Facilitaire inkoop spanning in de driehoeksverhouding - 7 april 2011

Spanning in de driehoeksverhouding: facility management-inkoper-leverancier

Oorzaken en spanningsvelden in Facilitair Contracteren


Driehoeksverhoudingen


Maatschappelijk Facilitair Contracteren

De balans tussen people-planet-profit

Facility Management – Inkoop – Verkoop

De kenmerken en belangen


DriehoeksverhoudingEven wat definities en afbakening

� Een driehoeksverhouding is een relatie waarbij drie mensen zijn betrokken. � twee mensen los van elkaar verliefd zijn op

dezelfde persoon� drie betrokkenen hebben onderling een

relatie

� Een veelgebruikte driehoeksverhouding in verhalen is dat de protagonist (hoofdrol speler) moet concurreren met een rivaal om de hand van zijn of haar geliefde, of dat de protagonist zelf door twee mensen met sterk verschillende persoonlijkheden het hof wordt gemaakt, en niet goed kan beslissen welk van de twee hij/zij nu het liefst wil.

� De term dient niet te worden verward met een trio, hierbij is altijd sprake van een seksuele relatie.

Jean Auguste Dominique Ingres,

Gianciotto ontdekt Paolo

en Francesca (1819).


De driehoeksverhouding voor vandaag

Facility

Management

Leveranciers Inkoop

Strategie


Plenaire vraag:

Wie heeft er kinderen en herkent de situatie?

Uw dochter is twee en weet nu al precies dat ze bij uw partner meer gedaan krijgt dan bij u.

Bij uw partner duurt het bedritueel minstens een uur, want ze wil nog even tekenen, verhaaltje voorlezen, een slokje water…

Terwijl u binnen een kwartier weer beneden bent en lekker geniet van een kopje koffie.

Dat zou uw partner ook wel willen!


Plenaire vraag:

Oplossing:

� Geef terwijl je je kind naar bed brengt liever niet toe

aan de wensen van je peuter.

� Hou liever zelf het ‘stuur’ in handen.

� Spreek samen met je partner af wat het bedritueel

is en hou je daaraan.


Plenaire vraag:

En als dat niet werkt…

� Het ene kind heeft een sterker willetje dan het andere.

� Iedere keer dat je overstag gaat – ‘goed nog één verhaaltje dan’ – geef je je kind de boodschap: ‘Zeg maar hoe je het wilt’.

� Kinderen leren zo dat zeuren, drammen en dreinen succes heeft.

� Laat je kind weten dat je zijn of haar wens gehoord hebt, maar verhoor de wens niet. Zeg: “Ja ik hoor je en nu gaan we tandenpoetsen.”

� Richt je dus op het volgende onderdeel van het bedritueel.

� Kinderen = Leveranciers en bedritueel = contractuele afspraken?


Zakelijke driehoeksverhouding

Essentie van zakelijke driehoeksverhouding is

veelal de balans tussen:

� Geld

� Efficiency

� Kwaliteit

efficiency kwaliteit

geld


Is het nu de balans of de moraliteit?


Sustainable or Unsustainablenaar: Jean-Paul Close (De Stad van Morgen)

Moraliteit

-

+

Unsustainable

Sustainable

Society-Customer

Environment-Enterprise

Awareness (I am)



Complexiteit

Moraliteit

-

-

+

+

Unsustainable

Sustainable

Resources

Supply chain - Suppliers

Business model



Complexiteit

Moraliteit

-

-

+

+

Unsustainable

Sustainable

Chaos/Conflicten



Complexiteit

Moraliteit

-

-

+

+

Unsustainable

Sustainable

Chaos/Conflicten

Inzicht


The switch to a new waynaar: Jaap Peters (Niets nieuws onder de zon)

Nieuwe situatie

-Geen waarde en normen

-Geen goed of fout

-Nieuwe kaders worden gemaakt

-Innovators

-Early adaptors

-…

Levenscyclus

Introductie- Groei- Volwassen-

Verzadigd- en Aftakelfase

?? – Unsustainable? – Oud denken?


The facts and figures 1Bron: Twijnstra Gudde – Facilitaire Markt 2010

102111108Marktgroei index uitbestede markt

9810499Marktgroei index totale marktomvang

23.16424.17625.666Aantal aanbieders

287.085300.796314.684Aantal medewerkers uitbesteed

59%61%63%Uitbestedingspercentage

€ 19.726€ 21.546€ 21.018Marktomvang uitbesteed (x € 1.000.000)

€ 33.372€ 35.489€ 33.623Marktomvang (x € 1.000.000)

200520072009Totale marktomvang


� Facilitaire markt afgelopen 2 jaar gekrompen en

verdere daling voor 2010/2011 verwacht.Voor 2010 gemiddelde besparing target op budget 10,5% en 2011??

