Eric Worre - Profesionalni pristup.pdf

7/26/2019 Eric Worre - Profesionalni pristup.pdf

1/97

1

PROFESIONALNI PRISTUP

Sedam koraka do profesionalcau Mrenom marketing

Eric Worre


2/97

2

Predgovor

Istog trenutka kada je ova nadasve inspirativna knjiga dospela kod mene,doneta je i odluka da se izda na srpskom jeziku, da postane dostupna svim

zainteresovanim i buduim lanovima nae razgranate i uspene Mree. Dosad je ve zapisano puno izvanrednih misli koje govore zbog ega vrediodabrati ovaj izuzetan nain poslovanja, odnosno nain ivota. Klasinemetode rada i reavanje klasinih potekoa u Mrenom marketingu seobrauju iznova i iznova, postoji nebrojena ponuda korisnih, praktinih i

pounih knjiga koje obogauju nae znanje iz dana u dan, ali smatram, da ovo

izdanje, ovog pisca i ovaj nain pristupa, vredi izdvojiti. KnjigaProfesionalni pristup Erika Vora je dostojna svog naslova i neodoljivo Vasvodi kroz svet u kojem se postaje profesionalac u Mrenom marketingu! Ovo

je REALNO IVOTNO ISKUSTVO koje nudi obilje uvida u moguesituacije u kojima se moete nai, a istovremeno je i praktini vodi koji Vaskorak po korak ui tajnama ovog zanata! esto su me pitali kako poeti, ta je

prvi korak ili kako izgraditi uspeno Mreu. U mnotvu moguih odgovora

samo jedan je ispravan i vai za oba pitanja: postaviti sebi cilj i doneti odlukuda emo istrajati, primeniti znanja, ideje i savete u praksi, prenositi i deliti sveto sa drugima. Pisca, Erika Vora deli samo jedan trenutak, jedan sitan detalj

od svakodnevnog oveka: tokom jedne manifestacije doneo je PRAVUODLUKU, zacrtao sebi cilj i krenuo tim putem, da postane Profesionalac.

Kako? Erik nudi sedam vetina koje je mogue nauiti, uiniti, ponoviti, ucilju profesionalizma i vee zarade u Mrenom marketingu. Samo od Vaeodluke zavisi koliko i kako ete iskoristiti ovu mogunost. Ja Vam

preporuujem da je iskoristite u svim domenima - i to u potpunosti, jer Vi tozasluujete! Proitajte knjigu paljivo, ona jednostavno mami svojom

jednostavnou, istotom objanjenja i primerima kojima ne treba dodatnoobjanjenje. Pridruite nam se na putu do profesionalizma, postanite i Vi


3/97

3

uspeni! Ne odlaite, krenite jo danas! Uz to Vam elim dobro zdravlje ipuno uspeha! Imre Parokai Chief Networking Officer CaliVita Int.

Zahvalnica

Ja nisam pisac. Priznajem odmah. Put koji me je doveo do ove knjige bio je

veoma dug i krivudav. Ustvari, vie puta sam pokuao daje napiem, ak sami druge pisce angaovao da to urade umesto mene. Ipak, na kraju mi se uvekinilo da neto nije u redu; pretpostavljam da ste osueni na ono to ja mogu

da Vam ponudim svojim recima. Nisam ak ni najbolji strunjak za Mrenimarketing. Mnogi su bolji od mene, iako sam do sada imao, to bi ljudi rekli,neverovatno uspenu karijeru. Zaista mi se ini da sam razvio smisao da

prepoznam ta je to to rade oni koji su super uspeni, kao i smisao da toprenesem na lako shvatljiv nain. Mreni marketing ima svoj sopstveniargon. Neke kompanije svoje ljude nazivaju distributerima, druge ihnazivaju lanovima tima, dok ih ostali nazivaju brend partnerima,

promoterima ili saradnicima. Bilo da se radi o nazivu distributer ili o nekom

drugom argonu u naem poslu, molim Vas da ne dozvolite da Vam toodvraa panju tokom itanja ove knjige. Usredsredite se na koncept i sutinu,ne na nazive. Sutina se nikad ne menja, nazivi se menjaju stalno. Na poetkuovog naeg zajednikog putovanja, eleo bih da se zahvalim nekim vanimljudima: Svojoj supruzi Marini, Bogu hvala to se rodila i to smo se sreli.

UvodSeam se dana kada sam se prvi put susreo sa mrenim marketingom. Bilo jeto u januaru 1988. godine. Imao sam tada 23. godine i bavio sam se prodajom

nekretnina u maloj kompaniji u vlasnitvu svog oca i njegovog prijatelja


4/97

4

Dona Dojsa. Bio sam tek oenjen i roditelj jednog malog deaka. Ve samkasnio sa plaanjem rauna i bio sam uplaen. Prethodne godine zaradio samoko 45000$ provizije u trgovini nekretninama, a to je bila dobra zarada.

Problem je bio u tome to sam potroio 60000$, a nisam utedeo novac daplatim poreze koji su dospeli za samo nekoliko meseci. Kad je tog dana DonDojs priao mom random stolu i rekao: Erik, mislim da znam kako dazaradimo neto ekstra, odgovorio sam mu Priaj! Poeo je da pria o tomekako jedan njegov dobar prijatelj hoe neto da nam pokae i poziva nas u

posetu njegovom domu. I tako, seo sam u kola zajedno sa Donom i otac nasje odvezao da vidimo o emu se radi. im smo stigli, odveo nas je u dnevnusobu, ubacio video traku u videoplaejer i pritisnuo PLAY. Sedeo sam i

pogledao taj ludi video snimak. Bio je prepun raskonih kua, limuzina iizjava ljudi koji su se bukvalno preko noi obogatili. Izgledalo je previebanjo da bi bilo istinito, nisam se zainteresovao i svima sam opsle toga

govorio da je to loa ideja. Moji prirodni mentalni filteri jednostavno nisudozvoljavali da ta ideja dopre do mene. A onda se desilo neto interesantno.Don i moj otac su mi rekli: ,,OK, teta. Mi emo svakako da se upustimo uto. To je imalo OGROMAN uticaj na mene, zato to je od moje zaduenostii besparice bila gora samo pomisao da uvideti njih dvojicu kako zarauju

ogroman novac bez mene! I tako, promenio sam miljenje, povukao oca zarukav i zamolio ga da mi pozajmi malo novca da se ukljuim. On je, hvalaBogu, pristao i odluka da postanem distributer u Mrenom marketingu

potpuno je promenila moj ivot. U poetku, kao i veina ljudi, odnosio sam seprema poslu kao da to i nije posao. Uao sam u celu stvar, vrteo neke telefonei nadao se da su moja pozicija i dati trenutak dovoljni da mi se posrei dazaradim neku lovu. U poetku je to i uspevalo! Ja i JESAM zaradio nekinovac, bilo je uzbudljivo, ali moram neto da vam priznam. Prvih nekoliko

meseci, itava moja strategija sastojala se u tome da brzo pozovem sve oevepoznanike pre nego to bi on stigao to da uini. Mislio sam, ako im se javim ikaem im da su u sve to ukljueni i moj otac i Don Dojs i nagovorim ih da

pogledaju video materijal, ukoliko uspem da ih zainteresujem, otac nee


5/97

5

praviti problem oko toga ko je zasluan, poto sam ja bio lan njegove Mree.Neko vreme sam u tome bio donekle uspean, ali kao to pretpostavljate, tonije dugo trajalo. Tri meseca kasnije, moj prihod iz Mrenog marketinga je

presuio. A kada se to desilo, moj pozitivan stav prema svemu tome potpuno

se ugasio. Poeo sam sve i svakog da okrivljujem za svoj neuspeh. Mojagornja linija nije bila od velike pomoi. Kompanija mi nije obezbedilaodgovarajuu obuku. Nisam poznavao dovoljno ljudi. Niko me nije potovaozato to sam bio tako mlad. Okrivio sam proizvod. Okrivio sam kompaniju.Svi su mi bili krivi osim mene samog. Ipak, za mene je to bio veliki problem.

Bacanje krivice na ceo svet nije mi pomoglo da plaam raune. Posle prvezarade, napustio sam posao sa nekretninama. Za zaradu u tom poslu trebalo je

puno vre10 mena, a diplomu nisam imao te pristojan posao nije dolazio uobzir. Jedini nain kojim sam mogao da stvorim neki priliv novca bio jepovratak na Mreni marketing. Spustio sam glavu i vratio se na posao. Upoetku nije bilo lako. Zapravo, tokom prve tri godine sam sedam puta moraoponovo da gradim svoju Mreu! Taman je izgradim, a ona se raspadne, pa jeponovo izgradim, a ona se ponovo raspadne. Iznova i iznova. Nakon te tri

godine bio sam vie nego obeshrabren. Skoro potpuno sam izgubio nadu.Onda se dogodilo neto to mi je promenilo ivot. Bila je to ustvari

kombinacija dve stvari. Dogodilo se da sam no pre poslovne prezentacijekompanije gledao vesti na televiziji. Gostovao je strunjak za oblast koje sevie ne seam. Pitao sam se tada: Kako ovek postaje strunjak za TUtemu? Jedino to mije palo na pamet je da takav ovek sigurno doneseodluku da stekne iskustvo, naui sve to se moe nauiti, proita svakuknjigu, razgovara sa svima i toliko dobro se obui da postane strunjak.Sledeeg dana sam otiao na poslovnu prezentaciju kompanije i gledao samkako super zvezde jedna za drugom izlaze na scenu. I onda mi je sinulo kao

da me udario grom. Konano je u mom mozgu kliknulo da, ukoliko zaistatako odluim, ja takoe mogu da postanem strunjak za Mreni marketing.Mogu da se usredsredim na sticanje vetina. Mogu da vebam dok ne

postanem strunjak i NIKO ne moe da me u tome sprei. Do tog trenutka,


6/97

6

stalno sam traio neki tos. Nadao sam se da e mi se posreiti. Nadao sam seda u postati sponzor nekoj super zvezdi koja e da promeni sve. I plaio samse da u izgubiti ansu ako mi se to ubrzo ne desi. Sve se u trenutku

promenilo. Shvatio sam da ne moram da mislim na sreu. Dati trenutak i

pozicija su bili dobri, ali ne i neophodni za moj dugoroni uspeh. Nisammorao da brinem o gornjoj liniji, kontaktima sa pravim ljudima ili bilo emudrugom. Sve to je bilo potrebno je da postanem strunjak. Tako sam togdana odluio da promenim fokus i unapredim vetine toliko da postanem

profesionalac u Mrenom marketingu. Bio je to dan koji je promenio mojivot. Od tada, ivot mi je neverovatna avantura. Mreni marketing je postaomoja karijera. Imam potpunu slobodu korienja vremena. Upoznao sam

najneverovatnije ljude irom sveta. Dobio sam sposobnost da dimem i budemdirnut ivotima stotinama hiljada ljudi, da putujem irom sveta, da dam svojdoprinos ciljevima u koje verujem i to je najvanije, da postanem boljiovek. Sve se to desilo meni, ali moe da se desi i vama takoe. U ovoj knjizidau vam osnovne principe koji vam mogu pomoi da postanete

profesionalac u Mrenom marketingu. Ti principi su me dobro sluili tokomproteklih nekoliko decenija i znam da e i vas isto tako dobro sluiti.Dobrodoli u novu uzbudljivu avanturu!


7/97

7

Poglavlje 1

Mreni marketing nije savren...

