cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je...

78
HANDBOEK Beautybusiness Sylvia van Kuijk

Transcript of cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je...

Page 1: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

HANDBOEK

BeautybusinessSylvia van Kuijk

Page 2: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.
Page 3: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

3

Onderneem... en krijg een winstgevend bedrijf !

Page 4: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Auteursrechten © voorbehouden.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt worden

door middel van druk, fotokopie, microfilm, elektronisch of op welke andere wijze dan

ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

Voor de volledigheid wijzen wij u er tevens op dat alle data in deze uitgave alleen

gebruikt kan worden voor activiteiten die voldoen aan de geldende wet- en regelgeving

zoals o.a. de Telecommunicatiewet.

4

Page 5: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Voorwoord

Hoofdstuk 1Wil je ook een succelvolle Schoonheidspraktijk? Blz. 13

Startkapitaal. Blz. 13

Ervaring opdoen. Blz. 15

Leverancier. Blz. 16

Opbouwen van een klantenkring. Blz. 16

Hoofdstuk 2Hoe onderscheid je je van andere praktijken? Blz. 18

Doelgroep bepalen. Blz. 18

Specialiseren. Blz. 20

Samenwerking. Blz. 22

Uitstraling. Blz. 22

Overdeliver. Blz. 23

Hoofdstuk 3Adverteren. Blz. 25

Nieuwe klanten. Blz. 25

Adverteren in de krant. Blz. 26

New Marketing. Blz. 27

Social Media. Blz. 28

Hoofdstuk 4Beleving. Blz. 30

Doelgroep bepalen. Blz. 31

5

Page 6: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Hoofdstuk 5Agendabeheer. Blz. 34

Efficiënt met je tijd omgaan. Blz. 34

Creeër tijd om te ondernemen. Blz. 36

Hoofdstuk 6Verkopen. Blz. 38

Rendabel maken van je zaak. Blz. 38

Hoe ga je verkopen? Blz. 41

Oplossen. Blz. 41

Afronden van het verkoopgesprek. Blz. 43

Hoofdstuk 7Het bezoek van een klant van begin tot eind. Blz. 46

Kennismakingsgesprek. Blz. 46

Intakegesprek. Blz. 47

Behandelplan. Blz. 50

Werkwijze. Blz. 50

Afronden intake/kennismakingsgespek. Blz. 51

Hoofdstuk 8Behandeling. Blz. 53

Behandeling bespreken. Blz. 53

Behandeling starten. Blz. 54

Afronden van de behandeling. Blz. 55

Verkoop adviseren van producten. Blz. 56

Nieuwe afspraak. Blz. 57

Klant uit het instituut begeleiden. Blz. 57

6

Page 7: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Hoofdstuk 9Opstellen van een verzorgingsplan. Blz. 58

Waarom verzorgen? Blz. 58

Waarom verzorgingsplan. Blz. 59

Verzorgingsplan. Blz. 59

Hoofdstuk 10Klachten. Blz. 62

Goed omgaan met een klacht. Blz. 62

Oplossen van een klacht. Blz. 64

Hoofdstuk 11Stagiares. Blz. 67

Personeel. Blz. 68

Goede ondernemers. Blz. 70

Checklist. Blz. 70

Hoofdstuk 12Lees je jaarcijfers. Blz. 72

7

Page 8: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

8

Page 9: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

VOORWOORD

In 1993 behaalde ik mijn diploma schoonheidsverzorging en ik begreep

meteen al dat dit niet voldoende was om m'n vak goed te kunnen uitoe-

fenen. Direct daarna ben ik doorgegaan met de Vervolgopleiding en

deed een aantal specialisaties. Hierdoor kreeg ik meer zelfvertrouwen

en een betere en uitgebreidere kennis van het vak.

Mijn opleidingen volgde ik in Amsterdam aan het Particuliere Gerda Sie-

mer College en startte met de eenjarige spoedopleiding schoonheids-

verzorging. Ik zat in een klas met heel ambitieuze dames. De jongsten

waren 17 en de oudste 59.

Niemand deed onder voor elkaar en hielp elkaar met de opleiding.

Wat mij het meest bijgebleven is zijn de praktijklessen gegeven door de

eigenaresse van het College, Yvonne Engels, die je tot het uiterste dreef

om het vooral uitstekend te doen en te weten WAAROM je bepaalde

massagegrepen uitoefende. Je moest constant de theorie integreren in

de praktijklessen. Ik ben haar daar nog steeds dankbaar voor. Ik hoor

nog altijd haar stem in m'n hoofd wanneer ik bepaalde massages doe.

Tijdens de basisopleiding ben ik meteen gaan behandelen en oefenen

op m'n vrienden, familie en kennissen tegen een geringe vergoeding.

Aan het eind van het schooljaar had ik mijn schoolgeld terugverdiend

en had ik een leuk startkapitaal.

De eerste paar jaar heb ik bijna alles wat ik verdiende meteen geïnves-

teerd in m'n bedrijf. Hierdoor kon ik iets moois opbouwen. Ik bezit nu

mijn eigen huis waar ik mijn praktijk houd.

9

Page 10: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Toen ik met de opleiding schoonheidsverzorging begon wist ik al dat ik een

eigen bedrijf wilde. Als ik toen had geweten wat ik nu over ondernemen

weet had ik al veel eerder en meer succes kunnen hebben.

Ik heb veel tegenslag en frustraties ondervonden tijdens het opbouwen van

mijn praktijk. Met name het langzame groeien en ook weer verliezen van

m'n klantenkring heeft mij vaak hoofdpijn bezorgd.

Wat ik jammer vond was dat er tijdens mijn opleiding geen vak ondernemen

bestond. En laten we wel wezen, zonder ondernemerschap kun je geen

bedrijf starten. Het is als op reis gaan zonder enig idee hebben wat je moet

doen. Je moet een bestemming kiezen een kaartje kopen en weten wat je

moet meenemen. Wat heb je nodig in welk land en welke taal spreken ze

daar. Het enige wat je hebt is je koffer en jezelf.

Lekker vaag dus en dan moet je zelf maar op zoek gaan naar hoe je dit

doet. Het is dan ook geen wonder dat de meeste schoonheidsspecialisten

onder de maat presteren en er lang over doen om winstgevend en succes-

vol te zijn. (Zie hoofdstuk verkopen).

Op de meeste opleidingen wordt je geleerd hoe je een businessplan moet

opstellen, maar niet hoe je een bedrijf opstart en hoe je aan startkapitaal

komt.

Startkapitaal heb je nodig maar hoe kom je daar aan? Tijdens mijn opleiding

ging ik eens bij de bank langs om hier informatie over te krijgen. Helaas

kreeg ik niet eens een afspraak met een financieel adviseur van de bank.

De bank vond mijn branche niet interessant en er waren niet genoeg suc-

cesvolle schoonheidsspecialisten. Deze beroepsgroep werd niet serieus

genomen en als ik me niet vergis is dat vandaag de dag niet veel anders.

10

Page 11: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Met vallen en opstaan was ik mijn bedrijf aan het runnen. Pas toen ik in

contact kwam met een leverancier waar ik bewust met mijn bedrijf leerde

werken werd ik echt succesvol. Daar werden naast producttrainingen

ook marketing en verkoop trainingen gegeven aan de depositaires , de-

genen die met het merk werken. Kroon op m'n carrière is een award die

ik won voor de uitstekende resultaten die ik had behaald op het gebied

van adviseren, huidanalyse, anti-aging en intensieve cosmetische be-

handelingen van deze leverancier. Een hele eer.

De eigenaresse gaf trainingen waar ik heel veel aan heb gehad en die

haar kennis met ons wilde delen. Mijn kennis over ondernemen wil ik

graag met jou delen en ik hoop dat je in de toekomst, wanneer jij zelf

succesvol bent, dat ook zult doen.

Deze mevrouw Carla van Iersel werd en is nog steeds mijn grote voor-

beeld en mentor. Zo vertelde zij dat ze iedere maand een aantal boeken

van succesvolle ondernemers over ondernemen las. Dit ben ik ook gaan

doen en heb daar heel veel van geleerd. Ik ben zoveel mogelijk interes-

sante trainingen als ik maar kon vinden gaan volgen. Natuurlijk paste

niet alles bij mij maar ik leerde van iedere training weer iets nuttigs wat

ik toe kon passen in mijn bedrijf.

Toen werd het belang van steeds maar uitbreiden van je kennis mij dui-

delijk. Kennis vergaren over je vak en over ondernemerschap is belangrijk

om succesvol te worden en te blijven. Sindsdien doe ik ieder jaar business

seminars en marketing-en producttrainingen en dat legt mij geen windei-

eren, maar zorgt ervoor dat ik succesvol blijf. Het stimuleert mij om almaar

nieuwe producten en behandelingen te onderzoeken en toe te passen in

mijn bedrijf.

11

Page 12: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Het principe van nieuwe behandelingen of apparatuur onderzoeken en

testen heb ik geleerd bij een tandarts waar ik tijdens mijn studie werkte,

voor ik met m'n eigen bedrijf begon. Dit principe heb ik altijd onthouden

en toegepast. Zo blijf je alle ontwikkelingen volgen en loop je niet de

kans ineens met een verouderde praktijk te zitten. Tenslotte is stilstand

achteruitgang in het verwerven van kennis en ontwikkelingen en in het

ondernemen.

Mijn devies is 'Denk Groot' (Donald Trump), en zoals mijn mentor

Carla van Iersel altijd zei 'Doen Geeft SUCCES!!'

Met dank aan:

Mijn zus Babs Hamming die kritisch en met veel humor mijn boek ge-

corrigeerd heeft. Mijn goede vriendin Pamela Veldema die zich gebogen

heeft over de taal. Frank van Iersel die zich met de lay out heeft bezig

gehouden en er een mooi geheel van heeft gemaakt.

En iedereen die in mijn boek geloofde.

12

Page 13: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

1. WIL JE OOK EEN SUCCESVOLLLE SCHOONHEIDSPRAKTIJK?

Doel: Hoe krijg je een financieel succesvolle praktijk?

• een startkapitaal hebben zodat je de bank niet nodig hebt

• ervaring hebben in het omgaan met leveranciers en behandelen van

klanten

• opbouwen van een klantenkring

Het vak leer je op de opleiding maar ondernemen is een heel ander ver-

haal. Het succes van jouw onderneming valt of staat met jouw onder-

nemers kwaliteiten.

Hoe kun je je schoolgeld in een schooljaar terugverdienen, zodat je een

startkapitaal hebt wanneer je klaar bent met school en een start kunt

maken met je eigen praktijk zonder dat je daarvoor naar de bank hoeft

te gaan.

SCHOOLGELD TERUGVERDIEND IN EEN JAAR

€ 2500,= wordt startkapitaal voor je eigen bedrijf.

STARTKAPITAAL

Waarom?

Startkapitaal is noodzakelijk als je je eigen bedrijf wilt beginnen.

Het allerbeste is om geen geld van de te bank lenen. Het is namelijk

jammer als je hard hebt gewerkt en dan eerst rente aan de bank moet

betalen van je zuurverdiende geld.

