[Blog] Leveranciers zijn eigenlijk net klanten

GW&W Consultants | www.gwwconsultants.nl | [email protected] | 0164 856 400 01

Leveranciers zijn eigenlijk net klanten

Hema leert ons dat je juist moet investeren in

handelsrelaties en deze niet moet afbreken

Het haalde afgelopen maand de voorpagina van alle

economische media. Hema maakte bekend eenzijdig de

contracten met terugwerkende kracht open te breken met

zijn 50 grootste leveranciers. Ook wil het bedrijf af van één

op de vijf leveranciers en worden rekeningen voortaan in

plaats van na 90 dagen pas na 120 dagen betaald. Het spel

wordt keihard gespeeld. Het is graag of niet. Als toetje eist

Hema ook nog een korting die verschilt per leverancier en

ligt tussen de 3 en 5 procent. Zo dragen de leveranciers bij

aan de internationale expansie van de winkelketen. Puur

machtsvertoon. Want zeg je als leverancier “nee”, dan is

daarmee de relatie ten einde.

Deze actie van Hema werd door professionals als

vernietigend beoordeeld. Inkoopverenigingen hadden hier

echt geen goed woord voor over. “Het is geen normale

gang van zaken dat op bestaande afspraken wordt

teruggekomen. Dat mag natuurlijk niet. Een contract is een

contract. Daar houd je je aan”.

Maar ook termen als “marketing”, “branding” en

“handelsrelatie” zijn definitief in “een onderste lade” bij

Hema beland. Wat ooit het sterke kenmerk van hen was, is

nu verworden tot verboden terrein.

Ondernemen is als zeilen. Bemanning

en materiaal spelen een cruciale rol.

De juiste afstelling en een intensieve

samenwerking geven de doorslag.

Met een scherpe koers en een goede

snelheid bereikt het team de haven.

Trots op de prestatie. Genietend van

het succes.

Zet koers naar meer rendement.

Tevreden klanten en gemotiveerde

medewerkers zijn de basis. Maak van

uw klanten en medewerkers

ambassadeurs van uw organisatie.

Contact

Colijnspolder 10

4617 MK Bergen op Zoom

Gerard Worm

06-22515170

GW&WConsultants

GW&W Consultants


Ik vraag mij af: zou Hema nu werkelijk geen idee hebben wat dit allemaal voor consequenties

heeft? Bijvoorbeeld voor hun imago. De maatregelen zullen niet uit weelde worden genomen.

De concurrentie is moordend en de omzet en marges staan onder druk. Daarnaast willen de

nieuwe eigenaren van Hema rendement op hun geïnvesteerd vermogen. Een gezond streven,

maar hoe ver schiet je hierin door? Je hebt als Hema toch ook een zekere sociale rol. Natuurlijk

zijn klanten gek op goedkoop boodschappen doen, maar er is tegenwoordig meer dan alleen

maar de laagste prijs. Ik ben dan ook benieuwd hoe klanten beoordelen wat Hema nu aan het

doen is.

Ondernemen en zaken doen is een kwestie van vertrouwen. Dat geldt in de relatie van de onder-

neming naar de klant, naar het personeel en naar de leverancier. Als partijen heb je elkaar nodig.

Er behoort een balans te zijn van geven en ontvangen. Het streven zou gericht moeten zijn op

een win-win situatie voor alle betrokkenen.

Hema heeft het imago van een vriendelijk en sympathiek bedrijf waar je goede spullen kunt

kopen met een leuk design tegen een schappelijke prijs.

Met deze besluiten zet de Hema de relatie met haar leveranciers in één keer op scherp. Ook al is

er nood aan de man, dan nog geeft dat je als directie niet een vrijbrief voor dit soort ingrijpende

en eenzijdige maatregelen.

