ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

21
social media in de industrie Interview David Kemps sector banker Industrie 02 Toename rol social media in inkoopproces technische B2B Het industriële koopproces is de laatste jaren drastisch veranderd. 03 Social media en de industriële marketingfunctie De gevolgen voor de marketingfunctie. 05 Case: MCB was er met social media razendsnel bij. 07 Social media: platforms en toepassingen Welke social media gebruikt de marketeer en waarom? 09 Social Media Industrials. 11 Case: Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show. 12 Social mediastrategie in zes stappen Social media strategie. 14 Case: Breekplatenspecialist dankt succes aan social media. 16 Interview John Koster. 18 Succesfactoren. 19 Social media: nice to know. 20 Hoe word ik digitaal intiem met mijn klant? Teksten: Jos Fleischeuer en Marguerite Tachet. Meepraten? Dat kan hier Deze uitgave is samengesteld door David Kemps, sector banker Industrie ABN AMRO en IndustrialSocialMedia.

description

Industrie genereert meer omzet door gerichte inzet social media • Industriële bedrijven krijgen gezicht door social media • Rol social media in inkoopproces wordt steeds groter • Onderscheiden van concurrent kan door relatie centraal te stellen Binnen de industrie - waar de gedachte heerst dat social media vooral voor consumenten bedoeld zijn - blijken social media daadwerkelijk bij te dragen aan een betere bedrijfsvoering. Zo verhoogt de inzet van social media de autoriteit, versterkt het de klantrelaties en stellen deze bedrijven zich meer open op. Hierdoor zetten zij zich meer op de kaart en verhogen ze hun naamsbekendheid. Waar nu nog anoniem geproduceerd wordt op afgelegen industrieterreinen in hallen zonder ramen zorgen Twitter, LinkedIn, YouTube en Facebook voor een sociaal gezicht. Lees verder in dit nieuwe rapport van ABN AMRO over ‘Social Media voor de Industrie’, een interactief naslagwerk dat zij ter gelegenheid van de eerste uitreiking van de IndustrialSocialMedia Award publiceert op 8 april 2013.

Transcript of ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

Page 1: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

social media in de industrie

Interview David Kemps sector banker Industrie 02

Toename rol social media in inkoopproces technische B2B Het industrieumlle koopproces is de laatste jaren drastisch veranderd 03

Social media en de industrieumlle marketingfunctieDe gevolgen voor de marketingfunctie 05Case MCB was er met social media razendsnel bij 07

Social media platforms en toepassingenWelke social media gebruikt de marketeer en waarom 09Social Media Industrials 11Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show 12

Social mediastrategie in zes stappenSocial media strategie 14Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media 16Interview John Koster 18Succesfactoren 19Social media nice to know 20

Hoe word ik digitaal intiem met mijn klant

Teksten Jos Fleischeuer en Marguerite Tachet

Meepraten Dat kan hier

Deze uitgave is samengesteld door David Kemps

sector banker Industrie ABN AMRO en IndustrialSocialMedia

1

2

3

4

2

David Kemps sector banker IndustrielsquoSocial media hoort in gereedschapskist verkoperrsquo

perseacute omzetgerelateerd te zijn Social media kan een bedrijf ook meer lsquosmoelrsquo gevenrsquo

benadrukt Kemps

lsquoJuist in tijden van personeelskrapte en verscherpt toezicht op milieu en duurzaamheid is

het goed om te laten zien waar het bedrijf voor staat en welke innovatieve producten er

worden geproduceerd Passie en trots straalt uit zowel naar buiten als naar binnenrsquo

Met social media kun je autoriteit opbouwen zegt Kemps lsquoMaar dat moet je verdienen

dat kun je niet afdwingen Belangrijk is die autoriteit welrsquo vindt hij lsquoAls je eenmaal

autoriteit hebt kan dat tot nieuwe omzet leidenrsquo Contentmarketing speelt daarbij

volgens hem een belangrijke rol lsquoHet etaleren van je kennis luisteren naar klanten in

gesprek gaan ABN AMRO is in de industrie ook bezig autoriteit te verdienen We stellen

daarvoor onze kennis en contacten open en gaan daarover actief met klanten in gesprek

zonder er meteen een verkoopdoelstelling aan te hangenrsquo

Lees verder

Klik hier voor meer informatie over de industrie

davidkempsnlabnamrocom

ldquo Met social media kun je autoriteit opbouwen

maar dat moet je verdienen Dat kun je niet

afdwingenrdquo

David Kemps

sector banker Industrie ABN AMRO

Een praktisch digitaal naslagwerk over social media in

de industrie dat snel en makkelijk online kan worden

gedeeld Dat kenmerkt dit interactieve rapport dat

ABN AMRO publiceert ter gelegenheid van de

IndustrialSocialMedia Award Deze prijs wordt dit jaar

voor de eerste keer uitgereikt en is een erkenning voor

een bedrijf uit de industrie dat heeft bewezen met

social media concrete bedrijfsdoelen te kunnen halen

ABN AMRO ondersteunt het initiatief vanwege de

voorbeeldfunctie die er van de award uitgaat zegt

sector banker industrie David Kemps lsquoDe winnaars zijn

met hun social media aanpak onderscheidend in de markt Het zijn uitblinkers die

vaak ook op andere fronten voorop lopen lsquobest practicesrsquo waar andere bedrijven

hun voordeel mee kunnen doenrsquo

lsquoDe combinatie tussen theorie en praktijk is uitgebalanceerd legt hij uit lsquoInhoudelijk

maken we een slag tussen de belangrijkste inkoopontwikkelingen naar de gevolgen

voor de marketingfunctie en hoe bedrijven daar met social media op kunnen inspelen

Die theoretische onderbouwing is belangrijk omdat social media niet op zichzelf staat

maar onderdeel moet zijn van de marketingmix Alleen dan dragen social media direct bij

aan de resultaten van een ondernemingrsquo

Meer smoel en autoriteit opbouwenDie verbanden worden in het rapport uitgelegd en gelardeerd met praktijkvoorbeelden

zegt hij lsquoWe willen laten zien dat er genoeg industrieumlle bedrijven zijn die social media

met succes inzetten en bedrijfsdoelen weten te halen Een bedrijfsdoel hoeft ook niet abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

3

Het industrieumlle koopproces is de laatste jaren drastisch veranderd Inkopers orieumlnteren

zich eerst volop voordat ze bij toeleveranciers offertes opvragen Online research

wordt daarbij steeds belangrijker Met name in die fase van voorverkenning kan het

technische B2B voordeel halen uit social media

Binnen het industrieumlle koopproces wordt onderscheid gemaakt tussen verschillende

typen inkoopsituaties new task modified rebuy en straight rebuy De inkopende

organisatie doorloopt een koopproces dat kan worden ingedeeld in acht fasen (klik voor

meer informatie op het schema) Afhankelijk van het type koopsituatie worden deze

fasen snel of juist langzaam doorlopen

De informatiebehoefte is sterk afhankelijk van het type koopsituatie Zo zal in het geval

van een new task-situatie (bijvoorbeeld de eerste aanschaf van roumlntgenanalyse-apparatuur)

de informatiebehoefte veel groter zijn dan bij een straight rebuy (voor de 20ste keer

een herhalingsorder voor enkelvoudige componenten bij de zelfde leverancier)

toename rol social media in inkoopprocestechnische B2B

Het industrieumlle koopproces bestaat uit 8 fasen1 Probleemherkenning

pre-transactiefase2 Probleemdefinitie3 Probleemspecificatie4 Samenstelling shortlist

transactiefase5 Offerte aanvraag6 Evalueren en keuze7 Uitvoeren inkoopprocedure

post-transactiefase8 Evaluatie

Bron ComprehensioLinde Gas Benelux is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet de verschillende social mediakanalen gestructureerd om daarmee de traditionele media te ondersteunen en te versterken (foto Linde Gas Benelux fotograaf Hans de Lijser)

1

2

3

4

4

De meest gebruikte platforms onder inkopers zijn

LinkedIn 915

Twitter 42

Facebook 42

Inkopers gebruiken social media vooral voor het delen van

kennis zoals nieuws en cases Voor het uitwisselen van

informatie over specifieke leveranciers wordt social media

niet of heel beperkt gebruikt

De komende jaren zal het gebruik van social media door inkopers verder

toenemen blijkt uit onderzoek van prof dr Frank Rozemeijer Meer dan

driekwart van de ondervraagden (77 procent) verwacht de komende twee

jaar een groei vooral omdat met social media de inkoopprestaties kunnen

worden verbeterd

Onderzoek van DemanGen amp Genius wijst onder meer uit dat van de B2B-inkopers

95 de leverancierskeuze bepaalt op basis van informatie tijdens het inkoopproces

59 kennis en ervaring met anderen deelt

80 direct respons tijdens inkoopproces belangrijk vindt

78 start met het verzamelen van informele informatie

59 contact heeft met vakprofessionals in de branche

48 online discussie volgt over specifieke themarsquos

20 via social media contact heeft met potentieumlle leveranciers

Ook de manieren waarop inkopers zich in de pre-transactiefase informeren over

potentieumlle leveranciers is veranderd Steeds vaker worden online bronnen geraad-

pleegd voordat er contact wordt opgenomen met een leverancier

Klik voor meer informatie op de onderstaande figuur

Voorbeelden hiervan zijn websites inkoopplatforms discussiegroepen op LinkedIn

online catalogi slide share presentaties e-tendering en databases blijkt uit een

interview met John Weinstock van de NEVI de koepel van inkopers

Leestip Social media steeds belangrijker in inkoopproces

0102030405060708090

100

Bedrijfswebsites

Social media

Online bronnen die door inkopers worden gebruikt voor informatie over bedrijf merk en product

Review websites

Wikirsquos

Online nieuws

Toename rol social media in inkoopproces technische B2B

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

Onexis is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet social media in om de naamsbekendheid te vergroten en zich te profileren als volwaardige partner die adviseert over mogelijke kostenbesparing tijdens productieprocessen

Bron Marketo

1

2

3

4

5

Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de

(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het

belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces

van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing

De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas

Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing

naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers

antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van

inkopers op te lossen

Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden

af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de

vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot

social media en deindustrieumlle marketingfunctie

Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise

Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media

1

2

3

4

6

van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces

De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet

om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over

oplossingen voor specifieke vragen

Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de

koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing

in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken

De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise

wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven

zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te

ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen

Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende

rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek

Social media en de industrieumlle marketingfunctie

ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan

customer engagement en innovatierdquo

Prof dr John Koster

Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de

IndustrialSocialMedia Award

Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag

naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability

van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden

gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online

en offline activiteiten

De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om

met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen

maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix

De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete

toolbox

De industrieumlle marketeer geeft richting aan

de transitie naar inboundmarketing

(klik voor informatie op de afbeelding)

Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet

meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle

boodschappen over diensten en producten De

focus verplaatst zich naar het communiceren

1

2

3

4

1

2

3

4

7Social media en de industrieumlle marketingfunctie

Case MCB was er met social media razendsnel bij

Metaalgroothandel MCB is een uitzondering op de regel Daar waar het gros

van het technische B2B uitstelgedrag vertoont was MCB er razendsnel bij om

social media te omarmen lsquoDaardoor zijn we nu koploper in een markt waar

social media nog relatief weinig wordt gebruiktrsquo zegt communicatieadviseur

Elke Thijssen

MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar inbound-

marketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat legt Thijssen uit

lsquoDe focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise We hebben dat

vastgelegd in de strategische visie lsquoVan Outbound naar Inbound marketing in visie 2020rsquo

We hanteren daarbij het transformatiemodelrsquo vertelt ze (klik voor meer informatie op

de figuur)

lsquoDe hele organisatie wordt daarvoor de komende jaren getransformeerd tot een

samenwerkingsnetwerk dat bestaat uit klanten relaties en medewerkers Daarbij

staat transparantie hoog in het vaandelrsquo benadrukt ze lsquoWe willen open met elkaar

communiceren om op basis daarvan in beeld te krijgen waar we elkaar aanvullen

en waar we elkaar versterken om zo samen actief business te creeumlrenrsquo

Bron MampIPartners

Het technische B2B ziet die meerwaarde van social

media doorgaans nog niet ziet Thijssen in de praktijk

lsquoWe merken binnen onze branche ook dat de industrie

vrij conservatief is het bedrijf en de mensen zijn huiverig

om kennis te delen Zet ik zo maar mijn kennis online

dat betekent wel een cultuurverandering Maar er

verandert veel markten worden veel transparanter

Niets doen is ook geen optie Stilstand is nu eenmaal

achteruitgangrsquo

Individuele medewerkersgebruiken social mediaGeen social media strategieof beleid

Afdelingen zetten social media in zoals communicatie-afdeling of werving amp selectieBehoefte aan social mediastrategie en beleid ontstaatReacties nog niet structureelingericht

Organisatie zet social mediadoelgericht in voor specifieketoepassingenGrenzen tussen afdelingenvervagen door inzet social mediaSocial media worden ingezetvoor marketingcampagnesSamenwerking met externepartijen via social media inbedrijfsprocessenSocial media beleid geformuleerdOrganisatie van reactiesingericht

Organisatie transformeert totsamenwerkingsnetwerkNetwerk ontwikkelt nieuwewijzen van waarde toevoegendoor de inzet van social mediaCo-creatie met klantensamenwerkingspartnersen internVerschil internextern vervaagdSocial media strategie geformuleerdOrganisatie voor conversatieen uitvoering social mediastrategie ingericht

Ad hoc Experimenteel

Accepteren

Tactisch

Integreren

Transformeren

Functioneel Transformatie

Strategisch

Wilt u meer weten over inboundmarketing Klik dan hier

Elke Thijssen

De nieuwe marketingstrategie van MCB is mede ontwikkeld door Edwin Vlems Hij schrijft regelmatig over inboundmarketing op zijn blog

1

2

3

4

8

Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de

strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet

van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben

Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben

Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we

collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze

lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de

breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om

de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er

zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het

zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo

Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook

Social media en de industrieumlle marketingfunctie

Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing

Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award

ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen

kunnen we ons als expert profilerenrdquo

Elke Thijssen

Communicatieadviseur MCB Nederland

9

Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en

vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het

lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers

Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix

van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-

momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media

kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en

prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B

een basisvoorwaarde om zaken te doen

Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op

feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en

beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf

wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening

social mediaplatforms en toepassingen

Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur

De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen

om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke

social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom

1

2

3

4

0

Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf

Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie

Samenwerken met zakenrelaties

Personeel werven

Meningenrecensies van klanten verkrijgen

Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten

10 20 30 40 50 60 70

IndustrieBouwnijverheid

10

Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs

fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four

Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter

en YouTube

De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun

naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit

te breiden of zich als expert te profileren

Social media platforms en toepassingen

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

In de industrie gebruikt ruim

een derde van de bedrijven social

media blijkt uit onderzoek van

het CBS eind 2012 (zie figuur)

In de bouw gaat het om een kwart

van de bedrijven

En in de logistiek zelfs om de helft

LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals

gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids

onder de aandacht bracht

Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de

volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het

kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product

Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable

manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical

dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen

Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker

net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn

Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze

Facebook checkenrsquo

Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol

De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer

naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak

Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te

kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt

Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via

social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo

1

2

3

4

11

MCBNederland

Breekplatenspecialist

Rittal

Siemens

LaskarPuntlastechniekFromm

Metaveld

WidenhornCombulexBuizenRevo-Air

AlmondBezo

Omron

HMElectronicsRimetaal

Eriks

ParkerHannifin

BystronicBenelux

VanWijnenGroep

Omefa

HeurkensampvanVeluw

DrabbeBVSchneiderElectric

Clixys Heembouw

KoninklijkeBAM

VolkerWessels

TBIHoldings MampOtechniek

NXP

AkzoNobel

BoonEdam

SiersGroep

SolarIndustrie

HCCD

Copier

Draka

VebsealantsWolf

Almi

VSSmachinebouw

Alewijnse

HeijmansCellro

LindeGas Strukton

PrivaOBSGroep

AWLTechniek

NicoKaaijkMetaalbewerking

WolterampDros

Hadeacute

3MElektrotel

MWInstruments

DriessenPlaatwerkProntoMetaal

Isolas

EraContour

Miltech

HaniqueMetaal

RoyalVanVoorden

VisserampSmitHanab

Demcon

Oceacute VolvoTrucks

Fancom

Bronswerk

DSM

Landreacute

DuraVermeer

KijlstraBestrating

ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage

RPP

Rexel

ABB

GelmoHekwerk

InstallatiebedrijfVerspeek

VanDalenInstallatietechniek

LinakBenelux

Mijnsbergen

AVInfra

Jumo

Unica

GroenInstallatietechniek

DeCromvoirtse

ImtechBrunox

Monstername

CroonElectrotechniek

Leertouwer

PieterBasAutomatisering Staalmach

Motorenco

NelfLakfabrieken

NormaGroup

BallastNedam

KremerLegrand

Befo

Spirair

Roco

CMKLuchttechniek

RoboNED

NathanGroup

VIPA

MachinehandelAaltenTrotec

BSMBuigcentrale

VanderPoel

Bilfinger

BroezeNijverdalKooiladderspecialist

ApolloGroup

OnexisHavelaarMetaal

Thermografisch Adviesbureau Uden

Social Media Industrials

Social media platforms en toepassingen

Bedrijven uit het technische

B2B die social media gericht

inzetten als onderdeel van

hun marketingmix kunnen

daarmee hun bedrijfsdoelen

halen Een groeiende groep

bedrijven zet social media in

elk met een specifieke aan-

pak en in hun eigen fase van

het implementatietraject

IndustrialSocialMedia deed

een greep uit de online-

voorbeelden Mist u uw

bedrijf in de lijst klik hier

en vul het formulier in

Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto

1

2

3

4

1

2

3

4

12Social media platforms en toepassingen

Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show

De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de

inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van

Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van

industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo

Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social

mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het

tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert

over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix

van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle

automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering

in brengenrsquo

lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse

cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en

Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor

prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een

technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar

aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo

Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We

wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel

technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor

ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang

te overzienrsquo zegt Geurink

Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-

stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris

wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier

van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de

industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de

industrieumlle automatisering is minder bekend Met

de social mediacampagne wilden we daarom onze

industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo

Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond

geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden

Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle

vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink

ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt

is grappig en triggert mensen Maar belangrijker

nog is dat een cartoon een technisch thema

toegankelijk maaktrdquo

Harm Geurink

productmanager Phoenix Contact

Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten

Klik dan hier

1

2

3

4

13

Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de

avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een

professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt

tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-

groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten

Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011

een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd

Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle

automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-

platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle

automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website

waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo

De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en

techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-

werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het

karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt

op een open manier kennis en ervaringrsquo

Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we

ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig

de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen

profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo

Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn

Social media platforms en toepassingen

Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne

waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden

zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via

social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo

Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact

14

In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid

geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt

zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos

liever in technische ontwikkelingen

In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het

een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet

van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-

tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen

Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis

van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in

6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms

contentstrategie organiseren en monitoren

Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het

technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van

klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog

geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en

missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten

Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen

social mediastrategiein zes stappen

1

2

3

4

15Social mediastrategie in zes stappen

Stap 1 Vaststellen doelen

Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln

Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf

Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering

Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling

Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit

de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen

of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij

een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen

Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt

een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms

Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill

Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden

rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd

de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad

waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij

cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit

Stap 5 Organisatie

gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet

aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben

Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar

inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt

van klanten de beste verkopers

Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks

Holistic

Companies organize for social in 5 ways

De strategische koers in het

technische B2B is vaak techniek-

gedreven Ook in de bedrijfscultuur

domineert de techniek Marketing

en social media zijn een ver-van-

mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo

voor consumenten Mede hier-

door is het creeumlren van een intern

draagvlak en het praktisch organi-

seren van social media nog voor

veel bedrijven een uitdaging

Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de

dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken

en werken aan een duurzame social business

Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal

ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn

daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar

In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten

Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen

van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen

aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te

kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel

van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over

de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het

industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot

daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner

Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing

1

2

3

4

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 2: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

