Effectief communiceren en beïnvloeden

INKIJKEXEMPLAAR

Effectief communiceren en beïnvloeden

Persoonlijk inzicht, gespreks technieken en beïnvloedings vaardigheden

Concept uitgeefgroep

INKIJKEXEMPLAAR

INKIJKEXEMPLAAR

Meer informatie over deze en andere uitgaven kunt u verkrijgen bij:

Concept uitgeefgroepPostbus 4471213 PD HilversumTel.: 035 7506 117E-mail: info@conceptuitgeefgroep.nlWebsite: www.conceptuitgeefgroep.nl

Opmaak: az grafisch serviceburo BV, Den Haag, www.az-gsb.nlOntwerp omslag: az grafisch serviceburo BV, Den Haag, www.az-gsb.nlFotografie omslag: Cliff, Last Conversation PieceRedactie: Clemens van Gessel en Karin Poldervaart

© Educatieve Uitgeverij Nederland (EUN) bv, 2014

Concept uitgeefgroep is een handelsnaam van Educatieve Uitgeverij Nederland (EUN) bv. Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden ver-veelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enigerlei wijze zonder voorafgaande toestemming van de uitgever. Voor zover het maken van reprografische verveelvoudigingen uit deze uitgave is toegestaan op grond van artikel 16h Auteurswet, dient men de daarvoor verschuldigde vergoedingen te voldoen aan Stichting Reprorecht.

Bij het afbeelden van foto’s en andere werken hebben wij al het mogelijke gedaan om de eventuele rechthebbenden te achterhalen en om overal de juiste naam en bron te vermelden. Indien u van mening bent dat uw naam ten onrechte niet (juist) vermeld is of dat sprake is van een onjuiste bronvermelding, neem dan contact met ons op. Wij zullen dit dan in een volgende druk herstellen.

De cases met betrekking tot echte bedrijven zijn gebaseerd op informatie over deze bedrijven die uit openbare bronnen afkomstig is. In veel gevallen zijn de cases uitgebreid met fictieve feiten om een groter leereffect te bereiken. Het gaat daarbij bijvoorbeeld om fictieve bedragen, percentages, aantallen, grafieken en tabellen. U kunt er derhalve niet van uitgaan dat de cases volledig in overeenstemming zijn met de werkelijkheid.De cases met betrekking tot fictieve bedrijven en de cases waarin geen bedrijfsnaam wordt genoemd, zijn puur fictief. Elke gelijkenis met bestaande bedrijven en situaties berust op louter toeval.

NUR: 801ISBN: 9789491743146

INKIJKEXEMPLAAR

5

I N H O U D S O P G A V E

InhoudsopgaveWoord vooraf 9Over de auteur 10

1 Inleiding 12

Literatuur 19

Deel 1 De persoon 20

2 De eerste indruk 22

2.1 Inleiding 232.2 Psychologie van de eerste indruk 242.3 Opbouw van de eerste indruk 282.4 Van eerste indruk naar persoonlijke indruk 372.5 Een slechte eerste indruk herstellen 392.6 Werken aan de eerste indruk 412.7 Praktijk 45Kernstof 47Literatuur 48

3 Persoonlijke eigenschappen 50

3.1 Inleiding 513.2 Ontwikkeling van de persoonlijkheid 533.3 Persoonlijkheidstypen 583.4 Kernkwaliteitenbenadering 643.5 Persoonlijkheid en identiteit 713.6 Praktijk 73Kernstof 75Literatuur 76

4 Communicatiestijlen onderzoeken 78

4.1 Inleiding 794.2 Spreekstijlen ontdekken 804.3 Luisterstijlen ontdekken 924.4 Alternatieve benaderingen 1044.5 Verdieping: personal brand 1064.6 Praktijk 111Kernstof 113Literatuur 114