Discount formules als Action en Primark hijgen in de nek van Hema

Het is waar: de concurrentie is moordend. Andere ketens als Action en Primark timmeren met

succes aan de weg. Het succes van Action en Primark is gebaseerd op verassing, snel wisselende

assortimenten en eenvoud. De kracht van Hema was vroeger altijd de zogenaamde “gouden

driehoek”: prijs, kwaliteit en design. Zij zullen vanuit deze kracht moeten blijven denken, maar

dan met meer snelheid en servicegerichtheid. Dat vraagt een oplettende en actieve houding van

het personeel richting de klant.

GW&WConsultants

GW&W Consultants


Nieuwe kijk vereist op invulling handelsrelaties

Hema zou er goed aan doen om het maximale rendement te halen uit de handelsrelaties.

Hiermee doel ik niet op het eenzijdig uitwringen van de leveranciers, maar juist de

rendementsverbetering te zoeken in de verbreding en verdieping van de samenwerking.

Een samenwerking gebaseerd op wederzijds respect, “leven en laten leven”, vertrouwen en

gunnen. Samenwerking is de enige weg naar groei. Zie de leveranciers maar eens als je beste

klant. Dat geeft een heel andere dimensie aan de verhouding tussen afnemer en leverancier.

Traditioneel worden de relaties tussen afnemers en leveranciers geleid door financiële aspecten.

De relaties tussen handel en industrie zijn complexer dan ooit.

Financiële deals, geld en machtposities blijven een belangrijke rol spelen. Retailkenners pleiten

nu juist voor een soort revolutie in handelsrelaties tussen fabrikant en retail. Een nieuwe

manier van zakendoen gebaseerd op het uitwisselen van strategische informatie aan de

achterdeur: beide hebben kennis van zaken van een deel van de markt. Die kennis vult elkaar aan

en levert dus een win-win-situatie op.

Het gaat om vertrouwen, intuïtie en het gevoel dat het goed zit. De komende jaren zullen we

meer exclusieve partnerschappen zien. Exclusievere vormen van samenwerking zullen leiden tot

nieuwe ontwikkelingen. Nieuwe ontwikkelingen die leiden tot meer transparantie.

Op financieel gebied valt te denken aan een openkostencalculatie en een automatische

prijsaanpassing in geval van bijvoorbeeld prijsdalingen/-stijgingen van grondstoffen.

Grote volumes of meer kleinschaligheid

Maar ook op marketinggebied kan het nodige veranderen. Denk aan het produceren van kleinere

series voor exclusieve afnemers. Dit strookt niet met het gedachtegoed van grote merk-

fabrikanten die meer zijn gericht op het produceren van grote volumes.

Het vervaardigen van afwijkende specifieke producten betekent dat je meer onderscheidend

vermogen kunt bieden en je eigen concurrentiepositie kunt verstevigen.

GW&WConsultants

GW&W Consultants

www.gwwconsultants.nl


De toekomst van de retail ligt naar mijn idee juist bij de verdieping van de relaties en in maatwerk.

Nog steeds deelt een minderheid van inkopers informatie op het hoogste niveau met de

leveranciers. Terwijl dàt juist van levensbelang is. De consument wordt steeds onvoor-

spelbaarder. Er is nog veel argwaan over en weer en het vergt ook durf deze nieuwe manier van

samenwerken vorm te geven. Hoe komt dat?

De kritische consument trekt zeker nog haar portemonnee, maar dan wel voor een innovatief

product. Hier liggen dus nog veel kansen. Innovatie en productontwikkeling afgestemd op de

strategische behoeften van retailers en de wensen van hun kopers.

Huismerkleveranciers staan dichter bij de retailers, maar ook merkfabrikanten die hun producten

willen “customizen” hebben nu kansen. Dit in combinatie met slim gebruik van data, klanten-

kaarten, spaarkaarten en het digitale winkelwagentje van de webwinkel. Anders gezegd: ken uw

klant! Dat levert de retailer een schat aan informatie op over het aankoopgedrag van klanten.

Voor het management levert dat ongekende mogelijkheden op daar waar de consumentenvraag

steeds vaker onvoorspelbaar verandert.