Jednostavno je BOLJI

Da li oseate nemir? Da li oseate nezadovoljstvo? Da li imate oseaj damora sigurno da postoji i neto bolje kad je u pitanju va posao i nain na kojisastavljate kraj s krajem? Dobra vest: POSTOJI bolji nain, ali drugaiji jenego to su vas u koli uili. Dozvolite da objasnim. Dok putujem svetom i

drim predavanja, rado ukljuim i publiku u jednu igru. Zamolim publiku dami pomogne da smislim najbolji posao na svetu, da mi kae ta je to tano to

bi voleli da dobiju od posla i ta je to to bi voleli da izbegnu. Uvek se doedo veoma zanimljivog spiska. Da smo sada zajedno, isto bih uinio. Ali, pototo nije sluaj, dozvolite mi da vam predstavim ukratko ta su mi ljudi govorilitokom sastavljanja onoga to ja zovem Spisak najboljih poslova. Ljudiobino poinju sa nabrajanjem onoga to ne bi eleli:

nadreenog putovanje na posao budilnik radnike politiku compromise diskriminaciju obrazovanje kao preduslov Nakon toga, kad

ponu da koriste svoju matu na pozitivniji nain, poinju sa vizualizacijomnekih pozitivnih atributa: pozitivan rezultat odlian proizvod ili usluga neogranien prihod rezidualni prihod zadovoljstvo u radu sa kolegama vie slobodnog vremena aktivnost koja ima smisla mogunost za linirazvoj puno povlastica internacionalni aspekt doprinos ciljevima kojivrede mali rizik malo poetno ulaganje ekonominost poreske olakice da bude zabavno! A sad, moete i sami da dodate neto, iako se verovatnoslaete da je i ovaj spisak prilino dobar poetak? Zamislite kad biste moglida ponete da uivate u karijeri sa svim ovim atributima! Mreni marketingnije savren... jednostavno je BOLJI


8/97

8

Svi poslovi za koje znam spadaju u jednu od petkategorija:

Fiziki rad

Intelektualni rad Trgovina Klasino preduzetnitvo Investicije

Fiziki rad

Evo definicije fizikog rada koju daje Wikipedia: Fiziki radnik jepripadnik radnike klase koji obavlja fiziki posao. Moja definicija kae dajefiziki radnik neko ko neto opravlja, pravi, isti, gradi ili opsluuje neto (ilinekog). Tokom ivota, radio sam mnoge fizike poslove. I svako ko se ikadtime bavio zna da postoji izvesno zadovoljstvo koje se osea nakon dobroobavljenog posla. Ali, postavlja se veliko pitanje: Da li posao fizikogradnika ispunjava uslove savrenog posla? Oigledan odgovor na to pitanje

je: NE. Istina, neke od uslova ispunjava. Proizvod moe biti odlian, poetnoulaganje moe biti malo, ili moe ispunjavati bilo koji pozitivni aspekt naveden na spisku, ali ako zaista malo bolje pogledate, fizici rad jednostavno

ne moe da vas odvede tamo gde elite da stignete. Nije to savreni posao.

Intelektualni poslovi

Evo definicije intelektualnog posla koju daje Wikipedia: Izrazintelektualnog radnika odnosi se na osobu koja obavlja struni, menaderskiili administrativni rad, za razliku od fizikog radnika koji svoj posao obavljamanuelnim - runim radom. Intelektualni rad se obino obavlja u kancelariji.


9/97

9

Po mojoj definiciji, intelektualni radnik je osoba koju je neko zaposlio da

obavlja poslove koji ne podrazumevaju fiziki rad i prodaju. Mnogi seopredeljuju za karijeru intelektualnog radnika zato to je to jedna oddrutveno najprihvatljivijih opcija. Dugo se smatrala bezbednom i sigurnomopcijom. Nedavno se to promenilo. Praksa koja je podrazumevala da, ako ste

lojalni kompaniji i kompanija e biti lojalna vama je davna prolost. Tokomsvoje karijere bio sam i intelektualni radnik. Po mom iskustvu, postoje dve

vrste ljudi koji biraju ovaj posao: karijeristi i oni koji se kriju. Karijeristi su

ljudi koji ele da daju veliki uinak. Ambiciozni su, motivisani i energini.Puni su ideja i ele da se penju uz korporativnu lestvicu, a to su odlineosobine. Meutim, biti karijerista ima i svoju slabu stranu. Onog trena kad

osoba odlui da postane karijerista, postaje i meta. Sef takvu osobu vidi kaopretnju i poinje daje sputava ili da ugrozi reputaciju takve osobe. Kolegetakvu osobu vide kao nekog ko e ih osramotiti, ili kao osobu koja e ihspreavati u napredovanju, i zato ine sve to mogu da potkopaju uspehetakve osobe. Prema tome, opstati kao karijerista u neprijateljskoj sredini

podrazumeva da takva osoba mora da postane dobra i u neemu to nemanikakve veze sa produktivnou - a to je taktiziranje. Karijerista mora danaui da plovi u svetu politike tako to e da omalovai v svoje

neprijatelje i jaa svoje veze sa uticajnim ljudima. Stavie, meunajuspenijim ljudima u svetu korporacija ima onih koji nikad nisu bilikarijeristi, ve praktino isti politiari.16 Mreni marketing nije savren...

jednostavno je BOLJIUkoliko odluite da radite u korporativnoj sredini i dagradite svoju karijeru, morate prihvatiti injenicu da morate postati i dobar

politiar. A sad, da kaem neto o onima koji se kriju. To su ljudi koji MRZEpolitiku, ali im je posao ipak potreban. Oni naue kako da ne budu ambicioznikarijeristi. Ne istiu se. Ne iznose nove ideje. KRIJU SE. Dre glavu dole i

rade ono to im se kae. Rade samo toliko da se o njima ne kae netonegativno. Oni preivljavaju. I ovaj nain je decenijama dobro funkcionisao.Meutim, u novoj ekonomiji, postaje sve tee sakriti se. Ljudima ponestajevremena. Da se vratimo na na spisak karakteristika savrenog posla: Da li


10/97

10

se intelektualni rad moe nai na spisku savrenih poslova? Opet, jasno jedaje odgovor na to pitanje: NE. Svakako ne ispunjava mnoge navedene

uslove.

Prodaja

Neki ljudi odlue da izbegnu poslove slubenika i uputaju se u karijeru uoblasti prodaje. To je svakako mnogo uzbudljivije, imajui u vidu da su ljudiu tom poslu obino plaeni po produktivnosti umesto po radnom satu.Poznavao sam hiljade prodavaa. Tokom svoje karijere, primetio sam jedanzajedniki motiv. Tipian prodava ima period kada sve ide savreno. Sve to

dodirne pretvara se u zlato i zarauje prilino lepu sumu novca. im se todesi, skoro svaki prodava prilagodi svoj stil ivota tom nivou prihoda. Kupinovu kuu, nova kola, upie decu u bolje kole, kupi vikendicu. Neko vremesve bude divno. A onda se neto promeni. Kompanija promeni plan zaobraun naknade, smanji svoju teritoriju delovanja, pojavi se konkurencija,izgubi se najbolji klijent, ekonomija padne u recesiju, nova tehnologija obori

vrednost njihove ponude ili novi propisi promene stanje u toj oblasti

poslovanja. To su samo neki primeri. Postoje stotine drugih razloga zbogkojih se svet prodavaa moe iskomplikovati (a verovatno i hoe). Kad dotoga doe, skup stil ivota vie ne moe da se odri sa etrdeset radnih satinedeljno. Zato prelaze na pedeset radnih sati nedeljno. A onda na ezdeset. Azatim na sedamdeset. I ivot im postane veoma suen. Istina, poseduju punoskupocenih stvari, ali nemaju vremena da u tome uivaju. Drugi izazov ukarijeri prodavca je injenica, da bez obzira na to koliko im dobro ide, svakidan poinju od nule. A iveti pod takvim pritiskom tokom dueg vremenskog

perioda moe da bude prilino zamorno. Moe li posao prodavca da plaaraune? Naravno. Moe li da se nae na spisku savrenih poslova? Opet,odgovor na to pitanje je: NE.


11/97

11

Tradicionalno preduzetnitvo

Neki ljudi se opredele za ostvarenje velikog sna - izgradnju sopstvenog

biznisa u kojem su sami sebi efovi i sami odreuju ta treba da se radi.

Uzbudljiva ideja, zar ne? Evo realnosti za mnoge od njih:

Prvi korak: Ulaganje uteevine, novo zaduivanje i mnoge pozajmice odprijatelja i familije za poetak posla.

Drugi korak: Dodatna zaduivanja u obliku lizinga i linih garancija na svestrane.

Trei korak: Umesto da se usredsrede na ono u emu su dobri (recimo da su

odlini prodavci i da su odluili da sami zaponu svoj posao), moraju dapostanu strunjaci za sve poslove. Zauzimaju se kao advokati u pravnimposlovima, oni su raunovoe za finansijska pitanja, dadilje za radnike,pregovarai u kupovini, agenti zaV V naplatu potraivanja. Cak i ubre iznose.Bave se SVAIM osim prodajom koja je oblast u kojoj su bili dobri odsamog poetka.

etvrti korak: Mue se. Umesto da gazduju poslom, posao gazduje njima.

Prvi dolaze na posao i poslednji se vraaju kui. Nakon to svi ostali dobijuplatu, vraaju se kui sa koliinom novca kojom jedva mogu da plate svojeraune, a kamoli smanje dugove u koje su uli da bi zapoeli taj isti posao.

Peti korak: Uspeli ili propast. Ili dou do take ukojoj posao postaje uspeanili propadnu, mnogo puta i bankrotiraju, vraajui se pritom u korporativni ilitrgovaki posao. ak i ako su uspeni, to obino podrazumeva itav ivot

proveden sa mnogo prekovremenog rada i stresa. Zvui romantino, zar ne?Ukoliko niste nikad zapoinjali svoj sopstveni posao, pitajte svoje prijateljekoji imaju to iskustvo da li je ovaj opis taan. Veina ljudi koja zapone nekitradicionalan posao ne brine o tome kako da zarade na svojoj investiciji. Oni

samo ele da povrate ono to su uloili. Prilino je jasno da tradicionalnopreduzetnitvo ne odgovara savrenom poslu, u skladu sa naim opisom.


12/97

12

Investitor

Poslednja kategorija naina na koji moe da se zaradi za ivot u dananjemsvetu je posao investitora. I ta vam je potrebno da biste postali investitor?

Novac, zar ne? Ako nemate puno novca, bie veoma teko zaraditi za ivot naosnovu povrata investicionih ulaganja, posebno ako pokuavate da budetekonzervativni kako bi smanjili rizik od gubitka. Recimo ipak, da uspete da

zaradite. Koji je prvi sledei korak ka tome da postanete uspean investitor?Morate da posedujete neverovatno znanje i vetine. Poznajem bezbroj ljudikoji su godinama bili investitori u svetu nekretnina. Meutim, im su se stvarina tritu nekretnina radikalno promenile, vetine im nisu bile od koristi.Puno su izgubili. Da li biste investirali u neiji tradicionalan mali biznis?

Nek vam je sa sreom. U veini sluajeva neete biti investitor, verovatnijeje da ete biti filantrop. A kakav je sluaj sa berze? Ljudi tamo jako dobroprofitiraju, zar ne? Nekolicina profitira, bar s vremena na vreme. Ipak, znam

vie ljudi koji su izgubili nego ljudi koji su dobili, naroito tokom poslednjihdeset godina. Veoma je teko imati garantovanu zaradu kad nemate kontrolu.Verujte mi, ako ste investitor, NEMATE kontrolu. Svata moe da se desi. Ito preko noi. Dozvolite da vam ispriam priu kao ilustraciju onoga to sam

rekao. Krajem 2001. godine, ziveo sam na visokoj nozi. Prodao samkompaniju u kojoj sam bio suosniva i radio sam kao jako dobro plaenikonsultant. Za svoj deo prodaje dobijao sam otprilike 170,000 akcija u novoj

kompaniji. Akcije su bile na javnoj ponudi na njujorkoj berzi i to po ceni odoko 44$ po akciji, to znai da je vrednost mojih akcija bila oko 7,5 milionadolara. Imao sam veliki Vprihod i odlian portfolio. ivot je bio DOBAR.Iskoristio sam deo akcija da obezbedim kredit za izgradnju u visini od oko 2

milliona dolara za kuu iz snova koju sam gradio. Ostali deo nisam dirao, zato

to sam znao da je kompanija u odlinom stanju, da ima sjajan proizvod i dase moe pohvaliti sa fantastinom statistikom prodaje. Onda se desilo netoizvan moje kontrole. Preko noi, vrednost akcija je pala na 37$ zbog toga tose grupa investitora namerila na kompaniju i oborila vrednost akcija ispod


13/97

13

cene. Drugim recima, to je vie cena akcija padala, njihova je zarada bilavea. Mislio sam da je to smeno zbog toga to je kompanija odlino

poslovala, pa sam kupio jo akcija po ceni od 37$, koristei pritom svojepostojee akcije kao zalog mislei da e cena opet porasti. Vrednost akcija je

pala na 33$. Kupio sam jo akcija. Onda je pala na 27$. Poeo sam da dobijam zahteve za isplatu dodatnih sredstva, to znai da e moje akcije bitistavljene na prodaju u cilju pokrivanja gubitaka ukoliko im ne poaljemnovac. Nisam imao taj novac. Vrednost akcija je nastavila da pada. Pala je na

10$ po akciji i mojih 7,5 miliona je nestalo. Puf! Sve to za manje od

devedeset dana. Vrednost akcija se na berzi vremenom oporavila i dostigla je

65$. Alija vie nisam bio tamo da na tome zaradim. Bio sam izbrisan. Da li je

trebalo da budem pametniji? Naravno. Da li sam pravio greke? Apsolutno.Postoji naravuenije: ukoliko nameravate da postanete investitor, morate daprihvatite injenicu da e stvari s vremena na vreme biti izvan vae kontrole.A kad se to dogodi, cena moe da bude veoma visoka. Da se vratimo na naspisak kriterijuma savrenog posla. Da li posao investitora moe da se naena tom spisku? Mislim da ne. Razgovarali smo o poslu fizikog radnika,intelektualnog radnika, prodavca, tradicionalnog preduzetnika i investitora.