INKIJKEXEMPLAAR

INKIJKEXEMPLAAR

6

E F F E C T I E F C O M M U N I C E R E N E N B E Ï N V L O E D E N

5 Gedrag begrijpen 116

5.1 Inleiding 1175.2 Samenhang tussen waarnemen, denken en doen 1195.3 Waarneming onderzoeken 1225.4 Denkpatronen herkennen 1275.5 Beslisstijlen herkennen 1315.6 Gedragspatronen herkennen 1345.7 Praktijk 139Kernstof 141Literatuur 143

Extra deel 1: Ontwikkelkracht 145

Deel 2 Interactie 152

6 Communicatie: proces, gedrag en cultuur 154

6.1 Inleiding 1556.2 Communicatie is een proces 1556.3 Communicatie is gedrag 1626.4 Communicatie is cultuur 1806.5 Praktijk 191Kernstof 193Literatuur 194

7 Communicatietools inzetten 196

7.1 Inleiding 1977.2 Spreken 1987.3 Vragen stellen 2057.4 Luisteren 2187.5 Samenvatten 2307.6 Feedback geven en ontvangen 2367.7 Praktijk 249Kernstof 251Literatuur 253

INKIJKEXEMPLAAR

7

I N H O U D S O P G A V E

8 Gesprekken in organisaties 256

8.1 Inleiding 2578.2 Soorten gesprekken 2578.3 Gesprekken voorbereiden 2768.4 Gesprekken leiden 2828.5 Praktijk 289Kernstof 291Literatuur 293

Extra deel 2: Communiceren met hoofd, hart en handen 295

Deel 3 Beïnvloeding 298

9 Beïnvloeden en beïnvloed worden 300

9.1 Inleiding 3019.2 Beïnvloeden of manipuleren? 3019.3 Bewust en onbewust beïnvloed worden 3059.4 Bewust en onbewust beïnvloeden 3109.5 Soorten beïnvloedingsstrategieën 3129.6 Praktijk 315Kernstof 317Literatuur 318

10 Strategisch beïnvloeden 320

10.1 Inleiding 32110.2 Beïnvloedingsdoel kiezen 32210.3 Systeeminformatie verzamelen 32410.4 De ander inschatten 32910.5 Beïnvloedingsruimte inschatten 33210.6 Praktijk 337Kernstof 339Literatuur 340

INKIJKEXEMPLAAR

INKIJKEXEMPLAAR

8

E F F E C T I E F C O M M U N I C E R E N E N B E Ï N V L O E D E N

11 Beïnvloedingstools inzetten 342

11.1 Inleiding 34311.2 Toolset 1: de Roos van Leary 34411.3 Toolset 2: tien beïnvloedingsvaardigheden 35011.4 Toolset 3: alfastrategieën 36311.5 Toolset 4: omegastrategieën 37511.6 De toolsets gebruiken 38111.7 Praktijk 385Kernstof 387Literatuur 389

12 Emoties beïnvloeden 392

12.1 Inleiding 39312.2 Emoties herkennen 39512.3 Emoties van uzelf beïnvloeden 40212.4 Emoties van anderen beïnvloeden 41512.5 Praktijk 419Kernstof 421Literatuur 422

13 Besluitvorming beïnvloeden 424

13.1 Inleiding 42513.2 Manieren van besluiten 42613.3 Probleem of dilemma? 42813.4 Besluiten beïnvloeden op inhoudsniveau 43113.5 Besluiten beïnvloeden op procedureniveau 43213.6 Besluiten beïnvloeden op interactie- en procesniveau 43613.7 Kiezen is verliezen 43813.8 Praktijk 441Kernstof 443Literatuur 444

Extra deel 3: Cruciale gesprekken – pittige gesprekken die er echt toe doen 447

Antwoorden 456Bijlage 1 Lichaamstaal 471Bijlage 2 Gevoelens benoemen 472Index 474

