Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo
of 44
/44
-
Author
wouter-gijsbertsen -
Category
Marketing
-
view
1.167 -
download
4
Embed Size (px)
description
Hoe bouw je een winstgevende Inbound Marketing en Sales Funnel? De consument en zakelijke klant van nu is veranderd. Internet, sociale media en maatschappelijke ontwikkelingen hebben ervoor gezorgd dat consumenten en bedrijven zich anders gedragen en andere (hogere) verwachtingen hebben. De meeste organisaties hebben hun marketing- en verkoopstrategie hier echter nog onvoldoende op aangepast. Marketing en sales moeten niet meer draaien om producten en diensten, maar om de wensen en behoeften van de (potentiële) klant. Uit diverse studies blijkt dat bedrijven die hun marketing en verkoop inspanningen op elkaar afstemmen, 20% meer winstgevender zijn dan bedrijven die dit nog niet gedaan hebben. Hoe kun je hierop inspelen met inbound marketing en wat moet je doen om je marketing & sales organisatie en activiteiten nog beter te laten samenwerken?
Transcript of Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo
Winstgevende inbound marketing & sales funnel
Hoe gebruik je de kracht van het internet ?
Hoe gebruik je de kracht van het internet ?
Hoe bouw je een inbound marketing machine?
Buyer Personas
Stel een ‘Buyer persona’ op Voor wie is de content? Waarom kopen ze van ons?
Wat is uw doelgroep?
Inbound Marketing Methode
DELIGHT
Promoter
Events Social Inbox Smart content
CLOSE
Klant
Email Signals Workflows Marketing automation
CONVERT
Lead
Forms Calls to Action Landing pagina’s Lead management
ATTRACT
Onbekende Bezoeker
Blog Keywords Social media Website
Closed loop marketing De basis voor een winstgevende inbound marketing & sales funnel
Methode -> Middelen -> Mensen
Bezoeker Bezoekt website
1
Cookie geplaatst
Website is centrale hub voor: • Marke4ng • Email marke4ng • Sociale media marke4ng • Referral links • Search marke4ng • Offline campagnes
Bezoeker browsed website
2
Track click gedrag
Website is centrale hub voor: Traceren van gedrag is belangrijk voor op4maliseren van conversie
Bezoeker vult lead form in
3 Bezoeker wordt lead
Website is de centrale hub: Om bezoekers door te verwijzen naar landing pages voor verdere conversie
Welke channels leveren de meeste
klanten
4
Lead wordt klant
Analyseer data voor verbetering: • Wat is de verkoop
conversie? • Welke kanalen? • Welke content?
`
Bezoeker browsed de website
Bezoeker Bezoekt website
Bezoeker wordt Lead
Lead wordt klant
Cookie traceert
Cookie geplaatst
Meet succes van channels
Bezoeker vult lead Form in
1
4 3
2
SMARKETING Framework voor inbound marketing & sales funnel succes
Methode -> Middelen -> Mensen
FRUSTRATIE VERKOPERS!
Een lijst met leads zonder kwalificatie
Het smarketing framework
1. Definieer de sales funnel funnel en kwalificatie 2. Bepaal de buyers journey & map de content
3. Integratie tbv closed-loop reporting 4. Gebruik dashboards: meten is weten
5. Implementeer een SLA
6. Smarketing communicatie
1. Definieer de funnel en kwalificatie
Nu
TOF MOF BOF
OWNED & EARNED MEDIA
SEARCH & SOCIAL
VERKOOP INTERACTIE
RETENTIE
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
Bewustwording
Overweging
Evaluatie
Interesse
Intentie
Marketing
Verkoop
Marketing
Verkoop
1. Definieer de funnel en kwalificatie
Marketing Qualified Lead (MQL)
• Marketing executive • Landing page ingevuld • Werkt in financiële
sector • In Nederland • Aantal medewerkers
>100
1. Definieer de funnel en kwalificatie
Lead kwalificatie
S4muleer interesse
Hot leads opvolgen
vermijden Orders
Fit
Interesse
TOF MOF BOF
• Lead nurturing • Lead scoring • Assignment rules
FUNNEL TIPS!
• Bespreek het verkoopproces
met de verkopers?
• Bepaal wat een goede of slechte lead is?
• Bepaal de leadscore criteria!
Nu
TOF MOF BOF
OWNED & EARNED MEDIA
SEARCH & SOCIAL
VERKOOP INTERACTIE
RETENTIE
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
Bewustwording
Overwegen
Evaluatie
Interesse
Intentie
FUNNEL TIPS!
