EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

24
Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel? Kees Swinkels MPLA Verzekeringsbranchedag 27 november 2012

description

Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel? 
Bij op fee-basis werken is niet alleen het uurtarief bepalend voor de winstgevendheid. Met ingang van 1 januari 2013 vervalt de mogelijkheid om provisie te gebruiken voor de funding van advies- en beheerswerkzaamheden op complexe financiële producten. Het verrichten van diensten tegen een fee-vergoeding wordt daarmee noodzakelijk, als dat al niet zo was vanuit de wensen en belangen van de klant. Financiering van dienstverlening door middel van fee maakt het noodzakelijk goed na te denken over de hoogte van het uurtarief op de verschillende geboden diensten. Platgeslagen is het uurtarief gelijk aan kostprijs en winstmarge. Het is de uitdaging een zo hoog mogelijke declarabiliteit in uw organisatie te bewerkstelligen. http://vbdag.nl/?page_id=87

Transcript of EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Page 1: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Kees Swinkels MPLA

Verzekeringsbranchedag 27 november 2012

Page 2: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Onderwerpen

Korte introductie

Uurtarief en declarabiliteit

Activiteiten en vastlegging

Organisatie

Beloning

Ervaringen Vragen

Page 3: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Onze werkelijkheid

Geen leidraad of formule

Geen organisatieadvies of boekenwijsheid

Ervaringen vanuit de organisatie EBC Nederland

Page 4: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Uurtarief en declarabiliteit?

Page 5: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Bepalen fee

Minimaal vereiste omzet Om kantoor draaiende te houden (break-even)

Minimaal gewenste omzet

Om rendementsdoelstelling te halen (budget)

Omzet te realiseren door: Te declareren uren Prestatievergoedingen (Tijdelijke) provisie-inkomsten

Page 6: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Bepalen fee uit uren

Omzet = Declarabele uren x uurtarief

Stel: beoogde omzet voor een medewerker € 150.000,- aantal beschikbare uren (261 – 26 – 5) 1.540 mate van declarabiliteit 65% € 150.000 = 1.540 x 65% x X X = € 150,- 10% meer of minder declarabel +/- € 23.100,- Mate van declarabiliteit is mogelijk belangrijker dan het uurtarief op

zich.

Page 7: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Bepalen fee

Kom je op een realistische fee uit?

Hoe verhoudt je je ten opzichte van de directe concurrent?

Geloofwaardigheid van het tarief (toegevoegde waarde/doelgroep)

Vertrouwen van het eigen personeel (ben ik het wel waard?)

Consequent zijn met het uurtarief

Boet niet snel in op je tarief

Speel met uren, niet met het tarief zelf

Wanneer wel of niet BTW rekenen?

Page 8: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Activiteiten

Page 9: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Propositie

Ga uit van het resultaat voor de klant Advies Gemak Voordeel

Klant zit niet te wachten op een “postorder-propositie”

Een zo direct mogelijke relatie tussen resultaat en investering

Investeer in de klant, maar niet oneindig

Page 10: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Vastlegging

Leg de afspraken per opdracht goed vast. Wat is het beoogde resultaat?

Wie voert de opdracht uit?

Wanneer is de opdracht gereed?

Hoe wordt opgeleverd?

Hoe wordt gefactureerd?

Hoe om te gaan met meerwerk/minderwerk?

Page 11: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Inzicht klant

Wat kan de klant precies verwachten? Resultaat uit activiteiten

Waar krijgt de klant wel of niet een factuur voor en wanneer?

Hoeveel tijd staat er voor verschillende activiteiten?

Lopende (andere) geldstromen

Page 12: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Kan ik dat wel vragen?

Page 13: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Draagvlak/motivatie (intern)

Inzicht in kosten en inzicht in te bieden dienstverlening zullen

draagvlak vergroten

Fee-dienstverlening vraagt een andere cultuur Medewerkers mogelijk niet (helemaal) gewend om op uurbasis

te werken

Moeten wel met overtuiging hun dienstverlening “verkopen” in de markt Product ben je zelf

Gereedschapskist met kennis vullen

Gereedschapskist met vaardigheden vullen

Page 14: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Inzicht/bewustzijn (intern)

WAT DOE IK EN WAAROM DOE IK HET?

Wat doe ik exact voor een klant?

Diensten uitvoerig beschrijven Tijdschrijven

Welke kosten horen bij mij?

Directe kosten Indirecte kosten

Waar sta ik financieel?

Realisatie en forecast

Lopende verdiensten per klant (provisie)

Page 15: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Organisatie geschikt (maken)

Page 16: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Organisatie (intern)

Organisatie geschikt maken voor dienstverlening op uren Urenregistratie

Facturatie

Ouderdomsanalyse / betaalgedrag

Maningen

Cashflow!!

Page 17: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Organisatie

Organisatie geschikt maken voor dienstverlening op uren

Omschrijving dienstverlening

Dienstverleningsovereenkomsten / -opdrachten

Vaststellen en onderhoud tarief

Opleiding en trainingen

Page 18: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Wat betekent dat voor mij?

Page 19: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Beloning (intern)

Aan declarabiliteit voldoen, moet lonend zijn

Geen negatieve financiële prikkel (AFM)

Onderdeel van beoordeling

Onderdeel van functienivau (medior/senior)

Uren beschikbaar stellen voor zelfontplooiing etc

Page 20: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Beloning (extern)

Declarabiliteit is essentieel voor continuïteit

Klanten belonen voor wederkerige diensten Lager uurtarief bij overeenkomsten voor langere tijd

Korting op tarief bij afname zeker aantal uren

Nogmaals: een zo direct mogelijke relatie leggen tussen resultaat

uit activiteiten en de investering voor de klant

Page 21: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Onze ervaringen

Page 22: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Ervaringen EBC Nederland

Een exacte omschrijving van activiteiten is lastig

Alle gewerkte uren bij de klant in rekening brengen idem

Niet elke medewerker is geschikt om op uurtarieven te werken

Urenregistratie en facturatie vereist een zorgvuldige administratie

Factureren door de medewerker die de activiteit heeft verricht

Herinneren idem

Page 23: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?

Ervaringen EBC Nederland

Grote relaties “bepalen zelf hun betaaltermijn en voorwaarden”

Je kunt alleen maar helemaal transparant zijn; niet deels

Andere cashflow

Vertrouwensrelatie met klant groeit

Leidt tot recommandatie en wederkerige diensten

Page 24: EBC, Kees Swinkels: Hoe maak ik mijn medewerkers voldoende declarabel?