Doelgroepsegmentatie & klantenbeheer

Doelgroepsegmentatieen klantenbeheer

in de praktijk(verdeel en heers)

Marketingadviesbureau voor ondernemers

MarketingadviesMarketingplan

Marketing management

Wij richten ons tot alle kmo’s in Vlaanderen.

versus

Wij richten ons tot industriële bedrijven in de metaal-, chemie- en energiesector in Oost- en West-

Vlaanderen, waarbij we vooral contact hebben met productieverantwoordelijken en aankopers.

Onze klanten zijn voornamelijk particulieren.

versus

Onze klanten zijn gezinnen met kinderen, in een straal van 25 km rond de zaak. Om hen te bereiken werken

we vaak samen met de verantwoordelijken voor naschoolse opvang in lagere- en middelbare scholen.

HOE BETER UW DOELGROEPSEGMENTATIE, HOE BETER U KUNT COMMUNICEREN.

HOE GEAUTOMATISEERDER UW DOELGROEPSEGMENTATIE, HOE BETER U KUNT COMMUNICEREN.

PROGRAMMASegmentatiecriteria

De link tussen klantensegmenten en klantenbehoeftenTools (software) voor klantenbeheer en database management

Adressenverrijking

Segmentatie-criteria

Hoe kunnen we klanten in vakjes opdelen?


Volgens regio


Volgens regio Particulier versus professioneel


Volgens regio Volgens geslachtParticulier versus professioneel


Volgens regio Volgens geslachtParticulier versus professioneel Volgens leeftijd


Volgens regio Volgens geslacht

Volgens functie in het bedrijf of beroep (B2C)

Particulier versus professioneel Volgens leeftijd




Volgens de grootte van het bedrijf of samenstelling gezin

(B2C)






(B2C)Volgens sector






(B2C)Volgens sector

Particulier versus professioneel

Directe klant versus indirecte doelgroep

Volgens leeftijd





(B2C)Volgens sector


Volgens taal


Volgens leeftijd





(B2C)Volgens sector


Volgens taalVolgens plaats in de

salescyclus (lead, prospect, suspect, klant)


Volgens leeftijd





(B2C)Volgens sector




Volgens koopgedrag & koophistoriek


Volgens leeftijd





(B2C)Volgens sector




Volgens koopgedrag & koophistoriek Volgens financiële slagkracht


Volgens leeftijd





(B2C)Volgens sector





Volgens vertegenwoordiger of account verantwoordelijke


Volgens leeftijd





(B2C)Volgens sector






Volgens strategisch belang (A/B/C/D-klanten)


Volgens leeftijd





(B2C)Volgens sector








Volgens toepassing, liefhebberij of behoefte

Volgens leeftijd





(B2C)Volgens sector








Volgens toepassing, liefhebberij of behoefte

Volgens leeftijd

Volgens sociale klasse

Hoe wij het doen: segmentatie op bedrijfsniveau (1/3)


Subsegmentering van Sector/Marketing&communicatie

Hoe wij het doen: segmentatie op persoonsniveau

ONDER-NEMERS

Banken

Bloggers

Leveran-ciers

Ex-collega’s

Unizo

VOKA

Marcombureaus

Vakbladen

Confed.Bouw

Hogescholen

VKW

Financ.adviseurs

Internetbureaus

Manag.adviseurs

Agoria

Copy-writers

Juridischadviseurs

Salesadviseurs

Markant

Boekhoud-kantoren

VMA

Verzeker.maatschap

pijenBusiness-

clubs

SOFIA

PMV

Sociaalsecret.

PMO

Bedrijven-centra

Bedrijvencentra

CONSULTANTS

ONDERNEMERSNETWERKEN

OVERHEID

FILIAALBEDRIJVENERA

Export-adviseurs

COMMUNICATIESPECIALISTEN

MEDIA

BEROEPSFEDERATIES

NSZ

Syntra/SBM

Kluwer

Amelior

ONDERWIJS Fiscaaladviseurs

GraydonKwaliteits

pers

ModeUnie

Innovatie-centra

EROV

ANDERE

GENERALI

C21

DAS

ADECCO

ARGENTA

ASADVEN-

TURE

BOSE

CARDOEN

Hoe wij het doen: segmentatie van de beïnvloeders rond ondernemers

Voorbeeld B2B sector - Installaties voor industriële bakkerijen

IS BEDIENDE, (HOGER) KADERLID,ZELFSTANDIGE OF BEDRIJFSLEIDER

(ACTIEF OF GEPENSIONEERD)

