Business planning

Hoe kijken investeerders naar business plannen

Door Ties van der LaanTies Corporate Finance

10, rue des Alouettes, L-1121 Luxembourg-CentsLuxemburg

m +352 691 427 566, t/f +352 427 566e ties@ties.lu, i www.ties.lu

Wie ik ben

Na 11 jaar ING Groep waarvan bijna 10 in de Nederlandse venture capital

industriecoach ik sinds 1999 vanuit Luxemburg

entrepreneurs en teams bij het aantrekken van financiering, eerst via project LIFT en sinds 2002 als onafhankelijke business coach.

Agenda

• Het waarom en hoe van businessplannen• Enige valkuilen• Opbouw en inhoud• Conclusie en kanttekening

NB. Als je een vraag hebt kun je me altijd onderbreken

Verkoop jezelf

Een business plan is een document waarmee je

jezelf, je team, je bedrijf en je productzodanig verkoopt dat je een afspraak

krijgt met een financier.

Overige functies

• routebeschrijving voor jou/je team• “tool” om je

– gedachten te ordenen of– veronderstellingen te toetsen

Belangrijk: regelmatige updates

Informatie en hulp?

• Internet• Bibliotheek• Boekhandel• Marktonderzoek specialisten• Juridische experts (patenten, octrooien)• Technici• Accountants en financiële consultants• etc.

Enige valkuilen

Inhoud: • elke zin, woord en letter/cijfer, 100% zelf/team schrijven• jouw hersenen, jouw visie en niet “de werkelijkheid” • nadruk op markt/marketing/verkoop• praktisch: focus op het “doen”• geen vraag en antwoordspelletjes• minimaliseer grafieken, geen puntsgewijze opsomming

maar logisch verhaal• geen proefschrift dus geen voetnoten• herhaal jezelf niet• geen type- en grammaticale fouten• vermijd negatieve woorden zoals “probleem” en “niet”• wees compact, to-the-point, eenvoudig dus vermijd jargon

Enige valkuilen

Presentatie:• verzenden met de post, geen email• geen geheimhoudingsverklaring

(alleen niet doorzenden)• drie verschillende/aparte

documenten: ES, BP, Annex• ES: 1-2 bladzijden, BP: 20-25, Annex:

ongelimiteerd

Hoofdstukken

Samenvatting• Markt• Product• Team• Marketing• Cashflow: verleden en toekomst• InvesteerderAnnex

Samenvatting

• Verreweg het belangrijkste deel van je businessplan

• Wordt het eerste gelezen (en vaak ook het laatste)

• Krachtig en overtuigend• Minder dan 500 woorden of 1 tot 2 pagina’s (“5

minuten”)• Alle argumenten, elementen van je plan

(levenscyclus, sector, land, bedrag)• Gevaar: je schrijft je samenvatting nadat je je

plan geschreven hebt• Speciaal: geen type- en/of grammaticale fouten

en/of jargon

Markt

Dit is de plek waar je het moet gaan maken. Focus op 3 zaken:• Definitie• Klanten• Concurrenten

NB. Ongeveer 5/7 bladzijden

Markt: definitie

Geen algemene verhalen

Wees erg precies en praktisch bij• Geografie (lokale markt!)• Sector (“geen concurrentie”)

In potentie: de wereldmarkt

Markt: klanten

Potentiële klanten in detail (wie, waar, hoe)

Cijfers:• huidige omvang• verwachte groei

Bevestiging via cijfers onafhankelijke bron

Markt: concurrenten

• Bedrijven, geen technologieën• Beschrijf ze precies en in detail • Niet negatief• Toegangsdrempels• Niet vechten tegen de grote jongens

Product

Geen jargon en KISSFocus:• competitief voordeel = unique selling proposal

(USP) = waarin onderscheid je je van je concurrenten = waarom gaan je klanten je product kopen

• intellectueel eigendom (IE of IPR): bescherming via patent/octrooi, waarom (niet)

Technologie, features etc. in annex

NB. Maximaal 1 tot 2 bladzijden

Team

NB. Investeerders zijn op zoek naar ervaren, seriële entrepreneurs, managers.

• Waarom jij en alleen jij en je team dit bedrijf succesvol kan gaan maken (investeerders investeren in mensen dus verkoop jezelf/je team)

Focus:op wat personen toevoegen aan het teamCV’s in annex• Belangrijkste niet-financiële mijlpalen van jou en

je team op weg naar succes van het bedrijf

NB. Ongeveer 2 bladzijden

Marketing en verkoop

• Hoe ga je klanten krijgen?• Praktisch dus bv. in B2B

– aantal afspraken per week/maand– waarde per verkoop– succespercentage

• Partners• Verwachte mijlpalen• Geen prijzen van producten

NB. 6/7 pagina’s

Cashflow

• “Cash is king”: focus op cash niet op V&W/Balans• Maandelijkse liquiditeitsanalyse of per kwartaal• Verleden plus toekomst: beiden maximaal 3 jaar• Neutraal in de tijd• Gevoeligheidanalyse• Minimale salariseisen• Opbouw: veronderstellingen, ratio’s en conclusies• Spreadsheets in de annex• Speciaal hier: zelf doen!

NB. Maximum 2 pagina’s

Investeerder

• Cash• Exit analyse• Risico analyse

Investeerder: cash

Hoeveel geld hebben jij en je team• zelf geïnvesteerd (alleen cash)• aangetrokken en van wie (ook overheid,

sponsors, FFF)• nodig, wanneer (zie liquiditeitsanalyse) en

waarvoor (marketing/groei)Niet al het geld ineens: liquiditeitsbehoeftePlaats in RvCGeen waardering bedrijf (dus geen %)Wel: redelijke omzet:geldbehoefte

Investeerder: exit

• Het vak van een investeerder is kopen en verkopen van aandelen

• “Built to be bought”: na 3-7 jaar de gezamenlijke aandeelhouders

• Geen nadruk op beursintroductie• Verkoop aan strategische partijen:

analyse van mogelijke kopers en waarom

Risico/SWOT analyse

• Risico’s aan investering• Of: SWOT analyse• Focus: vermindering van risico’s of

zwakke punten/bedreigingen• Financiële positie: geen risico/zwakte

Conclusie

Dè uitdaging van een business plan is je visie zodanig opschrijven dat je

een buitenstaander overtuigt dat er met een investering in je bedrijf geld

te verdienen is.

Kanttekening

Als investeerders nee zeggen

tegen een investering injou, je team en je bedrijf betekent dit

niet dat je niet succesvol kunt zijn.

Investeerders vs. entrepreneurs

Generalisatie:• Investeerders weten veel van

markten en weinig van producten• Entrepreneurs weten veel van

producten en maar weinig van markten.

Gevolg: onbegrip

Mijn passie

Overbruggen van de afstand tussen entrepreneurs en investeerders.

Coaching van entrepreneurs en teams bij het aantrekken van financiering.

Ties Corporate Finance

Ties van der Laan10, rue des Alouettes

L-1121 Luxemburg-CentsMobiel: (+352) 691 427 566

Fax: (+352) 427 566Email: ties@ties.lu

Internet: www.ties.lu

Contact