Beleggingsverzekering Evolutie Distributie

14
Distributie van beleggingsverzekeringen in België: evolutie van het distributie apparaat. Augustus 2009 update mei 2010 Hedwig Neesen

description

Strategische overwegingen bij de distributie van beleggingsverzekeringen in België

Transcript of Beleggingsverzekering Evolutie Distributie

Page 1: Beleggingsverzekering   Evolutie Distributie

Distributie van beleggingsverzekeringen in België: evolutie van het distributie apparaat.

Augustus 2009 update mei 2010Hedwig Neesen

Page 2: Beleggingsverzekering   Evolutie Distributie

Specifieke marktcondities

Enorme steunmaatregelen om de financiële wereld overeind te houden

Gevolgen

• Sterke beweging naar correct toepassen van de regelgeving : compliance will be king. Regelgeving zal verstrengen en controles op correcte toepassing zal verhogen.• Transparantie zal aan belang winnen: effect op de kostenstructuur

Bijkomend

Consument is steeds nadrukkelijker aanwezig en heeft toegang tot een groot volume aan informatie!

Page 3: Beleggingsverzekering   Evolutie Distributie

Extra aandacht voor MIFID

• In 1999 heeft de Europese Commissie het ‘Financial Services Action Plan’ gelanceerd

• Markets in Financial Instruments Directive (MiFID) heeft als doel om de regelgeving in de 30 lidstaten van de Europese gemeenschap sterk te harmoniseren. Het belangrijkste objectief van de Directieve is om de onderlinge concurrentie te verhogen en de consument in de financiële sector beter te beschermen.

• Verzekeringsproducten vallen voorlopig nog niet onder MIFID maar een aantal belangrijke waarnemers zijn het erover eens dat dit slechts een kwestie van tijd is (maximaal enkele jaren)

• Als verzekeringsproducten onder MIFID zouden geschoven worden zal dit een enorme impact hebben op de relatie tussen klant en makelaar. Tussenpersonen die zich vandaag al voorbereiden op deze strategie zullen op dat moment een enorm voordeel hebben.

Enkele belangrijke gevolgen

• Belang van open architectuur zal zeker toenemen • Klantenprofilering wordt belangrijker en de actuele regelgeving in België zal sterk verstrengd worden• De administratieve procedures zullen sterk aangepast moeten worden• Principe van ‘best execution’ zal sterk in belang toenemen – dit zal bijzonder effect hebben op de organisatie van de makelaar.

Page 4: Beleggingsverzekering   Evolutie Distributie

Brokerage in België : tendensen op het vlak van organisatie

Kleinere kantoren

Zullen naar de toekomst toe de vereisten van de markt en de dwingende regelgeving niet meer aankunnen zonder professionele ondersteuning.Oplossingen: verkoop – fusie of aansluiten bij een netwerk dat hen de garantie biedt dat alle wettelijke en andere vereisten ingevuld zijn.

Aansluiten bij een netwerk heeft een belangrijk voordeel: ze kunnen genieten van een kwaliteitslabel dat de klanten vertrouwen geeft. De koppeling van het lidmaatschap van een netwerk en een uitstapregeling op termijn zou voor dergelijke kantoren een zeer sterke combinatie kunnen vormen.

Professionele makelaars in levensverzekering

Kantoren waarvoor onafhankelijkheid en persoonlijke ‘branding’ belangrijk zijn. Zij zijn allicht in staat om – op basis van voldoende productievolume – zelf een aantal producten op te tuigen of ondersteunende diensten te genereren.De vraag is echter of dat efficiënt is.

Afnemen bij een netwerk is te overwegen en heeft een belangrijk efficiencyvoordeel ! Op die manier kunnen ze eventueel genieten van schaalvoordelen. De mogelijkheid voor een white label ondersteuning moet zeker overwogen worden.

