlid. U kunt MKB-Nederland bereiken op telefoonnummer: 015-219 12 12 of

e-mail: [email protected]

ABN AMRO Bank NV

www.abnamro.nl/internationaal

ABN AMRO Bank NV kan bogen op een lange traditie op het gebied van inter-

nationaal zakendoen. Het faciliteren van internationaal zakendoen behoort tot de

kerntaken. Net als MKB-Nederland, hecht ABN AMRO Bank NV veel waarde aan

het bevorderen van de export.

De grens over naar Frankrijk

Als u overweegt zaken te gaan doen in bijvoorbeeld Frankrijk, dan helpt de

International Desk Netherlands van ABN AMRO Bank NV u graag op weg. De

desk adviseert bij het zakendoen over de grens en geeft uitgebreid advies over

onder andere lokale vestigingseisen, wetgeving en financieringsmogelijkheden.

Meer informatie

Telefoon: +31 (0)20 629 5592

E-mail: [email protected]

Veilig zakendoen met handelspartners in het buitenland

Aan elke import- en exporttransactie zijn risico’s verbonden. Op diverse fronten

schuilen risico’s die de winst op de transactie menigmaal overtreffen. Welke afspraken

62

63

u als exporteur maakt is afhankelijk van verschillende factoren. ABN AMRO Bank

NV beschikt over de expertise om voor uw situatie een passende oplossing samen

te stellen. Vanaf de opening (import) of het advies (export) tot en met de levering,

respectievelijk betaling blijft de situatie voor u beheersbaar en transparant.

Nederlandse overheid• www.agentschapnl.nl -> Agentschap van het ministerie van economische

zaken. Per 1 januari 2010 zijn drie agentschappen van het ministerie van

economische zaken, te weten de EVD, Octrooicentrum en SenterNovem,

samen verder gegaan onder de naam Agentschap NL. Eén organisatie waar

ondernemers, kennisinstellingen en overheden terecht kunnen voor infor-

matie, advies, financiering en netwerken. De agentschappen bundelen zo hun

krachten op het gebied van duurzaamheid, innovatie, samenwerking en inter-

nationaal ondernemen. Bij de divisie NL EVD Internationaal kunt u terecht

voor uitgebreide landenrapportages, informatie over subsidie, het vinden van

een zakenpartner, seminars en handelsmissies.

• www.internationaalondernemen.nl -> portal voor internationaal ondernemen, een

initiatief van het ministerie van economische zaken en handelsbevorderende orga-

nisaties in Nederland met uitgebreide informatie over internationaal ondernemen

• www.syntens.nl -> Agentschap van het ministerie van economische zaken

op het gebied van innovatie

• www.minbuza.nl -> ministerie van buitenlandse zaken

• www.amb-pays-bas.fr -> Nederlandse ambassade in Parijs

Franse overheid• http://www.ambafrance.nl/ -> Franse ambassade te Den Haag

• http://lekiosque.finances.gouv.fr/ en http://www.missioneco.org/me/ -> websites

van het Franse ministerie van economie, financiën en industrie

• www.sante.gouv.fr -> Franse ministerie van volksgezondheid

• www.equipement.gouv.fr -> Franse ministerie van verkeer en waterstaat

Nuttige (branche-)organisaties in Nederland (voor ondersteuning en informatie over beursbezoek, missies en subsidies)

• www.cfci.nl -> De Franse Kamer van Koophandel in Nederland: CFCI PB

• www.transfer-lbc.com -> Transfer LBC, Transfer Latin Business Consultancy

verleent ondersteuning voor export naar o.a. Frankrijk en geeft advies over het

vinden van geschikte agenten en/of zakenpartners

63

• www.kvk.nl -> Kamers van Koophandel, informatie via exportconsulent

• www.fenedex.nl -> particuliere ledenorganisatie van en voor het internationaal

opererende bedrijfsleven, ook voor exportcursussen en trainingen

• www.nch.nl -> Nederlands Centrum voor Handelsbevordering

• www.metaalunie.nl -> brancheorganisatie voor metaalsector

• www.modint.nl -> brancheorganisatie voor textiel en interieur

• www.ictoffice.nl -> ICT en kantoorbenodigdheden

• www.fhi.nl -> Federatie van technologiebranche

• www.nec.nl -> Nederlandse Export Combinatie

• www.tln.nl - >Transport en Logistiek Nederland, geeft jaarlijks een landen-

documentatie uit. Voor vragen kunt u terecht bij de bedrijfsadviseurs

Internationaal

Handelsagentenorganisaties • www.apacfrance.com -> APAC, Association Professionnelle des Agents