WOONT IN EEN STRAAL VAN 25KM ROND GENT

KLANTENBEHOEFTEN

ZE WILLEN MET HUN INTERIEUR HET WELZIJNSGEVOEL VERHOGEN (COMFORT)ZE WILLEN ORDE & STRUCTUUR IN HUN WOON- OF WERKOMGEVING (HARMONIE)

EEN TYPE-KLANT VAN ONZE WINKEL HEEFT HET VOLGENDE PROFIEL:

HEEFT GEVOEL VOOR SCHOONHEID (SMAAK)BESCHIKT OVER VOLDOENDE BUDGET (GEEN PRIJSKOPER)

BESTEDEN GRAAG TIJD AAN HUN INTERIEUR,MAAR HEBBEN GEEN TIJD VOOR COÖRDINATIE

ZOEKT ADVIES OF (TOTAAL)BEGELEIDING

IS 40+

ZIT IN SOCIALE KLASSE A, B1 OF B2

Voorbeeld B2C sector - Interieurwinkel

INTERIEURMAGAZINES

BIJLAGENDAGBLADEN

WOONTV

KLANTONDER

NEMERSNETWERKEN

VAK-FEDERATIES

KUNSTGALERIJEN

VASTGOEDMAKELAARS

INTERIEURARCHITECTEN

SCHILDERS

AUTO-DEALERS

SPORT-CLUBS

KOKS

SLAAP-CONSULTANTS

BUREN-HANDELAARS

FAMILIE& VRIENDEN

BLOGGERS SOCIALEMEDIA

Voorbeeld B2C sector - Interieurwinkel (indirecte doelgroep)

Voorbeeld B2B sector - Verkoop industriële producten

Voorbeeld B2C sector - Verkoop piano’s

Volgens regio

Volgens type

We delen de volledige doelgroep op in volgende regio’s:• Westhoek, Kust, Zuid-West-Vlaanderen en Midden-West-Vlaanderen

voor verhuur, verkoop en stemmen - gericht naar pianisten, muziekscholen & pianodocenten

• Vlaanderen (uitgezonderd West-Vlaanderen) voor restauratie & revisie - gericht naar pianoverkopers

We delen de volledige doelgroep op in volgende types:• Pianisten• Muziekscholen• Pianodocenten• Pianoverkopers

WAT DOEN WIJ MET ONZE GEGEVENS?1. VERWERKEN IN STATISTIEK2. GERICHTE COMMUNICATIE

Basis voor communicatie naar een deelsegment

van de totale doelgroep:

To do: e-mailing naar 435 coaches en

consultants

Basis voor communicatie naar een deelsegment


To do: Postkaartmailing

naar 1.235 modezaken

Ander voorbeeld van communicatie naar een deelsegment


E-mailing naar 265 interieurarchitecten



E-mailing naar 90 gezinnen met een communicant (op

basis van aankoophistoriek)



Postkaartmailing naar bedrijven uit de

bouwsector

Gebruik de link tussen

klantensegmenten en klantenbehoeften

HOE BETER UW DOELGROEPSEGMENTATIE EN HOE BETER U DE KLANTENBEHOEFTEN

VAN ELK SEGMENT KENT, HOE BETER U KUNT COMMUNICEREN.

Voorbeeld B2C sector - Verkoop piano’s

Wat wil de pianist?

Wat wil de muziekschool?

Wat wil de pianodocent?De pianodocent wil in de eerste plaats een financieel voordeel wanneer hij bij een leerling een bepaald merk of pianoverkoper naar voor schuift. Maar hij staat ook open om van Dries Verhulst bij te leren op vlak van stemmen en restaureren.

De muziekschool wil in de eerste plaats de beste prijs-kwaliteit verhouding. Maar ze hebben ook nood aan een professioneel bedrijf waar ze steeds voor elke vraag of probleem terecht kunnen.

De pianist wil in de eerste plaats een goede prijs-kwaliteit verhouding. Die zoekt hij in de eerste plaats bij bekende pianoverkopers waar hij vertrouwen in heeft omdat de naam bekend is. Daarnaast laat hij zich leiden door het advies van een pianodocent of muziekschool. Tot slot wil de pianist professioneel advies en een correcte begeleiding bij de aankoop van de piano.

