№ 1, september 2014

HUMAN PROFILING EEN GESPREK IN

3D!

GENEREER 65% MEER INFO IN DEZELFDE TIJD VOLG DE BESTE TAALCURSUS OOIT…. ‘LICHAAMSTAAL’

INTEGRITEIT, HET GROOTSTE

GOED VAN DE MENS!

OP ZOEK NAAR: ‘ONDERSCHEIDING EN SUCCES’?…

Iedere dag spreekt u mensen en ontvangt u informatie op basis waarvan u besluiten neemt. Belangrijke of minder belangrijke besluiten, ze hebben allen één ding gemeen, ze moeten juist zijn. En om de juiste besluiten te kunnen nemen, heeft u de juiste informatie nodig!

Wij zijn EiUS en zijn de bedenkers van Human Profiling:

communicatie in 3D

Human Profiling

gesproken informatie in 3D

ZOU HET NIET NUTTIG ZIJN ALS ER EEN

METHODE ZOU BESTAAN WAARMEE U

BINNEN EEN AANTAL MINUTEN KUNT

VASTSTELLEN OF UW GESPREKSPARTNER

U DE WAARHEID VERTELD? EN STELT U

ZICH EENS VOOR, DAT DE TECHNIEK VAN

DEZE METHODE U 65% MEER

INFORMATIE OP ZOU LEVEREN IN

HETZELFDE TIJDSBESTEK, WAARDOOR U

SNELLER, BETERE BESLISSINGEN KUNT

NEMEN? WAT ZOU U ERVAN VINDEN OM

EEN GESPREK IN 3D TE KUNNEN

PLAATSEN WAARDOOR U NIET ALLEEN

WAARHEDEN VAN LEUGENS KUNT

ONDERSCHEIDEN, MAAR VOORAL DE

INTENTIES VAN UW GESPREKSPARTNER

KUNT ONTDEKKEN? FICTIE?.....VANAF NU

NIET MEER!

HUMAN PROFILING™

“De Correspondent” over Albert Drent (voormalig directeur Het Hofnarretje in Amsterdam): Hij neemt het zichzelf kwalijk dat hij niet doorhad wat zich afspeelde in de periode dat M. op zijn crèche werkte. Met de kennis van nu had hij Robert M. natuurlijk nooit aangenomen. En dat hij misschien niet uitermate nauwkeurig de bedrijfs-administratie bijhield, dat kan ook wel kloppen (al was hij daarin zeker geen uitzondering in de brance).

Wat zou het onderscheidend en verrijkend zijn om lichaamstaal volledig te kunnen spreken. Wat

een schat aan feitelijke informatie zou dat dan opleveren! Woorden kunnen liegen, lichaamstaal

niet! Onderhandelingen met leveranciers, klanten en belanghebbenden worden effectiever en

succesvoller. Risico’s worden verkleind, bijvoorbeeld omdat een kandidaat die liegt over zijn of

haar cv niet verder komt dan het eerste gesprek. U begrijpt klantvragen beter en speelt daar dus

efficiënter en effectiever op in. Uw oordeel of advies komt sneller en steviger gefundeerd tot stand

en veronderstellingen worden door lichaamstaal bevestigt of ontkracht. Kortom, het spreken van

lichaamstaal levert directe winst op en verkleint risico’s.

‘wat gezegd wordt is interessant, maar wat niet gezegd wordt is veel interessanter’

Lichaamstaal, vaak een ontbrekende factor in onze opvoeding

Van kinds af aan hebben wij leren lezen en schrijven, maar nooit hebben geleerd hoe we lichaamstaal kunnen lezen, laat staan begrijpen. De waarde van een gesprek waarop wij veel van onze beslissingen baseren komt daarmee in een heel ander daglicht te staan. Een gesprek vormt ineens een fragiele basis om conclusies te trekken wanneer we de lichaamstaal onvoldoende beheersen en daarmee dus de intenties niet zullen ontdekken. Dit, met alle risico’s van dien.

Met lichaamstaal maken we onze informatie compleet en kunnen we intenties ontdekken

Op het moment dat we met iemand in gesprek zijn krijgen we informatie via woorden en gedrag, anders gezegd, een combinatie van verbale –en non-verbale communicatie.

De verhouding tussen woorden en gedrag tijdens een gesprek blijkt verre van ‘in balans’. Onze communicatie bestaat voor 93% uit lichaamstaal (gebaren en stem) en slechts voor 7% uit woorden. Om informatie ‘compleet’ te ontvangen, moeten we op zoek gaan naar de achtergrond (intenties).

Hoe betrouwbaar zijn mensen?