1

2

3

4

2

David Kemps sector banker IndustrielsquoSocial media hoort in gereedschapskist verkoperrsquo

perseacute omzetgerelateerd te zijn Social media kan een bedrijf ook meer lsquosmoelrsquo gevenrsquo

benadrukt Kemps

lsquoJuist in tijden van personeelskrapte en verscherpt toezicht op milieu en duurzaamheid is

het goed om te laten zien waar het bedrijf voor staat en welke innovatieve producten er

worden geproduceerd Passie en trots straalt uit zowel naar buiten als naar binnenrsquo

Met social media kun je autoriteit opbouwen zegt Kemps lsquoMaar dat moet je verdienen

dat kun je niet afdwingen Belangrijk is die autoriteit welrsquo vindt hij lsquoAls je eenmaal

autoriteit hebt kan dat tot nieuwe omzet leidenrsquo Contentmarketing speelt daarbij

volgens hem een belangrijke rol lsquoHet etaleren van je kennis luisteren naar klanten in

gesprek gaan ABN AMRO is in de industrie ook bezig autoriteit te verdienen We stellen

daarvoor onze kennis en contacten open en gaan daarover actief met klanten in gesprek

zonder er meteen een verkoopdoelstelling aan te hangenrsquo

Lees verder

Klik hier voor meer informatie over de industrie

davidkempsnlabnamrocom

ldquo Met social media kun je autoriteit opbouwen

maar dat moet je verdienen Dat kun je niet

afdwingenrdquo

David Kemps

sector banker Industrie ABN AMRO

Een praktisch digitaal naslagwerk over social media in

de industrie dat snel en makkelijk online kan worden

gedeeld Dat kenmerkt dit interactieve rapport dat

ABN AMRO publiceert ter gelegenheid van de

IndustrialSocialMedia Award Deze prijs wordt dit jaar

voor de eerste keer uitgereikt en is een erkenning voor

een bedrijf uit de industrie dat heeft bewezen met

social media concrete bedrijfsdoelen te kunnen halen

ABN AMRO ondersteunt het initiatief vanwege de

voorbeeldfunctie die er van de award uitgaat zegt

sector banker industrie David Kemps lsquoDe winnaars zijn

met hun social media aanpak onderscheidend in de markt Het zijn uitblinkers die

vaak ook op andere fronten voorop lopen lsquobest practicesrsquo waar andere bedrijven

hun voordeel mee kunnen doenrsquo

lsquoDe combinatie tussen theorie en praktijk is uitgebalanceerd legt hij uit lsquoInhoudelijk

maken we een slag tussen de belangrijkste inkoopontwikkelingen naar de gevolgen

voor de marketingfunctie en hoe bedrijven daar met social media op kunnen inspelen

Die theoretische onderbouwing is belangrijk omdat social media niet op zichzelf staat

maar onderdeel moet zijn van de marketingmix Alleen dan dragen social media direct bij

aan de resultaten van een ondernemingrsquo

Meer smoel en autoriteit opbouwenDie verbanden worden in het rapport uitgelegd en gelardeerd met praktijkvoorbeelden

zegt hij lsquoWe willen laten zien dat er genoeg industrieumlle bedrijven zijn die social media

met succes inzetten en bedrijfsdoelen weten te halen Een bedrijfsdoel hoeft ook niet abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

3

Het industrieumlle koopproces is de laatste jaren drastisch veranderd Inkopers orieumlnteren

zich eerst volop voordat ze bij toeleveranciers offertes opvragen Online research

wordt daarbij steeds belangrijker Met name in die fase van voorverkenning kan het

technische B2B voordeel halen uit social media

Binnen het industrieumlle koopproces wordt onderscheid gemaakt tussen verschillende

typen inkoopsituaties new task modified rebuy en straight rebuy De inkopende

organisatie doorloopt een koopproces dat kan worden ingedeeld in acht fasen (klik voor

meer informatie op het schema) Afhankelijk van het type koopsituatie worden deze

fasen snel of juist langzaam doorlopen

De informatiebehoefte is sterk afhankelijk van het type koopsituatie Zo zal in het geval

van een new task-situatie (bijvoorbeeld de eerste aanschaf van roumlntgenanalyse-apparatuur)

de informatiebehoefte veel groter zijn dan bij een straight rebuy (voor de 20ste keer

een herhalingsorder voor enkelvoudige componenten bij de zelfde leverancier)

toename rol social media in inkoopprocestechnische B2B

Het industrieumlle koopproces bestaat uit 8 fasen1 Probleemherkenning

pre-transactiefase2 Probleemdefinitie3 Probleemspecificatie4 Samenstelling shortlist

transactiefase5 Offerte aanvraag6 Evalueren en keuze7 Uitvoeren inkoopprocedure

post-transactiefase8 Evaluatie

Bron ComprehensioLinde Gas Benelux is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet de verschillende social mediakanalen gestructureerd om daarmee de traditionele media te ondersteunen en te versterken (foto Linde Gas Benelux fotograaf Hans de Lijser)

1

2

3

4

4

De meest gebruikte platforms onder inkopers zijn

LinkedIn 915

Twitter 42

Facebook 42

Inkopers gebruiken social media vooral voor het delen van

kennis zoals nieuws en cases Voor het uitwisselen van

informatie over specifieke leveranciers wordt social media

niet of heel beperkt gebruikt

De komende jaren zal het gebruik van social media door inkopers verder

toenemen blijkt uit onderzoek van prof dr Frank Rozemeijer Meer dan

driekwart van de ondervraagden (77 procent) verwacht de komende twee

jaar een groei vooral omdat met social media de inkoopprestaties kunnen

worden verbeterd

Onderzoek van DemanGen amp Genius wijst onder meer uit dat van de B2B-inkopers

95 de leverancierskeuze bepaalt op basis van informatie tijdens het inkoopproces

59 kennis en ervaring met anderen deelt

80 direct respons tijdens inkoopproces belangrijk vindt

78 start met het verzamelen van informele informatie

59 contact heeft met vakprofessionals in de branche

48 online discussie volgt over specifieke themarsquos

20 via social media contact heeft met potentieumlle leveranciers

Ook de manieren waarop inkopers zich in de pre-transactiefase informeren over

potentieumlle leveranciers is veranderd Steeds vaker worden online bronnen geraad-

pleegd voordat er contact wordt opgenomen met een leverancier

Klik voor meer informatie op de onderstaande figuur

Voorbeelden hiervan zijn websites inkoopplatforms discussiegroepen op LinkedIn

online catalogi slide share presentaties e-tendering en databases blijkt uit een

interview met John Weinstock van de NEVI de koepel van inkopers

Leestip Social media steeds belangrijker in inkoopproces

0102030405060708090

100

Bedrijfswebsites

Social media

Online bronnen die door inkopers worden gebruikt voor informatie over bedrijf merk en product

Review websites

Wikirsquos

Online nieuws

Toename rol social media in inkoopproces technische B2B

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

Onexis is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet social media in om de naamsbekendheid te vergroten en zich te profileren als volwaardige partner die adviseert over mogelijke kostenbesparing tijdens productieprocessen

Bron Marketo

1

2

3

4

5

Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de

(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het

belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces

van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing

De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas

Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing

naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers

antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van

inkopers op te lossen

Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden

af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de

vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot

social media en deindustrieumlle marketingfunctie

Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise

Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media

1

2

3

4

6

van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces

De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet

om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over

oplossingen voor specifieke vragen

Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de

koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing

in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken

De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise

wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven

zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te

ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen

Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende

rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek

Social media en de industrieumlle marketingfunctie

ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan

customer engagement en innovatierdquo

Prof dr John Koster

Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de

IndustrialSocialMedia Award

Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag

naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability

van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden

gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online

en offline activiteiten

De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om

met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen

maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix

De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete

toolbox

De industrieumlle marketeer geeft richting aan

de transitie naar inboundmarketing

(klik voor informatie op de afbeelding)

Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet

meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle

boodschappen over diensten en producten De

focus verplaatst zich naar het communiceren

1

2

3

4

1

2

3

4

7Social media en de industrieumlle marketingfunctie

Case MCB was er met social media razendsnel bij

Metaalgroothandel MCB is een uitzondering op de regel Daar waar het gros

van het technische B2B uitstelgedrag vertoont was MCB er razendsnel bij om

social media te omarmen lsquoDaardoor zijn we nu koploper in een markt waar

social media nog relatief weinig wordt gebruiktrsquo zegt communicatieadviseur

Elke Thijssen

MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar inbound-

marketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat legt Thijssen uit

lsquoDe focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise We hebben dat

vastgelegd in de strategische visie lsquoVan Outbound naar Inbound marketing in visie 2020rsquo

We hanteren daarbij het transformatiemodelrsquo vertelt ze (klik voor meer informatie op

de figuur)

lsquoDe hele organisatie wordt daarvoor de komende jaren getransformeerd tot een

samenwerkingsnetwerk dat bestaat uit klanten relaties en medewerkers Daarbij

staat transparantie hoog in het vaandelrsquo benadrukt ze lsquoWe willen open met elkaar

communiceren om op basis daarvan in beeld te krijgen waar we elkaar aanvullen

en waar we elkaar versterken om zo samen actief business te creeumlrenrsquo

Bron MampIPartners

Het technische B2B ziet die meerwaarde van social

media doorgaans nog niet ziet Thijssen in de praktijk

lsquoWe merken binnen onze branche ook dat de industrie

vrij conservatief is het bedrijf en de mensen zijn huiverig

om kennis te delen Zet ik zo maar mijn kennis online

dat betekent wel een cultuurverandering Maar er

verandert veel markten worden veel transparanter

Niets doen is ook geen optie Stilstand is nu eenmaal

achteruitgangrsquo

Individuele medewerkersgebruiken social mediaGeen social media strategieof beleid

Afdelingen zetten social media in zoals communicatie-afdeling of werving amp selectieBehoefte aan social mediastrategie en beleid ontstaatReacties nog niet structureelingericht

Organisatie zet social mediadoelgericht in voor specifieketoepassingenGrenzen tussen afdelingenvervagen door inzet social mediaSocial media worden ingezetvoor marketingcampagnesSamenwerking met externepartijen via social media inbedrijfsprocessenSocial media beleid geformuleerdOrganisatie van reactiesingericht

Organisatie transformeert totsamenwerkingsnetwerkNetwerk ontwikkelt nieuwewijzen van waarde toevoegendoor de inzet van social mediaCo-creatie met klantensamenwerkingspartnersen internVerschil internextern vervaagdSocial media strategie geformuleerdOrganisatie voor conversatieen uitvoering social mediastrategie ingericht

Ad hoc Experimenteel

Accepteren

Tactisch

Integreren

Transformeren

Functioneel Transformatie

Strategisch

Wilt u meer weten over inboundmarketing Klik dan hier

Elke Thijssen

De nieuwe marketingstrategie van MCB is mede ontwikkeld door Edwin Vlems Hij schrijft regelmatig over inboundmarketing op zijn blog

1

2

3

4

8

Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de

strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet

van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben

Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben

Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we

collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze

lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de

breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om

de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er

zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het

zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo

Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook

Social media en de industrieumlle marketingfunctie

Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing

Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award

ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen

kunnen we ons als expert profilerenrdquo

Elke Thijssen

Communicatieadviseur MCB Nederland

9

Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en

vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het

lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers

Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix

van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-

momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media

kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en

prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B

een basisvoorwaarde om zaken te doen

Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op

feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en

beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf

wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening

social mediaplatforms en toepassingen

Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur

De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen

om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke

social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom

1

2

3

4

0

Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf

Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie

Samenwerken met zakenrelaties

Personeel werven

Meningenrecensies van klanten verkrijgen

Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten

10 20 30 40 50 60 70

IndustrieBouwnijverheid

10

Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs

fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four

Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter

en YouTube

De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun

naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit

te breiden of zich als expert te profileren

Social media platforms en toepassingen

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

In de industrie gebruikt ruim

een derde van de bedrijven social

media blijkt uit onderzoek van

het CBS eind 2012 (zie figuur)

In de bouw gaat het om een kwart

van de bedrijven

En in de logistiek zelfs om de helft

LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals

gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids

onder de aandacht bracht

Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de

volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het

kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product

Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable

manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical

dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen

Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker

net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn

Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze

Facebook checkenrsquo

Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol

De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer

naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak

Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te

kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt

Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via

social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo

1

2

3

4

11

MCBNederland

Breekplatenspecialist

Rittal

Siemens

LaskarPuntlastechniekFromm

Metaveld

WidenhornCombulexBuizenRevo-Air

AlmondBezo

Omron

HMElectronicsRimetaal

Eriks

ParkerHannifin

BystronicBenelux

VanWijnenGroep

Omefa

HeurkensampvanVeluw

DrabbeBVSchneiderElectric

Clixys Heembouw

KoninklijkeBAM

VolkerWessels

TBIHoldings MampOtechniek

NXP

AkzoNobel

BoonEdam

SiersGroep

SolarIndustrie

HCCD

Copier

Draka

VebsealantsWolf

Almi

VSSmachinebouw

Alewijnse

HeijmansCellro

LindeGas Strukton

PrivaOBSGroep

AWLTechniek

NicoKaaijkMetaalbewerking

WolterampDros

Hadeacute

3MElektrotel

MWInstruments

DriessenPlaatwerkProntoMetaal

Isolas

EraContour

Miltech

HaniqueMetaal

RoyalVanVoorden

VisserampSmitHanab

Demcon

Oceacute VolvoTrucks

Fancom

Bronswerk

DSM

Landreacute

DuraVermeer

KijlstraBestrating

ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage

RPP

Rexel

ABB

GelmoHekwerk

InstallatiebedrijfVerspeek

VanDalenInstallatietechniek

LinakBenelux

Mijnsbergen

AVInfra

Jumo

Unica

GroenInstallatietechniek

DeCromvoirtse

ImtechBrunox

Monstername

CroonElectrotechniek

Leertouwer

PieterBasAutomatisering Staalmach

Motorenco

NelfLakfabrieken

NormaGroup

BallastNedam

KremerLegrand

Befo

Spirair

Roco

CMKLuchttechniek

RoboNED

NathanGroup

VIPA

MachinehandelAaltenTrotec

BSMBuigcentrale

VanderPoel

Bilfinger

BroezeNijverdalKooiladderspecialist

ApolloGroup

OnexisHavelaarMetaal

Thermografisch Adviesbureau Uden

Social Media Industrials

Social media platforms en toepassingen

Bedrijven uit het technische

B2B die social media gericht

inzetten als onderdeel van

hun marketingmix kunnen

daarmee hun bedrijfsdoelen

halen Een groeiende groep

bedrijven zet social media in

elk met een specifieke aan-

pak en in hun eigen fase van

het implementatietraject

IndustrialSocialMedia deed

een greep uit de online-

voorbeelden Mist u uw

bedrijf in de lijst klik hier

en vul het formulier in

Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto

1

2

3

4

1

2

3

4

12Social media platforms en toepassingen

Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show

De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de

inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van

Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van

industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo

Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social

mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het

tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert

over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix

van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle

automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering

in brengenrsquo

lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse

cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en

Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor

prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een

technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar

aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo

Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We

wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel

technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor

ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang

te overzienrsquo zegt Geurink

Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-

stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris

wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier

van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de

industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de

industrieumlle automatisering is minder bekend Met

de social mediacampagne wilden we daarom onze

industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo

Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond

geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden

Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle

vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink

ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt

is grappig en triggert mensen Maar belangrijker

nog is dat een cartoon een technisch thema

toegankelijk maaktrdquo

Harm Geurink

productmanager Phoenix Contact

Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten

Klik dan hier

1

2

3

4

13

Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de

avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een

professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt

tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-

groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten

Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011

een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd

Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle

automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-

platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle

automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website

waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo

De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en

techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-

werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het

karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt

op een open manier kennis en ervaringrsquo

Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we

ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig

de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen

profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo

Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn

Social media platforms en toepassingen

Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne

waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden

zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via

social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo

Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact

14

In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid

geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt

zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos

liever in technische ontwikkelingen

In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het

een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet

van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-

tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen

Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis

van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in

6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms

contentstrategie organiseren en monitoren

Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het

technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van

klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog

geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en

missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten

Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen

social mediastrategiein zes stappen

1

2

3

4

15Social mediastrategie in zes stappen

Stap 1 Vaststellen doelen

Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln

Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf

Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering

Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling

Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit

de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen

of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij

een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen

Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt

een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms

Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill

Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden

rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd

de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad

waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij

cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit

Stap 5 Organisatie

gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet

aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben

Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar

inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt

van klanten de beste verkopers

Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks

Holistic

Companies organize for social in 5 ways

De strategische koers in het

technische B2B is vaak techniek-

gedreven Ook in de bedrijfscultuur

domineert de techniek Marketing

en social media zijn een ver-van-

mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo

voor consumenten Mede hier-

door is het creeumlren van een intern

draagvlak en het praktisch organi-

seren van social media nog voor

veel bedrijven een uitdaging

Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de

dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken

en werken aan een duurzame social business

Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal

ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn

daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar

In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten

Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen

van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen

aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te

kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel

van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over

de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het

industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot

daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner

Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing

1

2

3

4

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 3: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