Gezien de snelheid van alle veranderingen, hebben inkoopteams van retailers noch de tijd noch

de capaciteit om alle data in actiepunten te vertalen. Hierin kan de leverancier, die de retailer

goed kent, waarde toevoegen om de category te laten groeien en de winkelbeleving voor de

consument te verbeteren. De retailer kan bijvoorbeeld informatie verschaffen over de effectiviteit

van promotionele acties, de leverancier op zijn beurt over nieuwe producten.

Gemeenschappelijk inzicht in het gedrag van klanten per category is zowel voor retailers als

leveranciers een kritische succesfactor. Moet dit dan niet zowel vanuit de leverancier als vanuit

retail komen?

GW&WConsultants

GW&W Consultants



Als de leverancier dit inzicht heeft, kan deze beter de eigen strategie en doelstellingen

afstemmen op de retailer. Door op basis van elkaars kennis samen categoryplannen te maken,

vormen retailer en leverancier een effectieve en machtige combinatie.

Samenwerking in promoties

Retailers hebben behoefte aan slagvaardige en flexibele handelspartners die maatwerk bieden.

Echter de accountteams van veel leveranciers zijn daar (nog) niet toe in staat. Leveranciers ont-

breekt het aan een strategie die hun retail klanten goed segmenteert. Ook zijn ze

onvoldoende in staat om de effectiviteit te analyseren van hun promoties en het budget dat ze in

hun retailpartners investeren. Dit moeten ze op orde krijgen.

Private label heeft de toekomst

Tot op heden worden “huismerken” defensief ingezet tegen de A-merken, maar waarom kunnen

deze niet uitgroeien tot merken met echte toegevoegde waarde? We weten dat consumenten

zich graag identificeren met merken met een eerlijk en geloofwaardig verhaal. Daar ligt nog een

groot braakliggend terrein voor private labels.

Samenwerken me handelsrelaties is “vertrouwen, gunnen en respect”

Samenwerking tussen de verschillende partijen wordt steeds belangrijker. Eigenlijk zijn ze het

roerend met elkaar eens. De fabrikanten vinden allemaal dat innovatie van levensbelang is voor

het overleven van hun bedrijf. En voor de handel liggen er bovendien mooie kansen.

Een retailer werkt graag met een goed ingevoerde leverancier. A-merken moeten dus sterk

inzetten op de emotionele band met de consument en ze moeten nog meer (en blijven)

innoveren. Vanuit het perspectief van de leverancier geldt dat er een grotere kans is om het

A-merk in het schap te krijgen door bereid te zijn ook huismerken te produceren. Door

huismerken te produceren toon je je bereid om met de retailer mee te denken.

GW&WConsultants

GW&W Consultants


Leveranciers zijn eigenlijk net klanten

Zorg dus net zo goed voor je leveranciers als voor je klanten. Op enig moment heb je elkaar

nodig. Om als bedrijf een maximale service te kunnen bieden aan je eigen klanten/afnemers moet

je soms oplossingen bedenken waarbij je je eigen leveranciers hard nodig hebt. Je moet

“samenwerken”.

Vertrouwen is wederkerigheid. Op het moment dat je een goede relatie hebt op basis van

wederzijds vertrouwen, werk je samen aan succes voor de toekomst. Maar zodra de weder-

kerigheid weg is - zoals nu met Hema - dan ontbreekt het vertrouwen en is het nog maar de

vraag of de gevraagde hulp daadwerkelijk wordt geboden.

Vertrouwen = gunnen

Business draait om groeien, om creëren, om gunnen en niet om afbreken. Het gaat om een

gelijkwaardige relatie op basis van vertrouwen, wederkerigheid en respect. Het is een kwestie van

leven en laten leven. Streef naar een win-win voor alle betrokkenen.

Hopelijk belanden deze uitgangspunten niet in de onderste lade van een bureau in het mooie

hoofdkantoor in Amsterdam Noord.

Gerard Worm

Colijnspolder 10 4617 MK Bergen op Zoom 06-22515170

GW&WConsultants

GW&W Consultants


[Blog] Leveranciers zijn eigenlijk net klanten

Business

Transcript of [Blog] Leveranciers zijn eigenlijk net klanten