IS BEDIENDE, (HOGER) KADERLID,ZELFSTANDIGE OF BEDRIJFSLEIDER

(ACTIEF OF GEPENSIONEERD)

WOONT IN EEN STRAAL VAN 25KM ROND GENT

KLANTENBEHOEFTEN

ZE WILLEN MET HUN INTERIEUR HET WELZIJNSGEVOEL VERHOGEN (COMFORT)ZE WILLEN ORDE & STRUCTUUR IN HUN WOON- OF WERKOMGEVING (HARMONIE)

EEN TYPE-KLANT VAN ONZE WINKEL HEEFT HET VOLGENDE PROFIEL:

HEEFT GEVOEL VOOR SCHOONHEID (SMAAK)BESCHIKT OVER VOLDOENDE BUDGET (GEEN PRIJSKOPER)

BESTEDEN GRAAG TIJD AAN HUN INTERIEUR,MAAR HEBBEN GEEN TIJD VOOR COÖRDINATIE

ZOEKT ADVIES OF (TOTAAL)BEGELEIDING

IS 40+

ZIT IN SOCIALE KLASSE A, B1 OF B2

Voorbeeld B2C sector - Interieurwinkel

Totaalvoorbeeld B2C+B2C sector - Verkoop bootvakanties Doelgroepsegmentatie

Volgens leeftijd en inkomen

Volgens regio

In de eerste plaats mikken we met ons aanbod op een Engelstalig publiek (USA, UK, Canada en Australië), die zeker interesse hebben in ons aanbod Flanders Fields en Kunststeden. Maar we polsen ook de behoefte op de Russische, Oost-Europese en Duitse markt. Voor de Nederlandse en Belgische markt denken we eerder aan de specifieke doelgroep van cultuurliefhebbers die met de economische crisis iets dichter bij huis willen blijven en toch een unieke ervaring wensen. Ons aanbod kan dan als ‘kortbijvakantie’ - naast bv. de citytrips - een stuk van de taart uitmaken.

We richten ons op 50-plussers, die voldoende geld en tijd hebben. Dat kunnen zowel mensen in loondienst als zelfstandigen zijn, nog actief of gepensioneerd.

Volgens typeWe moeten een opdeling maken tussen de consument (onze eindklant), en reisbureaus die gespecialiseerd zijn in vaarvakanties (Barge Cruises). Ook websites voor vaarvakanties worden als een aparte doelgroep bekeken.

SENIORENMAGAZINES

SENIORENBEURZEN

REISMAGAZINES

50-PLUSSERS

REISBLOGS

REISBUREAUS

REIS TV

REISBIJLAGENIN DE MEDIA

TOERISMEVLAANDERENNAUTIV

REISBEURZEN

REISWEBSITES

NAUTISCHEBEURZEN

OVERHEID

REIZEN

SENIOREN

FLANDERSINVESTMENT

TRADE

NAUTISCH

SENIORENORGANI-SATIES

PROMOTIEBINNENVAART

TOERISTISCHEDIENSTEN

LOKALEBESTEM-MINGEN

CON-GRESSEN

Totaalvoorbeeld B2C+B2C sector - Verkoop bootvakantiesIndirecte doelgroep

De klant (consument) wil een rustige,

ontspannende vakantie

De klant (consument) wil kunst, cultuur en

geschiedenis opsnuiven

De klant (consument) wil een leuke kortbijvakantie

Wenst u even de tijd en alles om u heen te vergeten, om er even écht tussenuit te zijn? Dan hoeft een lange, verre vakantie helemaal niet. Integendeel, met een kortbijvakantie bent u dicht bij huis, maar toch even helemaal weg. Op onze boot heeft u tijd om te lezen, te zitten en te ontspannen. Of om - van boord - te wandelen en te fietsen. Op enkele dagen word je weer even helemaal opgeladen en krijg je nieuwe inspiratie. Zonder gedoe met lange autoritten of vluchttijden.

Houdt u ervan om op vakantie specifieke kennis over de regio, haar geschiedenis of haar fauna & flora te verzamelen? Kom dan leren van ons. Wij beschikken voor elke route over gedetailleerde kennis van de streek waar we doorheen varen. Op een vakantie met KR-line koppelt u steeds het nuttige aan het aangename.

Wilt u even weg uit de hectische maatschappij waar de druk op de mens steeds groter wordt? Even niet meer presteren, maar uitrusten en ontspannen? Bij KR-line bieden we u een ‘andere’ manier van vakantie waarbij rust en ontspanning centraal staat. Op het water bent u 100% weg uit de mallemolen van het leven, u geniet van de natuur en van alles wat op en rond de boot gebeurt. Carpe diem et festina lente!