Bankmakelaars

Richten zich op dienstverlening en vergoeding op FEE basisAutonome groei

Page 5: Beleggingsverzekering   Evolutie Distributie

Aanbodstrategie

WRAPPERS

•Een succesvolle strategie in beleggingsverzekeringen stoelt op de ontwikkeling van twee series producten: REEKS 1: Eenvoudige en sterk marketingondersteunde‘single asset’ producten (unit linked) lanceren – zowel in takken 21,23 als 26. Dergelijke producten worden ontwikkeld voor een actieve PUSH strategie in functie van de combinatie tussen de wrapper en het product. Het product is OPEN voor andere financiële oplossingen. REEKS 2: Wrappers gebaseerd op de techniek van ‘open architectuur’. Dergelijke producten laten toe om de adviesfunctie van de makelaar uit te spelen. De PUSH strategie gebeurt hier enkel op het product – niet op het gedeelte van de wrapper. Deze reeks laat echter wel toe om de wrapper als alternatief instrument voor financiële planning te positioneren.

PRODUCTEN

•Open architectuur maar sterk gestuurd in functie van kwalitatieve en compliance vereisten. Dit betekent dat het kantoor een sterk limitatieve lijst van producten actief zal promoten. De promotie kan opgebouwd worden in echelons in functie van rendabiliteitscriteria. •Producten die niet ingeschaald zijn door het kantoor (inschaling gelinkt aan een level van ondersteuning) kunnen in een contract geplaatst worden zonder dat het kantoor enige verantwoordelijkheid accepteert. (effectieve bevestiging door de klant) • Commissies en retrocessies: hoofdzakelijk gebaseerd op de uitbouw van een sterke trailcommissie. Upfront kan in bepaalde zeer sterk adviesgevoelige producten maar dient beperkt te worden.

Page 6: Beleggingsverzekering   Evolutie Distributie

Aanbodstrategie

Makelaars en bankiers: een ‘level playing field’?

Makelaars zullen binnenkort allicht moeten voldoen aan dezelfde eisen als de bankiers. Het lijkt evident dat daardoor een ‘level playing field’ zal ontstaan op het vlak van productaanbod. Verder is ook het statuut van bankmakelaar tot op heden nauwelijks van de grond gekomen maar er zijn sterke signalen dat dit in de nabije toekomst wel zal gebeuren. Ook dat is aanleiding voor de gelijkschakeling van het productenaanbod.

Gevolgen voor de combinatie life wrapper – product en voor de kostenstructuur in het product.

De makelaar zal in de toekomst allicht beschikken over een pyramide aan producten:1.Pure product – niet gecombineerd met de wrapper2.Beleggingscombinatie ‘wrapper – product’ met een lage kostenstructuur3.Combinatie ‘wrapper – product’ met een specifieke meerwaardeconstructie op de wrapper. Daardoor ligt het kostenpercentage ook iets hoger. Die meerwaardeconstructie kan zowel juridisch als technisch zijn. Indien ze technisch is zal dit allicht aanleiding geven tot het opzetten van een nieuw productengamma, met creatief gebruik van de ‘riders’. 4.Premiebetalende producten, lijfrenteproducten en drip in – drip out techniek zullen van groter belang worden om creatieve concepten mogelijk te maken. De marges in dergelijke producten zijn uiteraard hoger.

Opmerking: De strategie op het vlak van wrappers dient rekening te houden met een potentiële verloning op basis van ‘fee gerelateerd’ systeem. Hybride niche producten

Het aanbod moet niet noodzakelijk beperkt worden tot louter producten uit de ‘leven’ sfeer. Er kunnen een aantal hybride producten meegenomen worden die laagdrempelig zijn en die aanleiding kunnen geven om in een tweede fase productie ‘leven’ te draaien.

Page 7: Beleggingsverzekering   Evolutie Distributie

Makelaars in België: een hybride groep

Opdeling

De actuele typologie van de verzekeringsbemiddelaars in België is sterk uitéénlopend. Afhankelijk van dat profiel zal ook de evolutie van het distributiemodel voor producten levensverzekering sterk verschillen.