3

Het industrieumlle koopproces is de laatste jaren drastisch veranderd Inkopers orieumlnteren

zich eerst volop voordat ze bij toeleveranciers offertes opvragen Online research

wordt daarbij steeds belangrijker Met name in die fase van voorverkenning kan het

technische B2B voordeel halen uit social media

Binnen het industrieumlle koopproces wordt onderscheid gemaakt tussen verschillende

typen inkoopsituaties new task modified rebuy en straight rebuy De inkopende

organisatie doorloopt een koopproces dat kan worden ingedeeld in acht fasen (klik voor

meer informatie op het schema) Afhankelijk van het type koopsituatie worden deze

fasen snel of juist langzaam doorlopen

De informatiebehoefte is sterk afhankelijk van het type koopsituatie Zo zal in het geval

van een new task-situatie (bijvoorbeeld de eerste aanschaf van roumlntgenanalyse-apparatuur)

de informatiebehoefte veel groter zijn dan bij een straight rebuy (voor de 20ste keer

een herhalingsorder voor enkelvoudige componenten bij de zelfde leverancier)

toename rol social media in inkoopprocestechnische B2B

Het industrieumlle koopproces bestaat uit 8 fasen1 Probleemherkenning

pre-transactiefase2 Probleemdefinitie3 Probleemspecificatie4 Samenstelling shortlist

transactiefase5 Offerte aanvraag6 Evalueren en keuze7 Uitvoeren inkoopprocedure

post-transactiefase8 Evaluatie

Bron ComprehensioLinde Gas Benelux is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet de verschillende social mediakanalen gestructureerd om daarmee de traditionele media te ondersteunen en te versterken (foto Linde Gas Benelux fotograaf Hans de Lijser)

1

2

3

4

4

De meest gebruikte platforms onder inkopers zijn

LinkedIn 915

Twitter 42

Facebook 42

Inkopers gebruiken social media vooral voor het delen van

kennis zoals nieuws en cases Voor het uitwisselen van

informatie over specifieke leveranciers wordt social media

niet of heel beperkt gebruikt

De komende jaren zal het gebruik van social media door inkopers verder

toenemen blijkt uit onderzoek van prof dr Frank Rozemeijer Meer dan

driekwart van de ondervraagden (77 procent) verwacht de komende twee

jaar een groei vooral omdat met social media de inkoopprestaties kunnen

worden verbeterd

Onderzoek van DemanGen amp Genius wijst onder meer uit dat van de B2B-inkopers

95 de leverancierskeuze bepaalt op basis van informatie tijdens het inkoopproces

59 kennis en ervaring met anderen deelt

80 direct respons tijdens inkoopproces belangrijk vindt

78 start met het verzamelen van informele informatie

59 contact heeft met vakprofessionals in de branche

48 online discussie volgt over specifieke themarsquos

20 via social media contact heeft met potentieumlle leveranciers

Ook de manieren waarop inkopers zich in de pre-transactiefase informeren over

potentieumlle leveranciers is veranderd Steeds vaker worden online bronnen geraad-

pleegd voordat er contact wordt opgenomen met een leverancier

Klik voor meer informatie op de onderstaande figuur

Voorbeelden hiervan zijn websites inkoopplatforms discussiegroepen op LinkedIn

online catalogi slide share presentaties e-tendering en databases blijkt uit een

interview met John Weinstock van de NEVI de koepel van inkopers

Leestip Social media steeds belangrijker in inkoopproces

0102030405060708090

100

Bedrijfswebsites

Social media

Online bronnen die door inkopers worden gebruikt voor informatie over bedrijf merk en product

Review websites

Wikirsquos

Online nieuws

Toename rol social media in inkoopproces technische B2B

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

Onexis is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet social media in om de naamsbekendheid te vergroten en zich te profileren als volwaardige partner die adviseert over mogelijke kostenbesparing tijdens productieprocessen

Bron Marketo

1

2

3

4

5

Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de

(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het

belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces

van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing

De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas

Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing

naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers

antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van

inkopers op te lossen

Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden

af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de

vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot

social media en deindustrieumlle marketingfunctie

Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise

Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media

1

2

3

4

6

van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces

De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet

om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over

oplossingen voor specifieke vragen

Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de

koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing

in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken

De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise

wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven

zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te

ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen

Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende

rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek

Social media en de industrieumlle marketingfunctie

ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan

customer engagement en innovatierdquo

Prof dr John Koster

Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de

IndustrialSocialMedia Award

Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag

naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability

van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden

gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online

en offline activiteiten

De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om

met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen

maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix

De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete

toolbox

De industrieumlle marketeer geeft richting aan

de transitie naar inboundmarketing

(klik voor informatie op de afbeelding)

Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet

meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle

boodschappen over diensten en producten De

focus verplaatst zich naar het communiceren

1

2

3

4

1

2

3

4

7Social media en de industrieumlle marketingfunctie

Case MCB was er met social media razendsnel bij

Metaalgroothandel MCB is een uitzondering op de regel Daar waar het gros

van het technische B2B uitstelgedrag vertoont was MCB er razendsnel bij om

social media te omarmen lsquoDaardoor zijn we nu koploper in een markt waar

social media nog relatief weinig wordt gebruiktrsquo zegt communicatieadviseur

Elke Thijssen

MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar inbound-

marketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat legt Thijssen uit

lsquoDe focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise We hebben dat

vastgelegd in de strategische visie lsquoVan Outbound naar Inbound marketing in visie 2020rsquo

We hanteren daarbij het transformatiemodelrsquo vertelt ze (klik voor meer informatie op

de figuur)

lsquoDe hele organisatie wordt daarvoor de komende jaren getransformeerd tot een

samenwerkingsnetwerk dat bestaat uit klanten relaties en medewerkers Daarbij

staat transparantie hoog in het vaandelrsquo benadrukt ze lsquoWe willen open met elkaar

communiceren om op basis daarvan in beeld te krijgen waar we elkaar aanvullen

en waar we elkaar versterken om zo samen actief business te creeumlrenrsquo

Bron MampIPartners

Het technische B2B ziet die meerwaarde van social

media doorgaans nog niet ziet Thijssen in de praktijk

lsquoWe merken binnen onze branche ook dat de industrie

vrij conservatief is het bedrijf en de mensen zijn huiverig

om kennis te delen Zet ik zo maar mijn kennis online

dat betekent wel een cultuurverandering Maar er

verandert veel markten worden veel transparanter

Niets doen is ook geen optie Stilstand is nu eenmaal

achteruitgangrsquo

Individuele medewerkersgebruiken social mediaGeen social media strategieof beleid

Afdelingen zetten social media in zoals communicatie-afdeling of werving amp selectieBehoefte aan social mediastrategie en beleid ontstaatReacties nog niet structureelingericht

Organisatie zet social mediadoelgericht in voor specifieketoepassingenGrenzen tussen afdelingenvervagen door inzet social mediaSocial media worden ingezetvoor marketingcampagnesSamenwerking met externepartijen via social media inbedrijfsprocessenSocial media beleid geformuleerdOrganisatie van reactiesingericht

Organisatie transformeert totsamenwerkingsnetwerkNetwerk ontwikkelt nieuwewijzen van waarde toevoegendoor de inzet van social mediaCo-creatie met klantensamenwerkingspartnersen internVerschil internextern vervaagdSocial media strategie geformuleerdOrganisatie voor conversatieen uitvoering social mediastrategie ingericht

Ad hoc Experimenteel

Accepteren

Tactisch

Integreren

Transformeren

Functioneel Transformatie

Strategisch

Wilt u meer weten over inboundmarketing Klik dan hier

Elke Thijssen

De nieuwe marketingstrategie van MCB is mede ontwikkeld door Edwin Vlems Hij schrijft regelmatig over inboundmarketing op zijn blog

1

2

3

4

8

Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de

strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet

van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben

Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben

Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we

collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze

lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de

breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om

de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er

zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het

zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo

Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook

Social media en de industrieumlle marketingfunctie

Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing

Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award

ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen

kunnen we ons als expert profilerenrdquo

Elke Thijssen

Communicatieadviseur MCB Nederland

9

Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en

vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het

lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers

Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix

van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-

momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media

kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en

prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B

een basisvoorwaarde om zaken te doen

Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op

feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en

beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf

wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening

social mediaplatforms en toepassingen

Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur

De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen

om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke

social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom

1

2

3

4

0

Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf

Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie

Samenwerken met zakenrelaties

Personeel werven

Meningenrecensies van klanten verkrijgen

Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten

10 20 30 40 50 60 70

IndustrieBouwnijverheid

10

Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs

fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four

Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter

en YouTube

De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun

naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit

te breiden of zich als expert te profileren

Social media platforms en toepassingen

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

In de industrie gebruikt ruim

een derde van de bedrijven social

media blijkt uit onderzoek van

het CBS eind 2012 (zie figuur)

In de bouw gaat het om een kwart

van de bedrijven

En in de logistiek zelfs om de helft

LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals

gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids

onder de aandacht bracht

Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de

volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het

kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product

Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable

manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical

dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen

Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker

net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn

Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze

Facebook checkenrsquo

Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol

De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer

naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak

Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te

kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt

Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via

social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo

1

2

3

4

11

MCBNederland

Breekplatenspecialist

Rittal

Siemens

LaskarPuntlastechniekFromm

Metaveld

WidenhornCombulexBuizenRevo-Air

AlmondBezo

Omron

HMElectronicsRimetaal

Eriks

ParkerHannifin

BystronicBenelux

VanWijnenGroep

Omefa

HeurkensampvanVeluw

DrabbeBVSchneiderElectric

Clixys Heembouw

KoninklijkeBAM

VolkerWessels

TBIHoldings MampOtechniek

NXP

AkzoNobel

BoonEdam

SiersGroep

SolarIndustrie

HCCD

Copier

Draka

VebsealantsWolf

Almi

VSSmachinebouw

Alewijnse

HeijmansCellro

LindeGas Strukton

PrivaOBSGroep

AWLTechniek

NicoKaaijkMetaalbewerking

WolterampDros

Hadeacute

3MElektrotel

MWInstruments

DriessenPlaatwerkProntoMetaal

Isolas

EraContour

Miltech

HaniqueMetaal

RoyalVanVoorden

VisserampSmitHanab

Demcon

Oceacute VolvoTrucks

Fancom

Bronswerk

DSM

Landreacute

DuraVermeer

KijlstraBestrating

ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage

RPP

Rexel

ABB

GelmoHekwerk

InstallatiebedrijfVerspeek

VanDalenInstallatietechniek

LinakBenelux

Mijnsbergen

AVInfra

Jumo

Unica

GroenInstallatietechniek

DeCromvoirtse

ImtechBrunox

Monstername

CroonElectrotechniek

Leertouwer

PieterBasAutomatisering Staalmach

Motorenco

NelfLakfabrieken

NormaGroup

BallastNedam

KremerLegrand

Befo

Spirair

Roco

CMKLuchttechniek

RoboNED

NathanGroup

VIPA

MachinehandelAaltenTrotec

BSMBuigcentrale

VanderPoel

Bilfinger

BroezeNijverdalKooiladderspecialist

ApolloGroup

OnexisHavelaarMetaal

Thermografisch Adviesbureau Uden

Social Media Industrials

Social media platforms en toepassingen

Bedrijven uit het technische

B2B die social media gericht

inzetten als onderdeel van

hun marketingmix kunnen

daarmee hun bedrijfsdoelen

halen Een groeiende groep

bedrijven zet social media in

elk met een specifieke aan-

pak en in hun eigen fase van

het implementatietraject

IndustrialSocialMedia deed

een greep uit de online-

voorbeelden Mist u uw

bedrijf in de lijst klik hier

en vul het formulier in

Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto

1

2

3

4

1

2

3

4

12Social media platforms en toepassingen

Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show

De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de

inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van

Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van

industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo

Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social

mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het

tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert

over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix

van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle

automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering

in brengenrsquo

lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse

cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en

Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor

prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een

technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar

aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo

Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We

wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel

technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor

ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang

te overzienrsquo zegt Geurink

Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-

stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris

wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier

van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de

industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de

industrieumlle automatisering is minder bekend Met

de social mediacampagne wilden we daarom onze

industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo

Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond

geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden

Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle

vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink

ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt

is grappig en triggert mensen Maar belangrijker

nog is dat een cartoon een technisch thema

toegankelijk maaktrdquo

Harm Geurink

productmanager Phoenix Contact

Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten

Klik dan hier

1

2

3

4

13

Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de

avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een

professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt

tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-

groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten

Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011

een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd

Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle

automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-

platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle

automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website

waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo

De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en

techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-

werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het

karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt

op een open manier kennis en ervaringrsquo

Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we

ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig

de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen

profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo

Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn

Social media platforms en toepassingen

Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne

waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden

zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via

social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo

Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact

14

In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid

geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt

zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos

liever in technische ontwikkelingen

In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het

een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet

van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-

tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen

Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis

van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in

6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms

contentstrategie organiseren en monitoren

Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het

technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van

klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog

geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en

missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten

Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen

social mediastrategiein zes stappen

1

2

3

4

15Social mediastrategie in zes stappen

Stap 1 Vaststellen doelen

Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln

Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf

Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering

Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling

Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit

de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen

of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij

een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen

Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt

een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms

Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill

Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden

rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd

de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad

waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij

cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit

Stap 5 Organisatie

gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet

aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben

Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar

inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt

van klanten de beste verkopers

Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks

Holistic

Companies organize for social in 5 ways

De strategische koers in het

technische B2B is vaak techniek-

gedreven Ook in de bedrijfscultuur

domineert de techniek Marketing

en social media zijn een ver-van-

mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo

voor consumenten Mede hier-

door is het creeumlren van een intern

draagvlak en het praktisch organi-

seren van social media nog voor

veel bedrijven een uitdaging

Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de

dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken

en werken aan een duurzame social business

Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal

ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn

daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar

In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten

Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen

van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen

aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te

kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel

van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over

de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het

industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot

daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner

Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing

1

2

3

4

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 4: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

4

De meest gebruikte platforms onder inkopers zijn

LinkedIn 915

Twitter 42

Facebook 42

Inkopers gebruiken social media vooral voor het delen van

kennis zoals nieuws en cases Voor het uitwisselen van

informatie over specifieke leveranciers wordt social media

niet of heel beperkt gebruikt

De komende jaren zal het gebruik van social media door inkopers verder

toenemen blijkt uit onderzoek van prof dr Frank Rozemeijer Meer dan

driekwart van de ondervraagden (77 procent) verwacht de komende twee

jaar een groei vooral omdat met social media de inkoopprestaties kunnen

worden verbeterd

Onderzoek van DemanGen amp Genius wijst onder meer uit dat van de B2B-inkopers

95 de leverancierskeuze bepaalt op basis van informatie tijdens het inkoopproces

59 kennis en ervaring met anderen deelt

80 direct respons tijdens inkoopproces belangrijk vindt

78 start met het verzamelen van informele informatie

59 contact heeft met vakprofessionals in de branche

48 online discussie volgt over specifieke themarsquos

20 via social media contact heeft met potentieumlle leveranciers

Ook de manieren waarop inkopers zich in de pre-transactiefase informeren over

potentieumlle leveranciers is veranderd Steeds vaker worden online bronnen geraad-

pleegd voordat er contact wordt opgenomen met een leverancier

Klik voor meer informatie op de onderstaande figuur

Voorbeelden hiervan zijn websites inkoopplatforms discussiegroepen op LinkedIn

online catalogi slide share presentaties e-tendering en databases blijkt uit een

interview met John Weinstock van de NEVI de koepel van inkopers

Leestip Social media steeds belangrijker in inkoopproces

0102030405060708090

100

Bedrijfswebsites

Social media

Online bronnen die door inkopers worden gebruikt voor informatie over bedrijf merk en product

Review websites

Wikirsquos

Online nieuws

Toename rol social media in inkoopproces technische B2B

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

Onexis is een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award en zet social media in om de naamsbekendheid te vergroten en zich te profileren als volwaardige partner die adviseert over mogelijke kostenbesparing tijdens productieprocessen

Bron Marketo

1

2

3

4

5

Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de

(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het

belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces

van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing

De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas

Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing

naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers

antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van

inkopers op te lossen

Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden

af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de

vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot

social media en deindustrieumlle marketingfunctie

Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise

Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media

1

2

3

4

6

van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces

De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet

om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over

oplossingen voor specifieke vragen

Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de

koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing

in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken

De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise

wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven

zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te

ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen

Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende

rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek

Social media en de industrieumlle marketingfunctie

ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan

customer engagement en innovatierdquo

Prof dr John Koster

Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de

IndustrialSocialMedia Award

Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag

naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability

van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden

gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online

en offline activiteiten

De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om

met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen

maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix

De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete

toolbox

De industrieumlle marketeer geeft richting aan

de transitie naar inboundmarketing

(klik voor informatie op de afbeelding)

Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet

meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle

boodschappen over diensten en producten De

focus verplaatst zich naar het communiceren

1

2

3

4

1

2

3

4

7Social media en de industrieumlle marketingfunctie

Case MCB was er met social media razendsnel bij

Metaalgroothandel MCB is een uitzondering op de regel Daar waar het gros

van het technische B2B uitstelgedrag vertoont was MCB er razendsnel bij om

social media te omarmen lsquoDaardoor zijn we nu koploper in een markt waar

social media nog relatief weinig wordt gebruiktrsquo zegt communicatieadviseur

Elke Thijssen

MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar inbound-

marketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat legt Thijssen uit

lsquoDe focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise We hebben dat

vastgelegd in de strategische visie lsquoVan Outbound naar Inbound marketing in visie 2020rsquo

We hanteren daarbij het transformatiemodelrsquo vertelt ze (klik voor meer informatie op

de figuur)

lsquoDe hele organisatie wordt daarvoor de komende jaren getransformeerd tot een

samenwerkingsnetwerk dat bestaat uit klanten relaties en medewerkers Daarbij

staat transparantie hoog in het vaandelrsquo benadrukt ze lsquoWe willen open met elkaar

communiceren om op basis daarvan in beeld te krijgen waar we elkaar aanvullen

en waar we elkaar versterken om zo samen actief business te creeumlrenrsquo

Bron MampIPartners

Het technische B2B ziet die meerwaarde van social

media doorgaans nog niet ziet Thijssen in de praktijk

lsquoWe merken binnen onze branche ook dat de industrie

vrij conservatief is het bedrijf en de mensen zijn huiverig

om kennis te delen Zet ik zo maar mijn kennis online

dat betekent wel een cultuurverandering Maar er

verandert veel markten worden veel transparanter

Niets doen is ook geen optie Stilstand is nu eenmaal

achteruitgangrsquo

Individuele medewerkersgebruiken social mediaGeen social media strategieof beleid

Afdelingen zetten social media in zoals communicatie-afdeling of werving amp selectieBehoefte aan social mediastrategie en beleid ontstaatReacties nog niet structureelingericht

Organisatie zet social mediadoelgericht in voor specifieketoepassingenGrenzen tussen afdelingenvervagen door inzet social mediaSocial media worden ingezetvoor marketingcampagnesSamenwerking met externepartijen via social media inbedrijfsprocessenSocial media beleid geformuleerdOrganisatie van reactiesingericht

Organisatie transformeert totsamenwerkingsnetwerkNetwerk ontwikkelt nieuwewijzen van waarde toevoegendoor de inzet van social mediaCo-creatie met klantensamenwerkingspartnersen internVerschil internextern vervaagdSocial media strategie geformuleerdOrganisatie voor conversatieen uitvoering social mediastrategie ingericht