Totaalvoorbeeld B2C+B2C sector - Verkoop bootvakantiesKlantenbehoeften

Route

Contactgegevens Beïnvloeders

Flanders Fields

Kunststeden

Romantische Leie

Voornaam:

Naam:

Bedrijf:

Functie:

Adres:

Postcode

Plaats:

Land:

Geboortedatum:

Taal:

Tel.:

GSM:

E-mail:

Consument

Reisbureau

Website

Overheid - Toeristische diensten

Overheid - Promotie Binnenvaart

Overheid - Toerisme Vlaanderen

Reizen - Blogs

Reizen - Beurzen

Reizen - Media

Reizen - Congressen

Bier & Chocolade

Type

Nautisch - Verenigingen

Nautisch - Beurzen

Senioren - Beurzen

Senioren - Media

Senioren - Organisatoren

Totaalvoorbeeld B2C+B2C sector - Verkoop bootvakantiesStructuur van de database

Tools (software) voor klantenbeheer en

database management

MEEST VOORKOMENDE SYSTEMEN1. EXCEL (REKENBLAD)

2. OUTLOOK & ADRESBOEK3. DATABASE SOFTWARE

4. CRM SOFTWARE5. KASSASYSTEEM (WINKELIERS)

6. ERP SOFTWARE7. SECTORGERICHTE SOFTWARE

Combinatie mailprogramma + adressenboek: Mail & Contacten (Mac)

Database software (onze eerste versie van Filemaker)

Database software (onze huidige versie van Filemaker)

Databasesoftware

Databasesoftware

(software & diensten)

Kassasysteem

CRM software

Wat heeft CRM méér dan database software?

• Takenplan gekoppeld aan een persoon of bedrijf

• E-mail historiek van elke persoon in de database (koppeling met Outlook of Mail)

• Documenten die kunnen toegewezen worden aan personen of bedrijven

• Opvolging van de salescyclus (offerteopvolging)

• Mogelijkheden om volledige rapporten af te drukken

• Geïntegreerde agenda

CRMsoftware

CRMsoftware

(software & diensten)

CRMsoftware

CRMsoftware,

speciaal voor Mac

ERP software

Wat heeft ERP méér dan CRM?

• Facturatie• Boekhouding• Voorraadbeheer• Projectbeheer• Offertes maken• Aankoop• Planning & workflow• Rapportering• Betalingsopvolging• Business intelligence• HR• ...

ERP is ‘business software’.

ERPsoftware

Sectorgerichte software

Sectorgerichtesoftware

(apothekers)

Sectorgerichtesoftware

(orthopedie)

ADVIES:DOWNLOAD NIET ZOMAAR

SOFTWARE VAN HET INTERNET. LAAT U BEGELEIDEN DOOR EEN

DIENSTENBEDRIJF.

ADVIES:VRAAG VOLDOENDE

REFERENTIES IN UW SECTOR.

Hoe verrijk je de database met nieuwe

adressen?

Via een adressenbroker

De meeste adressenbrokers werken op basis

van NACE-codes (is internationale

handelsbenoeming)

Maar opgelet: sommige landen gebruiken andere coderingen (bv.

Duitsland)

Via desk research in

Google

Via desk research in

LinkedIn

Via de Gouden Gids (ook

mogelijkheid om adressen aan te kopen)

Via desk research op

websites

Via een simpel antwoordformulier

op uw eigen website

Via een uitgebreid antwoordformulier

op uw eigen website

Via een antwoordformulier én gratis product

op uw eigen website

Via een inschrijving op

eene-nieuwsbrief

Via een webshop

Aan de kassa(vragen!)

Via netwerken op events

Via sms-wedstrijden in advertenties

Via wedstrijden in advertenties(met coupon)

Via wedstrijden op sociale

media(met applicatie)

Via tipgevers-programma

Via tell-a-friend acties

Via partnerships

Via het organiseren van

events

BESLUITEN

Streef naar een logische segmentatie van uw doelgroepOverdrijf niet met segmentatie: het moet werkbaar en praktisch blijven

Kijk verder dan uw doelgroep: vergeet de beïnvloeders nietGebruik de segmentatiegegevens voor statistiek en gerichte communicatie

Spits uw communicatie volledig toe op de behoefte van elk segmentSchrijf de klantenbehoeften duidelijk uit, en pols ernaar bij de klant en prospect

Organiseer desnoods validatiegesprekken om de behoeften beter te leren kennenKies de - voor uw situatie - meest ideale softwareBlijf weg van excel, outlook en adressenboeken

Behoed u voor teveel toeters en bellen die toch niet gebruikt wordenLaat u begeleiden door een lokaal opererend IT-dienstenbedrijf

Check hun referenties in uw sectorZet campagnes op om de database consistent te verrijken met nieuwe data

Dank u en ... succes!

Desmyttere MarketingadviesContacteer Peter Desmyttere

Kortrijksesteenweg 1299830 Sint-Martens-Latem

T. 09 279 18 82

Diamantlaan 8/3292200 HerentalsT. 014 75 24 14

[email protected]

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

http://www.desmyttere.be

http://www.desmyttere.be

Doelgroepsegmentatie & klantenbeheer

Business

Transcript of Doelgroepsegmentatie & klantenbeheer