13

Page 14: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Vandaag de dag zijn de banken niet zo scheutig met geld uitlenen en al

helemaal niet in onze branche. Mocht je toch geld moeten lenen bij de

bank dan kom je serieuzer over als je al een goed ondernemingsplan

hebt gemaakt en wat eigen geld meebrengt. Als je kunt vertellen dat je

je schoolgeld terug hebt verdiend tijdens je opleiding, weet de bank dat

je serieus en goed met geld om kunt gaan en zullen ze eerder vertrou-

wen in je hebben.

Liever leen je geen geld van de bank. Zo wordt jouw bedrijf het snelst

financieel gezond.

Hoe doe je dat?

Zodra je begint met de praktijk van je opleiding begin je met het behan-

delen van familie, vrienden en kennissen tegen een lichte vergoeding.

Dit geld gebruik je om te investeren in je bedrijf. Aan het eind van het

schooljaar kun je het hele schoolgeld terugverdiend hebben. Spaar alles

want het geeft je een super gevoel om te zien hoe snel je een startka-

pitaal bij elkaar kunt sparen.

Ga naar de Beauty beurs en kijk welke bedrijven je aanspreken. Je gaat

direct alle merken die je aanspreken benaderen om kennis te maken

met het bedrijf en de producten. Vraag om proefjes waarmee je kunt

werken, zodat je niets hoeft te kopen. Dit is je eerst verdiende kapitaal.

Op deze manier kun je ook kijken of de producten je bevallen en of je

de eigenaren van het bedrijf sympathiek vindt.

Koop een eenvoudige tweedehands behandelstoel zodat je goed kunt

werken. Hij hoeft niet al te luxe te zijn, je gaat eerst maar eens beginnen

en je kunt later als je geld verdiend hebt een volledig electrische

14

Page 15: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

behandelstoel aanschaffen.

Het doen van inwerk en kennismakingsdagen geeft je de gelegenheid

om in contact te komen met collega's die al langer aan het werk zijn.

Praat met ze, je kunt er veel van leren. Al was het alleen maar om te

leren hoe je het niet moet en wilt doen. Op deze dagen ga je het product

ruiken voelen en proberen.

ERVARING OPDOEN

Op een professionele manier met klanten kunnen omgaan, je producten

goed kennen en dus betere behandelingen en adviezen kunnen geven

aan je klanten is belangrijk. Het kunnen verkopen van je behandelingen

en producten net zo goed.

Door het behandelen van je familie en vrienden leer je en kun je veel

ervaring op doen.

Waarom? Je bent aan het leren en dan maak je natuurlijk fouten. Het is

niet fijn als dit bij klanten gebeurt. Familie en vrienden weten dat je aan

het leren bent en zullen je je fouten vergeven. Klanten komen nooit meer

terug en vertellen hun negatieve ervaringen aan anderen door. Het is

gewoon zo dat negatieve ervaringen veel vaker worden doorverteld dan

positieve ervaringen.

Door verschillende merken te gebruiken kun je meteen testen welke

voor jou het beste werken en waar je het meeste resultaat mee behaalt.

Maak notities van wat je met welk merk hebt gedaan en wat de resulta-

ten zijn geweest.

Vraag aan je testklanten wat ze ervaren hebben tijdens de behandeling

15

Page 16: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

en vraag ook later wat ze nog gevoeld en gezien hebben na de behan-

deling. Zo heb je meteen een overzicht waar je het beste resultaat mee

haalt en maak je het kiezen van een merk makkelijker.

LEVERANCIER

En ook niet geheel onbelangrijk: je leverancier leren kennen.

Het is fijn als je een prettig contact met je leverancier hebt omdat je re-

gelmatig bestellingen moet doen en trainingen bij ze zult volgen. Zij kun-

nen je ook helpen wanneer je misschien krediet nodig hebt. Altijd handig

als de bank je niet wilt helpen.

Betaal dus ook altijd je rekeningen aan de leverancier op tijd en bouw

hier vertrouwen mee op voor wanneer je ze nodig mocht hebben.

Goede leveranciers hebben er baat bij dat jij goed werkt en zullen je ook

altijd ondersteunen met trainingen. Marketing en verkooptrainingen zijn

net zo belangrijk als producttrainingen.

Tenslotte ga jij pas geld verdienen als je verkoopt naast je behandelingen.

(zie hoofdstuk Verkopen)

OPBOUWEN VAN EEN KLANTENKRING

Zoals eerder voorgesteld werd, begin je met het behandelen van familie,

vrienden en kennissen. Dit is je eerste klantenkring. Deze kring kent

weer mensen en kunnen jou aanbevelen bij een nieuwe groep potentiële

klanten. Dat is de tweede kring. Deze kring kent ook weer mensen en

die kunnen jou ook weer aanbevelen bij de volgende kring mensen.

Zo gemakkelijk als het hier staat is het jammer genoeg niet. Je moet er

wel voor zorgen dat zij jou gaan aanbevelen.

16

Page 17: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Hoe doe je dat?

Vraag na de behandeling of ze tevreden zijn over jouw behandeling en

als ze ja zeggen, vraag je of ze jou zouden willen aanbevelen bij hun

kennissen en vrienden. Vertel dat je dit beloont door bijvoorbeeld iets

extra's te doen in hun volgende behandeling (bijv. een oogpakking of

handmassage of rugmassage) .

Hierdoor zorg je dat deze klant weer terugkomt als ze jou aanbevelen.

Iedereen wil beloond worden! En je hebt weer een nieuwe klant. Vraag

ook altijd aan een nieuwe klant hoe ze aan jouw adres zijn gekomen,

zodat jij bij een volgend bezoek van de 'aanbeveler' de beloning kunt

geven zonder dat ze er om moeten vragen. Zo wordt deze klant gestimu-

leerd het nog eens te doen.

Wat je ook kunt doen is kortingskaarten meegeven voor vrienden of

kennissen en beloon de klant met een kortingskaart voor haarzelf.

En 'last but not least' Adverteren. Hier gaan we later een apart hoofdstuk

aan besteden.

Wanneer de opleiding afgerond is heb je al een voorsprong op je

collega/medestudenten.

Oefening:

Maak een financieel plan.

Kijk wat je nodig hebt aan apparatuur en producten om te kunnen star-

ten. Je kunt bijvoorbeeld op marktplaats naar een goede goedkope

2e-hands stoel gaan zoeken. Ga behandelen. Pak een vakblad of ga

naar de Beautybeurs en leg contacten. Zorg voor 10 'aanbevelers' uit je

familie/vriendenkring en start zo de eerste groep klanten.

17

Page 18: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

2. HOE ONDERSCHEID JE JE VAN ANDERE PRAKTIJKEN?

Waarom?

Er zijn veel schoonheidsspecialisten, waarom zouden ze naar jou gaan

en niet naar een ander?

Doel van dit hoofdstuk is het volgende weten en kunnen.

• Doelgroep bepalen

• Specialiseren

• Samenwerken

• Uitstraling

• Overdeliver

DOELGROEP BEPALEN ( zie ook hoofdstuk 4)

Jouw doelgroep bepaalt of je financieel succesvol bent of dat je heel

hard moet werken om je hoofd boven water te houden. Kijk met wat voor

soort klanten jij wilt samenwerken en of ze hun geld kunnen en willen

besteden bij jou. Welke klanten passen bij jou?

Kwaliteit kost geld, daar moet je voor betalen! Kies dus de juiste doel-

groep als je geld wilt verdienen en lever kwaliteit. Je legt de lat hoger

voor jezelf want klanten die kwaliteit willen zijn veeleisender en zijn ook

bereid daar voor te betalen.

Klanten met kleine kinderen hebben vaak geen tijd en geld na vakanties,

verjaardagen, Kerst, Sinterklaas en andere aangelegenheden zoals

ziekte van kinderen....

18

Page 19: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Dit geeft een onregelmatig bezoek van die klanten en daar kun jij niet

van leven en je kunt niet op ze rekenen.

Klanten die wat ouder zijn zien ook vaak de noodzaak van huidverzor-

ging. Ze worden tenslotte wat ouder en dat ga je zien. Dat willen deze

klanten niet! Deze groep klanten werkt meestal en is al succesvol in hun

carrière. Hierbij hoort ook dat ze er verzorgd en jeugdig uit willen blijven

zien. In onze maatschappij is oud nog steeds "OUT" .

Stel jezelf de volgende vragen bij het bepalen van je ideale klant :

A) Wat baart ze zorgen ?

Rimpels, verslapping vermoeide blik..., pukkels...

B) Welke uitdagingen komen ze tegen?

Concurrentie van jongere, slankere vrouwen...

C) Wat hopen ze te krijgen van jou?

Een jeugdig uiterlijk een verzorgde huid, uitstel van ouder worden...

D) Welke doelen willen deze klanten behalen?

Eigenlijk willen ze er 20 jaar als een veertiger uitzien

E) Waar worden ze blij van?

Als jij ze ondersteunt met jouw expertise , de expertise van een arts,

lasertherapeut of gewichtsconsulent en dit alles in een mooie luxe

omgeving.

19

Page 20: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

F) Waar halen ze hun informatie vandaan

Blog, nieuwsbrief, Facebook , boeken, kranten, tijdschriften, internet

en mond tot mond reclame.

Oefening:

Met welke doelgroep zou jij willen werken en waarom.

SPECIALISEREN

Zorg dat je je specialiseert in een of twee disciplines en wordt daar heel

erg goed in! Dat betekent dat je je regelmatig bijschoolt en de nieuwste

ontwikkelingen op de voet volgt, uittest en wanneer bewezen integreert

(inpassen) in je instituut/bedrijf. Je kunt gespecialiseerd zijn in een he-

leboel verschillende dingen zoals:

Acne:

Het kan zijn dat jouw specialisatie Acne is. Ga dan zoveel mogelijk op-

leidingen en cursussen volgen zodat je ook een deskundige wordt op

dit vakgebied. Ga stage lopen bij een collega die gespecialiseerd is in

Acne en leer van de ervaringen van een ander. Zoek leveranciers die

gespecialiseerd zijn in acne. Onderzoek wie deze doelgroep is en of

deze doelgroep je brengt wat je wilt.

Haren:

Waxing in alle soorten maar ook het aanbrengen van wimperextensions

en permanente make up, het creëren van de illusie van haartjes d.m.v.

permanente make up. Onderzoek wie deze doelgroep is en of de doel-

groep brengt wat je wilt.

20

Page 21: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Afslanken:

Coaching, begeleiden en ondersteunen. Adviseren van producten waar

ze sneller mee af kunnen vallen, het wegen en uitleggen wat voedings-

stoffen voor effect hebben op de stofwisseling en dus het gewicht.

Onderzoek wie deze doelgroep is en of de doelgroep brengt wat je wilt.

Anti aging:

Zoek behandelingen, producten en apparatuur die ervoor zorgen dat de

huid van de klant een verjonging ondergaat. Ze bestaan echt maar je

moet even gaan onderzoeken welke dat er zijn.

De arts is ook een toevoeging evenals de lasertherapeut en natuurge-

neeskundige.

Onderzoek wie deze doelgroep is en of de doelgroep brengt wat je wilt.

Mannen:

De mannen komen ook steeds meer naar het schoonheidsinstituut en

daar kun je je ook in

specialiseren. Zij hebben andere behoeftes en problemen. Ze hebben

een iets andere verzorging nodig. Er bestaan al praktijken die zich alleen

richten op de mannenhuid.