In grote lijnen komen we tot volgende opdeling: :1.Klassieke onafhankelijke makelaar

• zonder bankagentschap• Met bankagentschap

2.Exclusieve verzekeringsnetwerken3.Bankverzekering4.Megabrokers (BVVM)

Opmerkingen :

De lijsten van het CBFA vermelden 19.729 verzekeringsbemiddelaars. Aantal bemiddelaars met het statuut van makelaar: 8.499 dwz 43%

In 2009 was er een sterke daling van het aantal nieuwe aanvragen voor verzekeringsbemiddeling. (daling met 13% - 2996 inschrijvingen minder). De daling gebeurde vooral in de categorie ‘agent / subagent)De laatste trimestriële statistieken van het CBFA tonen een sterke groei aan van het statuut ‘agent’ en ‘subagent’! Vooral het netwerk van Hamburg Mannheimer neemt sterk toe. Allicht heeft dit te maken met de regularisering van de activiteiten van een aantal leden van het netwerk!

Page 8: Beleggingsverzekering   Evolutie Distributie

Zeer weinig specialisten in tweede pijler – derde pijlerFocus op financiële producten → grootste gedeelte heeft ook nood aan een bankoplossing

Bankagent

Ongeveer 25% van alle makelaars is ook bankagent.In totaal zijn er 2.094 bankagenten ()Inschrijvingen via de principaal : 1497 (type 1)Beheren hun dossier zelfstandig : 597 (type 2)

Specifiek voor Vlaanderen:

FVF: 1.600 leden (professioneel imago)Leden BZB 900 leden (professioneel imago – bankimago)Professioneel imago zonder bankimago: 700 bemiddelaars)

Mobiliteitsindicaties

In 2009 heeft 2/3 van de makelaars in Vlaanderen de top 3 van maatschappijen aangepast.

In Vlaanderen is slechts 10% van de makelaars van plan om zijn portefeuille binnen een periode van 10 jaar van de hand te doen. In Wallonië is dat 1/3!

Makelaars in België: wie doet productie leven?

Page 9: Beleggingsverzekering   Evolutie Distributie

Makelaars in België: Capabilities individueel leven 2009 (AT Kearney)

0102030405060708090

100

2009

2007

Page 10: Beleggingsverzekering   Evolutie Distributie

Gebrek aan onderscheidend vermogen?

Verdwijnen van platformen : Kobelco – Masterfinance: defaciliteren van ongeveer 750 makelaars Terugplooien op standaardproducten België of FD Luxemburg

Gegevens Assuralia

Page 11: Beleggingsverzekering   Evolutie Distributie

Gegevens Assuralia

Page 12: Beleggingsverzekering   Evolutie Distributie

Gegevens Assuralia

Page 13: Beleggingsverzekering   Evolutie Distributie

Makelaars in België: TRENDS naar nieuwe modellering

Trend naar ‘ hybride institutionele schaalvergroting’

De kantoren van bepaalde netwerken (bijvoorbeeld Elitis) ressorteren onder de categorie ‘klassieke onafhankelijke makelaar’ In principe is dat niet helemaal juist. Dergelijke netwerken hebben vaak een cetraal gestuurde productie.

De categorisering ‘exclusieve netwerken’ is echter ook niet voldoende representatief om de activiteiten van dergelijke ketens in onder te brengen. Ze commercialiseren immers producten van verschillende grote institutionele partijen.

De trend naar hybride schaalvergroting is echter zeer belangrijk en zal naar de toekomst toe ongetwijfeld toenemen

Trend naar ‘Bottom – up niet institutionele schaalvergroting’

Een aantal makelaars willen (voorlopig) hun zelfstandigheid behouden maar zoeken wel naar schaalvergroting. Ze organiseren zich in meer vrijblijvende netwerken - steeds meer begeleid door een consultant.

Enkele voorbeelden: Service 21 | S-Team

Page 14: Beleggingsverzekering   Evolutie Distributie

Makelaars in België: TRENDS specialisten leven

Makelaar – bemiddelaar leven Sterk groeiend fenomeenOp zoek naar onderscheidend vermogenCommissiegedreven – geen fee based vergoedingssysteem

Een nieuw distributiekanaal: BANKMAKELAARZeer trage start omwille van juridisch technische moeilijkhedenRicht zich vooral naar gespecialiseerde adviseur in levenMomenteel slechts enkele goedgekeurde dossiers

Financial PlanningMomenteel vooral gedreven door FPFPBlijft beperkt tot een klein elitegroepje:max 30Fee based