Nijedan nije mogao da opstane na naem spisku savrenog posla. Da li

savren posao uopte postoji? Odgovor na to pitanje je: Da, ali da bi se dotoga stiglo, morate da shvatite i da se sve menja. Stari modeli zarade odumiru

ili su ve mrtvi, a mi prolazimo kroz najveu istorijsku promenu u svetuekonomije.

NOVA ekonomija

Svet koji poznajete se promenio. Za ljude koji ne prepoznaju ovu injenicu,ovo e biti najgore vreme. Za ljude koji to shvate, ovo e biti najbolje vreme.Tokom poslednjih sto godina, desio se interesantan fenomen. Uspon


14/97

14

korporacija je postao drutveni standard. Bezbedno i potovano mesto zaljude koji su zaposleni u korporacijama.

Prvi korak: Ide u kolu i stekne znanja potrebna za rad u nekoj struci.

Drugi korak: Pronae kompaniju koja e te zaposliti.

Trei korak: Radi u kompaniji etrdeset godina.

etvrti korak: Ide u penziju. , U poslednjih nekoliko decenija obeananagrada koju kompanija daje za vau lojalnost i trud se pokazala kao mit.Ljudi su poeli da shvataju da lojalnost koju su poklanjali kompaniji nisudobijali zauzvrat od same kompanije. Iz toga je nastao drugaiji proces.

Prvi korak: Ide u kolu i stekne znanja potrebna za rad u nekoj struci.

Drugi korak: Pronae kompaniju koja e te zaposliti.

Trei korak: Tokom svoje karijere prelazi esto iz jedne kompanije u drugu,bar svake tree ili pete godine, iz razliitih politikih i ekonomskihrazlogav

etvrti korak: Ustanovi da nema mogunost pristojne penzije nakonetrdeset godina takvog rada, i nastavi da radi.

Danas prolazimo kroz najveu promenu svih vremena. Kompanije su itavvek plaale ljude po satu, nedelji ili godini. Na globalnom nivou, to se sadamenja. Svet se menja u pravcu ekonomije uinka. To se ve dogaa. Evo tato znai: Ubudue, biete plaeni samo za uinak. Neete biti plaeni za svojevreme. Ljudi koji posluuju u ugostiteljstvu ve ive po tom modelu.Dobijaju veoma malu naknadu po satu koja je zakonom odreena, i ive odnapojnica, na osnovu njihovog uinka. Ako moete da zamislite taj isti model

primenjen gotovo na sve poslove na svetu videete ta se sprema. Osoba kojaisti sobe u hotelu nee vie biti plaena po satu. Bie plaena po sobi. Zakancelarijske radnike, evo primera.V # # Covek zarauje 60,000$ godinje.


15/97

15

Prvi korak: Kompanija e mu smanjiti platu na 50,000$, na primer, zato tona dananjem tritu ima ljudi koji e taj posao raditi i za manje para.

Drugi korak: Umanjie osnovnu zaradu, na otprilike 20,000$ godinje.

Trei korak: Ponudie tom oveku dodatnih 30,000$ godinje ako ispuniodreene mesene norme. Drugim recima, ukoliko ispuni ciljane brojke, moie da zaradi dodatnih 2,500$ dolara meseno. Eto i pritiska, a kompanija tovoli. Ukoliko ovek ne ispuni ciljane brojke, kompanija e utedeti jo vienovca. Ukoliko ISPUNI, pogodite ta vam se u budunosti pie? Podii eoekivanja od vas!

Osim ukoliko ste izrazito specijalizovani, to e vam se desiti, a moda ve i

jeste. Raunajte na to. Desie se svakoj profesiji na svetu. Evolucija je poela.Zato se to dogaa? Prvo, to je za kompaniju bolji model. Imae boljerezultate sa manje trokova. Drugo, novoj ekonomiji je potrebno manje ljudi,a u kompaniji e se sve vie ljudi boriti za radna mesta kojih ima sve manje imanje. Dozvolite mi da vam objasnim zato je novoj ekonomiji potrebnomanje ljudi. Eksponencijalni rast tehnologije je promenio sve. Pre vie od stogodina, 90% populacije je radilo u poljoprivredi. Danas, usled dramatinog

poveanja efikasnosti, preostalo je manje od 1%, i poljoprivredni poslovi sunestali. Da li se seate telefonskih slubi za pomo potroaima u kojima suradili ljudi s kojima ste mogli da razgovarate? Danas razgovarate sa mainom,a ta radna mesta su nestala. Da li se seate vremena kad su kompanije imaleogroman broj ljudi zaposlen u sektoru prodaje? Danas ljudi naruuju prekointemeta, a ta radna mesta su takoe nestala. Da li se seate video klubova i ljudi koji su tamo radili? Danas ljudi gledaju filmove na laptop i tablet

raunarima, nema vie tih radnih mesta. Ja volim knjige, preporuujem vam

da idete u knjiare dok je to jo uvek mogue. Uskoro e i to biti istorija, kaoi radna mesta u knjiarama. Mogao bih tako da nastavaim bukvalno o svakomradnom mestu na svetu. Tehnologija i efikasnost svaki dan izbriu po neki

posao i mi nita ne moemo da uinimo da to spreimo. U stvari, to se dogaasve bre i bre. Ako samo sedite i ekate da se ekonomija oporavi i vrate


16/97

16

radna mesta, rei u vam nemojte to da radite. Nee se oporaviti. Kao to sudeca farmera videla ta im se pie i pola u potragu za novim poslovima, istoto se dogaa i ljudima koji rade na poslovima stare ekonomije. Da bi

preiveli, moraju da otvore oi pred ovom realnou i nau neto novo.

Mreni marketing je bolji

Najbolji nain, ne samo da se preivi nego i da se uspe u novoj ekonomiji jeMreni marketing. Postoje vani proizvodi i usluge u dananjem svetu kojetreba promovisati ljudima kojima su potrebni ti proizvodi i te usluge.

Potroae jo uvek treba edukovati. Kompanije mogu da biraju. Mogu da

zarone u potpuno fragmentirani svet reklame da bi se prouli, mogu daangauju veliku i skupu prodajnu maineriju da prodaje njihove proizvode iliusluge ili mogu da se poslue Mrenim marketingom da bi se prouli. Svevie kompanija e se opredeliti za Mreni marketing zato to to odgovaranovoj ekonomiji. Kompanija obezbeuje potpunu korporativnu podrku, adistributere isplauje iskljuivo na osnovu njihovog uinka u promociji svojih

proizvoda. To je ekstremno efikasno, imajui u vidu da u novoj ekonomiji re

koja se iri od usta do usta daje bolje rezultate nego bilo koji drugi oblikpromocije. Kompanija moe jednostavno da uzme novac koji bi potroila nareklame i promociju i plati distributerima da ire priu. Ono to je vama kao

preduzetniku vano u ovom smislu je da uivate u svim blagodetimaklasinog preduzetnitva bez uobiajenih rizika. A va prihod nee bitiogranien, zato to kompanije koje seVbave Mrenim marketingom ELE dazaradite koliko god je mogue. Kad ste ve plaeni po uinku, emuogranienje?


17/97

17

Zamka u Mrenom marketingu

Sve ovo zvui divno i jeste divno. Ali postoji i jedna zamka koju vam mnoginee spomenuti. Evo je: Morate da se pomirite sa privremenim gubitkom

potovanja od strane nedovoljno upuenih ljudi.To znai da e vas ljudi kojijo uvek ive i pokuavaju da funkcioniu u starom sistemu manje potovati.Nee vas razumeti. Mislie da ste ludi zato to ste se ukljuili u Mrenimarketing. Zapravo, re pomirite nije potpuno tana. Moraete da uiniteneto vie od toga. Moraete da prihvatite privremeni gubitak potovanja odstrane nedovoljno upuenih ljudi. VI ste osoba koja vidi budunost pre negoto budunost postane vidljiva svima ostalima. Vi ste osoba koja je pametna.Vi ste osoba koja preduzima mere da bi ivela bolje. Postoji razlog zbog

kojeg e vas ljudi manje potovati, a to nije samo zbog toga to su jo uvekzaglavljeni u starom sistemu. Dozvolite mi da pokuam da vam pomognem dato bolje shvatite, jer je vano da to znate ukoliko odluite da postanete

profesionalci u Mrenom marketingu. Veina ljudi se ve prikljuilakompaniji koja se bavi Mrenim marketingom ili poznaje nekog ko se

prikljuio. Evo ta prolazi kroz glavu skoro svakome ko odlui da se ukljui.Hmmm, pada mi na pamet petoro ili estoro koji bi mogli ovo isto da rade!

Moja sestra bi bila super za to! Moj prijatelj voli ovakve stvari. Znam jojednog koji bi mogao da bude odlian u ovome! Ok, prikljuujem se.Drugim recima, ne pristupaju tome kao profesiji. Jednostavno se nadaju da eimati sree, ukljue par ljudi da pokriju poetne trokove i zavale su fotelju daekaju novac da pone da pljuti. Neodoljivost dobijanjanovca za tui trud jemona, ali esto je veoma pogreno shvaena. Ne zapoinju pravi posao.Jednostavno kupuju sreku. Zamislite sreku sa est mesta za grebanje. Tamesta predstavljaju ljude koje novi uesnik smatra sigurnim kandidatima. Oni

prilaze tim ljudima i pokuavaju da ih nateraju da se prikljue. Zbognedostatka vetine, veina ne uspe nikog da privue -ba kao to bi bilo i saobinom srekom. Sve se pretvara u jo jednu izgubljenu priliku, a zbog

pristupanja iz neznanja, mogue je daje dolo i do ugroavanja prijateljskih


18/97

18

odnosa. Nakon toga takve osobe pocepaju sreku i umesto preuzimanjaodgovornosti za to to nisu zaista zapoeli biznis, osuuju Mreni marketing i

potrude se da to svima prenesu. uj, probao sam ja to. Radio sam to.Razgovarao sam sa svima koje poznajem, Mreni marketing jednostavno ne

funkcionie. Bolje je utedeti taj novac. TO je ono s im ete se susrestiukoliko odluite da ovo izaberete kao svoju profesiju - miljenja neupuenihljudi kojima se ini da su dobro postupili, a nisu dobili rezultat. Ukoliko vam

je teko da stojiki podnesete takve stvari, Mreni marketing nije za vas. Ali,ukoliko ga zavolite, imaete svet na dlanu. Ljudi koji se ovoga prihvatezarauju OZBILJAN novac. Kompanije plaaju neograniene sume novcaonima koji pomau slepima da progledaju, neukima da shvate, onima koji

umeju da stvore zajednicu istomiljenika. Neki vole da kau: Percepcija jestvarnost. Mrzim tu izreku. Svi veliki lideri sveta su to ignorisali vekovima.ta bi bilo daje Nelson Mendela mislio daje percepcija stvarnost? ta bi bilodaje Martin Luter King rekao daje percepcija stvarnost? ta bi bilo daje StivDobs rekao da je percepcija stvarnost? Veliki svetski lideri kau: Stvarnost

je stvarnost i ja u uiniti sve to je u mojoj moi da pomognem ljudima dashvate tu injenicu. Istina je da Mreni marketing nije savren. On je samoBOLJI. To je jednostavno injenica!


19/97

19

Poglavlje 2.

Ako nameravate da se opredelite za Mreni

marketing, odluite se da postaneteprofesionalac

Postoje tri kategorije ljudi u Mrenom marketingu. Sve sam ih upoznao i biosam isto to i oni. Pozeri, Amateri i Profesionalci.