INKIJKEXEMPLAAR

9

W O O R D V O O R A F

Woord voorafCommunicatie heeft iets magisch. Het is een hulpmiddel om de ander te beïnvloeden in hoe hij denkt, doet of zich voelt. Communicatie is tegelijkertijd ook de brug waarmee verbindingen tussen mensen tot stand komen. Zonder communicatie is er geen verbinding en is de beïnvloedingsruimte maar klein. De beïnvloedingstools uit dit boek zijn te zien als toverstokjes. Door het inzetten van deze tools krijgt u mensen gemakkelijker mee, in de door u gewenste richting. Of de betovering altijd werkt? Dat hangt af van uw geloofwaardigheid voor de ander en van uw vaardigheid om de juiste tool op de juiste manier in te zetten.

Er is niet één manier van communiceren of beïnvloeden die in alle situaties voldoet. Steeds opnieuw is het zoeken naar een manier die past bij de persoon en bij de situatie. Met dit boek wil ik theoretische modellen en praktische handvatten aanreiken om uw eigen stijl onder de loep te nemen en waar wenselijk te verbeteren of aan te vullen met andere stijlen. Ik hoop dat u zich ondersteund, aangemoedigd en uitgedaagd voelt om met nieuw denken en nieuw gedrag te experimenteren in uw praktijk.

Zonder communicatie en beïnvloeding zou dit boek niet geschreven zijn. Veel dank ben ik verschuldigd aan uitgeefster Céline Elkhuizen die mij benaderde met de vraag of ik een praktisch en toepasbaar boek over deze onderwerpen wilde schrijven. Daar hoefde ik niet lang over na te denken. Anderen helpen om hun eigen weg te ontdekken in het communicatie- en beïnvloedingsoerwoud is mijn passie. Daarom ook veel dank aan mijn cursisten en studenten van de afgelopen veertien jaar. Jullie praktijk is mijn inspiratiebron geweest bij het schrijven.

Dank ook aan mijn collega-trainers. Zonder jullie had ik niet kunnen leren wat ik heb geleerd en was dit boek ongetwijfeld een stuk dunner en minder uitgebreid geworden. Misschien denkt u als lezer: wat een pil, wat veel pagina’s… Bedenk dan dat er boeken-kasten vol over de onderwerpen communicatie en beïnvloeding zijn geschreven. Dit ene boek combineert de belangrijkste inzichten daaruit. U bespaart dus heel wat leestijd en kastruimte met dit boek.

Tot slot een GROOT woord van DANK aan allen die mij hebben gesteund, aan-gemoedigd en uitgedaagd tijdens dit schrijfproces. Allereerst dank aan het thuisfront: Peter, Laurine, Marjolein en niet te vergeten Irene, Marten, Annie en Piet. Jullie geduld is flink op de proef gesteld. Ook dank aan alle meelezers en meedenkers: Surani Heininga, Maléne Hemelaar, Eric Goossens, Peter Loomans, Irene Kornet, Marten van der Werf, Mirelle van den Anker, Sujani Fijma, Martijn van Rooij, Birgitte Smeets en Chris Laarman, en de redacteuren: Clemens van Gessel en Karin Poldervaart. Ik heb me graag laten beïnvloeden door jullie bijdragen en suggesties en ik hoop nog lang met jullie de magie van communicatie verder te verkennen.

Natasja LoomansRoermond, december 2014

INKIJKEXEMPLAAR

INKIJKEXEMPLAAR

10

E F F E C T I E F C O M M U N I C E R E N E N B E Ï N V L O E D E N

Over de auteurNatasja Loomans is een ervaren communicatie trainer en auteur. Sinds 2003 verzorgt zij vanuit haar bedrijf Toguna Training trainingen op het gebied van communicatie, samenwerken en didactische vaardigheden. De rode draad in haar werk is persoonlijke communicatie en beïnvloeden. Eerdere boeken van haar hand zijn:– Iets voor de rondvraag?– Stukken beter schrijven (met coauteur J. de Geus)– Inzicht in Teams (met coauteur V. van Reusel)

