Ahout Experts in verkooppotentieel!

voorstellen

Daniel M.W.P. Ahout•8 jaar leraar MTS

–Afd. TC opgericht•8 jaar Beneluxmanager Racal-Redac

–CAD/CAM en testen ECA•leadgeneratie

Probleem 1

• Leadgeneratie: als we er tijd voor hebben ….

leadgeneratie/verkoop-1 ,5

-1

-0 ,5

0

0 ,5

1

1 ,5

1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1

Te druk

Te laat

Probleem 1

• Leadgeneratie: als we er tijd voor hebben

verkoopuitvoering

financieel

financieel probleem

Probleem 2

• timing

contact contact

klantprobleemklant

verkoper

tijd

Wat doen we?

• Ondersteunen verkoopprocessen van (technische) B2B bedrijven– Advies en Uitvoering– Welk deel?

…….zoeken naar klanten Hoe? ….

40% zoeken naar klanten

60% verkopen aan klanten

verkoper

Hoe doen we het?

• Abonnement – Elke maand een “behapbaar” aantal

• Mix van telemarketing en communicatie– Kosteneffectief gebruik van de juiste middelen

Telemarketing

• Uitzoeken – Behoefte– Beslisser(s)– Hoe verder

• Luisteren!

Communicatie

• Contact/warm houden

• Informerencontact contact

klantprobleemklant

verkoper

tijd

Waarom op deze manier

• Continuïteits- en timingprobleem• Ideale mix

– Telemarketing (arbeidsintensief dus duurder)

– Communicatie (oplages, goedkoper, frequentie)

Doelgroep

CommunicatieKwalificatie

Urgent: uw verkoopteamOp termijn: warm houdenMarginaal: niet investeren

SchriftelijkDigitaalEvenementen

verkoopprocessen

CRM

verkoopprocessen

CRM

verkoopprocessen

CRMDatamodel

xx

xx

xx

xx

Datamodel

• Beperkt aantal parameters• Balans globaal <-> precies• Aparte parameters

• kennis NU en stuurinformatie LATER

verkoopprocessen

CRM

beurs

Waarom uitbesteden

• Financieel– Wij kosten per mandag de helft van verkoper

• Continuïteit– Wij kennen geen “waan van de dag”

• Kennis van zaken– DTP, Telemarketing, communicatie, CRM, VOIP,

spiegelen, verkopen, databases, scripting, pijplijn, mediakeuze, HTML, negatief papagaaien, RGB, status, deskresearch, doelgroep, DMU, …….

Referentie TNOverf en membraamtechnologie

• Probleemstelling– Hoe lokaliseren wij de innovatieve MKB-ers die met behulp van deze

kennis nieuwe marktkansen willen ontwikkelen?

• Aanpak– opzetten database en het lokaliseren van de beslissers binnen de

geselecteerde bedrijven. – telefonisch behoeftenonderzoek en mailen van uitnodiging seminar– Het nabellen van uitnodiging, verhoogde het deelnemersaantal voor de

seminars aanzienlijk.

• Resultaat – Beide seminars waren een doorslaand succes en heeft naast het

vergroten van de naamsbekendheid van TNO gezorgd voor een aantal innovatieve projecten waarvan zowel TNO als het MKB profiteerde

Ir. Peter J. WarmanTechnology Transfer

Referentie CAD-PLUSautodesk

• PROBLEEMSTELLING– Het ontwerpproces staat centraal in onze aanpak;– Hierdoor zijn de klantcontacten intensief;– Het aantal specialisten dat ingezet kan worden om een probleem van een

klant op te lossen is zo divers dat het essentieel is dat vooraf goed geanalyseerd wordt in welk aandachtsgebied de behoefte van de klant ligt en hoe groot de urgentie daarvan is.

• Aanpak– ABS ontwikkelde voor ons een marktbenaderingsmethode waarin

aspecten als behoefte peilen, cross-selling en urgentie bepaling gekoppeld worden aan het op de juiste manier positioneren van ons bedrijf. Een bijkomend voordeel voor ons is dat de inzet van ABS kan variëren. Hierdoor kunnen (tijdelijke) acties optimaal ondersteund worden.

• Resultaat– ABS werkte met een meer dan redelijke kennis op van ons

productassortiment waardoor de communicatie met potentiële relaties verder gaat dan het “afdraaien” van een script. ABS ondersteunt zowel het verkoopproces als marketing evenementen uitstekend.