Pozeri

Pozeri se prema ovoj profesiji odnose kao prema igri na sreu. Oni se nadajuda e sa minimumom napora uloviti neto veliko. U poetku sam bio Pozer,nadao sam se da u uspeti na raun oca i njegovog partnera. Na svu sreu,

bilo je rezultata i to me je odravalo, bar kratkorono. Ali mislim da ete sesloiti sa mnom da ostati u kategoriji Pozera nije dobra ideja. Za otprilike trimeseca, izaao sam iz te kategorije i postao Amater.

Amateri

Amateri se fokusiraju na vie razliitih stvari. Jedna od stvari na koje sam seja

fokusirao kao Amater je srea. Zaista sam se nadao da u imati sree i da u uposao ukljuiti genijalnog distributera koji e me uiniti bogatim. Svi smouli prie o nekom tamo kome se ivot potpuno promenio nakon ukljuenja

jednog saradnika u posao. U stvarnosti, ak i ako su neke od tih pria istinite,


20/97

20

to za nau profesiju nije dobro, jer tera ljude da troe svoje vreme nadajui seda e nabosti neto veliko. Druga stvar na koju sam se fokusirao kao Amater

je pravi trenutak. Uvek sam brinuo zbog tajminga. Da li sam se dovoljno rano

ulanio? Da li mogu da postanem najmlai top-level radnik u kompaniji?

Koliko ve ima lidera na mom lokalnom tritu? Ima li ih previe da bihmogao da se takmiim sa njima? Da li ih ima dovoljno da se stvori dobarzamah? Kakva je kompanija? Da li je prevelika? Da li sam promaio periodrasta? Da li je suvie mala? Bio sam opsednut idejom pravog trenutka. Treastvar na koju sam se fokusirao kao Amater je pozicioniranje. Da li sam u

pravoj organizaciji? Da li su ostali u boljoj poziciji od mene? Moda nemampravog vieg sponzora? Da li bih negde drugde postigao vei uspeh?V etvrta

stvar na koju sam se fokusirao kao Amater su preice. Uvek sam traio nekukrivu liniju. Bio sam spreman da prihvatim svaki propagandni trik koji sepojavio usput. Reklama u novinama? U redu. Reklame pored puta? Ajmo.

Deljenje flajera u oping centru? Idem. Obilazak od vrata do vrata? Probajmoi to. Internet nije postojao u vreme kad sam ja bio Amater. Zamislite samo

koliko bih ja poludeo za svim taktikama koje omoguava internet, kojima bihmogao da se pozabavim i tako izgubim fokus. To je znailo da, kadgod bihuo za neki sjajan novi pristup koji neko u svetu primenjuje, odmah bih se

upustio u potragu za preicom. A onda sam se konano opredelio zaprofesionalni pristup. Definicija profesionalca koju daje Wikipedia glasi:

Osoba koja je plaena da obavlja niz specijalizovanih zadataka i reava ih zanaknadu. Moja definicija profesionalca u Mrenom marketing glasi: Osobakoja je strunjak za vetine neophodne za izgradnju velike i uspene mreneorganizacije. Postoji izreka u naoj profesiji koja je vie tetna nego korisna.Ide ovako: Neznanje na vatri je bolje od znanja na ledu. Smisao ove fraze jeda je bolje imati strast i biti neuk nego apatian i pametan. Moda je to i

istina, ali zato moramo da biramo ili jedno ili drugo? Dau vam primer.Recimo da vam je potrebna operacija. Naete doktora u bolnici. On vamkae: Veoma sam uzbuen zbog toga to u da vas operiem. Toliko sameljan da sam jedva spavao prole noi. Niko na svetu ne eli toliko da vam


21/97

21

pomogne kao ja. Vi na to kaete: Divno, hvala dokotore. Koliko dugo sebavite ovom vrstom operacija? A on e na to: Pa, nisam se nikad kolovaoba za ovaj tip operacije, ali to nije vano zato to ja jako elim to dauradim! Kako biste se vi oseali? Entuzijazam je divan, ali strast ipak morate

da venate sa vetinom. Profesionalni sportisti posveuju beskrajne sate upripremama za takmienje, ali kad uu u posao Mrenog marketinga, neposvete ni dan truda uenju vetina. Lekari posveuju decenije ivota iogromne finansije tome da postanu lekari, ali kad se ukljue u Mrenimarketing, ne posvete ni mesec dana uenja i vebanja tome da postanu

profesionalci u Mrenom marketingu. U svojoj knjizi Netipine vrednosti(Outliers), Malkolm Gladvel kae na osnovu svog istraivanja da je potrebno

otprilike 10,000 sati vebanja da se postigne ekspertski nivo u bilo emu. Akose veba etiri sata dnevno, to e trajati sedam godina. Ta formula vai i zaMreni marketing. Bie potrebno otprilike sedam godina da postanetestrunjak svetske klase. Dobra vest je da ova profesija daje puno prostora imoete zaraditi puno novca dok postajete strunjak. Trik je u tome da ne

postanete samozadovoljni; nemojte da prestanete da uite dok zaraujetenovac. Kad sam se ja opredelio za profesionalni pristup, sve mi se u ivotu

promenilo. Prestao sam da se fokusiram na sreu, tajming, pozicioniranje i

preice. Prestao sam ak i da se fokusiram na novac. Svet mi se promenio kadsam se usredsredio na sticanje znanja i vebanje, vebanje, vebanje, sve dokto sve ne savladam. Jo jedna stvar se dogodila kad sam se opredelio za

profesionalni pristup. Odjednom, moja grupa je poela da raste. Kao da suljudi osetili moju promenu fokusa i posveenost vrhunskim rezultatima i

poeleli su da u tome i oni uestvuju. Setite se kako je vama bilo kada ste biliu blizini nekog ko je posveen postizanju vrhunskih rezultata. Bilo daje u

pitanju uitelj, trener, ef ili prijatelj. Kako ste se oseali? Bilo je inspirativno,

zar ne? Videete da ete i vi nekome biti inspiracija im se opredelite za ovajvaan korak. Sutina je: ukoliko nameravate da se bavite ovom fantastinom

profesijom, opredelite se za to da radite kako treba i odnosite se prema tome

kao prema profesiji. Ako krenete u profesionalni pristup, ovaj posao je


22/97

22

odlian. Ako ostanete Pozer ili Amater, biete nesreni. Do sada ste sigurnoprimetili da esto koristim re profesija. Radim to namemo. Mreni marketingje vie od projekta. To nije industrija. To je profesija. Ako to radite kakotreba, zaista se radi o odabiru karijere. Moe da vas spase od posla koji vas ne

ini srenim i moe da vas dovede do potpune slobode. Svaki dan ljudimagovorim: Dame i gospodo, elim Vam da se opredelite za to da postanete

profesionalci Mrenog marketinga - odluite se za profesionalni pristup, zatoto je injenica da je na put bolji. A sad, stavite to svima na znanje. Uvreme kada sam pokrenuo svoj web sajt 11. marta 2009. godine, vrlo malo

ljudi je moglo da se nazove profesionalcima Mrenog marketinga. Danas tovie nije sluaj. Milioni ljudi su promenili odnos prema naem poslu i ja sam

ponosan zbog toga. Jedva ekam dan kada e biti uobiajeno da se kaeovako neto:Ja sam lekar, ali takoe i profesionalac u oblasti Mrenogmarketinga. Ja sam graevinski radnik, ali takoe i profesionalac u oblasti

Mrenog marketinga. Ja sam sportista, ali takoe i profesionalac u oblasti

Mrenog marketinga.to vie ljudi uje tako neto, svet e biti spremniji zabolji put.


23/97

23

Poglavlje 3

Kao i u svakoj drugoj profesiji, moraete dausvojite neke vetine

Nadam se da sam do sada bio uspean u tome da vas ubedim daje Mrenimarketing bolji put. Takoe se nadam da sam uspeo i da vas ubedim daje

najbolje biti profesionalac, ako nameravate da se ukljuite u sve to. Sledeikorak je da shvatite da morate da usvojite neke vetine. Pre nego to preemona te vetine, dozvolite mi da vam prenesem neke dobre vesti. Za razliku odveine profesija, nee vam biti potrebno mnogo novca za obrazovanje. Neetemorati da dignete kredit, a moi ete zaista i da zaraujete tokom uenja.Povrh toga, u ovoj profesiji nema neravnopravnosti. Zapravo, to je

najravnopravnija poslovna mogunost na svetu. Vae poreklo, iskustvo,kontakti, starost, rasa, pol, ne utiu na sposobnost da nauite potrebne vetine.I konano, to nije nita komplikovano. Vetine koje su neophodne da seizgradi veliki i uspean biznis su veoma lako usvojive, a imaete iiznenaujue veliki broj ljudi finansijski motivisanih da vam u tome

pomognu. Postoje tri osnovna elementa vaeg posla u Mrenom marketingu.

INajpre, imate kompanijine proizvode. Ukoliko ima ljudi uspenih u

prodaji tih proizvoda, a vi u tome niste imali uspeha, nije kriv proizvod.

Drugim recima, u vaoj kompaniji svi plasirajuj isti proizvod.


24/97

24

2 Zatim,postoji i obraun naknade koji odreuje kompanija. Ukoliko ukompaniji postoje ljudi koji zarauju mnogo, a vi ne zaraujete, nije krivobraun naknade. Ne postoji jedna vrsta naknade za mukarce, a druga zaene. Ne postoji poseban obraun za svaku starosnu grupu ili obrazovni profilili boju koe. Isti je za sve.

3Trei element je najvaniji, a taj element ste VI. Vi ste zaista jedina

varijabla. Svi imaju isti proizvod i dobijaju naknadu po istom osnovu, vi

inite razliku izmeu uspeha i promaaja. To znai da ete ovde i sadamorati da preuzmete potpunu odgovornost za svoj posao u Mrenommarketingu. Odluite da vie nikad ne okrivljujete nikog drugog i nita drugoza izostanak rezultata. Zapravo, u Mrenom marketingu kao da se iri i nekavrsta epidemije. Ljudi jednostavno vole da okrivljuju svoje sponzore (ljude

koji su u strukturi iznad njih) za sve svoje probleme. Daje moj sponzoruinio to i to za mene, sve bi bilo bolje. Ukoliko ste se posvetili tome daizgradite veliku i uspenu organizaciju, elim da vas podstaknem da uiniteneto veoma vano. eleo bih da se oprostite od svog sponzora. Nazovite ih irecite, na primer, neto ovako: Hvala vam za priliku koju ste mi dali. Cenimto. Ulazak u posao mi je bio vaan i zahvalan sam to ste me upoznali sakompanijom u koju verujete i u koju sada verujem i ja. Ali od sada, to se tieizgradnje mog sopstvenog posla, koristiu vas kao resurs, a nikad kaoizgovor. Moda vam se javim s vremena na vreme. Ako ste dostupni, dobro.Ako niste, nema veze, dobro je i to. Ja u da gradim svoj sopstveni posao i

jedna stvar mi je jasna: posao poinje i zavrava samnom. Sve se menja kadsami preuzmete potpunu odgovornost za svoju karijeru u Mrenom


25/97

25

marketingu. Da li bi vas iznenadilo da saznate da postoji samo sedam

fundamentalnih vetina za izgradnju ogromnog posla u Mrenommarketingu? Sedam, ne sedamdeset. Svaka je prilino bazina, uvek meiznenauje koliko malo napora ljudi ulau u uenje tih vetina. Kad bi

postojao fakultet Mrenog marketinga, bio bi to sigurno jedan odnajjednostavnijih fakulteta. Nije to hirurgija, a ipak spada u najbolje plaenevetine na svetu. Hajde da ih zajedno prouimo.


26/97

26

Poglavlje 4.