Ad hoc Experimenteel

Accepteren

Tactisch

Integreren

Transformeren

Functioneel Transformatie

Strategisch

Wilt u meer weten over inboundmarketing Klik dan hier

Elke Thijssen

De nieuwe marketingstrategie van MCB is mede ontwikkeld door Edwin Vlems Hij schrijft regelmatig over inboundmarketing op zijn blog

1

2

3

4

8

Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de

strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet

van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben

Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben

Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we

collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze

lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de

breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om

de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er

zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het

zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo

Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook

Social media en de industrieumlle marketingfunctie

Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing

Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award

ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen

kunnen we ons als expert profilerenrdquo

Elke Thijssen

Communicatieadviseur MCB Nederland

9

Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en

vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het

lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers

Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix

van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-

momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media

kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en

prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B

een basisvoorwaarde om zaken te doen

Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op

feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en

beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf

wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening

social mediaplatforms en toepassingen

Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur

De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen

om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke

social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom

1

2

3

4

0

Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf

Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie

Samenwerken met zakenrelaties

Personeel werven

Meningenrecensies van klanten verkrijgen

Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten

10 20 30 40 50 60 70

IndustrieBouwnijverheid

10

Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs

fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four

Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter

en YouTube

De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun

naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit

te breiden of zich als expert te profileren

Social media platforms en toepassingen

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

In de industrie gebruikt ruim

een derde van de bedrijven social

media blijkt uit onderzoek van

het CBS eind 2012 (zie figuur)

In de bouw gaat het om een kwart

van de bedrijven

En in de logistiek zelfs om de helft

LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals

gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids

onder de aandacht bracht

Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de

volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het

kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product

Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable

manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical

dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen

Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker

net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn

Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze

Facebook checkenrsquo

Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol

De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer

naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak

Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te

kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt

Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via

social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo

1

2

3

4

11

MCBNederland

Breekplatenspecialist

Rittal

Siemens

LaskarPuntlastechniekFromm

Metaveld

WidenhornCombulexBuizenRevo-Air

AlmondBezo

Omron

HMElectronicsRimetaal

Eriks

ParkerHannifin

BystronicBenelux

VanWijnenGroep

Omefa

HeurkensampvanVeluw

DrabbeBVSchneiderElectric

Clixys Heembouw

KoninklijkeBAM

VolkerWessels

TBIHoldings MampOtechniek

NXP

AkzoNobel

BoonEdam

SiersGroep

SolarIndustrie

HCCD

Copier

Draka

VebsealantsWolf

Almi

VSSmachinebouw

Alewijnse

HeijmansCellro

LindeGas Strukton

PrivaOBSGroep

AWLTechniek

NicoKaaijkMetaalbewerking

WolterampDros

Hadeacute

3MElektrotel

MWInstruments

DriessenPlaatwerkProntoMetaal

Isolas

EraContour

Miltech

HaniqueMetaal

RoyalVanVoorden

VisserampSmitHanab

Demcon

Oceacute VolvoTrucks

Fancom

Bronswerk

DSM

Landreacute

DuraVermeer

KijlstraBestrating

ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage

RPP

Rexel

ABB

GelmoHekwerk

InstallatiebedrijfVerspeek

VanDalenInstallatietechniek

LinakBenelux

Mijnsbergen

AVInfra

Jumo

Unica

GroenInstallatietechniek

DeCromvoirtse

ImtechBrunox

Monstername

CroonElectrotechniek

Leertouwer

PieterBasAutomatisering Staalmach

Motorenco

NelfLakfabrieken

NormaGroup

BallastNedam

KremerLegrand

Befo

Spirair

Roco

CMKLuchttechniek

RoboNED

NathanGroup

VIPA

MachinehandelAaltenTrotec

BSMBuigcentrale

VanderPoel

Bilfinger

BroezeNijverdalKooiladderspecialist

ApolloGroup

OnexisHavelaarMetaal

Thermografisch Adviesbureau Uden

Social Media Industrials

Social media platforms en toepassingen

Bedrijven uit het technische

B2B die social media gericht

inzetten als onderdeel van

hun marketingmix kunnen

daarmee hun bedrijfsdoelen

halen Een groeiende groep

bedrijven zet social media in

elk met een specifieke aan-

pak en in hun eigen fase van

het implementatietraject

IndustrialSocialMedia deed

een greep uit de online-

voorbeelden Mist u uw

bedrijf in de lijst klik hier

en vul het formulier in

Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto

1

2

3

4

1

2

3

4

12Social media platforms en toepassingen

Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show

De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de

inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van

Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van

industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo

Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social

mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het

tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert

over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix

van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle

automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering

in brengenrsquo

lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse

cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en

Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor

prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een

technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar

aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo

Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We

wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel

technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor

ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang

te overzienrsquo zegt Geurink

Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-

stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris

wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier

van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de

industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de

industrieumlle automatisering is minder bekend Met

de social mediacampagne wilden we daarom onze

industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo

Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond

geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden

Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle

vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink

ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt

is grappig en triggert mensen Maar belangrijker

nog is dat een cartoon een technisch thema

toegankelijk maaktrdquo

Harm Geurink

productmanager Phoenix Contact

Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten

Klik dan hier

1

2

3

4

13

Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de

avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een

professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt

tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-

groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten

Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011

een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd

Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle

automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-

platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle

automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website

waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo

De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en

techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-

werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het

karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt

op een open manier kennis en ervaringrsquo

Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we

ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig

de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen

profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo

Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn

Social media platforms en toepassingen

Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne

waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden

zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via

social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo

Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact

14

In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid

geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt

zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos

liever in technische ontwikkelingen

In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het

een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet

van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-

tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen

Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis

van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in

6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms

contentstrategie organiseren en monitoren

Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het

technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van

klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog

geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en

missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten

Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen

social mediastrategiein zes stappen

1

2

3

4

15Social mediastrategie in zes stappen

Stap 1 Vaststellen doelen

Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln

Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf

Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering

Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling

Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit

de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen

of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij

een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen

Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt

een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms

Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill

Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden

rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd

de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad

waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij

cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit

Stap 5 Organisatie

gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet

aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben

Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar

inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt

van klanten de beste verkopers

Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks

Holistic

Companies organize for social in 5 ways

De strategische koers in het

technische B2B is vaak techniek-

gedreven Ook in de bedrijfscultuur

domineert de techniek Marketing

en social media zijn een ver-van-

mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo

voor consumenten Mede hier-

door is het creeumlren van een intern

draagvlak en het praktisch organi-

seren van social media nog voor

veel bedrijven een uitdaging

Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de

dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken

en werken aan een duurzame social business

Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal

ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn

daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar

In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten

Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen

van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen

aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te

kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel

van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over

de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het

industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot

daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner

Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing

1

2

3

4

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 5: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

5

Het veranderende koopgedrag van klanten en de snelle ontwikkelingen in de

(internet)technologie dwingt de industrieumlle marketeer tot een koerswijziging Het

belangrijkste doel daarbij is het krijgen van een voorkeurspositie in het koopproces

van de klant Dat gaat makkelijker als de slag wordt gemaakt naar inboundmarketing

De toolbox met social media-instrumenten komt hierbij goed van pas

Waarom is het belangrijk om de slag te maken van de traditionele outboundmarketing

naar het nieuwe inboundmarketing Met inboundmarketing geven toeleveranciers

antwoord op een belangrijke vraag namelijk hoe zij kunnen helpen de problemen van

inkopers op te lossen

Met inboundmarketing stemmen toeleveranciers hun kennis expertise en vaardigheden

af op de fase van het industrieumlle koopproces waarin de klant zich bevindt En vooral in de

vroege fase van het inkoopproces is de behoefte aan relevante kennis groot

social media en deindustrieumlle marketingfunctie

Productiehal MCB Nederland een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar het nieuwe inboundmarketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat De focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise

Leestip Industrieumlle marketeers moeten nieuwe competenties opdoen daarbij gaat het vooral om social media

1

2

3

4

6

van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces

De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet

om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over

oplossingen voor specifieke vragen

Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de

koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing

in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken

De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise

wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven

zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te

ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen

Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende

rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek

Social media en de industrieumlle marketingfunctie

ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan

customer engagement en innovatierdquo

Prof dr John Koster

Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de

IndustrialSocialMedia Award

Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag

naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability

van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden

gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online

en offline activiteiten

De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om

met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen

maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix

De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete

toolbox

De industrieumlle marketeer geeft richting aan

de transitie naar inboundmarketing

(klik voor informatie op de afbeelding)

Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet

meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle

boodschappen over diensten en producten De

focus verplaatst zich naar het communiceren

1

2

3

4

1

2

3

4

7Social media en de industrieumlle marketingfunctie

Case MCB was er met social media razendsnel bij

Metaalgroothandel MCB is een uitzondering op de regel Daar waar het gros

van het technische B2B uitstelgedrag vertoont was MCB er razendsnel bij om

social media te omarmen lsquoDaardoor zijn we nu koploper in een markt waar

social media nog relatief weinig wordt gebruiktrsquo zegt communicatieadviseur

Elke Thijssen

MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar inbound-

marketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat legt Thijssen uit

lsquoDe focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise We hebben dat

vastgelegd in de strategische visie lsquoVan Outbound naar Inbound marketing in visie 2020rsquo

We hanteren daarbij het transformatiemodelrsquo vertelt ze (klik voor meer informatie op

de figuur)

lsquoDe hele organisatie wordt daarvoor de komende jaren getransformeerd tot een

samenwerkingsnetwerk dat bestaat uit klanten relaties en medewerkers Daarbij

staat transparantie hoog in het vaandelrsquo benadrukt ze lsquoWe willen open met elkaar

communiceren om op basis daarvan in beeld te krijgen waar we elkaar aanvullen

en waar we elkaar versterken om zo samen actief business te creeumlrenrsquo

Bron MampIPartners

Het technische B2B ziet die meerwaarde van social

media doorgaans nog niet ziet Thijssen in de praktijk

lsquoWe merken binnen onze branche ook dat de industrie

vrij conservatief is het bedrijf en de mensen zijn huiverig

om kennis te delen Zet ik zo maar mijn kennis online

dat betekent wel een cultuurverandering Maar er

verandert veel markten worden veel transparanter

Niets doen is ook geen optie Stilstand is nu eenmaal

achteruitgangrsquo

Individuele medewerkersgebruiken social mediaGeen social media strategieof beleid

Afdelingen zetten social media in zoals communicatie-afdeling of werving amp selectieBehoefte aan social mediastrategie en beleid ontstaatReacties nog niet structureelingericht

Organisatie zet social mediadoelgericht in voor specifieketoepassingenGrenzen tussen afdelingenvervagen door inzet social mediaSocial media worden ingezetvoor marketingcampagnesSamenwerking met externepartijen via social media inbedrijfsprocessenSocial media beleid geformuleerdOrganisatie van reactiesingericht

Organisatie transformeert totsamenwerkingsnetwerkNetwerk ontwikkelt nieuwewijzen van waarde toevoegendoor de inzet van social mediaCo-creatie met klantensamenwerkingspartnersen internVerschil internextern vervaagdSocial media strategie geformuleerdOrganisatie voor conversatieen uitvoering social mediastrategie ingericht

Ad hoc Experimenteel

Accepteren

Tactisch

Integreren

Transformeren

Functioneel Transformatie

Strategisch

Wilt u meer weten over inboundmarketing Klik dan hier

Elke Thijssen

De nieuwe marketingstrategie van MCB is mede ontwikkeld door Edwin Vlems Hij schrijft regelmatig over inboundmarketing op zijn blog

1

2

3

4

8

Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de

strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet

van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben

Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben

Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we

collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze

lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de

breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om

de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er

zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het

zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo

Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook

Social media en de industrieumlle marketingfunctie

Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing

Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award

ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen

kunnen we ons als expert profilerenrdquo

Elke Thijssen

Communicatieadviseur MCB Nederland

9

Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en

vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het

lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers

Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix

van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-

momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media

kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en

prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B

een basisvoorwaarde om zaken te doen

Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op

feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en

beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf

wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening

social mediaplatforms en toepassingen

Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur

De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen

om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke

social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom

1

2

3

4

0

Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf

Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie

Samenwerken met zakenrelaties

Personeel werven

Meningenrecensies van klanten verkrijgen

Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten

10 20 30 40 50 60 70

IndustrieBouwnijverheid

10

Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs

fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four

Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter

en YouTube

De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun

naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit

te breiden of zich als expert te profileren

Social media platforms en toepassingen

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

In de industrie gebruikt ruim

een derde van de bedrijven social

media blijkt uit onderzoek van

het CBS eind 2012 (zie figuur)

In de bouw gaat het om een kwart

van de bedrijven

En in de logistiek zelfs om de helft

LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals

gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids

onder de aandacht bracht

Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de

volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het

kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product

Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable

manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical

dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen

Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker

net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn

Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze

Facebook checkenrsquo

Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol

De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer

naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak

Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te

kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt

Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via

social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo

1

2

3

4

11

MCBNederland

Breekplatenspecialist

Rittal

Siemens

LaskarPuntlastechniekFromm

Metaveld

WidenhornCombulexBuizenRevo-Air

AlmondBezo

Omron

HMElectronicsRimetaal

Eriks

ParkerHannifin

BystronicBenelux

VanWijnenGroep

Omefa

HeurkensampvanVeluw

DrabbeBVSchneiderElectric

Clixys Heembouw

KoninklijkeBAM

VolkerWessels

TBIHoldings MampOtechniek

NXP

AkzoNobel

BoonEdam

SiersGroep

SolarIndustrie

HCCD

Copier

Draka

VebsealantsWolf

Almi

VSSmachinebouw

Alewijnse

HeijmansCellro

LindeGas Strukton

PrivaOBSGroep

AWLTechniek

NicoKaaijkMetaalbewerking

WolterampDros

Hadeacute

3MElektrotel

MWInstruments

DriessenPlaatwerkProntoMetaal

Isolas

EraContour

Miltech

HaniqueMetaal

RoyalVanVoorden

VisserampSmitHanab

Demcon

Oceacute VolvoTrucks

Fancom

Bronswerk

DSM

Landreacute

DuraVermeer

KijlstraBestrating

ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage

RPP

Rexel

ABB

GelmoHekwerk

InstallatiebedrijfVerspeek

VanDalenInstallatietechniek

LinakBenelux

Mijnsbergen

AVInfra

Jumo

Unica

GroenInstallatietechniek

DeCromvoirtse

ImtechBrunox

Monstername

CroonElectrotechniek

Leertouwer

PieterBasAutomatisering Staalmach

Motorenco

NelfLakfabrieken

NormaGroup

BallastNedam

KremerLegrand

Befo

Spirair

Roco

CMKLuchttechniek

RoboNED

NathanGroup

VIPA

MachinehandelAaltenTrotec

BSMBuigcentrale

VanderPoel

Bilfinger

BroezeNijverdalKooiladderspecialist

ApolloGroup

OnexisHavelaarMetaal

Thermografisch Adviesbureau Uden

Social Media Industrials

Social media platforms en toepassingen

Bedrijven uit het technische

B2B die social media gericht

inzetten als onderdeel van

hun marketingmix kunnen

daarmee hun bedrijfsdoelen

halen Een groeiende groep

bedrijven zet social media in

elk met een specifieke aan-

pak en in hun eigen fase van

het implementatietraject

IndustrialSocialMedia deed

een greep uit de online-

voorbeelden Mist u uw

bedrijf in de lijst klik hier

en vul het formulier in

Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto

1

2

3

4

1

2

3

4

12Social media platforms en toepassingen

Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show

De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de

inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van

Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van

industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo

Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social

mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het

tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert

over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix

van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle

automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering

in brengenrsquo

lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse

cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en

Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor

prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een

technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar

aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo

Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We

wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel

technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor

ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang

te overzienrsquo zegt Geurink

Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-

stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris

wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier

van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de

industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de

industrieumlle automatisering is minder bekend Met

de social mediacampagne wilden we daarom onze

industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo

Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond

geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden

Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle

vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink

ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt

is grappig en triggert mensen Maar belangrijker

nog is dat een cartoon een technisch thema

toegankelijk maaktrdquo

Harm Geurink

productmanager Phoenix Contact

Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten

Klik dan hier

1

2

3

4

13

Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de

avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een

professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt

tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-

groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten

Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011

een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd

Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle

automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-

platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle

automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website

waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo

De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en

techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-

werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het

karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt

op een open manier kennis en ervaringrsquo

Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we

ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig

de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen

profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo

Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn

Social media platforms en toepassingen

Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne

waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden

zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via

social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo

Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact

14

In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid

geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt

zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos

liever in technische ontwikkelingen

In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het

een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet

van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-

tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen

Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis

van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in

6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms

contentstrategie organiseren en monitoren

Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het

technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van

klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog

geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en

missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten

Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen

social mediastrategiein zes stappen

1

2

3

4

15Social mediastrategie in zes stappen

Stap 1 Vaststellen doelen

Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln

Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf

Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering

Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling

Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit

de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen

of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij

een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen

Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt

een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms

Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill

Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden

rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd

de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad

waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij

cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit

Stap 5 Organisatie

gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet

aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben

Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar

inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt

van klanten de beste verkopers

Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks

Holistic

Companies organize for social in 5 ways

De strategische koers in het

technische B2B is vaak techniek-

gedreven Ook in de bedrijfscultuur

domineert de techniek Marketing

en social media zijn een ver-van-

mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo

voor consumenten Mede hier-

door is het creeumlren van een intern

draagvlak en het praktisch organi-

seren van social media nog voor

veel bedrijven een uitdaging

Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de

dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken

en werken aan een duurzame social business

Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal

ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn

daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar

In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten

Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen

van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen

aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te

kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel

van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over

de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het

industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot

daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner

Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing

1

2

3

4

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 6: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

6

van (technische) kennis en expertise in de verschillende fasen van het koopproces

De proactieve marketeer kent de klantenwensen Social media wordt daarbij ingezet

om in de verschillende fasen van het industrieumlle koopproces te informeren over

oplossingen voor specifieke vragen

Om dat te kunnen doen zijn de industrieumlle marketeers 1 meesters in het doorgronden van de decision making unit en de

koopprocessen bij de klant 2 goed ingevoerd in trends en ontwikkelingen in de industrieumlle marketing

in het algemeen en van social media trends in het bijzonder 3 allrounders op het gebied van contentmarketingmanagement 4 rechtstreeks verbonden met klanten 5 inspirators als het gaat om samenwerken

De essentie van inboundmarketing is dat via social media relevante kennis en expertise

wordt vertaald naar informatie die voor een koper interessant is In technische bedrijven

zit de kennis vaak bij de medewerkers Juist daarom is het een uitdaging die kennis te

ontsluiten en in de verschillende fasen van het koopproces beschikbaar te stellen

