Direct en online marketing

Direct en online marketing

Wat is direct marketing?

• een nieuw, aanvullend reclamemedium • een compleet nieuw model om zaken te doen:

– internetmarketing en – e-commerce

http://www.bankofscotland.be/

http://www.proxis.be/


Kenmerken DM:

• zoekt een reactie van de klant– eenvoudig om effectiviteit van een campagne te bepalen =

grootte van de respons

• verzamelt individuele gegevens mbt gedrag en preferenties van klanten

• inspelen op klantenvragen • maakt aankopen van een product zo makkelijk mogelijk


Voordelen DM voor klant:

• het kopen is makkelijk en privé • ruimere keuze (bijna onbegrensd soms)• geven meer informatie over producten in een beter

toegesneden vorm (bijv. adhv surfprofielen)• interactief en in real time • klanten hebben meer het gevoel dat ze de regie in

handen hebben• Kosten- en tijdeffectiever


Voordelen DM voor producent/dienstverlener:

• krachtig instrument om relaties met klanten op te bouwen

• makkelijk klantendata verzamelen (databasemarketing)

• aanbiedingen aanpassen aan behoeften klanten ( ‘just-in-time’) en promoten dmv gepersonaliseerde boodschappen >>> meer & beter gelezen >>> hogere respons

• makkelijker om alternatieve media en boodschappen uit te proberen met DM

• geeft aanbieders toegang tot afnemers die ze via andere kanalen niet kunnen bereiken (bijv. mondiaal)

• goedkoop, snel en efficiënt alternatief communicatiekanaal


Klantenbestanden:

Succesvolle direct marketing = goede klantendatabase

• uitgebreide gegevens over individuele (potentiële) klanten – Geografische, – Demografische, en – Psychografische.

! Mailing list (klantenverzendlijst: namen, adressen en telefoonnummers)

= Databasemarketing

Wetgeving!!!


Klantenbestand – B2B bevat bijv.:

• welke goederen/diensten de klant kocht• hoeveel en voor welke prijzen? • belangrijke contactpersonen (en hun leeftijd, verjaardag, hobby's

en lievelingsgerechten)• concurrerende leveranciers• status van huidige contracten• geschatte uitgaven van de klant voor de komende paar jaar• beoordelingen van sterke en zwakke punten ten opzicht van de

concurrentie bij de verkoop en bij de service aan de klant


Klantenbestand – B2C bevat bijv.:

• demografische gegevens van de klant (leeftijd, inkomen, gezinsleden, verjaardagen)

• psychografische gegevens (activiteiten, interesses en meningen)

• informatie over het koopgedrag (vroegere aankopen, voorkeuren)


Inzet van klantenbestand om:

• potentiële klanten te identificeren • sales leads te genereren door gerichte reclame • een profiel te maken van klanten op basis van vorige aankopen om

te beslissen welke klanten ze een bepaald aanbod doen• klantloyaliteit te verdiepen = belangstelling en enthousiasme

opbouwen door klantvoorkeuren te onthouden, juiste informatie, geschenken en ander materiaal te zenden

• een aantrekkelijk aanbod te doen voor productvervanging, upgrade of aanvullende producten, precies op het moment dat klanten hieraan toe zijn

Goed beheer!


Maar let op!

• Consumenten zijn soms grillig/onvoorspelbaar in gedrag • DB bevat informatie uit het verleden• Motieven voor koopgedrag en informatie over interesses

en vrijetijdsbesteding ontbreken vaak• Moeilijk waar te nemen welke ontwikkeling een klant in

zijn leven doormaakt (via Experian en Acxiom)

Goed beheer!

http://www.acxiom.be/


Vormen van DM

• persoonlijke verkoop, • direct-mailmarketing, • catalogus- of postordermarketing, • telemarketing, • direct-responsetelevisiemarketing (DRTV of iTv;

interactieve televisie) • online winkelen.


Vormen van DM

• persoonlijke verkoop, • direct-mailmarketing, • catalogus- of postordermarketing, • telemarketing, • direct-responsetelevisiemarketing (DRTV of iTv;

interactieve televisie) • online marketing en e-commerce

http://www.axa.be/

http://www.coccas.be/

http://www.neckermann.be/

http://www.telenet.be/

http://www.amazon.com/


Nickelodeon

• Spel Sabrina Magic Spell • Reikt een prijs uit voor kijkers die konden onthouden in

welke volgorde pictogrammen verschenen• Kijkers vasthouden tijdens de piekuren en zappen

voorkomen• Daling van aantal zappers 33 % >>> 20 % in 4 weken


Nieuwe vormen van tussenhandel - Internetbedrijven (dotcoms) • Europa:

– 2004: 19%– 2009: 30%In landen als UK, Frankrijk en Duitsland liggen de cijfers zelfs hoger.

• Jaarlijkse e-commerce transactiewaarde 2009:

€100 miljard

• Groeitempo: – online activiteiten: 15%– conventionele verkoopskanalen: 3%

• Enkel 7% van de Europese klanten kopen waren online van een buitenlands bedrijf


Customization & customerization:

• Customization = maatwerk & personaliserenBedrijf neemt initiatief om marktaanbod aan te passen.

• Customerization = het bedrijf laat het vormgeven van het aanbod aan de klant overBedrijven = facilitators / klanten = ‘prosumenten’


Customerization:

• Bij Dell kunnen klanten online bijvoorbeeld opgeven wat voor computer ze willen. Het bedrijf levert enkele dagen later het door de klant ‘ontworpen’ product.

• Op de website www.reflect.com (afgesloten juni 2005) gaf Procter & Gamble gelegenheid om je behoeften inzake bijvoorbeeld shampoo duidelijk te maken door een stel vragen te beantwoorden. Het bedrijf maakte dan voor iedereen een unieke shampoo.

• Op http://nikeid.nike.com kunnen bezoekers sportschoenen van Nike aanpassen aan hun smaak.

• Bij Lego (http://factory.lego.com/) kan je je eigen legodoos ontwerpen en dan krijg je je ontwerp toegestuurd om te bouwen en mee te spelen.

http://www.reflect.com/

http://nikeid.nike.com/

http://factory.lego.com/


Wat is het voordeel van gecombineerde kanalen?

• bieden de klant meer mogelijkheden. Klanten kunnen kiezen voor: – gemak en voor 24 uur per dag, 7 dagen op 7 online winkelen, of – persoonlijke, tastbare ervaring van een fysieke winkel, of – beide.

– online kopen en vervolgens ongewenste goederen retourneren

naar een winkel in de buurt.


Geïntegreerde direct marketing:


Overheidsbeleid en ethische kwesties in direct marketing:

• Irritatie, oneerlijkheid, bedrog en fraude • Inbreuk op de privacy

Belgische Direct Marketing Verbond (BDMV)


Cases:

• Dell• Xlibris• Cool Diamonds

Direct en online marketing

Documents

Transcript of Direct en online marketing