Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

44
Winstgevende inbound marketing & sales funnel

description

Hoe bouw je een winstgevende Inbound Marketing en Sales Funnel? De consument en zakelijke klant van nu is veranderd. Internet, sociale media en maatschappelijke ontwikkelingen hebben ervoor gezorgd dat consumenten en bedrijven zich anders gedragen en andere (hogere) verwachtingen hebben. De meeste organisaties hebben hun marketing- en verkoopstrategie hier echter nog onvoldoende op aangepast. Marketing en sales moeten niet meer draaien om producten en diensten, maar om de wensen en behoeften van de (potentiële) klant. Uit diverse studies blijkt dat bedrijven die hun marketing en verkoop inspanningen op elkaar afstemmen, 20% meer winstgevender zijn dan bedrijven die dit nog niet gedaan hebben. Hoe kun je hierop inspelen met inbound marketing en wat moet je doen om je marketing & sales organisatie en activiteiten nog beter te laten samenwerken?

Transcript of Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Page 1: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Winstgevende inbound marketing & sales funnel

Page 2: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Hoe gebruik je de kracht van het internet ?

Page 3: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Hoe gebruik je de kracht van het internet ?

Page 4: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Hoe bouw je een inbound marketing machine?

Page 5: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo
Page 6: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Buyer Personas

Stel een ‘Buyer persona’ op Voor wie is de content? Waarom kopen ze van ons?

Wat is uw doelgroep?

Page 7: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Inbound Marketing Methode

DELIGHT

Promoter

Events Social Inbox Smart content

CLOSE

Klant

Email Signals Workflows Marketing automation

CONVERT

Lead

Forms Calls to Action Landing pagina’s Lead management

ATTRACT

Onbekende Bezoeker

Blog Keywords Social media Website

Page 8: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Closed loop marketing De basis voor een winstgevende inbound marketing & sales funnel

Methode -> Middelen -> Mensen

Page 9: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Bezoeker  Bezoekt    website  

1  

Cookie    geplaatst  

Website  is  centrale  hub  voor:    •  Marke4ng    •  Email  marke4ng  •  Sociale  media  marke4ng  •  Referral  links  •  Search  marke4ng  •  Offline  campagnes  

Page 10: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Bezoeker  browsed  website  

2  

Track  click  gedrag  

Website  is  centrale  hub  voor:    Traceren  van  gedrag  is  belangrijk  voor  op4maliseren  van  conversie  

Page 11: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Bezoeker  vult  lead    form  in    

3  Bezoeker  wordt  lead  

Website  is  de    centrale  hub:    Om  bezoekers  door  te  verwijzen  naar  landing  pages  voor  verdere  conversie  

Page 12: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Welke  channels  leveren  de  meeste  

klanten  

4  

Lead  wordt  klant  

Analyseer  data  voor  verbetering:    •  Wat  is  de  verkoop  

conversie?  •  Welke  kanalen?  •  Welke  content?  

Page 13: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

`  

Bezoeker  browsed    de  website  

Bezoeker  Bezoekt  website  

Bezoeker  wordt  Lead  

Lead    wordt  klant  

Cookie  traceert  

Cookie  geplaatst  

Meet  succes  van  channels  

Bezoeker  vult  lead  Form  in  

1  

4   3  

2  

Page 14: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

SMARKETING Framework voor inbound marketing & sales funnel succes

Methode -> Middelen -> Mensen

Page 15: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

FRUSTRATIE VERKOPERS!

Een lijst met leads zonder kwalificatie

Page 16: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Het smarketing framework

1.  Definieer de sales funnel funnel en kwalificatie 2.  Bepaal de buyers journey & map de content

3.  Integratie tbv closed-loop reporting 4.  Gebruik dashboards: meten is weten

5.  Implementeer een SLA

6.  Smarketing communicatie

Page 17: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

1. Definieer de funnel en kwalificatie

Nu  

     TOF          MOF            BOF  

OWNED & EARNED MEDIA

SEARCH & SOCIAL

VERKOOP INTERACTIE

RETENTIE

OU

TB

OU

ND

MA

RK

ET

ING

OU

TB

OU

ND

MA

RK

ET

ING

Bewustwording

Overweging

Evaluatie

Interesse

Intentie

Marketing

Verkoop

Marketing

Verkoop

Page 18: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

1. Definieer de funnel en kwalificatie

Marketing Qualified Lead (MQL)

•  Marketing executive •  Landing page ingevuld •  Werkt in financiële

sector •  In Nederland •  Aantal medewerkers

>100

Page 19: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

1. Definieer de funnel en kwalificatie

Lead kwalificatie

S4muleer  interesse  

Hot  leads  opvolgen  

vermijden   Orders  

Fit

Interesse

TOF MOF BOF

•  Lead nurturing •  Lead scoring •  Assignment rules

Page 20: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

FUNNEL TIPS!

•  Bespreek het verkoopproces

met de verkopers?

•  Bepaal wat een goede of slechte lead is?

•  Bepaal de leadscore criteria!

Nu  

     TOF          MOF            BOF  

OWNED & EARNED MEDIA

SEARCH & SOCIAL

VERKOOP INTERACTIE

RETENTIE

OU

TB

OU

ND

MA

RK

ET

ING

OU

TB

OU

ND

MA

RK

ET

ING

Bewustwording

Overwegen

Evaluatie

Interesse

Intentie

Page 21: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

FUNNEL TIPS!