Oefening:

Maak een profielschets van jouw ideale klant en kies een categorie waar

je een expert in wilt zijn.

21

Page 22: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

SAMENWERKING:

Door samen te werken met andere disciplines (arts, lasertherapeut en

natuurgeneeskundige) kun je betere resultaten behalen en kom je pro-

fessioneler over. Door ze in te huren voeg je extra waarde toe aan je

praktijk zonder dat je ze op de loonlijst hoeft te zetten en onnodig hoge

overheads (iedere maand terugkerende vaste kosten) creëert .

Hiervoor krijg je commissie over de omzet. Het percentage spreek je af

met de behandelaar. Als richtlijn kun je tussen de 10 en 30% aanhou-

den.

Oefening:

Bedenk met wie je zou willen samenwerken en waarom.

UITSTRALING: (zie ook beleving hoofdstuk 4).

Uitstraling is het uitzenden van signalen naar potentiële klanten zodat

zij zich aangetrokken voelen tot jouw instituut.

Het begint bij de advertentie en jouw logo. Door een logo wordt je her-

kenbaar. Wanneer je het logo gebruikt in de advertentie, op je website,

op afsprakenkaartjes en op je briefpapier wordt de klant almaar herin-

nerd aan jou. Ook als ze niets van je nodig heeft maar wel jouw logo in

de krant ziet kom jij onder haar aandacht. Als het logo en de advertentie

aanspreekt, besluit een klant om bij jouw instituut een afspraak te maken

en niet ergens anders.

22

Page 23: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Wil je een midden/ hoog segment aanspreken? Ga dan voor een luxe

uitstraling.

Waarom?

Deze groep is gevoelig voor een luxe uitstraling, vindt dit prettig en heeft

de middelen om zich duurdere behandelingen en producten te veroor-

loven.

Oefening:

Maak een logo.

OVERDELIVER

Geef de klant altijd meer dan hij/zij verwacht of gewend is te krijgen.

(voor t gemak houden we vanaf hier 'zij' aan)

Dit kan de beleving zijn: een extra lekkere bonbon bij de koffie op een

mooi presenteerblaadje met een mooi kopje. ( zie hoofdstuk Beleving)

Doe iets extra's in de behandeling en benoem dit naar de klant toe.

Laat je stagiaire bijv. een handverzorging geven tijdens een behande-

ling. Stagiaires kunnen ook producten afleveren bij de klant als ze geen

tijd hebben om langs te komen.

Haal oudere klanten op van huis als ze slecht ter been worden of behan-

del een klant thuis als ze ziek zijn en niet naar je toe kunnen komen. Bied

dit aan, zonder extra kosten. (stagiaires kunnen klanten ophalen en weg-

brengen zodat het jou geen extra tijd kost)

23

Page 24: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Dit levert enorm veel goodwill op wat zij aan anderen zullen door-

vertellen. Doe iets extra's wat andere collega's niet doen.

Oefening:

Bedenk een aantal manieren, hoe je kunt 'over-deliveren '.

24

Page 25: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

3. ADVERTEREN

Doel:

• Aantrekken van nieuwe klanten

• Naamsbekendheid opbouwen

Het motto is: 'adverteren doet begeren' !

Met andere woorden: breng je product onder de aandacht en breng

mensen op het idee dat ze dit willen hebben, bijvoorbeeld 'een mooie

huid' lees => Jeugd !

Oefening:

kijk op web sites van collega schoonheidsspecialisten en bekijk wat je

het meest aanspreekt en waarom.

NIEUWE KLANTEN

Om aan nieuwe klanten te komen zul je aan klantenwerving moeten

doen. Dat kan op verschillende manieren.

A) Je kunt adverteren in een krant, weekkrant, digitale krant enz.

B) Mond tot mond reclame

C) New marketing

D) Social Media

25

Page 26: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

ADVERTEREN IN DE KRANT

Waarom doe je dit?

Het is belangrijk dat jouw praktijk onder de aandacht komt zodat klanten

weten dat je bestaat, wat je doet en waar je zit.

Het is ook voor toekomstige klanten een reden waarom ze naar jou gaan

als ze eens naar de schoonheidsspecialist willen. Jouw naam hebben

ze wel vaker gezien en gaan ervan uit dat je goed bent omdat je adver-

teert.

Hoe maak je een advertentie?

Wat je in een advertentie wilt laten zien is wat je verkoopt, waarom het

zo speciaal is en waarom ze het bij jou moeten kopen en niet bij je

collega.

Doe een aanbieding, bijvoorbeeld een korting op een nieuwe speciale

behandeling, ter kennismaking en verwerk erin een zgn. "action for call"

dus een impuls om te reageren.

Bijvoorbeeld: de eerste 50 klanten krijgen een extra korting wanneer ze

vandaag ! een afspraak maken.

Als jij expert bent op dit gebied, zeg het dan in je advertentie.

Vermeld alle belangrijke gegevens zoals je website, telefoonnummer,

blog, adres etc.

Oefening:

maak een advertentie en verwerk de bovenstaande punten.

26

Page 27: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

NEW MARKETING

New marketing is nog niet zo bekend. Wat betekent dit?

Eigenlijk creëer je een cirkel die almaar rondgaat.

Je hebt een onbekende die naar je toegekomen is via bovenstaande

manieren. Van deze onbekende maak je een vriend die klant wordt, die

vervolgens een ambassadeur wordt die weer onbekenden binnen-

brengt.

Een ambassadeur is iemand die jou graag aanraadt aan een ander

omdat zij tevreden is over jouw instituut.

Vraag aan je klanten of ze tevreden zijn en als ze ja zeggen, vraag dan

of ze jou willen aanbevelen bij hun vrienden en kennissen. Aan mensen

waarvan ze denken dat ze jouw hulp kunnen en willen gebruiken.

Zeg dat je deze moeite natuurlijk beloont. Dat kan een gratis behande-

ling zijn wanneer deze persoon bijvoorbeeld 3 nieuwe klanten aanbrengt

of iets anders wat je wilt geven als beloning.

Dus:

Onbekende -> Vriend -> Klant -> Ambassadeur -> brengt Onbekende.

Enz

Hoe doe je dit nu?

De onbekende die een vriend en daarna een klant geworden is geef je

bijvoorbeeld kortingskaarten van jouw instituut om weg te geven aan

haar vrienden en kennissen. Noteer welke ambassadeur het is geweest

zodat je haar kunt belonen.

27

Page 28: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Jij moet dit in de gaten houden en niet je ambassadeur. Zo krijgt de klant

vertrouwen dat je dit ook werkelijk doet wat je zegt en dat het hen wat

oplevert. Voor niets gaat de zon op hè!

Klinkt simpel? Zo simpel is het! Kost weinig en jouw soort klanten wor-

den al uitgezocht door de ambassadeur.

Oefening:

Maak een leuke kortingskaart. Laat dit drukken zodat het er wel luxueus

uitziet. Alsjeblieft geen geprint gevalletje.

Er zijn veel bedrijven waar je voor weinig geld mooie kaarten kunt laten

drukken. De kost gaat nl altijd voor de baat uit! M.a.w. Je geeft eerst

geld uit voordat je wat verdient.

SOCIAL MEDIA

Gebruik social media om een boodschap over te brengen aan je klant.

Via de mail lok je klanten naar je Blog en Website. Beloof dat er iets in-

teressants te zien is of dat er een leuke aanbieding staat op je Blog en

op de Website.

Op Facebook kun je klanten lokken naar je website door iets te beloven

wat op je website te vinden is. Boodschappen op FB zakken snel weg.

Zet een stelling of informatie op je Blog en laat mensen hier op reageren,

reageer zelf ook weer op commentaar. Vraag om je te volgen.

Op je Blog kun je ook je aanbiedingen en nieuwigheden kwijt.

Deze blijven net zo lang staan tot jij ze vervangt.

28

Page 29: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Vraag aan de bezoekers van je blog om commentaar, vragen en of op-

merkingen.

Reageer zelf ook op het commentaar zodat er een levendige discussie

ontstaat.

Zorg dat er zo veel mogelijk traffic naar je website is.( via twitter, face-

book, advertentie).

Oefening:

start vandaag een blog en pas bovenstaande tips toe.

Waar kun je het promoten?

29

Page 30: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

4. BELEVING

Doel:

• Je onderscheiden van andere praktijken

• Creëren van een luxe beleving

Waarom kom je bij de ene schoonheidsspecialist en niet bij de andere.

Dat heb je ook met winkels, waarom ga je naar boetiek of naar een groot

warenhuis?

Een praktijk moet je aanspreken en wel het hele pakket.

Door de juiste uitstraling trek je klanten aan die passen bij je doelgroep

en dus moet het hele plaatje kloppen van de advertentie tot je praktijk.

Je start met het bepalen van wie je doelgroep is, van hieruit ga je werken.

Het begint bij de eerste indruk van je advertentie, die moet bij je concept

passen. Hiermee trek je de juiste doelgroep aan. Jouw product creëert,

als het goed is, een behoefte waar men zich wel of niet bewust van is.

De prijs bepaalt welke groep gaat reageren. En of er ook behoefte be-

staat voor jouw product. Die verwachting ga jij invullen! Maar als de ver-

wachting niet overeenkomt met de advertentie, of het nou positief of

negatief is, dan voelen mensen dat aan. Er klopt iets niet in hun ver-

wachting en ze voelen zich ongemakkelijk.

Ik heb het over VOELEN !!

Dit is het belangrijkste gegeven bij ondernemen. Leer te luisteren naar

je gevoel ! En leer er op te vertrouwen!! Je zult dat zelf vaak genoeg

zeggen "het voelt niet of wèl goed" over een zaak of winkel of iemand.

30

Page 31: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Je laat je daar veel meer door leiden dan je je bewust bent.

In je praktijk geldt hetzelfde.

Van de voordeur tot in de behandelstoel, het kopje koffie, het koekje of

chocolaatje en het adviseren van de klant zijn bepalend voor de beleving

van de klant. Of ze wel of niet terugkomen en of ze het bezoek wel of

niet waard vonden en of ze zich verwend voelden.

DOELGROEP BEPALEN

Hoe doe je dat? ( zie ook hoofdstuk 2)

Kijk naar wat voor soort klanten je uitkiest en onderzoek hoe ze wonen,

welke krant ze lezen en waar ze winkelen. Als jouw klanten in de Bijen-

korf winkelen dan zit je in het midden/hoogsegment en moet je ALLES

aanpassen op die doelgroep. Dus de luxere uitstraling. Alles moet kwa-

liteit uitstralen;

JIJ: hoe zie je eruit, wat heb je aan?

Gebruik beschaafde make-up, d.w.z. weinig make up, geen

dikke lagen foundation of te zware oogschaduw en eyeliner.

Breng een lichte lipgloss of een niet te opvallende lipstick aan.

Draag bedrijfskleding, dat kan een wit schort, jasje of pak zijn

of een zwart jurkje met zwarte panty en elegante schoenen.

Wanneer je stagiaires hebt zorg dat er verschil is in kleding, of draag

naamplaatjes met de functie er op vermeld.

31

Page 32: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

JE PRAKTIJK:

De entree moet netjes opgeruimd en schoon zijn. Ook de stoep

en voortuin. Geen containers op de oprit of fietsen tegen de pui

aangekwakt. Zorg voor een fietsenrek, niet iedereen komt met

de auto.