Vetina #1 Pronalaenje kandidata

Kad ljudi ponu da razmiljaju o Mrenom marketingu, jedno od najveihpitanja je: Znam lija ikoga? Misle da mogu da imaju uspeha samo ukolikopoznaju puno ljudi, tj. da nemaju anse ukoliko ne poznaju puno ljudi. Zvui

logino, ali to jednostavno nije istina. Kao to sam pomenuo u Poglavlju 2.,postoje tri vrste ljudi u Mrenom marketingu: Pozeri, Amateri i Profesionalci.Kad je u pitanju pronalaenje kandidata, Pozeri prave mentalne spiskove nakojima se nalazi troje, etvoro ili petoro ljudi za koje se nadaju da e seukljuiti u posao i itava njihova budunost je bazirana na reakciji tenekolicine ljudi. Ukoliko ih srea dovoljno poslui da ukljue jednog od njih,imaju mogunost da produe karijeru za neko vreme. Moda ak naprave jo

jedan mentalni spisak od troje, etvoro ljudi.Uz dovoljno sree, vremenom e

odluiti da prestanu da poziraju i unapredie se ulaskom u redove Amatera.Da li bi vas iznenadilo da saznate da otprilike 80% ljudi u Mrenommarketingu pristupaju zadatku izgradnje posla kao Pozeri? Istina. Osam od

deset distributera najpre pristupaju poslu sa mentalitetom Pozera. Prave male

mentalne spiskove i ekaju da vide ta e se desiti. Nikad se ne namere nasticanje neophodnih vetina. Va zadatak je da se potrudite da ne postanete

jedan od njih i da pomognete svom timu da im se ne desi isto. Obrazujte

ljude. Pomozite im da shvate koliko je mona ova mogunost ako joj sepristupi s odreenim potovanjem. Pozerima je ista srea jedina ansa, i toako se desi to pre. Druga grupa su Amateri. Umesto malih mentalnihspiskova, oni sve stavljaju na papir, to je korak u dobrom pravcu. Recimo danaprave spisak od sto kandidata. Istre napolje sa uzbuenjem, ali ne i sa


27/97

27

odgovarajuom vetinom. Poinju potragu za kandidatima i spisak poinje daim se topi. to je spisak manji i manji, to je njihova nervoza vea. Njihovnajvei strah je da vie nee imati kome da se obrate. Seam se daje to biomoj najvei strah. U ranim dvadesetim godinama ivota, moj spisak nije ba

bio za hvalu. Kao to sam ve pomenuo, pokuao sam da upotrebim kontaktesvojih roditelja za poetak rada i ubrzo sam ostao bez imena. Uskoro su svi umom svetu znali ime se bavim i odgovorili su mi sa da ili ne. Bilo jezastraujue. Oseao sam se da u u ovom poslu propasti ako ubrzo ne naemneke izuzetne ljude na svom spisku. Nikad mi nije palo na pamet da je

nalaenje kvalitetnih kandidata vetina. Sve do ove take u mojoj novojkarijeri, uvek sam spisak imena shvatao kao tiket za bogatstvo. Ako ima

dobar spisak, bie uspean, ako ima lo spisak onda moe samo srea da teposlui ili e propasti. Kad je doao kljuni trenutak opredeljenja zaprofesionalni pristup, poeo sam da prouavam ljude koji su izgradili velike iuspene organizacije. Otkrio sam da su Profesionalci pronalaenje kandidatashvatili kao kljunu vetinu. Pronalaenje novih ljudi je bilo deo njihovog

posla. Nije ih interesovala srea. Nije ih brinulo da e ostati bez kandidata.Unapredili su svoje vetine tako da im se to nikad ne desi. Profesionalci su

poinjali sa spiskom na papiru. Povrh toga, vrsto su odluili da nikad ne

prestanu da dodaju imena na spisak. Sastavljali su takozvani spisak aktivnihkandidata, a ja u vam pokazati kako da to uradite i sami. Jedan od onih kojisu me nauili kako se to najbolje radi bio je Harvi Mekej , autor velikog

bestselera Kako plivati s ajkulama. Harvi je moj dobar drug i takoe jedan odnajboljih profesionalaca u Mrenom marketingu. Jednom prilikom sam ga

pitao kako je sastavio tako veliki i uticajan spisak prijatelja. Rekao mi je da

mu se, kad je imao osamnaest godina, otac obratio sledeim recima: Harvi,hou da od danas pa sve do kraja ivota uzme podatke od svakog koga

sretne i nae kreativni nain da ostane sa njima u kontaktu. On je to vieod ezdeset godina radio i danas njegov spisak sadri vie od 12,000 ljudi. Tonisu samo kontakti sa drutvenih mrea. To su pravi prijatelji, a ja imam tu


28/97

28

sreu da budem jedan od njih. Ukoliko elite da savladate ovu vetinu, slediteova etiri jednostavna koraka:

1Prvi korak: Sastavite va spisak tako da bude to detaljniji. Nek nanjemu bude svako ko vam padne na pamet. SVAKO. Nije vano da lismatrate daje data osoba kandidat ili ne. Vaa baza podataka bie vaenajvanije sredstvo. Svi idu na spisak. I ako su negativni, stavite ih na spisak.Ako ih lrirzite, stavite ih na spisak. Ako su vam najbolji prijatelji, stavite ih

na spisak. Ako su rekli: Nikad se neu baviti Mrenim marketingom, staviteih na spisak. Ako imaju 98. godina, stavite ih na spisak. Ako imaju 18 godina,stavite ih na spisak. Vano je tako postupati, zato to e pranjenje mozga na

papir napraviti mesta za nove kontakte. Kad upiete svog neaka, poeete damislite o krugu njegovih prijatelja. Sve te veze e postati vidljive tokom

pravljenja spiska koji e biti sve vie i viesveobuhvatan. Mislite na sve, nasvaku organizaciju s kojom ste ikad bili povezani, svaku grupu kojoj ste

pripadali ili koje ste ikad bili deo, tagod da ste radili. Ako to uradite kako

treba, na kraju ete imati spisak sa stotinama i stotinama ljudi, moda ak ihiljadama ljudi. Ne oekuje se od vas da priete svakom od njih. To je navama. Ali veoma je vano da se uradi ono to je neophodno da bi se vaamrea zaista zabeleila na papiru.

2Drugi korak: Da li ste ikad uli za teoriju koja kae da je svako

samo est kontakata udaljen od bilo koje druge osobe na svetu? est stepenirazdvojenosti? Nisam siguran da li je to mit ili istina, ali ja verujem u to.

Drugi korak podrazumeva itanje spiska i razmiljanje o onima koje ljudi sa


29/97

29

vaeg spiska poznaju!^*drugi stepen razdvojenosti. Verovatno i vi poznajeteiste te ljude. Razmiljajte o lanovima svoje porodice. Koga oni poznaju?Dodajte ih na spisak. Razmiljajte o svojim prijateljima. Koga oni poznaju?Dodajte ih na spisak. Razmiljajte o svim vezama koje ste u ivotu imali.

Koga oni poznaju? Dodajte ih na spisak. Ne brinite zasad o tome ta ete stim spiskom. O tome emo malo kasnije. Samo ga pravite.3 Trei korak: Stalno proirujte spisak. Eto zato Profesionalci tajspisak zovu spisak aktivnih kandidata. Nikad ne prestaje da se proiruje.Profesionalci tee tome da dodaju bar dva imena na spisak svakog dana.Moda im nee pristupiti kao kandidatima, ali kao to bi otac Harvija Mekejarekao, oni takoe spadaju u spisak i sa njima morate nai kreativan nain daodrite kontakt. Harvijeva knjiga Iskopajte svoj bunar pre nego to oednite

bavi se ovim konceptom. Ukoliko ovo shvatite kao kljunu vetinu, shvatieteda to nije jako teko. Svaki dan sreete ljude. Jednostavno ih dodajte u spisak.Sreete ih putem drutvenih mrea na intemetu. Dodajte ih na svoj spisak.

Poslujete s novim ljudima. Dodajte ih na spisak. Moj prijatelj Dordan Adler{Jordan Adler), autor knjige Beach MoneyR, takoe je milioner u oblastiMrenog marketinga. On je veliki strunjakza trei korak. Jednostavno ivisvoj ivot i stalno stie nove prijatelje, a kad pogledate njegov biznis, skorosvi ljudi koje je ukljuio u svoju veliku organizaciju su ljudi koje nije

poznavao pre nego to je zapoeo svoj Mreni marketing. On je praviProfesionalac. Profesionalac razvija vii stepen svesti. Obraa panju na svet.Zna da e stalno biti upoznavanja sa novim ljudima. Pozeri i Amateri to ak i

ne primeuju. Jednostavno provode svoj dan pitajui se: Koji ljudi? Nigde nevidim te ljude. Koliko je teko malo podii svest i dodati dva nova imenadnevno na svoj spisak? Razmislite o tome. Da ste to radili est dana nedeljno,dobili biste preko 600 ljudi godinje. Ako to radite pet godina, dobiete preko


30/97

30

3000 ljudi. Da li vidite zato se profesionalci ne boje da e ostati bez ljudikojima mogu da se obrate? Molim vas da me razumete, NE kaem da treba danapadnete ove ljude istog trena kad ih upoznate. Neki ljudi u Mrenommarketingu prave tu greku i to nije dobro. Jednostavno, dodajte ih u spisak,

sprijateljite se, izgradite vezu, a kad doe pravi trenutak pomozite im dashvate ta je to to imate da ponudite.4

etvrti korak: Stvarajte mreu sa ciljem. Profesionalci stvaraju svoju

mreu sa namerom. Teko je upoznati nove ljude ukoliko se krijeteod sveta.Izaite. Zabavite se malo. Upiite se u novu teretanu. Prepustite se novomhobiju. Volontirajte u aktivnostima u koje verujete. Naite ljude i organizacijes kojima moete da upoznajete nove ljude. Ne samo da e to biti dobro za va

posao, bie dobro i za sticanje novih odlinih prijatelja.


31/97

31

Poglavlje 5

Vetina #2 Pozivanje kandidata na

predstavl janje proizvoda i poslovnih

mogunosti

Onog trenutka kad indentifikujete svoje kandidate, dolazi na red sledeavetina, a to znai nauiti kako se kandidati pravilno pozivaju da saznajuneto vie o vaem proizvodu ili poslovnim mogunostima. To je najvanijavetina koju treba stei. Ja to nazivam kapija Mrenog marketinga. Ukolikoniste imali uspeha u tome da zainteresujete ikoga da doe i vidi o emu seradi, moemo lako da zamislimo kakva e vam biti budunost u Mrenommarketingu. Veina ljudi misli da morate poeti sa odlinom reputacijom i sa

puno uticaja na druge da biste privoleli ljude da dou i vide o kakvoj semogunosti radi. To jednostavno nije istina. U vreme kad sam poinjao 1988.godine, nisam imao nikakvu reputaciju niti uticaj. Jedva sam se izvukao iz

srednje kole, zavrio sam jedan semestar dravnog koleda pre nego to samga napustio i imao osamnaest poslova iza sebe - sve to pre nego to samnapunio 23. Mislite da sam uivao veliko potovanje drutvene zajednice?

Nikakvo potovanje. A poto sam radio u kategoriji plata od pet do desetdolara na sat, i moji prijatelji su bili takvi, i nisu bili od velikepomoi. Veina

je jo uvek ivela sa svojim roditeljima. Ali ja sam bio oajan i borben. Upoetku, brojkama sam nadoknaivao ono to mi je u vetinama nedostajalo.Zvao sam sve koje znam i bacao finte. Neki od njih su se prikljuili. Veinanije. Objavio sam oglas u lokalnim novinama. Davao sam sve onima koji su


32/97

32

reagovali. Kao rezultatrsvega toga, nekolicina se ukljuila. Veina nije. Svesam pokuao. Bio sam kao lovac koji se namerio da upuca slona. Iao samokolo sa pukom/prilikom u rukama i pucao na sve to se mrda. Nisam marioni za odnose s ljudima. Sve o emu sam mislio je kako da pribavim nove

lanove. Moj stav je bio: Neki e hteti. Neki nee. Pa ta? Sledei!Meutim, ba zato to sam bio lovac, svi oko mene su se oseali kao lovina.Poeli su da me izbegavaju. I to nije bilo zabavno. Jo gore, oni koje samuspeo da ubedim da se ukljue u posao, pokuavali su da rade isto to i ja, nijeim uspevalo pa su odustajali. Nakon tri ili etiri godine frustracije, doao samdo kljunog momenta i poeo sam da prouavam ljude koji su uspeni uMrenom marketingu da bih shvatio ta je to to oni rade. Iznenadilo me je

ono to sam saznao. Oni nisu bili lovci. Vie su bili zemljoradnici. Gradili suodnose. Uspostavljali su prijateljstva. Nauili su kako da steknu poverenjeonih koje upoznaju i uspevali su da veto prenesu svoja uverenja o

proizvodima i poslovnim mogunostima. Nije im bio cilj da odmah ulanjujusvoje kandidate. Njihov poetni cilj je bio da upute svoje kandidate u ono toimaju da im punude i onda im prepuste da sami odlue da li je to neto to bioni sami eleli da rade. To je bio OGROMAN preokret u strategiji i poeosam da stvari gledam drugaije. Stavio sam se u poziciju kandidata i

razmiljao sam o tome ta bi meni bilo privlano, a s druge strane, ta biizazivalo moj otpor. Shvatio sam zato su profesionalci postizali tako dobrerezultate. Umesto da se ponaaju kao ajkule, ponaali su se vie kao treneri ilikonsultanti. Gradili su odnose i onda nudili zdravorazumska reenja zaljudske probleme. Ko to ne bi cenio? Druga stvar koju sam primetio da

profesionalci ne navaljuju sa proizvodima ili poslovnim mogunostima.Umesto toga, kad je tajming dobar, jednostavno zamole kandidate da uine

jednu ili dve stvari, u zavisnosti od situacije svakog ponaosob. Prva stvar koju

su radili je pozivanje ljudi da prisustvuju nekoj vrsti dogaaja, kao to jesastanak jedan na jedan ili dva na jedan sa jo jednim lanom tima, telefonskirazgovor sa tri osobe, mala grupna prezentacija kod kue, online webkonferencija, sastanak u lokalnom hotelu ili pak neki vei seminar ili