CAD PLUS B.V.Dhr. A. Kelly

(directeur)

Referentie Trustcon BV

• SITUATIE– Al snel na het opstarten van Trustcon zijn wij in contact gekomen met

Ahout.

• AANPAK– Wat ons aanstaat is hun focus op de praktische invulling van

verkoopondersteuning. Ideeën over verschillende marketingacties zijn door brainstormsessies gegenereerd en adequaat geïmplementeerd. Er is uiteraard rekening gehouden met onze wensen, maar de toegevoegde waarde is vooral ontstaan door het meedenken en het professioneel uitbouwen van ideeën. Samenwerking met Ahout kenmerkt zich door de flexibele houding van de medewerkers. Zowel omtrent de verrichte werkzaamheden, als de rapportage en communicatie met ons. De acties die we samen opgezet hebben variëren van het versturen van mailings, het organiseren van seminars tot het uitvoeren van telemarketingacties.

• RESULTAAT– Het concept van Ahout, ‘structureel werken aan leadgeneratie’, is voor

ons bedrijf succesvol gebleken. In de eerste samenwerkingsperiode met Ahout, is onze organisatie uitgegroeid van 6 naar 22 personeelsleden. Continuïteit van het verkoopproces was één van de pijlers waarop deze groei gebaseerd is.

 • De heer R. van Hagen• Directeur

Referentie Hewlett Packard

• SITUATIE– Jaarlijks worden er door de marketingafdeling van HP-TMO een groot

aantal akties georganiseerd om (potentiële) klanten te informeren over (nieuwe) producten van TMO, algemene (technische) ontwikkelingen en nieuwe standaarden.

• AANPAK– Om de verstrekte informatie optimaal (qua onderwerp, timing en

methode) te laten aansluiten op de behoefte van bedrijven maakt de marketing-communicatie afdeling gebruik van de gespecialiseerde diensten van Ahout Business Services. De activiteiten variëren van het opsporen van de beste contactpersoon voor een marketingactie tot een breed scala aan activiteiten die vallen tussen de marketingactie en het verkooptraject. De op deze manier vergaarde gegevens worden gebruikt om de kwaliteit van de marketingacties te meten, de verkoop optimaal aan te sturen en een return on investment per marketingafdeling te kunnen berekenen.

• RESULTAAT– De samenwerking met Ahout Business Services verloopt zeer

professioneel. Technische aspecten van de vragen van klanten worden zo gerapporteerd dat de selectie welke consultant met de klant in contact moet treden gedaan kan worden. Kwaliteit en snelheid van response hebben mede daardoor al geleid tot verkoop.

Case: DPI- scenario 1

doelgroep aantal1 spec van uzelf 5752 BIK 7420 ontw/ ing bureau's

>10 man, Bra,Li,Gld 653Totaal 1228

acties dgn kosten1 namen opvragen (1 & 2) 10 3.708,56 2 versturen mailing (1 & 2) 3 200,00 3 nabellen mailing/uitnodiging DG1 11,5 4.341,25 4 nabellen mailing/uitnodiging DG2 13,1 4.930,15

5 nabellen ingeschreven deelnemers (50) 1 375,50

6 maken naamkaartjes 1 300,00 7 maken handouts (nacalculatie) 500,00 8 hostes (nader te bepalen)

9 nabellen beurs (50) 2 755,00

totale kosten 15.110,46€

seminar

Case DPI - scenario 2

SCENARIO 2 leadgeneratie Q1/ 2-2008 seminars Q3/ 4-2008

acties dgn kosten

1 leadgeneratie DG1 16,4 6.158,20 2 leadgeneratie DG2 18,7 7.021,85

opstarten leadgeneratie 595,00

totaal 13.775,05 te verdelen over 6 maanden per maand 6 2.196,68

5 nabellen ingeschreven deelnemers (50) 1 375,50

6 maken naamkaartjes 1 300,00 7 maken handouts (nacalculatie) 500,00 8 hostes (nader te bepalen)

9 nabellen beurs (50) 2 755,00

Totaalkosten 2008 15.705,55 (1e halfjaar leadgen + beurs 2e half jaar)

• Daniel Ahout• www.ahout.nl• D.ahout@ahout.nol• 0492-469964