Daarnaast is Natasja Loomans een ervaren ontwikkelaar van trainingsmateriaal. Zij ontwikkelde trainingen en opleidingen voor o.a. NCOI en Reed Business Opleidingen. Eerdere publicaties van haar op dit gebied zijn:– Het Teamspel (met coauteur V. van Reusel)– Het Onderhandelspel

Uitgangspunt in haar werk is dat ieders situatie uniek is. Door goed te observeren en te luisteren, zowel naar de ander als naar uzelf, ontdekt u wat u echt wilt en wat u kunt doen om te bereiken wat u wilt op een manier die bij u en bij de situatie past. Op deze wijze ondersteunt Loomans managers en medewerkers bij het vinden van eigen oplos-singen die werken.

INKIJKEXEMPLAAR

Inleiding1

INKIJKEXEMPLAAR

13

THEO

RIE1 Inleiding

Wilt u in de huidige tijd als professional succesvol zijn en blijven, dan is het nodig dat u werkt aan persoonlijke skills als sociale vaardigheden, creativiteit en lef. Vakinhoude-lijke kennis is een minimumvereiste, het onderscheidende vermogen zit in uw persoon-lijke competenties. Communicatie- en beïnvloedingsvaardigheden zijn hier een belang-rijk onderdeel van. Of u nu medewerker, manager of freelancer bent, het ontwikkelen en uitbouwen van deze vaardigheden is van groot belang, zodat u sneller en meer zaken gedaan krijgt van anderen. Dit boek geeft u daarvoor handvatten.

Figuur 1.1 Communicatiemuur

Bron: Derveaux en De Sadeleer (1993)

De communicatiemuur in figuur 1.1 laat zien dat communiceren en beïnvloeden vaak niet zo eenvoudig is als gedacht wordt. Een ander kan heel anders reageren dan u ver-wacht, ook als u denkt dat uw verzoek of boodschap helder is. In dit boek leert u hoe u de communicatiemuur kunt doorbreken, zodat u wel tot professionele gespreksvoering en beïnvloeding komt. Dit boek gaat daarbij uit van de volgende definities.– Voeren van professionele gesprekken: het houden van gesprekken in een zakelijke

context met als doel het overdragen van kennis en/of opbouwen van een relatie of maken van afspraken.

– Beïnvloeden: de ander of een groep anderen uitnodigen tot anders denken en anders doen.

Deze begripsomschrijvingen zijn ruim gekozen, omdat dit boek bedoeld is voor een breed lezerspubliek. Vanzelfsprekend hoort een slechtnieuwsgesprek onder de definitie van het voeren van professionele gesprekken. Ook zakelijke chatgesprekken vallen onder deze definitie, want ook hierbij gaat het om gesprekken in een professionele con-text met als doel het overdragen van kennis, opbouwen van een relatie of het maken van afspraken.

INKIJKEXEMPLAAR

INKIJKEXEMPLAAR

14

E F F E C T I E F C O M M U N I C E R E N E N B E Ï N V L O E D E N

Bij de definitie van beïnvloeding gaat het erom dat u de ander(en) uitnodigt tot anders denken en anders doen. Het gaat er niet om de ander(en) te dwingen en geen enkele beïnvloedingstool geeft garanties op succes. Wel kunt u uw kansen op succes vergroten als u de verschillende strategieën en adviezen uit dit boek toepast.

Overlap tussen communicatie en beïnvloeding

Communicatie en beïnvloeding zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Beide proces-sen vinden vaak gelijktijdig plaats en er is altijd sprake van een belang. Kijk maar naar het volgende voorbeeld van een professioneel gesprek.