Koekjes, kopjes, handdoeken, verpakking, tasjes, personeel en

wat je draagt zijn bepalend voor de beleving van de klant.

Zet verse bloemen neer en vervang ze op tijd. Niets is armoe-

diger dan een dood bosje bloemen. Dit doet afbreuk aan de luxe

beleving.

Laat ieder jaar een bedrijfsscan door een buitenstaander doen. Jijzelf

ziet vaak niet meer waar je het beter kunt doen. Je wordt een beetje

bedrijfsblind.

Kijk eens kritisch wanneer je gaat winkelen naar waarom je ergens

graag koopt en waarom je bij sommige zaken het niet erg vindt dat het

er niet leuk uitziet. Of bij welke zaken het niet goed voelt en of dat mis-

schien te maken heeft met een dubbele boodschap.

Bijvoorbeeld: hele luxe kleding in een armoedig interieur en dan heb ik

het niet over een hip industrieel interieur maar een goedkoop interieur....

Geeft je het gevoel dat je het niet vertrouwt. Je denkt, "zal wel een oude

collectie zijn....". Andersom, hele goedkope kleding in een luxe interieur

kan je doen denken dat het hier om Haute Couture gaat....

Zo dacht een kennis van mij dat mijn jurk van een goedkoop merk, een

Haute Couture jurkje was omdat zij mij in een hoog segment had inge-

deeld.....ahhh zo werkt dat dus.

32

Page 33: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Wat hier bepalend is voor jouw goedkeuring of afkeuring is OMGEVING

en BELEVING en het GEVOEL dat het je geeft.

Last but not least:

'Over-deliver' altijd. Geef meer dan je klanten verwachten.

Hiermee geef je je klanten het gevoel dat ze gewaardeerd worden en

dat ze meer waar voor hun geld krijgen. Hier worden ze blij van en willen

dan terugkomen.

Oefening:

Checklist maken. Waar let je op in je praktijk. (Wat betreft omgeving,

beleving, gevoel)

33

Page 34: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

5. AGENDABEHEER.

Doel:

• Efficiënt omgaan met je tijd.

• Tijd creëren om te werken aan je zaak en de boekhouding te doen

EFFICIËNT MET JE TIJD OMGAAN

Hoe plan je je agenda?

Je begint met het plannen op één dag en achter elkaar. Als een klant

belt om een afspraak te maken ....zeg je:

Ik ga even kijken wanneer er tijd voor u in de agenda is. Deze week zit

ik vol behalve op maandag dan heb ik nog een plek om 13.00 uur.

Daarna wordt het drie weken verder op maandag daar heb ik wel meer

ruimte.

Hierdoor creëer je het psychologische effect van schaarste. Denk aan

sommige merken telefoons, die lang van tevoren aangekondigd worden.

Daarna worden ze beperkt geleverd zodat de klanten moeten wachten

op het nieuwste toestel. Mensen staan in de rij en wachten zelfs voor

de deur tot de zaak open gaat om maar een toestel te bemachtigen. Zo

werkt het ook met beperkte keuzes in afsprakenplekken.

Wanneer je een afspraak in de agenda hebt gezet, herhaal je de dag,

tijd en datum. Het gebeurt wel eens dat de klant of jij elkaar niet goed

gehoord of begrepen hebben. Door het herhalen van de gegevens voor-

kom je dubbele afspraken of verkeerde afspraken.

34

Page 35: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Heb je telefonisch een afspraak gemaakt met een 'nieuwe' klant dan

vraag je of je de bevestiging per mail mag toesturen. Hierin staat het

adres de tijd, datum en een routebeschrijving.

Zo zorg je dat de klant weet waar ze naar toe moet en hoe laat. Tevens

heb jij een nieuw mailadres waar je in de toekomst nieuwsbrieven naar

toe kunt sturen. Zo blijf je op een goedkope manier onder de aandacht

van je klant.

Waarom geef je de klant ook nog een beperkte keus om een afspraak

te maken? Je bent natuurlijk blij dat er eindelijk iemand belt en je wilt

haar wel overal inplannen.

Als je de klant teveel keus laat wordt ze in de toekomst gemakkelijk in

afspraken verzetten en afzeggen. Jij geeft nl. de indruk dat je alle tijd

van de wereld hebt.

Jij wordt dan degene die verzet wordt als er zich iets voordoet wat ze

belangrijker vinden, tandarts, kapper, pedicure.....dan kijk je smorgens

in de agenda en denk je lekker een volle planning te hebben en vervol-

gens zit je met allemaal gaten in de agenda !

Zolang ze de indruk hebben dat je het druk hebt (lees: succesvol) zullen

ze zich aan jouw agenda aanpassen en niet andersom.

Zo hou jij de boel in de hand en houd je overzicht. Dit betekent dat je in

het begin van je nog niet volle praktijk er een baan naast kunt hebben

net zolang tot je het niet meer nodig hebt.

Plan extra tijd na een behandeling om te verkopen. Als je net begint 20

minuten en later kun je het terugbrengen naar maximaal 15 minuten.

Tweede voordeel van een baan erbij is dat je als startende ondernemer

35

Page 36: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

een vrije voet hebt van inkomstenbelasting wat inhoudt dat jij een groot

deel van je ingehouden belasting terugkrijgt. Mooi weer extra geld om

je zaak op te bouwen.

Weet je nog... Alles wat extra binnenkomt in de zaak steken en niet gaan

winkelen. Zo bouw je het snelst een financieel gezonde zaak op en hoef

je niet naar de bank.

Dit is je eerste winst.... Geen rente aan de bank betalen. Psychologisch

werkt het niet motiverend als je je verdiende geld als rente en aflossing

aan de bank kunt afstaan.

Oefening:Telefonisch een afspraak aannemen en in de agenda plannen.

Hoeveel tijd heb je voor welke behandeling nodig?

CREËER TIJD OM TE ONDERNEMEN.

Plan een dagdeel vrij om aan de zaak te werken, daar heb je tijd voor

nodig en is een belangrijk onderdeel van het ondernemen.

Stel ieder jaar een marketingplan op, stel doelen, bepaal wanneer,

waarom en waarin je gaat adverteren.

Besteed er tijd aan om dit te verwezenlijken en controleer op gezette

tijden of je bij je doelen blijft en of je je aan je marketingplan houdt.

Tussen klanten door aan de zaak werken is onrustig en werkt contra-

productief. Je hebt tijd nodig om na te denken wat je wilt ontwikkelen

en wat je aan nieuwe ontwikkelingen wilt toe voegen aan je praktijk.

36

Page 37: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Doe de boekhouding iedere week zodat je weet hoe de zaak er finan-

cieel voorstaat zodat je op tijd kunt bijsturen. Iedereen maakt fouten en

die zijn makkelijker op te sporen als er niet al te veel tijd tussen zit.

Om je producten goed te leren kennen heb je tijd nodig om ze te bestu-

deren. Producttrainingen, marketingtrainingen en verkooptrainingen zijn

noodzakelijk. Daar moet je tijd voor vrij maken.

Het is ook raadzaam om alle drie een keer per jaar te volgen zodat je

jezelf scherp houdt en je jezelf blijft ontwikkelen.

Dingen veranderen zo snel, wat vandaag werkte, werkt morgen mis-

schien niet meer. Voor je het weet zit je met een verouderde praktijk en

weet je ook niet hoe dat gekomen is.

Blijf aan de bal ! Wees flexibel en "openminded" .

Oefening:Maak een planning van wat je gaat doen op je dagdeel om te

ondernemen.

9 - 10 uur

10- 11 uur

11- 12 uur

12-12.30 uur

37

Page 38: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

6. VERKOPEN

Waarom verkopen?

Verkopen is essentieel voor het hebben van een financieel

gezonde zaak.

Doel:

• rendabel maken van je zaak

• je klanten beter van dienst zijn, waardoor je meer levert aan de klant

dan alleen een behandeling, zodat zij er meer baat bij hebben.

• verbeteren van je uurtarief, zodat je minder werkuren nodig hebt om

tot een goed inkomen te komen.

RENDABEL MAKEN VAN JE ZAAK

Zonder verkoop wordt je zaak nooit rendabel.....(winstgevend , zodat je

ervan kunt leven) Je kunt op vakantie, je kinderen kunnen naar een

goede school je kunt ze leuke kleren en spelletjes geven.

Misschien denk je, ja maar ik ga trouwen en heb een man met een goed

inkomen....... het is niet echt belangrijk....

Sorry, 2 van de 3 huwelijken strandt en soms (laten we het niet hopen)

overlijdt jouw echtgenoot.

Wel iets waar je rekening mee moet houden. Als je het alleen moet doen

met 2 kinderen is het wel fijn als je ze mee op vakantie kunt nemen en

ze kunt verwennen OOK als je alleen bent.

38

Page 39: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Na 12 jaar huwelijk stond ik er alleen voor. Net een nieuw huis gekocht,

twee keer meer woonlasten met een praktijk aan huis. Verhuizen was

geen optie want ik werk aan huis en had de ruimte nodig om mijn inko-

men te verdienen. In het begin was het sappelen. Van twee inkomens

naar een is best lastig, en ik heb ook menig slapeloos nachtje gehad

vanwege geldzorgen. Gelukkig was ik net met een nieuw Merk gestart

waar het verkopen van producten gestimuleerd werd. Ik deed een aantal

trainingen, o.a. 'werken met meer winst' en zo leerde ik al snel hoe ik

mijn inkomen kon laten toenemen.

Gelukkig heb ik dit alles overleefd omdat ik serieus met het verhogen

van behandelprijzen en nog meer verkopen van producten ben begon-

nen. Ik zou jullie de slapeloze nachten over geld willen besparen en je

nu al leren hoe je winstgevend wordt op een manier zodat je een com-

fortabel leven kunt leiden, zonder dat je 12 uur per dag moet werken.

Met je handen alleen verdien je het niet..... Dus we gaan beginnen.

39

Page 40: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Hoe bepaal je behandelprijzen?

Wat hou je netto over aan een behandelprijs van € 75,00

40

Een behandeling duurt ongeveer 75 minuten, en je

rekent €75,00. Ik hoor je al denken zoo da s veel

geld..... Ik zal je even uit de droom helpen.

+ € 75,00

Eerst gaat er 21% btw af - €15,75

Dan jouw kosten, verwarming, elektriciteit, huur ( ook

als je thuis werkt) telefoon, afschrijving ( dat wat het min-

der waard wordt omdat je het gebruikt) van de appara-

tuur, stoel etc. Contributies van je beroepsvereniging,

de BUMA ( rechten die je moet betalen voor het afspe-

len van muziek) , HBA (hoofd bedrijfschap ambachten)

en advertenties.

- €20,00

Dan salonproducten, de was, waspoeder koffie, koekje,

kopje etc.

- €10,00

Dat betekent dat er totaal van je behandelprijs af gaat.... €45,75

subtotaal = (wat nu over is) + €29,25

Hier moeten nog inkomstenbelasting en sociale lasten

af ( Ongeveer 30% )- €8,78

Blijft over per 75 minuten. + €20,47

Dat is een uurprijs van € 16,38

Page 41: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Hiervan moet je gaan reserveren voor je pensioen uh, ja pensioen

en voor herinvestering van oude en investering in nieuwe apparatuur,

cursussen etc. Nu gaat er nog eens de helft van af € 8,19

Dat is schrikken hè?