33/97

33

konferencija koju organizuje kompanija. Profesionalci shvataju daje linainterakcija kljuna komponenta u izgradnji poverenja i prenoenju sopstvenihuverenja, prema tome oni pokuavajuda se poveu sa ljudima, koliko god jeto vie mogue. Druga stvar koju su inili jeste, da su pozvali kandidata da

pogleda neku od alatki koji se koriste u izgradnji posla. Ja sam VELIKI

poklonik alatki za edukaciju kandidata. Alatke postoje u razliitimoblicima.Postoje CD i DVD diskovi, magazini, broure, website- ovi i internet

prezentacije. U nekim kompanijama postoji ak i mogunost da se isprobaproizvod, to takoe moe da se smatra alatkom. Nema sumnje da tehnologijastalno evoluira, nudi se sve vie i vie pogodnih naina za edukacijukandidata, ali moram da dodam i svoje lino miljenje o tome, na osnovu

iskustva. Tehnologija nam omoguava da kvalitetno prenesemo informaciju,ali nita nije tako efikasno kao fiziki kontakt. U svetu bajtova i bi tova, ali i usvetu Mrenog marketinga gde je vano izgraditi poverenje, fiziki kontakt jetaj koji to ini moguim. Kad su u pitanju ova dva metoda edukacijekandidata, organizovani dogaaji su najefikasniji. Postoji mnogo razloga zato. Postoji fizika interakcija do koje dolazi tokom sastanka sa ljudima, a to

potpomae izgradnju poverenja. Element drutvenog dokaza je vaan.Vano je da kandidati vide da postoje i drugi ljudi koji su aktivno ukljueni u

posao, da vide kakvi su ti ljudi. Tu je i edukacija o proizvodu i finansijskimmogunostima. To je za njih mogunost da iz prve ruke vide raspoloive vrste

podrke i shvate da ne moraju sve sami da rade. U veini sluajeva, ovidogaaji su puni uzbue- nja i podsticaja. Osim toga, kandidati imaju prilikuda uju prie o tome kako drugi to rade. To su prednosti. Jedina manaorganizovanih dogaaja je to to ih je ponekad teko zakazati i potvrditi,

posebno za nekog ko je u tome potpuni novajlija. Ukoliko ne raspolaetepotrebnim vetinama, prilino je uobiajeno da se na dogaaju na koji ste

pozvali dvadesetak ljudi pojave samo dvoje ili troje. To moe da vasobeshrabri. Za izgradnju velike organizacije koja moe lako da se kopira, pomom miljenju, upotreba neke alatke je najbolji prvi korak. Ne zaboravite, ciljnam je da edukujemo i omoguimo razumevanje. elimo da ljudi znaju ime


34/97

34

se bavimo i da shvate kakve prednosti to moe da im prui u njihovimivotima. Alatka je odlian nain da se ljudi edukuju (a moda i zaistazainteresuju) usred sveopte ivotne zauzetosti. Moda nemaju dovoljnovremena da se provozaju kroz grad da bi se sastali sa vama, ali mogu da

odsluaju CD u svojim kolima, pogledaju kratak DVD, proitaju magazin ilipogledaju internet prezentaciju. Da moete da bacite pogled na to kako sustvari tekle u mojoj karijeri, videli biste da su alatke promenile sve. Godine

1990., moja kompanija je izbacila jedan dinamian i uzbudljiv videomaterijal. Iako je bio prilino skup, kotao je 15$ po komadu, u to vreme jevredelo imati ga, jer ukoliko ste znali kako da pozovete ljude da pogledaju taj

video, rezultati su bili dramatini. Svi su se u kompaniji svakodnevno

fokusirali na jednu glavnu stvar, na pozivanje ljudi da gledaju na video.Nismo dozvoljavali da nam bilo ta odvrati panju. Kompletan operativni radfirme je bio usmeren na ovu strategiju, i rast nam je bio fantastian.Organizovani dogaaji su i dalje bili veoma vani, ali su dospeli na drugomesto, nakon gledanja video materijala. Usvajanjem ovog novog pristupa,

moja grupa se konano probila i mogao sam da uivam u iskustvu da imamgrupu koja raste sa mnom i bez mene. Ne umem ni da opiem koliko je bilozabavno. Grupa je rasla od nekoliko desetina do nekoliko stotina, a onda i do

nekoliko hiljada ljudi. A ja sam jednostavno nauio kako da pozivam ljude dapogledaju video snimak i nakon toga prisustvuju nekom seminaru, i to samsvakog lana nauio da i sam uradi isto to. Sledei proboj u mojoj karijeriomoguila je jedna audio kaseta. Dobro ste uli, rekao sam audio kaseta.1992. godine postojalo je samo to. Kompanija je lansirala neto novo iuzbudljivo, a ja sam lino snimio audio materijal koji detaljno objanjava

poslovne mogunosti. Prodali smo kasete za 50 centi po komadu dapokrijemo svoje trokove i za manje od godinu dana ta mala audio kaseta je

prodata u preko milion primeraka. Nauili smo ljude kako da daju kasetukandidatima, koji su mogli da je puste u kolima i odmah odsluaju. Rezultatisu bili fantastini. Obuili smo ljude da pribave najpre sto kaseta, podele ihsvojim poznanicima, a nakon toga da se fokusiraju na to da podele dve kasete


35/97

35

svaki dan. Uz pomo tog sistema, moj prihod je porastao do skoro miliondolara godinje. Razliite kompanije koriste razliite alatke i strategijeorganizovanih dogaaja da bi proirili svoj biznis. Neki koriste kune

prezentacije. Neki koriste internet prezentacije. Neki koriste sastanke jedan na

jedan sa upotrebom magazina i flip artova. Pronaite ta je to to najboljelei vaoj kompaniji, razvijte svoj dnevni nain poslovanja i onda obuitesvoje ljude kako da vas kopiraju efikasno i na koji nain da pozivaju svojekandidate da se prikljue. Kao profesionalac, pozivaete svoje kandidate daodgledaju neki materijal i prisustvuju nekom seminaru. Evo ta NEETEraditi: NEETE promovisati ljude i pokuavati da zasenite svet svojommudrou. Taj pristup e hraniti va ego, ali potkradae va bankovni raun.

Dozvolite mi da vam predstavim svoju formulu finansijske nezavisnosti uMrenom marketingu. Morate biti sposobni da privolite veliku grupu ljudi datokom dueg vremenskog perioda neprekidno obavlja nekoliko jednostavnihzadataka i neophodnih procedura. Ta formula mi je pomogla da se izvuem izmediokritetskog Mrenog marketinga, a pomoi e i vama da uinite isto.Godinama sam se fokusirao i zavisio sam od svoje sposobnost da ubedim

ljude da mi se pridrue. Onda sam polako pronaao nekoliko kljunihsaradnika koje sam mogao da obuim da ine isto to i ja. Konano, nauio

sam formulu koju sam vam upravo dao i poeo sam da se fokusiram na to daprivolim veliku grupu ljudi da dosledno obavlja nekoliko jednostavnih

zadataka i procedura koje suV neophodne. Cim se to desilo, sve se promenilo

na bolje. To su fundamentalne stvari. Hajdemo sad da se posvetimo

emotivnoj strani pozivanja. Postoji etiri osnovna pravila.

Pravilo broj jedan

Morate se emotivno udaljiti od ishoda. To je veoma vano. Zapamtite, napoetni cilj je edukacija i razumevanje. Nije pridobijanje novog kupca iliulanjenje novog distributera. Drugim reima, ukoliko odvojite svoje emocijeod tog ishoda i jednostavno se usredsredite na edukaciju i razumevanje, sve

postaje veoma jednostavno. To zvui jednostavno, ali nije. Svi mi u ovaj


36/97

36

posao ulazimo sa nadom da emo pridobiti nekoliko odlinih poslovnihsaradnika. Teko je distancirati se od tih oekivanja. Ali morate da zapamtite,mi nismo lovci. Mi nismo ajkule. Na zadatak je da edukujemo ljude i

pomognemo im da bolje razumeju ono to imamo da ponudimo. Mi

postupamo kao konsultanti koji nude sugestije ljudima kako da poboljajusvoje ivote. Ukoliko se usredsredite na ulanjivanje novog saradnika ilinovih distributera, stalno ete biti razoarani i videete da e kandidati stalno

beati od vas. Ukoliko se usredsredite na edukaciju i razjanjavanje, vie etese zabavljati i vai kandidati e uivati u tom iskustvu.

Pravilo broj dva

Budite ono to jeste. Mnogo ljudi se promeni kada ponu sa pozivanjem.Zbog toga svima bude neprijatno. Budite ono to jeste. Usredsredite se samona to da se pokaete u svom najboljem svetlu.

Pravilo broj tri

Unesite malo strasti. Entuzijazam je zarazan. Dobro je biti malo ushien.Fokusirajte se. Sluajte neku muziku koja vas inspirie. Smeite se dokrazgovarate telefonom. Uveravam vas, vaa pozitivna emocija e dovesti do

boljih rezultata.

Pravilo broj etiri

Budite samouvereni. To je bio veliki izazov za mene. U poetku sam bioveoma nesiguran. Nisam imao utisak da e me iko shvatiti ozbiljno. Ali

posmatrajui profesionalce video sam kakav je njihov stav. Oni su odvani.Oni su samouvereni. Oni su jaki. Tako sam i ja odluio da budem

samouveren. Prestao sam da se stalno izvinjavam. Umesto da govorim:Izvinite, znam da sam do sada radio mnoge poslove, ali nadam se da e ovo

biti promena koju sam sve vreme traio poeo sam da govorim: Znateta?Zasitio sam se i umorio ivota koji sam dosad iveo i odluio sam da


37/97

37

preuzmem inicijativu. Ne bih se kladio protiv sebe, zato to sam ozbiljan.Oseate li razliku? Budite ono to jeste, ali budite hrabrija verzija sebe.Budite ono to jeste, ali budite jaa verzija sebe. Budite ono to jeste, ali samonogo vie samopouzdanja -bar onda kada pozivate. U poetku sam mogaosamo na kratke vremenske periode da postupam tako, ali kao i kod izgradnje

novog miia, vremenom sam poeo to da radim sve due i due, sve dok nijepostalo deo mene. Sad kada smo postavili sve kako treba, proimo krozformulu pozivanja. Ova formula je dizajnirana za upotrebu putem telefona ili

licem u lice. NIJE dizajnirana za SMS poruke, email ili neki drugi vid

komunikacije - samo za telefon ili susret licem u lice. To moe da funkcioniesa bliim kandidatima (neko koga poznajete) ili daljim kandidatima (neko

koga ste sreli u ivotu). Dau vam primer za oba sluaja. Postoji osam korakaprofesionalnog pozivanja. Moda zvui komplikovano, ali sa malo vebanjashvatiete daje to vetina koja se lako savladava.

Prvi korak: Budite u urbi.

Drugi korak: Dajte komplimente kandidatu.

Trei korak: Pozovite kandidata.

etvrti korak: Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi neto?

Peti korak: Potvrda #1 - Obaveite kandidata za vreme.

esti korak: Potvrda #2 - Potvrdite dogovoreno vreme.

Sedmi korak: Potvrda #3 - Zakaite sledei poziv.

Osmi korak: Zavrite razgovor.