� Trends in markt: 1) Het nieuwe werken – 2) Duurzaamheid – 3) Ontwikkeling naar regieorganisatie

4) Kwaliteitsbeheersing – 5) Transparante bedrijfsvoering

� Conclusies:� Financiele marktomvang gekrompen

� Uitbestedingspercentage gestegen

� Aantal aanbieders en medewerkers op de markt gestegen

� Gevolg – Meer voor minder geld? – Arbeidsproductiviteit? - Concurrentie?

The facts and figures 2Bron: Twijnstra Gudde – Facilitaire Markt 2010


Het speelveld

Facility

Management

Leveranciers Inkoop

Interne Organisatie

Strategie

Facility servicesSupport processes

Primary ActivitiesPrimary processes


product-

leiderschap

klanten-

partnerschap

kosten-leiderschap

het beste product

de bestetotaaloplossing

de beste totale kosten

Strategie volgens Treacy en Wiersema

The empowerment

of the (internal) customer

Customer Experience


De veranderende rol van de facilitymanager naar regisseur en adviseur

• Bepalen wat goed is

voor de klant

• Leveren wat men

zelf passend vindt

• Bijsturen op basis

van eigen inzicht

• Toezien op de

uitvoering

• Samenbrengen

discipline

• Ondersteunen van

de klant bij zijn

behoeftebepaling

• Bewaken

procedures

• Corrigeren

niet-naleven

• Zeggen wat

niet kan

• Ontwikkelen

hulpmiddelen

• Ondersteunen bij

toepassen

hulpmiddelen

• Leveren (ad hoc)

ondersteuning

• Produceren diensten

• Leveren goederen

• Transporteren goederen

Uitvoerder

Kapitein

Controleur Adviseur

Regisseur

In toenemende mate de

hoofdrollen

In toenemende mate de

uitbesteed


Specificatie: bepalen van de inhoud van de dienst

� outcomein monetaire termen met de leveranciers (risk sharing, gain sharing, no cure/no pay)

� outputwat is de gewenste prestatie?

� throughputwelke activiteiten moet de leverancier verrichten en hoe? (blauwdruk, flowcharts)

� inputwat moet er gebeuren bij de leverancier (backstage)?welke resources moeten daarbij worden gebruikt?


Andere driehoeksverhoudingen

� Prive - driehoeksverhoudingen� Twee heimelijk verliefd, één bedrogen - (2e viool effect)

� Meer spanning dan verliefdheid

� ICT – ontwikkelen programmatuur.

� Laat zich herleiden tot de verhouding tussen drie elementen: capaciteit - functionaliteit - tijd.

� In de praktijk verloopt hun verhouding zelden harmonieus.

� Zorg – driemarktenmodel� Zorginkoopmarkt

� Zorgverleningmarkt

� Verzekeringsmarkt


Driemarktenmodel in de zorg

bekostiger

verzekeraar

financiering

beheerder

hulpverlener

aanbod

patiënt

verzekerde

vraag

zorgverleningsmarkt

zorginkoopmarkt verzekeringsmarkt

Andere driehoeksverhoudingen 2


Succesfactoren bij een driehoeksverhoudingOnderzoek EVD/Ministerie van Economische zaken (2008)

Het betreft hier algemene factoren:

� Positieve opstelling van onderhandelingsdeelnemers

� Substantiële investering van tijd in het opbouwen en in stand houden van de relatie

� Erkenning van wederzijdse belangen

� Draagvlak binnen de gehele organisatie en onder de achterban.

� Bereidheid om compromissen te sluiten

� Durven nemen van risico's, zoeken buiten de begane wegen

� Flexibiliteit, adequaat reageren op nieuwe situaties

� Concrete en realistische doelstellingen

� Effectieve monitoring van de vooruitgang

� Vertrouwen in elkaar

� Begrip van de hulpmiddelen van de partner en uitwisseling van kennis

� Onderling afhankelijke doelen

� Transparantie


Stellingen – LeverancierRode kaart / Gele kaart – oneens / eens

� In het commercieel proces heeft een verkoper toch

voor elk wat wils of heeft nog wat korting in zijn

achterzak zitten.

� Partnership vanuit het perspectief van de

leverancier betekent zoveel mogelijk geld verdienen

met zo weinig mogelijk risico.


Stellingen – InkoopRode kaart / Gele kaart – oneens / eens

� Inkoop heeft onvoldoende aandacht voor de

uitvoering en implementatie van het contract.

Contract- en leveranciersmanagement zijn echt

onderbelicht.

� De doelstellingen van inkoop zijn onvoldoende

afgestemd met de behoeften van het Facilitair

bedrijf en haar klanten. Ze zijn veel te veel

afgestemd op besparingen.


Stellingen – Facility managementRode kaart / Gele kaart – oneens / eens

� Facility management weet niet goed de behoefte

van de interne klant te vertalen naar een helder

facilitair concept.

� Klachten over de kwaliteit moeten gewoon handig

gemanaged worden door FM: dit behoort tot de

core business van FM.


Korte break!

Facilitaire inkoop spanning in de driehoeksverhouding - 7 april 2011

Business

Transcript of Facilitaire inkoop spanning in de driehoeksverhouding - 7 april 2011