•  Focus eerst op ‘FIT’ daarna op

doelgroep

•  Bel niet direct na iedere download maar ‘filter’ en ‘kwalificeer’

Nu  

     TOF          MOF            BOF  

OWNED & EARNED MEDIA

SEARCH & SOCIAL

VERKOOP INTERACTIE

RETENTIE

OU

TB

OU

ND

MA

RK

ET

ING

OU

TB

OU

ND

MA

RK

ET

ING

Bewustwording

Overwegen

Evaluatie

Interesse

Intentie

Page 22: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

2. Bepaal de Buyer’s Journey & content

Wat is er mis?

Aha, ik heb…

Maar wat zijn mijn optie’s ?

Mijn afweging zit

tussen…..en …..

Page 23: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

2. Bepaal de Buyer’s Journey & content

Page 24: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

2. Bepaal de Buyer’s Journey & content

CTA’s & LANDINGS PAGINA’s

OWNED & EARNED MEDIA Blog post, web, press release

SEARCH & SOCIAL

VERKOOP INTERACTIE

RETENTIE

OU

TB

OU

ND

MA

RK

ET

ING

OU

TB

OU

ND

MA

RK

ET

ING

TOFU content

MOFU content

BOFU content

Whitepapers, gidsen, ebooks, video’s, checklist

Webinars, case studies, samples, FAQ, brochures

Free trials, demo’s, assessments, advies, offertes, coupons

Page 25: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

FUNNEL TIPS!

•  Welke content zorgt voor goede leads?

•  Wat waarderen de leads in de content?

•  Verkort verkoopproces met content, snelle persoonlijke response

•  Nature vs Nurture

CTA’s & LANDINGS PAGINA’s

OWNED & EARNED MEDIA Blog post, web, press release

SEARCH & SOCIAL

VERKOOP INTERACTIE

RETENTIE

OU

TB

OU

ND

MA

RK

ET

ING

OU

TB

OU

ND

MA

RK

ET

ING

TOFU content

MOFU content

BOFU content

Page 26: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Inbound Marketing Machine

Methode -> Middelen -> Mensen

Page 27: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

SEO

Social

Blog

Email

Analytics

CtA

Landing pages

Contacts

3. Integratie voor closed-loop

Page 28: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

3. Integratie voor closed-loop

Marke4ng  soNware  

CRM  soNware  

•  Automa4sche  synchronisa4e  •  Ontdubbelen  van  leads  •  Segmenteer  op  basis  van  gecombineerde  informa4e  

Page 29: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

3. Integratie voor closed-loop

Wat moet marketing delen?

1.  Complete lead informatie

2.  Lead alerts

Page 30: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

3. Integratie voor closed-loop

Wat moet verkoop delen?

1.  Interactie met leads

2.  Lead status updates

3.  Omzet

Page 31: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

4. Implementeer dashboards

Wat kan marketing bijhouden?

1.  Bezoekers per kanaal

2.  Leads per kanaal

3.  Visit-to-lead ratio per kanaal

4.  Lead-to-customer ratio per kanaal

Page 32: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Inbound Marketing Machine

Methode -> Middelen -> Mensen

Page 33: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

5. Service level agreement

Samenwerking tussen verkoop & marketing:

Opzetten en berekenen van goals & commitments

Page 34: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

5. Communicatie

Regelmatig afstemmen

•  Teams bij elkaar plaatsen

•  Bepaal de lengte van de meeting

•  Tijdstip

•  Personen

•  Agenda –  Resultaten –  Toekomst plannen –  Discussie onderwerpen

Page 35: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

FUNNEL TIPS!

•  Wat moet worden verbeterd in de online communicatie?

•  Wat is de top 3 waarom leads niet closen

•  Wat kan marketing doen om sales verder te helpen

CTA’s & LANDINGS PAGINA’s

OWNED & EARNED MEDIA Blog post, web, press release

SEARCH & SOCIAL

VERKOOP INTERACTIE

RETENTIE

OU

TB

OU

ND

MA

RK

ET

ING

OU

TB

OU

ND

MA

RK

ET

ING

TOFU content

MOFU content

BOFU content

Page 36: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Betrek de verkopers

Het is niet mijn probleem!

Page 37: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Betrek de verkopers!

Uitleggen

ROI en resultaten van Inbound Marketing voor verkoop

Blog post -> Keyword -> Traffic -> Leads -> Verkopen

Page 38: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Betrek de verkopers!

Ontwikkelen

Inbound is een uitbreiding op consultative verkoop proces

Verkopers helpen bij het koopproces! Onderzoek, vragen, luisteren, uitleggen, kwalificeren, afsluiten

Page 39: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Betrek de verkopers!

Toepassen Content creatie is niet moeilijk Content creatie is al dagelijks werk voor verkopers Content creatie leidt tot meer deals

Page 40: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Betrek de verkopers!

Uitbreiden

Verkopers zijn thougth leaders / expert

Van praat machine naar luister machines naar schrijf machine

Participeer op social media en ga de conversatie aan

Page 41: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

FUNNEL TIPS!

CTA’s & LANDINGS PAGINA’s

OWNED & EARNED MEDIA Blog post, web, press release

SEARCH & SOCIAL

VERKOOP INTERACTIE

RETENTIE

OU

TB

OU

ND

MA

RK

ET

ING

OU

TB

OU

ND

MA

RK

ET

ING

TOFU content

MOFU content

BOFU content www.jillkonrath.com  

Page 42: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Inbound Marketing Machine Winstgevende marketing & sales funnel

Methode -> Middelen -> Mensen

Page 43: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Klik voor meer info Over de training

Page 44: Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

Opvallend Inbound marketing

resultaat

ligt voor het oprapen.

Cliptoo bv. Newtonstraat 2 3902 HP Veenendaal Telefoon 0318 740005 Email: [email protected] Web : www.cliptoo.nl Twitter: @cliptoo