38/97

38

Prvi korak: Budite u urbi

Ovo je psiholoko pitanje. Ljude uvek vie privlae oni koji imaju svojeaktivnosti. Ukoliko svaki telefonski razgovor ili razgovor licem u lice

zaponete sa odavanjem utiska da ste u urbi, videete da e vam pozivi bitikrai, bie manje pitanja, manje otpora, a vie potovanja za vas i vae vreme.

Primeri za kandidate koji su vam poznanici: Nemam mnogo vremena zarazgovor, ali je bilo veoma vano da se ujemo. Treba da obavim milionstvari, ali drago mi je da sam uspeo da te uhvatim. Upravo izlazim, alimorao sam da te nazovem na brzinu. Primeri za kandidate koji vam nisu

poznanici: Nije sad trenutak da detaljnije razgovaramo, moram da poem,ali... U urbi sam, ali... Shvatate? Neka vam glas ima prizvuk hitnosti. to

se tie primera koje sam vam dao, nije vano drati ih se od reci do rei.Jednostavno se usredsredite na koncept i recite to svojim recima. Neka ljudi

znaju da ste zauzeti, da imate puno aktivnosti, ali neka znaju i da vam je stalo

da im se obratite, na brzinu. Nek bude strasti u vaem glasu.

Drugi korak: Dajte kompliment kandidatu

Ovo je veoma vano. Iskren kompliment (mora biti od srca) otvara vratapravoj komunikaciji i kandidata ini naklonjenijim tome da uje ta imate damu kaete.Primeri kako da udelite kompliment bliskom poznaniku:Veomasi uspean i uvek sam potovao tvoj rad. Uvek si me podravao i veomasam ti zahvalan zbog toga. (Odlian pristup za familiju i bliske prijatelje.)Ima odlian smisao za biznis i vidi ono to drugi ne vide. Otkad te

poznajem, uvek sam mislio da si najbolji u onom to radi.Primeri kako da

udelite kompliment nekome koga ne poznajete ili nekom daljem poznaniku:Pruili ste mi jednu od najboljih usluga koju sam ikad dobio. Veoma steotroumni. Smem li da upitam ime se bavite? Uinili ste da ovo budefantastino iskustvo. Kljuna stvar kad su u pitanju komplimenti je iskrenost.


39/97

39

Otkrijte ono to moete iskreno da pohvalite kod svog kandidata i upotrebiteto. Ovaj jednostavan korak e doslovno duplirati vae rezultate u pozivanju.Kad zapoenete razgovor sa tonom hitnosti i komplimentom, bie tekonegativno reagovati na va poziv. Ljudi ne dobijaju komplimente esto.

Dobar je to oseaj. Videete da e kandidati biti veoma prijemivi. Akoobratite panju na profesionalce, videete da oni stalno podiu raspoloenjeljudi uz pomo iskrenih i potenih komplimenata. Na taj nain se gradi dobraatmosfera, stavovi postaju otvoreniji i u veini sluajeva je to od pomoi i u

postizanju naeg cilja, tj. u edukaciji i dobrom razumevanju.

Trei korak: PozoviteOvo je ona situacija kojoj se NE MOE pristupiti jednostrano. Kod

profesionalaca u Mrenom marketingu postoje tri naina pristupa pozivanju.

Direktan pristup

Ovaj pristup se primenjuje kad pozivate ljude da uju neto vie o mogunostikoja se NJIMA nudi. Veina koristi direktan pristup prema svim svojimkandidatima. Obino ide ovako: Naao sam nain kako da se obogati!Dozvoli da ti ispriam neto o tome. Bla, bla, bla. Jasna mi je ta strast, alikoga e to zaista zainteresovati osim ukoliko poziv ne dolazi od nekog ko jemilioner? To ne znai da direktan pristup ne radi. Radi. Zauzima vano mestou procesu pozivanja. Ali trebalo bi da bude rezervisan za ljude koji vas

poznaju i potuju ili ljude za koje znate da su u potrazi za neim boljim.

Primeri za kandidate koji su vai poznanici:Kad si mi priao o tome da -mrzi svoj posao, da ti treba vie novca, da eli novu kuu, itd. - jesi bioozbiljan ili si se samo alio? (Skoro uvek e odgovoriti da su bili ozbiljni.)Odlino! Mislim da sam naao nain da se oslobodi toga / kako da rei


40/97

40

problem / kako bi to mogao ostvariti. Ovo se primenjuje u situacijama kadaznate ime je kandidat nezadovoljan ili znate njegove potrebe ili elje.Mislim da sam naao nain kako da znaajno povea svoj prihod. Kadrazmiljam o onima koji bi mogli da zarauju astronomske iznose u poslu koji

sam otkrio, ti mi pada na pamet. Da li jo uvek trai posao (ili drugiposao)? Naao sam nam nain da pokrenemo odlian biznis bez rizika... Date pitam neto u poverenju. Kad bi postojao posao koji bi mogao da radi odkue, u slobodno vreme, a sa kojim bi mogao da upotpuni svoj prihod kojiima od svog redovnog posla, da li bi bio zainteresovan?Primeri za pristupnepoznatima i daljim poznanicima: Da li ste ikad razmiljali o tome da

proirite izvore prihoda? Jeste li otvoreni za nove poslovne mogunosti?

Da li planirate da do kraja svoje poslovne karijere radite isto ime se i sadabavite? Ove primere hladnog poziva, ili bilo koju varijaciju od njih moetenastaviti na sledei nain: Imam neto to bi moglo da vas zainteresuje. Sadanemam vremena da vam sve ispriam, ali...

Indirektni pristup

Ovo je jo jedan moan nain da privolite ljude da prevaziu svoj poetniotpor i da ih informiete o onome to imate da ponudite. Indirektni pristup jeobraanje kandidatu za pomo, miljenje ili savet. Primenjivao sam ovaj

pristup esto i sa velikim uspehom u vreme kad sam poinjao. Zbognedostatka kredibiliteta u svojoj 23. godini nisam mogao direktnim pristupom

da postignem mnogo uspeha, pa sam nauio kako da se ponaam skromno, ida procenim ego svog kandidata. To je jako dobro uspevalo, a uspeva i danas.

Primeri za indirektan pristup kandidatima koji su vam poznanici: Upravo

sam pokrenuo novi posao i prilino sam nervozan. Pre nego to ponem satim, bio bi mi potreban neko, ko je dobronameran i na kome bih mogao da se

vebam. Da li bi ti smetalo da vebam na tebi? (Ovo je ODLIAN pristup zafamiliju i bliske prijatelje.) Naao sam posao koji mi se ini jako


41/97

41

uzbudljivim, ali ta ja znam. Ti ima dosta iskustva. Ako te ukratko uputim oemu se radi, da li bi mi uinio da baci pogled i da mi kae da li misli dainim pravi korak? Po miljenju jednog mog prijatelja, najbolja stvar kojumogu da uinim kada zapoinjem neki posao je, da to pokaem nekome koga

potujem i zamolim ga da mi da savet. Jel bi uinio to za mene kada bih tijednostavno objasnio? Primeri za kandidate koji vam nisu poznanici: Akoupoznajete nekog iz drugog grada, drave ili zemlje u kojem vaakompanija

posluje, mogli biste da kaete: Moja kompanija se proiruje u va kraj. Da libiste mi uinili uslugu i pogledali o emu se tu radi i rekli mi ta mislite kakobi tako neto funkcionisalo u vaem kraju? Ako upoznate nekog ko bi mogaoda vam da dobar savet u vezi sa vaim proizvodom, mogli biste da kaete:

Pokrenuo sam biznis sa dobrim proizvodom, ali voleo bih da ujem vaemiljenje. Da li biste bili voljni da to proverite i date mi svoje miljenje?

Super indirektni pristup

Trei pristup je super indirektni pristup. Ovaj pristup je neverovatno moanzato to funkcionie na nekoliko psiholokih nivoa. U okviru ovog pristupa,

kandidatu govorite da oni nisu kandidati ve da vi elite da saznate da li oniznaju nekog ko bi mogao da ima koristi od vaeg posla. To je veomaefikasno. Primeri za kandidate koji su vam poznanici: Jasno je da posaokojim se bavim nije za tebe, ali hteo sam da pitam da li zna nekoga ko jeambiciozan, motivisan novcem i ko bi mogao da se zagreje za ideju da doda

vie kea u svoj ivot? Da H zna nekog kome je moda potreban dobarposao koji moe da se radi od kue? Da li zna nekog ko se zaglavio usvom poslu i trai nain da unese malo raznovrsnosti u izvore prihoda?

Radim sa kompanijom koja se iri u ovoj oblasti i traim neke sposobneljude koji bi bili zainteresovani za dodatni priliv kea. Da li zna nekogtakvog? U veini sluajeva, postavie vam dodatna pitanja pre nego to vamdaju neka imena (iza tih pitanja se krije zaintrigiranost i radoznalost, poto e


42/97

42

pomisliti da bi to njima moglo da bude zanimljivo, ali nee vam odmahpriznati). Kad budu traili jo informacija, otprilike ovako moete da imodgovorite: Ima smisla. eli da sazna neto vie o svemu tome pre negoto da svoje kontakte... Onda moete jednostavno da preete na etvrtikorak. Primeri za kandidate koji vam nisu poznanici: VSto se tie superindirektnog pristupa, potpuno je isti za poznanike i za one koji to nisu.

Jednostavno koristite uputstva za poznanike ili neke druge varijacije koje vam

odgovaraju.

etvrti korak: Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradineto?

Ovo pitanje je veoma dugo bilo moje tajno oruje. To je najmonija fraza nakoju sam naiao tokom izgradnje velikog i uspenog biznisa u Mrenommarketingu.

Ako tija dam DVD, hoe ga pogledati?

Ako tija dam CD, hoe ga presluati?

Ako ti ja dam magazin (ili neki drugi tampani materijal) da li e gaproitati?

Ako ti ja dam link za website sa kompletnom prezentacijom, da li e gapogledati?

Ako tejapozovem na webinar kojem se prisustvuje iskljuivo po posebnompozivu, da li e uestvovati?

Ako te ja pozovem na konferenciju kojoj se prisustvuje iskljuivo poposebnom pozivu, da li bi se prijavio?

Ovo pitanje je TAKO MONO iz vie razloga. Najpre, reciprono je. Kaeteda ete uiniti neto ukoliko neko drugi neto uini. Poto smo ljudska bia,


43/97

43

napravljeni smo tako da pozitivno reagujemo na takve situacije. Zatim, to vas

stavlja u poziciju moi. Vi imate kontrolu. Ne molite. Ne traite usluge.Jednostavno nudite razmenu vrednosti. I konano, taj pristup implicira da VIimate neto vredno da ponudite. Kaete da ete neto uiniti iskljuivo

ukoliko druga osoba uini neto zauzvrat. Kad cenite ono to imate, ljudi vaspotuju. U vreme kad sam poinjao, nisam znao za ovo magino pitanje.Jednostavno sam govorio neto kao: Ja zaista, zaista, zaista elim da

pogledate moj video materijal, probate moj proizvod, odsluate ovaj CD, itd.Moete zamisliti kakvi su bili rezultati. Psihologija takvog pristupa je veomaslaba. Ukoliko upotrebite Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi neto?vodiete poslovni razgovor. Ukoliko koristite zaista, zaista, zaista, elim

zvuaete kao da vam je neto oajniki potrebno, a oajan distributer NIJEatraktivan distributer. Ukoliko ste ve imali prilike da koristite ovaj pristup,znate emu priam. Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi neto? dajerezultate. Navodi ljude da kau da. Pomae kandidatima da vide ono tonudimo u drukijem svetlu. Zapamtite, na cilj je edukacija i dobrorazumevanje. Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi neto? pomae dase taj cilj ostvari. Ukoliko ste poziv zapoeli sa tonom hitnosti, dalikomplimente kandidatu, uputili poziv i postavili pitanje Ako ja netouradim,

hoe li ti da neto uradi?, njihov odgovor e biti da u skoro 100%sluajeva i onda moete da preete na peti korak. Ukoliko ponu da

postavljaju pitanja u potrazi za dodatnim informacijama, jednostavno

odgovorite sa Shvatam da vam je potrebno jo informacija, ali sve to vasinteresuje nalazi se na (DVD-u, CDu, tampanom primerku, linku, itd.).