Wanneer je 15 min extra inpland om te verkopen kun je je uurprijs op-

krikken. Wanneer je voor €75,00 verkoopt gaat je uurprijs met iets min-

der dan € 30,00 omhoog. Verkoopprijs min btw en daar de helft van....

afhankelijk wat je marge is (het verschil tussen inkoop en verkoop)

zonder btw, is.

Je begrijpt dat hoe meer je verkoopt hoe beter je uurloon er uitziet.

(zie hoofdstuk “lees je jaarcijfers”).

HOE GA JE VERKOPEN?

Doel:

• oplossen van het probleem van de klant

• weten wat je de klant gaat verkopen

OPLOSSEN

Je gaat luisteren naar verkoopsignalen tijdens de behandeling.

Jouw klant zegt bijvoorbeeld:

"m'n huid voelt droog aan" of

" ik word oud" of

"ik ga zo gauw glimmen"

maak aantekeningen tijdens de behandeling, dit zijn verkoopsignalen!

41

Page 42: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Voor je met een behandeling begint ga je natuurlijk eerst een huidana-

lyse maken en benoem je wat je ziet aan de conditie van de huid van je

klant.

Vraag van te voren met welke huidproblemen de klant zit en of er iets is

wat ze niet meer wil zien aan haar huid. Maak aantekeningen en zoek

produkten die dit kunnen verbeteren.

Zet alles klaar en leg uit waar de produkten voor dienen. Verkoop nooit

alleen een crème. Weiger crèmes te verkopen als ze hun huid niet eerst

willen reinigen. Leg uit waarom en maak een vergelijking met haar

wassen.

Bijvoorbeeld:Je wast eerst je haar voordat je conditioner (voeding) aanbrengt. Jouw

klanten snappen dat je niet op vies haar conditioner gaat aanbrengen,

en zo is het met de huid ook.

Crèmes aangebracht op een vieze huid, slepen ook de afvalstoffen,

make upresten en dode huidcellen met de crème mee de huid in. De

crème werkt veel minder en de huidconditie gaat achteruit. Zinloze actie

dus.... Zonde van haar geld, tijd, jouw tijd en je reputatie.

Vertel dat het daarom ook belangrijk is om een scrub en een masker te

gebruiken. Maak een verzorgingsplan zodat je klanten weten wanneer

ze wat moeten doen.

Kom na de behandeling terug op de opmerkingen van de klant en laat

42

Page 43: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

de produkten zien die je voor de klant hebt uitgezocht die het probleem

kunnen verhelpen of voorkomen.

Zeg tegen de klant dat je haar de produkten adviseert die je klaar hebt

gezet. Laat de klant de produkten zien maar....ze mag de producten nog

niet aanraken. Hierdoor wil ze ze nog liever hebben. Mensen willen

graag vasthouden als ze iets willen hebben en door het pakken uit te

stellen worden ze gretiger.

Jij hebt het produkt in de hand en vertelt waar het voor is en welke werk-

stoffen het probleem gaan verhelpen. Dan zet je het voor de klant neer,

zij moet het zelf pakken.

Als ze het pakt dan wil ze het hebben. Als ze het te duur vindt is ze nog

niet overtuigd van de werking, ga dan door met je verhaal waarom ze

het zou kunnen gebruiken. Het woordje 'moeten' kun je beter niet ge-

bruiken. De meeste mensen willen 'niets moeten' maar willen wel graag

advies.

O, ja en gebruik alsjeblieft geen verkleinwoorden zoals creme"tjes" lo-

tion"netje". Hierdoor zeg je tegen de klant dat je jezelf niet serieus neemt

en eigenlijk nog een klein meisje bent.....En als jij jezelf niet serieus

neemt waarom zou de klant dat dan wel doen en jouw advies opvolgen?

AFRONDEN VAN HET VERKOOPGESPREK

Alles staat nu klaar voor de klant, je hebt advies gegeven en nu moet je

het verkoopgesprek afronden. Je zegt nu niet veel meer, maar laat de klant

nadenken en met eventuele vragen komen. Je kunt vragen of alles duide-

lijk is wat je vertelt hebt en indien nodig nog een keer extra uitleggen.

43

Page 44: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Ga nooit dingen zeggen als " maar het is echt goed voor u hoor" dat

komt kinderlijk over alsof je bedelt dat ze wat koopt. Jij zit dan in de

'down' (jij bent de underdog) en de klant is de baas.

Blijf op afstand totdat de klant haar beslissing genomen heeft en reageer

alleen als er nog iets gevraagd wordt over de produkten. Ga de klant

ook niet steeds aankijken met een vragende blik, dat is uiterst irritant en

doet de klant op de vlucht slaan. Richt je aandacht op iets anders dan

de klant.

Je loopt niet weg en laat de klant niet staan. Je blijft in de buurt aan de

verkoopbalie. Ga alvast gegevens invoeren of iets dergelijks zodat de

klant in alle rust een beslissing kan nemen.

Producten uit een serie laten, bijvoorbeeld wel de lait maar niet de lotion

moet je niet goedvinden. Dan ondermijn je jouw succes met de huidver-

betering van de klant.

Als zij geen resultaat behaalt omdat jij toestaat dat er produkten worden

weggelaten is het jouw schuld!! Als de klant gaat klagen over het ontbre-

ken van resultaat, en geloof mij maar dat doen ze, is het omdat jij toe-

staat dat ze zelf gaat rommelen met de serie.Tenslotte wordt jij geacht

de expert te zijn. Dus jij bent verantwoordelijk en je blijft dan ook onver-

biddelijk. Hierdoor gaat je klant eerder kopen dan wanneer je overstag

gaat. Wanneer de klant haar besluit heeft genomen en het is positief; de

klant KOOPT! Dan prijs je haar met de goede keuze en pak je alles in

een tas met mooi vloeipapier om de producten heen verpakt. Dit geeft

nog meer het gevoel een goede keuze gemaakt te hebben omdat jij alles

met liefde inpakt. 'BELEVING' weet je nog? Net als in de parfumerie, hoe

44

Page 45: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

mooier ingepakt, hoe meer beleving.

Oefening:

Maak een prijslijst van behandelingen

Maak ook een financieel plaatje en hoe dat er uit zal zien.

Reken uit hoeveel geld je nodig hebt om te kunnen leven (huur gas licht

water etc)

Reken uit hoeveel uur je nodig hebt om dit te bedrag over te houden na

alle kosten (zie behandelprijzen) en reken dan uit hoeveel je zou moeten

verkopen om je aantal werkuren te verminderen. Je zult dan zien hoe-

veel omzet (bruto verdiensten) je moet halen.

Kijk hoeveel klanten je per maand nodig hebt om dit te halen.

Stel ieder jaar een doel! Omzet, aantal klanten, wat moeten die klanten

bij jou per jaar besteden om aan je omzet te komen. Wil je 100 klanten

die € 500, = besteden. Of 100 klanten die € 1000,= per jaar besteden?

Kopen ze net zoveel als ze aan behandelingen besteden of ga je

heeeeel hard werken? Aan jou de keus.

45

Page 46: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

7. HET BEZOEK VAN EEN KLANT VAN BEGIN TOT EIND

Doelstelling:Na behandeling van het hoofdstuk moet je het volgende kennen en kun-nen:

• Een klant op de juiste manier kunnen ontvangen, informeren, behandelen, verkopen en nieuwe afspraak geven.

Bij een eerste bezoek:• De kennismaking en het intakegesprek goed kunnen voeren• Een behandelplan kunnen opstellen• Werkwijze• Afronden van het intake/kennismakingsgesprek

KENNISMAKINGSGESPREK

Je doet de deur open, jij stapt achteruit en laat haar naar binnen naarjou toe lopen, je steekt je hand uit en stelt je voor met jouw voor- enachternaam.

In dit eerste moment wordt bepaald of de klant je vertrouwt en of ze jeaardig vindt. Daarom is het zo belangrijk dat je dit goed doet. Je kunteen eerste indruk bijna niet meer veranderen.

Wanneer je niet zelf de klant ontvangt maar de stagiaire, zorg dan datze dit perfect beheerst. Ook hier geldt: de eerste indruk is bepalend voor

46

Page 47: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

de beleving en beoordeling van jouw instituut. Stagiaires stellen zichvoor met voor- en achternaam en functie. Bijvoorbeeld Marietje Jansen,1e-jaars stagiaire.Zij neemt de jas aan en wanneer jij de klant nog niet kan ontvangen laatde stagiaire de klant plaats nemen in de wachtruimte. Zij informeert deklant hoe lang het nog duurt voor ze aan de beurt is en biedt de klantdan iets te drinken en een mooi tijdschrift aan tijdens het wachten.

In onze praktijk gebeurde het eens toen ik nog geen protocollen (hand-leidingen) had geschreven voor stagiaires, dat een klant ontvangenwerd en met haar jas nog aan in de ontvangstruimte stond te wachten.Ik was nog met een klant bezig en de stagiaire kwam naar mijn behan-delkamer en zei" dr staat iemand voor u". Ik vroeg heb je haar een stoelaangeboden en haar jas aangenomen? Ze zei "nee ze staat daar" datkan natuurlijk niet en ik realiseerde mij dat ik haar niet goed had geïn-strueerd hoe ze een klant moest ontvangen.Daarna heb ik protocollen geschreven voor stagiares, over hoe en watik van hen verwacht m.b.t. het omgaan met klanten.

Oefening:

Maak een protocol voor een stagiaire.Ontvang een klant.

INTAKEGESPREK

Signaleren, Inventariseren en Adviseren

47

Page 48: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Doel:

• Inventariseren welke doelen de klant heeft.• Kijken of jullie bij elkaar passen en of je kunt helpen bij het verbeterenvan de huid.

• Jouw werkwijze aan de klant uitleggen en vragen om haar medewerking.

Ga altijd met je klant aan tafel zitten, schuin tegenover elkaar. Dit omde klant niet het gevoel te geven dat jij gaat bepalen wat zij moet gaandoen. Neem een ontspannen open houding aan, geen armen over elkaar, glimlach vriendelijk om de klant zich op haar gemak te laten voe-len.

MOETEN is een woord wat je nooit gebruikt in gesprekken met je klan-ten;

Je signaleert, dus je merkt op en ziet wat er aan de huid verbeterd kanworden. Je inventariseert, noteert wat er voor verbetering in aanmerkingkomt en adviseert de klant.

Voordat jij gaat vertellen wat je hebt gezien en waarvan jij vindt dat hetbeter kan. Ga je altijd eerst met de klant het volgende gesprek voeren.

Vraag de client wat je voor haar kunt doen. Waar komt ze voor?Vraag welke zaken haar storen in het gelaat. Jij schrijft haar klachtenop en gaat kijken welke behandelingen en produkten voor haar geschiktzijn. Als ze over de prijs begint, leg je haar uit dat je zonder over geldna te denken een advies gaat geven die haar problemen kunnen ver-

48

Page 49: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

helpen. Zij kan dan een keuze maken om wel of niet met behandelen tebeginnen.Geef een eerlijk advies gebaseerd op de behoeften van de klant, nietjouw behoeften.