1% van de mensen is volledig betrouwbaar;

1% van de mensen is volledig onbetrouwbaar;

98% handelt situationeel! Deze wetenschap doet een enorm beroep op ons abstractievermogen om te schakelen tussen verschillende type mensen, karakter-eigenschappen, waarden en normen.

Hierboven ziet u de “circle of communication”

waarin het verschil tussen 2D –en 3D

communicatie wordt weergegeven. Links geeft

communicatie in 2D aan. De gecentreerde

driehoek geeft de basis aan waarop een besluit

wordt genomen wanneer men lichaamstaal niet of

nauwelijks spreekt. De basis voor een conclusie of

besluit wordt in dit model gevormd door de

essentiële woorden en een klein deel lichaamstaal.

De rest is onderbuik gevoel en intuïtie. Over het

algemeen waardevolle, maar geen harde

raadgevers. Ziet u hoe klein de basis

eigenlijk is waarop wij dagelijks

belangrijke beslissingen nemen?

De rechtse ‘circle of communication’ is hetzelfde basismodel, maar dan in

3D. Door woorden in combinatie te brengen met lichaamstaal stelt u vast

of iemand de waarheid spreekt of bewust liegt. Op zich interessant, maar

u zou Human Profiling te kort doen als u het uitsluitend als een

leugendetector zou gebruiken. Het kan veel meer, namelijk het stelt de

intenties van een persoon vast. Het totaalbeeld wordt net als in een 3D

film completer omdat de intenties (de achtergrond) een hele belangrijke

rol gaan spelen. Het beeld moet ook scherper. Dit doet u doormiddel van

het stellen van de juiste vragen op het juiste moment. Wij noemen deze

manier ‘Security Questioning’ en is één van de belangrijkste bestanddelen

van Human Profiling. Een juiste toepassing van Human Profiling genereert

zo’n 65% meer informatie dan een gesprek in 2D. Bovendien bent u

in staat om leugens en tekenen van bedrog te herkennen.

Specialiseer uzelf, uw team, uw managers en uw medewerkers in waarheidsvinding en lees intenties van mensen.

Herken tekenen van bedrog en voorkom risico’s voor uzelf en uw organisatie.

Genereer 65% meer informatie in hetzelfde tijdsbestek!

Wees onderscheidend in een markt van ´meer van hetzelfde’.

!! Volg de inspirerende, spannende en interactieve opleiding Human Profiling voor Professionals.

!!!! Onderstaande modules worden tijdens de twee-daagse theoretische leerweg behandeld:

EIUS BIEDT DE OPLEIDING AAN IN EEN TWEE-DAAGSE THEORETISCHE LEERWEG,

DIE ZOWEL IN-COMPANY ALS CENTRAAL IN NEDERLAND VERZORGT WORDT.

OM HET ONDERSCHEIDENDE KARAKTER NOG MEER VORM TE GEVEN, BIEDT

EIUS DE OPLEIDING TEVENS AAN ALS REGISTEROPLEIDING, WAARMEE U DE

ERKENDE TITEL CIS® ACHTER UW NAAM DRAAGT. DE REGISTEROPLEIDING

HUMAN PROFILING, ALSMEDE DE TITEL CIS® (CERTIFIED INTEGRITY SPECIALIST)

ZIJN GEREGISTREERD BINNEN DE STICHTING IPVC (INSTITUUT VOOR

PROACTIEVE VEILIGHEID EN CERTIFICERING).

Module 1: Wat is Human Profiling, wat is de oorsprong en hoe is dit het beste toe te

passen

Human Profiling vind haar theoretische basis in Predictive Profiling. Het verschil is echter,

dat Predictive Profiling uitgaat van een directe dreiging voor de veiligheid van anderen, met

andere woorden, iedereen is verdacht of een target. Human Profiling daarentegen gaat uit van

het gedrag dat iemand laat zien op het moment dat woorden worden uitgesproken. Het is

een praktische interviewtool die zeer gemakkelijk te integreren is in onze dagelijkse professie. In deze module

staan we stil bij de vraag wat Human Profiling is, hoe het tot een techniek is geworden en we gaan dieper in op

de oorsprong van Human Profiling. Daarnaast leert u hoe u dit kunt toepassen in uw professie en wordt het

besef gecreëerd dat Human Profiling net zo automatisch kan als ademen.

Module 6: Hoe werkt leugendetectie?