Daarom is het belangrijk dat de industrieumlle marketeer inspireert en een cooumlrdinerende

rol heeft tussen afdelingen als RampD technical support engineering en logistiek

Social media en de industrieumlle marketingfunctie

ldquo Social media in het technische B2B draagt bij aan

customer engagement en innovatierdquo

Prof dr John Koster

Marketinghoogleraar en juryvoorzitter van de

IndustrialSocialMedia Award

Concluderend de industrieumlle marketeer maakt door de inzet van social media de slag

naar inbound marketing En bovenal staat de industrieumlle marketeer voor de accountability

van haar of zijn acties Behalve dat de resultaten van de marketingacties worden

gekwalificeerd wordt ook het effect van social media afgezet tegen de andere online

en offline activiteiten

De industrieumlle marketeer realiseert zich dat social media eacuteeacuten van de lsquokanalenrsquo is om

met de markt te communiceren Investeren in deze nieuwe online media is alleen

maar rendabel wanneer ze een geiumlntegreerd onderdeel zijn van de marketingmix

De onderlinge wisselwerking is daarbij bepalend voor het succes van de complete

toolbox

De industrieumlle marketeer geeft richting aan

de transitie naar inboundmarketing

(klik voor informatie op de afbeelding)

Hierbij wordt de (potentieumlle) opdrachtgever niet

meer (ongevraagd) bestookt met commercieumlle

boodschappen over diensten en producten De

focus verplaatst zich naar het communiceren

1

2

3

4

1

2

3

4

7Social media en de industrieumlle marketingfunctie

Case MCB was er met social media razendsnel bij

Metaalgroothandel MCB is een uitzondering op de regel Daar waar het gros

van het technische B2B uitstelgedrag vertoont was MCB er razendsnel bij om

social media te omarmen lsquoDaardoor zijn we nu koploper in een markt waar

social media nog relatief weinig wordt gebruiktrsquo zegt communicatieadviseur

Elke Thijssen

MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar inbound-

marketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat legt Thijssen uit

lsquoDe focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise We hebben dat

vastgelegd in de strategische visie lsquoVan Outbound naar Inbound marketing in visie 2020rsquo

We hanteren daarbij het transformatiemodelrsquo vertelt ze (klik voor meer informatie op

de figuur)

lsquoDe hele organisatie wordt daarvoor de komende jaren getransformeerd tot een

samenwerkingsnetwerk dat bestaat uit klanten relaties en medewerkers Daarbij

staat transparantie hoog in het vaandelrsquo benadrukt ze lsquoWe willen open met elkaar

communiceren om op basis daarvan in beeld te krijgen waar we elkaar aanvullen

en waar we elkaar versterken om zo samen actief business te creeumlrenrsquo

Bron MampIPartners

Het technische B2B ziet die meerwaarde van social

media doorgaans nog niet ziet Thijssen in de praktijk

lsquoWe merken binnen onze branche ook dat de industrie

vrij conservatief is het bedrijf en de mensen zijn huiverig

om kennis te delen Zet ik zo maar mijn kennis online

dat betekent wel een cultuurverandering Maar er

verandert veel markten worden veel transparanter

Niets doen is ook geen optie Stilstand is nu eenmaal

achteruitgangrsquo

Individuele medewerkersgebruiken social mediaGeen social media strategieof beleid

Afdelingen zetten social media in zoals communicatie-afdeling of werving amp selectieBehoefte aan social mediastrategie en beleid ontstaatReacties nog niet structureelingericht

Organisatie zet social mediadoelgericht in voor specifieketoepassingenGrenzen tussen afdelingenvervagen door inzet social mediaSocial media worden ingezetvoor marketingcampagnesSamenwerking met externepartijen via social media inbedrijfsprocessenSocial media beleid geformuleerdOrganisatie van reactiesingericht

Organisatie transformeert totsamenwerkingsnetwerkNetwerk ontwikkelt nieuwewijzen van waarde toevoegendoor de inzet van social mediaCo-creatie met klantensamenwerkingspartnersen internVerschil internextern vervaagdSocial media strategie geformuleerdOrganisatie voor conversatieen uitvoering social mediastrategie ingericht

Ad hoc Experimenteel

Accepteren

Tactisch

Integreren

Transformeren

Functioneel Transformatie

Strategisch

Wilt u meer weten over inboundmarketing Klik dan hier

Elke Thijssen

De nieuwe marketingstrategie van MCB is mede ontwikkeld door Edwin Vlems Hij schrijft regelmatig over inboundmarketing op zijn blog

1

2

3

4

8

Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de

strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet

van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben

Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben

Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we

collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze

lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de

breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om

de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er

zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het

zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo

Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook

Social media en de industrieumlle marketingfunctie

Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing

Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award

ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen

kunnen we ons als expert profilerenrdquo

Elke Thijssen

Communicatieadviseur MCB Nederland

9

Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en

vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het

lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers

Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix

van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-

momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media

kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en

prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B

een basisvoorwaarde om zaken te doen

Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op

feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en

beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf

wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening

social mediaplatforms en toepassingen

Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur

De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen

om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke

social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom

1

2

3

4

0

Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf

Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie

Samenwerken met zakenrelaties

Personeel werven

Meningenrecensies van klanten verkrijgen

Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten

10 20 30 40 50 60 70

IndustrieBouwnijverheid

10

Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs

fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four

Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter

en YouTube

De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun

naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit

te breiden of zich als expert te profileren

Social media platforms en toepassingen

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

In de industrie gebruikt ruim

een derde van de bedrijven social

media blijkt uit onderzoek van

het CBS eind 2012 (zie figuur)

In de bouw gaat het om een kwart

van de bedrijven

En in de logistiek zelfs om de helft

LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals

gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids

onder de aandacht bracht

Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de

volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het

kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product

Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable

manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical

dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen

Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker

net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn

Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze

Facebook checkenrsquo

Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol

De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer

naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak

Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te

kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt

Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via

social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo

1

2

3

4

11

MCBNederland

Breekplatenspecialist

Rittal

Siemens

LaskarPuntlastechniekFromm

Metaveld

WidenhornCombulexBuizenRevo-Air

AlmondBezo

Omron

HMElectronicsRimetaal

Eriks

ParkerHannifin

BystronicBenelux

VanWijnenGroep

Omefa

HeurkensampvanVeluw

DrabbeBVSchneiderElectric

Clixys Heembouw

KoninklijkeBAM

VolkerWessels

TBIHoldings MampOtechniek

NXP

AkzoNobel

BoonEdam

SiersGroep

SolarIndustrie

HCCD

Copier

Draka

VebsealantsWolf

Almi

VSSmachinebouw

Alewijnse

HeijmansCellro

LindeGas Strukton

PrivaOBSGroep

AWLTechniek

NicoKaaijkMetaalbewerking

WolterampDros

Hadeacute

3MElektrotel

MWInstruments

DriessenPlaatwerkProntoMetaal

Isolas

EraContour

Miltech

HaniqueMetaal

RoyalVanVoorden

VisserampSmitHanab

Demcon

Oceacute VolvoTrucks

Fancom

Bronswerk

DSM

Landreacute

DuraVermeer

KijlstraBestrating

ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage

RPP

Rexel

ABB

GelmoHekwerk

InstallatiebedrijfVerspeek

VanDalenInstallatietechniek

LinakBenelux

Mijnsbergen

AVInfra

Jumo

Unica

GroenInstallatietechniek

DeCromvoirtse

ImtechBrunox

Monstername

CroonElectrotechniek

Leertouwer

PieterBasAutomatisering Staalmach

Motorenco

NelfLakfabrieken

NormaGroup

BallastNedam

KremerLegrand

Befo

Spirair

Roco

CMKLuchttechniek

RoboNED

NathanGroup

VIPA

MachinehandelAaltenTrotec

BSMBuigcentrale

VanderPoel

Bilfinger

BroezeNijverdalKooiladderspecialist

ApolloGroup

OnexisHavelaarMetaal

Thermografisch Adviesbureau Uden

Social Media Industrials

Social media platforms en toepassingen

Bedrijven uit het technische

B2B die social media gericht

inzetten als onderdeel van

hun marketingmix kunnen

daarmee hun bedrijfsdoelen

halen Een groeiende groep

bedrijven zet social media in

elk met een specifieke aan-

pak en in hun eigen fase van

het implementatietraject

IndustrialSocialMedia deed

een greep uit de online-

voorbeelden Mist u uw

bedrijf in de lijst klik hier

en vul het formulier in

Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto

1

2

3

4

1

2

3

4

12Social media platforms en toepassingen

Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show

De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de

inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van

Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van

industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo

Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social

mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het

tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert

over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix

van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle

automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering

in brengenrsquo

lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse

cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en

Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor

prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een

technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar

aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo

Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We

wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel

technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor

ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang

te overzienrsquo zegt Geurink

Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-

stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris

wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier

van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de

industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de

industrieumlle automatisering is minder bekend Met

de social mediacampagne wilden we daarom onze

industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo

Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond

geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden

Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle

vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink

ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt

is grappig en triggert mensen Maar belangrijker

nog is dat een cartoon een technisch thema

toegankelijk maaktrdquo

Harm Geurink

productmanager Phoenix Contact

Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten

Klik dan hier

1

2

3

4

13

Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de

avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een

professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt

tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-

groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten

Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011

een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd

Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle

automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-

platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle

automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website

waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo

De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en

techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-

werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het

karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt

op een open manier kennis en ervaringrsquo

Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we

ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig

de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen

profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo

Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn

Social media platforms en toepassingen

Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne

waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden

zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via

social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo

Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact

14

In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid

geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt

zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos

liever in technische ontwikkelingen

In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het

een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet

van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-

tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen

Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis

van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in

6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms

contentstrategie organiseren en monitoren

Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het

technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van

klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog

geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en

missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten

Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen

social mediastrategiein zes stappen

1

2

3

4

15Social mediastrategie in zes stappen

Stap 1 Vaststellen doelen

Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln

Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf

Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering

Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling

Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit

de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen

of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij

een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen

Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt

een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms

Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill

Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden

rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd

de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad

waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij

cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit

Stap 5 Organisatie

gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet

aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben

Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar

inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt

van klanten de beste verkopers

Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks

Holistic

Companies organize for social in 5 ways

De strategische koers in het

technische B2B is vaak techniek-

gedreven Ook in de bedrijfscultuur

domineert de techniek Marketing

en social media zijn een ver-van-

mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo

voor consumenten Mede hier-

door is het creeumlren van een intern

draagvlak en het praktisch organi-

seren van social media nog voor

veel bedrijven een uitdaging

Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de

dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken

en werken aan een duurzame social business

Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal

ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn

daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar

In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten

Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen

van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen

aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te

kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel

van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over

de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het

industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot

daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner

Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing

1

2

3

4

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 7: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

1

2

3

4

7Social media en de industrieumlle marketingfunctie

Case MCB was er met social media razendsnel bij

Metaalgroothandel MCB is een uitzondering op de regel Daar waar het gros

van het technische B2B uitstelgedrag vertoont was MCB er razendsnel bij om

social media te omarmen lsquoDaardoor zijn we nu koploper in een markt waar

social media nog relatief weinig wordt gebruiktrsquo zegt communicatieadviseur

Elke Thijssen

MCB maakt met social media de slag van het traditionele outbound naar inbound-

marketing waarbij de commercieumlle boodschap niet langer centraal staat legt Thijssen uit

lsquoDe focus ligt op het communiceren van relevante kennis en expertise We hebben dat

vastgelegd in de strategische visie lsquoVan Outbound naar Inbound marketing in visie 2020rsquo

We hanteren daarbij het transformatiemodelrsquo vertelt ze (klik voor meer informatie op

de figuur)

lsquoDe hele organisatie wordt daarvoor de komende jaren getransformeerd tot een

samenwerkingsnetwerk dat bestaat uit klanten relaties en medewerkers Daarbij

staat transparantie hoog in het vaandelrsquo benadrukt ze lsquoWe willen open met elkaar

communiceren om op basis daarvan in beeld te krijgen waar we elkaar aanvullen

en waar we elkaar versterken om zo samen actief business te creeumlrenrsquo

Bron MampIPartners

Het technische B2B ziet die meerwaarde van social

media doorgaans nog niet ziet Thijssen in de praktijk

lsquoWe merken binnen onze branche ook dat de industrie

vrij conservatief is het bedrijf en de mensen zijn huiverig

om kennis te delen Zet ik zo maar mijn kennis online

dat betekent wel een cultuurverandering Maar er

verandert veel markten worden veel transparanter

Niets doen is ook geen optie Stilstand is nu eenmaal

achteruitgangrsquo

Individuele medewerkersgebruiken social mediaGeen social media strategieof beleid

Afdelingen zetten social media in zoals communicatie-afdeling of werving amp selectieBehoefte aan social mediastrategie en beleid ontstaatReacties nog niet structureelingericht

Organisatie zet social mediadoelgericht in voor specifieketoepassingenGrenzen tussen afdelingenvervagen door inzet social mediaSocial media worden ingezetvoor marketingcampagnesSamenwerking met externepartijen via social media inbedrijfsprocessenSocial media beleid geformuleerdOrganisatie van reactiesingericht

Organisatie transformeert totsamenwerkingsnetwerkNetwerk ontwikkelt nieuwewijzen van waarde toevoegendoor de inzet van social mediaCo-creatie met klantensamenwerkingspartnersen internVerschil internextern vervaagdSocial media strategie geformuleerdOrganisatie voor conversatieen uitvoering social mediastrategie ingericht

Ad hoc Experimenteel

Accepteren

Tactisch

Integreren

Transformeren

Functioneel Transformatie

Strategisch

Wilt u meer weten over inboundmarketing Klik dan hier

Elke Thijssen

De nieuwe marketingstrategie van MCB is mede ontwikkeld door Edwin Vlems Hij schrijft regelmatig over inboundmarketing op zijn blog

1

2

3

4

8

Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de

strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet

van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben

Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben

Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we

collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze

lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de

breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om

de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er

zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het

zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo

Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook

Social media en de industrieumlle marketingfunctie

Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing

Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award

ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen

kunnen we ons als expert profilerenrdquo

Elke Thijssen

Communicatieadviseur MCB Nederland

9

Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en

vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het

lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers

Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix

van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-

momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media

kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en

prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B

een basisvoorwaarde om zaken te doen

Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op

feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en

beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf

wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening

social mediaplatforms en toepassingen

Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur

De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen

om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke

social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom

1

2

3

4

0

Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf

Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie

Samenwerken met zakenrelaties

Personeel werven

Meningenrecensies van klanten verkrijgen

Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten

10 20 30 40 50 60 70

IndustrieBouwnijverheid

10

Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs

fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four

Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter

en YouTube

De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun

naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit

te breiden of zich als expert te profileren

Social media platforms en toepassingen

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

In de industrie gebruikt ruim

een derde van de bedrijven social

media blijkt uit onderzoek van

het CBS eind 2012 (zie figuur)

In de bouw gaat het om een kwart

van de bedrijven

En in de logistiek zelfs om de helft

LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals

gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids

onder de aandacht bracht

Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de

volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het

kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product

Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable

manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical

dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen

Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker

net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn

Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze

Facebook checkenrsquo

Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol

De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer

naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak

Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te

kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt

Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via

social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo

1

2

3

4

11

MCBNederland

Breekplatenspecialist

Rittal

Siemens

LaskarPuntlastechniekFromm

Metaveld

WidenhornCombulexBuizenRevo-Air

AlmondBezo

Omron

HMElectronicsRimetaal

Eriks

ParkerHannifin

BystronicBenelux

VanWijnenGroep

Omefa

HeurkensampvanVeluw

DrabbeBVSchneiderElectric

Clixys Heembouw

KoninklijkeBAM

VolkerWessels

TBIHoldings MampOtechniek

NXP

AkzoNobel

BoonEdam

SiersGroep

SolarIndustrie

HCCD

Copier

Draka

VebsealantsWolf

Almi

VSSmachinebouw

Alewijnse

HeijmansCellro

LindeGas Strukton

PrivaOBSGroep

AWLTechniek

NicoKaaijkMetaalbewerking

WolterampDros

Hadeacute

3MElektrotel

MWInstruments

DriessenPlaatwerkProntoMetaal

Isolas

EraContour

Miltech

HaniqueMetaal

RoyalVanVoorden

VisserampSmitHanab

Demcon

Oceacute VolvoTrucks

Fancom

Bronswerk

DSM

Landreacute

DuraVermeer

KijlstraBestrating

ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage

RPP

Rexel

ABB

GelmoHekwerk

InstallatiebedrijfVerspeek

VanDalenInstallatietechniek

LinakBenelux

Mijnsbergen

AVInfra

Jumo

Unica

GroenInstallatietechniek

DeCromvoirtse

ImtechBrunox

Monstername

CroonElectrotechniek

Leertouwer

PieterBasAutomatisering Staalmach

Motorenco

NelfLakfabrieken

NormaGroup

BallastNedam

KremerLegrand

Befo

Spirair

Roco

CMKLuchttechniek

RoboNED

NathanGroup

VIPA

MachinehandelAaltenTrotec

BSMBuigcentrale

VanderPoel

Bilfinger

BroezeNijverdalKooiladderspecialist

ApolloGroup

OnexisHavelaarMetaal

Thermografisch Adviesbureau Uden

Social Media Industrials

Social media platforms en toepassingen

Bedrijven uit het technische

B2B die social media gericht

inzetten als onderdeel van

hun marketingmix kunnen

daarmee hun bedrijfsdoelen

halen Een groeiende groep

bedrijven zet social media in

elk met een specifieke aan-

pak en in hun eigen fase van

het implementatietraject

IndustrialSocialMedia deed

een greep uit de online-

voorbeelden Mist u uw

bedrijf in de lijst klik hier

en vul het formulier in

Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto

1

2

3

4

1

2

3

4

12Social media platforms en toepassingen

Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show

De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de

inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van

Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van

industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo

Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social

mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het

tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert

over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix

van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle

automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering

in brengenrsquo

lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse

cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en

Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor

prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een

technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar

aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo

Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We

wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel

technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor

ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang

te overzienrsquo zegt Geurink

Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-

stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris

wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier

van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de

industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de

industrieumlle automatisering is minder bekend Met

de social mediacampagne wilden we daarom onze

industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo

Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond

geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden

Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle

vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink

ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt

is grappig en triggert mensen Maar belangrijker

nog is dat een cartoon een technisch thema

toegankelijk maaktrdquo

Harm Geurink

productmanager Phoenix Contact

Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten

Klik dan hier

1

2

3

4

13

Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de

avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een

professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt

tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-

groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten

Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011

een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd

Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle

automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-

platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle

automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website

waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo

De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en

techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-

werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het

karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt

op een open manier kennis en ervaringrsquo

Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we

ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig

de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen

profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo

Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn

Social media platforms en toepassingen

Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne

waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden

zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via

social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo

Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact

14

In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid

geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt

zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos

liever in technische ontwikkelingen

In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het

een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet

van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-

tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen

Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis

van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in

6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms

contentstrategie organiseren en monitoren

Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het

technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van

klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog

geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en

missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten

Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen

social mediastrategiein zes stappen

1

2

3

4

15Social mediastrategie in zes stappen

Stap 1 Vaststellen doelen

Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln

Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf

Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering

Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling

Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit

de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen

of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij

een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen

Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt

een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms

Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill

Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden

rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd

de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad

waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij

cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit

Stap 5 Organisatie

gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet

aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben

Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar

inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt

van klanten de beste verkopers

Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks

Holistic

Companies organize for social in 5 ways

De strategische koers in het

technische B2B is vaak techniek-

gedreven Ook in de bedrijfscultuur

domineert de techniek Marketing

en social media zijn een ver-van-

mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo

voor consumenten Mede hier-

door is het creeumlren van een intern

draagvlak en het praktisch organi-

seren van social media nog voor

veel bedrijven een uitdaging

Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de

dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken

en werken aan een duurzame social business

Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal

ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn

daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar

In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten

Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen

van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen

aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te

kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel

van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over

de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het

industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot

daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner

Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing

1

2

3

4

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 8: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