Nu kijk jij naar wat jij ziet aan dingen die verbeterd kunnen worden ende conditie van de huid van de klant. Dit zal waarschijnlijk niet hetzelfdezijn dan wat de klant ziet.

Heel belangrijk om te benoemen is, als jullie allebei een ander probleemzien, dat dat ook het geval is. Wat je hiermee kunt voorkomen is dat jijiets gaat behandelen wat zij niet belangrijk vindt en dus haar doel nietbereikt wordt en zij ontevreden is als je klaar met de kuur of behandelingbent. Behandel altijd eerst de zaken die de klant het meest storen, DE KLANT, niet jij !Hierdoor bouw je vertrouwen op en kun je haar eerder overtuigen vande noodzaak de andere condities aan te pakken. Zo zorg je ervoor datze weer terugkomt en een vaste klant wordt.

Stel een behandelplan op en adviseer de klant. Stuur het behandelplanop of bespreek het bij de volgende afspraak.

Voor je gaat behandelen maak je eerst een foto van het gezicht van deklant. Zo kunnen jij en de klant de resultaten volgen en checken.

Oefening:

Hou een intakegesprek en noteer de wensen en signaleer wat je ziet.Geef een advies.

49

Page 50: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

BEHANDELPLAN

Doel: De klant informeren over hoe ze haar huidproblemen kan verbe-teren. Met welke producten en met welke behandelingen en/of kuren zedit kan bereiken.

Benoem wat je gaat verbeteren en waarom in het behandelplan. (Vindje dit moeilijk? Kijk dan eventueel naar de informatie van de leveran-ciers). Schrijf de producten en behandelingen op die nodig zijn om hetgewenste resultaat te behalen.Geef ook een gedetailleerd verzorgingsplan mee. (zie hoofdstuk verzor-gingsplan) Wat, wanneer en in welke volgorde de producten te gebrui-ken. Plak bij de eerste serie producten op ieder flesje en potje eenplakkertje met de hoeveelheid en welke stap het is. Maar vraag altijdeerst of de klant er behoefte aan heeft dat je dit doet, anders voelt zezich betutteld.

Oefening:

Stel een behandelplan op

WERKWIJZE

Wil je goede resultaten behalen en serieus werken dan zul je de klantmoeten overtuigen van het nut van het thuis gebruiken van productenwaarmee de klant behandeld wordt.

Leg uit dat jouw werkwijze de volgende is:Vertel de klant dat de behandeling als doel heeft de huid op een hogerniveau te brengen en dat het de taak van de klant is om die daar te hou-

50

Page 51: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

den. Dat de huid door de producten te gebruiken zoals in het verzor-gingsplan staat zal verbeteren tot de volgende behandeling.Wanneer de klant dit niet doet met dezelfde producten zal het resultaataanzienlijk sneller afnemen en moet je de volgende keer weer opnieuwbeginnen. Zo kun je geen verbetering verwachten en dat is toch waarde klant voor komt.Jij doet 20% en de klant 80% van de verbetering! Leg de nadruk hierop. Vraag aan de klant of zij op deze manier met jou wil samenwerken.Met als doel huidverbetering.

Oefening:

Leg jouw werkwijze uit en vraag of de klant hierin mee wil werken.Zijn er moeilijkheden? -> Zoek dan samen naar een oplossing.

AFRONDEN INTAKE/KENNISMAKINGSGESPREK

Resumeren, het herhalen en benoemen van haar klachten en jouw advies.

Vraag of alles duidelijk is en of ze nog vragen of opmerkingen heeft overwat je net gezegd hebt. Of zo alles besproken is. Je laat aan haar overof ze besluit over te gaan tot samen naar verbetering van haar huid toete werken .Leun nu een beetje achteruit in jouw stoel en wees stil, dit geeft haar degelegenheid om zelf tot een besluit te komen.Als ze niet al te snel antwoordt vraag je of er nog iets is waar ze nietzeker over is. Àls ze de prijs noemt is ze nog niet overtuigd van dewaarde van het advies en moet jij nogmaals de werkelijke waarde aan

51

Page 52: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

haar uitleggen. Vertel hoe haar huid eruit zal zien over 10 jaar als zeniets doet en hoe die eruit ziet wanneer ze aan huidverbetering begint.Wanneer de klant besluit om tot samenwerking over te gaan dan felici-teer je haar met haar goede besluit en verwelkom je haar in jouw prak-tijk.

Oefening:

Rond een intake gesprek af

NIEUWE AFSPRAAK

Als het goed is heb je tijdens het intake gesprek een behandelplan ge-maakt en ga je nu een nieuwe afspraak geven voor de volgende keer.

We hebben het al eerder over Agendabeheer in hoofdstuk 5 gehad.Nogmaals, het is belangrijk om de afspraken op elkaar te laten aanslui-ten om niet een dag bezig te zijn met maar een paar afspraken.Ook hier geldt weer, geef beperkte opties. Nooit meer dan 2 keuzes enals dat niet lukt ga je een beetje "moeilijk kijken"en zoekt naar een derdemogelijkheid.Je kunt aanbieden om eventueel een beetje in de agenda te schuivenmaar dan moet je even overleggen met een andre klant en bel je haarlater of dit gelukt is.Weet je nog? Het psychologische effect van de wachtrij.....

Oefening:Maak een nieuwe afspraak en geef die mee op een kaartje van de le-verancier of van jezelf.

52

Page 53: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

8. BEHANDELING

Doel:

het verloop van een behandeling kennen en kunnen behandelen.

Bij een volgend bezoek van de klant:

• Behandeling bespreken en opmerkingen van de klant noteren

• Behandeling starten en verkoopsignalen signaleren

• Afronden van de behandeling

• Het kopje koffie

• Verkoop en adviseren van produkten

• Nieuwe afspraak geven

• Klant de praktijk uit begeleiden

BEHANDELING BESPREKEN

Ga aan tafel zitten met je klant (weer schuin tegenover elkaar) en infor-

meer hoe het met de huid van de klant gaat. Bekijk de huid en vertel

welke behandeling je van plan bent uit te gaan voeren en wat het met

de huid gaat doen, wat voor werkingen ze kan verwachten.

Noteer alles in je computerprogramma of op een klantenkaart, zodat je

altijd terug kunt lezen wat er aan vorderingen zijn geweest en welke re-

acties de huid van de klant heeft gehad. Hierdoor kun je het verloop van

het behandelplan monitoren, het kijken of je de doelstellingen haalt die

jouw klant en jij voor ogen hadden bij het opstellen van het behandel-

plan.

53

Page 54: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Oefening :

Bespreek een behandeling met een denkbeeldige klant en vraag of de

klant nog wensen heeft.

BEHANDELING STARTEN

Nadat je je klant comfortabel hebt geïnstalleerd ga je nog een huidana-

lyse doen voordat je met je behandeling start. Je kan zo inspelen op de

resultaten van de vorige behandeling en eventueel een correctie in je

behandelplan aanbrengen als je constateert dat de huid iets anders

nodig heeft.

Hier kun je ook kijken of de klant de thuisverzorging wel consequent

heeft uitgevoerd.

Na de behandeling kun je daar op terugkomen en bespreken. Niet de

klant hierop aanspreken tijdens de behandeling. Ze ligt en kan zich niet

verdedigen, ze ervaart dit als een aanval op haar. (Denk aan de bele-

ving)!

Tijdens de behandeling luister je goed naar wat je klant aan verkoop-

signalen afgeeft.

Bijv.: m'n huid voelt droog aan...

Ik ga zo gauw glimmen

Ik word nu echt oud

Ik heb pigmentvlekken

Enz.

Herhaal haar opmerking, noteer het en zeg dat je er straks op terug

komt. Geef na de behandeling de oplossing voor haar probleem.

Begeleid de klant tijdens de behandeling, vertel wat ze kan gaan voelen,

54

Page 55: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

hoe lang het duurt en wat ze aan reacties kan verwachten tijdens en na

de behandeling.

Wanneer je weet dat er zich heftige reacties kunnen voordoen tijdens

bijvoorbeeld een masker dan vertel je dit van te voren en laat je de klant

niet alleen. Mocht je onverhoopt toch even weg moeten lopen, verzeker

de klant dan dat je zo snel mogelijk terug bent en loop desnoods toch

even kort de behandelruimte in en informeer of het goed met haar gaat.

Zo voelt ze zich niet aan haar lot over gelaten.

Tijdens de behandeling spreekt de klant 50% van de tijd en jij zo min

mogelijk. Vertel wel wat je aan het doen bent maar laat haar praten over

de dingen die ze leuk en belangrijk vindt. Jouw privéleven komt op de

laatste plaats. Liever praat je daar zo min mogelijk over.

AFRONDEN VAN DE BEHANDELING

Wanneer de behandeling klaar is vraag je aan de klant hoe het voelt en

laat haar met de spiegel zien welk resutaat er bereikt is. Leg ook uit dat

roodheden wegtrekken en dat dit een gunstig gevolg van de behande-

ling is, als dat bij de behandeling hoort natuurlijk.

KOPJE KOFFIE

Geef de klant een kopje thee of koffie en maak hier een feestje van.

Dit is een moment van overdeliveren, meer doen dan ze verwachten.

Het dienblaadje moet van mooie kwaliteit zijn, een bijzonder of mooi

kopje erop. Een lekkere bonbon of een andere luxe lekkernij erbij.

55

Page 56: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

VERKOOP EN ADVISEREN VAN PRODUCTEN

Nu ga je in op de verkoopsignalen die je tijdens de behandeling opge-

vangen hebt. Biedt hiervoor oplossingen en of producten aan en zet ze

voor de klant neer.

Leg aan de klant uit dat als ze het volle rendement, het grootste resultaat

uit de behandeling/kuur wil halen ze dit het beste kan ondersteunen met

producten die aansluiten op de behandeling.

Zet alles neer wat je aan de klant adviseert om te gebruiken en om de

resultaten te behouden die behaald zijn in de behandeling. Zet het een

beetje buiten het bereik van de klant, waardoor zij het graag wil vast-

pakken.... nog even niet toestaan!

Jij pakt product voor product vast en legt uit waar het voor is en zet het

terug. Wanneer je klaar bent met de uitleg, schuif je pas de producten

een beetje naar haar toe en NU mag ze ze pakken en vasthouden. Deze

aanpak zorgt ervoor dat de klant nog meer de producten wil hebben.

Wanneer de klant een paar producten wil maar niet alles, dan weiger je

te verkopen. Leg uit dat de producten op elkaar afgestemd zijn een

'synergetische' (elkaar versterkende) werking hebben en dat als je er

iets uitlaat het resultaat niet gehaald wordt.

Zonde van de behandeling, zonde van de producten en nog belangrijker

zonde van het geld en van jouw en haar tijd!

De klant is akkoord gegaan en nu jij gaat de producten inpakken.

Maak ook hier een feestje van!

56

Page 57: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Pak alles in een mooie tas in en doe vloeipapier om de producten, zodat

wanneer ze thuiskomt en de tas uitpakt, ze het gevoel van luxe weer

ervaart en weer herinnerd wordt aan haar fijne bezoek aan jouw insti-

tuut.