Commerciaux de France (tevens Engelse versie). Hier kunt u tegen betaling

een advertentie plaatsen

• www.comagent.com -> FNAC, Fédération Nationale des Agents Commerciaux

(tevens Engelse versie). U kunt hier tegen betaling een advertentie plaatsen

• www.laniac.org -> Annuaire d’Agents Commerciaux, met onder andere meer

juridische informatie. Ook hier kunt u tegen betaling een advertentie plaatsen

• www.agents-commerciaux.enligne-fr.com -> ook hier kunt u tegen betaling een

advertentie plaatsen

• www.acojur.com -> website voor agenten met de mogelijkheid om gratis een

advertentie te plaatsen

• www.agent-commercial.net -> website voor bedrijven en agenten. Adverteren is

gratis, inschrijving is verplicht. Op vakbeurzen in Frankrijk heeft u een goede

kans om contacten te leggen met agenten. Vaak kunt u bij de organisator van

de vakbeurs ook een advertentie plaatsen. Een standaard Frans agentencontract

is beschikbaar bij de NL EVD Internationaal. U kunt hiervoor contact

opnemen met de informatiemanager Frankrijk

(Branche)organisaties in Frankrijk• www.france-biotech.org -> brancheorganisatie voor de Franse biotechnologiesector

• www.leem.org -> vereniging van geneesmiddelenproducenten

• www.sniter.fr -> brancheorganisatie voor industrieën voor de behandeling van

afvalwater

64

65

• www.fif.asso.fr -> Fédération des Industries Ferroviaires, spoorweg industrie-

vereniging

• www.iucab.nl -> internationale overkoepelende organisatie van verenigingen

van handelsagenten

• www.insee.fr -> Insee, het Franse bureau voor Statistiek

• www.salons-online.com -> een actueel overzicht van Franse vakbeurzen

(zoeken op sector, stad of naam)

• www.foiresaloncongres.com -> idem

• www.promosalons.nl -> Franse organisatie gericht op marketing en promotie

van internationale vakbeurzen

• www.journal-officiel.fr

• www.marches-publics.gouv.fr

Juridisch advies/ondersteuning• www.vantill.nl -> Van Till Advocaten

• www.abeln.nl -> Abeln Advocaten

• www.steinz.nl -> advocatenkantoor Steinz, gespecialiseerd in het begeleiden

en juridisch afwikkelen van onroerend goed transacties in Frankrijk

Douanezaken • www.douane.nl -> Nederlandse douane

Belastingen/ fiscale zaken• www.belastingdienst.nl/zakelijk/ondernemen_buitenland -> Nederlandse

Belastingdienst

• www.pwc.com -> PricewaterhouseCoopers, onder andere voor fiscaal advies

en belastingen

Financiële zakenNederlandse Banken in Frankrijk

• www.abnamro.com -> banque ABN AMRO Bank NV

• www.inggroup.com -> ING Bank France

• www.rabobank.com -> Rabobank France

• www.robeco.fr -> Banque Robeco

Geraadpleegde bronnen

• NL EVD Internationaal, divisie van Agentschap NL voor Internationaal

Ondernemen en Samenwerken

• De medewerkers van de Nederlandse ambassade en de Nederlandse

Consulaten-Generaal in Frankrijk

• Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS)

• Nederlandse Steunpunten in Frankrijk (NSBO’s)

• Van Till Advocaten

• Transfer Latin Business Consultancy

• PricewaterhouseCoopers

Wij danken bovengenoemde organisaties voor hun actieve inbreng en actuele informatie.

66

67

Colofon

Ontwerp & Druk

TDS Printmaildata Schiedam

Fokkerstraat 505

3125 BD Schiedam

tel +31-10 2380400

www.tds.nu

Fotografie

Raymond de Haan

Haanfotografie

Postbus 200

3830 AE Leusden

tel +31-33 4480003 / +31-6-21556678

www.haanfoto.nl

[email protected]

Tekst en tekstbewerking

Mariska van der Starre, tekst, beleidsadvies en -communicatie

Franckstraat 82

2901 Capelle aan den IJssel

tel +31-10 2026929 / +31-6-24215631

[email protected]

Redactie

Jasmijn van Well, MKB-Nederland

Publicatiedatum: februari 2010 (2e druk)

AA

6351 A ©

02-10

Koninklijke Vereniging MKB-Nederland

Bezuidenhoutseweg 12, 2509 AA Den Haagwww.mkb.nl

ABN AMRO Bank NV

Gustav Mahlerlaan 10, 1082 PP Amsterdamwww.abnamro.nl

Frankrijk Route du succès

Documents

Transcript of Frankrijk Route du succès