1

2

3

4

8

Laten zien wat je in huis hebt Contentmarketing met social media in een hoofdrol is een van de pijlers onder de

strategische marketingvisie van MCB maakt Thijssen duidelijk lsquoDoor de gerichte inzet

van social media kunnen we laten zien wat we aan specifieke kennis in huis hebben

Wij splitsen dat per branche waar we verschillende Twitter-accounts voor hebben

Omdat LinkedIn op dit moment voor ons het belangrijkste kanaal is stimuleren we

collegarsquos ook om kennis te delen op bijvoorbeeld hun LinkedIn-profielenrsquo zegt ze

lsquoPer medium zie je een verschil in type volger op die manier bereikt MCB in de

breedte verschillende doelgroepen Bovendien biedt social media de mogelijkheid om

de persoonlijke relatie verder te versterken en uit te bouwen Geen ander kanaal is er

zo voor geschikt om kennis en daarmee expertise breed te delen en tegelijkertijd het

zakelijke contact persoonlijker te makenrsquo

Volg MCB op Twitter LinkedIn en Facebook

Social media en de industrieumlle marketingfunctie

Leestip Metaalgroothandel MCB maakt met social media slag naar inbound marketing

Metaalgroothandel MCB Nederland is een Nederlandse werkmaatschappij van de MCB Groep die in totaal bestaat uit negen industrieumlle bedrijven elk met een eigen marketingafdeling MCB Nederland neemt als zelfstandige dochter deel aan de IndustrialSocialMedia Award

ldquo Door de combinatie van de social media-kanalen

kunnen we ons als expert profilerenrdquo

Elke Thijssen

Communicatieadviseur MCB Nederland

9

Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en

vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het

lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers

Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix

van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-

momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media

kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en

prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B

een basisvoorwaarde om zaken te doen

Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op

feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en

beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf

wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening

social mediaplatforms en toepassingen

Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur

De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen

om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke

social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom

1

2

3

4

0

Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf

Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie

Samenwerken met zakenrelaties

Personeel werven

Meningenrecensies van klanten verkrijgen

Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten

10 20 30 40 50 60 70

IndustrieBouwnijverheid

10

Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs

fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four

Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter

en YouTube

De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun

naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit

te breiden of zich als expert te profileren

Social media platforms en toepassingen

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

In de industrie gebruikt ruim

een derde van de bedrijven social

media blijkt uit onderzoek van

het CBS eind 2012 (zie figuur)

In de bouw gaat het om een kwart

van de bedrijven

En in de logistiek zelfs om de helft

LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals

gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids

onder de aandacht bracht

Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de

volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het

kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product

Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable

manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical

dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen

Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker

net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn

Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze

Facebook checkenrsquo

Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol

De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer

naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak

Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te

kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt

Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via

social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo

1

2

3

4

11

MCBNederland

Breekplatenspecialist

Rittal

Siemens

LaskarPuntlastechniekFromm

Metaveld

WidenhornCombulexBuizenRevo-Air

AlmondBezo

Omron

HMElectronicsRimetaal

Eriks

ParkerHannifin

BystronicBenelux

VanWijnenGroep

Omefa

HeurkensampvanVeluw

DrabbeBVSchneiderElectric

Clixys Heembouw

KoninklijkeBAM

VolkerWessels

TBIHoldings MampOtechniek

NXP

AkzoNobel

BoonEdam

SiersGroep

SolarIndustrie

HCCD

Copier

Draka

VebsealantsWolf

Almi

VSSmachinebouw

Alewijnse

HeijmansCellro

LindeGas Strukton

PrivaOBSGroep

AWLTechniek

NicoKaaijkMetaalbewerking

WolterampDros

Hadeacute

3MElektrotel

MWInstruments

DriessenPlaatwerkProntoMetaal

Isolas

EraContour

Miltech

HaniqueMetaal

RoyalVanVoorden

VisserampSmitHanab

Demcon

Oceacute VolvoTrucks

Fancom

Bronswerk

DSM

Landreacute

DuraVermeer

KijlstraBestrating

ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage

RPP

Rexel

ABB

GelmoHekwerk

InstallatiebedrijfVerspeek

VanDalenInstallatietechniek

LinakBenelux

Mijnsbergen

AVInfra

Jumo

Unica

GroenInstallatietechniek

DeCromvoirtse

ImtechBrunox

Monstername

CroonElectrotechniek

Leertouwer

PieterBasAutomatisering Staalmach

Motorenco

NelfLakfabrieken

NormaGroup

BallastNedam

KremerLegrand

Befo

Spirair

Roco

CMKLuchttechniek

RoboNED

NathanGroup

VIPA

MachinehandelAaltenTrotec

BSMBuigcentrale

VanderPoel

Bilfinger

BroezeNijverdalKooiladderspecialist

ApolloGroup

OnexisHavelaarMetaal

Thermografisch Adviesbureau Uden

Social Media Industrials

Social media platforms en toepassingen

Bedrijven uit het technische

B2B die social media gericht

inzetten als onderdeel van

hun marketingmix kunnen

daarmee hun bedrijfsdoelen

halen Een groeiende groep

bedrijven zet social media in

elk met een specifieke aan-

pak en in hun eigen fase van

het implementatietraject

IndustrialSocialMedia deed

een greep uit de online-

voorbeelden Mist u uw

bedrijf in de lijst klik hier

en vul het formulier in

Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto

1

2

3

4

1

2

3

4

12Social media platforms en toepassingen

Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show

De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de

inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van

Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van

industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo

Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social

mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het

tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert

over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix

van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle

automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering

in brengenrsquo

lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse

cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en

Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor

prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een

technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar

aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo

Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We

wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel

technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor

ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang

te overzienrsquo zegt Geurink

Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-

stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris

wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier

van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de

industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de

industrieumlle automatisering is minder bekend Met

de social mediacampagne wilden we daarom onze

industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo

Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond

geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden

Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle

vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink

ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt

is grappig en triggert mensen Maar belangrijker

nog is dat een cartoon een technisch thema

toegankelijk maaktrdquo

Harm Geurink

productmanager Phoenix Contact

Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten

Klik dan hier

1

2

3

4

13

Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de

avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een

professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt

tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-

groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten

Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011

een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd

Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle

automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-

platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle

automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website

waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo

De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en

techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-

werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het

karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt

op een open manier kennis en ervaringrsquo

Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we

ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig

de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen

profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo

Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn

Social media platforms en toepassingen

Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne

waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden

zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via

social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo

Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact

14

In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid

geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt

zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos

liever in technische ontwikkelingen

In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het

een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet

van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-

tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen

Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis

van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in

6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms

contentstrategie organiseren en monitoren

Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het

technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van

klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog

geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en

missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten

Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen

social mediastrategiein zes stappen

1

2

3

4

15Social mediastrategie in zes stappen

Stap 1 Vaststellen doelen

Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln

Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf

Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering

Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling

Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit

de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen

of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij

een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen

Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt

een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms

Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill

Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden

rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd

de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad

waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij

cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit

Stap 5 Organisatie

gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet

aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben

Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar

inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt

van klanten de beste verkopers

Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks

Holistic

Companies organize for social in 5 ways

De strategische koers in het

technische B2B is vaak techniek-

gedreven Ook in de bedrijfscultuur

domineert de techniek Marketing

en social media zijn een ver-van-

mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo

voor consumenten Mede hier-

door is het creeumlren van een intern

draagvlak en het praktisch organi-

seren van social media nog voor

veel bedrijven een uitdaging

Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de

dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken

en werken aan een duurzame social business

Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal

ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn

daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar

In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten

Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen

van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen

aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te

kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel

van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over

de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het

industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot

daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner

Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing

1

2

3

4

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 9: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

9

Sociale media is een verzamelbegrip voor online platforms waar bedrijven en

vakprofessionals kennis delen Kenmerkend bij social media is de interactie en het

lsquogesprekrsquo tussen de gebruikers

Om meerdere redenen bewijzen social media hun meerwaarde in de marketingmix

van het technische B2B Het industrieumlle verkoopproces bestaat uit veel contact-

momenten met verschillende leden van decision making units (DMUrsquos) Social media

kan een prima rol spelen bij het informeren overtuigen en betrekken van klanten en

prospects Het draagt bij aan versteviging van de klantrelatie in het technische B2B

een basisvoorwaarde om zaken te doen

Zoals aangegeven bij de veranderende inkoopprocessen vertrouwen inkopers op

feedback en aanbevelingen via sociale media kunnen leveranciers dit faciliteren en

beiumlnvloeden En door mee te lsquoluisterenrsquo wat er op de sociale media over het bedrijf

wordt gezegd kan actief worden gewerkt worden aan verbetering van de dienstverlening

social mediaplatforms en toepassingen

Productie Vekon Technische Installatie een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf heeft de laatste jaren een strategische koerswijziging ingezet Daardoor is de focus verlegd naar voorraadbeheer van complexe producten om ze met een korte doorlooptijd te kunnen leveren het herontwerpen om efficieumlnter te kunnen produceren en optreden als ketenregisseur

De verschillende social mediaplatforms kunnen de industrieumlle marketeer helpen

om een voorkeurspositie te krijgen in het koopproces van klanten Maar welke

social media gebruikt de industrieumlle marketeer en waarom

1

2

3

4

0

Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf

Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie

Samenwerken met zakenrelaties

Personeel werven

Meningenrecensies van klanten verkrijgen

Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten

10 20 30 40 50 60 70

IndustrieBouwnijverheid

10

Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs

fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four

Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter

en YouTube

De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun

naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit

te breiden of zich als expert te profileren

Social media platforms en toepassingen

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

In de industrie gebruikt ruim

een derde van de bedrijven social

media blijkt uit onderzoek van

het CBS eind 2012 (zie figuur)

In de bouw gaat het om een kwart

van de bedrijven

En in de logistiek zelfs om de helft

LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals

gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids

onder de aandacht bracht

Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de

volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het

kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product

Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable

manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical

dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen

Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker

net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn

Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze

Facebook checkenrsquo

Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol

De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer

naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak

Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te

kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt

Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via

social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo

1

2

3

4

11

MCBNederland

Breekplatenspecialist

Rittal

Siemens

LaskarPuntlastechniekFromm

Metaveld

WidenhornCombulexBuizenRevo-Air

AlmondBezo

Omron

HMElectronicsRimetaal

Eriks

ParkerHannifin

BystronicBenelux

VanWijnenGroep

Omefa

HeurkensampvanVeluw

DrabbeBVSchneiderElectric

Clixys Heembouw

KoninklijkeBAM

VolkerWessels

TBIHoldings MampOtechniek

NXP

AkzoNobel

BoonEdam

SiersGroep

SolarIndustrie

HCCD

Copier

Draka

VebsealantsWolf

Almi

VSSmachinebouw

Alewijnse

HeijmansCellro

LindeGas Strukton

PrivaOBSGroep

AWLTechniek

NicoKaaijkMetaalbewerking

WolterampDros

Hadeacute

3MElektrotel

MWInstruments

DriessenPlaatwerkProntoMetaal

Isolas

EraContour

Miltech

HaniqueMetaal

RoyalVanVoorden

VisserampSmitHanab

Demcon

Oceacute VolvoTrucks

Fancom

Bronswerk

DSM

Landreacute

DuraVermeer

KijlstraBestrating

ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage

RPP

Rexel

ABB

GelmoHekwerk

InstallatiebedrijfVerspeek

VanDalenInstallatietechniek

LinakBenelux

Mijnsbergen

AVInfra

Jumo

Unica

GroenInstallatietechniek

DeCromvoirtse

ImtechBrunox

Monstername

CroonElectrotechniek

Leertouwer

PieterBasAutomatisering Staalmach

Motorenco

NelfLakfabrieken

NormaGroup

BallastNedam

KremerLegrand

Befo

Spirair

Roco

CMKLuchttechniek

RoboNED

NathanGroup

VIPA

MachinehandelAaltenTrotec

BSMBuigcentrale

VanderPoel

Bilfinger

BroezeNijverdalKooiladderspecialist

ApolloGroup

OnexisHavelaarMetaal

Thermografisch Adviesbureau Uden

Social Media Industrials

Social media platforms en toepassingen

Bedrijven uit het technische

B2B die social media gericht

inzetten als onderdeel van

hun marketingmix kunnen

daarmee hun bedrijfsdoelen

halen Een groeiende groep

bedrijven zet social media in

elk met een specifieke aan-

pak en in hun eigen fase van

het implementatietraject

IndustrialSocialMedia deed

een greep uit de online-

voorbeelden Mist u uw

bedrijf in de lijst klik hier

en vul het formulier in

Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto

1

2

3

4

1

2

3

4

12Social media platforms en toepassingen

Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show

De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de

inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van

Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van

industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo

Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social

mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het

tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert

over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix

van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle

automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering

in brengenrsquo

lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse

cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en

Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor

prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een

technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar

aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo

Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We

wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel

technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor

ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang

te overzienrsquo zegt Geurink

Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-

stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris

wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier

van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de

industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de

industrieumlle automatisering is minder bekend Met

de social mediacampagne wilden we daarom onze

industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo

Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond

geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden

Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle

vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink

ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt

is grappig en triggert mensen Maar belangrijker

nog is dat een cartoon een technisch thema

toegankelijk maaktrdquo

Harm Geurink

productmanager Phoenix Contact

Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten

Klik dan hier

1

2

3

4

13

Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de

avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een

professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt

tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-

groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten

Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011

een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd

Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle

automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-

platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle

automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website

waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo

De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en

techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-

werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het

karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt

op een open manier kennis en ervaringrsquo

Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we

ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig

de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen

profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo

Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn

Social media platforms en toepassingen

Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne

waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden

zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via

social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo

Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact

14

In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid

geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt

zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos

liever in technische ontwikkelingen

In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het

een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet

van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-

tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen

Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis

van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in

6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms

contentstrategie organiseren en monitoren

Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het

technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van

klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog

geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en

missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten

Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen

social mediastrategiein zes stappen

1

2

3

4

15Social mediastrategie in zes stappen

Stap 1 Vaststellen doelen

Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln

Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf

Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering

Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling

Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit

de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen

of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij

een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen

Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt

een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms

Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill

Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden

rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd

de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad

waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij

cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit

Stap 5 Organisatie

gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet

aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben

Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar

inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt

van klanten de beste verkopers

Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks

Holistic

Companies organize for social in 5 ways

De strategische koers in het

technische B2B is vaak techniek-

gedreven Ook in de bedrijfscultuur

domineert de techniek Marketing

en social media zijn een ver-van-

mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo

voor consumenten Mede hier-

door is het creeumlren van een intern

draagvlak en het praktisch organi-

seren van social media nog voor

veel bedrijven een uitdaging

Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de

dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken

en werken aan een duurzame social business

Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal

ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn

daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar

In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten

Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen

van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen

aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te

kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel

van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over

de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het

industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot

daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner

Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing

1

2

3

4

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 10: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

0

Informatie uitwisselen binnen het eigen bedrijf

Klanten betrekken bijproductontwikkelinginnovatie

Samenwerken met zakenrelaties

Personeel werven

Meningenrecensies van klanten verkrijgen

Imago bedrijf ontwikkelenmarketing van producten

10 20 30 40 50 60 70

IndustrieBouwnijverheid

10

Het social medialandschap is heel uitgebreid met tal van platforms waaronder blogs

fora en sociale netwerken als LinkedIn Facebook Twitter Google+ Pinterest en Four

Square Het Nederlandse technische B2B gebruikt vooral LinkedIn Facebook Twitter

en YouTube

De praktijk Bedrijven uit het technische B2B zetten social media onder meer in om hun

naamsbekendheid te vergroten producten en diensten te vermarkten hun netwerk uit

te breiden of zich als expert te profileren

Social media platforms en toepassingen

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

abnamro abnamro companyabn-amro gplustoabnamro userabnamro

In de industrie gebruikt ruim

een derde van de bedrijven social

media blijkt uit onderzoek van

het CBS eind 2012 (zie figuur)

In de bouw gaat het om een kwart

van de bedrijven

En in de logistiek zelfs om de helft

LinkedIn wordt bijvoorbeeld gekozen om vakprofessionals

gericht te informeren zoals Cofely die hiermee smart grids

onder de aandacht bracht

Via Twitter komt er snel en makkelijk interactie met de

volgers tot stand Voor Cellro was daarom Twitter het

kanaal om een naam te vinden voor een nieuw product

Facebook leent zich er bij uitstek voor om op een likable

manier contact te hebben met volgers zoals Dow Chemical

dat doet met de directe omgeving in Zeeuws Vlaanderen

Facebook-adept Peter De Smedt lsquoFacebook heeft zeker

net zoveel potentie voor het technische B2B als LinkedIn

Mensen stoppen nu eenmaal niet zakelijk te denken als ze

Facebook checkenrsquo

Bij de keuze voor een social mediaplatform spelen verschillende overwegingen een rol

De genomineerden voor de IndustrialSocialMedia Award kijken daarbij onder meer

naar de platforms die klanten gebruiken kosten bereik en het gebruiksgemak

Maar ook het innovatieve karakter van een platform kan een reden zijn er voor te

kiezen Zeker als dit de positionering van het bedrijf ondersteunt

Leestip Interview prof dr John Koster voorzitter jury IndustrialSocialMedia Award lsquoKlanten via

social media betrekken bij innovatie biedt juist op technische markten mogelijkhedenrsquo