NIEUWE AFSPRAAK

Maak altijd meteen een nieuwe afspraak! Zo bewaak je de continuïteit

en kwaliteit van jouw behandeling. Regelmaat baat is het devies!

Geef de klant niet teveel keuzes, ga naar het volgende behandelmo-

ment bijvoorbeeld na 4 weken en stel dit voor. Jij bepaalt wanneer het

volgende behandelmoment moet zijn want jij weet wanneer het weer

nodig is, niet de klant. Zorg dat je altijd de leider blijft in jouw instituut.

KLANT UIT HET INSTITUUT BEGELEIDEN

Loop met je klant mee naar haar jas en help haar in de jas. Denk aan

het gevoel van de LUXE beleving, hier hoort in de jas helpen bij en de

deur opendoen voor de klant.

Oefening:

Oefen de gesprekken tijdens een behandeling en let op verkoopsigna-

len. Signaleren, inventariseren, adviseren en verkopen.

57

Page 58: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

9. OPSTELLEN VAN EEN VERZORGINGSPLAN:

Doel:

• Weten waarom je klanten een verzorgingsplan nodig hebben.

• Hoe maak je een plan?

WAAROM VERZORGEN?

Leg het belang van een goede verzorging uit aan de klant. Wanneer

een klant bij je komt om advies of om een behandeling te ondergaan ga

je ook een verzorgingsplan opstellen.

Om het optimale rendement uit een behandeling te halen is het nood-

zakelijk dat zij het resultaat ondersteunt met thuisverzorging.

Wanneer zij jou niet helpen door thuisverzorging te plegen, heeft de be-

handeling geen langdurig resultaat. Door een behandeling bij de klant

uit te voeren breng je de huid naar een hogere kwaliteit. Zij moet dit

niveau behouden en eventueel verbeteren door thuis verder te gaan

met het verzorgen van de huid.

Wanneer zij dit niet doet met de producten die je behandeling onder-

steunen maar een ander product gaat gebruiken zal de werking snel af-

nemen. De volgende keer moet je weer opnieuw beginnen. Je begrijpt

dat je dan niet veel verder komt dan het niveau waarop je bent begon-

nen. De klant wil graag verbetering zien en zal dus zelf mee moeten

werken. Leg dit uit. Het is een samenwerking tussen jou, de klant en de

producten die de blijvende verbetering geven.

58

Page 59: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

WAAROM VERZORGINGSPLAN

'S morgens en 's avonds moet de huid gereinigd en verzorgd worden.

'S avonds is dat omdat er make-up, transpiratie en luchtverontreiniging

van de huid verwijderd moet worden. Dit begrijpt iedere klant. Maar ook

's morgens moet er gereinigd worden. Gedurende de nacht vind de stof-

wisseling plaats en komen er ook via de huid afvalstoffen vrij. Deze lig-

gen op de huid en zullen als er niet gereinigd wordt, met de crèmes mee

teruggesleept worden in de huid.

Hierdoor ontstaan er gerstekorrels en comedonen. De werking van de

producten neemt af of erger, werkstoffen komen niet in de huid terecht.

Herstellen van de zuurgraad, chloor en kalk uit het water van het huid-

oppervlak verwijderen (heeft een uitdrogende werking) en de poriën slui-

ten doe je met de lotion. Nu is de huid in een goede conditie om

hoogwaardige werkstoffen uit de crèmes op te nemen.

VERZORGINGSPLAN

Reiniging :

2x De huid wordt pas schoon bij de tweede keer (vertel, net als bij haar

wassen)

Nareinigen :

Het herstellen van de zuurgraad, chloor en kalk uit het water van de huid

verwijderen (dit droogt de huid uit, dus niet t watje natmaken) en de po-

riën sluiten.

59

Page 60: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Serum :

Geconcentreerde werkstoffen , extra verzorging

Dagcrème : overdag beschermen en verzorgen

Nachtcrème: 's nachts voeden en herstellen

Oogcrème: tegen wallen en rimpels (heel dun aanbrengen)

Hals-en decolleté-crème

1x per week

Peeling: dode huidcellen verwijderen zodat de crèmes dieper in de hui-

dig kunnen dringen.

Masker: extra voedend, reinigend ,hydraterend. Kies de juiste uit.

Zonbescherming: ook in de winter (dit is de beste antirimpelremedie!).

Oefening:

Leg uit waarom je een verzorgingsplan uitschrijft, welk product je kiest

en wat je ermee bereiken wil, en voor welke huid wat geschikt is.

Waarom:

Reiniging

Lotion

Serum

Dagcreme

Nachtcreme

Oogcreme

Hals en decolletecreme

60

Page 61: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Peelings

Maskers

Zonbescherming

Ken je producten en de ingrediënten, zodat je je doel haalt waarvoor je

ze hebt uitgekozen.

61

Page 62: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

10. KLACHTEN

Doel:

• Goed omgaan met een klacht

• Oplossen van klachten en de klant tevreden stellen

GOED OMGAAN MET EEN KLACHT

Wanneer een klant klachten heeft over producten of een behandeling

ga je serieus op de klacht in.

Bijvoorbeeld:Klant komt met een klacht over een reactie op de behandeling.

Zeg dan eerst: "ik vind het heel vervelend voor U" en "ik ga een oplos-

sing voor Uw probleem zoeken." Blijf altijd beleefd, herhaal de klacht en

vraag of je haar goed begrepen hebt.

Hierdoor neem je de wind uit de zeilen als ze boos is en wordt ze rustig

en kun je werken aan een oplossing van haar probleem. Toon compas-

sie (begrip). Over het algemeen heb je zo al 75 % van het probleem op-

gelost.

Het kan natuurlijk zijn dat je niet goed genoeg hebt uitgelegd dat er re-

acties na een behandeling kunnen optreden en of dat het een gewenste

en/of een normale reactie is.

Na een aziatische peeling bijvoorbeeld wordt de huid erg rood en warm

en gaat na een paar dagen vervellen. Wanneer je dit niet goed gecom-

municeerd hebt naar de klant toe dan schrikt deze natuurlijk enorm.

62

Page 63: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Biedt je excuses aan voor je ontoereikende uitleg en leg nog eens

duidelijk uit wat ze kan verwachten van de behandeling en of dit hoort.

Je kunt altijd iets extra's meegeven om het vervelende effect te verzach-

ten zonder dat je afbreuk doet aan de werking van de behandeling.

Neem de klant altijd serieus. Onderga de behandeling ook zelf zodat je

weet wat de klant voelt en vertel jouw ervaringen. (Dit is veel persoon-

lijker).

Wanneer het om een reactie gaat die niet bij de behandeling hoort dan

kan de klant overgevoelig reageren of misschien een allergie hebben

voor een ingrediënt uit de behandeling.

Ook nu zeg je eerst " Ik vind het vervelend voor U". Herhaal je de klacht

en vraag je of je het goed begrepen hebt. Dan zoek je een oplossing

voor het probleem.

Er kan ook iets gebeuren in de behandeling waarbij je de klant schade

toebrengt. Je hebt natuurlijk alles gedaan om dit te voorkomen, maar er

kan altijd iets gebeuren wat niet de bedoeling is.

Je morst bijvoorbeeld wimperverf op de mooie blouse van je klant.

Biedt altijd je excuses aan en zeg dat je haar schadeloos zult stellen

voor de geleden schade . Hiervoor heb je natuurlijk een WA- (Wettelijke

Aansprakelijkheid ) verzekering afgesloten.

Ik heb weleens een flesje pigment geschud waarvan het dopje niet goed

op het flesje vastzat. Klant onder het pigment (zwart) het jasje van de

stagiare onder het pigment, de vloer en ikzelf.... Mijn reactie is altijd; de

slappe lach, maar dat kan natuurlijk niet!

63

Page 64: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Gelukkig heb ik een WA verzekering en kon de klant schadeloos stellen.

Ik heb haar ook een bosje bloemen gegeven voor het ongemak en de

irritatie. Toen konden we wel lachen over het gebeurde. Overdeliver !

Weet je nog?

Natuurlijk is de klant niet blij geweest met het hele gedoe, maar doordat

je het oplost en nog iets extra's doet zal ze je het vergeven. Klant tevre-

den en jij opgelucht.....Dat geeft een goed gevoel.

OPLOSSEN VAN EEN KLACHT

Bij een reactie op de behandeling, allergisch of een normale reactie die

heftig is. Geef je de klant iets mee om de klacht te laten afnemen of bied

je aan om contact op te nemen met je leverancier omtrent deze klacht

als jij hier niet bekend mee bent.

Ontken de klacht niet omdat jij er nog niet eerder mee te maken hebt

gehad of ervan gehoord hebt. Je kunt niet alles weten en de klant heeft

geen moeite met dit feit, als je dit eerlijk toegeeft en dan een oplossing

zoekt. De klant ziet dan dat jij de moeite neemt om het probleem op te

lossen.

Ze heeft wel moeite met jou wanneer je haar niet serieus neemt en de

klacht ontkent. Zeg nooit: " Dat kan niet of ik heb dit nog nooit meege-

maakt, dat kan niet" hierdoor voelt de klant zich niet serieus genomen

en ontstaat er iritatie bij de klant. Communiceren met haar wordt dan

heel moeilijk en zal ze een oplossing niet willen accepteren, alleen door-

dat jij haar op het verkeerde been hebt gezet door jouw opmerking.

64

Page 65: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Zeg altijd eerst: " Ik vind het heel vervelend voor U. Ik heb dit nog niet

eerder aan de hand gehad, maar ga onderzoeken waarom dit gebeurt

bij U en wat ik er aan kan doen om het voor U op te lossen.

Je herhaalt de klacht nog eens en vraagt of je het goed begrepen hebt.

Nogmaals, ontken nooit een klacht.

Klachten over producten:

Ga na of het een normale reactie op het product is, of het bij het product

hoort en leg dit duidelijk uit. Is dit niet het geval dan ga je ervoor zorgen

dat de klacht opgelost wordt, je neemt het product terug en vervangt het

voor een ander product. Het product kun je altijd retourneren aan je le-

verancier wanneer de klacht terecht is.

Je kunt ook iets extra's s doen om ervoor te zorgen dat de klant weer

blij de deur uitgaat, wanneer de klacht terecht was. Neem de klant altijd

serieus en bied eventueel je verontschuldigingen aan. Hierdoor voelt de

klant zich gekend en zal weer bij je terugkomen. Als een klant zich on-

terecht voelt behandeld zal zij dat niet tegen jou maar tegen iedereen

die het maar horen wil vertellen. Jij bent een klant kwijt en je krijgt veel

negatieve reclame!! Negatieve reclame is GEEN reclame! Onthoud

"Klant is Koning(in)!

Onterechte klachten:

Klanten kunnen ook klagen om het klagen. Onderzoek of dit het geval

is. Hoe kun je nu weten of een klant er op uit is om geld terug te krijgen

omdat ze spijt heeft van een aankoop of niet ziet dat er wel verbetering

is opgetreden.

65

Page 66: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Vraag wat er precies niet goed is aan een product of behandeling. Wan-

neer de klacht niet terecht is omdat je het kunt checken bijvoorbeeld

aan de hand van foto's die je hebt genomen voor de aanvang van een

kuur behandelingen. Ik pak dan een spiegel en de eerste foto voor aan-

vang van een kuur en laat de klant in de spiegel kijken en naar de eerste

foto. Meestal ziet ze dan het verschil wel. Ik leg dan meteen uit dat de

klant zichzelf iedere dag in de spiegel ziet en veranderingen niet op-

merkt omdat ze zichzelf iedere dag ziet.