Spreken en beïnvloedenJesse is engineer en solliciteert bij Mark, hoofd van een ontwikkelafdeling. Jesse zorgt dat hij op tijd is voor het sollicitatiegesprek, omdat hij een goede indruk wil maken op Mark. Tijdens het gesprek stelt Jesse zich voorzichtig op. Hij wil niet dominant over-komen. Mark leidt het gesprek op een vriendelijke en kordate manier. Hij wil een posi-tieve indruk maken op Jesse, want goed opgeleid technisch personeel is schaars. Mark gaat dieper in op Jesses korte antwoorden door verdiepende vragen te stellen. Hij wil dat Jesse nog meer relevante informatie geeft.

In dit gesprek zijn beide partners druk bezig elkaar te beïnvloeden. Jesse wil dat Mark positief over hem gaat denken. Mark wil het ingehouden gedrag van Jesse beïnvloeden. Hij wil dat Jesse meer informatie geeft, zodat hij een beter beeld krijgt van Jesse. Beide gesprekspartners gebruiken communicatie als middel om te beïnvloeden. Er is dus sprake van een overlap tussen communicatievaardigheden en beïnvloedingsvaardigheden.

Communicatie als start van een beïnvloedingsproces Gespreksvoering is de basis voor beïnvloedingsvaardigheden. Om een ander te beïn-vloeden, is het immers vaak nodig om een gesprek aan te gaan.

Communicatie als basisvoorwaarde voor beïnvloedingJanet werkt als manager en wil meer budget voor een project dat zij leidt. Om akkoord te krijgen, zal ze de directie eerst moeten uitleggen waarom dit extra budget nodig is (= kennisoverdracht). Ook moet zij ervoor zorgen dat de directieleden positief over haar gestemd zijn (= beïnvloeden van houding en/of relatie). Pas dan maakt ze kans op een akkoord voor het extra budget (beïnvloeden van gedrag).

INKIJKEXEMPLAAR

15

1 I N L E I D I N G THEO

RIEFiguur 1.2 Beïnvloeden start met communicatie

Kennis-overdracht

Beïnvloeden van houdingen/of relatie

Beïnvloeden van gedrag

Communicatie Beïnvloeding

Zoals figuur 1.2 laat zien, is kennisoverdracht vaak de eerste stap van het beïnvloedings-proces. Communicatie is een voorwaarde voor deze kennisoverdracht. In de tweede stap gaat het om het beïnvloeden van houding en om het opbouwen, onderhouden of herstellen van een relatie. Hierbij zijn communicatie en interactie onmisbare hulp-middelen. Met goede communicatie- en beïnvloedingsvaardigheden lukt het Janet uit het hiervoor gebruikte voorbeeld om het gedrag van haar directieleden te sturen in de door haar gewenste richting.

Betekent dit nu dat kennisoverdracht en gesprekken altijd nodig zijn om een ander of een groep anderen te beïnvloeden? Nee, dat ook weer niet. Er zijn ook situaties waarin afwachten of niets doen prima beïnvloedingstechnieken zijn. Denk maar aan iemand die weinig initiatief toont en met weinig ideeën komt. Als de coach van deze persoon steeds de leiding blijft nemen en ‘helpt’ met het aandragen van ideeën, zal deze persoon niet geneigd zijn meer initiatief te vertonen. De coach maakt meer kans op gedrags-verandering bij deze persoon als hij zichzelf afwachtend en geduldig opstelt. Dit kan de coach doen door samen het probleem en de gevolgen van het probleem te verkennen. Op die manier kan hij de ander motiveren, zodat de gecoachte zelf gaat zoeken naar een oplossing.

Positieve wisselwerking communicatie- en beïnvloedingsvaardigheden

Ervaren gespreksleiders gebruiken beïnvloedingstools ook om hun gesprekken te sturen. Bijvoorbeeld een vergadervoorzitter die een wollig sprekende deelnemer vraagt om zijn betoog samen te vatten, gezien de nog beschikbare tijd. Ook hier is sprake van kennisoverdracht: de voorzitter maakt de deelnemer bewust van de tijdsdruk. Daardoor is de deelnemer sneller bereid zijn gedrag aan te passen.