1

2

3

4

11

MCBNederland

Breekplatenspecialist

Rittal

Siemens

LaskarPuntlastechniekFromm

Metaveld

WidenhornCombulexBuizenRevo-Air

AlmondBezo

Omron

HMElectronicsRimetaal

Eriks

ParkerHannifin

BystronicBenelux

VanWijnenGroep

Omefa

HeurkensampvanVeluw

DrabbeBVSchneiderElectric

Clixys Heembouw

KoninklijkeBAM

VolkerWessels

TBIHoldings MampOtechniek

NXP

AkzoNobel

BoonEdam

SiersGroep

SolarIndustrie

HCCD

Copier

Draka

VebsealantsWolf

Almi

VSSmachinebouw

Alewijnse

HeijmansCellro

LindeGas Strukton

PrivaOBSGroep

AWLTechniek

NicoKaaijkMetaalbewerking

WolterampDros

Hadeacute

3MElektrotel

MWInstruments

DriessenPlaatwerkProntoMetaal

Isolas

EraContour

Miltech

HaniqueMetaal

RoyalVanVoorden

VisserampSmitHanab

Demcon

Oceacute VolvoTrucks

Fancom

Bronswerk

DSM

Landreacute

DuraVermeer

KijlstraBestrating

ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage

RPP

Rexel

ABB

GelmoHekwerk

InstallatiebedrijfVerspeek

VanDalenInstallatietechniek

LinakBenelux

Mijnsbergen

AVInfra

Jumo

Unica

GroenInstallatietechniek

DeCromvoirtse

ImtechBrunox

Monstername

CroonElectrotechniek

Leertouwer

PieterBasAutomatisering Staalmach

Motorenco

NelfLakfabrieken

NormaGroup

BallastNedam

KremerLegrand

Befo

Spirair

Roco

CMKLuchttechniek

RoboNED

NathanGroup

VIPA

MachinehandelAaltenTrotec

BSMBuigcentrale

VanderPoel

Bilfinger

BroezeNijverdalKooiladderspecialist

ApolloGroup

OnexisHavelaarMetaal

Thermografisch Adviesbureau Uden

Social Media Industrials

Social media platforms en toepassingen

Bedrijven uit het technische

B2B die social media gericht

inzetten als onderdeel van

hun marketingmix kunnen

daarmee hun bedrijfsdoelen

halen Een groeiende groep

bedrijven zet social media in

elk met een specifieke aan-

pak en in hun eigen fase van

het implementatietraject

IndustrialSocialMedia deed

een greep uit de online-

voorbeelden Mist u uw

bedrijf in de lijst klik hier

en vul het formulier in

Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto

1

2

3

4

1

2

3

4

12Social media platforms en toepassingen

Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show

De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de

inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van

Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van

industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo

Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social

mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het

tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert

over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix

van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle

automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering

in brengenrsquo

lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse

cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en

Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor

prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een

technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar

aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo

Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We

wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel

technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor

ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang

te overzienrsquo zegt Geurink

Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-

stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris

wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier

van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de

industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de

industrieumlle automatisering is minder bekend Met

de social mediacampagne wilden we daarom onze

industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo

Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond

geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden

Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle

vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink

ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt

is grappig en triggert mensen Maar belangrijker

nog is dat een cartoon een technisch thema

toegankelijk maaktrdquo

Harm Geurink

productmanager Phoenix Contact

Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten

Klik dan hier

1

2

3

4

13

Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de

avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een

professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt

tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-

groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten

Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011

een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd

Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle

automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-

platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle

automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website

waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo

De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en

techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-

werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het

karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt

op een open manier kennis en ervaringrsquo

Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we

ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig

de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen

profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo

Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn

Social media platforms en toepassingen

Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne

waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden

zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via

social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo

Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact

14

In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid

geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt

zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos

liever in technische ontwikkelingen

In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het

een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet

van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-

tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen

Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis

van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in

6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms

contentstrategie organiseren en monitoren

Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het

technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van

klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog

geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en

missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten

Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen

social mediastrategiein zes stappen

1

2

3

4

15Social mediastrategie in zes stappen

Stap 1 Vaststellen doelen

Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln

Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf

Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering

Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling

Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit

de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen

of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij

een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen

Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt

een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms

Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill

Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden

rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd

de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad

waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij

cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit

Stap 5 Organisatie

gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet

aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben

Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar

inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt

van klanten de beste verkopers

Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks

Holistic

Companies organize for social in 5 ways

De strategische koers in het

technische B2B is vaak techniek-

gedreven Ook in de bedrijfscultuur

domineert de techniek Marketing

en social media zijn een ver-van-

mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo

voor consumenten Mede hier-

door is het creeumlren van een intern

draagvlak en het praktisch organi-

seren van social media nog voor

veel bedrijven een uitdaging

Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de

dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken

en werken aan een duurzame social business

Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal

ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn

daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar

In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten

Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen

van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen

aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te

kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel

van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over

de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het

industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot

daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner

Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing

1

2

3

4

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 11: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

11

MCBNederland

Breekplatenspecialist

Rittal

Siemens

LaskarPuntlastechniekFromm

Metaveld

WidenhornCombulexBuizenRevo-Air

AlmondBezo

Omron

HMElectronicsRimetaal

Eriks

ParkerHannifin

BystronicBenelux

VanWijnenGroep

Omefa

HeurkensampvanVeluw

DrabbeBVSchneiderElectric

Clixys Heembouw

KoninklijkeBAM

VolkerWessels

TBIHoldings MampOtechniek

NXP

AkzoNobel

BoonEdam

SiersGroep

SolarIndustrie

HCCD

Copier

Draka

VebsealantsWolf

Almi

VSSmachinebouw

Alewijnse

HeijmansCellro

LindeGas Strukton

PrivaOBSGroep

AWLTechniek

NicoKaaijkMetaalbewerking

WolterampDros

Hadeacute

3MElektrotel

MWInstruments

DriessenPlaatwerkProntoMetaal

Isolas

EraContour

Miltech

HaniqueMetaal

RoyalVanVoorden

VisserampSmitHanab

Demcon

Oceacute VolvoTrucks

Fancom

Bronswerk

DSM

Landreacute

DuraVermeer

KijlstraBestrating

ImtechPhoenixContactVekonTechnischeAssemblage

RPP

Rexel

ABB

GelmoHekwerk

InstallatiebedrijfVerspeek

VanDalenInstallatietechniek

LinakBenelux

Mijnsbergen

AVInfra

Jumo

Unica

GroenInstallatietechniek

DeCromvoirtse

ImtechBrunox

Monstername

CroonElectrotechniek

Leertouwer

PieterBasAutomatisering Staalmach

Motorenco

NelfLakfabrieken

NormaGroup

BallastNedam

KremerLegrand

Befo

Spirair

Roco

CMKLuchttechniek

RoboNED

NathanGroup

VIPA

MachinehandelAaltenTrotec

BSMBuigcentrale

VanderPoel

Bilfinger

BroezeNijverdalKooiladderspecialist

ApolloGroup

OnexisHavelaarMetaal

Thermografisch Adviesbureau Uden

Social Media Industrials

Social media platforms en toepassingen

Bedrijven uit het technische

B2B die social media gericht

inzetten als onderdeel van

hun marketingmix kunnen

daarmee hun bedrijfsdoelen

halen Een groeiende groep

bedrijven zet social media in

elk met een specifieke aan-

pak en in hun eigen fase van

het implementatietraject

IndustrialSocialMedia deed

een greep uit de online-

voorbeelden Mist u uw

bedrijf in de lijst klik hier

en vul het formulier in

Piet Zijlstra van Kijlstra Bestrating reageerde via Twitter razendsnel op de oproep voor Social Media Industrials inclusief foto

1

2

3

4

1

2

3

4

12Social media platforms en toepassingen

Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show

De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de

inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van

Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van

industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo

Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social

mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het

tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert

over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix

van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle

automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering

in brengenrsquo

lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse

cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en

Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor

prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een

technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar

aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo

Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We

wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel

technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor

ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang

te overzienrsquo zegt Geurink

Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-

stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris

wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier

van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de

industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de

industrieumlle automatisering is minder bekend Met

de social mediacampagne wilden we daarom onze

industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo

Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond

geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden

Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle

vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink

ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt

is grappig en triggert mensen Maar belangrijker

nog is dat een cartoon een technisch thema

toegankelijk maaktrdquo

Harm Geurink

productmanager Phoenix Contact

Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten

Klik dan hier

1

2

3

4

13

Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de

avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een

professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt

tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-

groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten

Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011

een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd

Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle

automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-

platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle

automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website

waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo

De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en

techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-

werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het

karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt

op een open manier kennis en ervaringrsquo

Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we

ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig

de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen

profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo

Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn

Social media platforms en toepassingen

Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne

waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden

zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via

social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo

Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact

14

In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid

geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt

zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos

liever in technische ontwikkelingen

In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het

een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet

van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-

tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen

Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis

van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in

6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms

contentstrategie organiseren en monitoren

Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het

technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van

klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog

geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en

missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten

Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen

social mediastrategiein zes stappen

1

2

3

4

15Social mediastrategie in zes stappen

Stap 1 Vaststellen doelen

Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln

Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf

Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering

Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling

Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit

de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen

of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij

een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen

Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt

een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms

Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill

Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden

rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd

de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad

waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij

cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit

Stap 5 Organisatie

gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet

aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben

Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar

inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt

van klanten de beste verkopers

Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks

Holistic

Companies organize for social in 5 ways

De strategische koers in het

technische B2B is vaak techniek-

gedreven Ook in de bedrijfscultuur

domineert de techniek Marketing

en social media zijn een ver-van-

mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo

voor consumenten Mede hier-

door is het creeumlren van een intern

draagvlak en het praktisch organi-

seren van social media nog voor

veel bedrijven een uitdaging

Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de

dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken

en werken aan een duurzame social business

Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal

ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn

daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar

In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten

Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen

van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen

aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te

kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel

van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over

de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het

industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot

daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner

Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing

1

2

3

4

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 12: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

1

2

3

4

12Social media platforms en toepassingen

Case Cartoonduo steelt op LinkedIn voor Phoenix Contact de show

De eerste social mediacampagne leidde al direct tot leads Al was dat niet de

inzet wordt duidelijk uit de toelichting van productmanager Harm Geurink van

Phoenix Contact lsquoHet doel was om onze naamsbekendheid als leverancier van

industrieumlle automatisering te vergrotenrsquo

Phoenix Contact valt in het technische B2B op met de bijzondere aanpak van de social

mediacampagne Daarvoor werden de stripfiguren Bert en Boris ingeschakeld Het

tweetal moet vooral de aandacht vestigen op PLC2020 een website die informeert

over industrieumlle automatisering De industrie en (installatie)techniek kennen Phoenix

van industrieumlle verbindingstechnieken lsquoWe zijn wat minder bekend om onze industrieumlle

automatiseringrsquo zegt Geurink lsquoDe cartoons met Bert en Boris moesten daar verandering

in brengenrsquo

lsquoDe resultaten zijn boven verwachtingrsquo zegt hij Het feit dat er voor een maandelijkse

cartoon is gekozen heeft daar volgens hem zeker mee te maken lsquoWe hebben Bert en

Boris speciaal voor deze campagne ontwikkeld Een cartoon heeft een vleugje humor

prikkelt is grappig en triggert mensen Maar belangrijker nog is dat een cartoon een

technisch thema toegankelijk maakt Het is laagdrempelig daardoor komt er naar

aanleiding van hun capriolen eerder een gesprek op gangrsquo

Koe bij de horens vatten lsquoWe waren voor de cartooncampagne wat betreft social media helemaal blanco We

wilden de mogelijkheden ontdekken met social media aan de slag gaan Net als veel

technische bedrijven de koe bij de horens vatten Onderzoekend leren was daarbij voor

ons belangrijk Daarom zijn we met een campagne gestart Dat is in tijd en in omvang

te overzienrsquo zegt Geurink

Behalve de vorm een cartoon waren ook de doel-

stellingen die het bedrijf met de inzet van Bert en Boris

wilden halen duidelijk lsquoDe markt kent ons als leverancier

van elektrotechnische verbindingstechnieken voor de

industriersquo zegt Geurink Dat we ook sterk zijn in de

industrieumlle automatisering is minder bekend Met

de social mediacampagne wilden we daarom onze

industrieumlle automatisering meer op de kaart zettenrsquo

Over het platform dat Phoenix wilde gebruiken bestond

geen twijfel lsquoWe wisten direct dat dat LinkedIn zou worden

Simpelweg omdat dat voor het merendeel van de industrieumlle

vakprofessionals die we willen bereiken het Nr 1 platform is Harm Geurink

ldquo Een cartoon heeft een vleugje humor prikkelt

is grappig en triggert mensen Maar belangrijker

nog is dat een cartoon een technisch thema

toegankelijk maaktrdquo

Harm Geurink

productmanager Phoenix Contact

Wilt u weten welke andere bedrijven ook social media succesvol inzetten

Klik dan hier

1

2

3

4

13

Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de

avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een

professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt

tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-

groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten

Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011

een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd

Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle

automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-

platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle

automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website

waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo

De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en

techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-

werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het

karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt

op een open manier kennis en ervaringrsquo

Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we

ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig

de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen

profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo

Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn

Social media platforms en toepassingen

Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne

waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden

zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via

social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo

Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact

14

In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid

geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt

zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos

liever in technische ontwikkelingen

In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het

een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet

van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-

tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen

Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis

van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in

6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms

contentstrategie organiseren en monitoren

Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het

technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van

klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog

geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en

missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten

Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen

social mediastrategiein zes stappen

1

2

3

4

15Social mediastrategie in zes stappen

Stap 1 Vaststellen doelen

Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln

Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf

Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering

Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling

Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit

de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen

of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij

een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen

Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt

een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms

Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill

Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden

rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd

de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad

waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij

cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit

Stap 5 Organisatie

gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet

aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben

Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar

inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt

van klanten de beste verkopers

Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks

Holistic

Companies organize for social in 5 ways

De strategische koers in het

technische B2B is vaak techniek-

gedreven Ook in de bedrijfscultuur

domineert de techniek Marketing

en social media zijn een ver-van-

mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo

voor consumenten Mede hier-

door is het creeumlren van een intern

draagvlak en het praktisch organi-

seren van social media nog voor

veel bedrijven een uitdaging

Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de

dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken

en werken aan een duurzame social business

Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal

ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn

daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar

In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten

Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen

van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen

aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te

kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel

van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over

de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het

industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot

daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner

Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing

1

2

3

4

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 13: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

1

2

3

4

13

Cartoonduo is populair Zorsquon 2000 geiumlnteresseerden krijgen maandelijks per e-mail een cartoon met de

avonturen van Bert en Boris Die e-mail linkt naar een blog geschreven door een

professional uit de industrie Het onderwerp wordt zo gekozen dat dit weer leidt

tot een discussie over (de toekomst van) industrieumlle automatisering in de LinkedIn-

groep Daar zijn inmiddels 300 vakprofessionals lid van die in 18 discussies meepraten

Zorsquon 500 geiumlnteresseerden hebben sinds de start van de campagne eind 2011

een white paper over de industrieumlle automatisering van Phoenix Contact opgevraagd

Ook collega-bedrijven steunen LinkedIn campagneBehalve dat Phoenix Contact LinkedIn inzet om de naamsbekendheid als industrieumlle

automatiseerder te vergroten is dit social mediakanaal ook een belangrijk discussie-

platform zegt Geurink lsquoVakprofessionals wisselen kennis en ervaring uit over industrieumlle

automatisering Daarbij is de toekomst ook belangrijk Om die reden heeft de website

waar Bert en Boris wonen ook de naam PLC2020 meegekregenrsquo

De deelnemers van de LinkedIn-groep komen uit alle geledingen van de industrie en

techniek zegt hij lsquoEn dat blijft niet alleen beperkt tot onze klanten relaties en mede-

werkers We hebben ook collega-bedrijven gevraagd mee te praten Dat is ook het

karakter van social media Je houdt je kaarten niet langer tegen de borst maar deelt

op een open manier kennis en ervaringrsquo

Nu stimuleert Phoenix Contact nog de discussies op LinkedIn lsquoOp termijn trekken we

ons terugrsquo zegt Geurink lsquoWe zullen dan zien of de groep blijft bestaan en hoe levendig

de gesprekken zullen zijn Maar dan heeft de campagne zich voor ons al lang bewezen

profilering als leverancier van industrieumlle automatiseringrsquo

Volg Phoenix Contact op Twitter en LinkedIn

Social media platforms en toepassingen

Lerend ontdekken Dat wilde Phoenix Contact met de social mediacampagne

waarin Bert en Boris de hoofdrol spelen lsquoEn we zijn er zeker wijzer van geworden

zegt productmanager Harm Geurink lsquoZo is ons duidelijk geworden dat je via

social media makkelijk contact legt kennis deelt en van elkaar leertrsquo

Leestip Bert en Boris tekenen voor succes social media Phoenix Contact

14

In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid

geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt

zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos

liever in technische ontwikkelingen

In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het

een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet

van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-

tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen

Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis

van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in

6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms

contentstrategie organiseren en monitoren

Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het

technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van

klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog

geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en

missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten

Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen

social mediastrategiein zes stappen

1

2

3

4

15Social mediastrategie in zes stappen

Stap 1 Vaststellen doelen

Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln

Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf

Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering

Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling

Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit

de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen

of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij

een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen

Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt

een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms

Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill

Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden

rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd

de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad

waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij

cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit

Stap 5 Organisatie

gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet

aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben

Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar

inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt

van klanten de beste verkopers

Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks

Holistic

Companies organize for social in 5 ways

De strategische koers in het

technische B2B is vaak techniek-

gedreven Ook in de bedrijfscultuur

domineert de techniek Marketing

en social media zijn een ver-van-

mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo

voor consumenten Mede hier-

door is het creeumlren van een intern

draagvlak en het praktisch organi-

seren van social media nog voor

veel bedrijven een uitdaging

Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de

dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken

en werken aan een duurzame social business

Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal

ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn

daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar

In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten

Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen

van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen

aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te

kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel

van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over

de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het

industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot

daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner

Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing

1

2

3

4

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 14: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

14

In het technische B2B domineert de techniek waardoor marketing en klantgerichtheid

geen vanzelfsprekendheid zijn Bovendien zijn de budgetten hiervoor vaak beperkt

zeker in vergelijking met consumentenmarketing Bedrijven investeren hun eurorsquos

liever in technische ontwikkelingen

In het technische B2B heeft social media daarom een grotere kans van slagen als het

een aantoonbare bijdrage levert aan de bedrijfsdoelen Om die reden moet de inzet

van social media leiden tot bijvoorbeeld omzetgroei meer winst een grotere klant-

tevredenheid of maatschappelijk verantwoord ondernemen

Social media draagt bij aan de bedrijfsdoelen als het planmatig wordt ingezet op basis

van een social mediastrategie Het ontwikkelen van een social mediastrategie gaat in