In zijn algemeenheid is het voor een mens zeer complex om te liegen. Hij moet continu en in een hoog tempo verbanden leggen tussen wat

hij heeft gezegd en wat hij gaat zeggen. Een interviewer heeft het allergrootste voordeel dat hij of zij de regie voert over thema’s die aan

de orde komen en vooral welke vragen er gesteld worden. De meeste interviewtechnieken zijn gebaseerd op NLP (Neuro Linguïstisch

Programmeren). Leugendetectie op basis van Human Profiling gaat verder. Human Profiling gaat niet uit van een vaststelling of iemand liegt

of de waarheid spreekt,

het gaat uit van

intenties. Tijdens deze

module zoomen wij in op

de redenen waarom wij

zouden liegen. We

vergelijken NLP met

Human Profiling. Na de

module bent u in staat

het verschil te zien tussen

profilen en verhoren en

een gesprek op een

constructieve manier te

laten verlopen.

Module 2: Security

Questioning

‘Security Questioning’ is te

omschrijven als een methode om

snel achter de intentie van een

persoon te komen. Het is een

specifieke manier van het stellen

van vragen en het herkennen

signalen die direct verband

houden met de antwoorden die

worden gegeven. Deze specifieke

manier van vragen stellen

verhoogt cognitieve druk en

maakt het voor een persoon die

bijvoorbeeld leugenachtig is, of

intenties heeft om een bedrijf of

anderen te beschadigen, vrijwel

onmogelijk om met succes door

het gesprek te komen. Het is erg

belangrijk te benadrukken, dat

met het stellen van vragen niet

gezocht wordt naar bewijs dat

iemand kwaad in de zin heeft.

Module 3: Implementatie van Human Profiling in onze

Professie.

Bij Human Profiling is het belangrijk om volgens een systeem te

werken en het gesprek goed voor te bereiden. Op basis van de

beschikbare informatie is dit op een redelijk eenvoudige manier

te doen. Echter, grijze gebieden zullen er altijd ontstaan waar een

profiler iets mee ‘moet’. Deze zijn juist zeer interessant. Immers, wat gezegd of

geschreven wordt is interessant, maar wat niet gezegd of geschreven is, is veel

interessanter. In deze module staan we stil bij de voorbereiding van een gesprek

op basis van Human Profiling. U leert voorafgaand aan het gesprek verdachte

indicatoren waar te nemen. Het doel is om Human Profiling leidend te laten zijn

binnen uw totaal interviewsysteem. Daarnaast staan we stil bij de do’s en dont’s

in Human Profiling.

Module 4: Lichaamstaal

Het lezen van lichaamstaal is niet alleen buitgewoon interessant, het

levert daadwerkelijk veel meer informatie op dan woorden alleen.

Wat zeggen de ogen ons? Wat verteld de stand van het hoofd? Wat

betekend wrijvende handen en krabbende handen in de nek? De houding

van benen en de beweging van de voeten? Kortom, het lichaam is een

bron van informatie, zonder dat er ook maar één woord gesproken hoeft

te worden. De belangrijkste voorwaarde bij het lezen van lichaamstaal is

de ‘context’. In deze module staat het lezen van lichaamstaal centraal. Het

is zeer belangrijk om de context waarin houding en gedrag wordt

waargenomen te relateren aan de woorden die gesproken worden. Het is

de context die de stand en de houding van het lichaam bepaald. U leert

deze relatie dan ook te leggen en te waarborgen dat houding en verhaal

vs lichaam en woorden overeenkomstig zijn. Er ontstaat een

bewustwording wat het kijken naar mensen interessant maakt.

Module 5: De definitie van een leugen

De meest voor de hand liggende definitie van een leugen is: “Liegen is als men

een keuze heeft tussen meerder opties, men bewust kan kiezen, maar opzettelijk

voor de optie kiest om de ander doelbewust te misleiden”. Er zijn theorieën dat

we gemiddeld zelfs zo’n 30 keren per dag liegen. Een leugen om bestwil, een

onschuldige leugen, een stille leugen, ect. Tijdens deze module staan we stil bij het

proces van het liegen. Wat gebeurd er in het lichaam als we liegen? Hoe wordt dit

vanuit het perifere zenuwstelsel gecoördineerd? Als we liegen zal het lichaam

reageren zoals deze reageert wanneer het stress ervaart. Het doel van deze module

is om kennis te krijgen van reacties die het lichaam ervaart wanneer er doelbewust

wordt gelogen. Om leugendetectie goed toe te kunnen passen en diverse vormen

van bedrog waar te kunnen nemen, is het nodig om te weten wat een leugen is.