Gespreksvaardigheden en beïnvloedingsvaardigheden versterken elkaar. Als u sterk bent in communiceren, kunt u de ander gemakkelijker overtuigen en uitnodigen tot anders denken en doen. Anderzijds is het zo dat u met goede beïnvloedingsvaardig-heden gemakkelijker een gesprek stuurt naar het gespreksdoel. Deze wisselwerking is weergegeven in figuur 1.3.

INKIJKEXEMPLAAR

INKIJKEXEMPLAAR

16

E F F E C T I E F C O M M U N I C E R E N E N B E Ï N V L O E D E N

Figuur 1.3 Communicatie- en beïnvloedingsvaardigheden versterken elkaar

Goede communicatie/gespreksvoering

Gewenst gedragvan de ander

EffectieveBeïnvloeding

Relatieopbouwen

kennisoverdracht

Opzet

Het boek Effectief communiceren en beïnvloeden bestaat uit drie delen.

Deel 1Dit boek begint met een deel over de professional zelf. Dat is niet voor niets, want com-municatie en beïnvloeding is mensenwerk. U als professional bent de belangrijkste stuurfactor bij het voeren van gesprekken en het beïnvloeden.

Om de interactie met een ander te veranderen, is het nodig dat u uw eigen houding en gedrag aanpast. Inzicht in het hoe, wat en waarom van uw denken en doen resulteert in een dubbele voorsprong: – het maakt het aanpassen van uw eigen denken en doen gemakkelijker;– het helpt begrijpen waarom andere mensen anders denken en doen.

Zelfreflectie is hierbij belangrijk, over het waarnemen, denken en doen, over de indruk op de ander (de buitenkant) en over de persoonlijkheid (de binnenkant).

Figuur 1.4 Deel 1 – De professional: effectiever beïnvloeden door meer kennis over de ander

Meer kennis over de ander

Betere interactie mogelijk

Effectievere beïnvloeding

mogelijk

Beter aansluiten bij de ander

INKIJKEXEMPLAAR

17

1 I N L E I D I N G THEO

RIENa het lezen van de stof en het maken van de opdrachten uit dit deel, hebt u als

professional meer inzicht in uw eigen ‘gebruiksaanwijzing’. Door dit zelfonderzoek leert u de verschillen in ‘gebruiksaanwijzingen’ van andere mensen herkennen. Dat zorgt er vervolgens voor dat u als gesprekspartner beter kunt aansluiten bij de persoon waar-mee u wilt communiceren en dit maakt de kans op succesvol beïnvloeden groter.

Deel 2In deel 2 staat de interactie centraal. Dit deel geeft inzicht in theoretische communicatie­modellen en biedt een overzicht van praktische communicatietools en verschillende soorten gesprekken. De stof helpt om te reflecteren op een gesprek. Ook biedt de stof handvatten zodat u uw eigen communicatieve vaardigheden kunt verbeteren.

Figuur 1.5 Deel 2 – Interactie: meer impact op anderen door betere communicatie-vaardigheden

Meer inzicht in communicatie-

modellen

Betere gespreks-voering

Meer impact op anderen

Betere communicatie-vaardigheden

U leert voor u moeilijke gesprekken uit de praktijk te analyseren. Met de inzichten uit de theorie kunt u vervolgens een nieuwe aanpak bedenken en uitvoeren.

Deel 3Deel 3 gaat over beïnvloeden. De centrale vraag hierbij is: ‘Hoe zorgt u ervoor dat de ander anders doet of denkt?’ U leert welke beïnvloedingstechnieken u kunt inzetten en welke theorieën bruikbaar zijn om uw gesprekspartner(s) te verleiden tot een ander gedragspatroon of een ander denkpatroon. Het deel start met het dilemma: beïnvloeden of manipuleren. Belangrijke kernwoorden bij beïnvloeden zijn respect, vertrouwen en authenticiteit. Zonder dat verandert beïnvloeden in manipuleren.