Najbri nain da zaista shvatite o emu priam je da pogledate taj materijal.Eto, ako vam ga ja dam, hoete li to pogledati? Ako kau ne zahvalite sena panji i nastavite dalje. Takoe, preispitajte ta ste sve uinili od prvog do

treeg koraka, jer moda ste negde mogli bolje da postupite. Ali NEMOJTEim dati svoj materijal. Dakle, proli ste prva etiri koraka i kandidat je rekaoda! Uspeh! Pristao je da pogleda va materijal! Da li to znai da e vasslediti i dalje? Jok. tavite, svega 5% kandidata e uiniti ono to su rekli


44/97

44

nakon prva etiri koraka, a 5% nije dobar procenat. Ako elite da stignete do80%, moraete da zavrite proces pozivanja na profesionalan nain.

Peti korak: Potvrda #1 - Obaveite kandidata da posvetivreme

Pitali ste Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi neto? i kandidat jeodgovorio potvrdno. Sledei korak je obavezati ga da posveti vreme. Kada

biste stvarno mogli da pogledate DVD? Kada biste stvarno mogli dapogledate CD? Kada biste stvarno mogli da proitate magazin? Kada

biste stvarno mogli da pogledate taj link? Nemojte im sugerisati kad bi tomogli da urade. (To je jo jedna greka koju sam pravio na poetku karijere).Samo im postavite pitanje i saekajte odgovor. Ovo pitanje ih tera da razmisleo svojim obavezama, nau prostor za gledanje ponuenog sredstva i kauvam to. Drugim recima, sve postaje stvarno. Zapamtite dan kad ste prvi put

postavili pitanje Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi neto? i dobilipotvrdan odgovor. Dan kada ste kandidata obavezali da posveti svoje vreme

je dan kada sve postaje stvarno. Jedino to je vano je da kandidat vama

posveti malo svog vremena.Nije vano kada e to biti. Neka sami razmisle osvom rasporedu i kau vam kada e stvarno pogledati va materijal. U 90%sluajeva dae vam odgovor. U ostalih 10% sluajeva bie neodreeni i reie neto poput Pokuau u nekom trenutku. Ako vam to kau , recite im:Neu da traim ni vae ni svoje vreme. Zato jednostavno ne zakaemovreme kad sigurno moete to da pogledate? Zapamtite, u etvrtom korakuve su rekli da e materijal pogledati. Ovde se radi samo o tome da se vreme

potvrdi. Kljuna stvar u svemu ovome je da se dvaput dobije potvrda - prviput kad je postavljeno pitanje Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradineto? i drugi put kad se kandidat obavezao da e vam posvetiti svoje vreme.Znai, sad moete da im date svoju alatku? Jok. Niste jo zavrili.


45/97

45

Profesionalci odvoje jo koji sekund da bi sproveli jo nekoliko koraka prenego to zavre proces.

esti korak: Potvrda #2 - Potvrdite vreme

Ako vam kau da e gledati DVD u utorak uvee, vi ete rei neto poputZnai, ako vas nazovem u sredu ujutru, do tada ete sigurno ve pogledatimaterijal, jel* tako? Ako kau da e ga pogledati u etvrtak ujutru, treba dakaete neto kao Znai, ako vas nazovem u etvrtak uvee, do tada etesigurno ve pogledali materijal, jel tako? Ako kau da e pogledati link do

1. jula, vi bi trebalo da kaete Znai, ako vas nazovem 2. jula, do tada etesigurno ve pogledali materijal, jel tako? Oni e se ili prirodno sloiti ili emalo bolje podesiti vreme. U svakom sluaju, vanost estog koraka se sastojiu tome daje nakon tri potvrde mnogo vea verovatnoa da e vas slediti dalje.Klju je u tome da se radi o sastanku koji niste vi zakazali. To je sastanak koji

je zakazao va kandidat. Rekli su da e pogledati materijale, rekli su da e touiniti u odreenom roku i ukoliko ih nazovete nakon toga, rekli su da e dotada materijal biti pregledan. Postavili ste pitanja. Sastanak je zakazan

njihovim odgovorima.

Sedmi korak: Potvrda #3 - Zakaite sledei poziv

Ovo je jednostavan korak. Jednostavno postavite pitanje Kad bi bilo najboljeda vas pozovem? Rei e vam ta im najvie odgovara i dobiete zakazan

pravi sastanak. Sve to treba da uradite je da zapamtite i zapiete kada ste se

obavezali da ih pozovete. Rekli su da etiri puta. Ceo proces pozivanja jetrajao nekoliko minuta, a anse da postignete svoj cilj u smislu edukacije irazumevanja su porasle sa 5% na otprilike 80%.


46/97

46

Osmi korak: Zavrite razgovor

Setite se, vi ste u urbi, zar ne? Jednom kad dobijete potvrdu sastanka,najbolje je rei neto kao Odlino, priaemo onda. Moram dabeim!

Mnogi uspeju da zakau sastanak, a onda ga otkau tako to nastave s priom.Zapamtite, na cilj je edukacija i razumevanje, a sredstvo koje je dala treastrana zavrie vei deo posla. Evo nekih primera svih osam koraka:Osoba zakoju znate da mrzi svoj posao direktan pristup: Hej, nemam mnogovremena za razgovor, ali veoma mi je vano da ti se obratim. uj, ti si kad suu pitanju finansije meu najinteligentnijim osobama koje znam i uvek sam to

potovao kod tebe. Kad si mi rekao da stvarno ne voli svoj posao, jesi bioozbiljan ili si se samo alio? (Kae daje bio ozbiljan.) Odlino, mislim da

sam naao nain da se napravi strategija izlaska iz te situacije, imam CD kojiopisuje sve to o emu priam bolje nego to to mogu sam. Ako ti ja dam tajCD, hoe ga posluati? (Kae da hoe.) Kad misli da e stvarno moi daga poslua? (U utorak, kae.) Znai, ako te nazovem u sredu ujutru, dotada e ve sigurno biti presluan, jel tako? (Kae da hoe.) Dobro, uemose onda. Kad bi bilo najbolje da te nazovem i na koji broj? (Kae kada i nakoji broj.) Shvatio sam. Priaemo onda. Moram da pourim sad, hvala!

Dobar prijateljindirektan pristupHej, upravo sam na vratima, ali moraosam da te nazovem na brzinu. Ima koju sekundu? Odlino. uj, uvek si mepodravao i hvala ti mnogo za to. Upravo sam pokrenuo novi biznis inervozan sam povodom toga. Pre nego to ponem sa tim, potrebno mi jevebam na nekom ko mi je prijatelj. Ima neto protiv da vebam na tebi?(Naravno da ne.) Odlino! Ako ti ja dam DVD u kojem su te informacije

predstavljene na profesionalan nain, da li bi ga pogledao? (Da.) Traje oko15 minuta. Kad bi mogao stvarno da ga pogleda? (etvrtak.) Znai, ako te

nazovem u petak ujutru, do tada e ga stvarno pogledati, jeP tako?Fantastino, kada bi bilo najbolje da pozovem i na koji broj? (Dobijatevreme i broj.) Odlino, priaemo onda. Moram sad da pourim, hvala!Veoma uspena osobasuper indirektan pristupZnam da ste zauzeti, a i ja


47/97

47

imam milion obaveza, ali drago mi je da sam vas uhvatio. Uvek ste bili

veoma uspeni i ja sam uvek potovao nain na koji pristupate poslu.Nedavno sam pokrenuo neto novo i traim sposobne ljude. Jasno je da tonije za Vas, ali hteo sam da vas pitam, poznajete li nekog ko je ambiciozan,

motivisan novcem i ko bi se stvarno zainteresovao za ideju dodatnog priliva

kea u ivotu? (Kae da poznaje neke ljude.) Shvatam da elite da saznatevie o tome pre nego to preporuite ljude. Imam DVD koji tano objanjavaono to radim i kakve ljude traim. Kratak je. Ako vam ga poaljem, da li

biste ga pogledali? (Kae da bi ga pogledao). Hvala. Kad mislite da bi stvarnomogli da ga pogledate? (Kae da bi ga pogledao sledeeg ponedeljka.) Uredu, znai, ako vas pozovem sledeeg utorka, do tada ete ga sigurno

pogledati, jel tako? ,,U redu, ujemo se onda. Kada bi bilo najbolje da vaspozovem i na koji broj? (Dobijate informacije.) U redu, odlino. Hvala jojednom, zaista to cenim. ujemo se sledeeg utorka. Kandidati koji vamnisu poznanici i koji su vama neto uspeno prodali - direktan pristup Nijesad trenutak da o tome detaljnije priamo, u urbi sam, ali znam da ste Viveoma sposobni, a ja sam eto ba u potrazi za sposobnim ljudima. Da li

planirate da celu svoju karijeru posvetite tome ime se sada bavite? (Kau dane planiraju to.) Dobro. Imam neto to bi moglo da vas zainteresuje. Nije

sad trenutak da o tome detaljnije priamo, ali imam DVD koji to veomadetaljno objanjava. Ako vam ga dam, da li biste ga pogledali? (Kae da biga pogledao.) Kada mislite da biste ga sigurno pogledali? (Kae da bi ga

pogledao u nedelju.) Znai, ako vas nazovem u ponedeljak, do tada ete gasigurno pogledati, jeP tako? (Kau da e biti tako). U redu, ujemo se onda.Kada bi bilo najbolje da vas pozovem i na koji broj? (Dobijate informacije.)

U redu, evo ga. Hvala jo jednom za odlinu uslugu koju ste mi pruili,ujemo se uskoro. Oseate li sad kako sve ovo tee? Naravno da postoje

mnoge varijacije za razliite kandidate, ali nadam se da su vam ovi primeripomogli da shvatite kako sve dolazi na svoje. to se tie scenarija, najbolje jeda zapamtite osnovne koncepte i ne fokusirate se previe na to kako scenariotano glasi. ivot ne funkcionie na taj nain. Ako nauite kako da svom


48/97

48

kandidatu stavite do znanja da ste u urbi, date im kompliment, pozovete ih idate im alatku koristei reci Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradineto?, a onda dobijete potvrdu uz pomo procesa kojisam opisao i konanozavrite razgovor ili proces pozivanja, bie sve u redu. Znate, u pridobijanju

kandidata nema dobrih i loih iskustava - samo pounih iskustava. Na svomputovanju do profesionalnog Mrenog marketinga, najbolje to moe da vamse desije da razvijete vetine razgovora po potrebi, za svaku situaciju. Posletoga neete morati da brinete o tome da li imate sree. Zato vebajte,vebajte, vebajte.


49/97

49

esto poglavlje

Vetina #3Predstavljanjeproizvoda i

poslovne mogunosti vaim kandidatima

Priali smo o prve dve vetine prepoznavanja kandidata i pozivanja kandidatada saznaju vie o vaem proizvodu ili poslovnim mogunostima. Ve stenauili da ih pozivate da pogledaju va materijal koji slui kao sredstvo ili

prisustvuju nekoj vrsti organizovanog dogaaja. Ukoliko ga gledaju sami, bezvaeg prisustva, nemate nikakvih obaveza. Jednostavno reagujte kad vam dajusvoj pristanak. Ukoliko se nalazite u njihovom prisustvu, postoje neke stvari

koje treba razumeti, a jedna od najvanijih je da se tu ne radi oVAMA! To jemeni bilo teko da shvatim. Kad sam poinjao, proitao sam sve to sammogao, presluao sve to sam mogao i pohaao sve kurseve koje sam mogao.

Mislio sam daje najvanije da postanem ekspert za sve injenice u vezi samojom kompanijom, a u sluaju da me neko neto pita, morao sam da imamsve odgovore. Zvui logino, zar ne? Seo bih tako pored nekog i rekao: Sadu JA da ti objasnim sve o naim proizvodima. JA u ti ispriati sve o naojkompaniji. Dozvoli mi da ti JA objasnim na obraun naknade. Pusti da ti JAobjasnim na fantastian sistem podrke. Takav pristup je veoma

problematian, ako elite da izgradite veliku i uspenu organizaciju. Meni jeprvi problem bio to to sam stalno nabasavao na pitanja na koja nemam

odgovor, uprkos svemu to sam nauio. Poto sam se predstavljao kaoekspert, svaki put kad sam ostajao bez odgovora bio je rizik da kandidat

dovede u pitanje ceo posao. Dugi problem je bio to to je veina mojihkandidata znala da ja nisam ekspert. Kad god bih im prilazio i predstavljao se


50/97

50

kao autoritativna figura, oni su znali da to nije istina. Zbog toga su bili jovie skeptini. Trei pr

Eric Worre - Profesionalni pristup.pdf

Documents

Transcript of Eric Worre - Profesionalni pristup.pdf