Module 7: 4 verschillende type mensen

(archetypen)

Om waarheidsvinding goed toe te kunnen

passen is het nodig om verschillende type

mensen van elkaar te kunnen

onderscheiden. Carl Gustav Jung heeft een

model ontwikkeld waarin mensen in type

categorieën kunnen worden ingedeeld. In

deze module zullen er 4 centraal staan die

als hoofdtypering zullen worden aangeduid:

de strijder, de magiër, de koning en de

lover.

In deze module zetten we de 4 typeringen

centraal, waarbij de oefening zal zijn om u

in een kort tijdsbestek in te laten zien tot

welk type u behoort. Bij elk type hoort een

methode van aanpak. Het is belangrijk om

te weten tot welk type u behoort. Wanneer

u in staat bent om uzelf te typeren maken

we de vertaalslag naar waarheidsvinding.

Het geeft een beter inzicht in uw eigen

handelen en geeft daarnaast aan waarom

het soms zo moeilijk is om uzelf in de ander

te verplaatsen. Op basis daarvan bent u

beter in staat een inschatting te maken met

betrekking tot de juiste gespreksstrategie.

Module 8: Houding en gedrag als teken van bedrog

Voordat er iemand verdacht gemaakt kan worden van

bedrog moet vaststaan dat iemand niet vertrouwd kan

worden op basis van wat wordt waargenomen aan houding

en gedrag. Het ‘gevoel’ dat er iets niet klopt is onvoldoende

om een besluit te kunnen nemen. Er zijn geen absolute

tekenen van bedrog, maar alles moet juist worden gezien in

de context waarin zij zich bevinden. In 80% van de gevallen

kloppen de tekenen van bedrog. In 20% van de gevallen

niet, omdat mensen van nature bepaalde signalen afgeven

die zij zichzelf hebben aangeleerd. Zo bedriegen wij onszelf

regelmatig met gezichtsbedrog, de spreekwoordelijke ‘fata

morgana’ die wij willen waarnemen en onszelf vertellen dat

het daar allemaal beter is en waar onze problemen worden

opgelost. Kleding die slanker zou afkleden blijkt helaas op

de weegschaal geen waarheid.

In deze module leert u tekenen van bedrog te herkennen en

deze in een context te plaatsen op basis waarvan u kunt

inschatten of de persoon te vertrouwen is. U leert

aangeleerd gedrag te onderscheiden van leugenachtig

gedrag.

Thema’s die in deze module centraal staan als teken van

bedrog zijn: lichaamstaal, inconsistentie in

gelaatsuitdrukkingen, tijdsduur en intentie van emotie, de

houding van de gesprekspartner bij de verdediging van

belangen, persoonsvormen waarin gesproken wordt (wij, ik,

hij, mij, ect) en de manier waarop er gesproken wordt (stem,

te vloeiend, responsetijden, stopwoorden, ect).

Module 9: Micro expressies en het zien en interpreteren daarvan

We weten inmiddels dat lichaamstaal de belangrijkste communicatiefactor is. Micro expressies zijn gezichtsuitdrukkingen die zeer kort

waarneembaar zijn, zo’n 1 tot 3 seconden. Een micro expressie is vaak te zien op slechts een gedeelte van ons gezicht. Deze

uitdrukkingen worden onderverdeeld in 7 verschillende emoties: Bedroefd, Boosheid, Verbaasd, Angst, Afschuw, Minachting, Blijdschap.

Elk van deze emotie is af te lezen van het gezicht. Vaak zien we een micro expressie wanneer iemand zijn of haar ware gevoelens

probeert te verbergen. Doordat we geen controle hebben over onze micro-expressies is er vrijwel altijd `lekkage` te zien. Het wordt als

uitermate zinvol ervaren om micro-expressies te kunnen waarnemen. Zakenmensen vliegen de hele wereld om de meest belangrijke deals

op basis van face-to-face contact te maken. Kennelijk hebben wij het nodig om de ander te ‘zien’ als het gaat om het bepalen van

vertrouwen.

Tijdens deze module staan we stil bij de theorieën van Goodfield en Walters. U leert wat micro expressies zijn

en hoe u deze gemakkelijk kunt herkennen en hoe u dit meteen kunt toepassen in combinatie met het stellen

van de juiste vragen op het juiste tijdstip.

Module 10: Vraagtechnieken en strategieën

‘Iemand het hemd van het lijf vragen’ is een veelgehoord gezegde. In andere woorden, stel zoveel

mogelijk vragen vanuit nieuwsgierigheid en je krijgt uiteindelijk de informatie die je wilt hebben. Om

belangrijke informatie te krijgen is het goed

om de juiste vragen te stellen. Vragen zijn zo

belangrijk dat het je leven kan bepalen.