• Focus eerst op ‘FIT’ daarna op
doelgroep
• Bel niet direct na iedere download maar ‘filter’ en ‘kwalificeer’
Nu
TOF MOF BOF
OWNED & EARNED MEDIA
SEARCH & SOCIAL
VERKOOP INTERACTIE
RETENTIE
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
Bewustwording
Overwegen
Evaluatie
Interesse
Intentie
2. Bepaal de Buyer’s Journey & content
Wat is er mis?
Aha, ik heb…
Maar wat zijn mijn optie’s ?
Mijn afweging zit
tussen…..en …..
2. Bepaal de Buyer’s Journey & content
2. Bepaal de Buyer’s Journey & content
CTA’s & LANDINGS PAGINA’s
OWNED & EARNED MEDIA Blog post, web, press release
SEARCH & SOCIAL
VERKOOP INTERACTIE
RETENTIE
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
TOFU content
MOFU content
BOFU content
Whitepapers, gidsen, ebooks, video’s, checklist
Webinars, case studies, samples, FAQ, brochures
Free trials, demo’s, assessments, advies, offertes, coupons
FUNNEL TIPS!
• Welke content zorgt voor goede leads?
• Wat waarderen de leads in de content?
• Verkort verkoopproces met content, snelle persoonlijke response
• Nature vs Nurture
CTA’s & LANDINGS PAGINA’s
OWNED & EARNED MEDIA Blog post, web, press release
SEARCH & SOCIAL
VERKOOP INTERACTIE
RETENTIE
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
TOFU content
MOFU content
BOFU content
Inbound Marketing Machine
Methode -> Middelen -> Mensen
SEO
Social
Blog
Analytics
CtA
Landing pages
Contacts
3. Integratie voor closed-loop
3. Integratie voor closed-loop
Marke4ng soNware
CRM soNware
• Automa4sche synchronisa4e • Ontdubbelen van leads • Segmenteer op basis van gecombineerde informa4e
3. Integratie voor closed-loop
Wat moet marketing delen?
1. Complete lead informatie
2. Lead alerts
3. Integratie voor closed-loop
Wat moet verkoop delen?
1. Interactie met leads
2. Lead status updates
3. Omzet
4. Implementeer dashboards
Wat kan marketing bijhouden?
1. Bezoekers per kanaal
2. Leads per kanaal
3. Visit-to-lead ratio per kanaal
4. Lead-to-customer ratio per kanaal
Inbound Marketing Machine
Methode -> Middelen -> Mensen
5. Service level agreement
Samenwerking tussen verkoop & marketing:
Opzetten en berekenen van goals & commitments
5. Communicatie
Regelmatig afstemmen
• Teams bij elkaar plaatsen
• Bepaal de lengte van de meeting
• Tijdstip
• Personen
• Agenda – Resultaten – Toekomst plannen – Discussie onderwerpen
FUNNEL TIPS!
• Wat moet worden verbeterd in de online communicatie?
• Wat is de top 3 waarom leads niet closen
• Wat kan marketing doen om sales verder te helpen
CTA’s & LANDINGS PAGINA’s
OWNED & EARNED MEDIA Blog post, web, press release
SEARCH & SOCIAL
VERKOOP INTERACTIE
RETENTIE
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
TOFU content
MOFU content
BOFU content
Betrek de verkopers
Het is niet mijn probleem!
Betrek de verkopers!
Uitleggen
ROI en resultaten van Inbound Marketing voor verkoop
Blog post -> Keyword -> Traffic -> Leads -> Verkopen
Betrek de verkopers!
Ontwikkelen
Inbound is een uitbreiding op consultative verkoop proces
Verkopers helpen bij het koopproces! Onderzoek, vragen, luisteren, uitleggen, kwalificeren, afsluiten
Betrek de verkopers!
Toepassen Content creatie is niet moeilijk Content creatie is al dagelijks werk voor verkopers Content creatie leidt tot meer deals
Betrek de verkopers!
Uitbreiden
Verkopers zijn thougth leaders / expert
Van praat machine naar luister machines naar schrijf machine
Participeer op social media en ga de conversatie aan
FUNNEL TIPS!
CTA’s & LANDINGS PAGINA’s
OWNED & EARNED MEDIA Blog post, web, press release
SEARCH & SOCIAL
VERKOOP INTERACTIE
RETENTIE
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
OU
TB
OU
ND
MA
RK
ET
ING
TOFU content
MOFU content
BOFU content www.jillkonrath.com
Inbound Marketing Machine Winstgevende marketing & sales funnel
Methode -> Middelen -> Mensen
Klik voor meer info Over de training
Opvallend Inbound marketing
resultaat
ligt voor het oprapen.
Cliptoo bv. Newtonstraat 2 3902 HP Veenendaal Telefoon 0318 740005 Email: [email protected] Web : www.cliptoo.nl Twitter: @cliptoo