Rond het positief af. Vaak klagende klanten kun je ook voorstellen om

naar een ander te gaan omdat jij niet aan haar behoefte kan voldoen.

Grappig genoeg willen deze klanten dan juist blijven en klagen dan nooit

meer!

Oefening:

Ga met een klasgenoot een klacht afhandelen.

Checklist:

Benoem

Erken

Herhaal

Los op

Check

66

Page 67: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

11. STAGIAIRES

Doel:

• Goede collega's opleiden en kennis delen

• Leren met personeel omgaan

• Van goede collega's ondernemers maken

• checklist criteria waaraan ze moeten voldoen

Goede collega's

Stagiaires, zijn leuk om te begeleiden en een aanwinst voor de zaak.

Het is belangrijk om goede collega's te kweken en kwaliteit te waarbor-

gen in de beroepsgroep.

Deel je kennis, wat heb je er aan als je het voor jezelf houdt. Er is ruimte

voor iedereen. Je trekt je eigen soort klanten aan en er zijn veel ver-

schillende klanten.

Wat zij voor jou kunnen betekenen:

Stagiaires kunnen de stress uit de dag halen door allerlei hand en span-

diensten te verrichten. Zij kunnen de klanten ontvangen, installeren in

de stoel, alles klaarzetten voor de behandeling en je assisteren bij alles.

Zie haar dan ook als je PA ( personal assistent)

Train ze zo snel mogelijk om een goede gastvrouw te worden. Zo kun

jij je concentreren op jouw corebusiness.... en dat is behandelen en nog

belangrijker 'verkopen' !

Waar jij je geld mee verdient, dat bedoelen we met 'corebusiness'. Weet

je nog? Zie hoofdstuk verkopen.

67

Page 68: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Wat jij voor STAGIAIRES kunt betekenen:

Door te assisteren tijdens de behandeling leren ze spelenderwijs de rou-

tines van een behandeling kennen en leren tegelijkertijd iets over hoe

je met klanten communiceert.

Leer ze te luisteren naar verkoopsignalen en laat ze die noteren zodat

je het na de behandeling er met haar over kunt hebben. Zo integreer je

verkooptechnieken in de stage.

Je leert ze hoe je een praktijk runt en het belangrijkste van alles

'ondernemen' .

PERSONEEL

Stagiaires zijn tevens een kweekvijver voor toekomstig personeel.

Je leert hoe ze zich gedragen en of ze een goede beroeps ethiek han-

teren. Zijn ze gauw thuis met hoofdpijn dan weet je eigenlijk al wat je te

wachten staat als ze in vaste dienst zijn.

Zijn het kletskousen of kunnen ze hun mond houden en belangrijker

kunnen ze met vertrouwelijke informatie omgaan. Klanten vertellen vaak

heel persoonlijke dingen en willen niet dat dit in je dorp of buurt ter

sprake komt.

Jij leert omgaan met opdrachten geven op een manier die ze coöperatief

laat zijn. Wat je niet wilt is dat ze je tegen gaan werken. Dit valt en staat

met hoe je iets aan ze vraagt te doen.

68

Page 69: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Zorg dat je plezier met ze hebt dan willen ze ook wat voor jou doen. Als

je met elkaar kunt lachen en serieus zijn heb je goed personeel.

Personeel moet willen verkopen voor je klant en voor jou, zodat jullie er

allebei voordeel van hebben. Zij leren hoe dat moet en jij hebt een volle

kas.

Als je praktijk winstgevend is kun je leuke dingen met ze doen zoals ze

meenemen om ergens te gaan lunchen of een leuk uitje met ze onder-

nemen. Je leert elkaar weer beter kennen en zo kunnen jullie een band

met elkaar opbouwen. Zo krijg je loyaal personeel.

Personeel zorgt dat je tijd over houdt om je zaak te blijven ontwikkelen

en je bezig te houden met andere zaken zoals de boekhouding! Jij moet

weten of je winst maakt en indien nodig bijsturen op kosten of uitbreiden

met nieuwe technieken.

Samenwerken met leuk personeel is veel fijner dan alleen geweldig zijn!

en het met niemand kunnen delen. Als jullie vertrouwensband goed is

kan personeel je ook helpen om niet blind te worden voor je eigen on-

hebbelijkheden. Mijn collega Daisy kan mij altijd heerlijk van uit haar

tenen uitlachen. Zij inspireert mij ook om nieuwe dingen te onderzoeken.

Twee weten tenslotte meer dan een.

Mijn ervaring is dat personeel een verrijking van jezelf en van je profes-

sionele leven is.

69

Page 70: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

GOEDE ONDERNEMERS

Door stagiaires te trainen om goede ondernemers te worden kunnen we

de beroepsgroep professionaliseren en winstgevend krijgen. Dit bete-

kent dat je moet kunnen verkopen en de juiste doelgroep aanboren.

Het is uiterst belangrijk dat meisjes voor zichzelf kunnen zorgen, zei mijn

moeder altijd en niets is minder waar vandaag de dag.

Het is leuk om ondernemer te zijn en nog leuker om succesvol te zijn.

Goed starten tijdens je opleiding is het begin en volhouden noodzakelijk,

om ervan te kunnen leven.

Blijf verkoop en marketingtrainingen volgen, minstens een keer per jaar.

Investeren in jezelf en in je bedrijf heet dat. Groei en ontwikkel jezelf tot

de beste die je kunt zijn.

CHECKLIST

Let op het uiterlijk van je stagiaire, zorg dat ze weinig make-up dragen

en hun haar vast dragen in een staart of knotje.

Kijk of het uniform schoon en gestreken is en de schoenen aangepast.

Geen naaldhakken!

Stagiaires moeten beleefd klanten kunnen ontvangen. Klanten worden

met "U" aangesproken en ze kijken de klant aan wanneer ze zich voor-

stellen. Ze stellen zich netjes voor met voornaam, achternaam en func-

tie. (1e jaars stagiaire, bijv.) wanneer ze klanten ontvangen.

70

Page 71: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Ze nemen de jas aan van de klant. Wanneer jij nog niet klaar bent om

aan de behandeling te beginnen, bieden ze de klant een stoel en even-

tueel iets te drinken aan.

Ze brengen de klant naar de behandelkamer (zie ook hoofdstuk Bezoek

klant).

Misschien vind je het nog "een ver van je bed show" maar als je het

goed aanpakt, gebeurt het sneller dan je denkt.

Oefening:

Maak een protocol voor de stagiaire en oefen klanten ontvangen.

71

Page 72: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

LEES JE (JAAR)-CIJFERS

Doel:

• het kunnen lezen van de balans

• bijsturen op je kosten

• marges verbeteren

• meer inkomsten halen uit een klantenbezoek

MEER INKOMSTEN

WINST EN VERLIESREKENING

MARGES

BALANS

MEER INKOMSTEN

Je kunt een klant hebben die €100,00 besteed bij een bezoek aan jouw

praktijk. Dezelfde klant kan in dat bezoek niet €100,00 maar €200,00

besteden. Verkoop bij-producten en haal meer uit een klant.

Dit betekent voor jou dat ipv 2 klanten behandelen je met 1, dezelfde

omzet haalt.

Overdreven is dat 100 behandelingen ipv 200...

Zo maak je meer omzet met een betere uurprijs en minder werkuren.

72

Page 73: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

WINST EN VERLIESREKENING

OMZET

(Alle verkopen van producten en behandelingen

exclusief BTW)

min KOSTPRIJS VAN DE OMZET

(Kosten van de ingekochte producten die gebruikt zijn voor de

verkoop of behandelingen).

= MARGE (Omzet – Kostprijs van de omzet)

min Algemene kosten (alle andere kosten)

Bijv.: inschrijfgeld KvK, koffie en thee, bloemen, huur bedrijfs-

pand, gas licht water en telefoon, accountantkosten etc.

min Afschrijvingskosten (kosten van de aankoop van je stoel die

over meerdere jaren afschrijft omdat je die stoel meerdere jaren

gebruikt)

min Rentekosten (Kosten die je betaalt voor de rente van de lening

van de bank)

= BELASTBAAR INKOMEN

Over dit bedrag word belasting betaald.

7373

Page 74: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

BELASTBAAR INKOMEN – BELASTING = WINST

OMZET 100.000,= (Verkoop van 1000 producten

van €100,- per stuk)

Kostprijs - 50.000,= (Inkoop van 1000 producten

van €50,- per stuk)

_________

MARGE 50.000,-

Algemene kosten - 17.000,-

Afschrijvingskosten - 2.000,-

Rente kosten - 1.000,-

_________

BELASTBAAR INK. 30.000,-

Belasting - 11.036,47

NETTOWINST 18.963,53 : 12 =

Dit hou je per maand over € 1.580,29

74

Page 75: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

BALANS

DEBET (bezittingen) CREDIT (waarmee je je

bezittingen hebt gefinancieerd)

Wanneer je je cijfers kunt lezen en begrijpen, kun je ook bijsturen op je

kosten en andere uitgaven. Hoe minder je uitgeeft hoe meer nettowinst

je over houdt. Geld wat je aan jezelf kunt besteden.75

Invertaris

(Stoel, handoeken, apparatuur en meube-

len)

Eigen vermogen

(Geld dat je hebt bij de start van het

bedrijf en waarmee je je bezittingen

hebt gekocht)

Voorraad

(producten, inclusief de producten waar je

mee werkt)

Bank

(Wanneer je een lening bij de bank

hebt, of rood staat)

Kas

(Kasgeld wat je hebt)

Crediteuren

(Producten die je hebt ontvangen,

maar nog niet hebt betaald)

Bank

(bankgeld wat je hebt)

Overlopende passiva

(Nog te betalen kosten (accoun-

tantskosten) en vooruit ontvangen

opbrengsten)

Debiteuren

(Mensen die jou geld schuldig zijn, dus op

rekening hebben gekocht)

Overlopende Activa

(Vooruit betaalde kosten, nog te ontvangen

en niet in rekening gebrachte opbrengsten)

Page 76: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Nawoord

De reden waarom ik dit boek geschreven heb is omdat ik het belangrijk

vind om goede collega-vakvrouwen te helpen met ondernemen. Je kunt

rustig invoeren wat er in dit boek beschreven staat, want een goed begin

is het halve werk.

Het is zeker mogelijk om ervan te leven en er plezier aan te beleven.

Het is een van de mooiste beroepen die je ook aan huis kunt uitoefenen.

Altijd handig als je kinderen hebt.

Samen kunnen we er voor zorgen dat wij onze klanten goed ondersteu-

nen en helpen om er jong uit te blijven zien en wat is nou leuker dan

tevreden en mooie klanten.

Page 77: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

succes !

Page 78: cover Opmaak 1 - Deynique huidverbetering · 2019-07-23 · Verkopen. Blz. 38 Rendabel maken van je zaak. Blz. 38 Hoe ga je verkopen? Blz. 41 Oplossen. Blz. 41 Afronden van het verkoopgesprek.

Maak meer winst in je eigen bedrijf,

verkoop beter en bespaar tijd.