CRM & Sales10 essentiële commerciële verkooprapportages

“Sales & Marketing rapportages zijn essentieel om het commerciële proces en de aanpalende cash flow te kunnen stimuleren”

Het belang van gestructureerde verkooprapportages

De belangrijkste aandachtspunten bij een goed doordachte verkooprapportage zijn:

• Het vertalen van de strategische keuzes van de organisatie naar stuurinformatie.

• Het afstemmen van de stuurinformatie op de verschillende niveaus en afdelingen binnen de organisatie.

• Het goed inbedden van de stuurinformatie in de dagelijkse processen.

“Het vreemde in de praktijk is dat er echter maar weinig organisaties zijn waar de aansturing op basis van verkooprapportages voldoende doordacht is.”

Keuze uit essentiële verkooprapportages

Er zijn tientallen rapportages op het gebied van verkoop die voor uw organisatie van belang kunnen zijn. Maar om een organisatie of afdeling te sturen op basis van een groot aantal rapportages, is niet werkbaar. Daarom is het verstandig om vooraf keuzes te maken welke typen rapportages gebruikt gaan worden. Hier alvast een overzicht van de 10 meest essentiële verkooprapportages:

Oorsprong van de informatie

Welke informatie?

10 meest essentiële verkooprapportages

1). Succes van het converteren van nieuwe leads naar gekwalificeerde prospects• Welke leads uit welke marketing kanalen en

campagnes leveren het beste resultaat op en worden het vaakst klant?

2). Productiviteitsrapportage van het verkoopteam• Hoeveel actie wordt ondernomen en met welk

succes?

3). Churn rapportage• Hoeveel klanten nemen afscheid per periode?

“Als salesmanager of commercieel directeur wilt u uw team helpen de juiste type activiteiten te ontplooien en tot een succes te brengen”

10 meest essentiële verkooprapportages

4). Top 10 Accounts bestaande klanten qua potentie:• Waar besteden we aandacht aan als commercieel

team

5). Opbouw van de opportunity pipeline• Op het moment dat er is nagedacht over de

opbouw van de pipeline, welke fasen een verkoopproces in uw organisatie heeft en eventueel welke criteria bij elke fase horen, kan hierop gestuurd worden.

6). The Sales Forecast• Hoeveel omzet kunnen we per periode/per sales/ et

per productsoort verwachten?

10 meest essentiële verkooprapportages

7). Omzet van bestaande klanten versus omzet nieuwe klanten• Afhankelijk van de rol van bestaande of nieuwe

klanten ten aanzien van het rendement van een organisatie, is het van belang om inzicht te krijgen welk deel van de omzet bij deze groepen vandaan komt.

8). Marketing Conversie ratio rapportage• Welke activiteiten hadden welk succes als het gaat

om het generen van gekwalificeerde leads?

“Een goede rapportage heeft meerdere functies, meestal gericht op het bestuurbaar maken van de organisatie en het meten van het resultaat”

10 meest essentiële verkooprapportages

9). Sales conversie ratio rapportage• Welk percentage van de leads stroomt in de

pipeline door naar de volgende fase en wordt uiteindelijk klant?

10). Lost order report• Welke potentiële klanten worden geen klant, met

welke reden en aan welke concurrent wordt de opdracht verloren?

Een goede rapportage heeft meerdere functies, meestal gericht op het bestuurbaar maken van de organisatie en het meten van het resultaat. Bijvoorbeeld van onderdelen van de organisatie en van personen of groepen van personen.

“Focus bij de sturing van medewerkers is essentieel, zeker daar waar het commerciële medewerkers betreft”

Functies van een goede rapportage

Welke rol speelt uw CRM implementatie hierbij?

Bij het verkrijgen van de benodigde data speelt CRM implementatie een belangrijke rol. Niet alleen omdat (als het goed is) uw CRM implementatie de onderliggende commerciële processen faciliteert. Maar ook omdat de meeste van hierboven beschreven rapportages uit uw CRM systeem zouden moeten komen.

Terug naar de administratieve vraag

Meer weten?

Download het whitepaper