1

Nieuwe koers, nieuwe competentiesHoe doe je dat?

Flevum bijeenkomst 10 juni 2015

Coen van Ham, directeur Kettlitz Wulfse

Marktontwikkelingen

• De klant kiest en heeft meer keuze

– Veranderend koopgedrag

– Loyaliteit neemt af, van klanten én

aanbieders

– Multichannel mogelijkheden

• De overheid grijpt stevig in op de markt

– Wft-adviesregels

– Beloningsmodellen

– Sturen op gewenst gedrag

310 juni 2015

4

O ja, en ook de crisis nog ……..

10 juni 2015

5

The Perfect Storm

10 juni 2015

Druk op business model

intermediair

• Steeds minder schakel in de distributieketen

• Beloning steeds meer direct en steeds minder provisie

• Transparantie wordt groter

• Margedruk

• Reputatieprobleem – geen vanzelfsprekende claim meer op het zijn van “trusted third party”

610 juni 2015

Gevolg: verschuivende

focus

• Van administratie naar advies

• Van productverkoper naar

belangenbehartiger klant

• Van commissie op verkoop naar loon

naar werken

• Van beloning door de aanbieder op

de portefeuille naar directe betaling

door de individuele klant

710 juni 2015

Nieuw business

model

8

Verzekeraar

Tussen-

persoon

Klant

Oud: Keten

Verzekeraar

Tussen-

persoonKlant

Nieuw: Driehoek

10 juni 2015

Nieuw verdienmodel

• Oud:

– Provisie op verkoop verzekeringen

– Verzekeraar betaalt (klant indirect)

• Nieuw:

– Uurtarief of vaste prijs

– Klant betaalt

– Productprijs is netto

910 juni 2015

Transformatieproces

Klantpropositie ombouwen

+

Verdienmodel ombouwen

=

Bedrijf ombouwen

1010 juni 2015

Uitdagingen

• Managen mindset klanten

– Advies was toch altijd gratis?

• Managen mindset medewerkers

– Wij doen toch altijd alles voor iedere klant?

• Managen mindset directie

– Focus aanbrengen en keuzes maken

– Rentabiliteit activiteiten scherper bewaken

• Managen factor lol in je werk

1110 juni 2015

Competenties

• Wat was er nodig?

– Servicegerichtheid, ongeacht de klant

– Administratief sterk (proces-georiënteerd,

nauwgezet)

– Productgericht

• Wat is er nodig?

– Vakkennis

– Adviescompetenties

– Digibekwaam

1210 juni 2015

Menskracht

• People’s business

• Stevige vernieuwingsvraagstukken

• Investeren in menskracht:

– Juiste competenties

– Geen “ballast”

– Aansluiting met de jongere generaties

• Besluit: investeren

1310 juni 2015

Investeren

Adviseurs van de toekomst:

– Kennis:

• Hoogopgeleide medewerkers (van MBO+

naar HBO/academisch)

• Meteen in vakopleidingen

– Competenties:

• Communicatief vaardig (LSD - luisteren,

samenvatten, doorvragen)

• Gewend aan online en digitaal

1410 juni 2015

Hoe?

• Positionering als aantrekkelijke

werkgever

• Concurrentie van financials en andere

grote bedrijven

• Young Professionals Programma

1510 juni 2015

16

Vragen?

10 juni 2015

Young Professionals Programma

Jeroen Hop, adviseur bij Kettlitz Wulfse

Waarom?

• Blijkbaar goed bevallen

• Frisse neutrale blik

• Nieuwe energie

• Lef: Positief Brutaal

1810 juni 2015

Hoe?

• Jonge mensen inzetten om jonge

mensen te enthousiasmeren.

• Aansprekende vacature, gericht op

onze bedrijfscultuur. Minder op inhoud

van de functies.

1910 juni 2015

Vacature, ervaringen en filmpje

• Link naar de vacature

2010 juni 2015

Hoe?

Deze vacature geplaatst op:

• Social media (LinkedIn en Facebook)

• Intermediair.nl

• Monsterboard.nl

• Startersbaan.nl

• Automatische sites (Indeed)

• Onze eigen site

2110 juni 2015

Hoe?

Maar ook actieve benadering:

2210 juni 2015

Uitkomst

• Ongeveer 30 sollicitanten

• Hoge kwaliteit (18 sollicitanten

uitgenodigd)

• Zeer verschillende personen

• Sollicitaties traditioneel (CV + Brief)

• Dus: eerste gesprek?

2310 juni 2015

Andere opzet sollicitatie

24

9.00

9.15

9.30

9.45

10.00

10.15

10.30

10.45

11.00

11.15

11.30

11.45

12.00

2. Elevator pitch: Korte en krachtige intro van de kandidaat zelf. Vrije keuze in wat en hoe

Uitloop

1. Presentatie KWV: Wie zijn wij? Wat doen we? Wat zoeken we? Waarom zoeken we dit?

3. Casus: Dagelijks voorbeeld in tweetallen (bv offerte verzoek, verhuizing, klacht,

schademelding) met Jeroen, Alija, Chantal en Rick klant/verzekeraar. Tussendoor kunnen

twee personen worden uitgenodigd bij Alec en/of Coen voor een gesprek van zo'n 20

minuten.

Maandag 9 -3 Dinsdag 10-3

Tijd

:

1. Presentatie KWV 1. Presentatie KWV

2. Elevator pitch 2. Elevator pitch

3. Casus inclusief

gesprekken

3. Casus inclusief

gesprekken

Uitloop

10 juni 2015

Waarom andere

opzet?• Hoe presenteren ze zichzelf?

• Hoe gaan ze samenwerken?

• Wie neemt initiatief?

• Hoe denken ze?

• Spannend, maar ook samen.

2510 juni 2015

Selectie

• Samen met projectteam

• 7 kandidaten

• Traditioneel 2e gesprek

• 2 afzeggingen uiteindelijk i.v.m.

andere uitdaging.

• 5 nieuwe jonge krachten!

2610 juni 2015

Diversiteit

27

Naam Leeftijd Woonplaats Studie

Inge 26 Amsterdam Communicatie, Bestuur en Organisatie

Sandrijn 24 Utrecht Finance en Sport Marketing

Irene 26 Schiedam Sociologie, Beleid en Organisatie

Joris 25 Nieuwegein Geschiedenis, Internationale betrekkingen

Manouk 26 Harderwijk Notarieel Recht

10 juni 2015

Hoe verder?

• Mentorschap

• Interne opleiding:

– Kennis over ons vak bijbrengen

– Ontwikkeling coördineren

28

• Change Agents“A change agent is a person who indirectly or

directly causes change.”

10 juni 2015

Change Agents

Lef-traject (positief brutale adviseurs):

• Bevindingen rapporteren

• Insights

• Blokjes

• In de praktijk brengen om

veranderingen door te voeren.

2910 juni 2015