Zoals eerder gezegd is essentieel dat de

juiste vragen worden gesteld. Er zijn vele

verschillende vraagvormen, maar in deze

module zullen er twintig behandeld worden

die u kunt gebruiken tijdens uw gesprek. De

meest bekende vraagvormen zijn de open –

en gesloten vragen. In deze module leert u

om het stellen van vragen tot een instrument

te maken, doormiddel van het in hoog tempo

schakelen tussen de diverse vraagvormen. U

leert dat het stellen van vragen op een

assertieve manier beter is dan op een

agressieve manier (verschil tussen ‘verhoor’

en ‘gesprek’). Na het volgen van deze module

weet u verbanden te leggen tussen het

antwoord en het gedrag (lichaamstaal en

micro expressies) dat daarbij getoond wordt.

U bent in staat om uw eigen verwachtingen

met betrekking tot een antwoord uit te

schakelen.

‘Ik vertelde geen leugens. Ik zei dingen die niet waar bleken te zijn’ Richard Nixon, Watergate scandal

Module 11: Fouten en valkuilen in

waarheidsvinding & De beste strategie om

tot de waarheid te komen

De beste strategie in waarheidsvinding

wordt voor een groot deel gevormd door

overtuigingskracht en past daarmee

uitstekend in de methode Human Profiling.

Dit, omdat ‘iemand overtuigen’ een

vriendelijke vorm van ‘iemand iets

opleggen’ is.

Overtuigen wordt al jarenlang verheven tot

een kunst, maar het is de vraag of dit zo is.

Overtuigen is veel meer een wetenschap die

overigens zeer lastig is toe te passen. Zaken

als: durf, specifieke kennis, assertiviteit,

commercie en woordkeuze spelen een zeer

belangrijke rol.

Binnen deze module leert u de diverse

strategieën tot een tweede natuur te

maken. Een automatisme zonder een

voorafgaande keuze. Ook leert u dóór te

vragen op momenten dat u tekenen van

bedrog waarneemt of zelfs kan aantonen

dat iemand liegt. Om fouten te voorkomen

leert u zichzelf te beheersen wanneer u

tekenen van bedrog waarneemt.

Zelfbeheersing is een belangrijke basis om

zoveel mogelijk informatie te krijgen.

Wilt u meer weten over Human Profiling? Bel of mail ons gerust. Wij komen heel graag bij u langs om al uw vragen te beantwoorden! 06 817 331 14 eius.gschenau@gmail.com www.eiusconsultants.com

Koester het vertrouwen in mensen, maar stel vast dat iemand te

vertrouwen is, vóórdat u het vertrouwen geeft!!

EiUS heeft de methode Human Profiling™ ontwikkeld en is eigenaar daarvan.

EiUS heeft Human Profiling in een inspirerende training vorm gegeven, die inmiddels door vele ondernemers, managers, adviseurs, HR professionals, recruiters, headhunters, advocaten, bedrijfsrechercheurs, auditors en accountants als zeer interessant en praktisch toepasbaar is omschreven.

Human Profiling is gebaseerd op de methode Predictive Profiling die wereldwijd door beveilingings –en inlichtingendiensten wordt toegepast.

De registeropleiding Human Profiling, alsmede de titel CIS® (Certified Integrity Specialist) zijn geregistreerd binnen de stichting IPVC (Instituut voor Proactieve Veiligheid en Certificering).

is een landelijk opererende organisatie met een zeer eenvoudige maar waardevolle:

Missie

EiUS heeft als doelstelling om mensen middels training en ontwikkeling binnen hun professie duurzaam inzetbaar te maken en te houden en helpt ondernemingen bij de vaststelling van integriteit van mens en informatie.

Visie

EiUS staat voor kwaliteit en gaat verder dan reguliere dienstverleners. Zij gelooft erin dat training en ontwikkeling pas echt begint wanneer mensen in hun eigen omgeving met de methodiek werken. Integrity Analysis kan niet van achter een bureau maar moet situationeel gerund worden en goede procedures en beleid komen op de werkvloer tot stand.

Strategie

EiUS is continue aan het werk om innovatieve, professionele en moderne oplossingen te vinden om haar missie en visie te onderschrijven. In een snel veranderende wereld draait het om onderscheidend vermogen, succes en winst. De dienstverlening van EiUS draagt daaraan in belangrijke mate bij, waarbij EiUS denkt vanuit hoe u denkt.

EiUS Consultants | Zuiderlingedijk 237 | Spijk Gld. (nabij Gorinchem) eius.gschenau@gmail.com | www.eiusconsultants.com | +31 (0)6 817 331 14

KvK: 61236829 | BTW: 211075929B01