Vervolgens komen de beïnvloedingsstrategieën en beïnvloedingstools aan bod. U krijgt handreikingen bij het kiezen van de meest effectieve aanpak voor uw specifieke situatie. Inzicht in theoretische modellen is nodig, zodat u uw eigen praktijk gefundeerd kunt analyseren.

INKIJKEXEMPLAAR

INKIJKEXEMPLAAR

18

E F F E C T I E F C O M M U N I C E R E N E N B E Ï N V L O E D E N

Figuur 1.6 Deel 3 – Analyse en strategie: meer impact op anderen door het ontdek-ken en uitbouwen van de eigen beïnvloedingsvaardigheden

Meer kennis van beïnvloedings-

strategieën en tools

Gericht ontwikkelen

van beïnvloedings- vaardigheden

Meer impact op anderen

Meer inzicht in eigen

beïnvloedings- vaardigheden

Beïnvloeden is geen trucje dat u kunt leren. Het gaat erom dat u uw eigen beïnvloedings-vaardigheden ontdekt en uitbouwt, zodat u deze ook in lastige situaties kunt inzetten. Opnieuw is zelfreflectie de sleutel waarmee u meer invloed op anderen kunt krijgen.

Opbouw

Figuur 1.7 toont de opbouw van het hele boek. De delen 2 en 3 zijn afzonderlijk van elkaar en afzonderlijk van deel 1 te lezen. Wilt u snel aan de slag? Dan kunt u starten bij het onderwerp van uw interesse en uw voordeel doen met de theorie, tips en tools uit dat hoofdstuk.

Figuur 1.7 Opbouw van het boek

Resultaat: effect op de ander

Communicatie-modellen

Communicatie-modellen

Gesprekken in organisaties

Communicatie: proces, gedrag

en cultuur

Communicatie-tools inzetten

Besluitvorming beïnvloeden

Beïnvloeden en beïnvloed

worden

Strategisch beïnvloeden

Beïnvloedings-tools inzetten

Emoties beïnvloeden

Deel 3 Beïnvloeding

Deel 2 Interactie

Deel 1 De persoon

Communicatie-stijlen

onderzoeken

Gedrag begrijpenDe eerste indruk Persoonlijke

eigenschappen

INKIJKEXEMPLAAR

19

1 I N L E I D I N G THEO

RIEDit boek is bedoeld om u als professional te helpen om lastige praktijksituaties op een

nieuwe manier aan te pakken. Met de kennis uit deel 1 voorkomt u dat het nieuwe gedrag overkomt als een aangeleerd kunstje. De combinatie van zelfonderzoek en analyse van de praktijk maakt dat u kunt kiezen voor nieuw gedrag dat bij u als persoon past. Pas dan komt u authentiek over en zult u meer resultaat boeken. Wie zichzelf persoonlijk en professioneel wil ontwikkelen, kan daarom starten met deel 1.

Na het lezen van dit boek en het experimenteren met nieuw gedrag, kunt u zichzelf en uw manier van waarnemen, denken en doen analyseren. Ook hebt u uw manier van communiceren met anderen verbeterd. U weet hoe u uw communicatiestijl beter af kunt stemmen op uw gesprekspartner, hoe u een gesprekssituatie kunt analyseren en hier uw communicatiestijl op aan kunt passen. Misverstanden herkent u sneller en kunt u beter oplossen. Ook kunt u uw invloed op het denken en gedrag van anderen vergroten door lastige beïnvloedingssituaties sneller in te schatten en een effectieve beïnvloedings-strategie toe te passen.