6 stappen vaststellen doelen bepalen doelgroepen keuze social mediaplatforms

contentstrategie organiseren en monitoren

Producten die beter aansluiten op de klantvraag Daarin slagen bedrijven uit het

technische B2B die proactief antwoord kunnen geven op complexe vraagstukken van

klanten De daarvoor vereiste klantgerichtheid is voor het gros van de bedrijven nog

geen vanzelfsprekendheid Ze gaan uit van hun eigen (technische) mogelijkheden en

missen daardoor de kans om hun concurrentiekracht te vergroten

Productie bij De Cromvoirtse een van de deelnemers aan de IndustrialSocialMedia Award Het bedrijf gebruikt social media om de traffic naar de site te vergroten en klanten direct te linken naar de webportal waar ze online kunnen bestellen

social mediastrategiein zes stappen

1

2

3

4

15Social mediastrategie in zes stappen

Stap 1 Vaststellen doelen

Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln

Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf

Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering

Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling

Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit

de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen

of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij

een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen

Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt

een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms

Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill

Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden

rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd

de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad

waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij

cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit

Stap 5 Organisatie

gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet

aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben

Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar

inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt

van klanten de beste verkopers

Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks

Holistic

Companies organize for social in 5 ways

De strategische koers in het

technische B2B is vaak techniek-

gedreven Ook in de bedrijfscultuur

domineert de techniek Marketing

en social media zijn een ver-van-

mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo

voor consumenten Mede hier-

door is het creeumlren van een intern

draagvlak en het praktisch organi-

seren van social media nog voor

veel bedrijven een uitdaging

Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de

dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken

en werken aan een duurzame social business

Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal

ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn

daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar

In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten

Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen

van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen

aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te

kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel

van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over

de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het

industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot

daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner

Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing

1

2

3

4

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 15: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

15Social mediastrategie in zes stappen

Stap 1 Vaststellen doelen

Bedrijfsdoelstellingen Marktleiderschap MVO Klanttevredenheid Innovatie Financieumln

Marketingdoelstellingen Imago en reputatie van innovatief bedrijf

Naamsbekendheid Klantretentie Nieuwe klanten Positionering

Social media doelstellingen Naamsbekendheid (Technisch) thought leadership Reputatie Klantenbinding Meer bezoekers naar de website Betere positie in zoekmachines Leadgeneratie Input voor productontwikkeling

Stap 2 Vaststellen doelgroepenUitgangspunt voor het gericht inzetten van social media zijn de doelen en doelgroepen uit

de ondernemingsstrategie (zie plaatje) Ook is het belangrijk dat bedrijven in kaart brengen

of en hoe de verschillende (zie plaatje) decision making units social media inzetten bij

een potentieumlle leverancier Je kan ook het gebruik van Social Media Persona overwegen

Stap 3 Keuze social media middelenOp basis van gekozen doelstellingen doelgroepen en de beoogde positionering wordt

een keuze gemaakt voor de verschillende social mediaplatforms

Stap 4 Contentstrategie Zonder contentstrategie geen effectieve social media Bill

Gates sprak niet voor niets in 1996 al de gevleugelde woorden

rsquoContent is kingrsquo In een contentstrategie wordt vastgelegd

de boodschap de doelgroep het kanaal en het tijdspad

waarin de content wordt verspreid De boodschap is daarbij

cruciaal Marketing- en social mediadoelen worden nooit

Stap 5 Organisatie

gehaald als de berichten die via de social media worden gedeeld de doelgroep niet

aanspreken of niet de juiste tone of voice niet hebben

Bedrijven kunnen met een goede contentstrategie niet alleen de slag maken naar

inboundmarketing maar bouwen ook aan een netwerk van ambassadeurs het maakt

van klanten de beste verkopers

Centralized Distributed Coordinated Multiple Huband Socks

Holistic

Companies organize for social in 5 ways

De strategische koers in het

technische B2B is vaak techniek-

gedreven Ook in de bedrijfscultuur

domineert de techniek Marketing

en social media zijn een ver-van-

mijn-bed-show meer een lsquodingrsquo

voor consumenten Mede hier-

door is het creeumlren van een intern

draagvlak en het praktisch organi-

seren van social media nog voor

veel bedrijven een uitdaging

Voorwaarde is een cultuur waarin medewerkers met elkaar en met stakeholders de

dialoog aangaan Alleen dan kan het technische B2B concurrentievoordeel bereiken

en werken aan een duurzame social business

Stap 6 MonitoringMet het monitoren van social media worden niet alleen likes volgers en het aantal

ReTweets gevolgd maar ook het sentiment betrokkenheid invloed en populariteit Er zijn

daarvoor tal van monitoring tools beschikbaar

In het technische B2B draait het zakendoen van oudsher om persoonlijke contacten

Via social media kan er online worden gepraat en het contact in de verschillende fasen

van het industrieumlle koopproces worden onderhouden Een bedrijf is als het op bestellen

aankomt daardoor bij mogelijke opdrachtgevers eerder in beeld Om dit resultaat te

kunnen halen moet het technische B2B social media planmatige gebruiken als onderdeel

van de marketingmix Als social media op zichzelf staat is er geen duidelijkheid over

de doelen en de doelgroepen waarmee een bedrijf in de verschillende fasen van het

industrieumlle inkoopproces het gesprek wil aangaan De kans dat social media dan tot

daadwerkelijk leads leidt is dan kleiner

Lees ook Verschil inbound- en contentmarketing

1

2

3

4

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 16: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

1

2

3

4

16

Activeer de funfactor in uw organisatie Klik hier

ldquo We hebben de breekplaten op de kaart gezet en

door onze persoonlijke aanpak onze plek in de

markt weten te behouden en te vergrotenrdquo

Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanger HITMA

Social mediastrategie in zes stappen

Case Breekplatenspecialist dankt succes aan social media

Met de inzet van social media een nieuwe industrieumlle activiteit in ongekend korte

tijd op de markt zetten Dat het kan bewijst de Breekplatenspecialist een nieuwe

divisie van HITMA Process die een breed scala aan breekplaten levert voor uiteen-

lopende toepassingen in de industrie lsquoWe hebben relatief snel een plek in de markt

verworven zegt Dick Verhoef die op Twitter het gezicht van de Breekplatenspecialist is

lsquoSocial media hebben aan dat succes bijgedragen omdat we snel specifieke technische

kennis hebben kunnen delen Maar ook omdat we in een ras tempo naamsbekendheid

hebben opgebouwd in de voor ons belangrijke marktsegmentenrsquo licht Verhoef toe

lsquoDaardoor vinden mogelijke prospects eerder de weg naar de Breekplatenspecialist

We komen nu in contact met bedrijven waarmee we als HITMA Process in het verleden

nog geen zaken deden die we zelfs niet kenden Dat leidt weer tot aanvragen en

concrete orders Zonder social media hadden we in zorsquon kort tijdsbestek nooit de naams-

bekendheid en de marktpositie kunnen opbouwen die we nu hebbenrsquo

Het in korte tijd (eacuteeacuten jaar) opbouwen van een grote naamsbekendheid en positionering

als onafhankelijke Breekplatenspecialist Dat zijn de twee belangrijkste resultaten die

HITMA Process bereikte door de gestructureerde inzet van social media

lsquoSocial media heeft zich bewezen bij de introductie van een nieuwe activiteit van

HITMA Process in een traditionele B2B-marktrsquo concludeert Astrid van Ballegoy

marketingcommunicatiemanager bij de HITMA Groep lsquoMede daardoor hebben we in

2012 onze eigen financieumlle doelstelling overtroffen We halen nu een beter resultaat

dan toen we exclusieve distributeur van eacuteeacuten merk breekplaten warenrsquo

ldquo In 2011 viel de strategische beslissing om verder te gaan

als onafhankelijke breekplatenspecialist Onderdeel van het

marketingcommunicatieplan is het concept lsquoDe Breekplaten-

specialist Om deze nieuwe HITMA-actviteit een gezicht te

geven hebben we Dick Verhoef gepositioneerd als onafhankelijk

breekplatenspecialist die via social media advies geeft over

de juiste breekplaat voor iedere denkbare toepassing Onze

doelstelling was binnen een jaar naamsbekendheid te krijgen

als onafhankelijke breekplatenspecialistrdquo

Lester Millard Directeur HITMA Proces

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 17: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

1

2

3

4

17

Breekplatenspecialist Dick Verhoef deelt via

social media zakelijk technisch en leuk

nieuws De focus ligt op Twitter omdat via

dit kanaal in relatief korte tijd bij de doel-

groepen een netwerk aan ambassadeurs kon

worden opgebouwd die enthousiast berichten

delen Daarbij kan zonder al te veel inspanning

regelmatig persoonlijk contact worden

Social mediastrategie in zes stappen

HITMA Process had praktisch geen ervaring met social media lsquoToch is er bewust voor

gekozen dat om de Breekplatenspecialist via social media te profileren zegt marketing-

communicatiemanager Astrid van Ballegoy (links op de foto samen met het social

mediateam van de Breekplatenspecialist)

lsquoWe hadden van begin af aan de heilige overtuiging dat door de snelheid waarmee je

kennis via social media kunt delen dit de kanalen voor ons waren En de resultaten

hebben inmiddels ons gelijk bewezen Met name Twitter en YouTube hebben een

belangrijke rol gespeeld bij het succes van dit project en dat doen ze nog steeds En

ook niet onbelangrijk de Breekplatenspecialist heeft ook bijgedragen aan de acceptatie

van social media als zakelijk communicatiemiddel binnen de HITMA-bedrijvenrsquo

Onderdeel van marketingmixDe Breekplatenspecialist zet sociale media in om strategische doelstellingen te realiseren

en is een aanvulling op de andere communicatiemiddelen zoals websites persoonlijke

verkoop (digitale)mailings vakpers en beurzen

Lees ook Succes Breekplatenspecialist overtreft doelstellingen HITMA Process

Dick Verhoef is het gezicht Breekplatenspecialist

gehouden met de volgers Ook gebruikt Dick vaak YouTube-filmpjes om zijn boodschap

te versterken en te ondersteunen Behalve Twitter worden ook LinkedIn en Facebook

gebruikt zoals op de foto voor speciale acties tijdens het EK 2012rsquo

Volg de Breekplatenspecialist op BreekplatenSpec Facebook LinkedIn of YouTube

De Breekplatenspecialist is een divisie van HITMA Process onderdeel van het Zweedse Indutrade met een wereldwijde omzet van 8 miljard Zweedse kroon (95 miljard euro) Breekplaten worden gebruikt voor beveiliging van processen in de (petro)chemie food machinebouw procesindustrie en farmacie Dit zijn ook de belangrijkste doelgroepen van de Breekplatenspecialist

Meer weten over breekplaten Bekijk dan hier het filmpje

Tips van Astrid

1 Stop er veel tijd en energie in

2 Maak het persoonlijk

3 Reageer snel en doe wat je belooft

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 18: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

1

2

3

4

18

Nijenrodehoogleraar John KosterlsquoKlassieke instrumenten voor push marketing hebben aan kracht ingeboetrsquo

Het gaat om de klant Die heeft een vraag en die gaat veel verder dan jouw product

alleen dat is maar een schakel in het totale productieproces van de klant Uitgangspunt

is het totale traject waardoor jouw klant concurrerend op eindmarkten kan zijn snel

nieuwe producten met een korte time to market kan introduceren En dat tegen een

concurrerende prijs De vraag is hoe de klant daarmee te helpen in plaats van alleen je

eigen product te pushenrsquo

Hoe moet een bedrijf dat aanpakkenlsquoOm daarin een rol van betekenis te kunnen spelen moet de verkoper in een partnership

met de klant de dialoog aangaan En dat kan alleen als de verkoper in alle stadia van

het verkoopproces potentieumlle klanten helpt door antwoorden op hun vragen te geven

Zij die dat goed doen slagen daarin door hun kennis expertise en vaardigheden te

laten zien met name in de eerste fasen van het industrieumlle koopproces

Social media past heel goed in deze ontwikkeling omdat je rechtstreeks contact met

klanten kunt hebben Bij B2B was dat nooit anders was persoonlijk contact ook altijd

al belangrijk Juist vanwege het persoonlijke karakter past social media daar goed bij

Sta open voor suggesties en feedback is mijn advies Bedrijven die al wat meer

ervaring hebben met social media leren van hun klanten en kunnen daardoor hun

producten en diensten meer op de klantenwens en marktvraag afstemmenrsquo

Lees verder

ldquoWaar zijn bedrijven bang voorrdquoProf dr John Koster

Het technische B2B vertoont uitstelgedrag Bedrijven

omarmen social media nog niet en masse signaleert

Nijenrodehoogleraar John Koster en juryvoorzitter van

de IndustrialSocialMedia Award lsquoSocial media wordt

afgedaan als geldverslindend en nutteloos alleen

geschikt voor consumentenmarkten dat het B2B

niets oplevert Maar dat is pertinent niet zorsquo is zijn

onomwonden mening

Welke rol speelt social media bij industrieumlle inkooplsquoNog veel bedrijven laten social media links liggen Die

groep mist een belangrijke marketingtendens namelijk

dat klassieke instrumenten voor push marketing aan kracht hebben ingeboet Daardoor

neemt de effectiviteit van de traditionele marketing af

Bovendien is internet niet meer weg te denken uit het selectieproces van de inkoper

Die heeft met eacuteeacuten druk op de knop alle informatie voorhanden De verkopende partij

moet zich staande houden in een veld waar de verkoper constant informatie tegenkomt

ook van concurrenten En daarin schuilt de uitdaging voor het technisch B2B bedrijven moeten

voor een inkopende partij een gesprekspartner op niveau zien te worden en te blijvenrsquo

Kan social media daarbij helpenlsquoJa zeker maar dat betekent niet dat je elke mogelijke klant moet bombarderen met

informatie Het verhaal moet voor de potentieumlle klant relevant zijn authentiek niet

gekunsteld Dat moet niet perse over jouw product gaan Anders promoot een bedrijf

net als in de traditionele marketing weer zichzelf en de eigen producten En daar gaat

het bij social media nu juist niet om

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 19: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

19

Social media platforms

Afstemming platforms voorbeeld General Electric

Twittertips 50 tips voor zakelijk twitteren

Professioneel netwerken op LinkedIn 50 LinkedIn tips

LinkedIn bedrijfspagina 8 tips voor een perfecte LinkedIn bedrijfspagina

Facebook bedrijfspagina best practise facebook bedrijfspagina

Bloggen 10 paginarsquos die elke bedrijfsblog nodig heeft

PieterBasNL finalist ISMaward succesfactoren social media Het vergroten van de naamsbekendheid leadgeneratie profilering als expert of uitbreiding

van het netwerk Het zijn voorbeelden van doelen die het technische B2B kan halen met

social media Maar op de weg naar daadwerkelijke realisatie zijn het de praktische factoren

die drempels opwerpen Bedrijven noemen als belemmeringen vaak het intern organiseren

van social media het creeumlren van draagvlak binnen de organisatie en het zorgen voor een

constante stroom content

Wat is het geheim van de bedrijven die met social media doelen halen

Commercieel directeur Hans Buskens van PieterBas Automatisering een van de drie

finalisten aan de IndustrialSocialMedia

Award zet in het filmpje de belangrijkste succes-factoren op een rijtje

Succesfactoren

De inzet van social media in het technische B2B is afhankelijk van het

bedrijf de mensen en de markt Maatwerk dus Toch zijn een aantal

algemene tips te geven die de kans op succes van de inzet van social

media vergroten

Strategie

Zorg voor strategische afstemming 6 succesfactoren

Formuleer concrete doelen social business doelen

Van outbound naar inbound marketing bekijk hier het filmpje

Integratie in marketingmix Managing the Social Media Mix

Organiseren

Planmatige en gestructureerde aanpak een social media aanpak in 12 stappen

Zorg voor draagvlak hoe creeumler ik voldoende draagvlak voor social media

Borg social media in de organisatie Social Media Maturity Model

Content

Creeumler relevante content Creating Relevant Content for Industrial Marketing is a Challenge

Voorkom saaie content 4 Tips to prevent boring content marketing

Stem de content af op de verschillende fasen van het koopproces welke inhoud past

bij de verschillende fasen

Denk anders think like a publisher act like a journalist

Monitoring

Stel KPIrsquos vast KPIrsquos voor social media

Selecteer monitoring tools en houd hier aan vast de 12 beste social media

monitoring tools voor B2B

ldquoPassie en lef voor succes net zo belangrijkrdquoHans Buskens commercieel directeur

PieterBas Automatisering

1

2

3

4

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 20: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

20

If Twitter had been invented in the lsquo80s

Social media nice to know

1 van de lsquoverslaafdenrsquo op LinkedIn is verantwoordelijk voor 31 van alle

paginabezoeken

Ruim 105000 bedrijven hebben een bedrijfsprofiel op LinkedIn met een locatie in

Nederland

B2B content wordt het meest verspreid via LinkedIn

Het technische B2B behoort niet eens tot de Top 10 van meest actieve branches op

LinkedIn

Eeacuten op de vier LinkedIn paginarsquos wordt bezocht met een mobiel apparaat

Alle andere weetjes over LinkedIn

Twitter genereert in B2B negen keer zoveel leads als Facebook en LinkedIn

48 van de Nederlandse bedrijven die social media gebruiken gebruikt Facebook

voor B2B-marketing

Mannen retweeten vaker dan vrouwen

De eerste tweet ooit was op 26 maart 2006 met de tekst lsquoJust setting up my twttrrsquo

45 van de mensen met een Twitter-account heeft nog nooit een tweet

verzonden

Twitter is het op eacuteeacuten na populairste netwerk voor B2B-content

Facebook heeft 7 miljoen Nederlandse gebruikers Afgelopen zes maanden zijn er

een miljoen gebruikers bijgekomen

YouTube is erg geschikt voor de uitleg van complexe producten en diensten

80 van de bedrijven gebruikt in meer of mindere mate social media als

wervingstool voor nieuw personeel LinkedIn is hierbij met 95 verreweg de

populairste tool

Industrie kan met social media personeel wervenSocial media biedt volgens David Kemps het voordeel dat bedrijven er meerdere

stakeholders mee kunnen bereiken Met name in de industrie ziet hij daar mogelijkheden

lsquoBedrijven maken technische producten die vaak creatief en kwalitatief een hoog niveau

hebben Dat gebeurt alleen wel ergens op een anoniem industrieterrein vaak achterafrsquo

Veel mensen weten niet wat er in die grote hallen gebeurt Voor mij is dat een van de

redenen waarom de industrie moeite heeft aan gekwalificeerd personeel te komen zegt

Kemps lsquoMet social media kun je daar een positieve draai aan geven Bedrijven die via

social media leuke en persoonlijke berichten delen krijgen een menselijk gezicht Ze laten

zien dat ze als werkgever aantrekkelijk zijn Ze kunnen passie uitstralen Door online het

gesprek aan te gaan bouwen ze bovendien een pool met talent op waarmee de lijnen kort

zijn Juist daardoor kan er snel worden geschakeld als er een functie vacant isrsquo

1

2

3

4

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights

Page 21: ABN AMRO rapport social media in de industrie, 8 april 2013 (ZIE UPDATED VERSIE 9 April)

de Market Insights appvan ABN AMRO

Altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de economie en in uw sector

Download nu de Market Insights app abnamronlmarketinsights