Aanvullende bronnen

Behalve de literatuur waar in elk hoofdstuk naar wordt verwezen, is er speciaal voor docenten en onderwijsprofessionals extra lesmateriaal ontwikkeld. Bij het boek is een powerpoint-presentatie beschikbaar die via de website van Concept uitgeefgroep is op te vragen. Aanvullend zijn er vier speciale gesprekssituaties uitgewerkt die via de website van de uitgever te verkrijgen zijn.

LiteratuurDerveaux, G. en Sadeleer, R. de (1993). Een gesprek over communicatie. GO Nieuws, 16 (48), p. 3­4.

INKIJKEXEMPLAAR

INKIJKEXEMPLAAR

Deel 1 De persoon

Deel 1 gaat in de eerste plaats over de persoon van de professional zelf. Door middel van zelfonderzoek leert u hoe u overkomt (hoofdstuk 2) en leert u over uw persoonlijke voorkeuren en kwaliteiten (hoofdstuk 3). Ook komt uw communicatiestijl aan bod (hoofdstuk 4). Daarnaast leert u hoe gedrag tot stand komt (hoofdstuk 5).

Figuur D1.1 Opbouw van deel 1

De eers

te indruk

Ont

wik

kelk

rach

t

Gedrag begrijpen

Com

municatiestijlen

onderzoeken

Persoonlijke eigenschappen

Deel 1 De persoon

Hoofdstuk 2• Eerste indruk• Persoonlijke indruk

Hoofdstuk 3• Persoonlijkheidstype• Kernkwaliteiten

Hoofdstuk 4• Spreekstijl• Luisterstijl

Hoofdstuk 5• Waarnemen, denken, doen• Beslisstijl

Extra• Zelfreflectie• Leerprocessen

INKIJKEXEMPLAAR

Thema’s in dit deel zijn: – hoe de eerste indruk is opgebouwd en hoe deze te veranderen is;– welke kernkwaliteiten u hebt;– hoe denken het waarnemen bepaalt en wat uw voorkeursdenkpatroon is;– wat uw voorkeursspreek- en voorkeursluisterstijl zijn;– wat uw voorkeursbeslisstijl is.

Zelfreflectie loopt als een rode draad door dit deel en zorgt voor inzicht in uw sterke kanten en in uw valkuilen. Dat helpt om uw eigen vaardigheden gericht verder te ontwik-kelen. U ontdekt zo uw eigen ‘gebruiksaanwijzing’.

Figuur D1.2 Effectiever beïnvloeden door meer kennis over de ander

Meer kennis over de ander

Betere interactie mogelijk

Effectievere beïnvloeding

mogelijk

Beter aansluiten bij de ander

In dit deel wordt u ook uitgedaagd om de opgedane kennis toe te passen op anderen in uw omgeving. Op deze manier leert u als het ware de ‘gebruiksaanwijzing’ van de ander kennen. Dat helpt om beter te kunnen aansluiten bij de ander, waardoor de interactie met de ander gemakkelijker zal verlopen. Om succesvol te beïnvloeden, is kennis over de andere persoon cruciaal en het vergemakkelijkt de keuze van een effectieve strategie.

Het onderdeel Extra gaat over uw ontwikkelkracht. Hier krijgt u kennis aangereikt over leerprocessen bij mensen en deze inzichten helpen als u uw persoonlijke ontwikkeling wilt versnellen. Ook wanneer u gedrag bij anderen wilt beïnvloeden, kunt u hier uw voordeel mee doen.

Figuur D1.3 De persoon en zijn communicatie en beïnvloedingskracht

Huidigeeigen-

schappen

Ontwikkel-kracht

Commu-nicatie en

beïnvloedings-kracht

Het totaal van uw huidige vaardigheden en uw persoonlijke ontwikkelkracht bepaalt hoe ver u kunt doorgroeien. Uw ontwikkelkracht optimaal inzetten is dus belangrijk om uw communicatie- en beïnvloedingskracht maximaal te laten groeien.

INKIJKEXEMPLAAR

INKIJKEXEMPLAAR